快消品企业培训体系.docx

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1、 销售与市场杂志社中国营销培训学院课程体系中国营销培训学院简介中国营销培训学院，它是有中国营销黄埔之称的销售与市场杂志社根据企业实际需求主办的专业培训机构。中国营销培训学院全面秉承销售与市场杂志社的务实理念，以帮助企业营销升级及营销创新为目的，是扎根于中国实情的“中国营销”的倡导者和推进者。中国营销培训学院严格承续销售与市场杂志社对“过程 方法 细节”的培训方向，基于企业的实际需求创设各类专家组织体系、课程研发体系和实战培训体系：中 国 营 销 培 训 学 院营销专家中心 n 营销战略专家团n 营销管理专家团n 营销培训专家团营销研发中心n 商业及营销模式研究n 产品及营销创新研究n 企业实战

2、培训研发营销培训中心n 企业商学院n 营销经理特训营n 营销策略诊断中国营销培训学院以15年的营销资源积累为后盾，全面收集中国各行业、各类企业在营销实战方面的成功经验和得失总结，并以中国唯一的营销知识平台为基础，汇聚各层级、各行业、各类型营销专家，以企业实际的营销培训需求为导向，以特设营销战术课程、系统的企业商学院、营销经理特训营等形式，为企业提供10大模块30门精选的营销培训课程。全部课程都来自销售与市场资源平台及中国营销培训学院营销专家中心及营销研发中心270多位专家、顾问及培训师的联合打造。同时，更为重要的是，中国营销培训学院可以为企业量身定制符合企业所在行业、主营产品、营销区域、渠道结

3、构、组织特性等方面需求的客户化培训课程。中国营销培训学院 优势系统性精细化客户化实战性中国企业营销需求l 客户化根据企业之行业特性、产业位置、组织特性、产品特性、营销环境、渠道关系、顾客需求特别定制符合需求的专业营销培训课程。*l 精细化针对中国市场之复杂与企业运作之艰辛，应企业需求将课程内容设计贯穿“过程 方法 细节”的理念，以期让企业能迅速获取营销经验，付诸于实施。l 系统性呼应中国企业系统营销力缺乏的现实，以专业、系统的课程设计和讲师配备，为企业提供各方面的营销培训产品。l 实战性达成营销培训效果的最高标准，所有课程都以实战目标位具体导向。*客户化及精细化的培训产品可能会要求客户培训订单

4、的提前期，以供研发过程的提前安排。中国营销培训学院培训类型设置1234个人技能类培训团队战术类培训企业高层培训类营销中层培训类营销基层培训类产品及品类创新培训渠道管理培训零售管理培训品牌管理类培训顾客解析类培训1如何将个人技能融入到团队战术中相得益彰，这是中国培训重点！2如何将高层战略及理念推行到中层及一线，是中国管理培训重点！3如何让产品在渠道及终端货如轮转，生生不息，是中国营销重点！4如何让品牌与顾客紧密联结，成就客户忠诚，是企业发展的根基！中国营销培训学院课程体系分类企业营销培训体系建设企业营销学院营销精英特训营销售与市场中国营销培训学院营销经理人mini-mbal 客户化根据企业之行业

5、特性、产业位置、组织特性、产品特性、营销环境、渠道关系、顾客需求特别定制符合需求的专业营销培训课程。*l 精细化针对中国市场之复杂与企业运作之艰辛，应企业需求将课程内容设计贯穿“过程 方法 细节”的理念，以期让企业能迅速获取营销经验，付诸于实施。l 系统性呼应中国企业系统营销力缺乏的现实，以专业、系统的课程设计和讲师配备，为企业提供各方面的营销培训产品。l 实战性达成营销培训效果的最高标准，所有课程都以实战目标位具体导向。企业营销培训体系建设 销售与市场中国营销培训学院版权所有Copyright China Marketing School of Education and Training,

6、 All Rights Reserved品牌建设品牌营销与策划品牌4S战略-打造优势品牌品类规划与品牌量化管理危机公关产品管理新品研发与上市新品上市组织与管理新品渠道推广新品上市销售管理渠道管理销售通路和分销系统管理经销商开发和管理经销商如何做好渠道精耕深度分销区域市场增量规划模型建立中小终端店拜访系统建立中小终端店管理系统零售商管理大卖场管理大卖场沟通与谈判大卖场管理大卖场操作流程大卖场管理与大卖场合作零售终端管理全面解决方案店面营销管理专卖店营销管理营销团队建设营销团队建设和营销团队管理营销团队建设和跨部门沟通企业营销财务类构建预算管理与提高企业赢利管控模式应收帐款管理与风险防范企业如何合

7、理避税向财务要利润品牌建设：品牌营销与策划培训受众 总经理、营销总监、中高层管理等课程收益n 品牌营销策划的创新思维的方法与基本概念n 策划的审视角度分析与定位和差异化的应用n 多品牌的组合应用因素分析与管理n 建立消费者对品牌的良好认知度n 优秀的品牌营销策划方案的形成课程内容：第一单元 营销策划的创新思维方法n 营销策划的条件和环境n 营销策划的任务n 营销创新六大法则n 超传营销思维方法n 营销观念创新n 营销创新十大趋势第二单元 品牌致胜：品牌营销基础术语n 品牌定义 n 品牌属性 n 品牌形象 n 品牌识别 n 品牌定位第三单元 品牌审视： 市场与竞争的视角n 产品差异化比较 n 复

8、调式社会特点 n 波士顿产品市场发展象限 n 中国市场认知第四单元 品牌对比：定位与差异化应用n 品牌知觉图 n 品牌价值图 n 三类广告对建立品牌的作用 n 差异组合与消费群转移 n 再定位与品牌诠释 n 目标客户与品牌匹配第五单元 品牌组合：多品牌应用评估n 品牌泛化 n 多品牌误区 n 品牌组合战略 n 品牌认知变动 n 品牌管理风险与收第六单元 品牌致胜：建立消费者认知n 品牌融入过程的5w n 品牌作用效果的黄金分割第七单元 令人折服的营销策划方案n 写一份返回单位就能落实执行的营销策划方案n 策划方案格式要领与技巧秘笈：不是技巧的技巧n 行之有效的策划方案n 营销策划执行力n 实战

9、演练，并作为检验课程效果评价品牌建设：品牌4S战略-打造优势品牌培训受众 总经理、营销总监、中高层管理等课程收益n 学会从形式中获得力量，用简单制约复杂n 掌握在不对等的品牌较量中实现以弱击强的方法n 收获基于现实、简单易行的品牌解决方案n 了解品牌建立过程及中国企业品牌的三大市场机会课程内容：第一章：差异表达（Difference Show）n 品牌运作真谛：品牌世界没有真相，只有消费者的认知。消费者认为你好你才好！n 高效率品牌运作的核心：差异性表达。品牌不是卖更好，而是买不同！人类天生对差异感兴趣！ 品牌运作案例展示：差异表达的策略和具体操作第二章：产品表达（Products Show）

10、n 为什么拥有最好的产品，却没有笑到最后？n 品牌运作的外在表现：产品会不会表达？能不能表达到位？n 好的产品表达不打一分钱电视广告就能卖货，大量成功企业不打广告或少打广告运作出成功品牌。品牌运作案例展示：什么是产品表达？从哪些方面展开产品表达？怎样进行产品表达？第三章：位次表达（Location Show）n 绝大多数高端品牌成功的秘诀：成功的位次表达n 消费者认定的品牌价值是与品牌在他们心中的位次相对应的，位次越高价值越高，消费者愿意支付的价格就越高；位次越低价值越低，消费者愿意支付的价格就越低。品牌运作案例展示：什么是位次表达？如何迅速建立有利于品牌的位次表达？实践中如何操作？第四章：关

11、系人表达(Persons Show)n 品牌运作的重大误区：在广告上大把地花钱，忽视品牌运作中的关系人表达n 品牌弱化的行为：不正确的员工言行、不妥当的经销商行为n 品牌成功的关键：正确的关系人表达从品牌的定义看待单一品牌及多品牌的区别品牌运作案例展示：如何通过有效关系人表达建立强势品牌？关系人表达都包含哪些内容？具体运作中怎样操作?品牌建设：品类规划与品牌量化管理培训受众 总经理、营销总监、中高层管理等课程收益n 让学员将企业的战略目标与产品及品牌结合起来n 告诉学员在一个全新的行业使用原有品牌n 告诉学员如何使产品品牌管理符合市场要求，同时在以后工作中实际操作。课程内容：1.品牌的历史与发

12、展n 品牌诞生n 品牌经理制n 多品牌管理2.品牌的行为学概念n 大脑的秘密n 品牌的结构与定义n 品牌的测量方法3.品牌的意义n 买方意义n 卖方意义4.品牌的运作流程n 态度与行为n 品牌与态度n 品牌运作流程5.品牌的管理流程n 品牌定位n 品牌战略规划n 品牌与年度营销计划n 品牌的维护与发展n 品牌的组织架构与运作流程6.品类管理多品牌管理模式n 品类管理思想n 品类规划工作流程n 品类规划与企业战略规划7.品牌管理模式导入n 文化与制度的平衡n 由内而外的品牌建设n 品牌思想的导入流程品牌建设：危机公关品牌塑造必修课培训受众 总经理、营销总监、中高层管理等课程收益n 掌握企业危机发

13、生的原因和影响n 建立事前防范及危机处理能力，建立有效的预警制度n 从危机公关案例中学习正确的公关技巧n 配合实际演练训练学员临场反应能力n 协助学员建立有效的危机公关小组n 强化学员建立应对媒体的策略和方法课程内容：一、 企业危机管理n 什么是企业危机？n 企业危机的特点有哪些？n 什么是企业危机管理？n 研究企业危机管理有什么现实意义？（企业的可持续发展）n 目前我国企业存在的危机程度如何？二、 企业危机管理学说n 企业危机的环境论n 企业危机的缺陷论n 企业危机的扩散论n 企业危机的结构论n 企业危机的综合模型三、 如何识别企业危机因子？n 企业危机性质的鉴定n 企业危机的常见类型n 如

14、何识别企业的危机因子n 什么是危机因子的爆发指数？n 如何进行危机因子预警？n 经典案例分析四、 建立企业危机管理预警系统n 什么是企业危机管理预警系统？n 建立企业危机预警系统十大要素A. 成立企业危机管理小组B. 危机管理小组的快速反应C. 建立发现危机因子管理体系D. 迅速查明危机发生的根源E. 诊断危机的类型及性质F. 危机是否对社会公众预警G. 制定不同危机的解决方案H. 制定详细的危机管理手册I. 必要的相关配备J. 进行模拟演习n 危机管理预警系统的优缺点n 危机预警与20/80法则n 危机预警系统的模拟演习五、 危机公关n 什么是危机公关？n 危机公关的五项基本原则n 如何选择

15、企业的新闻发言人？n 如何进行危机公关的沟通？n 怎样承担责任才算“恰如其分”？n 如何对企业危机公关进行评估？n 实际案例分析，学员讨论。六、 危机沟通的战略与战术n 危机沟通的基本原则n 危机沟通的战略n 危机沟通的战术n 实例（成功与失败）分析七、 恢复企业（品牌）形象产品管理：新品研发与上市培训受众 总经理、营销总监、产品经理、中高层管理等课程收益n 掌握企业危机发生的原因和影响n 提升自身职业素养，深入理解产品经理职责与职业方向n 学习跨部门沟通的能力和技巧，培养系统的思考方式和学习能力n 了解所在行业的产品资讯和消费者信息，提升新品推广成功率，实现产品创新和可持续性发展课程内容：一

16、、 产品经理的地位和作用n 产品经理在公司中的地位和作用n 企业变革与竞争的实质n 产品经理与相关部门的职能关系n 产品部门与生产部门和销售部门的冲突n 我们为什么在企业中做产品经理二、 市场需求的有效识别n 市场调研的方法n 竞争者信息的来源n 市场调研的步骤和成本控制n 有效的调查问卷三、 明确新品上市的目标和竞争定位n 新品上市的目标分析n 产品上市的策略和方法n 产品的差异画区隔和定位n SWOT分析方法n PEST因素分析四、 为何要进行产品的市场细分n 如何发现市场的机会点n 制定营销策略n 集中资源投入市场n 提高企业的经济效益目标n 针对不同客户群营销不同产品品种n 市场客户矩

17、阵模型（分地域、分层级）五、 新品到老品的市场组合n 产品策略（通过产品组合把竞争分级别）n 产品生命周期规划n 新品是否在给品牌加分n 新品促销手法大揭密n 新品的渠道规划即拓展方向六、 产品经理如何进行跨部门的沟通n 需要跟谁沟通n 以何种方式沟通n 沟通到什么程度七、 产品经理的心态和能力n 学会两中语言做生产和销售的翻译n 非权威领导（软权力在跨部门的影响）n 快速的学习能力n 敏锐的商业眼光n 热爱产品，强烈的结果导向产品管理：新品上市组织与管理培训受众 总经理、营销总监、产品经理、企业中高层等课程收益n 掌握企业危机发生的原因和影响n 提升自身职业素养，深入理解产品经理职责与职业方

18、向n 学习跨部门沟通的能力和技巧，培养系统的思考方式和学习能力n 了解所在行业的产品资讯和消费者信息，提升新品推广成功率，实现产品创新和可持续性发展课程内容：第一章：新产品开发与推广概述 n 新产品的定义与外延 n 新产品开发的最佳时期n 新产品开发面临的问题n 重新认识自己的产品n 新产品开发与推广流程概述 第二单元：新产品前期分析 n 环境分析基础理念及方法n 常见的问题推拉多管道理论介绍n 需求的推力以及企业拉力n 前期可行性分析 第三单元：消费者需求与产品开发 n 需求的定义n 需求的三层含义n 需求对市场以及技术研发的指导n 如何寻找消费者需求n 如何定量分析需求的价值 第四单元：产

19、品复合体的开发 n 产品复合体的定义n 产品复合体的开发与测试第五单元：营销复合体的开发 n 营销复合体的定义n 品牌与概念的开发n 广告与媒介的开发与选择n 渠道与促销 第六单元：市场测试与策略修正 n 测试市场的选择标准n 测试市场的检验模型n 全面推广前的准备n 新产品开发与推广应思考的其它问题产品管理：新品终端推广培训受众 总经理、营销总监、产品经理、企业中高层等课程收益n 掌握企业危机发生的原因和影响n 提升自身职业素养，深入理解产品经理职责与职业方向n 学习跨部门沟通的能力和技巧，培养系统的思考方式和学习能力n 了解所在行业的产品资讯和消费者信息，提升新品推广成功率，实现产品创新和

20、可持续性发展课程内容：一、快速消费品新产品的特点n 新产品n 新产品推出流程二、新产品销售策略n 产品销售策略的分析方法n 产品销售策略的制定方法n 销售预测与预算 三、渠道策略n 渠道的感念和本企业渠道的特点n 如何针对企业特点选择渠道n 如何针对渠道特点承载目标商品四、产品策略n 产品n 销售渠道中的产品组合方法 五、价格策略n 新品定价时需要考虑的因素n 新品销售价格和利润在各渠道中的合理分配比例六、促销策略n 新品促销常用的方法和手段n 如何与消费者实现新品的互动n 促销活动怎样切实提高销售产出n 促销活动怎样进行费用预算七、新产品卖入流程n 了解零售商的需求n 了解零售商的新品卖入业

21、务流程 n 新产品“第一时间”上市n 新产品高效卖入的十个工具 八、新产品促销n 针对新产品推出的促销活动n 促销活动沟通 九、高效的新品终端管理法n 店内管理七要素n 针对新产品的店内检查与分析十、新产品上市评估流程n 销售指标评估n 市场指标评估n 新品的后续跟进工作流程产品管理：新品上市销售管理培训受众 总经理、营销总监、产品经理、企业中高层等课程收益n 掌握企业危机发生的原因和影响n 提升自身职业素养，深入理解产品经理职责与职业方向n 学习跨部门沟通的能力和技巧，培养系统的思考方式和学习能力n 了解所在行业的产品资讯和消费者信息，提升新品推广成功率，实现产品创新和可持续性发展课程内容：

22、模块一： “新产品必须卖” n 新产品总是推不起来重要症结员工不喜欢卖新品！n 新品上市的员工动员步骤n 新品销售期间如何面对队伍中“新产品不好卖”的负面情绪模块二： “新产品怎么卖” n 从总部到区域到业务代表的新产品销售目标和工作任务分解下传动作模型n 如何在实践中寻找此次新产品的销售捷径，进行复制，减少新品销售阻力n 样板市场建立、销售模式推广的步骤和注意事项n 利用“新产品上市六十天作战工作排期甘特图”追踪新品上市过程中工作步骤n 新产品销售行动清单和自我检点表的应用n 范例：可口可乐新品上市检点表、康师傅新品掌控甘特图模块三：“销售步骤的绩效及时纠偏 ” n 销售日报表的误区只关心总

23、销量和累计进度 n 销售日报表的改良随时关注品项结构、随时关注即时销量n 新品上市阶段过程指标n 防止下属各区域报假铺货率的绝招n 新产品上市阶段总部产品经理/各区域销售经理的新品上市追踪管理工具和模型。模块四：新品销售阶段团队的业绩考核n 考核主导思想1. “改变基层员工态度最直接的方法之一就是经济交换”2. “新产品销售阶段员工考核方案最好简单直接”3. “正激励加上负激励，前后夹击”n 和终端活跃网点数的成长模块五：新品销售常见问题解决方法n 新品销售过程中在“内部管理”、“经销通路”、“终端渠道”几方面的常遇问题和解决预案模块六：新品上市的业绩杠杆n 困境：新品销售，员工遇到一次挫折就

24、自认失败，认为“新品不好卖”n 正气树立：不要一次挫折就失败，使用更多的业绩杠杆，推动新品业绩n 执行工具:新品业绩/铺货进度/终端回转受阻时，可以提升新品业绩、新品终端网点铺货进度、新品回转的30 个“业绩杠杆”和“助推器”渠道商管理：销售通路和分销系统管理培训受众 营销总监、各级销售管理干部、市场行销推广相关人员课程收益n 针对企业对现有渠道存在的问题，提供渠道管理的思路和方法n 帮助企业提升渠道运转的效率n 了解渠道管理理念，提升销售团队的沟通协作能力n 提升学员的自主学习能力课程内容：一、 企业如何创建渠道销售的优势n 分销通路的竞争优势和价值分析n 渠道运做的常见误区n 制造业向分销

25、业的价值转移n 中国分销行业实例研究五种分销模式二、 渠道设计的原则和要素n 企业渠道设计的目标是什么？n 几种不同渠道的比较n 营销渠道的管理原则n 营销系统的设计思路三、 经销上的选择与经销商的激励n 选择代理商的标准n 有效激励经销商n 影响渠道选择的因素n 促销原理和应用n 如何有效提高经销商的忠诚度四、 销售队伍的管理n 销售人员的素质和要求n 如何补销售人员的短扳n 如何落实区域的销售计划五、 渠道业绩的评估机制六、 渠道控制和反控制n 渠道冲突的解决思路n 渠道运行的相关敏感问题讨论渠道商管理：经销商的开发与管理培训受众 适合基层一线人员，各级别的销售经理、销售总监课程收益n 有

26、效编织经销商网络，建立完善的渠道管理机制n 强化销售渠道的执行力，增加企业的渠道控制力n 树立正确的经销商管理观念，提升销售团队的专业技能n 提升学员与区域内经销商的沟通能力课程内容：第一篇 理论培训建立正确观念，正视厂商关系 n 业代管好经销商的明确标准是什么？ n 厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的五个方法、七个动作；第二篇 实战动作培训新经销选择 n 经销商选择动作分解n 经销商选择残局破解n 经销商选择动作流程经销商谈判激励合作意愿 1. 煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望； 2. 经销商嘴上说“我不想做”时，心里在想什么？ 3. 跟经销商谈判时用什么

27、方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？ 4. 你的市场开拓计划经销商不相信怎么办？ 5. 经销商不同意或者不配合你的市场推广计划让你唱独角戏怎么办？ 6. 怎样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？第三篇 经销商拜访与日常管理动作流程 n 经销商库存管理动作流程：如何帮经销商下更合理的订单，保证全品项安全库存，不断货不积压。 n 库存观念和陈列观念的宣导方法：如何影响经销商让他真的接受你的订单建议？ n 市场走访和经销商沟通技巧：市场走访看哪些内容？怎样迅速发现市场问题？如何跟经销商有效沟通市场问题对他发生影响力？ n 迅速建下线市场客户资料，让经销商对你又敬又怕。 n

28、怎样迅速提高自己的表达能力？适当机会给经销商洗脑，进一步强化自己的影响力？ n 经销商管理的绝招业绩回顾，“拿下”经销商的高层经理。渠道商管理：经销商如何做好渠道精耕培训受众 总经理、营销总监、产品经理、企业中高层等课程收益n 通过系统的经销商培训传达企业的经营思路和发展信息，提升渠道成员的管理能力，理顺渠道关系，为企业与经销商团队的协调发展指明方向。n 了解生产企业管理理念，提升贸易企业管理水平，提升学员的自主学习能力，感受宏观经济形式和行业发展方向课程内容：第一单元 经销商管理概述n 经销商管理：跨国公司及本土名企的实践n 经销商对于制造商的重要性n 20年来经销商管理的发展历史n 制造商

29、销售部的发展史n 经销商的发展史第二单元 经销商销售管理n 综述：经销商销售管理的八大关键控制点n 经销商区域信息手册的建立及运用n 分销覆盖n 经销商管理人员主要职责n 高效客户拜访n 销售指数运用n 经销商人员训练n 高效陈列与售点生动化技术n 零售网点销量提升第三单元 经销商发展计划n 综述n 经销商生意计划、执行及回顾n 管理客户库存n 经销商效绩评估第四单元 建立、维护及优化经销商合作关系订n 综述。n 建立经销商合作关系：经销商筛选流程n 维护经销商合作关系n 优化经销商合作关系：更换经销商流程及技巧第五单元 特殊主题n 客户行销n 品类管理n 窜货管理n 处理客户异议第六单元：行

30、业发展展望第七单元：商贸企业的变革与转型深度分销：区域市场增量规划模型培训受众 营销总监、办事处主任、区域经理等课程收益n 针对区域市场管理过程中常常遇到的问题进行分析，给出具体的解决方法和应对步骤，使学员可以即学即用，提高实战操作能力。n 对“新品销售”、“新经销商选择和谈判”、“经销商日常管理”、“经销商更换”、“如何处理抓终端表现和抓销量之间的关系”几个话题，都从增量模型的角度给出工作流程关键点的启发、提示和讲解，让学员知其要义。课程内容：一、增量机会永远存在n 成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在！n 学会理性检视市场，寻找增量机会。二、向人员管理要销量n 通过“人员

31、考核/模拟考核/专案考核/排名考核/过程考核/检核结果考核/目标明确/阶段奖罚/专案奖罚”增加销量的工作模型和动作步骤n 通过“销售数据通告、异常销售区域快报、异常经销商销售数据分析快报等”数据分析工具进行每日数据追踪，及时管理和跟进，增加销量的工作模型和动作步骤模块三、向经销商要销量n 经销商对销量贡献的两个关键因素经销商实力合作意愿n 改善经销商实力n 改善经销商合作意愿n 盘活经销商的资金；n 销售渠道，及各渠道的运作要点n 开发专业渠道分销商，固守渠道阵地的关键技能；六、向价格秩序维护要销量n 稳定通路利润的七种促销/管理模型（而不是仅仅依靠通路搭赠）；n 案例研讨：通路利润已经透支怎

32、么办？七、向打击冲货砸价要销量专题培训：打击冲货砸价；n 打冲货的指导思想-“够狠”；n 冲货治理的11条常规技巧；n 针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货、为完成销量冲货等）的解决方法；n 冲货已经形成，如何补救？n 业务人员解决冲货的10招；n 业务员在工作过程中预防和减少冲货可能性的9条技巧；二批砸价治理；n 针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法；n 有砸价嫌疑大二批如何治理？n 如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码？n 对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？八、向促销方案的策划和执行要销量n 现代通路促销设计和管理；n 传统通路促销

33、设计和管理；九、向终端表现提升要销量n 提高经销商的利润；n 更换经销商的动作模型；四、向全品项推广要销量n 如何针对市场寻找“产品机会”最容易起量的产品n 在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤、六个案例、和一套“机会产品寻找模型”；n 如何培养强势核心产品n 如何用强势核心产品带动第二只、第三只强势核心产品n 如何规划、落实、构建完整的产品线防御和进攻体系n 新产品上市销售管理的关键流程和步骤；五、向多渠道的开发、渠道下沉要销量n 渠道永远有创新机会；n 如何针对市场寻找“渠道机会”；n 在现有“渠道机会”中精选在本市场最容易起量的“机会渠道”的四个步骤、六个案

34、例、和一套“机会渠道寻找模型”；快速消费品经常忽略的30个n 为什么那么多企业做终端，半路夭折他们跌进了终端运作的错误陷阱n 做终端提高销量需要大量的人力和财力投入，怎样更聪明的做终端少投入多产出？n 如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度，减少投入提高产出？n 市场导入期，强势品牌，应该如何抓终端立刻产生销量？n 市场导入期，弱势品牌应该怎样做终端建立阵地？守住阵地？如何把阵地扩大化形成局部优势？最终扩大根据地？n 市场成长期，强势品牌和弱势品牌应该怎样分步骤扩大市场覆盖面？弱势品牌应该按照什么模型推出核心产品和组合产品线？n 从导入到成长到成熟，强势品牌和弱势品牌怎样按照销量导向做终端，

35、步步为营，做终端同时提升销量？十、向打击竞品要销量n 竞品签订专场垄断销售渠道怎么办？专场怎么攻？怎么防n 竞品在当地已经站稳脚跟正在上升怎么办？n “稳”：攻破竞品垄断渠道的九个动作模型n “快”：和竞品抢时间差、破解竞品大力促销/快速铺货和订货会的六个动作模型n “准”&“狠”：发挥自己当地厂家的优势，给竞品制造市场成本和障碍的六个途径深度分销：建立中小终端店拜访系统培训受众 总经理、营销总监、产品经理、企业中高层等课程收益n 按照终端线路管理系统搭建的顺序，每个重要工作环节的关键技能、工作流程进行讲解，给出具体步骤和工具，使学员能迅速学以致用。n 对终端线路管理过程中几个常遇到的困境进行

36、预案培训，给出解决方法和步骤。n 最终让学员掌握整个终端线路拜访体系/管理体系/配送体系的建立及运行步骤和动作，同时能熟练回避和应对在这个系统搭建过程中经常碰到的典型问题。课程内容：一、全面认识终端销售工作系统n 终端销售的任务：买得到、看得到、听得到；n 观点：终端销售不是贴海报，铺货，需要一系列管理工作来配合。n 实现终端三到“买得到”的难点和误区： 1. 实现终端三到“看得到”的难点和误区：2. 实现终端三到“买得到”的难点和误区：3. 实现终端三到“听得到”的难点和误区：二、调动经销商和通路的力量做终端n 明确厂商合作定位，更新厂商合作模式n 利用经销商的考核专案管理经销商的投入力度n

37、 经销商日常管理过程中的如何启动经销商的力量n 直控终端如何做到有所为有所不为，保护二级批发商的积极性；三、建立并运行终端销售拜访&配送体系 n 终端销售线路规划；1. 市调基础资料收集：调查工具准备、调查人员的培训与管理、调查实施动作分解；资料确认、输入注意事项；2. 如何规划拜访区域和线路，提高业务覆盖能力，减少业务员的在途时间，降低配送成本，保障订单送达，同时为不同级别的客户提供必要的服务拜访频率；n 线路手册的构成作用和使用说明。1. 可口可乐、康师傅、统一、宝洁四家典型企业“客户拜访标准步骤”的优劣分析，我们要学习他们哪些可操作的内容；深度分销：建立中小终端店管理系统培训受众 总经理

38、、营销总监、产品经理、企业中高层等课程收益n 按照终端线路管理系统搭建的顺序，每个重要工作环节的关键技能、工作流程进行讲解，给出具体步骤和工具，使学员能迅速学以致用。n 对终端线路管理过程中几个常遇到的困境进行预案培训，给出解决方法和步骤。n 最终让学员掌握整个终端线路拜访体系/管理体系/配送体系的建立及运行步骤和动作，同时能熟练回避和应对在这个系统搭建过程中经常碰到的典型问题。课程内容：一、建立并运行终端销售人员管理、检核、会议、考核、激励体系n 检核不是为了“整人”“抓坏蛋”，专业的检核一方面是在做团队管理奖优惩劣，另一方面更重要的作用是市场推动。n 检核前准备谋定后动：n 专业检核技巧团

39、队角度n 专业检核技巧市场角度n 专业检核动作流程步骤分解：二、品项管理n 线路管理的升级品项管理：每天/每个业代/每条线路乃至整个区域市场，本品/竞品新铺了几个网点丢了几个网点立刻掌握，立刻纳入管理系统管理行为。1. 业代每天的动作流程和工作步骤分解2. 主管每天的动作流程和工作步骤分解3. 通过品项管理的数据分析产生管理行为的工作模型和动作分解4. 品项管理如何作用于业代的考核三、铺货网点数据分析统计模型n 评估当月的线路划分效率，人均产出和拜访效率，决定下个月的线路调整方案n 寻找机会产品目前最容易做起来的产品，决定下个月的目标铺货产品和目标铺货率，同时导出应对竞品的防御手段n 寻找市场

40、上的弱势线路和片区，通过弱势线路提升模型、进行管理，快速补强弱势线路，提升铺货率四、向终端线路管理要销量n 向“评估产出”要效益 n 向“业绩最大化”要效益n 向“不同市场”要效益n 向“人员分阶段考核”要效益零售商管理：大卖场管理沟通与谈判培训受众 总经理、营销总监、产品经理、企业中高层等课程收益n 认识渠道的发展前景，解超级零售终端的运作规律n 看清超级零售终端的赢利模式n 掌握开发超级零售终端的技巧，终端生动化。课程内容第一讲 大卖场合作应该树立的观念n 2个理解不对称的原n 3个卖场的概念误区第二讲 关于谈判n 10个谈判细节n 谈判的主要项目n 谈判的目标设定n 谈判的准备工作n 谈

41、判中如何提问n 评估对手的策略n 谈判的检讨n 谈判技巧介绍第三讲 如何建立有效的沟通机制n 了解卖场的经营体制 n 了解卖场的采购体系n 了解哪些是与你有关联的人n 常见大卖场架构n 沟通的几个细节第四讲 如何与采购打交道n 采购的主要权利n 是什么阻碍沟通 n 与采购沟通的技巧是n 用欲望管理采购第五讲 成为受大卖场欢迎的人n 受欢迎的KA经理n 受欢迎的业务员n 受欢迎的促销员零售商管理：大卖场管理卖场操作流程培训受众 总经理、营销总监、产品经理、企业中高层等课程收益n 认识渠道的发展前景，解超级零售终端的运作规律n 看清超级零售终端的赢利模式n 掌握开发超级零售终端的技巧，终端生动化。

42、课程内容第一讲 大卖场的价格管理n 竞争的分类n 价格竞争的原因n 价格与价值n 商品的价格结构 n 国内流通业态价格水平n 大卖场价格战的几种情况n 大卖场价格战的方式n 如何防范大卖场的价格破坏第二讲 大卖场进货管理n 卖场的订货作业流程n 电脑订货依赖的条件n 大卖场进货确认细节第三讲 大卖场的陈列管理n 大卖场陈列的负责单位n 大卖场陈列原则n 大卖场陈列考量要素第四讲 大卖场库存管理n 库存管理的原则n 库存的计算指标n 库存的控制重点第五讲 大卖场商品管理n 商品管理的必要性n 商品生命周期n 商品引进规则n 商品管理的依据n 商品管理的重点第六讲 关于新品n 商品的申报n 新品的

43、陈列n 新品的促销第七讲 关于商品下架n 正常的商品汰换n 非正常的商品下架第八讲 大卖场供应商管理n 大卖场供应商管理的必要性n 供应商级别划分n 卖场对A级供应商的支持n 供应商如何获得好的等级？零售商管理：大卖场管理与大卖场合作培训受众 总经理、营销总监、产品经理、企业中高层等课程收益n 认识渠道的发展前景，解超级零售终端的运作规律n 看清超级零售终端的赢利模式n 掌握开发超级零售终端的技巧，终端生动化。课程内容第一讲 卖场的资金安全 n 树立货和钱的概念n 货款风险的几种原因 n 如何控制卖场合作的资金风险 第二讲 如何做好年度回顾n 为什么回顾n 年度回顾的要点n 年度回顾的内容n 年度回顾的细节n 年度回顾的几个误区第三讲 关于大卖场费用n 大卖场不同的赢利模式n 为什么会有通路费n 如何控制通路费n 如何用最低成本做好促销计划 n 如何降低促销中的非计划性开支第四讲 卖场合同谈判n 合同谈判中供应商的现状n 合同谈判中的注意事项n 合