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1、第三章成功营销人员必备十大心态第5节 专心上学时，老师教育我们专心学习；工作后，领导和同事谆谆教导我们专心工作。营销是一项相对自由的工作，在这个领域中我们还需要专心吗？答案是肯定的。意大利著名男高音歌唱家卢西亚诺帕瓦罗蒂回忆说：“当我还是个孩子时，我的父亲就开始教我学习歌唱。他鼓励我刻苦练习，培养嗓子的功底。后来，在我的家乡意大利的蒙得纳市，一位名叫阿利戈波拉的专业歌手收我做他的学生，那时，我还在一所师范学院上学。在毕业时，我问父亲我应该怎么办，是当教师还是成为一名歌唱家？ “我父亲这样回答我：卢西亚诺，如果你想同时坐两把椅子，你只会掉到两个椅子之间的地上。在生活中，你应该选定一把椅子。 “我
2、选择了。我忍住失败的痛苦，经过七年的学习，终于第一次正式登台演出。此后我又用了七年的时间，才得以进入大都会歌剧院，现在我的看法是：不论是砌砖工人，还是作家，不管我们选择何种职业，都应有一种专注精神。专心是关键。选定一把椅子吧。” 无独有偶。全球知名影星尤勃连纳，这位向来以光头造型与敬业精神著称的影帝，在他的演艺生涯中，一直主演国王与我。这出戏从上演那年开始，一直演到他去世那年为止，长达53年之久。据统计，尤勃连纳前前后后一共演出了4625场之多，平均每5天就演一场。因为他对演戏抱着无比的热忱，所以乐此不疲；因为他的专注，所以一路走来始终如一；也更因为他能持续练习，不断改进，才能创造出不平凡的成
3、绩。热忱的态度与专注的精神，是告别平凡人生的起点。唯有专注才能专业，唯有专业才能卓越！ 一、兴趣是最好的老师爱因斯坦曾说：兴趣是最好的老师。如果你对销售感兴趣，你就会更多地接触该领域的内容。兴趣往往能够让你提出很多问题，同时驱动你自主寻找问题的答案或解决方法。也正是兴趣，让人有热情去了解问题的答案，优化解决问题的方法。兴趣能够让人不断探索和钻研新的东西。兴趣能够让你把注意力集中在你感兴趣的领域并能够激活你的思考力。有一个人，自打一生下来，就对面包有着无比浓厚的兴趣，闻到面包的香气就如醉如痴。长大后，他如愿以偿地做了面包师。他做面包时，要有绝对精良的面粉黄油，要有一尘不染、闪光锃亮的器皿，打下手
4、的姑娘要令人赏心悦目，伴奏的音乐要称心宜人。四个条件缺一不可，否则酝酿不出情绪，没有制作灵感。他完全把面包当作艺术品，哪怕有一勺黄油不新鲜，他也要大发雷霆，认为那简直是难以容忍的亵渎。哪一天要是没做面包，他就会满心愧疚：馋嘴的孩子和挑剔的姑娘只能去觅那些粗制滥造的面包了。他从来不去想今天做了多少生意，然而他的生意却出人意料地好，盖过了所有比他更聪明、更迫切赚钱的人。兴趣在很多时候就是学习的方向。其重要性就在于引导人们能够提出比较具体的学习目标，并很容易从专业的学习中获得成绩和成就感。培养自己对销售的兴趣，首先，应从了解自己的企业开始。了解企业需要一个过程，企业文化、企业理念等不是营销人员短时间
5、内就可以深入了解和获得认同的。对企业的了解，是一个需要不断学习和加深理解的过程。只有对企业有信心，对销售才会有兴趣。其次，营销人员要熟练掌握企业产品的知识。请记住：顾客不会比你更相信你的产品。最后，营销是一门学问。营销人员要不断学习营销理论方面的知识，在日常营销的过程中积累各种技巧，提升自己的营销能力和技能。从某种意义上说，营销就是一个不断地与顾客沟通的过程，良好的沟通能力是营销人员必备的能力之一。此外，营销一定要有技巧。在营销的各个阶段，要善于运用不同的技巧，充分地和顾客沟通，说服顾客，消除异议，才能够完成销售。销售技巧要因人因产品而异，不同的产品，有不同的销售技巧；针对不同的顾客，要采取不
6、同的应对措施。所有这些，都需要营销人员在实践的过程中，不断地学习和积累。不是只有机器设备才会折旧，知识也会折旧。营销人员要不断更新自己的知识，以积极的心态去关注、学习新的知识与技能。只有不断学习和积累营销方面的知识，才会对自己更加充满信心，才会对销售不断增加兴趣。对销售有兴趣，才会有更大的成就不充分了解企业，不学习产品知识，就没有销售的信心营销是一门学问，要不断学习各种营销知识和技巧有兴趣，才会更加专注二、专心聆听顾客的需求营销在某种意义上是一个沟通的过程。在沟通的过程中，专心聆听顾客的反馈是沟通中的关键！倾听，是营销的好方法之一。对营销而言，善听比善辩更重要。营销人员通过倾听能够获得顾客更多
7、的认同。美国汽车推销之王乔伊吉拉德在这方面曾有过深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一款最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔伊为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住打电话给那位顾客：“您好！我是乔伊吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”“喂，你知道现在是什么时候吗？” “非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一整天，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。” “真的吗？其实今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到车的磨合期、车的耗油量、
8、车的保修期，以及车辆在山路行驶性能等等问题，你却毫无反应。” 乔伊不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意倾听这些。乔伊认为已经谈妥这笔生意了，他便无心听对方说什么，而是在听办公室内另一位营销人员讲笑话。 这就是乔伊失败的原因：那人既然买车，就需要得到对车的全面了解。由于乔伊急于成交，没有注意倾听顾客的这些问题，失去了一次成交的机会。在与顾客沟通的过程中，营销人员往往容易犯的错误就是：只摆出倾听顾客谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，发表自己的观点。听不出顾客的意图、听不出顾客的期望和需求，营销就有如失去方向的箭。 营销人员应该从顾客角度出发，专注倾听顾客的需求，让顾客充分表达他的信息
9、，适时地向顾客确认你的理解是不是和他想表达的一致，不要用自己的价值观判断或猜测顾客的想法。即使顾客的想法和自己有很大的出入，也不要立即驳斥。在还没有听完顾客的想法前，千万不要和顾客讨论或争辩一些细节的问题，应当尽可能听完顾客的陈述并洞悉顾客的真正想法。医生在给病人看病之前，总要询问病人一些问题，用以确定病因，然后对症下药。询问同样适用于营销人员，营销人员如果不询问顾客相关问题，就不能发现顾客的真正需求。与询问同样重要的是倾听，把沟通中这两个重要的方面紧密结合起来，就能更接近顾客的内心，从而探知顾客的需求。 “发掘顾客的需求”是营销的前提。不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
10、。营销人员应该通过询问顾客问题，发掘顾客的真正需求；倾听顾客的回答，让顾客尽量表达意见，进而了解顾客。有些营销人员一见到顾客就滔滔不绝地说个不停，让顾客完全失去了表达意见的机会，使顾客感到厌烦。一旦顾客厌烦，不用说，营销人员的销售注定要失败。先询问，然后专注地倾听，是发掘顾客需求的两个步骤！倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多营销人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在乎顾客的反应，结果白白失去了发掘顾客需求的机会。每个人都有两只耳朵，一张嘴巴，所以，在顾客面前，我们要多听少说，千万不要赢了辩论丢了顾客。 沟通中最关键的问题就是要善于聆听询问顾
11、客，从聆听中发现顾客的需求要专心聆听顾客的谈话，才能洞悉顾客的真实意思三、专注于你的产品和服务营销就是一个提供产品，用产品和服务满足顾客需求的过程。营销人员应该更多地专注于自己的产品和服务，只有这样才能让顾客满意，创造出好的销售业绩。营销人员除了对自己产品的了解要具有专业水准以外，还要熟悉竞争对手的产品，熟悉产品生产的相关标准，掌握产品的市场价格变化和竞争对手的销售策略。不但知己，还要知彼。营销人员对自己的产品了解得越清楚，说服顾客的信心就越足。熟练掌握自己产品的优缺点和卖点，充分了解竞争对手的产品及销售情况，可以让销售更加有说服力。如果对产品的了解程度不够，营销人员就无法完整地、详细地向顾客
12、介绍和示范你的产品，从而无法完成营销任务。有很多种途径能够学到关于产品本身的知识，包括功能、作用、使用方法等；从同伴那里能够收集到顾客对这种产品的满意度、意见、改进方案等信息，为公司推出更好的产品提供信息和意见支持！不对企业和产品进行充分的了解，就不能更好地为顾客服务。曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000元。工人们很不服气：“用粉笔画了一个圈，就要10000元？”专家说：“用粉笔画圈收1元，知道在哪里画圈收9999元
13、！”这就是专业，专业应该得到专业的报酬。营销人员一定要对自己的产品了如指掌，对于产品的相关信息不仅要心中有数，而且要能如数家珍。对于顾客的疑虑，一定要从多个角度进行解答，以消除顾客对产品的误解。你在顾客面前不仅是一名营销人员，更应是一位产品专家。所以，营销人员可以把有关产品的知识，整理成有自己陈述特色的资料，让这些资料条分缕析，重点突出，图文并茂。只有这样，才能更好地为顾客服务！用心于自己的产品，才能更好地服务于顾客不熟悉自己的产品，就不能发现顾客的需求我销售，我服务，我专业四、专注于你所服务的企业有的营销人员对自己的角色定位不清，总认为销售就是卖产品，一种产品也是卖，两种产品也是卖，况且顾客
14、的需求不同，何不多带几个品牌的产品，让顾客去挑选呢？其实，这是典型的角色错位。营销人员不仅是产品的销售者，更是一个品牌企业的形象代言人，而一个良好的企业品牌，能够突出营销人员的专业形象，增强营销人员的自信心，提高销售成交的几率。营销人员只有忠实地专注于所服务的企业，才能更好地了解企业的产品，保持自己的职业形象。只有专一才能专业。一位营销人员走进一家理发店，向店主推销洗发用品。他首先介绍了A品牌的洗发水，告诉店主这是全国皆知的品牌，电视正在大规模地做广告，也请了某位名人做形象代言人，而且产品质量确实不错，富含多种维生素成分，经济实惠，特别适用于理发店使用。但是，店主觉得这个品牌的洗发水好是好，就
15、是价格高了些。几经讨价还价，店主还是决定放弃购买。这时，那位营销人员又从兜里掏出了B品牌的洗发水，然后大说特说这种品牌洗发水的好处，而且承诺价格有得商量。在与店主探讨两种洗发水的具体区别和价格差异时，这位营销人员或是自相矛盾，或是语焉不详。店主不免对营销人员起了疑心，因为这两个品牌的市场定位和品牌运作都很有讲究，绝不至于如此的不专业。于是他把营销人员当作卖假货的商贩，给打发出去了。其实，一个人的精力和能力有限，不可能对哪家企业的产品都熟悉。况且，企业的产品也在不断推陈出新。所以，营销人员必须要专业，只有专业才能走向卓越。如果一个营销人员想同时销售两种品牌的相同产品，那么，其结果就是哪一种产品也
16、不能卖好。因为一个人的时间精力都是有限的，不可能专注地去了解所服务的每一个企业，更何谈专注产品和服务。而在顾客眼里，你只是一个产品的销售员，你的品牌属性是模糊的，带给顾客的价值感和信任感也会大打折扣。顾客更担心你的专业素质和服务能力，不能满足他们的需求。因此，营销人员要忠实于自己服务的企业。只有专注于自己所服务的企业，营销人员才能树立自己的职业形象，才能对企业的产品进行专门的研究和了解，提升自己的专业和服务素质。而在应对顾客的异议时，也就更加从容不迫，信心十足。这样，营销人员的服务的水平就会更加深入，而销售成功的可能性，也会大大提高。专注于自己服务的企业，是成为专业营销人士的必然要求。专注于自
17、己所服务的企业，才能更加专业服务于一家企业，有利于树立自己的专业形象专注和专一，是赢得顾客信任的重要基础只有专心于提高自己的业务素质，才能更好地服务顾客，才能做好顾客的生活顾问。兴趣是最好的老师，要不断学习，通过学习培养对销售的兴趣。销售就是同顾客的沟通，沟通中最重要的是聆听。不专心聆听顾客的声音，就不能挖掘顾客的需求和为顾客更好地服务。一位营销人员，必须专心于自己的销售和服务，充分了解企业和产品的相关知识，并通过自己对产品的亲身实践和感受，让顾客更好地了解产品、认同产品，从而更好地满足顾客的需求。只有专心，才会更加专业；只有专业，才能卓越；唯有卓越，才能超越！赵襄主向王子期学习驾车，学习不久
18、之后就和王子期比赛，赵襄主换了三次马，三次都落后了。赵襄主说：“你教我驾车，没有把真本事全传给我。”王子期回答说：“本事都教给您了，但您使用得不对头呀！大凡驾车特别注重的是，要使马套在车辕里很舒适，人的心意要跟马的动作协调，这样才可以加快速度，达到目的。现在国君在落后时就一心想追上我，跑在前面时又怕我赶上，其实驾车赛跑这件事，不是跑在前面就是掉在后面。而您不管是跑在前面，还是掉在后面，都总是把心思用在和我比输赢上，这样怎么能有心思去调马呢？这就是您为什么会落后的原因了。”要想领先于人，必须把心思放在事情上，专注于自己所做的事情才会有所收获。得失心过重，往往会使自己前功尽弃。营销人员一定要专注于自己的产品和服务，专注于自己所服务的企业，才能创造出更好的业绩。
