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1、第四章 非语言沟通,一、非语言沟通的定义 非语言沟通指的是除语言沟通以外各种人际沟通方式，包括肢体语言、副语言、空间利用、时间安排、沟通的物理环境等。,非语言沟通在实际沟通活动中起着非常重要的作用，甚至比通过语言表达的信息更重要。有关研究表明，在实际沟通过程中，非语言所包含的信息远远超出语言所提供的信息。 正所谓“无声胜有声！”,对于倾听者来说，非语言沟通可以帮助确定讲话者是否有诚意，因为当一个人在说话时，他的话可以给自己戴上某种面具，但其肢体语言就不会被掩饰得那么毫无痕迹了。正如人们常说的:不仅听你说什么，更重要的是看你怎么说。,信息含量分布,二、非语言沟通与语言沟通的关系,非语言沟通与语言
2、沟通密切相关。在实际沟通过程中，当语言信息与非语言信息不一致时，人们往往会更相信非语言信息。 通常，语言信息与非语言信息可以有以下四种关联。,1重复。当谈到某个方向时，伴随着手指的指示。比如在答复问路者时，我们往往会边回答边用手指方向。2矛盾。比如，当某人在争吵中处于劣势时，嘴里却颤抖地说道:我怕他?笑话!事实上，从说话者颤抖的嘴唇中不难看出，他的确感到恐惧和害怕。这个例子也说明，在语言和非语言信息出现矛盾时，非语言信息更能让人信服。,3代替。当经理走进办公室时，显出一副沮丧的样子，不用说，他与上司的谈话结果很糟糕。这时，非语言信息就起着代替语言信息的作用。4强调。通过非语言信息，语言信息得到
3、补充。如一位经理通过敲击桌子或者拍一下同事的肩，或通过语调来强调有关信息的重要性。,三、非语言沟通的类型及其主要功能,非语言沟通有各种类型，主要包括身体动作、空间利用、副语言等具备认识和辨析这些非语言信号的能力无疑有助于有效沟通。 在人际沟通的过程中，人们的内心活动变化会通过肢体语言有意无意地流露出来。通过形体暗示透露出来的非语言信息主要有以下四种:,1.态度信息。一方面，手势和形体姿态可以帮助我们传递或强化由语言表达的信息; 另一方面，形体暗示更能生动地反映出信息传播者对他人的态度。2心理信息。研究表明，形体暗示功能可以有效地提供确切的个人心理状态的信息。它不仅能够表明我们是否自信，而且能暗
4、示出我们的自信程度。它通常能够揭示我们是否靠得住，也能够将我们消极的心理状态暴露无遗。,3情绪信息。我们的表情能够非常准确地传递特定的情感信息，而形体暗示则能够显示情绪的变化和紧张程度。4相关信息。通过非语言沟通还能够揭示其他重要的相关信息，例如，个人偏好、权力地位以及情绪变化等。显然，如果不熟悉手势和姿势所提供的相关信息，我们在人际沟通过程中就容易产生误解，甚至引起不必要的冲突。 手势和形体姿态在人际沟通中非常重要。我们可以将眼睛比作心灵的窗户。同样，也可将形体暗示 (即手势和形体姿态)看成是心理活动的晴雨表，内心活动的变化会在肢体语言中有意无意地流露出来。,非语言沟通的基本类型,小資料：天
5、花板高度决定思维方式,在天花板较高的房间里和在天花板较低的房间里工作，人的思维会有所不同吗?美国明尼苏达大学的研究揭示了其中的规律。“头顶的高度能激活人脑中的某种概念，”明尼苏达大学市场学教授迈耶说，当人们进入天花板较高的房间时，就会产生自由的念头;反之，人们会倾向于产生较拘泥狭隘的想法，这会进而影响人解决问题的技巧和行为方式。在实验中，当受访者在3米高的天花板下猜字谜时，其思维会更倾向于自由、抽象、丰富多彩，信息处理的速度也会加快;而24米高的天花板会让受访者的思维更集中在具体事物和细节上，思维倾向于拘泥狭隘。,另一项实验则发现，当受访者身处狭小的房间中时，会对某种商业产品的设计缺陷表现得更
6、敏感。迈耶说:管理人员应该在拥有较高屋顶的房间里工作，这样有助于大胆地改革创新;而工程技术人员和会计们的房间天花板则应相对较低。同样，上述理论也可应用于卫生保健行业。当你需经历一次外科手术时，你应该要求手术室的屋顶不要太高，这更有助于医生们在手术过程中精益求精。,四、 常见肢体语言的解析,（一）、手势暗示的解析 除了演员、政治家和演说家们会通过训练使自己有意识地利用一些手势来加强语气外，在一般的人际沟通过程中，许多手势都是无意识的。 利用肩部、手臂、手、指、腿和脚表示的姿势形式也很丰富，尽管常常只起辅助作用;但手势也可被有意识地用来代替说话。例如把手指放在嘴唇前表示要求安静。另外，当争论很激烈
7、时，有人为了使大家情绪稳定下来，做出两手掌心向下按的动作，意思是镇静下来，不要为这一点小事争执了。,以下的手势常见于日常生活中，它们或者用来强调表述，或者用来代替说话。1、手臂和手：(1)双臂展开表示热情和友好。(2)双手插裤袋表示冷淡或孤傲自居。(3)两臂交叉抱在胸前表示戒备、敌意或 无兴趣。(4)双手合十表示诚意。(5)招手表示友好或示意靠近。,2、手指(1）捋发表示对某事感到棘手，或以此 掩饰内心不安。(2)十指尖相触表示自信或耐心。(3)指点某人/物表示教训或威胁。(4)握拳表示愤怒或激动。(5)搓手表示急切期待或心情紧张。,小资料:布莱尔的肢体语言泄露天机,泄露布莱尔交权时间秘密的不
8、是来自威斯敏斯特的闲言碎语，而是首相本人的肢体语言。正是这些无法言传的暗示使他的交权让所有人都察觉到了。 像所有老练的扑克牌玩家一样，政治家试图通过控制他微妙的肢体语言来操纵其形象，但肢体语言专家彼得科利特说，他们这样做并不总能成功。,扑克玩家和政治家都有肢体语言。例如，布莱尔首相在焦虑不安时，总是无意识地晃动小手指，并抚摸自己的肚子。 肢体语言专家彼得科利特说:这使我们想到了我们的婴儿时期。婴儿啼哭时，母亲常常搓揉他们的肚子，抚慰他们，让他们安静下来。布莱尔的母亲不在身边，无法安慰他，因此他就自己这么做。,布莱尔这么做大概是无意的，可科利特怀疑布什总统大幅摆动双臂、手掌朝后、以缓慢的猿猴步态
9、走路，则是有意要表明谁是老板。 这似乎有作用。当布莱尔与布什总统在一起时，他总是把双手放进裤兜里这是一种表示服从且紧张的姿势。科利特说:布莱尔只有在感到级别不如身旁的人高时才会这样做。”詹姆斯兰德松:布莱尔的肢体语言泄露天机况载英国卫报。,（二）、姿势暗示的解析,不同的坐姿和站姿传达不同的沟通信息面试时，如果应聘者弓着背坐着，两臂僵硬地紧夹着上身，两腿和两脚紧靠在一起，就好像在对面试者说 “我很紧张”如果应聘者懒散地坐着，表明他过分自信或随便。一般来讲，无论是站着还是坐着，当一个人放松和悠闲的时候，身体往往会处于比较舒展的状态;而当一个人感到不舒服、通常整个身体都绷得紧紧的，手臂和两腿紧靠在一
10、起。,头部的摆动也会传递一定的信息:(1)朝一个方向点头是催促某人紧跟着。(2)上下点头表示赞许、同意或默契。(3)摇头表示不同意。(4)头朝对方略微侧转表示注意。(5)单手或双手抱头表示沉思、沮丧或懊恼。,（三）、眼神暗示的解析,眼神暗示常见的表现形式有:目光注视、眼睛凝视、目光回避、扫视、斜视和眨眼等。研究表明，眼睛具有许多特有的交流功能，透过眼神，可以看到人的内心世界。眼神暗示的沟通功能大致包括以下儿点:,1专注作用。眼神能够反映出一个人的注意力集中度及感兴趣程度。一般来说，瞳孔的大小能精确地反映出一个人的兴趣水平和对他人的态度。例如，当兴趣强烈时瞳孔会放大，而当兴趣不大时，瞳孔就会缩小
11、。2说服作用。在沟通中，劝说者要使人感到真诚可信，必须与被劝说者保持目光的接触。为了避免可信度的明显下降，劝说者不能用欺骗的眼神经常向下看或目光离开被劝说者。过度的眨眼或显示眼皮的颤动都会让对方生疑。,3亲和作用。目光在建立、保持以及终止人际关系方面扮演着很重要的角色，仅仅盯着某个人看只是一种感兴趣的表示，而注视则表明你对对方很感兴趣，并允许对方获得关于你的信息。在人际关系的发展方面，目光比其他任何一种非语言交流都重要。4调节作用。眼睛配合手势可以更好地进行暗示。在谈话过程中，当双方关系紧张时，可以通过缓缓的眨眼或友善的眼神调节气氛。5强力作用。人的目光举止不仅可以折射其地位高低，也能有效地反
12、映出其领导潜力。,小资料：警校警官的目光举止,一份对某警校警官的目光举止的有趣研究显示出这种人际关系的本质。研究表明，级别低的警官看上去比级别高的警官更谦逊。同时也证实，那些看上去总是小心翼翼、行动谨小慎微的警员大多数只获得了级别较低的职务。那些实权在握的人，其目光通常看上去很有力，这类人常以有力的目光注视着自己的下属，控制着他们的情绪;相反，那种回避和低头不敢对视的目光一般被看成软弱屈从的标志，通常，这类人或不具备领导才能，或领导能力不强。显然，通过对目光的观察，有助于管理人才的递选和聘用。,五、形体暗示的解析,形体暗示在传递有关自信程度、个人偏好、独断性、权力大小的信息方面起着关键的作用。
13、在这里，我们将明确一些在沟通过程中出现的受欢迎的暗示以及不受欢迎的暗示。在沟通时表现出开放和自信的形体暗示是很受欢迎的。在人际沟通过程中表现出开放的姿态非常重要，这样你会给其他人一个这样的信号:我真诚地努力表达出自己真实的想法。开放式的手势常引来对方同样的开放式的姿态。,1、受欢迎的暗示,在沟通时表现出开放和自信的形体暗示是很受欢迎的。这样你会给其他人一个这样的信号:我真诚地努力表达出自己真实的想法。开放式的手势常引来对方同样的开放式的姿态。 开放式形体暗示通常表现为:伸展一下双手，松一下衣服扣子或领带，放松一下四肢等;相反，紧缩双臂、夹紧双腿等相关的动作则表现出一种自我防御的封闭式形体暗示。
14、,2、不受欢迎的暗示,防御性的和紧张的动作则不受欢迎。防御性动作有很多，它们都带有制造不愉快气氛的意味，例如目光下垂、封闭式形体姿势是典型的防御性动作。紧张的动作也有多种形式，例如捻弄手指、拉衣服和摸耳朵等。一般来说，任何毫无意义的动作都可能被解释为是紧张的表现。而摸嘴、摸鼻子、抓头等手部小动作通常是一种不自信的信息流露。,3、有权和无权暗示,具有一定权力的人，无论权力大小，都希望被他人认可，从他们有意无意做出的形体暗示中都能表现出其权势感。 你可能见过一些政治家或有一定权势的熟人，这些人的言行举止常带有一种居高临下的洒脱感，给人以大权在握、强劲有力的印象。,表示权力与地位的形体暗示：,(1)
15、放松的姿势。(2)昂首直立的身姿。(3)果断有力的手势。(4)持续而又直接的凝视。(5)相对夸张的手势。(6)适当的瞪眼。(7)适时的打断。(8)适当地接近他人。,没有权势感的形体暗示,一般来说，那些有一定官职却并不渴望得到他人认可的人，多数不会是一个强有力的人物。在这类人身上常常会显出一些没有权势感的形体暗示。,(1)身体紧张。(2)过度微笑。(3)在他人发言时一直注意看。(4)不直接看他人。(5)频繁地向下看。(6)很早到场。(7)坐在会议桌的一角。(8)经常移动脚。(9)注意力分散。(10)动作僵硬。,六、空间暗示的解析,在沟通中，不同的沟通方式表达了不同的含义。通过控制交流双方的空间距
16、离进行沟通，称为空间沟通。 人们在交谈中对距离的掌握表达了他们的信仰、价值观，以及他们的文化内涵 。,我们的空间受到两种相互竞争的需求的影响:友好协作的需求和保护隐私的需求。（1）友好协作的需求：通过形体上的接近可以表达我们想发展更密切关系的愿望，因此，形体上的接近在人际交往中扮演着十分重要的角色。（2）保护隐私的需求：我们通过与他人保持距离以满足自己保护隐私的需要，这时我们常常通过形体动作来确信这种距离的存在。例如，支起肘部以防止他人靠得太近，把椅子移开，或者侧过身等，以对自己的心理空间作出防御性反应。,沟通距离的划定,根据人们不同的需要，沟通距离被划分为以下四种:1亲密距离。一般在0-05
17、米，因为交谈者有意识地与对方频繁地进行身体接触。适用对象为父母、夫妻、恋人或知心朋友等。2私人距离。一般在05-12米，往往是人们在酒会中与他人接触时的距离。在这种距离下，常常会发生更进一步的人际交往。我们习惯性设定的私人距离会反映出我们的自信心强弱和保护个人隐私的心态。成功的沟通者在与他人接触时，会对他人设定的私人距离保持足够的敏感。,3社交距离。一般在12一35米，用于商业活动和咨询活动。这种距离的控制基于几个重要因素，比如你是站着还是坐着，或者你是与一个人交谈还是与二群人交谈。4公众距离。一般在35米以上。从社交距离到公众距离的变换对我们有很重要的暗示作用，在公众距离中的较近阶段(3.5
18、-75米)，对非语言因素的理解会千差万别。公共距离中的较远阶段 (75米以上)对人际交往的影响是破坏性的。在7.5米以外，声音中的潜在含义就会传递失真。,影响沟通距离的因素,影响沟通距离的因素有很多，归纳起来大致有以下三个方面:1地位的影响。当两人之间的地位差距拉大时，他们之间的沟通距离也会随之增大，地位低下的人好像意识到他们需要与地位高的人保持一定的距离。2个性的因素。与性格内向的人相比，性格外向的人在与他人交流时能够保持较近的沟通距离。与缺乏自信心的人相比，自信心强的人在与他人交流时，沟通距离也较近。3人与人之间的熟知程度。通常，人们总希望与自己熟悉的同伴或好朋友保持较近的距离，而尽量远离
19、陌生人。,一般而言，人们会从这些空间暗示中获得自己的判断，如友好程度、亲密程度、霸道程度、诚实程度以及同情程度。我们发现，面试的成功、销售的成功、跨文化沟通等都与我们掌握空间行为的方式密切相关。 作为代表个人和企业形象的管理者必须知道:在不同场合中什么样的空间行为是合适的，什么样的空间行为是不合适的，因为这些行为举止在形象管理中是十分重要的。,握手,握手是现代社会习以为常的见面礼，然而握手的方式却千差万别。握手的力量、姿势和时间的长短都能传递不同的信息。根据握手的力量、姿势和时间的长短的不同，可将握手分为以下几种类型:,(1)支配性与谦恭性握手。握手时手心向下，传递给对方的是支配性的态度。研究
20、证明，地位显赫的人习惯于采用这种握手方式。掌心向上与人握手，传递一种顺从性的态度，表示愿意接受对方支配，谦虚恭敬。若握手双方都想处于支配地位，握手则是一场征性的竞争，其结果是双方的手掌都处于垂直状态。研究表明，同事之间、朋友之间、社会地位相等的人之间往往会出现这种形式的握手。(2)直臂式握手。即握手时猛地伸出一条僵硬挺直的胳膊，掌心向下。事实证明，这握手是最粗鲁、最放肆、最令人讨厌的握手形式之一，所以在日常生活中应避免手方式。,(3)死鱼式握手。一方伸出软弱迟钝的手，有气无力地让对方去握，像一条死鱼，给人一种很不情愿的感觉。这种握手使人感到无情无意，受到冷落，还不如不握。(4)双握式握手。采用
21、这种方式握手的人是想向对方传递真挚友好的情感，常常是先用右手握住对方的右手，再用左手握住对方的手背，双手夹握。西方亦称之为“政客式握手”。 这种握手包括两种形式:一是手握式握手，即用两只手紧紧握住对方的一只手并上下用力摇动;另一种形式是用右手抓住别人的右手不放，左手同时作出各种 亲密动作，例如抓住别人的手腕、手臂、肩头等。左手触及别人身体的位置越高，就表示越热情、越亲密。,5)折骨式握手。这是一种用力过猛的握手形式。握手时用拇指和食指紧紧抓住对方的四指关节处，像老虎钳一样夹住对方的手，让别人感到疼痛难忍。很显然，这种握手方式会让 人感到畏惧和厌恶。(6)靖蜒点水式握手。这种握手方式不是满手张开去握住对方的整个手掌，而是轻轻 地捏住对方的几个指尖，给人十分冷淡的感觉，其用意是要与对方保持距离。女士同男士握手时往往会采用这种方式。,
