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1、2009赢家大讲堂精艺特约经营人脉 创造价值如果上天赐你超能力，你会想要哪一种？A 透视能力B 预知能力C 瞬间移动能力D 意念移动物体的能力E 成为透明人的能力F 能在天空飞翔的能力一、什么是人脉？1.定义：是你经常的、有意识地维护、运用和扩张的人际关系。2.内涵：A人脉是资源B:人脉是机遇C:人脉就是你的未来斯坦福大学研究得出财富=专业知识12%+人脉资源88%第一个十年靠 第二个十年靠 第三个十年靠 小故事：心灵鸡汤的作者马克汉森是一位畅销书作家，他的书在全世界已经畅销5000多万册。有一次，他在与安东尼罗宾斯同台讲演结束之后，私下请教罗宾斯，于是有了如下一段对话。汉森问：我们都在教别人
2、成功，为什么我的年收入才100万美元，而你一年却能赚进1000万美元呢？罗宾斯没有直接回答汉森的问题，却反过来问汉森：你每天跟谁混在一起？ 汉森说：我每天都跟百万富翁在一起。罗宾斯听了一笑说：我每天都跟千万富翁在一起。二、人脉的类别研究表明：我们和这个世界上任何一个人最多只有 层关系，也就是说，您只要通过最多 个人就能找到世界上任何一个人。1. 血缘人脉2. 地缘人脉3. 学缘人脉4. 事缘人脉5. 客缘人脉6. 随缘人脉等他们的背后是谁？我 的 人 脉 图我的重点人脉是：三、经营人脉的四大策略1、提升自我价值2、找准互动时机3、增加接触点4、注重管理效率四、建立人际脉络的六大原则1、互惠互利
3、2、诚实守信3、互相依赖4、分享在先5、坚持如一6、用心经营五、成功与情商一、影响力的形成权力影响力非权力影响力传统因素职位因素资历因素服从感品格因素才能因素知识因素感情因素敬畏感敬重感敬爱感敬佩感信赖感亲切感观念性社会性历史性本质性实践性科学性精神性二、良好的沟通技巧听的技巧 听的五个层次：1、 2、 3、 4、 5、 听的两大问题：听的五个原则：1、积极倾听2、反复思考听到的信息3、勇于发问，检查理解情况4、增强记忆，多记笔记5、作出回应有效听的表现观察的技巧：谈话时双方合适的距离：密友： M以下;一般： M;商务： M;公开演讲： M以上;说话时眼睛看对方什么地方？密友： ;朋友： 商务
4、： 举例说明你看到的对方会体语言信号：卡扎菲和布莱尔的故事有效地看形体信号可能的含义脑后交叉双手，双肘上翻精神松弛，不想继续会谈带上眼镜、抬起头部对拟谈的内容感兴趣瞳孔突然放大或目光接触频繁对拟谈的内容很感兴趣摘下眼镜对所谈话语持否定意见搓鼻子消极反映弹指头不耐烦，不安漫不经心地在纸上乱涂不感兴趣，话题与其需求不太相关眼睛迅速向下扫视一下开始对话题感兴趣，或发现了要发言的人合上笔、记事本或移动资料对会谈已经不耐烦，想早点结束会谈双掌合并成塔尖状高傲、专横，但有时也意味着在注意倾听两腿交叉，伸向对方积极接近两腿收回来交叉有点不对劲，或许想改变想法把座椅向后拉消极退避把座椅向前靠感兴趣，投入，态度
5、积极身体前倾身心投入，对话题感兴趣身体后靠或目光旁移若无其事和轻慢；退避，出现了头痛的事情盯着对方眼睛注意力集中胸前紧抱胳膊警觉、消极、恐惧、反对不时用手抚摩领口、衣服可能别有他事，希望尽早离开双臂下垂心绪不好，疲倦，失望，冷漠双臂平直，颈部和背部保持直线状态自尊心很强，或对生活充满信心肌肉紧张，双手握拳异常兴奋，情绪高昂紧闭嘴唇，并避免接触别人目光心中藏有秘密开放式姿势意味着接受用笔轻敲桌子或嗓门突然变大表示强调紧闭嘴唇，嘴角向下倾斜轻视，鄙夷，瞧不起双眉上扬，双目大张惊奇，惊讶对方自己找位子坐坦诚、合作，但有时也意味着随意、搪塞、不积极补充资料：引用自沟通技巧罗伯特赫勒 （英国）表达的技巧
6、：说话的类型SOFTEN原则 注意说话的逻辑性：1、2、3、4、三、建立独特的人格魅力1、中国人心目中的魅力形象2、气质与风格3、职业与风格4、魅力定位最美好的一天今天最简单的事犯错最大的阻碍害怕最严重的错误自暴自弃万恶的根源自私最好的休闲活动工作最沉重的挫败灰心最好的老师儿童最优先的需要沟通最令人快乐的事帮助别人人生最大的谜死亡人最大的缺点坏脾气最危险的人物说谎者最低劣的感觉怨恨最宝贵的礼物宽恕最不可或缺的家最短快捷方式直路最使人愉悦的感觉内心的平安最幸福的保单微笑最有效的解决之道乐观最大的满足完成该做的事情全世界最强大的力量父母特蕾莎修女语录附件一：麦凯信封公司66个问题的客户档案日期_最
7、新修定时间_填表人_客户1姓名_昵称(小名) _ _2职称_3公司名称地址 住址_4电话(公) _(宅) _5出生年月日_出生地_籍贯_6身高_体重_身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7高中名称与就读期间_大学名称_大学毕业日期_学位_8大学时代得奖纪录_研究所_9大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_10课外活动、社团_11如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_12兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_家庭13婚姻状况_配偶姓名_14配偶教育程度_15配偶兴趣/活动/社团_16婚纪念日_17子女姓名、年龄_是否有抚养权_18子女教育_19子女喜好_业务背景资料
8、20客户的前一个工作_公司名称_公司地址_ _受雇职衔_ 受雇时间_21在目前公司的前一个职衔_职衔_日期_22在办公室有何“地位”象征_23参与的职业及贸易团体_所任职位_24是否聘顾问_25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_ 26关系是否良好_原因_27本公司其他人员对本客户的了解_28何种联系_关系性质_29客户对自己公司的态度_30本客户长期事业目标为何_31短期事业目标为何_32客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33客户多思考现在或将来_为什么_特殊兴趣34客户所属私人俱乐部_35参与之政治活_政党_对客户的重要性为何_36是否热衷社区活动_如何参与_37宗教信仰_是否热衷
9、_38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _39客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _生活方式40病历(目前健康状况) _41饮酒习惯_所嗜酒类与份量_42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_43是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_44最偏好的午餐地点_晚餐地点_45最偏好的菜式_46是否反对别人请客_47嗜好与娱乐_喜读什么书_48喜欢的度假方式_49喜欢观赏的运动_50车子厂牌_51喜欢的话题_52喜欢引起什么人注意_53喜欢被这些人如何重视_54你会用什么来形容本客户_55客户自认最得意的成就_56你认为客户长期个人目标为何_57你认为客户眼前个人目标为何_客户和你58与客户做生意
10、时，你最担心的道德与伦理问题为何_59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_ 如果有的话，是什么_60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_61客户是否特别在意别人的意见_62或非常以自我为中心_是否道德感很强_63在客户眼中最关键的问题有哪些_64客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_其他注意事项版权所有1988年 麦凯信封公司19 附件二：客户决策分析表附件三影响力覆盖计划表姓名影响力来源实物演示图文演示展览讲座行业刊物杂志广告其它行业客户咨询顾问竞争对
11、手同事家人制度AlexKane DannyAndersonNinaFilerJessePhillipBillTomPennySallyLucyDavidNormanMaggieLindaWilliamEstherRena附件四行为风格测试请凭直觉快速做出判断，选择贴近你的描述，并将该项目后的圆圈涂满。行 为 描 述ABCD1、你对事情的进程常用批判的眼光去看和分析2、你非常注重实际3、你觉得凡事好商量、宁愿不坚持也不要把关系搞僵4、你是个非常勤恳、愿意埋头苦干的人5、在做决定前、你会考虑很多6、你凡事彬彬有礼、你以尊重他人为本7、你的性格比较反叛8、你有强烈的进取心9、你做事执着10、你说话、
12、做事比较小心注意不与他人发生冲突11、别人觉得你脾气不好12、你做事果敢决断13、基本上每件事都有道德标准14、你注重效率而且你办事很有效率15、你不愿受约束16、别人全都认为你非常和蔼可亲17、你给别人的感觉人有时比较软弱无力18、你是个非常有创意的人19、你较依赖人20、你做事井井有条21、你是个非常热忱友善的人22、你常挑出毛病使事情更好23、你容易受到事或物或人的刺激24、你会服从、同人配合而很少坚持已见25、你很坚韧、也很倔强26、你比较注重用过往经验27、你是个目标主义者28、你觉得工作中有些难题、自己难以应付29、你做事时不苟言笑、你认为工作时应较严肃30、你的性格非常独立31、你有时会比较脆弱32、你对人要求严格33、你是非常有雄心壮志的人34、你做事深思熟虑35、你处处尽力做到令别人舒服36、在讨论中你经常坚持自己的意见37、在群体中你的角色时常是支持者而非领导者、反对者或局外者38、你经常会控制局面39、你是个很生动、有表现欲望的人40、别人有时会觉得你有些任性
