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1、最高境界的工作19位成功创业者的真实故事每个人都渴望得到成功的秘诀。本书讲述了19位澳大利亚成功小企业家的创业历程。这些故事证实了在企业经营中智慧的力量，同时也阐明了人际关系在其中的重要性。归根结底，企业经营行为是人的行为，不管是雇员、老板、银行经理、顾问还是合伙人，他们在企业经营中都同样重要。这些故事给出了很多成功的启示，包括白手起家的原因和理由，创业中要汲取的教训，要避开的陷阱，成长和壮大的方式，建立更加和谐的劳资关系的方法等等。这些给人以灵感的故事虽然发生在澳大利亚，但其观点和信息却具有全球性的普遍意义。当然，每个国家都有其固有的民族特征和文化积淀，这在很大程度上影响着企业的行为。在中国
2、，“关心”原则体现了企业经营中的中国传统文化特征，这在澳大利亚也有其特有的版本，别的国家也是一样，其中并不存在利害冲突。因此，澳大利亚企业家的创业历程及其成功的原因同样适用于中国。在这一点上，两种文化殊途同归。本书体现了以人为本的价值观，这种古老的观念正被越来越广泛地应用于当今企业界，正如一句古老的谚语所说的：“十年树木，百年树人。”这些澳大利亚企业家像重视产品一样重视对人的培养，这就是他们的成功秘诀。我想这个秘诀在中国早已广为人知了。格洛里亚梅尔泽- 前 言编写本书的目的有两个。每个人都渴望得到成功的秘诀，本书则为读者揭示了很多这样的秘诀。这些案例通过对许多成功企业进行客观透彻的分析，总结出
3、非常宝贵的观点和信息，这肯定会对管理专业的学生大有裨益，这是目的之一。另外，这些经验是由澳大利亚企业界的众多成功人士所讲述的，在现实世界中，任何一位打算创办小企业的人士都会从书中形形色色的创业经验中有所收获，这是目的之二。我是在读完一篇关于吉姆割草集团创始人吉姆潘曼的专访后，产生了把收集到的企业成功案例编写为一本书的想法。吉姆的事迹向世人特别展现了人性的一面。我想知道他能否像解释他的各种人际观念那样，为我们展现他在经营管理中成和败两方面的东西，并且让我把这些东西写进一本正在酝酿的书中。吉姆同意向我讲述他的经营事迹、个人生活和信仰。我惊讶于他开阔的胸襟、坦诚的态度，尤其是当他谈到经营的失败、错误
4、和个人性格的瑕疵时。他的坦率令我思索良久：他是不是惟一一位在事业方面取得巨大成功并且愿意公开日常经营管理细节的人？我还能找到像他这样的人吗？怎样才能找到这些人？他们会跟我进行那种真正意义上的交谈吗？我惊奇地发现非常容易找到愿意被写入这本书的人。一个企业的事迹常常引出另一个事迹。这种桥梁包括口述的文字、个人的推荐等，突然间我淹没在整个澳大利亚的“优秀企业经营事迹”的海洋中。我真没想到每一位被访者都能如此真诚地讲出自己的故事，这使我写成这本书的愿望更加迫切。我尽可能让自己站在打算创业的人士的立场上，开始构思我认为他们想问的问题。我需要知道什么？什么样的答案会对我最有帮助？根据这些，我准备了一个标准
5、的问题清单，尽管格式经常会因具体的人和企业而有所变化。但在每次访谈中，都涉及到特定的必备方面，包括：企业是如何、为什么、何时开办的；创业者的教育背景和工作经验；初期的问题、挫折、创伤和成长的艰辛；规模扩大和未来的发展方向；成功的秘诀；个人的长处和弱点；对刚开始创业的人有哪些忠告以及他们的经营理念。这些事迹是经过精心挑选后选入本书的。我尽力不去选那些从父辈处继承家族企业或者那些靠家庭经济实力支持的人创办的企业，而是竭力把那些有自己的创业计划并为之奋斗的人写进书中。在这些人中，有的有一些存款，有的借到了资金，但是，通常他们是在有限的预算金额内，在没有固定的安全净资产去承担风险的情况下进行经营的。我
6、想探究出是什么特殊的因素令他们的企业欣欣向荣，为人所瞩目。在寻找令这些人取得成功的某些秘诀的过程中，我试图揭示出他们成功的神奇模式。我想确定的事情之一就是一个人的受教育程度文凭在多大程度上影响到成功的最终结果。这个问题的结果是很难预料的，甚至令人惊奇：本书中的企业家中只有七位真正完成了学业，只有一位取得了工商管理硕士学位。这一事实告诉我们什么？很明显，这表明还有其他更重要的成功因素，企业经营的成功跟正式的文凭没有必然关系。大部分被访者都提到了以下16个因素：* 成功的决心* 每周工作60、80、100小时的毅力* 勇敢面对问题和挫折的勇气* 对产品和企业充满激情* 对产品完全信任* 毅力* 有
7、一位在身后支持的生活伴侣* 优秀的合伙人* 有专业技能的合伙人* 巨大的激励因素* 专心致志* 承担责任* 具备人际交往技巧* 具备沟通技巧* 具备倾听技巧* 拥有优秀的财务顾问在那些以产品为基础的企业中，有一点是普遍的，那就是挖掘自己的全球化潜力，在国际市场销售产品。每个案例都是这样。这些事迹足以证明澳大利亚出口商品和参与海外竞争的潜在能力。显然，澳大利亚拥有这样一大批不同年龄段的人，他们的想法、动机和营销能力使得他们能参与全球竞争。对付要求苛刻的日本市场是很难的，但像星星和玫瑰食品公司的吉娜思达，靠自己的努力和坚韧不拔的精神在日本市场上取得了成功。专业塑料制造商安塔包装公司的文森特帕帕卢卡
8、为了满足日本严格的清洁条件，在他的塑料工厂建了一间特别的“洁净室”。没有哪个市场比美国市场的竞争更激烈了，但皮肤护理公司的格雷戈里和理查德帕克以及拜伦湾饼干公司的麦琪迈尔斯都成功地打入了美国市场。极品布丁公司的利兹萧尼斯和麦琪迈尔斯都成功地占领了英国市场，而且利兹还打入了法国市场。从伦敦到纽约，从东京到巴黎，澳大利亚制造的产品都很畅销。社会公众对于成功企业家的形象有一种老套的模式强硬、冷酷、惟利是图。这些被定格的形象中很多都是正确的，这样的老板大概还不少。但是还有一种新型老板，他们有新的经营理念，用不同的方式同员工相处。虽然最终的目标依然是赚钱，但他们认识到这个目标可以通过更具创新性的方法来实
9、现，这些方法提高了员工的满意度，最终带来更多的利润。在确定是什么导致企业经营成功的过程中，有必要考虑一下是什么样的人开办了这些企业并将其带入目前这种境界。成功的创业不仅需要良好的经营活动、优秀的管理或专业技术，而且取决于创业的人他们的个性、处世态度、人生观、性格和生活经历。成功的企业不仅仅是用上百万的资产加上营业额来衡量的，它还是一个旅程，一条通向成功的道路。大部分成功企业家都走过这样的路：经历挫折、近乎破产、失去一切，尔后卷土重来。在托尼的例子里，为了弥补经营的损失并供养成立不久的小家庭，他每晚出去清扫办公室，并且同时做六份工作。成功不仅是到达顶峰而已，像托尼这样的人正处于第二级阶梯或第三级
10、阶梯，他或许不能最终到达最高级的阶梯，但无论怎样他都是成功的。这样的故事引人去思考，并昭示出“成功”的含义到底是什么。在完成了本书后，我强烈地感到，成功是一些不断进取的人喜欢踏足的小径，是旅程的艰辛而不是顶峰上的金子。它正在满足一些人对独立工作的需要，对发挥自己创造性的需要，对追求事业、永远向前、为收获而奋斗的渴望。它是人类精神的独特之处，是一种不懈的动力。有些人为了这种内在的推动力而付出了巨大的代价。他们在这条道路上放弃了很多，比如朋友、个人爱好和社会生活，同时也危及了他们的健康，但他们依然不后悔自己的选择。并不是所有的人都感到自己具备做生意的敏锐力，他们承认各自企业的投资计划是由那些具备专
11、业技能的人制定的。有些人把企业的这一方面归功于企业合伙人。“雷是企业的幕后指挥，他是出点子的人。”比齐比姿清洁公司的瓦尔库珀这样夸奖自己的丈夫兼合伙人。吉姆割草公司的吉姆潘曼承认他自己不是一个好的经营管理者，但他周围的人全是。琳迪梅尔泽则说如果她的得力女助手辞职的话，她的进口公司、投资公司都会垮台。他们每个人都提到毅力。“坚持是关键。”吉姆说。这意味着当企业处于下滑边缘时要坚持，在销量下降或关于人的问题增多时要坚持。吉姆的箴言是：“为了解决问题，我将尝试10种、15种、20种、30种不同的方法。”这些事迹肯定了当今经营管理活动中一种不断加剧的流行趋势，这种趋势被塞马恩美容美发连锁店的罗兰塞马恩
12、称之为“透明化管理”。这是一种不太正式但更加人性化的管理，与过去分层次的组织结构完全不同。企业的所有者不是传统意义上的“老板”，而是员工的“朋友”。他们和员工一同参加社会活动，让员工分享他们关于成功企业的梦想。为了做到这一点，必须让员工有一种工作上的满足感以及在公司成长过程中的参与感。利兹萧尼斯说了这样一句话：“我对我所做的事情充满了激情，我想让我的员工跟我分享这种激情。”为了达到同样的目的，罗兰塞马恩根据企业的生产和盈利状况给他的员工发放周奖金和月奖金，还鼓励员工定期举行聚会。文森特帕帕卢卡说：“如果我做得好，我会希望我的员工也能做好。”伍德洛装饰品公司的詹姆斯马克斯说：“如果你的员工因所做
13、的工作而受到奖励的话，那么他们就是你最宝贵的资产。”利兹萧尼斯和麦琪迈尔斯都谈到鼓励员工挖掘潜力，开拓个人事业发展的道路，与公司同步成长。吉姆潘曼和家园家用器皿连锁公司的艾伦韦因、蒙特库萨旅行者餐馆联合体的杰姬巴雷特强调他们永远都有时间接待经销商和员工，不管出现什么问题，他们都愿意讨论解决这些问题的方法。理查德和格雷戈里帕克喜欢跟那些有相同价值观的人一起工作。他们不喜欢做得像“典型老板”那样。他们想让那些一起工作的人成为他们生活的一部分，并尽力对他们负责。他们是这样说的：“我们无法想像在经营管理中把人当做可消耗的、可替代的商品。”过去的很多令人畏惧的经营障碍好像都被更多的平等主义观点扫除了，实
14、际上这种意识最终将有益于企业的经营。“我怎么能坐着保时捷出现在工厂里，出现在我的工人面前呢？”这也许能概括为文森特帕帕卢卡的“放弃”观点。有的成功经营突破了传统类型的经营方式，比如网络直销。网络直销正在走向繁荣期，不仅在澳大利亚，而且在全球范围内都受到了更多的关注。这个行业的成功在很大程度上有赖于个人的沟通技巧。安德烈帕克作为优莎纳健康科学公司的网络直销商，其经历充分说明了这一领域的运作模式和其潜在的风险。我没有专门找出很多特许经营的企业，有一两个就足以代表了。但是在访谈的过程中，我才发现很多企业采用的都是特许经营方式。我决定把它们全纳入书中，因为我相信我在无意中发现了一种普遍的、不断增长的趋
15、势，而且看起来采用这种运作模式的企业利润相当丰厚。在为本书收集素材的过程中，我惊讶地发现了许多出色的人，这些创业者分布在不同的年龄段，有着不同的背景，却都有才华、有技巧和创新能力，在经营上取得了巨大的成功。我从他们身上学到了许多东西，这让我乐此不疲。这些故事本身就蕴含了许多道理，无需再对它们进行说明。它们给出了经营成功的很多提示，给出了白手起家的原因和理由，给出了要汲取的教训、要避开的陷阱、成长和壮大的方式、建立更加和谐的劳资关系的方法。这些给人以灵感的故事指出了未来经营理念的发展方向，即更加平等，更加崇尚以人为本。正如一句古语所说的：“十年树木，百年树人。”这些创业者在发展产品的同时，也栽培
16、和教育了企业中的人，从而为企业的发展打下了百年根基。目录：第1章 极品布丁公司1创立一个一流的食品加工企业，除了合理的价格、精美的包装、极佳的口味，还要有永不言败的意志和创业的激情。第2章 吉姆割草公司17一个历史和生物学博士在研究终止之后，又把割草做成了一门学问，他的特许经营理念使企业发展壮大。第3章 塞马恩美容院31向传统的雇主/雇员、老板/工人式的等级制度挑战，“透明化”管理模式证明了以关心和分享为主题的新型经营之道的成功。第4章 手工艺品进口商45凭借对市场的敏锐洞察和对商品的独特眼光，在进口美丽的手工艺品的同时也改变了自己的人生从高中老师到进口贸易商人的成功故事。第5章 希望网络公司
17、61MBA的教育背景、平衡的关系网络、可靠的商业判断力、全身心投入的激情澳大利亚第一个网上购物企业的成功手册。第6章 拜伦湾饼干公司73一个村舍小作坊发展为国际销售商的故事，一堂关于风险的宝贵课程，一个女人超越世俗、战胜失败、成就事业的传奇。第7章 家园家用器皿公司87专业的法律知识、天生的交际才能、强烈的工作理念以及敏锐的直觉，再加上一个出色的合伙人，澳大利亚最优秀的家用器皿独立连锁店应运而生。第8章 乡间面包房101她原本是一名成功的律师，却成为一种烘烤工艺的创立者和所有者。执着、自信、合作、牺牲，最终为她的冒险赢得了最好的回报。第9章 包装业者111把基本的手工工艺成功地与信用、常识、人
18、际技巧和对工作的进取心结合起来，按照大公司的模式管理小企业，小企业也能做大做强。第10章 餐馆老板123在大的旅游景点经营餐饮联合企业，需要卓越的组织能力、优秀的合伙人，更需要长时间的工作、克服困难的勇气以及前瞻性的眼光。第11章 皮肤护理公司135不鼓吹产品疗效，为消费者“执棒”，准确地定位市场，有效地运用资金，在皮肤护理领域另辟蹊径第12章 星星和玫瑰149边缘性的设计、身体护理产品的独特概念、层出不穷的产品创新，使一家小企业在短短三年里就有了国际贸易的成功经历。第13章 景观设计师163一个优秀的景观设计师会充分调动人的智慧，与大自然和谐相处，创造出完美的景观，然后，给创造力开价第14章
19、 丽莎花边内衣公司175开辟全新的目标市场，利用极少的资金，付出艰苦的努力，她在为大块头女性提供服务的领域获得了财富和成功。第15章 高级室内装饰品公司185拥有多家世界著名装饰公司的销售权，创立自己的装饰品牌，使员工成为企业的财富一个销售企业的创业、成功与失败历程，市场残酷的见证。第16章 比齐比姿清洁店197她通过出售代理权使更多的清洁工当上自己的老板从一名清洁女工到拥有400家连锁店的保洁业巨子的故事。第17章 网络直销商207创建市场体系之外的独有销售体系，“赚取100人1%的收入而不是我个人100%的收入”网络直销的魅力所在。第18章 汽车配件公司217反复尝试、寻找合适的进口产品，
20、抓住机遇，享受超长时间的工作一位73岁老人的商界历程。第19章 厨界巨子229首先是一个好厨师，同时还是一个成功的商人经历了生意上的挫折和重新创业的艰辛，他最终证明自己就是厨房里的国王。第1章 极品布丁公司20世纪60年代，当时只有十几岁的利兹萧尼斯曾因严重的反叛心理而成了墨尔本很少见的街头少年。如今，她经营的“极品布丁”公司已经成为资产上百万元的企业，并且给那些处于困境中的年轻人提供了许多就业机会。这位年近50而生气勃勃的女企业家浑身散发着干劲、精力、热情，还有最重要的一点同情心。她带我参观了不大的厂区，当时是晚上7点钟，机器在全速运转，年轻的女孩们正忙着搅动大桶里的布丁配料。利兹兴奋地谈到
21、，由于企业的规模已超过了这些厂房所能容纳的范围，他们明年要搬到更大更好的地方去。在她桌子上放着一排包装样品。极品布丁以其讲究的包装而闻名。这显然是一种有效的销售策略。利兹善于与人交流。她用一种有趣的方式讲述着她的生活和经营战略：“我们有口味最佳的布丁，有最精美的包装，这是最好的产品”?背景利兹萧尼斯于1951年出生在东墨尔本的一个信奉卫理公会宗教的家庭。她母亲是教堂的风琴手，父亲是教堂的引导员。利兹说：“教堂支配着我们全部的生活一种耗费时间、完全僵化的生活。”因此，利兹和她哥哥都很痛苦。她母亲死于脑溢血，终年42岁。那是一个下午，利兹放学回家后发现母亲失去了意识。在被送往医院抢救后，母亲只活了
22、两个星期。“那时，我快12岁了。”一年半后，她的父亲再婚了。继母是一个心胸狭隘的人，她对孩子们很冷漠，还让他们的父亲在孩子和新任妻子之间做个选择。他选择了妻子。后来的30年里，父亲和女儿一直没有见面，直到父亲临死的时候，他们才重新团聚。“但太迟了，我们什么也没说。”作为一个处于青春期的孩子，利兹走上了错误的道路。“我只是爆发了。家里没有了爱，所以我把这作为一种报复。妈妈怎么能死呢？她为什么要这样对我？这种想法与天生的叛逆结合在一起，结果是不可理喻的。”20世纪60年代，社会正在经历着剧变，这在澳大利亚历史上是一段有特殊意义的时期。15岁的利兹离开了学校和家庭，出去工作了。她开始投身于音乐剧，成
23、了一名未成年的夜总会会员。在接下来的一年半中，她搬了13次家。面对道德的危险品毒品、厚脸皮的人、乌七八糟的房间，她从小接受的严格教育起了作用，使她不可能融入其中。于是，她成了这个“黑社会”场面的旁观者，而不是参与者。“我只对欣赏音乐和跟人结识感兴趣。”不过，她的家人还是出面了。在把她送往当地警察局的车上，一位女警狠狠地骂了她一顿。利兹从一无所有到拥有一家成功的现代企业，这种巨大的变化不是一夜之间发生的。利兹曾经从事过一系列的办公室工作，接受了为期两周的接待员培训，这帮她得到了第一份发挥潜力的工作。她虽然没有正式的文凭，对此她曾耿耿于怀很多年并一直以此为憾，但后来她还是摒弃了那种要做出成绩必须先
24、有一个学位的观点。“对我来说，这是一个转折点。我知道我可以做所有的事情。我意识到一个人所需要的一切就是基本的智慧。”最终，她在夜校读完了12年级，并在斯文波恩理工学院修完了一门销售课程。尽管如此，她还是认为自己所学到的大部分东西是从工作中得来的。接下来的12年，她一直在塑料行业工作，为一个年轻的有进取心的企业家处理办公室的事务。“除了开卡车外，我什么都干，完全是个杂工。我从最基本的东西开始，学到了经营管理的全部内容。这对后来经营我自己的企业是一项很好的培训。”利兹从那儿又跳到一个更高的职位，在地毯行业里做管理工作。她是负责生产计划和管理的经理。“我们的产品在地毯市场上是高档的，这些地毯的色彩由
25、顾客自己决定，设计是一次性的，这意味着我要跟建筑师及室内设计师合作去创造美丽的居室环境。”利兹在地毯行业里工作了九年。终于有一天，她刚刚走进办公室，就立刻意识到在这里的路已经走到头了。“我知道我必须前进。在那儿，我的精神已经奄奄一息了。”那是1993年，她决定创办自己的企业。?创业怎样从地毯走向布丁呢？利兹曾一直帮一个朋友做周末食品供应。“我负责甜点。”利兹解释道。她去艾米莉麦弗森图书馆查到了早期澳大利亚移民的食谱，其中之一就是现在非常有名的古尔高维布丁后来这种布丁把她推向了成功之路，这就是后来的极品布丁。“古尔高维”这个土著词语是位于新南威尔士西南方的一个乡间小镇的名字。那儿是非常落后的农村
26、，贫瘠且被灌木覆盖。人们是在1800年把它作为牧区而来此定居的，后来为这里众多的大型牧场修建了一条铁路。利兹曾亲自到古尔高维去考察，希望找到一些浪漫的或不同寻常的东西，结果一无所获。在19世纪初期，这个地区的女移民发明了一种不用面粉的布丁，这种布丁的原料有香蕉、面包和制作葡萄酒用的水果，比如无核葡萄。她们把这种布丁叫做“古尔高维布丁”。利兹对原始配方稍微做了一点改动，加入了大量的国王岛奶油。“它们简直美味极了，每个人都很喜欢，他们大口吃完又回来接着买。”每天晚上，利兹都会用厨房的炉子烤三个特别大的布丁，用细棉布捆起来，然后把它们挂在走廊里。到了周末，她就把它们切碎，带到集市上去卖。“我是在观察
27、消费者对布丁的反应如何，看看我是不是真能做出点成绩。我在市场上摆了个小摊，结果所有的东西都卖出去了。”她发现产品很受欢迎，就决定把它推向航空公司。澳大利亚航空公司(后来的堪塔斯公司)给了她第一份订单每周1 000个甜点大小的小布丁。那时是1993年，她没有厂房，没有生产用的厨房，没有员工，也没有足够的资金。航空公司通知利兹要检查她的厂房。“我当时想，什么厂房？我没有厂房。但我却回答：哦，行。我开始害怕了，但我实在不想因为没有厂房就放弃这桩生意。”利兹很快便开始寻找生产用的厨房，找到了现在的工厂，这块地方后来被她扩大了。她从1993年5月开始一直租用至今。她又从一家私人医院买来两个蒸锅，现在她仍
28、在使用这两个锅。这样，厂房就顺利通过了澳大利亚航空公司的视察，尽管那里还没有生产过一个布丁。“我每四个星期做4 000个布丁，这两个蒸锅足够应付了。但是，我现在反倒不如以前了，因为客户在价格上给我施加压力，而我不能说我做不了。”利兹说她有一种被推着向前走的感觉。她仍然担心自己走进了一个不熟悉的领域，她所拥有的一切只是一纸合同。?食品博览会利兹决定全身心投入，并倾注了极大的热情。她亲自到新加坡食品博览会去看看食品究竟是怎么回事，去学习怎样真正开办一个食品企业。“那次博览会教会我如何介绍并推出产品，还给了我很大的鼓舞，让我觉得可以在这一行埋头做下去。”利兹真正开始创办极品布丁公司是在参加完1994
29、年墨尔本食品博览会之后。这次博览会上的一个展位要价大约是1 000元。食品博览会非常重要，因为那里是所有食品采购商都会去的地方。她从古董商那里借来了价值十万元的法国古董，用这些古董把展位装饰起来，使它看上去像一间法国的画室。虽然是首次参展并且只有一种参展产品，但利兹的展位出人意料地获得了博览会最佳展位奖。“我只有一个布丁，但我让它看起来像是101个。”于是她的企业真正开办起来了。一个月后安塞特航空公司跟她取得了联系，于是她得到了第一张价值75万元的大订单。她每天要在澳大利亚全国范围内为安塞特供应4 000个布丁，并且把产品冷冻起来送往全国各地。航空公司要求她的第一批产品交货期不能超过五周。“我
30、所拥有的一切就是两个蒸锅。我需要设备、洗涤机、洗碗机。我需要雇人。我对产品能否冻住一无所知。我也不知道怎样把小批变成大批。我需要设计出包装，想出保证食品不变质的办法。我要知道加工如此大量的食品需要多少原料。而我只有四个星期去做这些事情。”首先要找到资金。利兹先去了她从年轻时就与之有来往的银行，但他们不想听她说下去，因为75万元的合同对银行来说根本算不了什么。她去了五家银行，都被回绝了。她快没时间了。“但我不会让这个合同泡汤的。总会有家银行给我贷款的。”11个小时之后，她在ANZ银行的借贷部终于找到了一个对整个计划充满信心的年轻人。后来回想起这些，她说她可以理解为什么人们会觉得她那是蛮干。银行的
31、理由是：“你自己从来没有经营过企业。”“食品业充满了风险。”“如果你失败了会怎样？”食品配备设备的转卖价是很低的，所以银行担心如何收回资金的问题。利兹说：“家里有我的资产，但由于我是个女的，这就暗示了我所做的一切是在冒险。”后来，利兹离实现计划只有一个星期了。她已经研究了所需的包装。“我订做了特殊的盒子和托盘。托盘必须制成能相扣在一起的样子。我必须做好准备，比如900千克的香蕉，还要有捣碎香蕉的机器。我知道自己需要什么，但还是没有员工。而此时已经是必须开始生产的前一天了。”利兹经过深思熟虑后决定去联邦就业服务中心(CES)找人。“我脑子里充满了要给年轻人机会的想法。过去我在一些机构里做过很多志
32、愿者性质的工作，工作对象是街头少年和贫困孩子。我请服务中心的人告诉我，哪些年轻人失业时间最长。这些年轻人不是没工作过就是长期失业，只有很少的工作经验或者没有工作经验。我承认这是一个可能会失败的实验。”但是它成功了。利兹说：“我们要做的一切就是在上岗前一天对他们进行培训。”在联邦就业服务中心那里可以有很多选择，但她还是固执地雇了最先来找她的四个年轻人。这四个人中有一个现在还在她身边工作。“他刚来的时候是一个17岁的孩子，现在是我的生产主管。公司成长了，他也在和它一起成长。他成熟了许多，承担着越来越多的责任。”他们第一次批量生产了600个布丁。“这离我们的目标还很远，但我们很快就有了存货，那个星期
33、快结束时，我们可以发送第一批产品了，一共是24 000个。我们昼夜不停地干，终于准时完成了任务。”与安塞特合作六个月中，极品布丁的合同履行得非常好，每次都能准时交货，因此合同又续签了六个月。那种小古尔高维布丁不仅在初期进入了安塞特和澳大利亚航空公司，之后它又在安塞特的推荐下进入了凯利多涅航空公司和联合航空公司。截至2000年，企业的员工已经增加到十几个人，年产250 000个布丁，销售额超过100万元，并且每年翻一番。令利兹引以为豪的是，其客户名单简直就是澳大利亚的一本“著名企业录”。极品布丁仍然与航空公司保持着联系，但航空公司之间的竞争和削减成本导致国内航班的菜单里删去了布丁。利兹仍然为头等
34、舱和商务舱提供膳食，但正如她所指出的那样：“这方面的消费量不大。这不足以使工厂开工。”?壮大1995年，利兹再次参加了食品博览会，这次是在悉尼和墨尔本两个地方举办的。她把12个月的市场营销活动集中到了参加博览会这四天里。“我发现这笔开销很值，因为你将会见到你想见的所有人，而不用花几个月的时间去找他们。”现在，极品布丁主要是供给市场上的高收入阶层，在全国范围内的服务对象有麦尔格雷斯兄弟公司、戴维琼斯公司、悉尼里兹饭店和许多五星级饭店，还有高尔夫球俱乐部、餐馆、企业配餐公司以及私人医院。目前，他们正在打算与澳大利亚各地的医院签订购销合同。尽管古尔高维布丁仍然是最受欢迎的甜点之一，但现在的布丁已经发
35、展到十几个品种了。利兹自己发明了大部分配方。她满怀喜悦地夸耀着一些极好的配方：“比如我的巧克力和碎果仁布丁、梨和生姜布丁、枣椰和胡桃布丁、橙子和无子葡萄布丁”当墨尔本糖尿病国际研究院的理事开始考虑与极品布丁合作后，利兹他们又多了一件值得骄傲的事。糖尿病国际研究院希望利兹为糖尿病患者提供甜点，使患者们在没有糖的情况下吃得开心。利兹把所有的产品都拿出来由糖尿病研究院进行测试，结果有三种产品不含糖。“所以我们有三种产品不必更改配方就能满足他们的要求。”利兹的一个理念是为顾客提供天然口味的产品，完全不需要任何添加剂。这意味着要在不使用防腐剂的情况下，使产品的保质期足够长。她已经设法实现了这一点，使布丁
36、既有比较长的保质期，又能很好地冷冻起来。正如她所指出的：“把食品冷冻起来就是一个保质过程。”极品布丁以类似的方式，被推上了国家心脏基金会为一流布丁开展的“”计划。利兹笑着说：“这意味着我们将成为惟一一家拥有心脏基金会认可产品的澳大利亚布丁公司。”为了得到红“”，他们必须对布丁配方做一些修改。“为了达到标准，我们把脂肪含量降低到他们要求的水平，还修改了配方。这是公司成功的又一个里程碑。”公司的支柱之一是传统的圣诞布丁，一种被利兹称之为“美妙绝伦”的布丁。利兹仍然是亲自研究所有的配方，并以小批量生产的方式进行试验。“在制作这种绝妙的圣诞布丁时，我用了三种不同的配方，直到最后做成了我喜欢的那种。”她
37、承认自己没有受过厨艺培训，这可能反而是个优势，使她自己发明了配方。“我知道什么样的食品受人喜爱，我知道哪种口味会受到人们的欢迎，因为我对食物有一种永恒的热情。这就是秘诀所在。”她不仅对甜点感兴趣，而且对澳大利亚丰富而奇妙的食物都很感兴趣，因此她能够采用多种配料。她说：“如果一开始就有很多非常好的配料，你就会情不自禁地要做出一个好的产品。”这是极品布丁理念中的又一个部分：“我们想以最合理的价格提供质量最好的产品，这样才能拥有越来越多的顾客。即使我们的目标市场集中于高收入阶层，产品的定价也没有超过多数人可以承受的界限。非常合理的定价，精美的包装，极佳的口味，可以说我们让一切都尽善尽美。”利兹在不断
38、地开发新配方，尝试新包装，寻找新市场。他们现在的目标是把产品推向海外市场，目前主要是英国，其次是东南亚国家。她希望企业未来利润增长的大部分来自于出口，因为在澳大利亚，美食家和高收入阶层只是一个很小的市场，而在诸如英国这样的国家，热衷布丁的却大有人在。“在英国，仅伦敦市区和市郊就有将近1 200万人，有很多人是喜欢吃布丁的。英国人把甜点称为布丁，它可以是从粘枣椰布丁到奶酪饴糖或冰淇淋的任何东西，然而在澳大利亚人的观念中，布丁是一种热的东西，只有在冷天和圣诞期间才吃。人们把它看做是冬季食品。”利兹正在努力改变这种观念，对顾客进行再教育。“举例来说，我们有一种很好吃的烈酒麝香布丁和无花果胡桃布丁。它
39、们不仅是极妙的甜点，而且放在干酪浅盘上也很好看。所以我跟顾客说：为什么不把布丁放在浅盘上呢？”他们生产与法国的大玛尼尔公司共同调味的巧克力软糖布丁，并从大玛尼尔那里获得了两个许可证，在许可的范围内生产两种产品。这意味着他们可以在包装上使用大玛尼尔的商标，从而成为澳大利亚仅有的四家获此许可的公司之一。与大玛尔尼合作之后不久，克因乔公司来找利兹了。克因乔非常热衷于跟她联手做一些标准包装，这可以帮她拓展伦敦市场，还把利兹的产品拿到其法国酿酒厂的分店里。利兹把这看做是一项极其令人兴奋的提议，因为克因乔是一个很知名的品牌，尤其是在伦敦。目前利兹正在与克因乔和弗兰盖里克两家公司合作开发一些产品。“这两家欧
40、洲的大酒作坊很乐意在这些项目上跟我们合作，因为它们也期望从合作中获利。”现在看起来，极品布丁的壮大似乎是没有尽头的。他们还进军蛋糕业，制作一系列烈酒黄油布丁，并首先跟大玛尔尼公司建立了合作关系。随着品牌越来越有实力，利兹创建了康那瑟系列公司，其产品不止是布丁，利兹把这看做是进军其他行业的时机。圣诞节是一年中最长的旺季，他们从5月就开始生产圣诞布丁了，截至6月底，他们已经完成了第一批圣诞订单，都是给大企业客户的，比如戴维琼斯公司或麦尔格雷斯兄弟公司。?初期遇到的困难利兹认为任何企业最早的困难都出现在创业初期，而她遇到的困难是跟那些把创办企业看得很复杂的人打交道，尤其是银行。“人们仍然认为任何与女
41、人、食品有关的东西最多不过是个小作坊，而不是严格意义上的企业。总是有人对我说：你是在家里制作产品的吗？你不可能每年在家里制作250 000个不同形状和尺寸的布丁，但人们就是有那种感觉。当初我们的企业就被看做一个小作坊，现在我们已经远远超出了他们的想像。”利兹坦率地承认极品布丁的发展是很神奇的，但这是一个可控的发展。很多人对销售额很重视，但对她来说更重要的东西是利润。“如果没有利润，我不会因很高的销售额而兴奋不已。虽然我们在很短的时间内取得了很大的进步，但我们还是确保把获得的每一分利润都重新投入到企业中去，这正是我们能生存下来的原因。我自己依然拿很少的工资。”“我认为在企业的经营中有一个危险期，
42、在我看来大约是五年的时间，我们的危险期刚刚过去。五年是被市场接受的一个期限，也是完全克服了投入资金多、收获却很少的困难之后的舒服日子。我认为任何新兴企业五年之后，都会在现金周转方面好过些。”?建立各种关系现在极品布丁公司被其主要的竞争者和顾客看做是一个很重要的企业。利兹说：“这很像学徒挣饭吃。在这个行业，尤其是在这个国家，我们正在经历这样一个阶段，人们处在歇业状态，制造业是最艰难的一个领域。在这方面，食品行业跟其他行业没有什么不同。像麦尔格雷斯兄弟公司这样的大公司，它对我们的信任是随着时间推移而形成的，因为我们始终坚持，从不妥协。我们在生产一个伟大的产品，在这五年里许多人都见证了这一点。”“我
43、相信企业是建立在一种关系之上的。的确，我们有一种神话般的产品，我敢说没人能在市场方面比我们做得更好。我们通过包装、产品和准时交货建立了信誉，同时也建立了广泛的社会关系，包括我们和员工、供应商以及顾客之间的关系。五年来我一直在邀请一些人订货，结果是一个订单都没有，但我还是建立了关系。最近事情有了转机，几年来一直受到邀请的一些人终于给我发出了订单，而且还是数目不小的订单。五年多的艰苦努力终于得到了回报。”?成功的秘诀利兹萧尼斯个人把什么带进了企业中呢？她成功的秘诀是什么呢？“我觉得自己好像是这里的一个守约人，是这个企业至理的守护者。很久以来，我觉得我就是这个企业，我就是布丁的同义词。但是，随着企业
44、的发展壮大，我雇的人也比过去多了，现在我明白了，我只是企业的一部分，他们也是企业的一部分，用他们自己的方式为企业做着贡献。我仍保持着旺盛的经营热情。正是这份热情加上我对供应商、对员工、对顾客的尊重推动着企业向前发展。我心中充满着梦想。我告诉那些为我工作的人，我不苛求他们跟我分享所有的梦想，但既然他们来到这个企业工作，就必须分享其中的片段。这似乎难以理解，但是一旦你来到这儿看到我们如何富有计划性又充满激情地工作，你就能明白他们可以分享那个梦想的某些片段，并且成为它的一部分，成为企业发展壮大的奠基者。”利兹说最好的一个例子就是一名女青年。她来公司将近五年了，是跟企业一块成长的。她最初的工作是整理订
45、单，利兹看到她身上有很大的潜力，于是她成了利兹的助理。按利兹的说法，她现在也充满了同样的激情和热情。“她卖布丁能跟我卖得一样好，她知道她的未来发展是与企业同步的。我们把产品打入伦敦的计划令她特别兴奋。她明白自己是企业发展的一部分，这是一个很大的动力。其他的员工也会有这种机会。”利兹是如何看待个人的成功秘诀的？“永不言败，以及做事的激情。我经常在办公室工作到半夜，研究新配方，试验不同的布丁调配方法。有一段时期我们在人力资源方面有些困难，那时我整夜都在工作，一直到早上5点，回家睡一个小时的觉，冲个澡，7点回来。实际上每天晚上我都工作到半夜，一般是上午9点回来。每周有6天都是这样。”利兹设法让自己的
46、生活远离工作，她觉得自己很幸运，有一个法国丈夫。当谈到房东变成生活伴侣对她个人的生活和事业是多么大的一个赏赐时，她笑了。在圣诞夜的生意结束时，他们会搭乘飞机前往法国。他们在那儿有另一个企业，在法国南部出租画室。他们去法国后，就在其中一间画室里住上四个星期。?险境这个企业所面临的最大难题是产品的季节性。因为他们开发了一项成功的圣诞产品，所以大部分产量是在下半年完成。这意味着他们从5月到12月很忙，之后却开工不足。因此对利兹来说，最大的考验是她得保证有足够的活儿，使工厂在一年的12个月都能运转。对极品布丁公司来说，现金周转始终是一个主要的问题，这主要是经营的季节性造成的，这就是他们迫切进军英国和欧
47、洲市场的原因。“这会使我们一年到头都有活干。”为提高淡季的业务量而做的另一个尝试是分销从英格兰、苏格兰和威尔士进口的香草风味矿泉水。利兹认为这扩展了公司的经营范围，给公司又增添了一份力量，尤其是他们得到了维多利亚公司的分销权。这一系列香草和果汁饮品在市场上作为成人喝的酒和软饮料的替代品，使企业创出了更好的业绩。“我们的销售理念就是，如果你想要好好享用苏格兰威士忌，那么惟一的办法就是同时喝一种好喝的苏格兰矿泉水。”他们还出售来自威尔士的泰恩矿泉水。“这是一种由泉水制成的香槟，装在很漂亮的蓝瓶子里。”现在，利兹在销售布丁的高档品市场上同时还销售12种不同的矿泉水，这极大地拓展了业务，使公司可以脱离
48、险境。?给他人的建议“我认为一个人如果没有激情、恒心和耐力，那么他就不该介入企业的经营。开办企业是艰难的，绝对不是一条坦途，你必须有一种坚定不移的意志和继续前进的能力，同时你还需要情感上的耐力。在这五年里，我始终没有丧失对未来的憧憬和梦想，我认为这是必需的一点。你必须胸怀全局，目标明确，打破常规进行周密的思考，对突如其来的事情立刻做出判断。你必须用智慧和技巧机敏地把握局势。压力也是其中的重要部分。一个人需要有一种能力，使他能应付一个又一个的挑战而不会被击垮。”利兹在开办自己的企业之前，已经在很多行业工作过，这使她学到了很多不同行业的知识。“这是我的学徒期。”正如利兹所认为的那样，你创业前的一切经验都能派上用场。这就像不断扩充一本大百科全书并且能够利用它。利兹所拥有的另一个宝贵的财富就是良好的记忆力。她是个学习知识的能手。“我看到那些为我工作的年轻人正在通过学习和积累建立他们自己的知识数据库，这非常好。”?结论利兹已经开始向亚洲市场进军，她还打算进军北美市场。从贫困到富有，这位聪敏而坚定的、有着敏锐的商业头脑的女性将会在布丁世界大显身手。极品布丁是一个现代澳大利亚的成功故事
