设计师岗前培训.doc

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1、设计师岗前培训三部曲目 录一、 业务签单培训第一章了解家装业务第一节：家装发展史第二节：家装所包含的内容第三节：家装业务的流程第四节：家装业务的特点第二章家装基础知识第一节：认识装修第二节：了解家装材料第三节：了解家装工种第四节：了解家装施工流程第五节：理解家装服务内涵第三章 业务员工作流程第一节：制订个人目标体系第二节：搜楼盘第三节：培育自己的人际关系第四节：业务员日常三件事第五节：每日工作计划第四章 业务员服务流程第一节：讲解业务第二节：有机会就量房第三节：没机会就跟进第四节：客户服务第五节：家庭装修学第五章如何寻找客户第一节：小区内寻找第二节：客户电话营销第三节：掌握团购信息第四节：参加

2、各种展会、集采活动第五节：网上搜索第六节：人际关系推荐第七节：客户资源网第六章小区拦截客户的技巧第一节：所有的技巧都没有良好的态度重要第二节：小区拦截是最差的方法第三节：做一匹业务的狼第四节：小区拦截客户的技巧二、 设计师八项全能训练第一章：家装材料知识 第一节：吊顶材料 第二节：门窗材料第三节：五金材料 第四节：墙面材料第五节：地面材料 第六节：胶粘材料第七节：油漆材料 第八节：水电材料第九节：玻璃材料第二章：家装工艺知识第一节：吊顶工艺 第二节：门窗工艺第三节：木作工艺 第四节：墙面工艺第五节：油漆工艺 第六节：水电工艺第三章：家装空间装修第一节：客厅装修要点 第二节：餐厅装修要点第三节：

3、厨房装修要点 第四节：卧室装修要点第五节：卫生间装修要点 第六节：玄关过道装修要点第四章：家装流程解读第一节：家装业务流程 第二节：家装签单流程第三节：家装设计流程 第四节：家装施工流程第五节：家装监理流程 第六节：家装验收流程第五章：家装合同知识第一节：认识合同 第二节：合同范本第三节：签订规范 第四节：注意事项第五节：法律法规第六章：家装配套知识第一节：厨卫配套 第二节；家电配套第三节：窗饰配套 第四节：家具配套第五节：花草配套 第六节：饰品配套第七章：家装风水常识第一节：客厅风水 第二节：厨房风水第三节：卧室风水 第四节：书房风水第五节：餐厅风水 第六节：卫生间风水第七节：玄关风水 第八

4、章：家装预算及工程核算第一部分：家装预算第一节：什么是预算 第二节：预算的格式第三节：装修预算项目 第四节：主材配套项目第五节：编制家装预算书第二部分：工程核算第一节：工程核算的意义 第二节：工程核算的方法第三节：家装项目用料参考 第四节：家装项目人工参考第三部分：竣工结算第一节：付款方式 第二节：增项、减项与改项 第三节：竣工结算三、 设计师签单技能培训第一章：设计生活第二章：客户分析 第一节：基本信息 第二节：性格分析 第三节：经济分析 第四节：认知分析 第五节：签单分析第三章：家装需求 第一节：需求层次 第二节：空间划分 第三节：生活功能 第四节：新生活功能 第五节：客户心理第四章：量房

5、技巧 第一节：专业形象 第二节：掌握主动 第三节：量房流程 第四节：准备充分第五章：客户沟通 第一节：尊重为本 第二节：包装自我 第三节：客户角度 第四节：利用工具 第五节：重视反馈 第六节：善于造梦 第七节：赢得喜欢 第八节：选择话题第六章：签单技巧 第一节：强烈渴望 第二节：高度热情 第三节：签单因素 第四节：关键点 第五节：公司管理 第六节：签单暗示 第七节：签单八步序做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。三：抓主客户的心里在和客户的首次谈

6、话中，一定要多问多听，抓住客户的心理对症下药。例如：客户在和你的谈话中比较喜欢简约型。那么根据客户心理可以分析A客户确实喜欢简约风格B客户经济实力一般。那么我们在设计中一定要以简约为主，在功能合理的情况下，减少预算费运，这样大大降底”跑单“现象。四：先做人 后做事在和客户的接触中，一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己带来更多的业务。五：在设计中合理利用报价每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心理价位。要因人而议

7、（不是越底越好）。六:新型产品及材料的运用任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润.七:环保装修随着人民对生活水平的提高,客户在装修时对环保也非常重视,那么我们给做些什么呢?1.首先要对公司的材料非常了解.油漆 板材等的产地 品牌 含有哪些有害物质.这样可以做到对答如流.2.要给客户解释什么是环保装修,什么是环保材料.并不是室内所有的材料都是环保材料结果都是环保装修.例如(以甲醛为例)根据国家标准一张E1级大芯板 每天可向空气中散发游离子甲醛平均释放量为每天每张17.86mg.如果家里实用面积80

8、平米,使用了30张大芯板,那么家中的空气将有30*17.86=535.8 mg甲醛存在.空气中甲醛深度将达到535.8/(80*3)=2.223mg/立方米.超过国家0.1/立方米22倍多.这还不包括标准使用的胶水和其他材料.所以环保材料并不等于环保装修.3.熟悉家庭装修中的常见有害物资.并出自哪里.例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物质及国家标准.八.人际关系想做一名签单高手,不仅要和客户处理好关系.在公司内部一定要多签单.得到上司和老板的赏识.还要与其他部分(工程部 市场部)之间的关系.这样可以使你的签单得以延续.真正做到签单高手业务签单培训篇第一章了解家装业务第一节：家装发展史家庭装修可以说

9、是伴随中国的改革开放成长起来的，到目前为止大致可分三个阶段。第一阶段在20世纪80年代中期至年代初，在这之前，基本上没什么家庭装修，千家万户四白落地，至80年代中期，人们开始萌生了初步装修意识，墙上贴墙纸、地面铺塑料地板或瓷砖，客厅墙面装块大镜子等等，装修极其简陋。第二阶段大致从90年代初至1997年，其间中国改革开放形势大好，对外交流更加频繁，欧美风潮、港台大陆带来了很大冲击，人们眼界大开，才发现外面的世界真精彩，从外面涌涌入的那些炫耀浮华正好迎合了商品经济初期人们满足虚荣心的心理，于是不从功能来考虑，用大量的材料毫无章法地堆砌，做墙裙、吊整顶、墙面滥用装饰线，一味地追求户形式照搬，浪费能源

10、、污染环境，毫无品味可言。第三阶段从1997年到现在，家庭装修才开始了一次真正的变革，即将进入21世纪，人类面临有史以来最为严峻的环境危机，环保意识的增强开始影响到家庭装修，“绿色家装”成为装修主题，装修用材是否环保也成为人们最为关心的话题。不仅如此，人们对居室的功能和文化开始倾注更高的要求，对专业、内行的室内设计师需求啬。新型环保的材料、简洁的墙面处理、文化主题墙的确立等装饰手段开始走入知家万户，家庭装修生了质的变化。装修用户张扬、文化品味的不同，也将家庭装修引到了一个百花齐放、争奇斗艳的格局。第二节：家装所包含的内容一、 整体装修项目1、房屋结构改造由于目前城市中销售的商品房，都是由开发商

11、自行设计的，具体室内户型结构与单个家庭的居住需求有很大的差异，有些房屋甚至存在明显的空间缺陷。因此，部分家庭在装修时，首先要对室内结构进行改造，比如拆除部分墙壁，另开一个通路，或者在墙面上开一个储物口等等。房屋结构改造主要是拆除和重砌。在家装中，承重墙是不能改动的，如果需要改动，应该针求物业部门同意。2、 家庭生活功能的补充和完善这里主要是指水路、电路的补充和完善。有些房屋自来水水路并没有接通到客户需求的地方，客户需要根据自己的生活要求，将它补充完善。3、门窗工程，主要是指包门套、窗套、封门上窗、制作木门或推拉门。为安全起见，有些家庭要在外窗安装防盗窗，室内安装隐型纱窗，北方较冷的地方，有些客

12、户需要增加一层窗户；有些客户在室内做空间隔断，需要安装推拉门、折叠门等。4、 地面墙面天花工程一般来说，室内有防水要求的地方，地面铺帖瓷砖，如厨房、卫生间、阳台；无防水要求的地方，可根据自己的需要，铺地砖或地板都可以，各有优劣。厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方，墙面粘帖瓷砖，卫生间的地面和墙面还要求做防水处理。其余空间，墙面根据需要，决定是否铲除原墙面的大白，然后将墙面用腻子粉刮平，表面饰以涂料或壁纸壁布。把山的房屋或南北阳台，有些客户要求帖保温砖，目的是降低室外环境对室内温度的影响。天花就是屋顶，根据需要，决定是否要吊顶或采用其它装修手法。现代家装，一般客厅、餐厅、过道、玄关等地吊一些

13、简易造型棚顶，卧室一般不吊顶了，走一圈石膏线也就可以。厨房、卫生间一般是要吊顶的，将室内的一些管路给包起来，以增加空间的美感。5、 空间隔断和储物柜、展示柜二、 各地装修项目的异同点在中国，由于地域广博，辐员辽阔，南北、东西不同的地方，由于气候条件的不一样，装修项目呈现一些不同。如南方，室内就没有暖气，因此就不需要考虑是否包暖气的问题，北方就不一样了，除地热采暖方式外，其余的就要考虑是否移动暖气位置，是否增加暖气片数，是否对暖气进行简易封包。南方一般不考虑两层窗户的问题，北方家庭可能就要考虑是否增加一层窗户，是否在南北阳台帖保温砖等。同时，由于房屋原有的建筑项目不一，导致各地的装修项目也有多有

14、少。有些房屋是完全清水房，装修时就要对厨房和卫生间进行大量的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、厨房间粘帖墙砖与地砖等。有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理，有的卫生间、厨房墙砖与地砖都已粘好，因此就不需要再施工了，除少数经济较好的家庭考虑更换更高档的瓷砖以外，基本上就无需改动。三、 全包与半包从装修公司承包的范围来看，分为全包与半包两种：1、 全包全包又分为广义全包和狭义全包。1）广义全包就是将客户家装所有的项目一包在内，包括家具、家电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行。2）狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘

15、、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。2、 半包半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。3、 包清工包清工是指不管是主材还是辅材，都由客户自己购买，装修公司或施工队只承包施工项目。一般来说，包清工形式家装公司采用的比较少，除极少数公司或工程施工外，大多数公司都采用半包形式。4、 家装配套有些家装公司在半包之外，又增设了一些配套服务的项目，主要是指对主材、家具、家电、饰品类的配套销售。双方除家装施工合同之

16、外，另外还要签一个配套服务合同。为降低公司风险，家装公司一般都不会将配套与施工混在一起签订。5、 陪采陪采是家装公司推出的一项附加服务，一般以无偿形式服务。主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质，公司不负任何材料责任。第三节：家装业务的流程一、寻找客户利用所有可能的资源寻找客户。途径：1、参加房展熟悉新楼盘，蹲守新小区。2、咨询老业务员，除了本公司的还要咨询其他公司的业务员，除了家装业务员还要咨询与本行业相关的业务员，比如做地板砖的。 3、对售楼处进行公关策略，通过拉近关系、利益共享等手段想方设法从售楼处拿到第一手业主联系方式。（中心开

17、花） 4、广泛发布个人信息，比如建立网站或空间、在房展等业主集中地散发名片等手段让目标客户群对公司对个人有一个大体的印象。 5、运用现存的客户介绍客户，运用同行业的朋友互相介绍客户。（连锁介绍）最后对客户进行资格审查。砍掉劣质客户，重点照顾优质客户。二、约见客户1、电话约见，找个理由比如公司搞活动或进行免费家装课堂或设计方案展览，打电话发短信约见客户。2、上门约见，以帮助业主选择装饰公司的态度对当前家装市场进行分析，突出我公司卖点从而达到推销的目的。3、网络约见，通过电子邮件或QQ聊天的方式约见客户。三、接近客户1、展示公司的材料，一般装饰公司的材料都有自己的卖点，主要是注重环保跟质量。2、馈

18、赠小礼品，充分利用公司提供的小礼品吸引客户尤其是带小孩的业主们。3、表演展示，装饰公司一般会在活动期间展示公司的材料跟设计方案，会通过模特展示以及其他方式，比如用油漆养金鱼、在人体上进行油漆彩绘等。4、利益接近，从公司的规模效益到每件材料的价格优惠甚至对主材的优惠等方面强调对业主的实惠。5、问题接近，通过提出问题吸引业主的眼球。 四、洽谈客户1、通过前期的接触了解客户的需求档次，针对客户的消费水平展开洽谈。2、分析当前的家装市场。对几家竞争对手进行简单分析，展示出我公司的优势。帮助客户了解家装的一些细节，比如材料、设计水平、施工质量、售后服务等。提出一些建设性的意见，帮助客户构造未来的新家。消

19、除客户的疑虑。3、为客户展示一些设计方案，在设计师的协助下对户型的设计进行专业的解说。根据客户的具体情况提出全新的设计构想。期间为客户展示我公司的一些证书、单页等宣传材料。4、带领客户参观公司的材料，分别介绍公司的材料的环保和质量好的原因。5、带领客户参观公司的主材，提出优惠的方式。期间可赠送一些小礼物，使洽谈继续。6、根据客户的消费水平做出预算。开诚布公，把预算的细节以及利润都详细标注。使客户感觉到价格的公平合理。7、根据客户的具体情况作出效果图并作出修改。五、异议处理价格异议：一、多谈价值，少谈价格。突出材料环保、施工质量、设计水平、售后服务等。 二、让步策略，适当的作出让步，但不要太大。

20、全国统一报价，做出更大的优惠不大可能。实在不行向上级申请，由上级出面谈价格问题。 三、心理策略，报价已经是最低，不可能在降价。报价单位用小单位，给人一种价格低的感觉。货源异议：一、坦诚相见，将本公司的进货渠道、价格等告诉客户。体现公司全国连锁的规模效益，保证公司与材料商的良好关系，可以把价格做到最低。 二、出示企业资质证明，获奖证书，企业的订货合同等具有说服力的证件。 三、强调企业进货渠道的正规及多样性。付款异议：一、坚持原则，合同签约交首期款60%，隐蔽工程验收和防水闭水验收后交35%，工程全部验收完交5%工程尾款填保修单。 二、首期款可以分两期，但需要向公司申请。向客户解释清楚付款方式是由

21、北京装饰协会制定的保护家装公司的一种方式。环保异议，为客户承诺如果环保不达标将全额退款，并且可以签定环保合同。六、成交技术一、正确识别客户的成交信号，从语言、动作、表情、事态等信号发现客户的成交信号。一般表现为：1、客户乐于接受推销人员的约见。2、客户对业务员的态度逐渐转好。3、客户主动提出更换面谈场所。4、集团购买决策人关照业务人员。5、客户要求业务员回答有关问题。6、客户提出各种购买异议。二、成交的方法技巧：1、请求成交法。2、假定成交法。3、小点成交法。4、选择成交法。5、限期成交法。6、从众成交法。7、保证成交法。8、最后成交法。9、激将成交法。10、让步成交法。11、饥饿成交法。三、

22、成交反馈：1、建立良好的客户关系，提出让客户帮助介绍客户并提出利益分享。2、优质售后，配套服务帮助客户选择配套设施。四、反思。第四节：家装业务的特点与其它业务相比，家装业务有自己的特点：特点一：客户群体为有限群体。家装不是日常消费品，并不是每个人都会是我们的客户。只有那些已经买房或即将买房的人才是我们的潜在客户。因此，我们去寻找客户时，目标一定要明确，要把有限的时间用在最有效的客户身上。特点二：客户的不可再生性。家装属于一次消费，客户在装修完新居以后，三五年之内一般不会有第二次装修需求，除非客户另换了更好的房屋。正是由于这个特性，决定了家装客户的不可再生性。因此就要求业务人员能充分把握每一个客

23、户，因为客户丧失一个就不会再有第二次机会。特点三：遇见客户的偶然性。由于客户在装修前，都住在原来的旧房当中，客户什么时候到新小区来，是业务人员很难能够控制和把握的，我们每遇见一个客户，都是偶然间的相会，我们迟到一会或早到一会很可能就与准客户错过；我们守在一处，而准客户从另外一条道路或另外一栋楼出现，我们也会错过与客户的沟通。正因为遇见准客户是很偶然的因素，因此要求业务员要采取走动式业务方式，并珍惜每一个准客户。特点四：服务客户的中间性。家装业务的成交，最终是由专业设计人员来完成，业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色，因此，作为业务人员是很难决定是否签单的，业务人员要想多签单，就是要通过大量地

24、引荐客户来寻求概率的突破。这个特点既是做家装业务的劣势，同时也是家装业务的优势，因为这样，对家装不是很专业的业务员也可以通过做大量的客户，来寻求签单的机会；同时，由于具体的服务工作由设计人员去做，也就节省了业务员大量的时间，从而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户。特点五：业务就是寻找客户。做家装业务，大量的时间是在寻找客户，因为客户不是等在一个地方让我们去谈，这就要求我们业务人员，每天的工作就是到处去搜寻客户、寻找客户，只有当寻找客户达到一定量时，我们才会有更多的机会。优秀的业务员，就是找到准客户最多的业务员。而找到准客户最多的方法，一般有以下几个，一是到准客户可能最多的地方去；二是通过

25、大量的走动去寻找更多的机会；三是不放过每一个可能存在的准客户，要求逢人就说，通过大量宣传来筛选出最有效的准客户。第二章家装基础知识第一节：认识装修第二节：了解家装材料详见（八项全能）第三节：了解家装工种一、 水暖工水暖工主要负责家庭装修中的水路改造、暖气改造、洁具安装等工作。有些城市当中，房屋在建筑时就已经将水路安装到位，因此水暖工的工作就比较少，一般只负责洗手盆、洗菜盆、座便器、水龙头等洁具的安装工作，装修公司也将这极少的工程交由业主自己打理，不在工程承包范围。但在大部分城市，由于卫生间和厨房属于完全清水，客户一般都会要求对水路进行重新布置，因此水暖工往往是家装的第一道工序。二、 电工电工主

26、要负责家装中的电路改造、灯具安装、开关插座安装。电路改造当中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布线，另一部分则是有线、电话、宽带的增加布线，还有一部分是针对室内吊顶而增设的灯线和开关线盒。电路改造往往是和水路改造一起作为家装的前期工作，因为只有当电路改造完成后，瓦工和木工才可以更好地开展工作，否则有些线路就只能走明线而影响美观。灯具安装和开关插座安装一般是家装快要结束时进行的，这样既有利于对灯具和开关插座的保护，也便于其它工种施工，不致因木工、油工施工而遭到破坏。三、 瓦工瓦工主要负责砌墙、抹灰、粘帖瓷砖。由于对家庭空间结构进行改造时，可能会将原墙面砸去一部分，这样就会造成墙面的破坏和砸口的

27、不平整，因此，瓦工要对砸过的墙面进行补砌平整和抹灰；同时，由于结构改造成可能会在室内新砌一部分墙，瓦工就承担这部分工作。同时，瓦工还要承担厨房、卫生间、阳台等地的墙砖、地砖粘帖工作，有些客户要求室内地面铺帖地砖，因此，瓦工就要在木工之前，将这些工作做好，否则双方混合作业会比较混乱，如果地面后铺，也会对木作产品造成伤害。四、 木工木工是家装中最大的工种，也就是说家装中木工的工程量相对而言是最大的。木工的工作主要有五类，即：1、 吊顶：客厅、餐厅、过道等地的石膏板造型吊顶；厨房、卫生间等地防水吊顶（主要吊顶材料有PVC板、铝扣板、铝塑板）、卧室及其它部位的石膏线条安装2、 门窗套：包门套、窗套、简

28、易封暖气、封门上窗等，有些客户要求木工制作室内门3、 制作柜子：如鞋柜、电视柜、大衣柜、衣帽间、书柜、酒柜、儿童房组合柜等4、 背景墙：电视背景墙、沙发文化墙、卧室文化墙等5、 隔断造型：推拉门套、屏风、墙面造型等五、 油工现代家装中的油工，已经不是传统意义上的油漆工，他们还要负责墙面装饰工作：1、 木器油饰：对于现场制作的各类木制品进行油漆饰面。2、 墙面处理：对石膏板吊顶进行石膏嵌逢、粘帖绷带，然后进行墙面刮腻子3、 墙面装饰：对刮平的墙面喷刷涂料，根据设计需要，调出墙面色彩或粘帖壁纸等。六、 力工除了以上五种技术工种以外，家装当中还有一个非技术工种，就是力工，力工主要负责砸墙、开槽、垃圾

29、搬运、材料搬运上楼等。第四节：了解家装施工流程一、进场A、进场办手续 1、与施工负责人、房产物业人员约好办手续时间。 2、明确装修业主须知，业主与物业签定有关责任合同。 3、物业单位与施工队签定施工责任合同。 4、业主付清垃圾清运费（根据预算洽谈的情况来办）。 5、由业主或装修公司自己为装修队伍办理小区出入证、施工人员押金。 6、明确装修期限，适当加3-7天以避免延期。 B、施工队进场事宜 1、办物业手续 2、进场原始房屋现场验收 3、水电、木工设备进场 4、工人进场住宿、生活用品进场 C、进场验收 1、材料：与工程预算报价表一致无误。2、原门窗：五金零件齐全、关闭严密不漏水、开关顺畅。3、原

30、墙壁顶面地面：平整、垂直、裂缝是否有影响、结构是否有问题、无漏水。4、原厨、卫、阳台：防水层无渗水、地面高差2cm、管道无漏水、落水管排水通畅。5、设计条件：设计条件完全正确无误。6、交接工程首付款，双方办理验收书面文件并签字 二、水电阶段A、水电阶段人员安排 1、水工 2、电工B、水电阶段之前的工作 1、空调工人完成管道铺设，时间1-2周。 2、其他设备如地暖、中央吸尘系统、智能布线系统、净水系统等安排进场 C、工作程序 1、划水平线、管路走向线各工种 2、敲墙、砌墙小工或泥工 3、验收专业人员 业主，严格符合规范要求，且合格率应100%才能通过。 4、测量水电项目的工程量预算人员 业主，工

31、程量确认，增减项目确认。D、工作时间 一般2周左右，根据房屋大小、施工难度不同会有不同 三、毛坯施工（木工）阶段A、毛坯（木工）阶段人员安排 1、木工 2、小工 B、工作程序 1、制作吊顶基层 2、制作造型木作基层 3、制作门、窗套基层 4、制作木制柜体 5、覆盖表面木作工程 6、覆盖石膏板吊顶 7、贴门套线（泥工完成之后） 8、安装门（泥工完成之后） 9、厨房、卫生间吊顶（泥工完成之后）C、工作时间 一般4周左右，根据房屋大小、施工难度不同会有不同，需要与泥工同时交叉作业 D、验收 1、吊顶牢固、平整 2、门方向正确、开启灵活、四角方正 3、木饰面表面拼接良好，无胶痕、翘口 4、柜体稳固、接

32、口牢靠 5、木龙骨安装牢固、平整，全检无咯吱声 6、工程量确认，增减项目确认 7、交付工程中期款，双方办理验收书面文件并签字四、毛坯施工（泥工）阶段A、毛坯（泥工）阶段人员安排 1、泥工 2、小工 B、工作程序 1、铺贴卫生间墙砖（门套安装前） 2、铺贴阳台地面砖 3、铺贴厨房墙砖（门套安装前、橱柜安装前） 4、浴缸基础砌筑 5、卫生间、厨房地面防水层 6、卫生间地面 7、厨房地面 C、工作时间 一般3周左右，根据房屋大小、施工难度不同会有不同，需要与木工同时交叉作业 D、验收 1、表面平整 2、卫生间地面2.5坡度 3、墙面、地面砖无空鼓 4、阴阳角方正顺直 5、砖石表面无污染、缺口 6、工

33、程量确认，增减项目确认 五、 油漆施工阶段 A、油漆阶段人员安排 1、油漆工B、工作程序 1、木作面腻子 2、木作面封底 3、木作面面漆 4、墙壁表面打磨处理 5、墙壁表面腻子 6、墙壁表面底漆 7、墙壁表面面漆 8、墙纸粘贴 C、工作时间 一般2周左右，根据房屋大小、施工难度不同会有不同，单独作业 D、验收 1、表面平整 2、锈眼处理 3、石膏板防开裂处理 4、阴阳角方正顺直 5、裱糊工程无起翘，接缝良好 6、工程量确认，增减项目确认 六、安装阶段A、安装阶段人员安排 1、木工 2、水电工B、工作程序 1、安装灯具 2、安装插座、开关 3、安装洁具 4、安装龙头 5、玻璃制品安装 6、电器安

34、装（厨卫电器） 7、安装晾衣架 8、全面清洁 C、工作时间 一般1周左右，根据房屋大小、施工难度不同会有不同。 D、验收 1、洁具连接无渗漏 2、浴缸、马桶盛水无渗漏 3、龙头出水顺畅，开关有效，左冷右热 4、工程量确认，增减项目确认 七、竣工验收A、竣工验收人员安排 1、木工 2、水电工 3、泥工 4、油漆工 5、业主 B、工作程序 1、检查灯具、插座、电话、电视、电脑、音响线 2、检查水管、龙头、洁具，工程量确认 3、检查地面砖、墙砖，工程量确认 4、检查吊顶石膏板、金属扣板，工程量确认 5、检查木造型、门窗、橱柜、门等部位油漆，工程量确认 6、检查墙面涂料、壁纸，工程量确认 C、工作时间

35、 一般1天左右，根据房屋大小、施工难度不同会有所不同。 D、验收阶段之门 1、所有部位合格 2、工程量确认，增减项目确认 3、交付工程尾款，双方办理验收书面文件（保修单）并签字第五节：理解家装服务内涵第三章 业务员工作流程第一节：制订个人目标体系事实上，设定一个适当的目标就等于达到了目标的一部分。目标一旦设定，成功就会容易得多。 要保持高效率，制定目标就不应该是只此一次，没有人把目标定好了，实现了，就躺下睡觉。定出来的目标还要时时检查、规划、执行，并以发展的眼光来评估，客观情况有时需要你在一些方面灵活处理，你观点变了，目标就要修改。要记住，在实现目标的过程中，你自身的提高是比达到既定目标更加重

36、要的。 制定目标应该成为一种生活方式。但每一个人都必须在某一点上起步，才能逐渐成为一个事事都想着目标的人。大多数人并非天生就有这个本领，以下是开始制定目标的六个步骤：一 确定你的目标及起跑线 如果做过第二节末尾的“构筑目标实践”了，你大概已经看清楚自己的目标和起跑线了。明白这两点，对你的成功极其重要。没有目标就没有前进的方向；没有起跑线就无从规划自己的航程。有时，一个人有了地图和指南针仍然会无可奈何迷失方向，只有当你知道指南针上的第5 点即你现在所处的位置时，地图和指南针才能发挥作用。二 把目标清楚地表述出来 你大概对表述目标这个概念已经熟悉了。高效率的机构无论是商号、学校、教堂都是通过清楚表

37、述的目标来指引机构内各成员的一切活动。正如鲍勃汤森在步步高升一书中所说：“领导人的重要作用之一，是使机构全体同仁全神贯注于既定的目标。”你也需要有某样东西来给你明确的指引，帮助你集中精力于你的目标。这东西只能由你自己提供，别人无法代劳。 使自己能集中精力的最佳办法，是把自己的人生目标清楚地表述出来，说到底，每个人都希望发现自己的人生目标，并为实现这个目标而生活。把人生目标清楚表述出来，能助你时时集中精力，发挥出高效率。在表述你的人生目标时，要以你的梦想和个人的信念作为基础，这样做，有助于你把目标定得具体可行。三 把整体目标分解成一个个易记的目标 清楚表述未来之梦及人生目标之后（这会帮助你把握方

38、向），你就可以着手制定长期和短期的目标了。目标可以用业绩表示（如推销1000 件某种产品），也可以用时间表示（如每周3 次，每次锻炼一个小时）。目标可以涉及人生的各个领域，视你想取得什么成就而定。以下举几个可能是你想制定目标的领域：个人的发展；身体健康方面；专业成就；人际关系；家庭责任；财务方面。想到什么目标先写下来，开头不必判断这些目标是否能实现，也别管它们是长期还是短期的。这个阶段重要的是有创意，有梦想。把能想到的都写下来之后，对照你的人生目标表述检查一下。问自己两个问题：1、这个目标是否使我向理想迈进一步？如果你发现这些目标之中有什么与你的人生目标表述及你将来的理想不相符，你有两种选择：

39、把它去掉、忘掉；重新评估你的人生目标表述，考虑改写。两者必须选其一。如果你没有制定与理想相匹配的目标，你就不可能实现自己的理想，成为成功人士。2、我已经记下了为实现理想必须达到的2 个至5 个目标了吗？这个问题能帮助你弄清定下的目标是否写齐了。如果你看到你的理想要求你达到另外几个目标，就把这几个也写下来，把目标都记下来之后，你就可以着手制定成功的战略了。（一）人生大目标尽可能伟大目标愈高远，人的进步愈大。人都会有这样的体会：当你确定只走一公里路的目标，在完成0.8 公里时，便会有可能感觉到累而松懈自己，以为反正快到目标了。但如果你的目标是要走10 公里路程，你便会作好思想准备和其他准备，调动各

40、方面的潜在力量，这样走7、8 公里，才可能会稍微放松一点。可见设定一个远大的目标，可以发挥人的很大潜能。一个人之所以伟大，首先是因为他有伟大的目标。伟大的目标为何能使人伟大呢？所谓伟大目标，无非是要做大事，考虑更多的人、更多的事，在更大的范围里解决更多的问题。比如做一个社会活动家或政治家，为人类和平繁荣而奋斗；做一个大律师，为国家的法制之明而奋斗；做一个企业家、亿万富翁，做一个有作为的省长、市长，等等。因为你要解决大问题，为很多人服务，你就得要有大本事，要有很多知识、技能，有时甚至要超越个人的得失，作出某些重大牺牲。在这一过程中，你逐渐变得有超乎常人的知识、能力、胸怀宽广，大公无私，以你独有的

41、方式为人民、为国家、为人类的进步服务。当这种服务取得成效后，自然能得到社会和人民的认可与尊敬你便逐渐变得伟大。（二）人生大目标不要求详细、精确 人生大目标是人生大志，可能需要十年二十年甚至终生为之奋斗。这样的大目标是难精确详细的，尤其是对成功经验不足、阅历不深的人来说，更是如此。随着成功经验的增加、阶段性的中短期目标的实现，人会站得更高，这样对人生大目标的确立会逐渐清晰明确。所以人生大目标，可以不要求详细、精确，只要东西南北有个比较明确的方向和大致程度要求就可以了，比如立志做个卓越的科学家、立志做个大企业家，立志做个改变世界的政治家等。（三）中短期目标应既有激励价值，又要现实可行心理学实验证明

42、，太难和太容易的事，不具有挑战性，也不会激发人的热情行动。中短期目标是现实行动的指南，如果低于自己的水平、干些不能发挥自己能力的事情，则不具有激励价值，但如果高不可攀，拿不出一个切实可行的计划来，不能在一两年内明显见效，则会挫伤积极性，反而起消极作用。那么如何掌握一个合适的程度呢？情况完全因人而异。个人的经验、素质水平和现实环境的许可是决定我们中短期目标的依据。由于个人条件不同，我们在制定中短期目标时，一定要根据自己的实际的情况经验阅历、素质特色、所处的环境条件等，使我们的目标既要高出我们的水平，又要基本可行。比如经验不足时，先做小房子，有盖小房子成功的经验，便可超出常规盖大房子，再盖摩天大厦。如果完全没有盖中小房子的经验，却突然要制订盖大房子的目标，这就不现实可行了。当然，长期停留在盖小房子的水平上，就没有激励价值，也就谈不上成功卓越。（四）中短期目标应尽可能具体明确，并限定时间中短期目标，或