《展前客户邀请与宣传ppt课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《展前客户邀请与宣传ppt课件.pptx（27页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、案例：多数成功展商会在展前向客户发送邀请http:/ 2007年03月02日22:33中国经营报,展商为何要向客户发送邀请？,展商采取邀请客户的方式有哪些？,第三章,展前客户沟通与展前宣传,2,1.了解专业观众的内涵；了解客户的分类2.理解展前沟通的必要性；熟悉展前宣传方式3.掌握选择性沟通和一般性沟通的方式及技巧4.掌握沟通过程中客户异议及处理方式,选择性沟通的方式及技巧；常见客户异议及处理方式,常见客户异议及处理方式,展前客户沟通,客户的界定,展前宣传活动,1,专业观众与一般观众,专业观众与展示产品或服务的生产和销售领域相关的观众。主要包括产品或服务的采购商、代理商、零售商和终端用户。,一
2、般观众观展目的主要不是以购买批量产品或服务，主要是为了满足求新、求知的欲望和娱乐、欣赏要求的群体。,参展商,展前客户沟通,客户的界定,展前宣传活动,1,专业观众与一般观众,展前客户沟通,客户的界定,展前宣传活动,2,A：关系很好，相互信任度很高，合作时间很长的客户。B：关系一般，有一定的业务往来，但与自己的竞争者也保持业务关系的客户。C：刚建立业务关系或关系尚处于发展阶段，对其忠诚度难以确定，关系还不太稳定，对参展商的信任度正处于考察期，而且D自己身边的竞争者与其还没有业务关系的客户。D：相互认识，但没有业务交往的潜在目标客户。,四类客户的区别,客户的分类,展前与客户的沟通,主要是企业将要参加
3、某个展览会的消息传递给目标客户，并邀请目标客户到展位前参观、接洽。,1,展前客户沟通的必要性,增加展位观众人数促进贸易成交提高参展企业的知名度,1,展前客户沟通的必要性,选择性沟通,沟通方式,直邮邀请（DM）电话沟通和登门拜访,媒体广告借助中介机构联络渠道邀请,一般性沟通,2,展前客户沟通的方式,直邮邀请（DM）的含义,通过邮寄、传真、专人派送、电子邮件等方式，把邀请函、请柬、参观券或其他展会宣传资料直接邮寄给特定目标群体（决策者、政府官员、意见领袖等）。,2,展前客户沟通的方式（选择性沟通）,是使用最广泛、成本效益最佳的展览宣传方式。寄发地点灵活。主要针对已知的目标观众。明确寄发目标。拟定目
4、标客户名单是关键工作。在恰当的时间发函。职务越高，工作安排越满也就该更早一些发函。对目标观众无须一视同仁。,直邮邀请（DM）的特点,2,展前客户沟通的方式（选择性沟通）,直邮邀请（DM）,2,展前客户沟通的方式（选择性沟通）,技巧,直邮邀请（DM）,2,展前客户沟通的方式（选择性沟通）,电话沟通和登门拜访的特点,双向宣传方式，与直邮邀请结合。发函邀请，继而打电话邀请，最后上门邀请。具体对象是最重要和重要的两类目标客户。电话邀请，被邀请人比较难拒绝。,2,展前客户沟通的方式（选择性沟通）,电话沟通和登门拜访的特点,登门拜访成本可能较高，建议只针对少数最重要的客户。直接联系工作在展会期间可以继续做
5、，联系范围可以扩大到展会的其他展台。使用时配合其他宣传方式，以吸引未发现的潜在客户，加强宣传效果。,2,展前客户沟通的方式（选择性沟通）,电话沟通和登门拜访的技巧,01 讲好电话开场白02 把握与关键人物的通话 03 做好准备工作04 设计吸引观众听下去的方案05 强调观展的价值06 有效地结束通话,2,展前客户沟通的方式（选择性沟通）,时效性统一性和连贯性技巧性独特性,媒体广告的选择和运用上要注意,2,展前客户沟通的方式（一般性沟通）,与行业协会或商会联合邀请通过驻外机构或外国使领馆邀请,借助中介机构联络渠道邀请,2,展前客户沟通的方式（一般性沟通）,3,常见客户异议及处理方式,4,大客户沟
6、通,大客户管理要点,对大客户的类别划分要准确。收集完善大客户基础资料。关注竞争者的动向。优先为大客户做事。重视大客户的差异化和个性化。必须保证大客户得到的是最新、最优惠的产品或服务。,4,大客户沟通,大客户沟通要点,养成走访习惯，最好是分层次对口走访。调整销售人员角色，做大客户的生意是充当客户的顾问。警惕竞争者参与竞争或实施报复，保持大客户的忠诚度。努力与大客户签订哪怕是合作意向书。保持统一的价格和一致的服务。提供“门到门，桌到桌”的服务。,1,含 义,展前宣传活动是指参展企业（有时联合主办方）运用广告宣传、公关活动及媒体报道宣传等手段，在展会前期营造声势，以吸引更多、更好的展业观众前来参观洽
7、谈的行为,2,（广告）展前宣传方式,评奖与表演活动,会议活动,公益赞助,路演活动,新闻策划,2,（公关与媒体）展前宣传方式,复习思考题,1.展前与客户沟通的必要性？,2.直邮邀请的特点及技巧？,3.客户常见异议及处理方式？,4.参展企业如何管理大客户？,观众人数、贸易、知名度,八特点、三技巧,四类异议，注意处理技巧,与大客户沟通，注意六技巧,知识点回顾,展前沟通的必要性展前沟通的两方式DM、电话沟通的特点和技巧,沟通中客户异议的处理方式展会现场管理的工作内容大客户管理及沟通要点展前宣传中的公关与媒体报道,结合之前所学，企业参展预算中哪部分费用最高？这部分费用用于哪里？,思考,888888888
8、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
9、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
10、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888,88888888888888888888888888888888888888888888
11、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
12、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
13、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
14、88888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888,888888888888888888888888888888888888888
15、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
16、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
17、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
18、88888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888,888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
19、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
20、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
21、8888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888,8888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
22、88888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888 888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888
23、888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888 88888888888888
24、8888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888888,谢谢各位同学，欢迎交流探讨,
