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1、,向销售误导say no!,营销员展业行为培训课程,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,PART 01,销售误导的表现形式,销售误导，是指保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员在保险业务活动中，违反保险法等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。,此处的保险业务活动应当作广义上的理解，包括保险合同谈判、业务介绍会、保险广告、业务洽谈会、网上销售、电话销
2、售、银行销售、短信促销等活动中，欺骗投保人、被保险人或者受益人，对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况；诱导投保人不履行保险法规定的如实告知义务。,未向消费者解释保单现金价值、犹豫期、退保损失、除外责任、分红不确定性和费用扣除等事项，使消费者未全面了解投保人的权利义务。,夸大保险责任或投资收益，夸大分红水平或“断章取义”，利用保险公司公布的短期收益率，预测分红水平，引诱消费者投保。,将保险产品介绍为银行理财产品，有意混淆保险产品的经营主体，套用“本金”、“存入”、“利息”等概念，并将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，使消费者陷入“需用钱时可取回保费”等认识误区。,“持有保单1
3、0年后，就有50万-60万元，20年起码有80万元，38年满期有160万元左右“,投资型保险收益预测一般分高中低三档，而部分营销员为了增强保险产品的影响力，在介绍产品时故意隐瞒中低档收益，只向消费者介绍高档收益，甚至介绍的收益比预定的高档收益还要高。,揭秘！,常见销售“陷阱”,“产品可以连续续保！”“投保无需审核，公司不会根据个人身体情况变化，或者因为理赔而拒保或者单独调整费率”,继续投保并不等同于保证续保。对于非保证续保的产品，保险公司可能会出现停售、调整费率或推出替代的新产品等情况，届时保险消费者将会面临不能续保的风险。,揭秘！,常见销售“陷阱”,“如实告知健康状况将面临增加保费、拒绝承保
4、，所以大可不填真实情况。”,消费者在投保时应当如实告知。保险法规定，投保人故意或者因重大过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人按照规定条件有权解除合同。,揭秘！,常见销售“陷阱”,常见销售“陷阱”,“现在公司有个回馈老客户的活动，给你的保单全面升级，新保单收益和保障更高。”,一方面，在保险合同未到期情况下的中途退保，保险公司是按客户保单“现金价值”退还保费，有可能出现保单“现金价值”低于“本金”的情况；另一方面，中途退保将导致保单失效，客户失去原有保险保障，万一出现保单规定风险，保险公司也无法提供相应赔付。,揭秘！,常见销售“陷阱”,大学入学要求考生有
5、保障型保险交费记录”、“保险慢慢走向强制型”,在我国，学生购买商业保险没有此类强制性要求。部分保险营销员断章取义、曲解政策、甚至编造不实信息，严重误导了消费者。,揭秘！,PART 02,以案说法,1,2,3,论文就是用来进行科学研究和描述科研成果的文章，简称之为论文。它是描述科研成果进行学术交流的一种工具。,欺骗投保人,违法事实：营销员方某于2018年8月31日在微信朋友圈发布信息称“XX盛世返还高、拿钱快、快活好养老，司庆献礼，仅售十天，今天不抢，更待何时”。经查，方某在微信朋友圈发布的XX盛世仅售十天的信息不真实，存在以不真实信息欺骗投保人的问题。,罚款3000元,销售误导的案例-,违法事
6、实：2016年，销售人员陆某与客户成某洽谈保险时，为促成业务称返还金放鑫账户年收益可达8%。发现收益与宣导不一致后，2019年7-10月期间，成某多次至陆某家中、3次至职场投诉，要求全额退保。,1,2,3,夸大产品收益,陆某违规处理计扣8分、扣罚2400元；被扣回相关保单的佣金、津贴以及所有奖励。,销售误导的案例-,销售误导的案例-,1,2,3,片面比较产品,违法事实：2013年12月至2014年2月，XX人寿召开的75场产说会中，有29场存在以下行为 ：将保险产品解读为理财产品，将保险产品的利益与银行利率作比较夸大保单利益，进行 “全国让利”、“终止销售”等不实陈述以及承诺保单条款外利益。,
7、公司罚款30万；总经理、总经理助理、副总经理分别被处以5万元、3万元、3万元的行政处罚；销售误导的直接责任人员吴某、汤某被处以警告和罚款1万元的处罚。,PART 03,如何避免,知行合一 合规营销、诚信展业,知,行,应当参加公司组织的岗前培训、衔接培训及其它专门培训。积极开拓市场，不断积累准客户。拜访前应当通过电话等方式征得准客户同意，并约定时间和地点，以免打扰其正常的工作学习生活。预估客户的疑问，并站在客户的角度有针对性的做好解答、说明的准备。准备和使用公司统一印制发放的介绍公司和保险产品的宣传资料。,使用公司统一印制发放的宣传资料和展业工具。应当通过准客户的经济状况、健康状况不同，分析准客
8、户所面临的风险，帮助确认保险需求。应当完整的记录客户的信息，以客户实际情况和需求为导向，为客户设计适合的保险方案。应当真实、准确地介绍公司及其相关情况。对涉及客户隐私的问题应征得客户同意，并确保会为其保守秘密。严格遵守保险法和反洗钱法等法律法规中的相关规定。,应当尽量使用通俗语言和图表向客户解释保险方案。应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品和服务信息；明确地向客户说明保险合同中的责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。不得做虚假或者误导性说明、宣传；隐瞒与保险合同有关的重要情况。不得对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺。不得与银行存款、基金等
9、理财产品相类比。,在成交过程中，不得有以下行为：擅自变更客户投保内容，故意更改或伪造客户资料。侵占、挪用保费。故意引导客户做不实告知，致使公司、客户利益受损。利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实，诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉。以回佣或其他利益诱使客户投保，或使之撤销、退保、终止任何保险契约，导致公司业务纠纷或公司利益受损。代签名和代抄风险提示语句，诱导、唆使或私留客户虚假电话、地址。诱导、唆使客户终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，且损害客户利益。,收到保险合同正本后应当核查合同事项是否准确无误，并及时将客户信息录入客户档案，以便为客户及时提供服务。客户收到保单后，应
10、当提醒客户详细阅读保险合同条款，特别重申责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期等重要信息。应当在客户授权范围内及时协助客户做好保全服务，并确保客户保全资料真实、准确和安全。应当协助客户及时办理理赔，严格遵守公司理赔流程和管理规定。不得与客户发生正面争执或冲突，全力配合公司，做好客户投诉处理安抚。,在售后服务中，不得发生以下行为：在收到加费、特别约定等核保决定通知后，不及时告知、送达客户，顶替签名、代处理；或未征得投保人书面同意，将加费件撤单后减额投保。不得在体检过程中阻碍、干涉医护人员在体检报告上记录异常体检结果。理赔资料送达不及时或报案不及时。向客户索要理赔好处费、回扣等。串通客户制造假赔案、
11、伪造理赔文件，唆使客户篡改理赔文件、唆使客户骗保、为客户做假证。私自或串通客户涂改、伪造保全应备文件或提供虚假证明，办理保全业务。违背客户真实意愿或超越客户授权办理保全业务。,PART 04,合规提示,保险法第一百七十二条规定：,保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：欺骗投保人、被保险人或者受益人； 对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况；阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务。,保险法一百三十一条规定：,个人保险代理人违反本法规定的，由保险监督管理机构给予警告，可以并处二万元以下的罚款；情节严重的，处二万元以上十万元以下的罚款。,销售误导不仅违规，而且违法。,情形严重的将被加入行业黑名单。,扣6-10分,回归保险本源 远离销售误导,谢谢！,
