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1、成长规划目的： 新经纪人通过该培训项目，初步了解房地产行业，了解信嘉公司的发展历程和经营理念，认同和接纳信嘉的企业文化。掌握相应的房源和客源开拓方法，熟悉工作流程，掌握基本销售技巧和服务技巧。本体系是新经纪人快速入门系列课程、培训跟进和店内辅导计划，包含了房地产经纪人必须掌握的知识和技能，从而使经纪人能够有效地掌握时间，迅速展开工作，创造价值。对象：信嘉连锁店的新经纪人。周期：15天入职培训培训方式：集中培训(由培训部组织)培训周期：5天店内辅导目标： 将入职培训的内容在辅导期内重新学习一次，并通过口头提问式考核加以监督学习。辅导计划在10天完成。必须与区经理、培训负责人保持沟通。通过新员后续
2、培训反馈单的方式实现。辅导计划店经理须交区经理和培训负责人备案。培训负责人监督和支持计划的完成。店内10天快速辅导计划辅导描述：新经纪人进入公司后，经过市场调查和入职培训课程，对行业和公司有了一定的认知，但对房地产知识和技能的掌握还须辅导和培训，在辅导内，店经理作为第一责任人，有责任有义务对新经纪人的成长负责。店经理担任辅导员。辅导员严格按照本辅导计划执行。辅导周期：10天辅导人：店经理培训方式：在岗培训（每天学习1小时）辅导指引:一、 可视学员学习进度适当调整训练时间二、 每位学员实习工作内容如下（每位辅导员可视具体情况安排）：1. 开闭店流程2. 日常接待及日常工作：接待，联系客户，推荐房
3、源，约看房3. 旁听经纪人洽谈4. 适当协助洽谈工作5. 熟悉签单流程6. 熟悉权证及综合管理部门的各岗位负责人7. 了解物业交验程序8. 各类报表的完成9. 每天例会：强调学习重点、回顾前一天产生的问题进行探讨并改进( 学员的每一次看房, 都要向其它组员讲述，并提出各自看法)；辅导员根据组员不同意见，总结并加以分析。10. 每一次签单过程（不论成功、失败）都从中说出成功与失败的理由，并加以分析，从中学到经验，不断提高自己。以上如有非正常情况，需运用模拟演练：如合同签署。请训练师准备好案例及三证等相关材料，让学员模拟签单（可结合训练师经验和公司现行政策及市场状况）店内辅导计划 第1天（时间：
4、月 日）任务1：介绍同事 形式：店会议 负责人店经理签字： 任务2：安排座位、电话、文具、销售工具 负责人店经理签字： 任务3：连锁店各种设备和业务资料的领用及使用 负责人辅导人签字： 任务4：介绍岗位描述和基本工作安排 负责人店经理签字： 任务5：店经理指定新经纪人的辅导员(带训师) 负责人店经理签字： 任务6：指定新经纪人10天辅导计划 辅导员签字： 任务7：参加业务会议任务8：填写时间承诺书 负责人店经理签字： 附：成长计划表让我们一起继续来打拼 15天新员工成长计划表姓名部门 基本信息1.您目前所在地:2.常用联络方式: 3、团队介绍： 店经理（ ）连锁店（ ） 我想成为一个什么样的人
5、 我想做一个（ ）（ ）（ ）的人。我认可下列价值观（确认请在后面打对号）1、有付出才能有收获。2、成功者永不放弃，放弃者永不成功！3、天下大事必做于细，天下难事必做于易。4、其他：我的座右铭我的奋战目标（时限：15天）整体目标：销售收入销售额看房量有效成单数15天内我必须掌握如下技能1、熟悉业务知识，并能熟练运用；2、单独带看房3、熟练接待客户4、简单谈判5、成交我目前的优势和已具备的技能我目前的困难、不足和挑战其他期望你希望得到什么样的锻练？你对我作为你的导师有什么期望？你怎样才能学得最好？通过操作？听讲？阅读？观摩？还是经历？向你反馈信息的最佳方式是什么？你的其他期望（需要什么机会）我的
6、承诺 这是我在导师的帮助下用心设计的成长计划，我会对我们选择和承诺负责。我会全力以赴去做，我相信15天后我是全新的我。我一定坚守承诺、坚持不懈、势必达成! 填表日期： 承诺人：导师寄语签字你不是一个人战斗，我们是相亲相爱的一家人，一起加油！该计划书新经纪人需在辅导员引导下完成 第2天（时间： _ 月 日）任务1：开闭店流程 辅导员签字： 任务2：店情况介绍 负责人店经理签字： 任务3：拓展商圈楼盘分析介绍 辅导员签字： 任务4：商圈内竞争对手分析 辅导员签字： 任务5：布置下班后作业复习房地产基础知识2天完成 辅导员签字： 任务6：向辅导员汇报上一天的工作 辅导员签字： 附注：房地产基础知识讲
7、解：房屋的基本概念：土地的来源：土地分为划拨、出让两种。过户时土地性质为“划拨”的需缴纳土地出让金。集体所有制土地和小产权的关系。出让年限：（不包含特殊情况）居住用地：70年；工业用地：50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地: 50年；商业、旅游、娱乐用地: 40年；综合或其他用地: 50年。面积：套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积。（可利用空间面积）套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积+阳台建筑面积建筑面积= 套内建筑面积公摊面积 1、公摊面积：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2、各
8、单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50.自用的按墙体头羊面积的100%。3、阳台面积的计算：半封闭50% 全封闭100% 露台赠送4、阁楼面积的计算：高于2.2米部分的水平投影面积容积率：反映土地利用程度、使用强度及其经济性的技术经济指标 容积率 = 小区建筑总面积小区用地面积 建筑密度（建筑覆盖率）=小区内建筑物基底面积之和小区用地面积 出房率（得房率、使用率） =套内使用面积建筑面积 一般： 多层住宅为 85-91 小高层住宅为72-76 高层住宅为 76-82 商业、办公楼为55-70住宅进深-实际长度。住宅开间-实际宽度层高：本层地面到上层地面的高度
9、净高：本层地面到本层天花板的高度存量房-是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。(二手房)增量房-指由开发商建造的新上市的商品房房地产三级市场：一级市场：土地交易市场二级市场：商品房开发市场（增量房市场）三级市场：二手房及存量房交易市场 五证两书：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销售许可证（预售许可证）、住址质量保证书、住宅使用说明书。期房、现房和准现房的区别入伙（交钥匙）各种不同标准的房屋分类： 【商品房】开发商开发的以商品价出售的房屋，含成本和利润两部分。 【房屋产权】房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权
10、益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。 【共同共有房产】共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 【共有房产】共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 【国有房产】国有房产分为直管产、自管产、军产、宗教产三种。 【集体所有房产】是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。 【私有（自有）房产】是指私人所有的房产，包括中国公民、港澳台同胞、海外侨胞、在华外国侨民、外国人所投资建造、购买的房产，以及中国公民投资的私营企业（私营独资企业、私营合伙企业和私营有限责任公司）所投资建造、购买的房
11、屋。其中部分产权：指按照房改政策，职工个人以标准价购买的住房，拥有部分产权。 【公房】国家和单位投资建设或购买的，产权属国家或单位所有的住房。 【房改房】以成本价购买的公有住房。 【单位产权房】单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房 【转让受限的房子】房主正在服徒刑,一些特殊的房子,景观花园(不许卖租给外籍人)。各种房型的介绍：二室，一室，都包含哪几种: 二室：偏单，中单 一室：直门独、宽直门独（厅8）、中独、偏独、葫芦独（葫芦独和刀把独）等 “偏”和“中”的区分原则：是否能有空气对流。 独单和中单、偏单不是一个概念范围内的。附：房型图中独1 中独2朝向的介绍：朝向共分为
12、：南北、东西、阳面、阴面、东照、西照、金角、银角、铜角、铁角一般各种平面图都是按上北下南左西右东的顺序来。金银角的介绍：按照住宅层数分类：低层 1 3层 多层 4 6层 中高层 7 9层 高层 10 30层 超高层 30层以上 按照住宅承重结构所选用的主要材料所分类： 【砖木结构】：主要承重构件是用砖、木做成。其中，竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架采用木材。这类建筑物的层数一般较低，通常在3层以下。古代建筑，1949年以前建造的城镇居民住宅，20世纪五六十年代建造的民用房屋和简易房屋，大多为这种结构。 【砖混结构】：这类建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采
13、用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。这类建筑物的层数一般在7层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制。所以这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物替代。 砖混结构中可拆改的部分是那些？不传力的12墙及门连窗的部分。 【钢筋混凝土结构】：这类建筑物的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐久年限较长。从多层到高层，甚至超高层建筑都可以采用此类结构。钢筋混凝土结构房屋的种类主要有：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒
14、体结构、框架筒体结构等。 【钢结构】：这类建筑物的主要承重构件均是用钢材制成。其构造成本较高，多用于高层公共建筑和跨度大的建筑，如体育馆、影剧院、跨度大的工业厂房等。 【其他结构】是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。 按照住宅平面布局分类：可分为：点式（墩式、塔式）住宅、条式（板式）住宅，回型住宅等影响房价的因素有： 地点,交通,购物,房龄,朝向,装修 ,配套,临街,小区环境,周边学校,房型、产别等。 楼层（一层、二层、中间层、次顶层、顶层） 楼层的优略分析第3天（时间： 月 日）任务1：工作流程介绍 辅导员签字： 任务2：联络10朋友和以往的同事 辅导员签字： 任
15、务3：熟悉本区域内小区摆位图 辅导员签字： 任务4：布置下班后作业复习租赁知识2天完成 辅导员签字： 任务5：向辅导员汇报上一天的工作 辅导员签字： 附：与朋友和前同事联络模版模版一您好，好久没有联系了，您好吗？我现在在信嘉房地产工作，是天津滨海新区信誉度最好的房地产服务公司，主要从事房地产中介服务！比如帮助那些寻找办公地点的公司，或寻找居住场所的人士找到他们所需要的写字楼或公寓。如果你有朋友需要这方面的信息或服务，记得介绍我给他。给你留一个我的联系办法保持联系！模版二“您好，大刘，我现在信嘉房地产工作。你听说过吧! 对，是滨海新区这边最好的房地产中介品牌。虽然我以前没做过房地产工作，但我们有
16、非常好的培训体制，我也接受了培训。应该说，培训非常系统。将来，如果你自已或你的朋友要想买房或租房，请让他跟我联系我肯定会给他最好的服务。以后咱们再聊，谢谢!”模版三经纪人：你好!王小姐在吗?是我，小陈！朋友： 你好，最近怎么样?经纪人：我刚刚换了工作，在信嘉房地产公司，做房地产中介的。朋友： 噢，是“信嘉”房地产连锁店里吗?我在开发区好多地方都看到过你们的店铺。经纪人：对对，没错，我们是滨海新区最好的房地产中介品牌，而且我接受了专业培训，店里还有专门的房源信息系统搜索查询。你有什么认识人或朋友想买卖房或租赁，都可以来找我，让他们给我打电话吧。朋友： 行啊，周围有朋友有需求的话，我让他们直接找你
17、。经纪人：多谢，多谢，有时间一起吃饭。BYE-BYE！v 房屋租赁业务房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。租赁业务收费标准列表如下业务类型地区月租金（元）出租房主佣金承租客户佣金租赁塘沽区XXX元月租金的50%月租金的50开发区1个月租金以上佣金具体由谁担负，可由业主和客户自行协商而定，但在合同中必须注明。附注：租赁知识的讲解租赁业务-交易流程图房源登记及录入系统及时记录客户信息连锁店人员分到房源后，须及时跟进；经纪人分到客户后立即配对，4小时内联系客户； 业主、客户咨询三方签署物业交验单合同存档签订租赁合同物业交验承租方带身份证、首期租
18、金及押金出租方带身份证、产权证、共有权人同意出租证明客户满意，通知双方，并约定签约再推荐约看房，带客看房经纪人带客看房后反馈房主看房结果，并在系统中填写房屋状况信息进行配对，推荐房源或客户不满意签署看房确认书收取租赁服务费交到财务部填写费用单客户管理1、将客户信息详细登记在笔记本中，按时回访；（250效应和后端营销）客户联系经纪人在4小时内联系客户并推荐租赁房源，并作好客户评价：A类：意向明确、较急的客户，应每天联系后反馈B类：意向不明确、需要去变通的客户，应每三天 联系后反馈C类：潜在客户、需要改变的客户，应至少隔七天联系后 反馈J类：假信息客户（其它中介）F类：失效需放弃客户（已租、不需要
19、租的）亿遨ERP系统中房源维护v 经纪人将出租、出售房源信息录入到ERP系统中，按时回访；v 房源所属经纪人根据ERP系统，对所属房源至少每周回访一次；v 如房源所属经纪人2个月内未回访，则其他经纪人回访后可将房源修改至自己名下。合同管理1、双方所需携带的资料v 出租方必带：身份证原件留存复印件、房本原件（购房合同原件）留存复印件、如有委托人需要提供委托人身份证原件留存复印件、委托书（委托书需房主本人签字并加盖手印）v 承租方必带：本人身份证原件留存复印件及相应的首期租金、押金。如有委托人需提供委托人身份证原件留存复印件、委托书。客户入住时补交身份证复印件。 2、签合同的基本制度v 产权不清晰
20、的均不可签署合同；v 合同上客户签字的姓名应与委托代理协议上的签名需保持一致，如发现不符，则要求他（她）重新再补签一份委托代理协议。v 房产人，出租人，身份证应为同一人；如不为同一人，则需要出示委托书和相关身份证明。 v 合同双方签字必须为房东客户本人的亲笔签名或是合法的授权委托人。v 经纪人应将产权证编号摘入合同中。v 如有双方协商需修改或补充条款，则合同上修改或补充的地方，须三方按手印认可。如有补充条款，须区经理同意；不得擅自对客户做任何合同之外的承诺。物业交验：v 经纪人与出租方、承租方应同一时间在房屋内三方一起完成物业交验并详细填写房屋交接单；v 房屋内家具家电是否完整、能否正常使用，
21、记录水表、电表、煤气表等的使用度数；明确有线电视、宽带、物管费（卫生费）的承担责任，勿忘空调加氟的加液责任。第4天（时间： 月 日）任务1：电话沟通技巧辅导（普通客户、意向客户） 负责人店经理签字： 任务2：联络5位房主询问房屋情况 辅导员签字： 任务3：验房操作成功验房2套 辅导员签字： 任务4：口头提问式考核房地产基础知识 辅导员签字： 任务5：布置下班后作业复习房屋买卖知识2日内完成 辅导员签字： 任务6：向辅导员汇报上一天的工作 辅导员签字： 附注：买卖知识讲解：买卖业务佣金收取：买卖代理服务费应收卖方服务费应收买方服务费成交价格1成交价格1委托贷款服务费600元/宗居间业务（自配对成
22、交）成交价格1抵押贷款服务费贷款额的2%私产房过户相关费用：契税 契税标注各区指导价： 塘沽：9800元/平米 开发区：12239元/平米 纳税标准额度： 市场指导价以下，房屋面积在90以下，首次购房，纳税价格1 市场指导价以下，首次购房房屋面积在90-144 ，纳税价格1.5 市场指导价以上，非首次购房、房屋为非普通住宅，纳税价格3（商用房） 注：普通住宅：满足三个条件1、小于或等于144平米 2、容积率小于1 3、过户价格高于指导价。缺一个条件都是非普通住宅。 全额营业税 征收对象：房屋出售方即：房屋所有者 征收标准：不超过5年的住房，收纳税价格的5.65% 差额营业税 征收对象：房屋出售
23、方即：房屋所有者征收标准：5年以上的非普通住房，收取差额部分的5.65%， 商用房。个人所得税 征收对象：房屋出售方即：房屋所有者征收标准：5年以内、售房人家庭非唯一住房的收全交易额的1%。个税减免规定：超过5年，并且该产权人家庭名下没有第二套住房的免收个人所得税。私产房过户贷款相关费用如下图所示：（过户费用含营业税及个人所得税）一次性贷款土地出让金（土地性质为划拨）成交价*1%成交价*1%图纸费（开发区免收）20元20元住房所有权登记费80元（商用550元）80元（商用550元）住房所有权登记费(抵押)无80元（商用550元）房产转让手续费（商用18元/平米）建筑面积*6元(买卖双方各3元)
24、建筑面积*6元(买卖双方各3元)评估费无评估价*0.5%担保费无见担保费计算按揭贷款E 评估评估的概念：评估是指专业的注册评估师对某一交易房屋，就其房屋面积、朝向、楼层、结构、新旧程度、环境等情况综合分析，得出的该房屋在某一时期的市场价值。 抵押评估：由买方出具评估所需资料：交易产权证原件、土地使用证原件或天津市房地产权证原件及复印件，双方身份证复印件。 评估的费用：评估价* 0.5%（高于100万部分价格0.25%）E 按揭的概念 银行向自然人发放的用于购买二手交易住房的贷款E 申请人应具备的条件 年满18周岁的自然人 有按期偿还本息的能力 能提供符合法律规定的房屋转让合同E 按揭所需资料贷
25、款人夫妻双方身份证、户口本、结婚证、楷体方章、收入证明、银行流水、首付款监管凭证；原件及复印件按揭贷款费用明晰：A、评估费： 评估价* 0.5%B、抵押登记费：80元C、担保费：担保费速算系数 *贷款额注：C项在操作时根据具体情况，可免担保公积金组合贷款（建设银行）相关费用：A、评估费：评估价* 0.5%B、 抵押登记费：80元 C、 担保费：所有公积金贷款一律走津房担保 担保费=担保费速系数*贷款额，最低300元A、公积金贷款年限（1） 贷款年限：最高20年（2） 借款人年龄+借款期限不得超过男65,女60( 已过 生日多加1岁) 贷款缴纳担保费（津房担保）（3） 房龄：不限（房龄加贷款年限
26、不超过40年，房龄尽量控制在20年以内，避免担保公司拒绝担保）注：公积金必须连续缴存12个月，并且贷款当月上一个月公积金到帐。B、公积金贷款额度 （1）本市公积金贷款额度a、月缴额/（单位缴存比例+个人缴存比例）+月缴额/2 *04 *12个月*贷款年限【注】：借款人工资总额=月缴额/（单位缴存比例+个人缴存比例）b、贷款额度=评估价格*贷款比例最高70%c、贷款额度=最高金额40万(有补充公积金的可达到50万）d、夫妻公积金合贷封顶可达60万（有补充的可达到70万） 注：以上几个条件取最低值 组合贷款：1、评估价格*70%（首套）E 还款方式等额本息还款 每月所还本金利息的和相等（前五年还的
27、基本都是利息）等额本金还款 每月所还本金相等，利息逐月递减（合适）E 注意事项贷款人应足额连续缴满1年以上（含一年）视贷款银行而定；涉及未成年人不允许做贷款。私产交易所需资料：外地户口仅限在津拥有一套住房；本地户口在津不允许购买第三套住房；E 一次性过户资料 买卖夫妻双方均提供：身份证原件、户口本、结婚证，必须在有效期之内， 原件及复印件； 卖方另提供：天津市房地产权证、相关银行帐户存折原件及复印件一份、购房发票、契税发票；公积金贷款所需明晰：买方：贷款人及配偶双方的有效身份证、户口本、图章（正 揩字）、结婚证、公积金卡（本月打的查询单）、首 付房款资金监管凭证、评估费（按房屋成交价0.5%收
28、多退少补），买卖协议原件8份。卖方：建行个人结算账户活期存折、产权证、土地证或天津市房地产权证（产权证出证日期不足5年的提供购房契税票或购房合同）、产权人（共有人）的有效身份证、户口本、图 章（原件及复印件）注：如贷款人是外地户口；需提供天津市有效期的暂住证。、第5天（时间： 月 日）任务1：验房操作成功验房2套 辅导员签字： 任务2：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 辅导员签字： 任务3：口头提问式考核租赁房管知识 辅导员签字： 任务：布置下班后作业 复习经纪人日常工作2日内完成任务5：向辅导员汇报上一天的工作 负责人店经理签字： 任务6：与店经理沟通 (以后每周一次) 辅导员签字：
29、 附注：经纪人日常工作讲解：房地产经纪人的工作方法1整理：将房源资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。2要有工作计划： 每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。 每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。3多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。4针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。5专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。6工作中要分清主次，找对重点。通过信息筛选、获取有用的业务信息后，应当立即行动，通过一定的渠道采取适度的方式，选择有意向
30、的目标客户，进行有效的业务接洽。并争取接受委托。7真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。8成为客户的朋友，取得客户的信任。与客户接洽中自始至终要给予顾客信任感,如果客户对你没有信任,其业务是无法进行下去的.9有准确的主见，并能引导客户。房地产经纪人在与客户初始接触时，应设法尽快摸清对方底牌，才能对症下药。当机会到来时候，如果不能尽快锁定对方，情况随时都会发生变化，而是去商机。10不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。11出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。一、
31、开店挂工牌及穿工装1)统一的工作服能代表公司整体形象及素质,更能让客人留第人个好印象,让客人减少抗拒感,因为好的开始等于成功了一半.2)打开设备并检查；对店内的设备设施检查，如有损坏及时报修，保障店面的正常营运3)打扫店内外地面卫生；对店内外地面清扫并拖地，检查卷闸门或是店外门柱上是否有非法小广告。4)准备好业务资料；店内业务资料检查并准备，如数量不够及时申领5)打开电脑及电灯；保证店内照明，电脑在打开后，确保能上网。6)擦拭店内所有桌面及店内设备表面；7)检查饮水机清洁并注意水量,准备好一次性水杯；饮水机水量不充足时应及时叫水8)擦拭玻璃。9)电话报岗及查看留言板信息员工早上到店后必须等待公
32、司行政部电话查岗，并逐一报岗，以便计算员工考勤，严禁代考勤。察看留言板信息，及时了解新政及公司政策或业务进程二、营业前的准备工作1、 上班前要自问一下自己：“今天我要做什么？”2、 到连锁店后与同事和经理互问：“早上好！”坚信有好的心情，工作会更用心。3、 上机查新房，跟进业主，第一时间掌握最新资源，若是优质房源，应写在留言板中，告知连锁店同事 （懂得我帮人，人帮我的道理）4、 剪报、看报，留意行家广告，做到人有我有，人有我新,人无我亦有。5、 时刻谨记：“主动出击，才能争取成交”的道理。一、 接待客户怎样正确对待你的客户？1. 学会保护自己的客户，不让别人抢走 嘴严：通过别人说话可以了解其它
33、客户或对手信息。同时自己嘴要严，避免让其他经纪人听到。 眼尖、耳听：听其它同事怎样与客户交谈，看他们如何做。 做好笔记，后面咨询。2. 选择合适的谈判地点3. 多了解客户的真实需求，多想“为什么”，正确引导客户的购买思维。4. 看得见的缺点事先提醒，优点事先不要强调太多5. 对待客户的口诀：说之以理，动之以情，逼之以力，系之以约【店面接待】一、 热忱亲切的微笑，当客户光临店面时（1） 在橱窗前停留30秒以上，应主动出门迎接（2） 保持良好的精神面貌（3） 热忱亲切的微笑（4） 目光注视，主动打招呼：“欢迎光临信嘉房地产”二、 及时问候并自我介绍（1） 请客人入座，并倒水“您好，请坐，请喝水”（
34、2） “您好，我是*”，并双手递上名片（3） 服务要适合个性，避免机械化三、 征询并了解客户需要（1）“请问，您需要哪些帮助？”（2）引发沟通，确定客户意向，并专心聆听（3）总结客户需要四、满足客户需要（1）上机为客户查询，并积极配对房源（2）帮客户填写相应表格（3）依照委托书重复顾客登记的信息，检查要点，确认准确性。（4）适时提供资料介绍公司及服务佣金（5）紧急（要看房）客户处理，如：当场配对成功，立即为客户联系房东看房；（6）若有需要，进一步征询客户意见 （7）为客户提出合理的建议（适度聊天拉近亲切感）五、确定客户满意并致谢（1）提出问题，确定满意（2）若有需要，及时跟进（3）礼貌送客，表
35、示感谢顾客离开时，请您离开座位，送至门口，表示感谢并欢迎顾客再次光临“非常感谢您的惠顾，欢迎您常来。”或“谢谢，欢迎您下次再来，再见。”六、及时清洁（1）在顾客离店后，应及时做清洁（2）丢弃客人用一次性水杯（3）整理展示架（4）清洁设备（5）清理桌面（6）清洁地面（7）以良好的环境迎接下一位顾客的光临【电话接待】（1）热忱态度，接听电话a电话在响三声之内，尽快拿起话筒，报上店名“您好，信嘉房地产！”b表明自己乐意帮助对方“请问，您需要哪些帮助？”（2）邀请对方说出姓名a邀请对方道出姓名，然后用姓名称呼对方，会令对方感觉更亲切b不要直呼对方名字，尊称“先生或小姐”（3）记录口讯在电话附近要准备纸
36、和笔：一边接听电话，一边用笔记本记录顾客提出的问题。（4）弄清及确定信息a确定顾客意向，并积极聆听b避免误解顾客的意思，确认信息按委托书，询问顾客要点，并准确记录顾客信息重复顾客登记的信息，检查要点，确认准确性：“我再重复一遍，是这样吗？” 5）立即行动a向顾客介绍公司及服务佣金，回答顾客问题，主动提出合理的建议（变通）b向对方说明你将会做的跟进行动“我公司在开发区开设了多家连锁店，如果您不方便光临店面，也可以做电话登记，这是免费的服务。登记之后，我公司经纪人将在24小时内与您联系。”（6）取得对方同意你的行动（7）以礼貌用语圆满结束对话：“非常感谢您的垂询，如果方便，也欢迎您光临我们的连锁店
37、，再见。”（8）在对方挂掉电话后，再放下听筒1、接待客户时要注意自身形象，笑容亲切、有礼貌、精神状态良好、保持良好的心情2、接待客户中的注意事项：(1) 有问必答(2) 说话中肯(3) 了解客人资料，如职业、购买目的、面积大小、多少人使用、选房原因、是否在其他中介登记、对这区的熟悉程度等等；(4) 谈话时注意不要给对方太大的压迫感，让客户感到放松，好像是在和朋友聊天的感觉；(5) 留意自己讲过的话；(6) 谈话过程中要注意倾听，适当发问；（适当利用37法则的前半段）3、安排看房，详细介绍房源，解释价钱，索要联系电话.( 目的：了解客户的初步需求，留下他多种联系方法，确定带看房源和时间。)注意：
38、每当有客户登记房源时，经纪人必须填写新房源登记表，输入电脑供同事查阅。当填写新房源登记表时，所有资料必须填妥清楚，以免最终影响经纪人自身查盘工作。四、业务工作（可不展开讲解）开发信息跟进业务验房、看房磋商洽谈签订合同售后服务五、 总结报表：总结当天的工作情况和业绩情况，制作日工作报表；找出自己在业务上的机会点。看房目标（各店不同制定目标）、维护房源目标（新增外拓房源+联系房东数+看房数大于10个）六、 闭店工作1) 检查当日信息是否输入亿遨ERP，经纪人日常工作报表是否填齐2) 打扫卫生、收好资料；（明天早上给同事一个好心情）3) 将电脑、电灯、空调、饮水机等所有办公设备关闭断电；4) 检查灯箱定时器是否正常运行；5) 抽屉和柜门锁好，关闭照明灯，锁好店门离开。第6天（时间： 月 日）任务1：接待服务5步骤的标准操作流程 辅导员签字： 任务2：业务开展房源和客源电话跟进(20通电话) 辅导员签字： 任务3：验房操作成功验房2套
