我爱我家入职培训(租赁).docx

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1、我 爱 我 家新员工入职课程目录一 行业相关知识（一） 房地产知识1 房地产市场划分2 房地产市场分类3 北京现阶段房屋产权结构及上市要求（1） 房屋权属基本结构（2） 房屋类型、权属状况及上市交易要求（3） 关于产权转移的相关法律（4） 关于房屋买卖的权证、金融常识4 房屋结构基本常识及市场表现（二） 关于经纪1 经纪的概念和基本类型2 经纪人概念3 房地产经纪人二 公司服务理念及要求（一） 服务理念（二） 我爱我家经纪人个人形象要求（三） 公司业务品种及收费标准（四） 运营连锁店日常工作标准三 关于租赁业务（一） 租赁业务特性（二） 北京租赁市场特征与分布（三） 租赁业务品种（四） 普通租

2、赁流程（五） 普通租赁业务流程解析四 房屋管家与代收代付（一） 房屋管家（二） 代收代付五 租赁业务绩效一、 行业相关常识（一） 房地产市场1、房地产市场的划分 根据房地产开发，销售与消费过程特点，可以将房地产市场分为：（1） 土地市场（一级市场）是由开发商向政府购买土地使用权的市场（2） 房地产增量房市场（二级市场）是由开发商在土地上进行房屋开发建设并出售的市场（3） 房地产存量房市场（三级市场）是业主将自己拥有的房屋进行出租、出售活动的市场 根据中介市场观可以把房地产市场分为：（1） 一级市场增量房市场（2） 二级市场二手房买卖市场（3） 三级市场二手房租赁以及使用权交易市场2、房地产市场

3、的分类 按地域划分 从不同地域角度划分，如：北京房地产市场 按房地产的用途和等级划分 根据用途可分：（1） 居住：普通住宅（2） 商业：写字楼、商场、酒店等（3） 工业：厂房、研究所等 根据档次可分为：高级、甲级、普通等 按交易形式划分 1、新建房销售、租赁 2、存量房的租赁、转让、抵押、保险等 按购房目的划分 1、自用 2、投资3、北京现阶段房屋产权结构及上市要求（1）房屋权属基本结构房屋所有权和土地使用权 （2）房屋基本类型以及权属状况 商品房从开发商手里购买的房屋，增量房。私产，大产权。（同时拥有：房屋所有权红色防伪制材的“房屋产权证”；土地使用权金色防伪制材的“土地使用权证”或持有“商

4、品房预售合同”）购产价格：商品价：开发成本+发展商利润能否直接上市销售：能直接上市销售私产平房业主自有住房。私产，大产权。（产权证；地契）能否直接上市销售：能。房改房（已购公房）个人以成本价或标准价（优惠价）及其它国家 认可的优惠办法向原产权单位购买的公有住房”。私产，小产权（只拥有房屋所有权表现形式为红色防伪制材的“房屋产权证”并在第一页上部加盖成本价购买印章；同时持有和售房单位签署的房屋买卖契约或房屋买卖合同）。购产价格：成本价，按照房屋建造成本制定的公有房出售价格，不含利润。北京现阶段1560元/平米 标准价（优惠价），政府根据城镇中中低收入阶层的平均工资水平，所制定的公有房出售价格（成

5、本价的94%）能否上市销售：以成本价购买且与原产权单位无特殊约定的可以直接上市交易； 以优惠价购买的，应补齐成本价，才能上市交易；（与原产权单位有特殊约定的，应解除特殊约定； 经济适用房：“政府为了城镇中中低收入家庭（家庭年收入低于6万元、没有享受福利分房政策等）所建造的住房，是增量房，售卖价格由政府制定”。（只拥有房屋所有权表现形式为红色防伪制材的“房屋产权证”并在第一页上部加盖经济适用住房印章）能否直接上市：2004年5月20日新规定，住满5年以内，不高于购买价格出售给经济适用房适应人群；住满5年，可按商品价出售，交易达成应交纳综合地价款。已购央产房：是指“职工按房改成本价或标准价（优惠价

6、）及其它国家认可的优惠办法购买的原产权属于中央在京单位、国有大中型企业、国务院各部委机关等处的公有住房”。私产，小产权（只拥有房屋所有权表现形式为红色防伪制材的“房屋产权证”并在第一页上部加盖成本价购买印章；在其同时持有的“和售房单位签署的房屋买卖契约或房屋买卖合同”上的卖方为“中国”、“中央”开头的单位）。能否上市销售：需经过央产办公室上市审批。其中会有三大障碍，单位建档；个人超标；房产证发放使用权公房：“只拥有使用权的公有住房”。公产。（只拥有房屋承租权表现形式为承租证）能否上市销售：分为直管房、托管房、自管房 交易方式大多为换房；直管试点（东城），每平米收费500元，房管所再收钱；私下交

7、易，不得进行。（3）关于产权转移1、夫妻之间及家里人之间做更名如何办理夫妻之间更名需提交有效身份证证件及结婚证直接到房地局办理；非夫妻关系的任何更名手续均需走买卖程序交纳相关税费（遗产继承除外）。2、关于房产继承A.法定继承：中华人民共和国继承法第十条第十五条规定i. 法定继承人序列：第一顺序：配偶、子女、父母。第二顺序：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。ii. 本法所说的子女，包括婚生子女、非婚生子女、 养子女和有扶养关系的继子女；所说的父母，包括生父母、养父母和有扶养关系的继父母；所说的兄弟姐妹，包括同父母的兄弟姐妹、同父异母或者同母异父的兄弟姐妹、养兄弟姐妹、有扶养关系的继兄弟姐妹。iii.

8、被继承人的子女先于被继承人死亡的，由被继承人的子女的晚辈直系血亲代位继承。代位继承人一般只能继承他的父亲或者母亲有权继承的遗产份额。iv. 丧偶儿媳对公、婆，丧偶女婿对岳父、岳母，尽了主要赡养义务的，作为第一顺序继承人。B.财产分配：第二十六条 “夫妻在婚姻关系存续期间所得的共同 所有的财产，除有约定的以外，如果分割遗产，应当先将共同所有的财产的一半分出为配偶所有，其余的为被继承人的遗产”。C.死亡确认：继承从被继承人生理死亡或被宣告死亡时开始。失踪人被宣告死亡，以法院判决中确定的失踪人的死亡日期，为继承开始的时间；相互有继承关系的几个人在同一事件中死亡，如不能确定死亡先后时间的，推定没有继承

9、人的人先死亡。死亡人各自都有继承人的，如几个死亡人辈份不同，推定长辈先死亡；几个死亡人辈份相同，推定同时死亡，彼此不发生继承，由他们各自的继承人分别继承。D.市场实际操作：遗嘱继承和法定继承均需要出具公证书。如出售继受所得的房产，所有继承人均需同意出售，如有继承人放弃继承份额应提供公证书。先更改房产证上的所有人，再办理出售过户手续（朝阳区可持公证书直接办理过户手续）。（4）关于房屋交易的权证金融知识权证方面相关问题1、过户 产权人变更。2、契税 买卖双方达成房屋交易，向国家交纳的一定比例的税金。我国现阶段收取双方成交价的1.5%3、土地出让金已购公房在达成交易后，向国家交纳的一定比例的金额，以

10、获得一定年限的土地使用权。我国现阶段按成本价*建筑面积*1%标准收取 土地使用年限 自交纳土地出让金之日起70年。70年后从新交纳土地出让金继续使用。4、综合地价款 经济适用房住满5年后上市销售，业主向国家交纳的地价款。成交价的10%5、最低过户价 北京市各区所要求的最低房屋售卖价，过户时房地局使用。低于最低过户价有偷逃国家税款嫌疑。金融方面相关问题1、贷款 （1）贷款概念向银行申请一定年限一定金额货币并按国家规定利率支付利息。（2）按揭贷款贷款人支付首付款，以房产作为抵押，向银行贷款，按约定还本付息。基本分为个人住房商业抵押贷款、个人住房公积金贷款（一种适合国情的优惠贷款形式）。 （3）贷款

11、流程 （4）公贷与商贷的区别从现今房贷市场来看，公积金贷款与商业贷款利率大约相差0.9个百分点。现阶段市场情况来看，二手房申请公积金贷款效率较慢，需1-2个月时间；商业贷款速度较快，所需材料齐全，各方相互积极配合情况下，从评估起7个工作日完成批贷手续。 （5）贷款年限与合作银行A我公司个人住房商业贷款合作银行为“上海浦东发展银行”及“中国华夏银行”；个人消费抵押贷款合作银行为“中国商业银行”；不做住房公积金贷款但可以提供帐户（因为银行贷款不放给个人帐户）。B个人住房商业贷款最长贷款年限为25年，贷款金额为评估额的8成；个人消费抵押贷款最长贷款年限为5年，贷款金额为评估额的6成。 2、评估 3、

12、评估流程 4、评估价 贷款时评估所给出的该房屋的价格。4房屋结构基本常识及市场表现1、户型一居室：标准定位面积，3050平方米二居室：标准定位面积，5070平方米三居室：标准定位面积，6090平方米越层：房屋使用层跳跃的房型，如一越二，三越四等错层：房屋内地面错落的房型市场价格表现（同等地区同等条件）：a租赁市场。一居最好出租；两居三居相差百元左右。b买卖市场。一居单价最高，因变现能力强，最适合投资；三居最适合居住；两居是业务交易多数。2、楼型按楼高度分：多层、高层/小高层按外观分：板式平板样式，有多个单元门塔式蝶型、品字型、z字型按建材分：砖混红砖与水泥钢混浇注、最为结实预制板预制的混凝土板

13、与钢筋木混红砖与木材 市场表现：板楼单价高于塔楼，预制板楼多数隔音条件不好，质地较差！3、楼层 楼层描述，楼房的总层为6层，房屋所层3层，简写3/6。优劣： 楼房中多层楼有“金三银四”的说法，即六层楼三层最佳，四层次之。 高层楼中层次较高的价位也较高，但二手房中顶楼除外。市场价格表现（一般情况下和市场价参考）多层板楼：顶层折价3-4%左右；五层折价1%；四层加价1%；三层加价2-3%；二层持平；一层折价2% 高层塔楼：顶层折价3-4%；顶层向下三层之内加价2-3%；一层折价4%；二层折价3%；三层折价2%；管道层（一般在中间层）折价3-4%。4、朝向 以主卧室窗户所对应的方向为准多层楼朝向多为

14、南北正向或东西侧向。高层板楼与多层楼的朝向相似。高层塔楼多为四角，其朝向多为东南、西南、东北、西北及各种斜向。市场表现：a多层楼，南北正向通风较好，价位较高；双东/双西/双北向，通风较差，同等地区同等价位同等条件前提下与前者相差万元左右。b高层塔楼东南向称之为“金角”；西南为“银角”；西北为“铜角”；东北“铁角”，相邻四种朝向在同等地区同等价位同等条件前提下相差在2000千元上下。5、室内设施.单气：暖气.双气：暖气、天然气（管道煤气）三气：暖气、天然气（管道煤气）、热水等四气：暖气、天然气（管道煤气）、热水管、空调市场价格表现：同等地区同等价位同等条件下，“单气”和“双气”相差万元。6、室内

15、装修新装：装修未超过六个月.简装：地砖、墙漆全装：木地板、大理石地砖地面、墙漆、吊顶、包门、包暖气。普通厨房、卫生间用具、铝合金窗户、封阳台等。豪装：高档全木地板、吊顶、高档墙漆、装饰、高档厨房、卫生间用具、铝合金、塑钢窗户、阳台等。市场表现：装修时间越近价值约高，但个人风格爱好不同，要视具体情况而定。7、室内家具部分家具：可满足一般生活要求的生活家具、用品。全部家具：包括全部生活用具在内的家具及家电。市场表现：a租赁业务，两者在同等地区同等价位同等条件下相差100-200元。b买卖业务视物品新旧程度折价或赠送。（二） 关于经纪1 经纪基本概念 （1）经纪 经纪作为一种社会经济活动，是一种中介

16、服务行为，具体是指为促成各种市场交易而从事的居间、代理及行纪等有偿服务活动。 （2）房地产经纪 房地产经纪是房地产中介活动的一部分。房地产经纪是指在房地产开发、转让、抵押、租赁、置换等交易活动中，为促成他人交易而进行居间、代理等有偿服务的经营行为。 （3）房地产经纪的基本类型 房地产居间 是指房地产经纪人以自己的名义为他人提供交易信息和机会，通过居间协调，促成交易双方完成交易，房地产经纪人依法取得合理佣金的经营活动。 房地产代理 是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的经纪行为。 房地产信息咨询 是指在房地产开发及流通过程中，为客户提供信息、

17、建议、策划、可行性研究等各种服务的活动。 目前我国对房地产交易实行的是政府认证制，尚不允许开展房地产行纪活动。 （4）房地产经纪的特点 与其他经纪活动一样，房地产经纪活动是一种服务性的活动，房地产经纪行业是服务性行业。房地产经纪的首要特性就是服务性，房地产经纪服务性在于：一是接受委托，二是有偿服务。2、经纪人基本概念（1） 经纪人是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、代理或行纪服务的中介人。（2） 房地产经纪人是指依法取得从业资格，从事房地产经纪活动的人员。（3） 房地产经纪人的特点房地产经纪人是专业性极强的专业技术人士。房地产经纪人具有地域性，一般只在本地区从事房地产

18、经纪业务。（4） 房地产经纪人职业道德的基本要求守法经营、以“诚”为本、恪守信用、尽职守责、公平竞争，团结合作二公司服务理念及服务要求（一） 公司服务理念1、服务的概念 服务是行动、过程和表现 服务是所有产出非有形产品或构建品的所有经济活动，通常在生产中被消费，并以省时、舒适、便捷等形式提供附加值。2、什么是好的顾客服务 满足和超越顾客的期望3、为什么要为顾客提供好的服务 好的顾客服务可以为我们留住现有的顾客，而现有的顾客可以为我们带来： 利润的增长 成本的减少 更多的新顾客4、顾客与我们的关系 顾客是我们至关重要的服务对象 不是顾客依赖我们，而是我们依赖顾客 顾客不是我们的生意对手，而是我们

19、的生意伙伴5、怎样与顾客建立和谐的关系 （1）建立和谐的关系态度是关键 细致关怀、互相尊重、吃亏是福、诚实经商、平等待客、宽容理解 （2）建立和谐的关系从这里开始 售前充分准备 用友善而真诚的微笑感染周围的人 留意潜在顾客身边所发生的事 具备全面的专业知识，提供正确的答案 售中积极沟通 准时赴约 开口不忘说声“请”，临别莫忘道声“谢”。 对顾客所谈论的话题做出反映 以另顾客舒适的节奏与之交谈 教育引导、解释说明 设身处地去体谅顾客的感受 把握机会给顾客提供温馨的服务 售后及时跟踪 真诚的感谢顾客 快捷有效的跟进顾客售后状况 适时关心、经常沟通 一诺值千金（二） 我爱我家经纪人个人形象要求（1）

20、个人形象 个人形象代表公司形象及个人精神面貌，是我爱我家对外专业形象的特征之一。影响可户对服务的感知和服务质量的初步评价，是顾客满意的重要组成部分。其中包括容貌、着装、言谈举止。 仪容仪表 头发清洁、整齐、不油腻，不染发，不披散，不遮盖面庞；男士不过耳，不过发迹。 女士淡妆上岗，耳环、戒指尺码数量有限；男士不化妆，不戴耳环。 每日洗澡，身体无异味，指甲长度不超过1毫米，不涂指甲油，不使用香味浓的香水，保持口气清新。 按公司要求着工装上班，制服整洁，无破损，保持袖线及裤线，兜儿内不装过多物品。 佩带工牌，与公司无关的个人饰物不要佩带在工装上。 使用2-5厘米之间的黑色皮带。 使用黑色皮鞋，鞋跟高

21、度不超过5厘米，保持清洁光亮。不许穿运动鞋、凉鞋、前开口鞋。要穿袜子并保持清洁无异味，无破损。言谈举止服务用语：从事服务工作所应用的，用以宣传公司、扩大影响，表达服务意愿，并满足顾客需求，具有服务特性的语言。文明化： 使用礼貌用语，不使用不文明的语言；内容不带有挑衅性和攻击性。例如：“谢谢”，“您好”，“请稍等”，“不客气”等。标准化 使用书面用语，不使用口头语；使用普通话，不使用方言俚语；避免使用双关用语或容易引发误解的词汇；不要夹带非言语的声响专业化 在与顾客交谈时，应使用房屋中介专业用语。如顾客无法理解一些专业词汇时，可再用常用词汇为顾客解释；对于顾客提出的专业知识问题，应当保持自信，给

22、予准确的回答，避免出现模棱两可的答案。服务化 语音清晰；语调柔和；语速适中；（以60-80字/分钟为宜，还应注意适时地进行必要的停顿，语速过慢或过快，都有可能理解为自己感到厌烦，会破坏交谈对象情绪）；语气亲切；“您好，我爱我家XX店。”；“请问您需要哪些帮助？”举止： 站直坐正，保持姿态相对稳定，不频换姿态。 表情友善，面带微笑，目光注视，精力集中。 适用肢体语言。（三） 公司业务品种及收费标准1、运营部（1） 租赁普通民宅（2） 买卖普通民宅（3） 收费标准租赁：收取客户相当于一个月房租作为服务佣金。 买卖：客户：居间中保费1000元 业主：1000元权证代办费500元 500元代理费成交价

23、1% 成交价2%如果贷款1800元 委托过户的情况：买卖双方各付2000代理费 贷款的交2300代理费 *其他费用（如贷款情况）评估费=评估价*3 律师费：300元/宗 保险费=贷款额*年限费率*如果房子是优惠价需在算费用时加入优更成费用即补足成本费用：1560*建面*6% 2、公寓部（1） 租赁高档公寓、写字楼、涉外（2） 买卖高档公寓、写字楼、尾盘 3、商铺部商铺的租赁和买卖 4、金融理财权证：买卖业务权证办理单独委托过户单独委托办理房产证 金融：按揭贷款多用途抵押贷款转按揭补按揭、换按揭、加按揭单独抵押登记收费标准：普通按揭贷款额在50万（含50万），2300元/单贷款额超过50万，50

24、万以上部分加收0.8%抵押消费贷款 贷款额在20万（含20万），3000元/单 贷款额在20万以上100万以下，统一收取2%100万以上收费单议转按揭贷款 解按额（欠原先银行的总额）在20万以下（含20万），3000元/单解按额（欠原先银行的总额）在20万以上50万以下，统一收取解按额的1.5%解按额在50万以上的收费单议换按揭解按额（欠原先银行的总额）在15万以下（含15万），3000元/单解按额（欠原先银行的总额）在15万以上50万以下，统一收取解按额的2%解按额在50万以上的收费单议补按揭贷款额在15万（含15万）以下，3000元/单贷款额超过15万，超过部分加收0.5%（四） 运营连锁

25、店日常工作标准连锁店开业程序 步骤 注意事项1、开门 开门前、后观察店面外部、内部有无异样。 打开店门，通风3-5分钟。检查门前三包区域状况。 打开空调，检查是否正常运转。2、清洁 检查清洁门前三包区域。 保持店面外观整洁（大门、玻璃、标志物清洁）。 店外宣传品正常使用（即时贴字，房源卡片）。 保持店内地面、墙面、家具、电器整洁。3、物品整理 桌面物品摆放整齐。 宣传品数量充足、摆放整齐。4、开启设备 打开电脑，注册考勤，阅读通知，记录新的通知精神。 开启饮水机，检查一次性水杯数量是否充足。5、查看留言 阅读留言本6、正式开业连锁店打烊程序 步骤 注意事项1、信息处理 检查有无未录入ERP的信

26、息。 更换房源卡片（必要时）。 查看ERP上通知信息。写留言，沟通业务、店内事项。2、物品归档 将用过的物品分类归位。 检查宣传资料、名片、委托书、饮水杯数量是否充足， 并摆放整齐。整理展架、补充宣传品。3、清洁 将家具、桌椅、地面、烟缸清洁。4、离店注册5、设备关闭、开启 关闭电脑、空调、饮水机开启灯箱定时器。6、关闭店门连锁店店面卫生标准门前三包范围 地面无纸张杂物，无积雪或积水，树坑花坛无垃圾。 地面是否平整，无障碍物，自行车摆放整齐。 台阶清洁，不结冰，无积水。店内地面 清洁地面，先扫地后擦地，达到无尘土、无污渍，并保持干爽。 地砖平整，无破损，无杂物。 踢脚砖干净。玻璃 内外玻璃用干

27、湿毛巾交替擦洗，达到明亮、无污渍、无水印。 门框、窗框干净无尘土，门轴无油腻。店内家具每日先擦洗桌面、台面、桌体、柜子、资料架、宣传展板等（特别是地脚、椅腿等易脏部位）。设备 每日擦拭电脑主机、键盘、鼠标、电话、饮水机，保持干净、无尘土、无污渍。每月一 次清洗空调连锁店店面物品管理清洁物品收 打扫完店面后，清洁用品必须收藏于客人看不到的隐蔽处。 清洁剂要求盖盖、封代，工具洗净后方可存放。物品摆放 桌面摆放电脑显示屏、电话，其他任何物品不得摆于接待台上。 洽谈桌上只能摆放名片和烟灰缸。 饮水机台上只能摆放适量纸杯。 其他个人物品、表格等应放在桌下或柜内。资料摆放 橱窗信息卡、宣传资料不可空缺，摆

28、放必须端正。信息卡经常检查，要求字迹工整，无破损、无涂改、不变色。信息登记时间不超过两个月。 报纸、期刊重迭摆放不得超过5本，间隔整齐。 最新资料放于与视线水平位置，并保证3个以上陈列面，同类资料摆放相对集中。现金及财务票据 店内不许存放现金，当天所收业务款应在下午四点前存入公司指定帐户，公休日及每日四点以后，建议使用POS机刷卡消费。 财务票据（收据）应在指定地点、指定人员管理，并按照顺序使用，作废页须注明。合同管理 合同是公司对客户承诺的书面载体，具备法律效力。 店内应于固定地点、固定人员保管，定期盘点。 合同应按序号使用，不得跳号，作废需注明并上交公司财务部 合同不能转借、丢失、污损。三

29、关于租赁业务（一） 租赁业务特性1时效性租赁客户需求急切，均需要在短期内达成委托，一般在二至三内必须成交，否则可能通过其它渠道成交。 2延续性 每个租赁客户都有可能为业务员带来第二单第三单的业务，可能是他自己再租，也可能是他的亲友。但前提是业务员给他提供了优质的服务。 3跳跃性 租赁业务操作流程中可能会出现流程上的跳跃，有些流程会连贯发生。 4匹配性房源与客户信息数量基本匹配，但房源略少于客户数量。并且显示出明显的一居室房源与客户需求差别大。（二） 北京租赁市场特征与分布引言：任何城市发展都会带来：人流、物流、信息流、资金流的流动。随着科学技术的发展，信息流与资金流都可以逐步实现以科技手段解决

30、。然而，人流和物流却必须依赖有形的物理化空间。这就给城市房地产租赁市场（居住、商业）的发展带来了机会与空间。一 北京城市布局1 旧北京：东富西贵，南穷北贱东富：以运河为依托的商业。西贵：以故宫为中心的达官贵人。南穷：前门外的天桥、金鱼池（龙须沟）、菜市口、草桥等小生意者聚居区。北贱：农民及山民。2 新北京：在旧北京的基础上，经过旧城改造而来的。（1） 朝阳区：涉外区（2） 海淀区：高校区（3） 前三门大街：前门和平门宣武门3 交通改变对北京的影响（1） 交通的改变：环行公路、快速路的建设；轻轨、八通线、四号、五号线。（2） 影响：可居住范围扩大；选择余地加大；租赁人流向北京市外围区域流动。4

31、建筑变化的影响新兴建筑群落的兴起，使得人员流动的走向发生变化，从而出现新的热点地区。如宵云路。二 北京租赁市场总特点1 交易量大2 逐步成熟（交易透明度大、运做规范、政府重视）3 持续旺盛（1） 外来人口增多：北京城市化建设，就业机会多，劳动保障成熟。（2） 房价上涨。（3） 政府宏观调控，购房成本增加，租房人增加。（4） 一般企业不提供宿舍。 三 热点地区1 热点地区的特征（1） 交通便利（多路公交车、轨道交通沿线）（2） 写字楼丰富特定产业链；连动产业链（3） 小区物业配套完善（4） 外部配套设施完善（5） 价格相对合理2 新旧热点地区描述传统地区：朝阳：白领上班； 海淀：教育培训旧新东部

32、CBD地区、燕莎地区、通州区（八通沿线）宵云路、酒仙桥南部方庄地区双井西部五棵松、公主坟地区甘家口北部中关村地区、亚运村地区、回龙观地区、天通苑、上帝、西三旗二里庄（塔院）中关村、知春路四 价格走势供求关系影响价格1 基本价格规律： 北高南低，东高西低2 近年的价格总体趋势：下降3 沿环线逐步下降4 各区域1、2、3居差价300400元的递增5 一般状况：合理值，租买卖：1：1501806 未来走势：稳中有降五 各种委托形式的对比租房方式对比角度进小区内找房委托亲朋好友普通网站查找房源信息委托正规中介时间、速度方面很慢较慢较快快房源信息量及可信度信息少不可信信息少较可信信息多不可信信息多可信交

33、易安全方面安全性低安全性高安全性较低安全性高增值服务方面无无无有费用方面无无无有（三） 租赁业务品种 普通租赁、房屋管家、代收代付（四） 普通租赁业务操作流程接待、配对、约看、实地看房、价格撮合、签约、物业交验（五） 普通租赁流程解析接待一 作好接待的重要性1 建立顾客满意（取得信任、建立忠诚）2 增强信息质量3 深入了解顾客需求二 接待的基础1 商圈了解商圈，又叫做贸易区。所以介绍商圈时，应包括以下内容。商圈范围。商圈内容：社区数量及名称；写字楼数量及名称；学校数量及名称；大型商业机构数量及名称；大型企事业单位、住京机构数量及名称；竞争者数量及名称。商圈分析：主要信息点来源分析；主要生意来源

34、及生意机会分析；主要价格分布分析；竞争者特征分析。2 社区了解社区是以居民小区为中心的概念，是我们获取房源、顾客接待、推荐等的重要内容，是我们生意的重要组成部分。社区介绍应包括：社区名称社区外部环境：交通、外部配套（餐馆、银行、娱乐、超市、大医院等）社区内部环境：绿化、停车、会所、学校、医院、市场、物业费等。社区人文环境：主要居住人群及特点。社区内标的物特征：楼数、楼型、建筑材料、建造年代、主要户型、主要市政设施（水、电、天然气、电视节目、宽带）及收费、主要租赁、买卖价格及波动因素、波动范围、产权形式。3 特别注意：价位了解三 到店接待流程1、欢迎顾客 顾客进店 应立即放下手边工作，起立问好；

35、若正在接待顾客， 客气与顾客道歉，欢迎新顾客。 请顾客落座，并倒水。 自我介绍：“我是 经纪人，叫 ，很高兴为您服务。” 顾客在店外橱窗前 关注时间超过1分钟，店员应拿连锁店名片，主动出门招呼顾客，并欢迎顾客进店。 对于不进店顾客，应主动接受咨询，并提供名片，欢迎随时致电或再次光临店面。2、咨询 引发沟通，确定顾客意向。 介绍收费标准，利用委托书记录顾客需求。 了解需求原因。 回答顾客问题，提出合理的建议（变通）。 应协助业主画好置换房源户型图。 观察顾客水杯，及时添加。3、登录ERP 四种信息登记要点： 租房客户：求租位置、房型、楼层、价格、付款方式、预计租期、其他要求、方便看房时间出租业主

36、：房屋位置、房型、楼层、屋内设施、价格、付款方式、出租时限、出租形式、其他要求、方便看房时间。买房客户：求购位置、房型、楼层、朝向、面积、预算价位、是否贷款、需求时间、方便看房的时间。卖房业主：房屋位置、房型、房屋性质、楼层、朝向、面积、价位、方便看房的时间。 将ERP编号登记到委托书上，并协助顾客在委托书上签字。 暂时不委托的顾客应在ERP备注中说明。4、查询配对 利用“热卖房源资料”及ERP系统为顾客配对。 若配对成功，应立即约看。 若暂时无法满足顾客需求，应重新确认顾客信息，告知顾客将尽快完成委托业务。5、感谢顾客 询问顾客，确定满意及是否需要继续服务。 再次感谢顾客的光临。 顾客离开时

37、，应离座送至门口。附加职责1、清洁 在顾客离店后，应及时丢弃顾客使用过的一次性水杯，并清洁桌面、使用过的烟缸，保持地面、展架、设备的清洁。附注：1 接待中的特殊关注（1）关于业主关注房屋设施、客厅的面积、出租期限、入住时间、付款方式。推荐房屋管家。（2）关于客户时间：想什么时候入住？住到什么时候？地点：在哪上班（上学）？想租哪的房？人物：您是哪里人？是您本人住吗？几个人住？ 情节：付款方式和承受价位，有什么特殊要求？2 业主、客户的价格沟通（1）如果业主标价过高，则我们可提供 官方数字和价格 客户登记及交易实际情况 房源量增大造成整体价格下降 空置期损失 其他优惠（付款方式、设施完善）（2）如果客户出价过低，我们可提供 官方提供价格 旺季价格浮动 热点地区房源少、出租快 整个市场供给少于需求，是卖方市场，业主讲价可能性小 楼型、地点的变通 其他优惠（付款方式、设施要求）（3）个