增员与选择ppt课件.ppt

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1、1、用正确的增员理念、故事和基本法引导学员寻找增员的 原动力,使学员树立增员的信心。2、了解并会操作专业化增员和选择的流程及二种增员方法3、掌握增员选择面谈技巧、话术4、学会利用CDA甄选工具和性向测试进行增员选择,增员的意义 增员的正确观念 专业化增员的方法和技巧 选择 CDA测试 性向测试,增员即主管在团队经营中，持续不断的寻找和招募高产能、高素质的业务员，以补充或增加业务员人数来提高业绩指标并创造利润的行为。,第一章 增 员,故事一个老者和二个饥饿的人 问题一：为什么要增员？,1、业务之路得到市场开拓报酬和服务奖金 收入来源是靠自己开发和服务客户 （现实主义者）2、增员之路得到管理报酬

2、收入来源是靠管理团队 （理想主义者） 成功 = 理想 +现实,增员可获得营销和管理双报酬,保险代理人的三大账户,1、市场开拓账户 初年度佣金+个人销售奖金+新人责任底薪+个人年终奖 2、售后服务账户 续佣+优质续保奖 3、管理（增员）账户 （6%、12%、18%、23%、25%） 管理津贴+年终奖金+育成奖金+辅导奖,举例：在您未来的职业生涯中营销账户：按35%服务比例来计算 FYP2000元/人,如果你服务于30000个客户 ， 你将赚到多少？ （2100万）如果你服务于10000个客户，你将赚到多少？（700万）如果你服务于1000个客户，将赚到（70万） 如果你服务于100个客户， 你将

3、赚到（7万）,举例：在您未来的职业生涯中增员管理帐户：（以FYC1000元获推荐奖60元为例） 60元/每次 X 10000次 您将赚到多少钱？ （60万） 如果你是12%？18%？23%？25%？ 您又将赚到多少钱？,60万,（一）对公司而言 1、传播公司品牌 2、累积人才资本 3、达成公司的业务目标 4、提高服务效率,一、增员的意义,1、立足于寿险事业长期发展2、拓展人际关系3、提升自我管理能力4、成长为优秀的管理者5、补充人力损失，提高团队绩效6、创造利润提高收入,（二）对个人而言,二、增员的正确观念 值得我们重新思考的问题,业务员定着率,直销与保险的比较,市场分析,1、中外保险发展史对

4、比 英国5600万人口 德国8000万人口 有百年以上的发展历史 中国13亿人口 真正适合市场经济的保险只有6年 2、发展势头的对比 西方是先发展后规范 中国是先规范后发展,3、人们对保险产品的需求观日趋增强4、中国政府对保险业的重视和政策 以及保险资金运用，进一步拓宽 投资渠道 5、专业保险人才极缺，市场给了我们机遇和空间,市场潜力巨大,专家指出 理想职业必备的六个条件 1、行业前景。 2、合理的报酬。 3、晋升机会。 4、个人成长。 5、工作的意义和价值。 6、退休保障。下面请学员说出人寿保险这份职业具备以上哪些条件？,增员能够帮助我们建立明确的事业系统，以最小的投入创造最大效益，只要找准

5、支点那么在这里就会倍增我们的时间，倍增我们的财富。这就是朝阳行业寿险这个行业给我们带来的机会。,利用杠杆原理 用最小得最大,原因 没有长期的发展规划 增员投入的时间少 你想要的增员标准不清淅 对新人欠缺辅导 没有成功的职业环境 没有专业化的增员方法 形象不佳缺乏个人魅力。,问题二：为什么我们增员不成功？,1、增员是持续不断的过程。 2、选择符合资格与标准的人才 3、增员的结束就是辅导的开始。4、持之以恒的追踪。5、不要自我设限 6、不是增不到人，而是方法不正确 7、每一次增员都要力求完美。,增员的正确观念,你目前增员遇到最大的困惑是什么？你将如何面对？你计划怎么做？你打算什么时候开始行动？,写

6、下随堂心得（20分钟）,（一）公式化增员流程 1、计划100 2、寻找理想的准增员 3、准备面谈资料及话术 4、面谈面试并跟近 5、培训 6、上岗 7、辅导督促,三、专业化增员方法和技巧,小组研讨：（20分钟） 1、增员与销售的区别 2、增员流程中七个环节中的要点 每个小组发表3分钟,1、年龄 2、学历 3、阅历4、对目前的工作和生活的感受5、外表仪态与语言表达6、有无成功经历 7、性格 8、是否拥有人寿保单,（二）你要清楚的知道理想业务员的轮廓,随堂作业：参照以上条件写出，你心目中理想业务员具备什么样的条件？ 最差的业务员是什么样的条件？,（三）到哪里可以寻找到准增员？,增员的目标市场分为可

7、控与不可控市场 可控市场：熟人、现有的业务员、内勤、 转介绍、业务员来源中心 老客户或准客户 不可控市场：广告、人才市场、名片 信 涵、网络、 中介 企业说明会等,（四）设定可行的增员目标,营业部的生产性是由人力来决定，营业部的人力则由增员来决定。人力就是生产力，有计划的增员才能提高整个营业部达成生产性的指标。 设定可行性增员目标的方法两种：第一种方法是根据人力目标来设定第二种方法是根据生产性目标 来设定,增员面谈目的 给予讯息 获取准增员对象名单 引起准增员对象对寿险工作的兴趣,（五）增员面谈技巧,学会提问题 （了解需求）介绍寿险工作 （满足需求）分享成功案例 （给予信心）,（六）增员面谈的

8、秘诀,（七）发现需求的问题,你喜欢现在的工作吗（封闭式）你赚取到足够的金钱了吗?你想下半生也从事现在的工作吗?你认为你有晋升的机会吗?把你现在的工作告诉我好吗（开放式）你都从事过哪些工作可以告诉我吗？能告诉我您现在人生中最大的遗憾是什么吗？,（八）准增员关心的五大问题,我在这份工作中可以得到什么？你们公司（营业部）如何?我所要推销的产品是否有竞争力？跟我一起工作的人是否都属于我这类型？担心做不好怎么办？,（九）满足准增员关心的五个推销,推销收获推销行业或公司推销产品推销成功员工事迹或同类型的伙伴推销培训,（十）常用的增员方法,增员老客户的优点 1、保险观念好 2、信任 3、乐于分享（不会有不好

9、意思的感觉） 增员老客户的顾滤 1、怕知道佣金计提比例 2、怕欠人情,老客户增员法,家属增员法离职人员再增法,（十）常用的增员方法,增员老客户的四个理由（话术）,1、您有这么好的保险观念，你可以为您身边的朋友提供保险服务。您相信您不做你的朋友也会买保险吗？,2、国外有能力的人都是从事几份工作，保险这份工作不需要投资，透过你的努力，把你家里的全年保费赚出来不值得吗？,3、到我们公司可以得到更多的福利比如说保险、医疗、养老公积金等，还可以终身接受泰康企业大学的教育。交很多的朋友、得到更多的福利、学到很多知识。您说多好呀！,4、如果有一天你所在的企业倒闭了，请问您想过再选择什么样的工作吗？不如趁现在

10、企业效益还不错。到我们公司锻练能力，积累经验，储备第二个职业。一但职业变化我们也可以从容面对，你说对吗？,1、他必须对你信任有好感2、不要不敢承诺3、应从一点一滴进行辅导你回报他的就是让他在这里成长赚到钱。,增员老客户注意事项,满足现状不相信缺乏信心,（十一）常见增员的拒绝问题分类,1、职业风险分析法2、利益驱动法3、假定承诺法4、二择一法5、以退为进法6、激将法7、本.富兰克林法,（十二）常用的增员促成方法,35种值得参考的增员促成话术请学员共同颂读一遍,选择的概念 在增员的过程中，通过与准增员面谈和了解，有针对性的挑选出理想的准增员对象。使其在未来能够成为团队优秀的业务员。,第二章 选 择

11、,列出您的理想对象,志同道合 为首要,选择增员会使营业单位凝聚一批高素质人才，以最低的管理成本创造最高的绩效指标和服务效率。增强营业部的竟争力，创建出一个成功的营业部。,一、选择的意义,选择的方向,市场的拓展-选择市场开拓主管的充实-选择管理方式人员的充实-选择团队氛围团队的建设-选择发展方向,二、不选择的原因,增员太难晋升和考核需要人力高素质人才是增不来的我们不要的，别人要了，往往表现不错别的公司都不选择不知道如何选（没工具没方法没标准）,1、漏斗理论2、所用的选择工具和技巧必须是有效的3、利用有效的选择流程4、建立准增员资料档案5、利用检查表检查选择流程各步骤的执行情况,三、有效选择的要点

12、,1、面谈（初次面谈）2、性向测验3、求职履历表4、发现事实面谈（再次面谈）5、正确而可用资料的整理6、最后决定性面谈（继续深谈） 拒绝 或 聘用,四、选择流程,CDA测试系统，是泰康人寿股份有限公司结合国际行业先进经验，在公司优秀代理 人成长的特征和公司发展策略的基础上，借助社会心理专家和瑞士丰泰人寿保险公司技术支持，自行开发的代理人职业发展管理系统。可指导代理人职业发展途径，提高团队经营效率。,五、CDA测试,1、面试指引2、录用决策3、有利用树立泰康人寿规范化、专业化、国际化的企业形象。,六、CDA系统在增员和增员选择中的作用,王先生：做保险我不会啊！而且我想我大概也不适合。陈经理：其实

13、大多数人一开始都象你一样，觉得自己不适合保险，我刚开始时也是这样的，不过许多东西都是可以学来的，就好象你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合。我们公司从国外引进了一份非常科学的性向测验，这份测验在美国已经有几十万人测验过，在我国也测验过好几千人了，非常准确。这个测验跟你的智商并没有关系，只是在测验你适不适合做保险，如果适合，恭喜你。寿险工作可能是你人生新的转折点。事业的起点，如果不适合哪也没有关系，通过这个测验正好可以让你了解你未来要往哪个方向走。所谓行行出状元。你愿意花10分钟来做这个测验吗？王先生：现在吗？陈经理：是的，现在王先生：好的，没问题！,七、面谈时引导准增员做CDA测试的

14、话术：,八、性向测试,爱说话- - - -文静负 责- - - -随意勇 敢- - - -羞怯专 注- - - -松懈活 泼- - - -深思勇于挑战- - - -接受现实直接- - - - 拐弯抹角固执己见- - - -犹豫不定勇于对抗- - - - 乐于支持说的多- - - - 问的多小计 横坐标,不重形式- - - - 注重形式热情- - - - -冷酷富幻想性- - - - -注重事实以人为中心- - - - -以事实为中心容易激动- - - - 较为冷静容易亲近- - - - -保持距离问无不答- - - - 守口如瓶外向- - - - -内向自然的- - - - 做作的冲动的- -

15、 - -理智的小计 纵坐标,a,b,c,d,10,17,II,PROMATING,进取型,I,SUPPORTING,幕僚型,III,CONTROLL,控制型,IV,ANALYSING,分析型,10,17,25,33,40,40,I SUPPORTING幕僚型：比较适合有关例行性的、不需要创意性的及只需把每天的事务做完的工作，如公务员、文秘类等内勤工作； II PROMATING进取型：比较喜欢挑战性、喜欢刺激和压力，如果太平淡的工作，他没有兴趣，会经常换工作，比较有个性，行动力强，业务能力强，是必选之才；III CONTROLLING控制型：自我管理能力强，行动力较强，可做主管、老板，可以做为

16、重点的好苗子来培养；IV ANALYSING分析型：分析能力很强，脑筋很好，数字观念也很好，但他的行动力比较弱，如硕士、博士、律师、医生、电脑程序设计师等专业人士，比较喜欢独自钻研，不擅长与人打交道、沟通和交流，此类人不太适合做业务。,a区域 如果落在此区域，恭喜你，是业务高手，但很有个性，讲个人主义比较多；b区域 落在此区域的人的配合度高，非常具有团队精神，业务能力也强，是一个难得的好组员，一定要把他增进来；c区域 落在此区域的人，他不但可以自我管理，而且还可以管别人，所以他大概可以当一名中级的主管，此类人应好好培养，不久必将成为主管；d区域 落在此区域的人，他不但可以管理别人，而且他甚至可

17、以做到高级主管，指挥整个公司运作。此类人增进来时，一定要慎重，因为他经常可能会提出比较尖锐的问题，如果你不能驾控，因而影响你的团队，所以此类人能否要，看你自己把握。,在现实操作过程中，您不一定绝对按照测试结果选择，但性向测验分析表是提供您选择时的一种有效工具，帮助您更好、更准确地了解被增员者，节省彼此用在选择过程中的时间，提供双方作抉择时更多的依据，同时也使您在今后的辅导中更有针对性，更有助于您的组织发展。,小结：,1、倾听2、获取你想要的完整的答案3、保持中立4、控制面谈5、作笔记6、完成评估7、机会均等,九、选择面谈原则,十、选择面谈目的,获取讯息挑选最佳准增员对象,1、运用选择面谈的原则

18、2、进行发现事实选择面谈3、旁观者基于选择面谈原则给予建设性的意见,十一、选择面谈角色扮演,2.7.1,面谈的判断,成熟：雄心：坚毅：决断责任：主动：知识吸收上： 态度评估：技能评估： 习惯养成：,1、要建立一个成功的团队，需要你的决心和勤奋工作的态度。 2、如果你的团队业绩低落的话，首先应关注的是你的有产能的 业务员不足而不是业绩 3、团队必须由一位跟团队所有人都有关系的人负责 4、你对公司和团队产生自豪感会令团队任何一个业务员均能成 为增员者。 5、面谈者一定要说服业务员提供的准增员对象。 6、尝试保持有一个稳定的新业务员数量。 7、让人认识你最成功和最出色的业务员 8、有决心和毅力帮助业务员踏上成功的增员道路,十二、部经理增员的原则,各位经理：,就一个营业单位而言，对高潜力业务精英的需求是永远不会停止的，所以要长期搜寻，并过滤出真正的优秀人才，建立大型的人才储存库，并且找出优秀人才的职业不满源头，以便激励他们转换跑道，投身于寿险行列。,课程回顾和总结,