爱车宝产品创业策划方案.docx

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1、 “挑战杯”辽宁省创业计划大赛“挑战杯”辽宁省创业计划大赛参赛作品“爱车宝”产品创业策划方案推荐高校： 沈阳理工大学应用技术学院 团队名称： 顺航团队 团队成员：柴梦柔、何金杰、郝利利、李丽春、封爽 孔凡芹、贾 烜、蔡卓君、刘丹宁、赵乐指导老师： 蔡永鸿 联系电话： 18641326107 2012年5月17日目 录1.执行总结11.1公司11.2产品与技术11.3市场与竞争11.4投资与盈利预测21.5公司经营模式22.产业背景32.1产业趋势32.1.1产品的背景32.1.2使用方式32.2定位技术42.3产品概述42.3.1产品描述42.3.2产业化途径53.市场调查与分析63.1市场特

2、征63.1.1概述63.1.2购买决策过程63.2销售渠道分析73.3竞争分析73.3.1竞争产品和竞争对手分析73.3.2竞争影响力分析83.3.3竞争优势83.4市场容量与预测分析103.4.1市场容量分析103.4.2市场占有份额及市场增长性预测104.公司战略114.1公司概述114.2战略目标114.2.1近期目标（第一年）114.2.2中期目标（第二-五年）114.2.3长期目标（第六年起）124.3成长战略124.3.1公司成长阶段124.3.2技术创新战略134.4产品创新规划134.5主要竞争对手144.5.1四川省XX科技有限责任公司144.5.2河南XX科技股份有限公司1

3、44.5.3深圳市XX电子有限公司145.市场营销策略165.1目标市场165.2产品策略165.2.1产品策略165.2.2包装策略165.2.3服务策略175.3价格策略175.4销售渠道185.5销售策略185.5.1推广目的185.5.2前期市场调查185.5.3产品推广195.6产品销售分析195.6.1销售手段205.6.2营销方式选择206.管理团队216.1组织结构216.2管理体系216.3团队简介227.融资与资金运营计划237.1投资方案237.2资本金筹措237.3建设期资金使用计划238.财务分析与预测258.1会计报表及附表258.2会计报表分析308.2.1生产成

4、本分析308.2.2产品销售收入分析328.3投资收益与风险分析338.3.1投资回收期348.3.2盈亏平衡分析348.3.3内含报酬率（IRR）348.3.4投资回报359.风险分析369.1政策风险369.2市场风险369.3经营风险369.4管理风险379.5技术风险3710.风险资本的退出3810.1撤出方式3810.2退出时间39III “挑战杯”辽宁省创业计划大赛1. 执行总结1.1 公司沈阳XX科技有限责任公司是一个拟议中的公司，它拥有新型定位产品的开发权，向消费者提供具有定位、追踪等功能的系列产品，提倡以科技为主导的绿色生活理念，用新科技来提升人们的生活质量。公司的发展建立在

5、不断推出新产品的基础之上，注重短期目标与中长期发展战略相结合，以车载定位为先导的产品，以定位系列产品拓宽市场领域，以成为定位产品市场的领导者为目标，建立一个以推广健康、环保、节能的定位技术为中心的集团公司。1.2 产品与技术社会的发展使人们对自己身边物体的定位越来越感兴趣，同时也让科学家向定位技术这一领域开始研究，尤其是对汽车的定位技术是最有开发潜力的一种定位技术。“爱车宝”产品是公司面向广大机动车主推出的一款车载定位追踪产品，产品的研发平个及终端设备均由XX科技提供。产品的定位技术是公司的技术核心，也是公司为关注有车朋友们所研发的系列产品之一，该产品具有安全、轻便、节能、环保的特点，可以广泛

6、应用于生活中人们所使用的交通工具。“爱车宝”对那些拥有且爱护自己车的朋友们绝对是一个“爱车”产品。目前我国关于车载定位与追踪的相关产品很少，而且在技术方面还不能满足人们的要求。XX科技主持开发的“爱车宝”业务采用LBS定位方式，在国内外同类车载定位产品中具有明显的技术领先地位。车载定位追踪技术持有单位（XX科技）参与了“爱车宝”产品的发明，拥有该产品的全部技术权。1.3 市场与竞争据相关调查资料显示，目前我国车载定位及追踪市场的年需求总量在1500万个左右，且以每年11%的比例增长。目前车载定位追踪产品市场的主导产品还没有，按照市场预计销售价格385元/个计算，我国每年最低约有58亿元人民币的

7、市场需求，市场前景相当乐观。产品进入市场初期，公司主要是让人们能够尽快地了解产品。运用中国移动信号基塔进行车载定位追踪产品是目前市场尚属首例，而且“爱车宝”具有使用简单，携带方便等多种竞争优势，必将取代传统GPS卫星定位产品。1.4 投资与盈利预测公司位于抚顺市李石高新技术园区，是抚顺市政府重点扶植发展的企业，可以享受高新技术企业所得税减免的税收优惠政策。 公司初期需要外借资金100万（其中短期借款为50万元，利率6.56%），用做流动资金。 资金主要用于构建生产性固定资产（200万元），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（150万元）。公司建成投产后，第一年预

8、计盈利211.98万元，预计1.74年左右可收回全部投资。1.5 公司经营模式公司性质为有限责任公司，采取所有权与经营权相分离的经营模式，实行董事会领导下的总经理负责制。根据公司的股本结构，沈阳XX科技有限责任公司出资额占所有出资总额的比重最大，由沈阳XX科技有限责任公司派出一名人员出任本公司的董事长。外聘一名总经理进行企业的经营运作，由本创业小组其中四位成员队员A、队员D、队员C、队员B分别参与生产、财务、人力资源、市场营销等工作，其余成员分配到各个部门。2. 产业背景2.1 产业趋势2.1.1 产品的背景人们开始购买心仪的爱车时，一个让人们担心的问题在悄悄的来临。那就是车辆丢失的问题越来越

9、严重，使那些拥有车辆的人们无论走到哪里都提心吊胆的想着爱车。所以公司面向广大机动车车主推出的一款车辆防盗及定位追踪产品，产品的平个研发及终端设备均由XX科技提供。这款产品可以让车主时时刻刻了解自己爱车的状态，更安心的工作。2.1.2 使用方式“爱车宝”产品外观使用图，如图2-1所示：开机：长按右侧上方电源键直至三个指示灯全亮。关机：长按右侧上方电源键直至三个指示灯全灭。图2-1“爱车宝”外观功能说明图定位工作指示灯（蓝色灯）：“爱车宝”的主要功能是定位，所以定位工作指示灯对客户来说很重要，它可以让客户知道“爱车宝”定位的工作情况。而蓝色是天空和深水的颜色，能给人静止、平缓、安定等感觉。因此我们

10、选择蓝色为定位工作指示灯预示着该指示灯的工作可以让客户放心、安定。GSM工作指示灯（红色灯）：“爱车宝”的定位功能能否实现依赖着信号的好坏，如果信号灯的熄灭很有可能说明车辆现在所处的位置不能够使“爱车宝”的定位功能实现。在生活中人们经常用红色代表危险，因此我们选红色作为GSM 工作指示灯的代表颜色。预示着如果该指示灯不能正常工作，使用者的车可能会遇到危险也就是丢失等状况。 电源工作指示灯（黄色灯）：“爱车宝”的定位功能指示灯和信号的工作指示灯都需要电来支撑，没电或者电量不足都会影响“爱车宝”的正常工作。在生活中黄色给人们一种警觉的视觉感，所以当电源工作指示灯亮度变弱或者熄灭时能希望能给客户一种

11、警觉，那就是应该给“爱车宝”充电了。爱车宝产品虽然运用了高新科学技术但是它的使用是一个非常简单的操作，主要是考虑了该产品使用者的广泛性。2.2 定位技术 传统防盗是通过卫星，而我们的产品是利用移动塔站，不受时空影响。本产品所采用的定位技术即基于Cell-ID的定位技术，这种技术不需要更改手机的网络，因此能够在现存的手机的基础上构造位置查找系统。它通过采集移动个所处的小区识别号（Cell-ID号）来与车里所安装的终端确定车辆的位置。只要系统能够采集到移动个所在小区基站在地图上的地理位置，以及小区的覆盖半径，则当移动个在所处小区注册后，系统就会知道移动个处于哪一小区，当然小区的定位精度取决于其半径

12、。在城市商业区，这种定位完全能够满足要求。2.3 产品概述“爱车宝”是一种集防盗与追踪于一体，由主控端控制被控端，并且了解被控端的一种高科技产品。2.3.1 产品描述用户可将“爱车宝”终端放置于需要监控的车辆内并启动监控指令，当车辆出现非主人执行的操作时，“爱车宝”系统能够向用户手机发送短信，提醒用户车辆已不在原位。用户收到车辆位移告警短信后，可通过短信、手机上网或电脑上网方式对车辆进行定位追踪，帮助车主快速找回失窃车辆。“爱车宝”使用黑色光滑的表面，在边缘进行凹凸形状装饰。黑色使“爱车宝”产品耐脏而光滑的表面又方便客户进行清洁，光滑的表面还可以让使用者的手感感觉良好，凹凸形状可以增加与衣服的

13、摩擦度不易因光滑的表面而丢失产品。将“爱车宝”的开关机键设置在产品的右侧，方便使用者的习惯。2.3.2 产业化途径根据熊彼特的创新观点，新产品的产业化过程是一个创新的过程。本产品的产业化主要取决于：市场的接受程度。研发成功初期，通过试制小批量产品，考查市场的可接受程度，根据市场调查结果，对产品进行外形、功能上的改进，检验产品所具有的各项技术指标，制定产品的各项技术指标标准。生产工艺标准化。投产前，根据前期试制所取得的市场数据和产品新构思，制定生产计划、确定系列产品规格及批量生产工艺。合理布置生产线，以生产的连续性和平衡性为目标，按照标准组织生产。管理现代化。利用网络化管理，把设计、供应、生产、

14、销售各环节有机结合起来，形成研发、生产、销售的一体化，实现产品的产业化。3. 市场调查与分析3.1 市场特征3.1.1 概述从2000年开始，中国汽车市场进入快速增长期，近几年我国汽车市场每年平均以11的速度增长，汽车消费需求的增长带动了汽车产量的增长，同时也促进了汽车后市场的快速化、专业化、规模化的发展。车载定位市场正是汽车用品市场在汽车消费需求和汽车产量快速增长的前提下迅速崛起的。随着科技的进步与时代发展的需要，车载定位市场从汽车防盗装置市场中分离出来，防盗产品经历了从第一代机械式卡锁、第二代电子遥控，到第三代GPS卫星定位系统，再到GSM网络防盗的演变。1、机械式卡锁。大家所熟知的方向盘

15、锁和换挡锁，但由于机械防盗器功能较少、外形不美观，使用不方便等缺点渐渐淡出市场；2、简易的电子遥控。一碰车子就哇哇乱叫的防盗器让人们麻木了，正如“狼来了”的故事，叫得多了，就没人理会它，这样给盗贼们创造了机会，加之技术熟练的“技工”在第一时间将喇叭电源剪断，就可以利用解码器配码很简单的进行盗车计划；3、GPS卫星定位系统。该系统利用卫星发出定位信息，通过经度、纬度、速度、方向等计算出移动目标的位置，但其并不是真正意义上的防盗器，且由于初装及后期便用费较高，存在天线的致命弱点，所以市场占有率极低；4、利用GSM移动网络实现远程遥控的GSM网络防盗器，是当前具有先进功能且为广大车主所能接受的。3.

16、1.2 购买决策过程决策模式主要如图3-1所示。机动车驾驶人代理商或生产企业广告、展览等宣传手段决定购买结束否推销、试用售后服务采购员意见反馈 是 图3-1 购买决策流程图3.2 销售渠道分析对于“爱车宝”这种市场集中、销售范围小的产品，我们采用直接式销售渠道， 即生产者到用户的直接销售方式。这种分销渠道模式在工业品销售中占主要地位。具体销售渠道如下：1、配套市场渠道。主要是指本公司与汽车生产制造商合作，将生产的设备用于整车厂商零部件配送中心，作为一种汽车零部件进行销售。2、自开门市部销售。主要是指在维修站、加油站设置销售点，派出销售人员在销售点进行产品销售。3.3 竞争分析3.3.1 竞争产

17、品和竞争对手分析GPS车载定位产品的功能非常多，不仅可以在全国范围内实时监控车辆位置，还可以通过车载移动电话监听车内声音，必要时可以通过手机关闭车辆油路、电路并锁死所有门窗。但是这种产品的局限性也是不容置疑的，GPS车载定位器的缺陷主要有：一是没有建立卫星定位地面监控中心的地区GPS无法工作；二是由于卫星数量有限，信息扫描覆盖存在一定“盲区”，从而使监控实际上经常处于间断“丢失”状态。例如当使用者身在城市峡谷、隧道、地下停车场等有遮挡的地方，GPS卫星信号的强度会大大降低，如果产品的跟踪灵敏度这一指标较差，就会出现丢失卫星信号、失去位置信息的情况。因其是通过信息报警、网络覆盖不全和警情传达不直

18、接，使其防盗性能大大降低，所以装了GPS汽车被盗屡屡发生；三是GPS的能量消耗较大，一般适用于大中型汽车，小型家用轿车由于内置电频小，并且普通电源在较差的环境下电频不稳定，令电路烧坏的故障发生。汽车连接线通电流量大，普通的连接线容易烧毁。四是价格一般都在数千元以上，而且每年还得支付几百至上千元的服务费，使车主增加额外负担，令普通百姓望而却步。3.3.2 竞争影响力分析1、销售商：主要指经销商和代理商。“爱车宝”产品是中国移动面向广大机动车主推出的一款车辆防盗及定位追踪产品，产品的平个研发及终端设备均由XX科技提供。2、供应商：主要为中国移动公司和中国石油，本产品利用移动塔站，终端印制中石油标识

19、。3、替代产品的威胁：产品上市可能会吸引增加争夺市场份额的新的竞争者，此产品为高新技术产品，其主要特点是知识密集、技术密集。所以新的竞争者进人这个市场时遇到森严的壁垒，他们很难进入。3.3.3 竞争优势1、“爱车宝”竞争的主要优势实时监控用户发送一条短信即可启动终端的“实时监控”功能，监控启动成功后，终端将对“当前位置”与“初始位置”进行实时对比，时刻监控终端位置是否发生变化。定时监控对于作息有规律的用户，为其提供“定时监控”功能；比如，用户可以设定每晚21:30自动监控车辆位置、早上7:00自动解除监控，免去了用户天天的重复操作。位移告警当“爱车宝”系统监测出车辆位置发生变化时，将在第一时间

20、向车主手机发送短信告警，通知用户立即前往查看。位置追踪当车辆确已被盗，平个的定位功能自动开启，用户可通过如下三种方式对车辆位置进行查询：一、短信方式：发送短信查询车辆所在位置的文字描述；二、手机上网方式：用手机登录WAP平个，查看位置地图；三、电脑上网方式：本方式向用户提供最全面的查询、设置、修改功能。反干扰平个提供反干扰功能，在终端与平个失去联络时，系统可向用户发送短信，告知用户终端出现异常。缺电告警系统提供“缺电告警”功能，提醒用户及时为终端充电，避免因终端断电而影响用户正常使用。状态查询每用户最多可捆绑3部终端，在忘记每部终端是否工作时，可随时发送短信进行状态查询。2、其他竞争优势响应速

21、度快在数分钟内可实现移位报警。无盲区在非露天情况下仍可正常工作，在地下车库、高架桥下、或将终端置于车辆后备箱内，均不影响定位效果。无需安装隐藏在车内即可使用，不用改动车辆电路、油路，降低了保修和出行风险。多平个支持 短信、WAP、WEB方式均可对终端进行操作。除对车辆监控外，还可能够对老人、儿童、摩托车、贵重物品、行礼、宠物等进行监控，确保随时随地了解监护对象的位置。3.4 市场容量与预测分析3.4.1 市场容量分析目前主要使用领域的需求量公安部交通管理局日前提供的数据显示，2011年，我国实现汽车产销1841.89万辆和1850.51万辆，预计2012年全年汽车销量在2000万辆左右，增长率

22、为8%；辽宁省汽车销量在60万左右，按每年市场占有率为7.2%计算，2012年全国汽车定位市场对本产品的需求量为180万件，辽宁省的需求量为4.3万件，随着汽车后市场的不断发展壮大，车载定位产品的市场容量将继续增长。3.4.2 市场占有份额及市场增长性预测就我国目前现状来说，现在市场上各种汽车定位产品琳琅满目，车载GPS定位市场进入了群雄纷争的时代。销量最好的汽车定位产品在1000元至1500元之间。四川省XX科技有限责任公司的GPS机车定位器、GPS个人定位器；河南XX科技股份有限公司的卫星追踪智能车辆定位仪；深圳市XX电子有限公司的GPS个人定位系统、GPS车辆定位调度系统、GPS摩托车防

23、盗器，其运用的基本原理是测量出已知位置的卫星到用户接收机之间的距离，然后综合多颗卫星的数据就可知道接收机的具体位置。未来五年内，中国车载GPS定位市场将持续保持快速的增长趋势，市场规模年均增长25%左右，预计2013年，中国车载GPS定位市场规模将达到近2000亿元。到2011年为止，制造销售GPS定位产品的厂家就高达350多家。调查数据显示，GPS市场1000-1500元与1500-2000元这两个价格段的中端产品占据优势，所占比例分别为28.1%与19.3%。相比之下，前者的优势更为突出，从这个角度看，消费者对GPS的价格敏感度仍然很高。“爱车宝”的强大功能与价格将打破市场局面。4. 公司

24、战略4.1 公司概述沈阳XX科技有限责任公司是一个以研发产品定位技术为核心，相关产品为辅助产业的企业。公司以“顾客百分百满意”为口号。激励我们的员工不断地开发新的实用的定位及追踪产品，以满足公众的需求。4.2 战略目标4.2.1 近期目标（第一年）以“爱车宝”为先导的产品，将会以优良的产品性能和低价位的成本优势挤占现有的车辆防盗及定位追踪产品市场，迅速收回初期投资，以进行新技术、新产品的研发。计划年产爱车宝4.2万个；预计第一年实现销售收入约1617.00万元；预计第一年实现利润211.98万元；目标市场占有率7%左右；产品导入市场，创立企业和产品知名度。4.2.2 中期目标（第二-五年）重点

25、研制相关产品，进一步拓展产品线，实行产品的同心多元化经营战略。产品年产量、销售收入以60%的比例增长；建立全国的销售网络；增加人力、物力，扩大公司规模；树立品牌形象。4.2.3 长期目标（第六年起）利用公司定位技术研发优势，进一步研发新产品，开发新市场，实行同心多元化，并不断完善企业形象，提高品牌的美誉度。4.3 成长战略本公司成长战略的核心是企业综合价值的不断提升，公司成长需要文化与技术的有力支撑。我们的战略思想，如图4-1所示。图4-1 企业成长战略4.3.1 公司成长阶段公司的成长期分为孕育期、创业期、高速成长期、平稳成长期。公司的孕育期主要是在我们的团队内部提前对公司的产品、市场、固定

26、资产及公司的整体发展策略做一个总体的规划。公司在创业期以一个产品为主，以快速渗透市场为目标；在企业文化上，寻找企业成长的文化基点，在员工中推广创业精神，并在此基础上建立企业精神。高速成长期的特点是不断推出新产品，以多样的品种拓宽市场的领域；在每一种产品达到成熟以前，都要有新的产品进入市场；以培育企业团队精神为核心，确立企业经营管理的理念。公司在平稳成长期要确定最具实力的担纲产品和主要竞争领域；以产品和技术的延伸为主；形成企业的核心竞争力，完善企业制度；寻找延续企业成长周期的新途径，实现技术与文化的融合。4.3.2 技术创新战略该阶段的主要任务包括：产品打入市场，树立产品形象；逐步建立完善的销售

27、渠道；稳定企业收益，为新产品开发和新技术研究积累资金和经验；树立企业形象；增加技术储备，招聘及引进优秀人才扩大企业知识产权。在企业高速成长期，加大对研发部门的投入，依托远程控制技术，开发电子产品和通讯设备两个市场，同时做好进军相关领域的技术准备。进入企业平稳成长期，我们将依靠技术进步不断延续企业成长的稳健态势。4.4 产品创新规划商品的市场生命周期包括四个阶段，即投入期、成长期、成熟期、衰退期，所以不管任何一种产品都会有退出市场进入衰退期的那一时刻。为了应对这个出现的问题公司制定了相应的产品创新规划。公司以定位研发为核心，要不断有新的产品问世。爱车宝是对远程控制技术民用的一种尝试，公司有强大的

28、研发团体，将不断推出新型、实用的远程控制及追踪的产品，并将致力于远程控制技术在应用层次上的研究与开发。在远程控制及跟踪的应用上，本公司已经做好了进一步对相关物品定位及跟踪的研发，例如“爱车宝”系列产品不止可以对车辆进行定位追踪还研发出对老人、儿童的定位及追踪，可以降低人口失踪率和扩大老人及儿童的活动范围。产品的使用范围还将不断的扩大，应用到我们随身携带的贵重物品和外出时的行李定位，以及家里的宠物等。4.5 主要竞争对手4.5.1 四川省XX科技有限责任公司四川省XX科技有限公司是西南最大汽车GPS卫星定位系统运营商，对车辆的定位同时拥有雄厚的技术力量、先进的前沿设备和热情激扬的服务团队，公司严

29、格遵守ISO9001质量管理体系，依靠高质量的产品、真诚的服务赢得众多客户的信赖和支持，同行业内有较高的信誉。4.5.2 河南XX科技股份有限公司公司成立于1994 年1月，是一家以设计、制造、分销电信、数据网络及交通通讯等电子信息产品为龙头的集团企业。该公司位于郑州高新技术产业开发区总资产3亿元，是国家重点高新技术企业。该公司的主要产品：卫星追踪智能车辆定位仪，轮胎智能监测系统，车载蓝牙免提接听器等。同时公司还先后承担了国家863计划项目、国家火炬计划项目、国家中西部优势工程项目、国家“双高一优”项目、河南高新技术产业化项目的有关课题。公司的项目得到了政府的大力扶持，在政策方面有较大的优势。

30、而且公司的成立时间长，积累了一定的文化底蕴。4.5.3 深圳市XX电子有限公司深圳市XX电子有限公司成立于2002年初，座落于中国改革开改的沿海城市-深圳市，中国电子科技产品最大的生产集散地。虽然该公司成立的时间较短文化底蕴浅，但是公司的业务已经涉及GPS个人定位系统、GPS/GPRS车辆定位调度系统、GPS卫星导航仪、GPS物流货物监控定位系统、GIS地图软件开发、GPS摩托车防盗器，而且公司邻近港澳交通便利、信息发达传递速度快，目前成为了大陆行业内主要的生产厂家之一。上述的主要竞争对手与我们公司相比主要存在着定位使用的技术不同的差别，而且他们的地理位置主要集中在南方对于在北方的使用者会无形

31、之中增加使用成本。这些竞争对手所使用的定位技术是通过卫星定位，而这种定位技术易受天气等自然环境的影响。我们的公司设立在沈阳，首先，对于服务北方的车载定位及追踪的市场明显优越于上述的主要竞争对手，而且这些主要的竞争对手所处的位置有很多的类似的厂家，他们直接面对的压力更大。其次，我们公司所采用的定位技术是通过移动信号发射基塔来传送信号，相比卫星定位受自然环境的影响较小。5. 市场营销策略5.1 目标市场本公司产品主要目标市场是全国，消费对象群体可为全国各地的个人公司及团体。导入期：整个辽宁省。成长期：以辽宁省作为基准，向周围辐射。成熟期：全国各地的车主推广。5.2 产品策略产品定位：“爱车宝”主要

32、服务于有车的人们，因为我们产品的价格在同类型的产品中是较低者，以及外观的设计是小巧便捷型的，所以我们把产品定位于拥有车的客户。5.2.1 产品策略1、实施全面质量管理。不仅要考虑产品的质量，还要考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。2、远程控制及跟踪的核心产品属性-跟踪，是消费者购买此产品根本理由。因此，在围绕跟踪这一核心功能，我们将不断开发相关新产品，满足新需求，延长产品线的长度和宽度。5.2.2 包装策略 图5-1“爱车宝”外包装图选用绿色包装策略。随着消费者环保意识的增强，绿色环保成为社会发展的主题，为了能够从包装上能给使用者留有深刻的印象，我们在初期对产品的包装选择

33、可重复利用或可再生、易回收处理、对环境无污染的包装材料。如用纸质包装替代塑料袋装，羊毛材质衣物中夹放轻柔垫纸来取代硬质衬板，既美化了包装，又顺应了发展潮流，一举两得，如右图5-1所示。包装物内附图文并茂的详细产品功能说明书，以引导顾客正确使用产品，并附有企业详细的联系方式，以便于顾客及时的将产品使用信息反馈给我们，由此可以更好的为其服务。5.2.3 服务策略以“零投诉”的服务宗旨贯穿整个服务过程。1、售前服务延伸到产品的生产过程，企业在产品研制过程中，就要考虑到顾客使用“爱车宝”时可能遇到的问题，从而确立相应的服务。2、售中服务建立完善的配送订货机制，保证的货源稳定。3、售后服务三包服务：一周

34、包退、一月包换、一年包修退换方式加油站预先用备货为客户退换货，我公司每周常规性走访加油站一次，对退返商品进行调换，如遇特殊情况启动售后绿色通道，先于一般的退换产品得到回复。建立顾客信息数据库，定期进行回访，尽力留住老顾客，一方面增加我们的品牌美誉度和顾客忠诚度；另一方面，关注他们的需求变化，积极贴近市场，尽力满足顾客的新需求。5.3 价格策略我们将采用差别定价策略，这样做的目的是：占领多个细分的目标市场，逐步扩大市场占有率；提高价格对目标市场的针对性增加货真价实的消费印象；分散企业在全部市场上开展营销的失败风险。据调查，一个普通的GPS定位产品售价大约在1000-1500元左右，因此消费者多数

35、不打算花太多的钱购买。为了迅速覆盖市场，防止经销商谋求暴利的行为以及由此产生的市场进入障碍，我们将制定统一的市场零售指导价格385元，同时也为今后的产品发展战略提供价格成长空间。5.4 销售渠道在前期启动阶段，为减轻我们在资金上的压力，我们将利用现有经销商的销售网络，同时，辅助经销商进行一系列的宣传策划活动，已达到迅速渗透的目标市场占有率。我们拟采用的销售模式为制造商直接到客户。从公司发展战略角度考虑，我们将在销售进入成熟期后，建立自己的销售网络，同时，建立公司的网站，介绍公司和产品，开发公司的电子商务平个，利用互联网开展网上交易。5.5 销售策略5.5.1 推广目的1、让目标消费群在最短的时

36、间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。2、使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。3、提高品牌知名度和美誉度。4、提高现场售点的产品的销量。5、巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。5.5.2 前期市场调查市场调查主要是为爱车宝上市推广提供科学的依据。其调查内容方式如下：1、管理层深度访谈。2、营销人员小组座谈或问卷调查。3、渠道调查：车载类产品销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策4、终端调查：车载类产品终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等。5、经销商调查：经销商基本情况

37、、代理品牌数量及销售情况、对各地市场的认识等。6、消费者调查：对这类车载辅助产品的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等。7、调查方式主要有：深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等。5.5.3 产品推广1、线下推广主要包括以下几种方式：广告宣传：针对“爱车宝”推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的实用价值。电视广告以省级台和县级台为主，报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志对爱车宝进行宣传，并在公共汽车、电车、长途客车、出租车、专业运输单位的厢式货运车上打广告，以得到以下效果：在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣；提升企业及品牌形象

38、。促销：在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高爱车宝的知名度及销售额的效果。事件营销：如赞助有重大影响的活动等。2、线上推广主要包括以下几种方式：论坛推广：在一些知名论坛，尤其是一些热门的汽车类网站进行发帖等方式的宣传，由于现在网站一般禁止随意的广告发放，因此我们可以通过在个性签名的位置来写一些很有个性的广告的方式进行宣传。博客推广：在知名博客用本企业名进行注册，通过不断的发帖及回复，扩大知名度。到百度知道回答问题：注册百度账号，回答上面的问题，并将自己公司的一些信息写在后面， 提高在网上的出现频率。邮件推广：通过对一些QQ用户群发邮件，进行推广活动。5.6 产品销售分析通过大

39、量的产品推广，我们在进行销售的时候会得到巨大的回报。因此，针对我们的推广方案，展开我们的销售方案。5.6.1 销售手段在前期启动阶段，为减轻我们在资金上的压力，我们将利用现有经销商的销售网络，同时，辅助经销商进行一系列的宣传策划活动，已达到迅速渗透的目标市场占有率。我们拟采用的销售模式为制造商直接到客户。从公司发展战略角度考虑，我们将在销售进入成熟期后，建立自己的销售网络，同时，建立公司的网站，介绍公司和产品，开发公司的电子商务平个，利用互联网开展网上交易。5.6.2 营销方式选择针对以上所述，我们选择以下营销方式：服务营销：服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。是实实在

40、在为客户做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。以客户满意为中心，在细节上做文章，让客户能够感觉到自己享受的服务。我们也正是准备通过这种方式在前期迅速积累起客户群。体验营销：注重接受产品时的感受；消费过程变为一种体验过程，让客户能够体验此项服务或产品确实是他们需要的，而客户真正的需要只有他们自己才能知道，所以，我们必然要做到让顾客感觉到我们的产品是部可缺少的。知识营销：知识营销使客户在消费或体验的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；培训顾客有针对性的销售，让客户感觉到知识确实能够为他们带来好处。在销售产品的同时，我们可以通过一些专业性知识的讲解，帮消费者解决一些汽车方面的问

41、题，有时能更好的吸引顾客。直销：通过产品销售体系的不断成熟，我们可以建立自己的网站进行直销，这样会拉近我们与顾客的距离，同时，也会提高我们的知名度及业绩。6. 管理团队6.1 组织结构公司由总经理对董事长负责来经营和管理，为提高沟通效率和公司反应速度，采用直接简单的组织结构，如图6-1所示。董 事 长 （XX公司派出） 负责 领导总 经 理（外聘） 财务总监 营销总监 生产总监 人力资源图6-1 研发团队组织结构图6.2 管理体系本公司管理体系的主要特征是最低的人员配置和合理的人员结构。这种人员配置方案客观上减少了企业的内部管理环节，极大地降低了企业的管理成本。电子商务平个：对本公司产品进行广

42、告宣传、寻找贸易伙伴、进行市场查询。负责公司的营销活动，决定公司的营销策略，具体包括产品策略，定价策略、促销策略、分销策略以及品牌、商标与包装策略，领导代理商进行产品销售，并及时的与代理商进行沟通。财务平个：负责公司资金的筹集，分配和使用，进行财务分析和运营，日常的会计活动。技术研发平个：负责公司的技术研发和监督，使产品的技术性能不断提高，运用相关技术对公司的自有资产进行开发和设计，及时地与管理中心和营销中心进行沟通。数据化管理平个：负责公司的人力资源管理、物流管理和生产管理。使办公数据化，对员工进行跟踪管理，进行员工的招聘、培训、考核和薪酬等。6.3 团队简介队员A(生产计划) 采购管理，负

43、责公司外购原材料及外购的成品。队员B(市场营销) 接受预定、市场调查及分析、产品的销售、包装、售后服务等。队员C(人力资源)内部人员控制、招聘优秀人才、具有特殊技能的员工。队员D(财务管理) 资金管理、制作报表，为公司做预算及决策提供及时准确的数据。表6.2 顺航团队成员简介表姓名年龄籍贯学历工作经验职位备注队员A23内蒙古本科家电促销员生产总监善于社交队员B23河北本科商场导购员营销总监善良、有耐心队员C23安徽本科假期收银员人力总监管理能力强队员D22四川本科咖啡厅实习财务总监认真、负责队员E21辽宁本科涂料厂实习财务部爱好读书队员F20内蒙古本科家电促销员市场部思维能力强队员G21新疆本

44、科商场导购员人资部写作、善于思考队员H20山东本科教育机构宣传员财务部积极开朗队员I19江苏本科快餐店服务员人资部善于观察分析队员J19 沈阳本科记者团采访财务部写作7. 融资与资金运营计划7.1 投资方案本公司拟采取自我建厂的生产方式。公司注册资本金500万元，其中XX公司固定资产投资200万元，XX科技有限公司无形资产投资150万元，吸收货币资金投资150万元，如表7-1所示。本项目将于2012年下半年投资建厂，建设期为半年。7.2 资本金筹措表7-1 股本结构与资本金筹措资金来源投资额（万元）投资形式股本比例XX科技有限责任公司150无形资产 30%沈阳XX科技有限责任公司200固定资产40%风险投资150现金投资30%合 计500100%7.3 建设期资金使用计划初期投资将用于购置设备和厂房建设和流动资金的投入。其中：固定资产投资：200万元，如表7-2所示；流动资金投入：150万元，如表7-3所示。 表7-2