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1、,商 品 管 理 制表人：,现象一、 客户困惑问题,销售一般或较差，有库存 销售不错，但是库存也不小销售过程中，补货量及补货周期很难把握,现象二、最担心的问题,每次订货会看货不准，不知道该怎样订好合理的一盘货销售过程中，担心会有大量的库存,现象三、抱怨最多的问题,厂家货期不准品牌知名度不强势、零售价过高没有或较低退换货率无陈列指引等,商品管理重要性,公司能否盈利 与货品管理有很大的关系。进货太多，存货就相对过多,不仅积压资金，而且可能因销售不畅销而导致亏损；相反，如果进货太少，很可能造成缺货，同时也失去更多的盈利机会。,商品管理流程释义,研- 科学、有效的数据统计与分析 订 - 合理的订货方式
2、 销 - 有效的销售技巧 补 - 科学的补货公式或计算方式 存 - 合理的库存控制,商品管理作业流程,商品管理作业十步曲,商品计划,订货规划,商品组合,报表管理,数据分析,促销推广,店铺商品管理,配合陈列,商品调配,滞销商品处理,调研与分析,市场属性分析 商品属性分析 历史数据分析,市场属性分析,给自己店铺所处的市场环境定位？A类铺 直辖市、省级城市、经济发达地级市，100平米以上B类铺 一般地级市或经济较发达的县/区/镇，60-100平米C类铺 一般县区及镇，40-60平米小结：明确各自店铺市场定位，将与订货会期间订货量、价格、款式 及商品风格的选择定购密切相关。 店铺级别定位须根据销售、商
3、圈、需求等综合因素制定,商品属性分析,掌握货品基础知识主推款：款式简单、价格中低（高销售记录、可快速大 量补货）畅销款：本季潮流款式、中档价位、具有畅销的潜质（可 快速、及时补货、重点跟进其销售） 形象款：增加卖场新鲜感（没有销售记录支持，一手过）货品的FAB 例如：一件纯棉的运动T恤 FAB F特性 A优点 B好处,销售数据分析1、上年度当季销售数据,销售数据分析,2、店铺形象质量影响销售业绩分析,销售数据分析,3、月销售记录与分析,销售数据分析,4、产品结构销售记录与分析,销售数据分析,5、产品款式类别销售记录与分析,销售数据分析,6、产品尺码销售记录与分析,销售数据分析,7、产品价格结构
4、销售记录数据分析,销售数据分析,8、商品风格分析,销售数据分析,9、冬季商品主销颜色分析,销售数据分析,10、冬季前10大、后10大款式销售排名,销/补/存分析,产品生命周期 例、导入期=婴 儿成长期=少 年成熟期=青壮年衰退期=中老年,销/补/存分析 产品生命周期市场状态分析,销/补/存分析,例、某客订货100件冬季棉衣，流转周为50天。销售期： 10-15 16-25 26-35 36-50 导入期10% 成长期 30% 成熟期50% 衰退期10% 正常： 10件/正价 30件/8.5折 50件/7.5折 10件/6折以下 补货： 15件/正价 45件/8.5折 75件/7.5折 应补货为
5、45件 存货： 5件/正价 15件/8.5折 25件/7.5折 5件/6折以下 应存货为50件,订货会意义：,1、原因：南北温差、民族风俗和文化、生活习惯、购买力的高低、导致消费人群的多样化，从而决定了产品多元化 ，为了产品满足市场需求，贴近大众，强化竞争力度降低风险因此进行一年四季的市场汇总。2. 目的： 有计划组织好货品，加强货品调配管理，提升销售业绩，控制库存。3. 重要性： 合理的货品配置是做好生意的源泉，产品贴近大众，达到市场需求。4. 订货会除了订购产品以外事项：探讨问题、解决难题、市场总结、经验交流、感情交流,单店订货指引：,（1）、年度保底销售预算 A、全年固定费用明细：要预算
6、自己订多少货 首先要了解自己有多少支出。 （举例一）说明： B、年度平均毛利率：35%,C、年度保本销售额：,条件：5折购货 吊牌价8.5折均价销售公式：年度保本销售额=年度固定费用/年度平均毛利率 举例： 店铺年度保本销售额215000/35%=614286元店铺年度保本零售额614286/85%=722689元根据以上公式请您算出自己年度保本销售额（零售额）多少元？,D、月平均保本销售额：,公式：月平均保本销售额=年度保本销售额/12个月 举例： 店铺月平均保本销售额614286/12=51190元 店铺月平均保本零售额722689/12=60224元根据以上公式请您算出自己月平均保本销售
7、额（零售额）多少元？,E、制定月份目标销售计划：,公式：月份目标销售计划：（每月目标赢利额/年度平均毛利率） +月平均保本销售额设定：每月赢利目标1万元 月销售目标 10000/35%+51190=79761元 月零售目标 79761/85%=93836元根据以上公式请您算出自己月份目标销售额（零售额）多少元？,F、月份销售所需要件数：,公式： 月份销售所需件数=月份目标销售额/冬季平均零售价冬季平均零售价为：129（元） 月份销售所需件数= 93836 /129=727件根据以上公式请您算出自己月份销售订货件数多少件？,G、季度销售订货件数及货值：,公式：季度销售订货件数=月份目标零售额/秋
8、季平均零售价*3/产销率85%（即库存率15%）季度销售订货件数：727*3/85%=2566件季度订货金额为：2566*（129*50%）=165507元 根据以上公式请您算出自己季度销售订货件数多少件？ 多少货值？,H、季度销售毛利润分析（不含税）,预计销售额： 2566 * 85% *（129*85%）+ 2566 * 15% 预订量 订销比 销售折率 预订量 库存率*（129*50%）=263979.15元 购货折率 预计销售额,季度成本核算：,165507元+（17917元* 3 ）=219257元 季度购货额 月成本 月份 季度成本,季度毛利润：,263979.15元 219257元 = 44722元预计销售额 季度成本 毛利润,D、代理商如何合理的订购货品，使店铺有合理的货品架构，增加销售。,请填写订货计划：1、代理商所需要的款式评估计划,2、按货期销售类别比例计划,3、销售价格范围比例调整计划,4、可参考订货金额是否合理性的计算方法：,新产品需购货计划金额： W=（W1-W2）/W3/W4例、W1：目标销售计划金额（50万，含新开店铺）W2：过季产品的库存金额（8万）W3：销售平均折扣（85%）W4：售罄率（90%、库存率10%）274510元=（50000080000）85% 90% W W1 W2 W3 W4,谢 谢 ！,希望能对大家以后的工作有所帮助！,
