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1、美国纽约SAKS第五大道百货连锁经营研究 美国纽约SAKS第五大道百货连锁经营研究 杨宝民 张引琪 秦舵 一美国纽约SAKS第五大道百货企业历史 SAKS第五大道百货是由在纽约第34街各自独立经营零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL两家于1900年初创办的。他们的宗旨是建造一家与时尚优雅的生活方式相吻合的个性化专业百货店 在1924年9月15日，创办者梦想中的百货店开业了，它成为了当时还是住宅区的第五大道上第一家大型零售店，出售最高品质的男女服装，提供独特的客户服务。SAKS第五大道凭此成为品位经典的代名词。SAKS 第五大道1924-1972 SAKS和GIMBEL两
2、个商业家族合作引致的不仅是第五大道的创办。班纳德的表弟，30岁的亚当金贝尔被任命为SAKS的助手。在1926年由于SAKS猝死，亚当接替了他的掌门人位置，用他的非凡的创造力和前瞻性把SAKS带上成功的颠峰。 亚当还缔造了SAKS王国，分店在各处陆续开张。到1969年退休时，亚当堪称在他的那个时代创造了一个传奇。亚当接手SAKS后的第一个创举是在1925年巴黎博览会后对他的旗舰店进行了时尚艺术化的装修，格调豪华，在第五大道成功打造了一系列高贵奢侈的专业店。 在巡游世界的过程中，他以超人的直觉为专卖店精挑细选了一批经典的品牌，使之在行业中一直处于遥遥领先的地位。 美国SAKS纽约第五大道百货旗舰店
3、是美国零售业的一颗明珠，也是全球最好二百货店之一，员工充满工作热情，总是设法满足顾客要求。SAKS第五大道 1972-今 在1972年到1989年间，SAKS又新开了20家分店，大部分位于德州和中西部，其中有8家是原有的老店，经过了彻底的改革重新开业。 1978年开始了对纽约旗舰店的改造，在1979年安装了自动扶梯，和瑞士银行在百货店后面共同建造了一幢36层楼的办公零售综合大厦，1990年春竣工。这幢大厦使SAKS在纽约的零售业务扩展了30%。 1973年，上市公司BAT子公司BATUS通过收购GIMBEL BROS公司对SAKS进行了收购。 在1990年，S.A投资公司和一群国际投资商又对B
4、ATUS进行了收购，从此开始了SAKS第五大道新的一页。 1980-1986年是SAKS第五大道发展的兴盛期,马丁内斯担任SAKS第五大道副总裁和CFO，负责集团财务和业务规划工作，他在SAKS百货学习到了高档百货工作人员的激情以及为顾客服务的体系，特别是现代百货突出个性化，将连贯统一的个性贯穿到一家店的整体风格。同时财务管理出身的马丁内斯对现金流管理具有丰富经验，在SAKS资本运营过程中，他体会到经营高档百货连锁公司的艰难。 他借助在SAKS积累的零售经验加上他组建了良好团队，后来他成功帮助Sears百货进行了转型。 菲力普.米勒1990年加盟SAKS，担任SAKS第五大道董事会副主席和公司
5、董事。1993年他被任命为SAKS第五大道董事会主席和首席执行官，1995年被任命为SAKS总公司董事会主席和首席执行官。 SAKS第五大道第一家品牌折扣店在1992年以CL命名在弗兰克林开业。品牌折扣店1995年正式改名为OFF 5TH，其目的是为了占领更多的市场份额。 在1994年末，SAKS采取了积极的态度，收购了MAGNIN的四个百货店。随着1995年8月西部SAKS在BEVERLY HILLS开业，SAKS 第五大道成为当地最大的专业店。扩张后的东SAKS和西SAKS店铺面积26万平方英尺，经营男士所有种类服装及女士特别尺寸服装（特小码和加大码）。 在1997年8月，公司在圣弗兰西斯
6、克新开了一家男士服装专卖店，推出了更多由女设计师创造的作品。 为了加强公司在德州的销售额，2家原有的店址都选择了变址。二 纽约SAKS百货经营品牌特点 SAKS百货集团简称（简称SDSG）百货店商品组合中既有一系列具有价格竞争力的国际名牌，又有一部分它独有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌：Liz Claiborne-丽诗加邦,Susan Bristol,Marisa Christina-玛莎克莉丝汀Sigrid Olsen-西格,Polo/Ralph Lauren-保罗拉芙劳伦Tommy Hilfiger-唐美希绯格,Columbia-哥伦比亚,Hart Schaffner & Mar
7、x,Estee Lauder-雅诗兰黛,Clinique-倩碧,Lancome-兰寇,Chanel-夏奈尔,Nine West-玖熙,Enzo-恩左,Timberland-天木兰Clarks-奇乐,Waterford-,Bali-百丽下面这些牌子只有在SDSG专卖店才有：Karen Kane,BCBG,Garfield & Marks-加菲猫,Tahari,Oakley,Robert Talbott,Tommy Bahama-托米 巴哈马,Joseph Abboud-约什夫,CallawayTrish McEvoy,MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kat
8、e Spade-,Via SpigaBrighton-布莱顿, SAKS第五大道百货(Saks Fifth Avenue stores，简称SFA) 商品组合中既有传统的品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列欧美顶级品牌商品：Louis Vuitton-路易威登,Christian Dior-克里斯汀迪奥Giorgio Armani-乔治阿玛妮,Chanel-夏奈尔Dolce and Gabbana, Salvatore Ferragamo-萨瓦托菲拉格慕Gucci-古兹,Donna Karan-唐娜 凯伦,Calvin Klein-CK卡尔文克莱恩Ralph Lauren-拉夫劳伦
9、,Judith Leiber ,Prada,Escada-埃斯卡达Carolina Herrera-卡罗莱娜海莱拉, Oscar de la Renta-奥斯卡德拉伦塔St. John, Yves St. Laurent-圣罗兰, Tods ,Ermenegildo Zegna-杰尼亚Max Mara-马克思玛拉2004年SDSG和SFA公司主要销售商品所占总销售额比例对比SDSG (%)SFA Full-Line Stores (%)女装25.738.2男装13.813.3家居礼品14.71.2化妆品s13.617.0鞋类8.48.4女士附属品8.117.8童装6.50.7青少年装3.80.
10、0情侣装3.71.8外套1.71.6总计 100% 100%三、第五大道百货旗舰店商品结构品牌组合 SFA旗舰店女装品牌组合品牌名称典型国际一线品牌典型淑女装品牌AKRISAKRIS PUNTOARMANI COLLEZIONIBLUMARINEBURBERRYCALVIN KLEIN COLLECTIONCAROLINA HERRERADOLCE & GABBANADONNA KARANESCADAETROJAMES COVIELLOJEAN PAUL GAULTIERLIDA BADAYMARC JACOBSMATTHEW WILLIAMSONMICHAEL KORSMISSONIMOSC
11、HINO CHEAP AND CHICMOSCHINO SIGNATURENARCISO RODRIGUEZPIAZZA SEMPIONERALPH LAUREN BLACK LABELROBERTO CAVALLIST. JOHN COLLECTIONSST. JOHN SPORT COLLECTIONTEMPERLEY LONDONTSEVALENTINO ROMAVERSACEYIGAL AZROUELZAC POSENVERSACEMARC JACOBSESCADACALVIN KLEIN COLLECTIONRALPH LAUREN BLACK LABELTEMPERLEY LOND
12、ON化妆品3LABBLISSBOBBI BROWNBY142CELLCOSMETCHANELCLARINSCLARISONICCLINIQUEDIORERNO LASZLOESTE LAUDEREVOLUTION SURFFREEZE 24/7FRESHFUSION BEAUTYGIVENCHYGOSMILEGUERLAINHYLEXINICS SKIN THERAPIEKIEHLS SINCE 1851LA MERLANCMELA PRAIRIELAURA MERCIERLEAF & RUSHERLUMEDIANARSPRADAPREVAGEREVIVESHADY DAYSISLEYSK-I
13、ISOVAGESTEVEN VICTOR MDSTRIVECTINTRISH MCEVOYYVES SAINT LAURENT PARFUMS鞋类及提包品牌AAnya HindmarchAquatalia by Marvin K.BBadgley MischkaBCBG Max AzriaBe & D ；BotkierBottega Veneta ；Brian AtwoodBruno FrisoniBurberryCCarlos FalchiCar ShoeCastaerChie MiharaChloChristian LouboutinCole HaanKK. JacquesKoobaKor
14、s Michael KorsLLambertson TruexLeiberLe SillaLockheartLongchampMMarc by Marc JacobsMarc JacobsMichael KorsMiu MiuNNancy Gonzalez PPedro GarciaPradaDDelmanDillingerDiorDolce & GabbanaDonald J PlinerEElie TahariFFelix Rey； FendiFrench Sole ；FurlaGGiuseppe Zanotti ；GucciGuillaume Hinfray；GusttoHHunterI
15、Isabella FioreJJaldaJimmy ChooJuicy CoutureRRalph LaurenRene CaovillaSSalvatore FerragamoScorah PattulloStuart WeitzmanStudio PolliniTTheoryTodsTory BurchUUGG AustraliaVValentinoVersaceYYves Saint LaurentZZac Posen男士品牌AAdam + EveAG Adriano GoldschmiedAllegriAmerican EssentialsAndrew MarcArmani Colle
16、zioniArmani JeansA. TestoniBBond No. 9 New YorkBoseBoss OrangeBoucheronBrioniBrunello CucinelliBruno MagliBurberryBvlgariCCanaliCanterbury of New ZealandCartierCellmenCharvetChip & PepperCitizens of HumanityClarinsClive ChristianCole HaanConverse by John VarvatosDDavid ChuDavid YurmanDerek RoseD&G D
17、olce & GabbanaDieselDior HommeDolce & GabbanaDsquared2EEarnest SewnEdunElie TahariEmporio ArmaniErmenegildo ZegnaEtroGGiorgio ArmaniGordon RushGoSMILEGrigio PerlaGucciJunk FoodKKiehls Since 1851 Lambertson TruexLinks of LondonMolton BrownMonclerHHanroHolliday & BrownHoweHugoHugo BossIIke BeharJJack
18、BlackJohn AllansJohn HardyJohn VarvatosJohn Varvatos Star USAJuicy CoutureLLacosteLA Denim AtelierMMarc by Marc JacobsMcGeorgeMichael KorsPPantherellaPaper Denim & ClothPaul SmithPirelliPolo Ralph LaurenPradaPREVAGEPUMAPUMA BlackstationQQuentin AshfordRRichard JamesRobert GrahamRobin RotenierRock &
19、RepublicSSaks Fifth AvenueSalvatore FerragamoStetsonTTateossianTed BakerThe Art of ShavingTheoryThierry MuglerTo Boot New YorkTom Ford EyewearToscanoTSETumiTX TechnoLuxuryVValentinoVersace CollectionVilebrequinZZanellaZegna SportZodiacZ ZegnaZ Zegna四、纽约SAKS第五大道百货的服务体系 SAKS第五大道百货作为奢侈品百货需要充分了解顾客消费心理，个
20、性化营销至关重要， 采取如下服务措施： 1把握顾客的变化 满足顶级顾客的个性化要求 2充满激情设法满足顾客的特殊要求，在网络营销方面，商品介绍已经非常细致。SFA建立了完整的电子商务系统，自己拥有信用卡发行体系。 3. SFA设立免费电话咨询，回答顾客关心的问题。 4.从兑换外币，出租车服务、包装、男女服饰尺码指导、换货及退货等服务体系健全。 积分卡是百货的有效竞争手段，有效扩大会员规模成为百货盈利的关键，SFA积分卡为顾客提供如下利益： ABERCROMBIE & KENT 豪华旅游公司为SFA会员提供优惠 BRITISH AIRWAYS 航空公司提供优惠机票 MERCEDES-BENZ 购
21、买奔驰汽车赠送美元礼品卡 THE PALM STEAK HOUSE 经典的美国餐厅给予SFA会员优惠 SENTIENT JET 喷气机会员俱乐部给予SFA不同级别会员相应优惠 THE YACHTS OF SEABOURN 豪华邮轮给予SFA会员优惠 高收入顾客需要得到尊贵的体验，在某些价格带，他们对价格不是特别敏感，对服务会比较在意，他们希望和自己的圈子的人士交往，得到一流的个性化服务。 SFA通过为SAKS卡会员提供优雅的生活方式，鼓励他们在SFA消费，成为他们的忠实顾客。五、纽约SAKS第五大道百货的经营理念与连锁策略 SAKS百货商店集团拥有241家百货店，分别以Parisian, Pr
22、offitts, McRaes, Younkers, Herbergers, Carson Pirie Scott, Bergners, Boston Store命名，还包括38家LIBBY LU俱乐部专业商店。 SAKS还经营第五大道集团，拥有64家第五大道百货店和53家其他百货店。 SAKS的目标是在零售业中占据重要地位，提供理想的工作和投资环境。 SAKS相信价值观不是建议、点子和办法。 价值观是一种标准，这一点是无需争论的。 质量-把事做好；正直-做好事；服务-对他人的想法、需求和目标予以充分的了解并对其负责；团队-工作是团队合作的过程，成功是团队合作的结果；负责-值得他人信任；成功-
23、保持连续性，结果必然成功。1996年，SAKS实现了其长期以来的目标，成为上市公司。首期融资1996年5月21日结束，共售出1600万股。1998年以SAKS为名在纽约交易所挂牌交易。 1998年9月17日， SAKS和另一家著名百货店PROFFITT合并交易成功。 SAKS成为PROFFITT的一家分公司，两者统一用SAKS为名，PROFFITT也因此于9月18号在纽约交易所挂牌交易。P方董事长和首席执行官布兰德马丁在新合并公司中担任原职，SAKS原董事长和首席执行官一直留任到2000年。现在的董事会主席和首席执行官是弗雷德威尔森。 2000年夏，除了日常经营的商品，SAKS第五大道还向市场
24、投放了其独家经营的顶级商品。SAKS向业界传导了不断完善的个性化开店经验，其顾客在所有SAKS第五大道百货店享受的服务是一致的。 SAKS第五大道百货今天以它顶级的服务和商品而闻名于世。在美国25个州的64家分店里，顾客可以买到欧洲和美国顶级设计师创作的男女类服装。 SAKS第五大道百货的成长和发展 SAKS第五大道百货在2003年5月获得了针对20岁女孩的Libby Lu俱乐 部，他的意义是;建立自发的环境鼓励女孩表达情感和个性。 To create value for our shareholders, we sold our Proffitts and McRaes businesses
25、 to Belk, Inc. on July 5, 2005, our Northern Department Store Group (operating under the Carson Pirie Scott, Bergners, Boston Store, Herbergers, and Younkers nameplates) to The Bon-Ton Stores, Inc. on March 6, 2006, and our Parisian business to Belk, Inc. on October 2, 2006. 为了创造股东价值，我们在2005年7月销售了Pr
26、offitts 和McRaes商业给BELK公司。2006年3月日,我们将北方百货集团（在Carson Pirie Scott, Bergners, Boston 商店, Herbergers, 和Younkers等地经营）出售给Bon-Ton商业公司，在2006 年10月2日我们出售了Parisian商业给BELK公司。 通过出售百货商业，我们获得了大约亿美元并购买了我们公司股票，并向股东派发了特殊红利并持续地减少负债。目前，SAKS公司主要经营SAKS第五大道，Saks OFF 5TH, 和网站. SFA也继续经营Libby Lu俱乐部.六、SFA的选址特点及成功案例 作为美国企业，SFA
27、追求股东利益至上，高档百货的连锁与扩张受到消费环境的局限，一般不具备大规模连锁发展条件。在SAKS第五大道百货的发展历史上，不是能够看到阿拉伯国家的资本家身影，他们不仅要购买名牌，甚至要控股奢侈品销售百货。 SAKS第五大道首先正式许可在沙特阿拉伯王国首都利雅得开设SFA百货,尔后正式许可在迪拜设立中东最大的SFA旗舰店，带来了120多个新的品牌。 迪拜是阿拉伯联合酋长国的第二大城市。20世纪50年代，它还是阿拉伯湾一个朴素的海滨小镇，到了90年代以后，迪拜发生了脱胎换骨的变化。鳞次栉*摩天大楼在霍尔河畔奇迹般地崛起，让人以为自己仿佛到了纽约。 像其它中东城市一样，迪拜因石油而富庶。但对一个雄
28、心勃勃想在新世纪大展身手的新兴城市来说，石油当然不是全部。它打开了大门，大力发展旅游业。由于拥有高素质的环境以及丰富多彩的文化(因为80%的人口是外国人的缘故)，到迪拜的旅游者以模特、艺术家、商人等高收入阶层居多。 SFA于2004年在阿联酋首都迪拜开业，阿拉伯联合酋长国作为富裕的石油输出国，人均年收入每人达到两万美金以上，因此很多国际顶尖品牌进驻阿联酋。 迪拜外来富裕人口多，崇尚品牌，具有开设高档百货的难得条件。为了确保项目成功，SAKS第五大道公司聘请了具有本地零售经验的Rusi Motiwalla先生担任迪拜百货店总经理。自从2004年SFA迪拜店开业后，吸引了大量游客和高收入顾客前来消费，SFA迪拜百货店经济效益良好。
