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1、昆山卓杰网络信息科技有限公司卓杰网络信息科技有限公司公司发展及产品生命周期分析一、产品寿命周期1、产品寿命周期：（1） 导入期 （2） 成长期（3） 成熟期（4） 衰退期如图为产品生命周期图：2、产品寿命周期的判断（1）类推法（2）销售增长率判断方法销售增长率（G）=G10% - 成长期-5%G10% - 成熟期G-5% - 衰退期正常情况下的导入期G为5%左右3.产品的整顿方法：-波士顿矩阵法（1） 明星产品市场占有率高，市场增长率高（2） 金牛产品市场占有率高，市场增长率低（3） 问题产品市场占有率低，市场增长率高（4） 狗类产品市场占有率低，市场增长率低4、市场定位产品定位+市场竞争=市
2、场定位注：（1）产品稳定不是对产品做了什么，而是对市场的发现（2）产品定位的关键是要找出消费者心智上的坐标位置（3）产品定位包括两个层次：种类产品定位和品牌定位二、产品策略工作的内容与程序1、明确本公司产品的概念2、研究本行业产品的寿命周期3、进行产品的整顿，确定产品组合策略4、从事新产品的开发5、制定产品的商标和包装策略营销组合：1、目标市场 2、营销目标 3、产品定位，质量承诺，品牌承诺 4、价格策略5、分销策略 5、分销策略，专业渠道销售，双渠道；区域性宣传策略6、促销组合：（1）、广告 （2）人员推销 （3）销售促进三、促销组合四工具 （1）广告 （2）销售推广 （3）公共宣传 （4）
3、人员推销四、推广销售1、确定销售对象是谁？2、选择销售推广工具（1）针对消费者的推广工具 免费样品 优惠券 有奖销售 现金奖励， 惠顾报酬（2）针对中间商的推广工具交易折扣 推广津贴等（3）针对销售人员的推广工具销售竞赛 销售功勋奖五、人员推销策略（一）人员推销的特点 双向沟通，促成交易，兼做服务（二）人员推销队伍的设计策略1、人员推销队伍的配置按地区，产品，顾客配置推销员2、推销人员的数量用工作负荷法确定六、推销理念的确立1、做人的理念先做人，再做事；先卖人，再卖物；先赚人，再赚钱2、与客户打交道的理念对自己的产品充满信心；对自己的企业充满信心；对自己本人充满信心；3、销售推销过程：指推销人
4、员从寻找顾客开始一直到促成交易和售后服务为止的一段时间，这个阶段过程是一个攀登台阶的过程，每一步都需要付出艰辛的努力！销售推销流程图：寻找客户接近客户确认需求介绍说明处理异议协商谈判促成交易售后服务七、危机管理与有效预防1、危机管理与预防的九方面工作：、树立强烈的“防火”意见、危机预测分析、制定危机管理计划、制定危机管理委员会、印制危机管理手册、确定组织发言人、事先与传播媒体建立联系、建立处理危机关系网、搞好内部培训2、处理危机原则准 确诚 恳 实践中处理危机的六个原则：及 时实践中处理危机的六大原则善于抓住根本积 极专门化八、企业生命周期与管理重点企业生命周期趋势如图：企业生命周期备注：追求
5、期：、正常现象： （1）兴奋，且有模式 （2）创办人承诺坚定 （3）承诺与风险相当 （4）产品导向 （5）创办人维持控制。不正常现象： （1）未经现实模拟 （2）承诺不坚定不务实 （3）承诺与风险不相当 （4）利润导向 （5）创办人控制不足婴儿期：、正常现象： （1）承诺不因困难消失 （2）资金不足 （3）辛勤工作 （4）缺乏管理的深度 （5）缺乏制度与授权 （6）个人秀但能接受意见 （7）容许犯错 、不正常现象：（1）承诺遭困难时消失 （2）长期资金不足 （3）丧失目标与意愿 （4）过早授权或制度化 （5）创办人失去控制 （6）自大，不能接受意见（7）不容许犯错误学步期：、正常现象： （1）
6、同时发生太多事情 （2）规划不完整 （3）被动的销售导向 （4）缺乏一致性 （5）缺乏重点 、不正常现象：（1）过快多角化 （2）过早分权 （3）落入未考虑到的陷阱 （4）规划不全导致危机青春期：、正常现象： （1）合伙人冲突 （2）创业与管理冲突 （3）暂时丧失远景 （4）创办人配合公司需求 （5）奖惩制度不完善 （6）权利时放时收 （7）政策无法落实（执行力不强） 、不正常现象：（1）回到学步期 （2）创业者（合作者）离开 （3）创办人被排挤 （4）亏损但领奖金 （5）例行事物瘫痪 （6）失去互信互重壮年期：、正常现象： （1）人员素质差 （2）训练不足、不正常现象：（1）自大自满 稳定期：、特性： （1）不再期盼成长 （2）不再开发（3）不想改变贵族期：特性： 投资官僚早期：特性：争论谁该负责官僚期：特性：制度齐备效果不佳，与环境脱节，对结果缺乏把握，客户必须自己打开关卡；学习型组织 创业型公司管理进阶无为之治制度化文化管理标准化目标管理是非化日常管理 危机管理7
