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1、商圈管理与调查总裁：谢子龙,第一部分,商圈以及商圈调查,商 圈,商圈，指在门店坐落的地点所拥有的交易范围、规模。商圈好坏是门店经营成功的关键中的关键。,商圈的分类,1、根据交通情况的分类：以徒步为主的商圈；以车辆动向为主体的商圈。2、根据区域大小的分类：邻近中心型（徒步商圈）；地区中心型（生活商圈）；大地区中心型；副都市型；都市型。3、根据实地环境的分类：文教区；住宅区；办公区；商业区；娱乐区；混合区。,商圈调查,家庭状况；人口密度；客流量；购买力；竞争状况；,饱和指数,IRS=CRE/RFIRS商业圈的零售饱和指数C商业圈内的潜在顾客数目RE商业圈内消费者人均零售支出RF商圈内门店的营业面积
2、。饱和指数越大，则意味着该商圈内的饱和度越低，反之，则越高。,第二部分,门店基础档案的建立,门店基础档案,1、门店商圈自然概况档案的内容：l人口数以及人口结构：年龄结构、性别 结构、文化结构、民族结构。l户数：家庭结构、户数、楼栋数l行政区域：办事处、居委会l经济状况：区域总产值、年收入、人均收入。l交通状况：公交运行情况。l通讯情况：百户电话数、手机数量和互联网情况,门店基础档案,2、市场竞争整体状况： 终端数量、终端排名、同类品种主要经营情况。终端情况：A、零售连锁药店：名称、连锁公司总部地址、负责人以及联系方式、直营店数量、加盟店数量、配送中心地址、采购程序、采购负责人以及联系方式、财务
3、负责人以及联系方式、结算方式、月均销售额。B、单体药店：名称、地址、负责人以及联系方式、日均销售额、营业员数量、经营面积、同类产品主要经营品种。C、医院：名称、地址、负责人以及联系方式、主要科室、医生数量、护士数量、住院部床位数、年销售额、日门诊量、同类产品主要经营品种。D、超市药柜：名称、地址、负责人以及联系方式、日均销售额、专柜营业员数量、同类产品主要经营品种。E、经销商个人情况：姓名、性别、家庭住址、联系电话、家庭成员情况、个人爱好、生日。,门店基础档案,3、广告公司和媒体档案的内容广告公司：名称、地址、负责人以及联系方式、年营业额、员工数量、主要优势、企业擅长。媒体：名称、地址、负责人
4、以及联系方式、刊例价、折扣、付款方式。报纸：版面数、主要版面、主要栏目、阅读人群、发行量、发行渠道、同类产品投放、覆盖范围。车体：车况、路线、运行距离/趟、价格。墙体：地址、面积、价格。户外路牌：地址、面积、价格。,基础信息档案的建立,4、公共关系档案的内容公共关系情况A、工商行政管理局：办公地址、局长姓名以及联系方式、主要科室负责人以及联系方式、核心人家庭住址、个人爱好、涉及市场和广告政策。C、城市市容建设管理局：办公地址、局长姓名以及联系方式、主要科室负责人以及联系方式、核心人家庭住址、个人爱好、涉及户外活动的政策。D、新闻机构：电视、报纸、电台新闻记者姓名以及联系电话、费用标准、负责栏目
5、（版面）。5、消费者档案的内容消费者情况：购买力、购买动机、消费习惯、消费者姓名、住址、联系方式、患病情况、购买频率。,1、如何采集市场自然概况信息 l查阅资料：到统计局查阅年度统计年鉴。2、如何采集竞争对手信息l到当地食品药品管理局或工商局查阅登记资料。l扫街普查，逐家走访询问登记。,3、如何采集广告公司和媒体信息A、媒体信息：l到当地工商局查阅登记资料。l逐家走访电视台、电台、报社询问登记。l向媒体或广告公司索取宣传资料。l方式：以准备投放市场广告为方式。,三、如何采集市场基础档案,4、如何采集价格信息l通过报纸，收集竞争卖场广告宣传单。l通过商圈协查，获得价格信息。5、如何采集公共关系信
6、息l到相关政府部门通过询问了解，如工商局、药监局、城管、卫生局。l到相关协会通过询问了解，如红十字协会、医药学会。l查看资料，如邮政黄页。,6、如何采集消费者信息l利用征文、有奖征答等方式收集消费者信息。l对消费者来电、来信、来访进行登记收集。l通过市调部门收集消费者信息。l到一些单位采集消费者信息。,如何采集市场基础信息,四、如何得到你所想得到的资料？,1、身份：向调研对象（单位）表明身份、调研目的、资料用途以及对重要资料的保密。2、礼貌：门店员工在开展调研工作时，应该非常有礼貌，运用礼貌语言和注意身体语言。（您好，请问，麻烦您，谢谢，对不起，我还有一个问题）3、礼品：准备小礼品（香烟、槟榔、口香糖或公司专用小礼品），在调查对象回答问题前给他（她）。4、核对：在调研对象回答你所有问题后，请调研对象看阅核对后签名。5、致谢：对给予你调研帮助的调研对象表示谢谢。,第三部分,基础档案的应用,如何运用市场基础档案？,1、整理：将所收集的资料按一定的科目（标准）进行分类，标明数量，进行归纳，然后装订成册。2、分析：对所整理、分类的资料进行分析，主要应用图表、比例尺、百分比以及抛物线，并得出分析结论。3、运用：每个月应对资料重新整理、补充、纠正，剔除过失的信息资料。提交企划部或营运中心，供总部决策。调整门店经营动向和价格，积极应对市场变化。,谢谢大家！,
