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1、销售技巧分享,1,目 录,正确面对销售如何正确面对销售VIP服务回访顾客消费心理销售实战,2,正确面对销售,影响业绩的因素 大气候 产品 竞争对手 环境位置 时间天气 小气候 人员 货品 货场（卖场） 管理,3,正确面对销售,大气候1 产品：设计，价格，质量，面料，断货2 竞争对手：价格，面料，质量，推广3 环境位置：交通，施工，推广4 时间天气：周末，节假日，天气情况,小气候1 人员：合理安排，销售技巧，服务素质，产品知识2 货品：畅销滞销款，销售数据分析，陈列3 货场：气氛，灯光，音响，整洁4 管理：执行，跟进，变化,4,正确面对销售,当我们销售差的时候，总是这样说 没有人进来！ 外面在下
2、雨！ 特价货品补不到货！ 我们价格太高了！ 我们款式，颜色太单调了！ 我们活动不够好，力度不够大！ ,5,正确面对销售,我们做的是商品还是品牌？,6,正确面对销售,做商品价格决定做品牌服务决定,7,如何正确面对销售,一 、增强人员的运作能力 简化流程 改善货场的配置陈列 缩减等待时间 提高设备的效率,8,如何正确面对销售,二 、增强商品的竞争力 增强商品的搭配 领潮，跟潮，低折扣 降低次品率 收货或上柜前检查商品的完整 降低断色断码的情况 了解销售的商品情况,9,如何正确面对销售,三 、提升促销活动的有效性 有效规划促销活动 价格不是唯一，学会感情促销 提升广告的效力 不一定要很多资金，要有创
3、意 收集市场情报 以顾客需求为出发点设计活动,10,如何正确面对销售,四 、提高员工的素质 建立员工的专业形象 提升员工的销售能力 发挥团队精神 发挥员工创意,11,如何正确面对销售,五 、提升服务水平 改善服务态度 保持平和，阳光的心态，千次如第一次 提升商品知识 了解货品价格及特点 提升应对能力 如果顾客在价格上要挟你，就和他谈质量 如果顾客在质量上苛求你，就和他谈服务 如果顾客在服务上挑剔你，就和他谈条件 如果顾客在条件上逼近你，就和他谈价格,12,VIP服务回访,目 的： 售后服务 新品推介 促销活动 联络感情,13,VIP服务回访,电话回访要求：回访中使用普通话和礼貌用语回访时间应保
4、持在5-7天之间，顾客有特殊要求或外地顾客视具体情况而定回访时段尽量避免顾客上班、进餐等特殊时段回访中需注意自己的语言、语气、语调及措词,14,顾客消费心理学,现在最需要的不是经济学， 而是心理学！ 日本7-11便利店会长 铃木敏文,15,顾客消费心理学,男女消费的不同特征 销售人员的顾客心理学,16,顾客消费心理学,男女消费的不同特征,17,顾客消费心理学,男性与女性的消费不同特征 男人与女人在一起，购物时间点最短 女人与女人在一起，购物时间点最长 女人比男人需要更大的购物空间去寻找,18,顾客消费心理学,顾客购买动机分析 理智性购买动机 -价格，售后服务，使用寿命，性能，安全性（可靠性）
5、情绪性购买动机 -省力，需求，自尊，效仿，占有欲，好奇，创造欲，正义感，渴望与异性交往,19,顾客消费心理学,男人移动的速度永远比女人快 65%的男人试衣就买，女性为25% 86%的女性会检查标价，男性为70% -忽视标价几乎是男人气概的象征 -男性耳根软更易买高价位的商品 女人买，男人付钱 -男人急于掏钱，免得被别人误会是女人在养家,20,顾客消费心理学,想增加客单价？ 请让男人舒适的等待 -是否有椅子可以坐？ -柜内是否有准备一些电脑商品或汽车杂志？ -是否有宣传片可以观看？ ,21,顾客消费心理学,销售人员的顾客心理学,22,顾客消费心理学,销售产品前，先推销自己 - 销售卑微的行业 -
6、 像商品一样，展示自己 - 塑造打动人心的第一印象 - 设立目标，超越自我 - 诚信让你的推销之路走的更远 - 做真实的自己 - 赢得潜在资源的拓展力 - 展示你灵活聪慧的应变力 - 自我肯定，让自我高大起来,23,顾客消费心理学,销售人员必知的心理学原理 首因效应：价值百万的第一印象 焦点效应：把顾客的需求放在心中 亲和效应：顾客喜欢与自己相似的人打交道 情感效应：顾客重视附加在商品背后的情感价值 互惠效应：拿人家的就会手短,24,顾客消费心理学,销售人员必知的心理学原理 相互吸引定律：你喜欢顾客，顾客就会喜欢你 栽花效应：想想方设法提高顾客的投入度 参与度 权威效应：顾客喜欢跟着“行家走”
7、 稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值 喜爱效应：顾客总是愿意为喜欢的东西买单,25,顾客消费心理学,销售人员必知的心理学原理 友谊因素：顾客会从自己喜欢的人那里购物 欲扬先抑定律：事先向顾客渲染“最坏的情况” 人性效应：比商品更重要的是人性 人质策略：让顾客在不知不觉中你“软性套牢” 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大让步,26,顾客消费心理学,销售人员必知的心理学原理 蚕食效应：一点一点促进生意的成交 创新效应：打破常规，出奇制胜 禁果效应：你越不卖，顾客偏要买 多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效 攀比效应：以同类人作比较，激发顾客攀比心态,27,顾客消费心理学,销售人员必知的心理
8、学原理 破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导 惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是” 折中效应：顾客选择商品喜欢折中 退让效应：让顾客感到内心难安的让步 老虎钳效应：你再加点生意就成交了,28,销售实战,销售态度 顶级销售 销售战役,29,销售实战,销售的10种态度 1 让顾客成为朋友 2 准顾客一攻就垮 3 难缠的顾客有购买力 4 语气和缓，态度坚定 5 善于听比辩更重要 6 不躲避你厌恶的人 7 事前准备与否决定成败 8 了解顾客不能急 9 用心用眼观察顾客 10 确定自己的销售目标，不懈努力,30,销售实战,顶级销售（Top Sales） 感受顾客反应变化及暗示，及时调整 实现销售是
9、一种愉悦（征服）过程，是通过说服他人提升自己，而不仅仅是努力进取 销售是一个与拒绝作斗争的过程，能接受成交，也能接受拒绝,31,销售实战,第一战：开门前 1. 班前会 2. 布置销售气氛 3. 仪容仪表整理，保持口气清新 4. 放松心境，我最棒！,32,销售实战,第二战：顾客接待 1.问候：亲切自然微笑 2.顾客识别：三秒钟识别顾客 3.询问需求：开放式询问VS封闭式询问,33,销售实战,第三战：专业化介绍 1. 专业语言 2. 介绍自然 3.送进试衣间 4.十个专业点,34,销售实战,第四战：守候服务 1. 目测准确 2. 准备第二套方案 3. 守候服务,35,销售实战,第五战：连带销售（蚕食效应） 1. 搭配是服务 2. 搭配的准备和培训 3. 促销时机 4. 顾客同伴 5. 不放过等侯的机会,36,销售实战,第六战：售后服务 1. 收集顾客资讯 2. 介绍VIP活动 3. 商品保养重点 4. 真诚感谢（老虎钳效应）,37,分 享 完 毕谢 谢！,38,
