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1、资费梳理、设计及套餐系统规划类解决方案,2,分析资费梳理、设计等解决方案类别及已服务客户,资费管理问题诊断,组合法资费梳理,套餐整合管理改善,价格策略,全球通资费设计,神州行资费设计,动感地带资费设计,BOSS1.5管理支撑,套餐系统功能规划,套餐系统设计开发,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,1.资费梳理、套餐整合,2.价格策略、资费设计,3.系统支撑、设计开发,3,1. 资费梳理、套餐整合,4,采用独特的三层视角对资费管理的可能问题进行诊断，并提出策略建议,无用户及少用户的资费营销案、促销产品个数较多存在大量用户数少的组合，也存在过度叠加的情况品牌间资费区隔不清，缺乏真正符合各品牌
2、定位的主流营销案全区缺乏较为一致的分品牌的资费体系,为了竞争应对，各盟市申请较多的资费营销案、促销产品等，造成1通过组合实现更好的竞争应对、以及误操作、支撑系统缺位等原因造成叠加情况出现、扩大并可能继续延续，造成2资费设计环节以各盟市的竞争应对策略为主，缺乏目标用户群的分析，造成3、4,现象层面,管理执行,指导思想（策略）,重视盟市自主，轻全区规范的资费设计指导思想，造成5、6、7缺乏价格管理的战略性规划，缺乏市场战略、品牌建设对资费设计的全局性指导，是造成5、6、7的深层次原因,针对1，采用关、停、并、转等策略进行整改针对2，同策略1针对3，在分析各品牌目标用户特征的基础上设计新的三大品牌资
3、费，形成品牌间符合各品牌定位、有区隔的主流营销案针对4，同策略3,针对5，建立全区一致的“标准化”的资费体系，用于规范各盟市的资费申报针对6，在BOSS1.5升级过程中，规范资费营销案和促销产品的叠加规则，并在系统中予以实现，堵绝各种误叠加的源头针对7，变被动为主动，以市场战略、品牌建设为指导进行新资费设计，同策略3,针对8，建立全区一致的“标准化”的资费体系，同策略5针对9，以市场战略、品牌建设为指导思想，对“标准化”的资费体系进行全局和长远的规划，解决5、6、7，并逐步改变1、2、3、4。在策略3里详加考虑,5,如果仅对某一个套餐信息分析，可能导致结论片面,存100打300,存100打20
4、0,本地通：20元月租，主叫0.2，被叫0.1,全球通：50元月租，主被叫0.4,6,必须考虑到从原始通话记录到出账要经过多次的批价及调账,用户通话记录,原始批价,二次批价,账务优惠,账前调账,手工调账,出账,计费中心,营账中心,任何某一环节的优惠金额与优惠幅度都不足以反映用户实际享受的资费水平,7,分析方法是独特的基于用户套餐组合的分类分析,基于用户套餐组合分析,仅基于单个套餐或账务优惠分析,不利于了解用户的真实情况,可以充分全面地了解用户享受的整体优惠情况,套餐A,促销B,产品C,V网叠加,套餐A,促销B,产品C,V网叠加,8,套餐组合分析_ _彻底找出真正对用户感知形成影响的主流/重要的
5、资费营销案,1,3,2,1,从资费组合来看，单独使用旗县集团客户卡的用户数最多；但是存在一部分旗县集团客户卡用户叠加主叫0.16被叫0.16；自由卡-月租5元功能费5元的绝大部分用户（74）都叠加了无月租自由卡服务计划和黑老夭基站通,9,套餐组合分析_ _套餐整合的重要依据,每分钟价值低于0.10元且优惠率大于60的套餐或套餐组合有25个，涉及用户455人,10,以套餐叠加分析为基础，根据套餐元素等进行套餐归并和整合,主流叠加组合形式,本地通+被叫优惠本地通+亲情号码优惠本地通+闲时优惠基站通+.,归并后的套餐,畅听卡（接听实惠）传情卡（亲情号码优惠）闲聊卡（闲时通话优惠）家园卡（区域内通话实
6、惠）,归并的意义,统一资费名称，便于宣传和形成品牌积淀。主套餐基本反映用户的消费行为特点和资费水平，便于统计分析。主副套餐各行其职：主套餐满足共性需求，副套餐满足个性需求。,11,并在此基础上建立基本标准尺度，定期剔除不合理的套餐。,示意,筛选标准,资费过低，有不可控风险：如漫游包月使用人非重要客户，且很少过期套餐，缺乏客户吸引力或是竞争应对性,标准,所有套餐,不合理、不必要套餐,通过标准检验套餐,12,同时，还必须以长远的战略视角，从三方面考虑套餐基础管理工作的改善,套餐档案管理,套餐归类管理,套餐异动管理,1,2,3,13,并逐步建立和完善套餐管理体系,资费管理体系五大要素,创造价值，提升
7、竞争力,每分钟价值和总体收入提升,资费套餐管理水平提升,资费套餐管理体系,工作原则和工作要点,实现全省资费营销案“套餐化管理”,资费整改工作小组，围绕建立资费管理体系的五大要素，开展资费整改工作。,管理目标,14,在完成类内合并后，也是进一步进行发展新套餐设计的基础,配比分析,理想套餐设计,现有套餐体系,15,2. 价格策略、资费设计,16,ARPU,消费量（MOU）,无月租零售结构，如标准神州行,月费免费分钟数超出后资费结构，如新设计的“68”套餐,月租单价的零售结构，如标准全球通套餐,假设消费者理性，应当遵循量大优惠的原则：即用户消费量越大，平均单价应该越便宜（不考虑话务量结构，如漫游比例
8、等）全球通的高资费是相对的，主要体现在消费总额上神州行资费的竞争力是体现在低门槛，易进入，而不是体现在总体的销售单价也低（不然难以有效地防止高价值用户的下滑）动感地带的单价应该接近于神州行,以客户为中心进行资费设计时必须考虑的基本原则,17,通过有区隔的资费体系建设，来支撑三大品牌的战略定位及其建设目标,针对16-25岁的年轻人 资费计划以新业务为主驱动力 动感地带特殊的话费节约权,针对大众客户 以资费为主驱动力 保持资费灵活性，目的在于低端新增市场 在有限制的前提下，加大优惠力度,针对 ARPU 100元以上的客户 套餐的主要目的在于巩固和稳定现有的高端市场 希望保持全球通品牌溢价,18,有
9、漫游需求的全球通用户与神州行用户通过漫游资费设计实现区隔,P,全球通营销案,BD,MY,P,BD,MY,神州行营销案,BD,MY,BD,MY,有漫游的用户选择全球通营销案，虽然BD话费可能更贵，但漫游费便宜相反，有漫游的用户如果选择神州行营销案，虽然本地话费可能便宜，但漫游费贵,P,全球通营销案,BD,MY,P,BD,MY,神州行营销案,BD,MY,BD,MY,BD,MY,无漫游的用户选择全球通营销案，必然导致BD话费更贵相反，无漫游的用户如果选择神州行营销案，必然使其本地话费更便宜，节省支出,有漫游的用户,无漫游的用户,19,无漫游需求的全球通用户与神州行用户通过设计感知价格差异，实现区隔,
10、全球通目标用户的大部分通话是商务通话，因此其忙时的话务需求是刚性需求；而神州行用户更多是私人通话，因此可考虑有效引导全球通的总体话务量大，通话对象范围广泛，因而其与特定人群的话务量占比较小；相反，神州行与特定对象的通话可能占据了其绝大大部分话务量全球通活动范围相对广泛，因此其固定区域外的话务量占比较大；而神州行用户活动区域相对狭小，因而其某固定区域内的话务量占比非常之高 ,全球通与神州行的主要差别,全球通与神州行资费区隔价格曲线设计示例,20,如月租相同，动感地带单价可低于神州行，但通过叠加数据包与神州行区隔,P,动感地带营销案,数据消费,语音,P,语音,神州行营销案,语音,数据,语音,对于有
11、数据业务消费的用户，动感地带营销案的语音单价较低，因此选择动感地带营销案会更便宜而如果其选择神州行营销案，不但语音话费贵，数据业务支出也依然存在,P,动感地带营销案,语音,P,语音,神州行营销案,对无数据业务消费的用户，选择动感地带营销案语音支出会低，但考虑必须叠加的数据业务包，总支出并不低相反，如果其选择神州行营销案，由于较少的数据业务支出，总支出反低,动感地带用户,神话行用户,语音业务,数据消费,数据消费,数据消费,数据,语音,数据,语音,数据,21,如动感地带无月租或月租转换成数据包（变相减免），其单价应高于神州行,P,动感地带营销案,月租及数据消费,语音,P,语音,神州行营销案,月租,
12、语音,月租,对于有数据业务消费的用户，动感地带营销案的语音单价虽然高，但月租减免或变成数据业务使其总支出减少而如果其选择神州行营销案，虽然语音话费少，但增加了数据业务支出,P,动感地带营销案,P,神州行营销案,对无数据业务消费的用户，选择动感地带营销案语音支出会增加，月租支出也未减少相反，如果其选择神州行营销案，由于语音话费少、月租相同而总支出少,动感地带用户,神话行用户,语音业务,月租(不含数据）,语音,月租及数据消费,语音,语音,月租(不含数据）,数据,月租,语音,月租,语音,数据,22,某省移动三大品牌的资费区隔规划如下,23,方案1,NM_CF,100-500的全额保底金额的设计依据是
13、市话费与ARPU的对应关系，以及用户的ARPU分布100元套餐主被叫单价与该盟市全体用户平均资费保持一致其余档次套餐按照量大优惠原则，对单价进行了下调，但是200，300，500套餐的单价相同的原因是随着ARPU值的升高，用户的市话费变化不大，重点是在漫游费上，所以只考虑对各个档次漫游费进行区隔考虑到联通商旅卡和集团的全球通商旅卡都是一步到位降低了国内漫游资费,没有限制于省内,所以漫游资费调整考虑的是整个国内漫游,同时也满足高端用户的消费需求 500元套餐的漫游费用之所以设计为0.3，主要原因是考虑到与300元套餐的区隔，由于ARPU500元以上的用户漫游分钟数平均在300分钟左右，如果设计漫
14、游资费为0.4,实际上相比300套餐只优惠了30元，不利于促使用户选择500套餐免长途费的原因是：第一便于宣传有卖点，第二不改变长途费的计费原则，这样长途通话不收长途费就可以按分钟计费了,2,3,5,1,2,3,4,6,1,5,4,6,对某省移动的全球通资费设计方案如下：,24,某省移动全球通资费设计方案依据之：全体用户的ARPU分布,人数,80.8%,13.5%,3.3%,1.7%,0.7%,100,200,300,500,注：统计对象为12月份全体通话用户,25,注：2005年12月份通话用户，不含标准神州行,某省移动全球通资费设计方案依据之：市话保底与全额保底的对应关系,26,ARPU值
15、,费用,随着ARPU值上升，省际漫游费增长速率最快，其次是区内漫游，最后是本地长途。,某省移动全球通资费设计方案依据之：ARPU值与不同类型的通话费用的关系,27,对神州行资费设计的基本思路如下,不采用包月形式而是采用月租零售模式，减轻用户心理负担,从资费上明显优惠保持灵活多变，以适应市场竞争的要求,轻松/实惠,灵活,多样,区隔,设计多样性的资费体系，满足客户特征多样的需求,结合用户资费敏感点的多样性，设计差异化的套餐并进行不同的诉求，以形成资费区隔，防止高端用户下滑,28,某省通过神州行套餐区隔优惠尝试取得了一定的成功,畅听卡、闲聊卡、传情卡三款套餐在SX_XA的推广获得一定的成功SX_XA
16、神州行三款套餐的实质是将某些优惠与现行的主流套餐合并成一优惠套餐，避免相近优惠的叠加通过神州行卡套餐作为支撑，满足市场发展和竞争应对的产品多样化的需求 ,29,某省新动感地带资费体系下的2大系列产品,新生力量,低月租 IP优惠 本校学生间资费底 所有校园内资费底 离开校园后高资费 短信包量大、更优惠,高月租 赠非漫游手机通话 较学生、神州行语音资费高 闲时语音资费优惠 GPRS、彩信等优惠内容多,学生系列,时尚系列,30,动感地带校园行,基本包,促销体验包,某省新动感地带资费设计描述,31,动感地带校园行,实用可选包,某省新动感地带资费设计描述,32,3. 系统支撑、设计开发,33,BOSS1
17、.0情况下，很多省市大量存在多种优惠叠加的使用，造成管理混乱,ARPU=0,！,34,=,=,向BOSS1.5升级，必须从根本上解决套餐间的叠加关系及其管理混乱问题,35,36,37,套餐分析管理系统简介,按使用客户数进行排序,分析套餐的重要地位,38,套餐分析管理系统简介,套餐转出客户=内转转出客户+离网客户,套餐转入客户=内转转入客户+新发展客户,39,套餐分析管理系统简介,40,集团客户资费的设计原则,2,3,4,5,个人资费与集团资费相分离的原则,竞争导向与兼顾效益的原则,价格与优惠相分离的原则,捆绑销售的原则,客户价值导向的原则,集团客户中的个人客户应该具有自己的客户品牌，不为集团客
18、户中的个人客户制定单独的语音资费方案,避免盲目跟进竞争对手的低价策略，充分考虑和测算所提供业务的投入产出效益,制定完备的业务资费框架，在资费框架的基础上可以根据用户的具体承诺进行一定的打折优惠，但不能超过底限范围,可以根据客户需要对不同业务进行捆绑销售和提供综合解决方案，并采用交叉补贴的定价模式,提供价值方案时要综合考虑客户的规模、占有率、在网时间、统付额度等,1,4. 附录：集团资费管理,41,集团客户资费的设计方法,语音业务标准资费设计,数据业务资费设计,行业解决方案设计,有利于增量成本的回收：必须在可预期的时间范围内回收增量成本有利于创造价值的体现：能够体现该产品为集团客户创造的价值有利
19、于大规模的推广：资费简单明确，易于被用户接受，能够促进产品推广,分析集团客户语音需求特点,根据需求特点提取资费元素,分析各业务使用及费用状况,设计语音业务组合套餐,设计流程与方法同语音业务资费设计同时设计与不同标准相匹配的统一折扣体系与语音业务资费、行业解决方案等相结合进行打包设计,4. 附录：集团资费管理,42,集团客户资费的动态调整,移动集团资费,联通集团资费,1,竞争对手实质性调低针对集团的资费,2,集团客户本身的情况发生实质性变化,集团客户资费在调整中发展,规模,4. 附录：集团资费管理,43,集团客户资费的标准单价及不同折扣的审批权限,集团客户折扣率,总规模、贡献市场占有率客户构成统
20、付额度增长因素等,分析集团客户需求特点,根据需求特点提取资费元素,分析各业务使用及费用状况,设计业务组合设计集团套餐,输入集团客户评估的相关变量,通过价值模型对集团客户评分,根据价值评估结果确定折扣率,集团标准资费设计,不同集团折扣确定,原则上严格根据集团资费管理办法及集团客户的评分结果实施折扣价格管理上级领导在获得用户具体承诺的基础上，可以调整折扣级别，但不能超出低线范围,高层能给出某集团客户更高折扣的前提是可以获得对方的具体承诺，从实质上改变了该客户的价值评估结果,4. 附录：集团资费管理,44,集团客户资费的评估,集团客户资费评估,从人数和收入来反映套餐的规模和所处的重要地位,从套餐使用量、总收入、ARPU角度，甚至细化到每一个单项业务的收入和使用量，来分析套餐的盈利性和收益情况,从套餐人数增减幅、离网人数、停机人数、流动率、ARPU值等方面来揭示套餐的生命力和成长性,从套餐用户的用户类型、话务量构成、用户贡献的角度，分析套餐用户的结构与套餐目标对象的一致性，从而分析其用户的稳定性,重要性,收益性,生命力,稳定性,4. 附录：集团资费管理,
