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1、乓乓响客户保留率持续下滑,高毛利率能否长久？高毛利率如何维持？按2020年销售收益计算，乓乓响是上海最大的食堂食品供应链综合服务供应商。2019-2021年，乓乓响分别录得总营收1.43亿元、1.23亿元、2.23亿元，同期净利润分别为2268.9万元、2729.1万元、3660.9万元；毛利为4127.6万元、4717.6万元、7541.7万元。从近三个完整年度来看，乓乓响的大部分客户为幼儿园及教育机构，这也是乓乓响报告期内的主要收入来源。报告期内，乓乓响来自幼儿园及教育机构的收入分别占比总收益的83.2%、59.4%及63.4%。受疫情影响，乓乓响的主要客户来自幼儿园及教育机构的收入减少，
2、截止2022年5月31日止五个月，乓乓响来自该板块的收入仅有1928.8万元，占比总营收的25.9%；去年同期为5732.2万元，占比总营收的65.4%。毛利率方面，20192021年，乓乓响的毛利率分别为28.9%、38.2%及33.8%。盘古智库高级研究员江瀚向港湾商业观察表示：“作为食堂食品供应链服务商，当前的毛利率已经相当不易，大部分食堂供应链服务商是整体毛利率是相对较低的，往往都需要依靠补贴。”乓乓响的毛利率在更新数据后更是创下了报告期内新高。2022年截至5月31日，乓乓响整体毛利率达到了53.4%。细分来看，幼儿园及教育机构毛利率为49.8%、餐饮服务供货商毛利率为30.7%、银
3、行、医院、政府附属机构及其他的毛利率为29.6%、临时及应急服务客户毛利率达到了69.6%o今年3月至5月，乓乓响被评选为上海市供给保障重点单位。乓乓响表示：“于2022年奥密克戎疫情期间，公司根据其他临时及应急服务供货商提供的类似食品售价审议及确定了公司产品的售价。”截至2022年5月31日止五个月，乓乓响来自临时及应急服务客户的收益占最大份额，达到了46.0%,该部分客户主要包含上海市住宅区团购团长、通过快团团购买团购包（包括蔬菜及肉类）的个人客户、政府机关、均为供给保障重点的企业及机构实体及为雇员采购的企业和机构实体。其中，来自团购团长的毛利为1293.5万元，毛利率74.7%；来自个人
4、客户的毛利364.9万元,毛利率为52.6%；来自政府机构的毛利达到396.7万元，毛利率73.6%；来自临时及应急服务供应商的毛利为175.5万元,毛利率83.8%；来自为雇员采购的实体的毛利121.7万元，毛利率74.6%；来自其他企业及机构客户的毛利32.1万元,毛利率36.3%。ffFx/NIMMU12.93574.7僧人客尸3.64952.6政府施W1.3.96773.6Ik畤及念藉供事翕.!.755m小昌的K用UI774.6其他企霞及*犒客1.32136.3tt23.S4469.6据弗若斯特沙利文的资料，由于2022年奥密克戎疫情影响上海期间，仅被列为供给保障重点单位的公司方获允许
5、经营及提供服务，包括提供及配送农产品与其他食品。大多数超市及食品市场被迫关闭，从而导致供应短缺。与此同时,由于住宅区被暂时封锁，行动受到限制，农产品上门配送需求激增。在结束保供后，乓乓响的客户需求量或将大幅减少，乓乓响又是否能维持当前的高毛利率？IPG中国区首席经济学家柏文喜认为：“在保供结束后，由于经营环境的开放和竞争者的加入，乓乓响若想延续该毛利率必然颇具挑战。”江瀚表示：“若想要延续毛利率水平，归根到底，还是看企业是以毛利率为驱动核心，还是以长期经营为驱动核心?类似这种以走量为核心的企业而言，可能需要关注的不是毛利率，而是它的驱动。”02激烈竞争下1.5%的市场份额虽被称为“上海最大的食
6、堂食品供应链综合服务供应商”,但从具体市场份额看，乓乓响仍有不少空间。上海食堂食品供应链综合服务市场极为分散，共有逾500家食堂食品供应链综合服务供货商，据弗若斯特沙利文的资料，按2021年的销售收益计算，乓乓响的市场份额仅为1.5%。在招股书中披露自身的竞争优势中，乓乓响提到了稳固客户组合与高客户保留率，但据数据所示，近年乓乓响的客户保留率有所下滑。2020年、2021年及截至2022年5月31日止五个月，乓乓响的客户保留率分别达80.6%、72.8%及69.3%。与此同时，乓乓响主要客户群体数量有所收窄。报告期内，乓乓响共有156、156、215及171家幼儿园及教育机构客户。在此前港湾商
7、业观察所发布的拓客留客难与突击分红2000多万：乓乓响上市容易吗？一文中，曾提到了乓乓响主要客户群体拓客的难度。港湾商业观察以邮件形式联系了乓乓响，询问公司未来将如何提升市场份额,并未得到相关回复。值得关注的是，乓乓响此前的目标客户群体大都位于上海，或为摆脱区域性影响，乓乓响在招股书中提到：“由于食堂食品供应链综合服务行业的特点及保存新鲜农产品的困难，公司的销售覆盖范围及配送网络限于我们配送中心约100公里的范围内。因此，公司拟于上海以外地区建立七个新区域配送中心。”目前，乓乓响己对杭州、宁波、昆山、苏州、无锡、南京及合肥进行可行性分析，拟在今年年底之前、明年上半年及下半年分别设立两个、两个及三个新区域分销中心。柏文喜表示：“乓乓响此前主要客户均位于上海，这也就表明其存在市场过于集中的风险，一旦市场环境或者区域政策有变，则公司的业绩稳定于持续增长将面临严峻挑战。在新进入地区的初期阶段，该区域市场产生亏损是大概率的事情，作为战略性亏损前期自然还需依靠上海地区的业绩进行弥补。”
