销售业务13个流程.docx

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1、销售业务13个流程汇总版一、销售业务流程之一 -全面了解产品旅客报事业部版1、企业（1）发展历史1999年，奥神传媒集团的前身成立，陆续进入报纸、杂志、网络、户外媒体等经营业务，积累了丰富的市场经验和人力资源。2003年，奥神传媒集团开始投入大量人力财力研究和培育铁路媒体市场，经过5年的努力，集团业务已经转向以铁路与航空商旅渠道媒体为中心，涉及杂志、报纸、户外、广播、网络等多个领域。迄今已在北京、上海、福建、广州、宁波、山东、成都、天津、西安、武汉、南昌等中心城市开设了公司和办事处，形成了一个基本覆盖全国的经营网络。（2）企业文化一起学习，一定进步！知之为知，不知为不知，是为知也！就事论事，不

2、推理，不想像！（3）公司主要业务第一，铁路渠道媒体：包括旅伴、旅客报、报林；广播：“和谐铁路之声”。第二，航空渠道媒体：机场指挥塔台广告。第三，全国部分城市主流报纸媒体发布等资源。（4）经营理念双赢：集结最大商旅渠道人群的力量、推动企业成长；建立长期合作的伙伴关系、达成共赢。2、媒体（1）媒体业大环境在信息爆炸的时代，随着传播方式的不断演进和创新，传统媒体的市场份额不断萎缩，传统媒体的经营也举步维艰。而另一种新兴媒体渠道媒体却日益发展壮大。江南春悄无声息将广告放进了中国每一部电梯；中国之翼就凭着往坐位上一摆，将广告做到了一个多亿；奥神传媒专注于中高端商旅人群高度集中的领域铁路与航空商旅渠道，市

3、场发展前景不可限量。 （2）旅客报第一，媒体历史2008年8月1日，伴随着中国第一条城际高速铁路京津高铁的正式开通，旅客报问世，成为第一份在国内动车组上发行的时尚生活画报。第二，媒体的传播优势全面覆盖京津间最大的商旅通道。实用性、服务性的高品质信息传播平台。精确锁定中高端商旅人群。主动阅读、互动性强，广告传播效果好。立足京津，辐射影响环渤海。不需要成长期。占据商旅人群难得的空闲时间。第三，竞争媒体和谐之旅在北京、上海、广州发行，内容有一定竞争力。但是没有铁道部支持，发行不到位，没有正规的经营团队。旅客报由铁道部主管，人民铁道报社主办，并且有自己的发行队伍。青年时讯没有铁道部的支持，也没有自己的

4、发行队伍。杂志品相不及旅客报精美，印刷粗糙。作为同样在京津城际列车上发行的媒体，内容的地域特征不明显。旅客报为高级铜版纸印刷，改版后区域针对性更强，内容更丰富、实用。LETS GO，八年运作，客户关系基础深厚。但没有铁道部支持，杂志太厚，广告淹没现象严重。家族式的企业管理，运营政策和团队不规范。第四，与旅伴、报林的类比相对于旅伴、报林，旅客报有以下自身的特点：半月刊，每月1日、15日出刊；区域性：覆盖京津、华东、粤港；大开页：大16开；地产专业化。第五，其他出行方式高速公路：目前北京到天津有两条高速公路：京津塘高速公路，经常有大货车通过，路面状况不佳，耗时、耗油、耗财；京津高速公路于08年7月

5、通车，主干道为双向8车道，刚开通不久，车流少。航机：北京到天津无航机。京津城际高铁：舒适，快捷、安全、经济。第六，发行模式及摆放方式一次铺刊，趟趟补刊。动车组一等、二等车厢座椅报兜，餐车、候车室报刊展示架摆放。第六，媒体定位区域性的商旅精英时尚生活读本。第七，改版改版理念：资讯更丰富，更实用；更贴近城市生活，更提升时尚潮流感；地产新闻得到强化，与行业互动加强；版式更现代，更符合阅读习惯（碎片化）；更强化品牌的运作（“京津地产”）；进一步突显为读者、为客户服务的理念。媒体内容构成：铁路，城市话题，房产。出版日期及周期：半月刊，每月1日，15日出刊。发行量及影响人数：发行量：3.5万册/期。影响人

6、数：216万人/期。3、渠道（1）渠道媒体的优势传播率高，传播力强；阅读环境佳；全国覆盖；发行不受市场环境的影响；人群高端、精准；家庭间传播。（2）铁路发展大趋势中国铁路行业处于历史上最好时期。从2005年到2020十五年时间，规划建设四纵四横铁路快速客运通道，以及三个城际快速客运系统。今明两年国家投资2万亿建设高铁。截止2009年2月在建客运专线达20条；2009年计划开工客运专线15条。国家大力建设新火车站。环境类似机场，乘坐比机场更方便。即进站，即买票，即乘坐。2012年，北京5小时覆盖全国大部分省市。4、受众“在路上”的商旅精英是这样一群人：第一，个人特征：高学历；高职位；高收入。第二

7、，消费特征：广告观明显；品牌观念强；购买影响力高。第三，出行目的：旅客报读者出行目的主要是出差/公干占63.2%，此外探亲/访友的占18.8%，旅游的占15.1%。可见，旅客报的读者中商旅人群占78.3%。第四，广告效果：消遣方式读者乘坐火车时，大部分在阅读书籍/报纸/杂志，占86%；以睡眠/小憩打发时间的占52.6%。可见读者阅读倾向较强，相对有更大机会接触杂志传播的信息资讯。阅读程度有72.5%的读者阅读一半甚至更多内容，其中50.6%阅读了大部分甚至全部内容。可见读者阅读程度较高，大部分信息资讯容易到达读者。列车阅读的特点读者认为在列车上最大的特点，在于阅读时间相对较长占62.2%，有4

8、1.5%的读者认为阅读更仔细，有39.2%的读者认为更容易集中精力阅读。可见大部分读者认为在列车上相对更有利于阅读。第五，中高端商旅人群旅客报主力客流为年收入在10万左右、中高职位、掌握社会和单位的主要资源、经常出差和旅游的中高端商旅人群。他们拥有主流消费能力、拥有大量社会资源（公共资源或集体资源），既注重品牌与创富、也注重消费与享受；平时没什么闲暇时间，特别需要放松和休闲。对于顺路的娱乐、消遣与消费、商机等有足够的兴趣。报林事业部版一.了解产品二.诠释产品了解产品1.产品的背景与特质2.产品的优势与不足3. 产品的竞争环境分析 4.产品的规划与发展设想1.产品的背景与特质之一：我们的企业背景

9、与经营理念我们的经营理念：集结最大商旅渠道人群的力量、推动企业成长；建立长期合作的伙伴关系、达成共赢。我们的企业背景：作为专注于中国最大商旅渠道人群经营的媒体运营商奥神传媒集团。主要是运营航空机场高端客流与高速铁路动车组中高端商旅人流这种最具商业价值的特殊渠道人群。产品的背景与特质之二：我们拥有哪些媒体平台全国机场指挥塔的户外广告发布平台我们集团旗下拥有全国铁路系统旅伴杂志、报林杂志、 旅客报、“和谐铁路之声”广播全国部分城市主流报纸媒体发布等资源。产品的背景与特质之三：旅伴定位：中国高铁渠道杂志 致力于为成熟企业的全国品牌推广和大型活动公关宣传服务。报林定位：中国高铁商机杂志 利用中国高速铁

10、路的优质渠道平台，致力于为发展中企业提供以下支持：特许加盟、开发新产品、开辟新地域新市场的媒体传播推广。旅客报定位：城际商旅精英时尚生活读本 为相邻的两个城市和城市群之间的精英读者提供丰富鲜活的时尚生活资讯，推动城市一体化中的资讯互通和文化交融。和谐铁路之声定位：让声音丰富旅行生活，让声音进行心灵按摩！ “和谐铁路之声” 围绕铁路客运一年中的工作重心和不同季节、不同时期受众群体构成的变化以及他们的心理需要加以精心编排专题。还制作大量的短小精悍小专题节目，介绍与环保、养生、情感等内容有关的小知识、小故事，丰富旅客的旅行生活。和谐铁路之声注重与千百万乘客的即时互动，为乘客提供心灵鸡汤为广大企业提供

11、即时沟通平台。机场塔台定位：品牌传播的制高点。产品的背景与特质之四：我们的媒体受众中高端商旅人群主力客流为年收入在10万左右、中高职位、掌握社会和单位的主要资源、经常出差和旅游的中高端商旅人群！产品的背景与特质之五：我们的媒体受众特点中高端商旅人群拥有主流消费能力、拥有大量社会资源（公共资源或集体资源），既注重品牌与创富、也注重消费与享受！中高端商旅人群平时没什么闲暇时间，特别需要放松和休闲。对于顺路的娱乐、消遣与消费、商机等有足够的兴趣！ 产品的背景与特质之六：广告合作的具体操作及表现形式 广告的类型、形式及特点：杂志和报纸广告的类型主要是软文和硬广两种。表现形式有特殊版、普通版、拉页、插页

12、、跨版及不同规格的小版面表现形式。拉页、插页形式特殊 容易抓住读者眼球，并会引发读者深入研究。特殊版位置明显也会便于读者第一时间关注客户的广告（广播与户外的资料另计）。 价格与折扣：折扣随着客户签约的量来有标准的规定。 签单流程：客户对我们媒体和渠道认可以后，双方填好广告认刊书后，经由公司三级审核后方可有效。2.产品的优势解决家庭间传播传播率高 传播力强阅读传播率高环境佳全国覆盖发行不受市场环境的影响人群高端精准产品的不足杂志方面：内容可读性还有待增强！版式设计与结构还有待美化和优化！广告客户层次与数量、延续性都需要加倍！品牌运营、活动策划等需要大幅度的提升！户外方面：一次性投放比较大！团队对

13、于户外认识较浅，推广工作节奏明显滞后！3 产品的竞争环境分析竞争格局及对手：对于报林在动车上竞争的对手除了和谐之旅、青年时讯、还有上海铁道。但是他们一是要不是地方的，要不就是铁路外的，与渠道的匹配性不强、不全。另外他们版本较乱，区域化较强，发行覆盖面小无法与我们全面、长期抗衡 。机场竞争主要集中在航美传媒等机场内部的户外媒体、以及各个当地机场停车场大牌及机场高速媒体，他们的优势是人脉和传统投放习惯，但远远不如我们代表的高度和重大意义，以及视觉聚焦功能！4 产品的规划与发展设想 产品的规划：旅伴报林旅客报三者所代表的中国高铁渠道，将重点锁定铁路出行的商旅人群，在品牌张力、产品卖点、项目招商、互动

14、传播、城际生活资讯交流等方面提供一整套的多元化全国性的全新、巨大、快速倍增的传播平台！未来，旅伴将继续在品牌与时尚上发力，报林在招商与创富上发展，旅客报在城际圈中周游！形成与中国城市群快速发展相互呼应的和谐媒体群！媒体业的大环境：目前随着人们对信息的接受方式不断增多，传统的媒体的 市场份额不断萎缩。传统媒体的经营也举步维艰。而向央视、分众传媒等渠道媒体却日益上升。可见渠道为王当之无愧。而我们高空利用机场指挥塔、地面利用动车组这一专属的渠道，市场发展前景不可限量。 二.诠释产品你的旅伴、报林、旅客报介绍是多个版本吗？对于坐过动车的人，做一个版本！重点在商旅人群的价值和信息的在线拦截！对于没做过动

15、车的人，做一个版本！重点在描述动车！对于做过航机广告的人，做一个版本！重点在人群的量比和大数法则！对于做过铁路广告的人，做一个版本！重点从正统和权威、责任的角度诠释！对于做过我们广告的人，做一个版本！重点从长期回报、增值回报的角度诠释！对于喜欢做传统媒体的人，做一个版本！重点从人群与区域资源匹配带来巨大商机来讲！另根据与客户会谈时间的不同：制定不同的版本产品说明；一句话、一分钟、三分钟、十分钟、三十分钟、六十分钟等等1、诠释产品的出发点客户需求是我们的出发点：你的产品优势（核心优势、边缘优势）；人员优势、公司优势、运营优势、策划优势、服务优势等需要结合客户需求来诠释，也就是：我能为你解决什么问

16、题？2、诠释产品的步骤深入研究自己的产品，找出自己产品不同侧面的独特优势（面对客户、面对竞争对手、从发展的角度等）；提炼出核心优势：把核心优势提炼出来一句话并能说清楚；研究出核心优势的外延，一一列举出来，利用这些外延的优势来满足客户不同的需求，学会优化组合，不可机械运用，弄巧成拙。核心优势基本保持稳定基础上，但外延要不断的赋予其新的内容，只有发展与变化的媒体才能吸引客户注意力。介绍产品优势时，一定要结合客户的需求介绍，即先问客户需求然后再介绍我们的优势；核心优势形成的原因要能分析得透彻，具有说服力，适当时候辅以数据、案例、例证材料等证明自己说的是对的！产品优势：核心优势，也是价值优势；辅助优势

17、，可以增强的优势；个性优势：个性化的服务。充分发挥各个优势的组合与互补！学会把产品介绍融到交流之中，多联想，做到自然、有趣、巧妙。附客户眼中的媒体：价值媒体；关系媒体；利益媒体；一般客户选择媒体时都是从这三方面权衡利弊，情况不同，有时某个因素更重要。3、诠释产品要注意的问题数据化：注意数据引用与计算专业化：讲究理论趣味化： 、故事化：把优势或道理融在故事之中，把故事讲给客户听，让客户从故事中感受到优势与道理，这就是故事营销！ 认识我们渠道的价值！渠道的价值： “充分的”占有了社会的中坚力量的空余时间，把使客户想要传递的信息通过我们的渠道利用我们的载体及时的传递到这部份精准的人群当中，有效的控制

18、了广告主的广告浪费。 一个中国十几亿人口出行首选、 最为便利、最庞大的高铁客运网，带来的是中国真正的城市化和城乡一体化，由此而将诞生世界上最大的商机！金融旅游部版企业篇奥神传媒产品企业文化奥神集团1999年，奥神传媒集团的前身成立，陆续进入报纸、杂志、网络、户外媒体等经营业务。2003年，奥神传媒集团开始投入大量人力财力研究和培育铁路媒体市场，经过5年的努力，集团业务已经转向以铁路与航空商旅渠道媒体为中心，涉及杂志、报纸、户外、广播、网络等多个领域。迄今已在北京、上海、福建、广州、宁波、山东、成都、天津、西安、武汉、南昌等中心城市开设了公司和办事处，形成了一个基本覆盖全国的经营网络。 奥神传媒

19、，致力于打造中国商旅传媒第一品牌。产品旅伴杂志报林杂志旅客报 和谐铁路之声 机场指挥塔企业文化一起学习 一起进步知之为知之 不知为不知就事论事，不推理 ，不想象。媒体篇旅伴渠道媒体环境竞争媒体关于旅伴的理念o 渠道为王理念:渠道垄断性:动车组上最时尚高端的媒体，具有渠道相对的唯一性和垄断性o 媒体创新理念:创新比保守风险更小o 短板理念:弥补广告手段中最后一块短板,大众媒体的最佳补充o 速度改变生活理念:动车改变生活,也改变了阅读方式,o 投入产出理念:最高性价比:旅伴是全国千人成本最低的渠道媒体，性价比超高;最高传阅率:国内其他媒体无法比拟的高传播率，平均每本有70-80人传阅o 资源希缺理

20、念:难得的无聊时间产生深度阅读和广告到达效果o 相对最佳理念:特定环境下最好的媒体o 双赢理念: 媒体赢,企业赢.优质的品相是企业品牌推广和产品营销最好成绩的媒体平台o 服务理念:旅伴传媒拥有一支专业高效的传播顾问团队，切实的为客户解决问题，以创新高效的服务。提升客户市场价值o 最具成长性媒体:与动车和铁路客运专线的建设同步成长。“尽管到现在为止，依然很难给新媒体一个清晰的定义，但这并不阻碍我们进入一个新媒体的时代，而社会化媒体发达的美国可以说已经进入了这样一个时代。这个时代的一个典型特征就是：从原有的“内容为王”进入“渠道为王”。 前不久的美国总统奥巴马的就职典礼上，CNN上演了一把老牌内容

21、媒体与新兴社交媒体的绝妙合作，Facebook connect嵌入了CNN的直播页面，Facebook用户可以在直播同时即时评点。结果可想而知，CNN大获全胜，以绝对优势干掉了对手，优质的内容得到了更大渠道的传播。”渠道媒体价值总结o 新媒体圈地运动的赢家o 性价比极高的选择o 传统媒体的生存威胁o 传播效果可量化o 大众传播和小众传播有机结合o 受众的精准快速直接竞争媒体o 和谐之旅o Lets goo 城际之旅o 青年时讯o 上海铁道o 动车服务手册竞争媒体和谐之旅o 一本为城际商务旅行人士提供商务信息、生活消费、文化休闲指南的高端列车杂志。 倡导“商务效率、快旅慢游”的生活方式。o 和谐

22、之旅是由中国电子信息产业发展研究院主办。 和谐之旅是高速铁路专刊,每期128页，每月5日上车。发行量每期18万册。o 发行委托保洁员渠道篇动车组动车组的成长NEWSo 是指采用动力分散技术，把动力装置分散安装在每节车厢上，使其既具有牵引动力，又可以载客，这样的客车车辆便叫做动车。o 而动车组就是几节自带动力的车辆加几节不带动力的车辆编成一组，就是动车组。带动力的车辆叫动车，不带动力的车辆叫拖车。目前国内标准动车组由8节车厢编组，四节动力车厢配四节拖车。在客流量比较大的线路，也会采用长编组，即通常所说的重联，由两个标准动车组头对头连接而成。中国第一辆动车组D141次高速列车“和谐号”投入运营(2

23、007.4.18) 中国第一辆动车组D141次高速列车“和谐号”今日06：49分投入运营。本次列车早上06：49从郑州始发，上午10：40准时抵达汉口火车站，共运行3小时51分。列车平均时速200Km/h,最高时速250Km/h,运行速度大大加快，运行时间大大缩短。列车首尾车厢均为子弹头式流线型车头。列车内部设施较为人性化，宽大、舒适，窗明几净，每人一个固定座位，仿如乘坐飞机。本次动车组D141次高速列车投入运营，标志着我国铁路现代化技术取得突破性进展。动车组D141次高速列车，共八节车厢，其中四节为动车组，四节为挂车。列车提速快，制动性好，比较安全。2012年，北京将5小时覆盖全国大部分省市

24、（2009.2.25） 2月25日，北京市与铁道部签署协议。双方同意加快京沈客运专线、京张城际铁路、京唐城际铁路、新北京东站、北京集装箱中心站等铁路建设。协议目标2012年前后，实现北京至石家庄1小时；，北京至沈阳、郑州、太原、济南2小时；，北京至大连、长春、南京3小时；北京至哈尔滨、上海、杭州、西安4小时；北京至长沙5小时。这些措施将会让北京与国内一些中心城市的时空距离大幅缩短。京津城际启用刷卡乘车（2009.3.8） 在3.8节到来之际，京津城际铁路快通卡正式启用。持有快通卡可像地铁、公交车一样上车刷卡。快通卡发行当日，北京南、天津、塘沽3个车站售出快通卡近三万张。（2009.4.1） 根

25、据4月1日实施的新列车运行图，石家庄至太原客运专线当天早晨开通运营。7时06分北京至太原首列动车从北京西站首发，运行3小时即达太原。西南将开和谐号动车组（2009.4.30） 4月23日，成都铁路局对外公布，和谐号动车组将在6月底7月初来成都，承担成渝城际运输任务，成渝之间的铁路通行时间具备缩短至2小时的空间。这将是西南地区首次开行和谐号动车组。重庆至鹿特丹铁路2012年建成 8月4日，重庆市常务副市长黄奇帆透露：2012年重庆至鹿特丹的铁路将建成。届时，从重庆到欧洲铁路货运只需13天。2012年中国全面进入高铁时代 2012年，我国将有1.3万公里时速达250350公里的客运专线建成投产，以

26、“四纵四横”为骨架的快速客运网基本形成，标志着中国铁路全面进入高速铁路时代。据介绍，“四纵”客运专线包括：北京上海高速铁路，北京广州（深圳）客运专线，北京哈尔滨（大连）客运专线以及杭州深圳沿海快速客运通道。“四横”客运专线则为：徐州兰州客运专线；杭州长沙客运专线；青岛太原客运专线和上海成都快速客运通道。此外，在经济发达和人口稠密的环渤海、长江三角洲、珠江三角洲、湖南长株潭以及成渝、郑州、武汉、关中、海峡西岸等城市群地区，还将建设快速城际客运系统，覆盖区域内主要城镇。据悉，到2012年，我国投入运营的动车组列车数量将突破800列，是目前的8倍。按照点线配套原则，届时我国还将有804座新客运站投入

27、运营。 西安南昌办事处版一、企业与产品二、渠道优势三、媒体发展趋势四、受众行为变化趋势一、企业与产品1、成熟的企业1999年成立于福建，现经营管理总部位于北京，积累了丰富的媒体运营及企业管理经验；拥有旅伴传媒公司、大提速传媒公司、路网文化传媒公司及各地子公司。 值得信赖的合作伙伴。2、先进的治理机制 民营资本+国际投资+渠道资源+职业团队 具备成功媒体企业全部条件。3、职业的团队 从管理人员到销售人员，均有着丰富地各类媒体运作经验；具备敬业、专业的职业素养。 能做好事、做成事。4、无以伦比的渠道 中国规模最庞大、发展最迅猛、前景最好的高铁渠道。5、合理的媒体布局 媒体形式多样互补 平面+户外+

28、广播+网络 渠道互补 机场+铁路+大众渠道（报纸、网站等） 无所不能的覆盖面 可以一个城市，也可以一个区域，也可以全国覆盖。旅客报版本京津版、山东（旅伴区域版）、上海版（江苏版+浙江版）、粤港版、海西版、东北版（旅伴区域版）；（可能）即将上车：成渝版、湖北版、湖南版、陕西版6、强大的经营网络 全国所有重要城市、区域设立了分公司/办事处（北京、上海、天津、广州、深圳、福州、杭州、南京、济南、青岛、成都/重庆、武汉、长沙、西安、南昌、宁波）； 其他地方有区域合作伙伴（沈阳、长春、大连、内蒙、石家庄、兰州）。 基本实现了国内全覆盖。7、令人神往的想象空间 车载非平面媒体、网络、体验消费等二、渠道优势

29、重新理解动车交通网1、勾通全国的动车客运网四纵+四横+城际交通+省际交通四纵 齐齐哈尔-哈尔滨-长春-沈阳-大连 齐齐哈尔-哈尔滨-长春-沈阳-秦皇岛-北京/天津 北京-天津-济南-徐州-南京-无锡-上海； 北京-石家庄-郑州-武汉-长沙-广州-深圳-香港 上海/杭州-宁波-温州-福州-厦门-深圳/香港/珠海四横 青岛-维坊-济南-德州-石家庄-太原-银川-兰州； 连云港-徐州-郑州-运城-西安-天水-兰州； 上海-南京-合肥-武汉-重庆-成都； 上海-杭州-鹰潭-南昌-长沙-贵阳-昆明城际交通网（建成和在建的） 京津城际 京唐城际 京张城际 津秦城际 上海到南京 上海到杭州 成渝 长株潭 福

30、厦 广深港 达成线 万宜线 宁杭省际交通网 西安到成都 西安到郑州 兰州到成都 贵阳到广州 贵阳到重庆 贵阳到南宁/桂林 福州到台北 湛江到海口/三亚结论a、点（环渤海、长三角、珠三角）成了线（四纵四横），线成了全面开花（加上城际和省际连接线），基本实现了无缝覆盖；b、一线城市扩展到了二线城市、三线城市，大大推进了各地的经济运转与商务往来；c、乘坐动车已成为习惯，成为常规交通工具；d、动车与飞机成为互补交通工具。2、以北京为核心的铁路交通圈09年开通的动车线路合武线（4月1日）石太线（4月1日）甬台温线（10月1日）温福线（10月1日）成渝线（10月1日）武康线（10月1日）武广线（12月28

31、日预计）西郑线（ 12月28日预计）福厦线（11月预计）对航空/自驾带来的冲击合武线开通时，武汉推出了到上海88元的机票；石太线开通后，太原到北京的驾车一族纷纷改为乘动车；1200公里以内/四小时以内，动车将具有绝对竞争力。三、媒体发展趋势1、不同媒体的竞争，本质上是对受众时间地争夺。早高峰听广播；上班时间空余之余看报；晚间上半场时间看电视；晚间下半场时间上网。对我们的启示： 作为渠道媒体，我们尽可以冷眼旁观这一时间争夺战。 因为我们先天拥有专属于自己的时间。2、读报时长日渐缩短读者倾向于半小时左右的短时阅读，人们需要简明、扼要的信息。人们给予传统媒体的时间越来越少。3、电视对年轻人的吸引力在

32、减弱社交、商旅、娱乐、网络等占据了年轻人越来越多的时间4、娱乐性和经济性节目的受众在增加人们更关注两类内容：1）轻松消闲的；2）跟自己的生活直接相关的。我们的内容设置符合这一规律。5、杂志加速细分路线主流杂志数量2004-2009年176-262。1）杂志前景看好；2）走细分路线的方式有两种：通过内容来细分；通过渠道来细分。我们属于第二种。6、受众主动性、互动性、参与性增强，但忠诚度降低我们拥有特定环境下的受众绝对忠诚；我们能满足受众不断增强的参与性。因为人们对品牌的忠诚度下降，广告对人们的影响也越来越大。7、可移动媒体具有强劲的生命力，发展前景看好本质上看，是因为其便携地方式使其拥有与受众更

33、长的接触时间。四、受众行为变化趋势1、新女性的力量从“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”到“嫁鸡养鸡，嫁狗养狗”。家庭男女的传统角色在转变，女性的力量越来越强。正确认识动车上的女性人群。2、认同广告，相信权威，品牌忠诚度下降1）广告会影响我对品牌的选择36.8%-43.5%2）广告能激发我购买产品的欲望26.3%-38.8%3）反复影响与传播的重要性3、城市化速度加快，城市间差距缩小中国的快速铁路客运系统是这一趋势的最大推动力量。二、销售业务流程之二 -销售工具的准备3C日化部版一、准备工具之前1、全面了解产品：旅伴、旅客报、报林、和谐之声、机场指挥塔2、全面了解客户：媒体投放情况、行业地位、组织架构等二、

34、销售工具的主要类型1、PPT（笔记本电脑）、笔、笔记本、白皮书、价格表、名片、计算器、认刊书、样刊、小礼品、报夹（经典版面、合作过的客户广告等）、手机、口香糖 、通讯录等【曾经有过约见客户后随手将客户办公地址记载小纸条，临走确忘记带上小纸条】2、结客户准备的方案、问话提纲3、对客户的欣赏与接纳：笑容倾听平等沟通心态接纳欣赏客户4、 出奇制胜的工具小礼物（用于第一次见面或每次见面时）A、常用的小礼物的分类 文化类（书、画册等） 办公类（笔记本、名片夹、笔等） 时尚消费类（音乐专辑、电影/电视剧碟、饰品） 食品、营养品类（水果、蜂蜜、燕窝等） 儿童少年类（迪士尼动画片、科普书/碟、玩具等）B、礼物

35、的选择-用心挑选 基于对客户有直接沟通并有一定的了解和判断 基于对客户不了解时，按社会热点事件、时尚潮流、节日节气来挑选多准备俩份礼物，做到有备无患(更贴近他的喜好)C、礼物的送出 一个贴心的理由 一份用心的关怀 客户的的舒心 建立对你的特别印象 一个细心真诚的你 （礼物的送出，于你的意义也一定是画龙点睛、锦上添花效果，有时更是可以峰回路转）武汉长沙版（一） PPT1、 内容准备要齐全2、 分门别类准备好：3、 包括奥神传媒的PPT、4、 几个媒体的PPT（旅伴、报林、和谐铁路之声、 5、 旅客报、机场指挥塔），根据客户需要进行选择6、内容要及时更新，引用公司最新数据7、根据不同行业和不同客户

36、进行相应调整8、PPT制作要大气、美观，体现公司形象9、针对客户不同层次人员形式也不尽一致。（针对客户高层以打印版本为宜）（二）笔、笔记本1、业务员出去带笔、笔记本是良好的习惯。交谈中的适当笔记行为会让客户觉得你很尊重他。2、可以及时、全面、准确把客户交谈记录下来，便于之后的分析。3、笔记本应选用质感好一点的，有助于提升形象。4、笔最好带两支，以有备用。（三）白皮书1、初次见面的时候，一定要带上公司相关媒体的白皮书。2、跟客户沟通之前，自己先熟悉、了解白皮书的内容，避免出现客户提出问题，我们自己解答不了。（四）价格表1、准备好各种媒体的价格表。2、提供最新的价格表。3、业务员对价格表要熟记在心

37、。4、对价格表上特殊版位及特别形式要有准确解释。5、价格表上的规格要能给客户准确的解释。6、可以准备一些对我们有利的竞争对手的价格表。（五）名片1、业务员的名片要有专门的名片夹。2、拿名片的时候一定要从包里或上衣口袋拿出来，切勿在不当的地方拿出来。3、接对方名片后，不要随便放到不当的地方（如裤后兜）。4、名片要用公司统一规定的版式。5、名片数量一定要带够，特别是参加展会之类的活动。6、要保证名片的品相，不要递弄脏和印错的名片。7、递名片先自己看一下，以免递错。8、递接名片要用双手（六）计算器1、见客户前，检查自己的计算器是否正常能用。2、计算器大小的选择要适中。3、计算器要放在便于取出的地方。

38、（七）认刊书1、准备几份备用认刊书，以免写错。2、业务员要熟悉认刊书的填写。3、填写字迹工整、清晰。4、相关备注说明要语言明确，不模棱两可。5、上刊的期数、金额要注意核对准确。6、每次出门携带认刊书，可以及时捕捉成交时机。（八）样刊1、每期及时送给客户。2、保证样刊干净整洁。3、可以就样刊内同行业客户的广告做些提示（如折页），以便客户关注。4、最好是能够面送，就相关情况进行交流。（九）资料夹1、准备一些跟我们合作客户的广告样刊。2、经常收集、提供一些跟客户相关的行业资料。3、经常给客户提供一些铁路资讯。4、行者无疆客户专刊。（十）口香糖1、保持跟客户交流时口气清新。2、便于自己保持一个良好的状

39、态。（十一）U盘1、保证U盘没有病毒。2、U盘空间尽量大一点。3、U盘内容不要放客户不适宜看的资料，以免资料流出。（十二）公文包1、有条件的业务人员，建议置备较好的公文包。2、保持公文包的整洁、观感。（十三）手提电脑1、 业务员最好能准备手提电脑，既便于业务工作，也可以提升业务员形象。2、 电脑装全必要的办公程序。（十四）小礼物1、 业务员出门，经常性准备一些小礼物，便于公关前台保安等一些人员。2、 给客户的礼物要精心选购。3、 要针对性别、职位、兴趣爱好挑选及赠送。4、 给客户的小礼物要便于携带，不宜规格过大。5、 条件允许的条件下，公司可以制作一些带有公司特色的小礼物（如带公司标志的笔等）

40、，以便业务员使用。(十五)问话提纲1、 准确的设计问话提纲，是决定每次拜访客户成功与否，所以设计问话提纲，是我们业务工作中必须坚持的一项重要工作。2、如何设计好问题提纲？ 首先要摸清客户在某阶段的真实情况，以及我们跟进的程度，其次再根据我们计划进度，拟定拜访目的，围绕这个目的根据业务问话流程（背景性话题、暗示性话题、难点话题和成交话题）设计问话提纲。问话提纲要求逻辑紧密，条理清晰，具有思维的引导性。 如果针对大客户，问话提纲的设计，以业务小组讨论的方式，通过头脑风暴，才可以找到最佳的设计。（十六）合作方案一份有创意、能够满足客户需求的方案，是容易获得客户认可，促进合作的业务工具。 如何才能做一

41、份客户认可的合作方案呢？ 1、要洞悉行业的发展趋势，和客户竞争对手的变化，作为做好合作方案的背景； 2、跟客户进行深入沟通，了解和发现客户的需求，以及销售过程中存在的隐形问题，作为双方合作的基础。 3、要善于整合内外部各种资源，找到满足客户需求，和解决问题的可行性方案，作为双方合作的理由。 4、要对合作的方案进行价值和风险评估，同时要制定规避风险的措施，作为双方合作的信心。 5、利益分享，体现增值服务案例一：精心准备PPT和小礼物，打动漠视我们媒体的客户这位客户是某品牌武汉地区的负责人。对武汉地区广告投放有推荐权，但是最后还是要由总部来决定。跟这个客户见面共三次。 第一次：通过电话约见，好不容

42、易见到了，结果客户当时特别忙，就放了杂志在那里，就让我出来了。什么都没说，只是跟她要了她的名片而已。 第二次：当时跟另外一位广告同行一起去的，显然她对同行的业务更感兴趣，基本上都是他们在谈，我一句话都插不上，只是到最后的时候，客户让别人给她做计划，我主动要求也给她提供一份计划案，她同意了，但是她直接说，我的机会不大。而且她说太忙，不想太麻烦，到时候报上去总部还得天天打电话给她问这些事情。 我在给她做方案的时候，正好武汉陈主任的提醒我才对客户的业务做了进一步的分析，搜集了很多他们的资料和最新咨讯。然后把他们业务和我们业务最大结合点一条条列罗列出来了。当时考虑到客户说的那句话，就是她不想太麻烦，总

43、为这些事情操心，而且我知道她是要寄到总部去的，所以就本着不知道原则，把所有重点做成PPT的同时，还把里面的重点或我认为客户可能比较感兴趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。这样，客户可以很快的浏览完重点内容，如果有不懂的或需要进一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重点就了解了，就不需要再往后看了，节省客户的时间，也把我们的重点突出了。 第三次：我在逛街的时候，发现了一对很可爱的手机挂链，就买下来了。正好这个客户是个女的，而且从她头上的小发夹来看，她是比较喜欢可爱的东西的，所以就送给她了。当时也正好是从广州培训回来，所以对客户说了一个善意的谎言，说那是我在广州特意给她带的。客户很高

44、兴。 当时我跟客户面对面坐着，然后我跟她讲方案的时候，就自然的坐到她身边去了，一页一页的讲。当我讲到一半的时候，客户突然问我，有没有电子版的，她说，她感觉得出来，我做的方案是真的用心去做的。而且这代表着他们武汉分公司形象的问题，所以她愿意在那么厚的各广告公司的方案里择优把我的方案递交到总部去审批。方案讲完后，她又跟我要了一张我的名片，说订在方案上，这样总部可以直接和我联系了。并承诺近日就会寄到总部去。后来在那周的周五她就把方案寄到总部去了。案例二：把短信资讯作常规销售工具对客户高层，长期坚持发送短信资讯09年3月北京培训结束后业务工作全面启动，我对枝江酒业公司作全面了解后，开始给曹总写了第一封信，当然肯定是无回音的。3月中旬我带上公司及旅伴的PPT、样刊和准备好的礼品赴枝江进行上门拜访。通过与广告部的接触找到了负责平面宣传的广告部黄部长，并和他作了第一次的沟通，此行没见着曹总。 回武汉后与黄部长通过QQ和电话一直保持联系，这期间不谈业务只交朋友。4月26日进行第二次上门拜访，准备了相关礼品，与黄部长建立了较好的朋友关系，他让我回武汉准备给曹总写第二封信并帮我作相关修改，同时让我准备了一个方案，他