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1、1,素转非宝款推荐,2,怎么打哪？,素金,非素,素转非应该怎样一步步进行呢？,3,前提条件： 强烈的素转非意识,习惯性(条件反射)二选一发问“您是看看钻石还是翡翠呢？”,4,1,2,3,4,5,6,素转非,成功,5,一、试探需求,1、顾客进门“您好，欢迎光临xxx!”通过“二选一”发问明确顾客此行目的1）“您今天来看看黄金还是钻石？”2）“您是看看项链还是戒指？”3）“您是自己戴还是送人啊？”（明确用途）,6,2、顾客为什么买黄金？,顾客买黄金的原因： A、人家都说黄金好 B、黄金保值、升值 C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱 D、别人一看就知道黄金很值钱 E、,7,3、您大约想选个什么价位的？
2、（或者您大约想选多少克的？）例如：顾客“3000元左右吧。”导购员心里明白“推荐宝款2500元左右。”,8,气质,发型,脸型,手型,赞美,二、赞美顾客,思考：我们一般会赞美顾客的哪些方面？,饰品,穿着,9,赞美顾客的目的 为推荐宝款做准备,适度夸奖，寻找推荐时机,10,三、推荐时机的选择,请选择时机： 1、员：“您今天来看看黄金还是白金？” 顾： “看看黄金。” 员：“您戴黄金很漂亮” 成交,失败,11,请选择时机： 2、员：“您今天来看看黄金还是白金？” 顾： “看看黄金。” 员：“现在都戴白金的，走看看白金的” 顾：“你们是不是白金提成高啊？”,怒了,推荐时机的选择,12,请选择时机： 3
3、、员：“您今天来看看黄金还是白金？” 顾： “看看黄金。” 员：“黄金在这边，看看戒指还是项链” 顾：“看看戒指”让座送水 员：帮顾客挑选、试戴 员：“美女，看您这么年轻、有气质，手型又长的这么纤细，戴个钻戒跟您的气质很配”,YES,推荐时机的选择,13,充分显示我们的专业素质：A、熟悉钻石（指圈、款式分类、钻石的大小、陈列 ）B、仪器展示（手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修）,14,总结：（时机选择）,顾客坐下来，试戴过黄金之后，借赞美顾客之机，由黄金引导到钻石,钻石,15,四、消除心理防线,为顾客寻找理由,“买不买无所谓，对比一下，感受一下”,您选首饰，我们要给您
4、选适合您戴的，戴着好看回去就是给我们宣传，不好看不是砸我们牌子吗，你说是吧？,16,1、从说“我们的”变为“您的”例如：“您的手型、您的身份、您的气质”,消除心理防线,2、把好处说够A、描绘场景戴钻石出席什么重要（婚礼现场）的场合会成为众人瞩目的焦点,2、把好处说够B、 钻石是年轻、时尚的象征，而且每个女人都有钻石情节，年轻时光才20来年，买个钻石的戒指也是时尚的记忆。,2、把好处说够你老公赚这么多钱还不是为了你吗？您戴钻石出去让老公也很有面子啊！,2、把好处说够您看，您戴这个指号刚刚好，这种情况是很难得的。,若顾客不听，怎么办？,17,消除心理防线,3、把坏处说透A、黄金是好，但是我们亚洲人
5、的肤色偏黄，戴黄金显肤色暗。而且，跟您的身份也不符,3、把坏处说透B、一般来说，中老年妇女戴黄金的多，电视中的明星哪个还戴黄金啊？,18,4、顾客疑问解答,A、黄金保值、升值XX，您说的对，黄金是具有升值、保值功能，是全世界的通用货币，可那是相对的，那说的是投资金条，咱买首饰主要是为了美观漂亮，十几克的黄金升值能升到多少钱啊。您说现在什么时候能差这点钱，靠卖这点金子过日子啊！而且黄金都很软，过一段时间就得换，加工费 就拿不少，像是钻石终生免费换，佩戴效果很好。,B、黄金不愿意戴，还可以卖了换钱 您说的这句话有一定的道理，但你要说是买首饰再换钱的 确实很少，一般来换钱的都是家里出什么事，迫不得已
6、才换钱的，我们谁也不希望发生这样的事情，您说是吧？,C、黄金好 黄金是好，有句古话叫盛市古董乱世黄金，可咱现在可是大好的社会，您听听现在电视上 演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石，哪有 传家宝传块金子的，那只能是家财。,19,五、消费观念引导,时 尚,买首饰无非是一个目的：装点美丽,钻石是女人最好的朋友，戴起来更有女人味。,给顾客描述一个美好的场景,20,六、团队协作,天堂和地狱的区别,团队协作1：顾客站定观看一件商品超过3秒钟，导购员让座、送水。,团队协作2：帮助试戴欣赏，站在顾客一边，挡住顾客视线。,团队协作3：在试戴黄金的过程中，帮忙到钻石区挑选商品，让顾客比较佩戴效果。,若在试戴钻石，顾客要求看黄金：帮忙挑选一套黄金（技巧：尽量挑选搭配效果难看的首饰）,团队协作4在顾客旁边吹耳边风，辅助销售多赞美顾客戴上宝款首饰后效果如何好。,21,总 结,1、不管顾客买什么首饰，一定要有素转非的意识。 2、无论是否成功，做到胜不骄、败不馁。 3、目标很简单，10单成交一半就可以。,每天一句“我要卖钻石！”,22,Thank you！,
