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1、高性能复合材料产业概况分析一、扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格,过高地
2、支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。二、体验营销的概念三、体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活
3、动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉,我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和
4、气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。实施制造业人才培育行动1、建立人才引进机制着眼为制造业高质量发展提供人才支撑，推广聘请兼职教授、客座专家、星期天工程师、金融市长等人才引进方式，为外国专家来冀办理签证和永久居留证等提供优质服务，提高便利度和满意度。开展京津冀创业导师河北行行动计划，推
5、动京津冀人才资质互认，支持京津高校在河北建立高技能人才实训基地，吸引京津高端人才和团队到冀创新创业。加强人才梯队建设，实施青年职业能力提升计划，完善技术技能人才培养培训工作体系，培育众多河北工匠。落实国家和我省工资福利政策，不断完善事业单位绩效考核分配办法，重点向关键岗位、业务骨干、作出突出贡献和短缺人才倾斜。推进开发区（园区）体制改革和政策创新，允许在人才引进使用评价、创新创业、公共服务等方面实施更加优惠的政策，打造人才特区。2、完善人才内生机制弘扬劳模精神和工匠精神，建设知识型、技能型、创新型劳动者大军。以满足产业基础高级化和产业链现代化需求为导向，推动建立学校和企业双元制技术人才培养机制
6、，培育一批专业化技术经理人。依托国内外知名高校、培训机构，加强企业高级经营管理人才培训，培育一批具有全球战略眼光和新时代发展理念的职业经理人、领军型企业家。加强职业技能培训，扩大培训人群范围，引导中小微企业开展职工职业技能培训。支持各类企业、技工院校、民办职业技术培训学校共建产教融合型培训基地，调动职业技能培训主体积极性。3、组建制造业重点产业人才联盟充分发挥市场在人才资源配置中的决定性作用，在条件成熟的制造业龙头骨干企业、制造业创新中心、工业设计中心（研究院）、行业协会等，组建产业人才联合会（联盟），充分发挥人才、技术、项目、信息等资源共建共享优势，加快形成集技术研发、成果转化、推广应用于一
7、体的制造业重点产业人才集群。四、实施产业链现代化攻坚行动1、加强产业基础能力建设实施产业基础再造工程，打牢核心基础零部件和核心电子元器件、工业基础软件、关键基础材料、先进基础工艺等基础，健全产业技术基础体系。探索揭榜挂帅机制，以我省制造业重大发展需求为目标，以突破产业关键技术短板为导向，着眼有基础、可产业化，突出产业带动性，聚焦钢铁、装备制造、生物医药健康、新能源、新材料等优势领域实施一批产业基础再造项目，着力补短板、强优势、提质量、优生态，加大工业基础技术研究力度，突破一批核心基础零部件（元器件）、工业基础软件、关键基础材料、先进基础工艺等瓶颈制约，提升产品稳定性、可靠性和耐久性。加快突破产
8、业基础能力的薄弱环节，增强产业链供应链的自主可控能力。布局建设制造业创新中心，支持行业龙头企业加大重要产品核心技术攻关力度。建立完善重大技术装备首台（套）、重点新材料首批次、工业软件首版次等省内新产品推广保险补偿机制，推进新产品市场化进程。推动省级以上国家重点实验室资源共享，长期稳定开展工业基础领域技术研究、转化推广。建设研发、中试熟化、生产应用示范、测试评价等产业技术公共服务平台，解决跨行业、跨领域的关键共性技术问题，夯实产业技术基础,提升产业核心竞争力。根据重点产业链逐条梳理基础领域存在的薄弱环节，围绕关键基础技术和产品创新，明确重点方向，推动企业、科研机构采用技术创新,加快提升CAD、C
9、AE、EDA等工业软件性能，推动石化、汽车等重点行业工业核心软件国产化应用，在新型显示、新能源电池、微电子等新型器件领域取得新突破，推动高性能化工、新型建筑、高端钢铁、先进合金、高性能纤维、稀土等重点关键基础材料发展。发展近净成形制造、轻量化材料成形制造、金属增材制造、精密及超精密加工、集成电路及半导体器件制造等通用基础制造工艺。围绕可靠性试验验证、计量检测、标准制修订、认证认可、产业信息知识产权等技术基础支撑能力，依托现有第三方服务机构，建设产业技术公共服务平台。到2025年，产业基础能力大幅提升，对重点领域所需关键基础技术和产品实现国产自主供给提供支撑保障。2、加快提升产业链现代化水平统筹
10、推进补短板和锻长板，增强产业链韧性，在开放合作中形成更强创新力、更高附加值、更具竞争力的产业链。实施链长制，建立链长+链主工作推进体系，开展强链、补链、延链、稳链、创链行动，深入梳理产业链短板弱项，打通堵点，补上断点，推动产业链供应链多元化，增强产业链供应链抗风险能力。深化提升钢铁、石化、轨道交通装备、汽车、农业机械、食品、纺织服装等优势产业链，对标行业先进水平，加强产业协同和技术合作攻关，提升重点行业本地配套化率，持续增强产业链竞争优势，打造具有战略性和全局性的产业链体系。完善生物医药、太阳能光伏、氢能、大数据、机器人、现代通信、新型显示等战略性新兴产业链，拓展冰雪装备、被动式超低能耗建筑等
11、高潜产业链，弥补产业链缺失环节，培育引进一批产业链核心企业，加快实施一批产业化示范项目，培植竞争新优势。超前布局区块链、太赫兹、量子通信等未来产业链，抢占发展制高点。3、加快先进制造业集群培育开展产业集聚行动，紧紧围绕三区一基地功能定位，按照高质量发展要求，推动产业集约集群发展。以省重点承接平台为依托，以产业链协作为纽带，以关键技术协同攻关及产业化为牵引，携手京津产业支撑平台，促进产业链上下游协同和布局优化，在钢铁、汽车、信息智能、生物医药等领域共同打造具有全球竞争力的战略性新兴产业集群和先进制造业集群，加快构建自主可控的现代产业体系。依托国家新型工业化产业示范基地、国家级开发区等产业集聚区的
12、卓越提升,推动产业合理分工与紧密协作，在技术创新、组织变革、开放合作等方面探索出一条制造业集群发展的新路径，探索协同培育集群模式。立足四带产业基础，瞄准世界前沿，实施重点突破，集中资源构筑若干条基本完整的产业链，在京广、京九沿线建设一批中高端产业集群,努力打造在全国乃至全球具有重要影响力的先进制造业集群。到2025年，培育两个万亿级产业集群和一批五千亿级产业集群。4、提升园区能级和水平实施四个一批工程，优化工业企业布局，分业施策、一企一策，推动淘汰关停一批、搬迁入园进区一批、就地改造提升一批、做优做强一批。建立以用地、税收、产出、能耗、排放等为主要衡量指标的工业企业质量效益综合评价体系。发挥园
13、区对产业的核心承载作用，集聚高端要素资源，全面提升工业园区发展水平，拓展产业集聚发展空间。支持园区引进国内外知名研发机构，建设一批产业共性技术创新平台、重点实验室、工程技术（研究）中心、制造业创新中心和数字产业创新中心。实施跨区域组团化重组整合、集团化联动发展，提升开发区、工业园区能级和水平，培育壮大一批超千亿元园区。五、组织保障（一）加强组织实施强化河北省制造强省建设领导小组职能，统筹制造业高质量发展全局性工作，审议重大政策、重大问题和重要工作安排。组建制造业高质量发展专家咨询委员会，加强制造业高质量发展研究。做好规划衔接，加强各级制造业规划与发展规划、专项规划、区域规划、空间规划等衔接。根
14、据发展实际调整完善全省制造业高质量发展评估体系,积极探索以县（市、区）为重点，组织开展制造业高质量发展示范区培育和企业高质量发展评价。加强宣传引导，组织对制造业发展较好的产业集群、重点企业、重点项目予以通报表扬，总结推广各地推动制造业高质量发展的成功经验。完善规划编制、实施、评估、考核链条，加强年度监测分析、中期评估和总结评估，健全动态调整和修订机制，强化规划实施考核评价，确保规划落到实处。（二）完善产业生态实施涉企经营许可事项清单管理，建立审批绿色通道，健全市场准入负面清单制度，落实公平竞争制度，营造公平、开放、透明的市场环境。整合科研机构、创业孵化、公共平台、股权投资、管理服务等各类要素，
15、形成各主体深度链接的平台生态网络。完善园区配套环境，提升产品认证、检验检测、成果推广、知识产权服务等综合公共服务能力，加快集聚企业、高校、院所、科技服务机构等多元主体，实现科技+产业+城市+人文多功能复合，构建资源要素集聚、产业环境优化、各类主体和谐共生的产业生态体系，提升产业集群和产业链核心竞争力。用活环境容量和能耗总量指标，优先保证转型升级重大项目需求。健全生态环境监管正面清单，实施差异化管控，保障重点企业（项目）生产建设；开展专项排查整治，坚决禁止生态环境领域一刀切行为，以精准治污推动大气环境质量有效改善。（三）强化项目招引落地开展精准招商、产业链招商，建立健全招商引资机制。组建专业化招
16、商团队，广泛开展驻地招商。发挥中国国际数字经济博览会、中国一中东欧国家（沧州）中小企业合作论坛等国际性展会窗口效应，瞄准世界500强、中国500强、行业百强等重点企业，引进一批大好高优项目。实施项目化、清单化管理，为项目落地投产见效提供全方位保姆式服务。加强项目跟踪服务，做好重点项目建设准备等工作，对在建、拟投产达效的省级重点工业项目进行摸底调度，对重点领域提升产业基础能力、突破问题的重点项目，积极组织服务专班，加强工作谋划对接，力争在政策支持、环境创造和要素配置上创造一切条件推动项目落地，推动项目如期投产。加快推进投资亿元以上重大项目建设。（四）强化要素保障加强土地资源保障，新增建设用地指标
17、优先保障纳入重点保障的项目用地需求。鼓励采取长期租赁、先租后让、租让结合、弹性年期方式供应工业项目用地。鼓励企业退城入园、搬迁改造，需异地搬迁改造的工业用地，经批准可以协议出让方式为原土地使用权人安排用地，出让金不得低于按国家规定所确定的最低价。在符合规划、不改变用途的前提下，现有工业用地提高土地利用率和增加容积率的，不再增收土地价款。建立完善工业用地退出机制，依法盘活利用低效闲置土地，提高土地节约集约利用水平。继续放宽准入限制，创新煤电油气等能源、数据等要素市场化配置方式，完善要素交易规则和服务体系，引导要素资源向战略性新兴产业领域集聚。强化要素保障和高效服务，落实减税政策，巩固降费成果，降
18、低企业生产经营成本，提升制造业根植性和竞争力。六、高性能复合材料大力发展高性能、差别化绿色环保纤维，推进碳纤维、玄武岩纤维、熔纺氨纶、芳纶纤维、新溶剂绿色纤维素纤维等高性能纤维及复合材料的产业化规模化，开发高性能复合材料消防服、防弹衣、抗热服、聚对苯撑苯并二恶嗖(PBO)纤维等。加快发展电工级聚丙烯、金属基复合材料、陶瓷基复合材料等高性能材料。七、指导思想立足新发展阶段，完整、准确、全面贯彻新发展理念，积极服务和融入新发展格局，坚持稳中求进工作总基调，以推动高质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以提高质量效益和核心竞争力为核心，以改革创新为根本动力，以满足人民日益增长的美好生活需要为
19、根本目的，以智能制造为主攻方向，坚持三六八九工作思路，紧紧抓住京津冀协同发展和维安新区建设战略契机，坚定不移实施制造强省战略，加快传统优势产业提档升级，大力发展战略性新兴产业,培育发展高潜未来产业，推进制造业产业基础高级化和产业链现代化,加速制造业高端化、智能化、绿色化发展，着力构建现代化制造业体系，加快建设全国转型升级试验区，努力打造具有全球影响力的先进制造业基地，为全面建设现代化经济强省、美丽河北提供坚实支撑。八、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所
20、有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再
21、根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若
22、干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，
23、内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场,才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。九、客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过
24、满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非
25、管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。十、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于
26、提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的
27、变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航
28、空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后
29、历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”,而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。十一、绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色
30、营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销一一化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考
31、虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来,全面履行企业的社会责任。(二)绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：(1)绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。(2)绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。(3)绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。
