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1、员工培养与激励 禅 缘,阿里文化人员招聘人员培养人员激励,阿里巴巴集团版权所有,大 纲,我们的价值观,我们的文化和价值观是随着公司发展慢慢“长”出来的，当它拥有自己的味道后，再把“有意思的地方”因势利导，进而做成体系结构,阿里价值观形成的4个阶段,独孤九剑的诞生,Savio和独孤九剑创新轴：创新、激情、开放、教学相长激情是核心，开放是特色；教学相长（分享）是学习他姥姥；系统轴：群策群力、质量、专注、服务与尊重群策群力就是平凡人做非凡事；质量：今天最高的表现是明天的最低要求；专注：做正确的事贯穿前两轴的就是简易防止官僚主义，防止办公室政治,我们需要什么样的人？,独孤九剑的传播,STAR 明星,V
2、alue 价值观,WILD DOG野狗,BULLRING牛,Performance 业绩,再优秀的团队也需要区分,RABBIT小白兔,DOG狗,遵义会议延安整风运动抗日军政大学南泥湾开荒,独特的销售文化,左眼美元，右眼英镑是做不好销售的！先把客户口袋里的5块钱变成50块的时候，你再去拿5块就自然而然了！,2002年的一块布；Topsales和马云有个约会,今天的最高表现是明天的最低要求愿有多大，路有多长,吃大象的故事Savio和Topsales的打油诗,- Original Message - From: savio To: christinagaoalibaba- ; 全国同事 Cc: ja
3、ck ma ; Joe Tsai ; John J. Wu ; Elvis Lee ; lucy ; ; Liang Yin ; lan.wangalibaba- ; Penny Yue ; monson ; Ricky Lo ; adder ; flora Sent: Friday, May 30, 2003 6:07 PMSubject: Re: 福建战报-五月辉煌之双百万篇各位厦门的战友们，得到你们Order&Cash都过百万的消息，心中非常之高兴，但也有很多的感慨！还记得去年初的时候，厦门有一个月只有8万到帐，从这个落魄低靡的起点到现在登上高峰的喜悦，我相信大家的心中都有万千的感慨，特
4、别是看到别的团队好象是远远抛离我们，走在我们的前面，也看到别人指点江山，激扬文字那种气概，心中的想法相信不是很好受的。如今，你们做到了，你们排除万难做到了！希望大家好好的珍惜这一刻，记住风雨过后看到的彩虹。我把我的感受写在诗中，祝贺大家，并希望大家共勉：-人生无处不英雄，劫难辛劳在意中。喜逢高处言山小，落魄低徊隔万重。彩鸦尚有枝头志，凤凰无惧浴火龙。八闽英豪登高日，百万从此变轻松。 Savio,2002年百万俱乐部成员,001 黄榕光 天天签单002 王刚 So what?003 罗建陆 双百万第一人004 贺学友 我和马云有个约会005 陈玮 百万英雌第一人006 夏海平 海就是不平007
5、周义兰 女杀手,2002年百万俱乐部成员,008 张芳 三个问题定天下009 江浩 百大百万第一人010 肖军 山东硬汉011 周荔 美女独门刀012 方永新 放不完的大炮013 上官春美 上官一布战南天014 陈国环 霸王农015 夏伟峰 小诸葛,百万会员第一人 黄榕光,夏末秋初胜未分，各地群雄竞争临。日进一单黄夫子，百万会员第一人！ Savio于2002年8月22日,南粤大炮轰轰响，无数老板直叫爽；阿里春风吹过处，报关出货收钱忙。顶级团队巧布阵，前锋同仁齐拍掌；若问全年Top 奖，独领风骚定属黄。 黄榕光于2002年8月22日,如何面对困难？不难，要你干什么？SO TM WHAT？男人的胸
6、怀是被委屈撑大的；管理者要学会自己舔伤口，舔完自己的伤口还要去舔别人的伤口；快乐工作,没有结果的过程是垃圾没有过程的结果是放屁我们为过程鼓掌，为结果付酬,金银铜牌制度,人的事永远放在第一位,阿里的招聘历史的天空和阿里的政委体系Reviw,企业文化是做出来的,Make teamMake strategyMake number,阿里天条,不能作假不能作弊不能欺骗客户不能夸大服务不能给客户回扣不能为客户垫款,六脉神剑出鞘,value,精彩纷呈 -阿里子橙文化,Budget Review, Performance Evaluation, Discipline & Award Systems预算、绩效考
7、评、流程、奖惩机制,Organization Structure组织模式,Training & Development培训和发展,Strategies & Business Plans策略和商业计划,Alibaba Values 价值观,Mission 使命,Vision愿景目标,阿里金字塔,员工培养与激励,目前网店的问题？,团队发展太快，管理跟不上！留不住人执行力差忙、忙、忙绩效体系缺失网店人员的架构,Leadership Skills,Business Influence商业影响,Planning & Execution计划和执行,Doing做事情,Management And Leade
8、rship管理和领袖,领袖技巧,Specialty Skills,Management Skills,管理技巧,专业技巧,阿里巴巴集团版权所有,管理者的能力组合，职业规划,影响力,通过别人拿结果,自己做,People:人才Some key points:一些要点,阿里巴巴集团版权所有,人才招聘,阿里巴巴集团版权所有,提高生产力 减少培训成本 经理的时间更好的利用 降低流失率,与其招一只火鸡再去教它爬树，为什么不直接招一只松鼠呢？,背景介绍:合适选才的重要性,招 聘,阿里巴巴集团版权所有,阿里语录：关于招人-“我们宁愿要一个人高马大很有潜力、没打过篮球的新手，也不要一个一来就能得分、但有很多难改
9、的坏毛病的老手。”,胜任力的内涵,含义:胜任力是指根据岗位的工作要求，确保该岗位的人员能够顺利完成该岗位工作的个人能力特征结构。它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能。能显著区分某一工作（组织、文化）中优秀与一般绩效的个体特征的综合表现。,胜任力（Competency） ，又称“素质” 、“资质” 、“才干”等，,看不见,看得见,大多数招聘者只关心看得见的部分,阿里巴巴集团版权所有,核心胜任能力样本,专业化,职业化,个性特质,技术能力专业能力,人际交往沟通协调,说服和影响力,分析和解决问题,结果导向,学习能力自我管理,Alibaba Value,诚信,进取坚韧,
10、适应变化,使命驱动,乐于合作,POD 让员工与阿里共成长！,38,“北斗七星”选人阵法,悟 性（学习及思维能力）,又猛又持久 （韧性及勤奋）,喜欢干销售（销售职业认同）,言出必践（目标承诺及追求）,要性（要性）,OPEN （外向及亲和）,能力,个性特征,驱动力,诚 信,阿里巴巴集团版权所有,人才培养,人才培养,1、培训什么2、网店的人员布局3、如何架构培训4、阿里培训体系5、员工分类管理6、员工辅导方法,1、培训什么每个阶段团队成员的感受？,剑法,阵法 .,心法,基本功,管理,网店部门架构（芳草集举例）,注：数字中红字代表主管数,管理、HR部门,2、网店的人员布局,3、如何架构培训,新人入职培
11、训,在职培训,管理培训,sales training,在线学习平台,网店培训体系架构,目 标 系 统,资 源 系 统,制度系统,培训需求（个人与组织）,内容系统,评 估 系 统,网店培训策略制定,个人知识技能提升,员工职业生涯规划,管理与领导力发展,岗位胜任力提升,长期,短期,个人,组织,培训需求-员工发展三要素,培训评估四层法,这次培训项目的实施是否促进组织的发展,学习者学到了什么？,学习者是否喜欢这次培训,培训架构核心点及讲师方向,培训部的核心点：1、培训讲师库的建立2、培训课程体系的建立3、讲师激励体系的建立讲师发展方向目标：1、培训师的角色有三个层次： a、讲师：主要职责（设计和讲授培
12、训课程，提升学员相关知识和技巧） b、教练：主要职责（改变被辅导者的行为） c、绩效顾问：主要职责（提升个人或企业整体运营绩效） 由此我们的讲师发展方向应该向“绩效顾问”发展，期间要做相应的提升与改变。,人在阿里图什么,工作本身：合适的人放在合适的位置上工作环境：快乐团队,多劳多得，奖罚分明现在的钱和将来的钱,能力提升发展空间个人成就,54,人,招聘所有的快乐和痛苦都源于招聘选择好的、符合阿里特质的和适合团队的人M0、M1.5的选择培训价值观的培养心态技能管理技能的培训,阿里巴巴集团版权所有,4、阿里员工培训体系,新人入职培训,在职培训,管理培训,sales training,在线学习平台,新
13、人入职百年大计,2001年百大成立，分别为新入职员工提供：心态 A（ Attitude ） 案例：新人状态改变 -公司文化价值观销售心态职业规划知识 K（Knowledge）行业环境、公司架构及职能、网站、互联网竞争环境产品知识广告知识相关制度各项流程技能 S (skill)-销售流程 战地手册-销售技能,2001年10月，第一届百大开学,57,2001年10月，第一届百大开学,在职员工培训,2006年总部建立在职培训体系，为中供所有在职员工提供：心态 A（Attitude） -销售心态-职业心态技能 S (skill)-销售实战技能战地手册 拍案惊奇-客户服务技能-客户管理-时间管理知识 K
14、（Knowledge） 新产品知识新流程、制度等知识各种新规则、批示等知识,管理员工培训,2003年建立管理培训体系，为中供所有管理人员工提供：心态 A（Attitude） -角色定位-职业规划-管理人生技能 S (skill)-管理流程主管手册-销售管理技能-沟通及辅导技能-领导力知识 K（Knowledge） 新产品知识新流程、制度等知识各种新规则、批示等知识,2001年4月，第一期AMDP,60,管理培训课程架构-潜在干部 M0,管理培训课程架构-主管 M1,管理培训课程架构M2新、老,64,员工分类辅导,做永动机，不做飞轮了解对方，因材施教,65,能力,低,高,高,意愿,大胆授权 给以
15、支持,明确指令 提供指导,一个工具：情景管理结合马斯洛,阿里巴巴集团版权所有,意愿,技能,I意愿好，技能好给予更高定位，肯定其荣誉，进一步引导，做经理、总监。全面发展，全面提高！,III意愿差，技能好多谈心，多激励，扣动心灵扳机，推到更高的位置上去，因为能力好，要给予更大的责任，辅导新人，了解到自己可以有更高的成就。多分享，充分体现他的价值，体验到帮助他人，帮助团队的快乐。,IV意愿差，技能差:选材重要性！多谈心，换位思考，挖掘需求，给予支持，让团队来帮助他,给予爱心,重点关注,坚持不抛弃,不放弃，多关爱和激励，用心去感染，只要不断提升与改进自己，肯定能向STAR发展，每个人都可以做的更好，做
16、的更棒，看我们给予了什么！,III I IV II,II意愿好，技能差多给予辅导，言传身教，多参与培训，多去沟通，随时总结与提升。,阿里巴巴集团版权所有,上午4时13分,好辅导的核心：爱员工辅导按四阶段循环进行,6、员工辅导方法,被辅导者,我做你看,我说你听,你做我看,你说我听,实习或试用期计划和评估表（2010版）,70,I、T、A、RITAR理论：Information 信息 - Transformation蜕变 - Action 行动 - Results 结果 提示：不要以自己现在的标准来衡量员工，同时还要有耐心，要有宽广的胸怀，注意沟通的技巧,员工激励,人在阿里图什么,工作本身：合适的
17、人放在合适的位置上工作环境：快乐团队,多劳多得，奖罚分明现在的钱和将来的钱,能力提升发展空间个人成就,给予员工方向与目标,企业的愿景、目标、使命六大问题1谁是我们的目标客户？2他们的需求是什么？痛是什么？3我们如何为他们止痛？4我们能为他们带来什么价值？5我们的产品是什么？6为什么选择我们而不是竞争对手的产品？,六脉神剑,阿里巴巴集团版权所有,1、绩效激励,STAR 明星,Value 价值观,WILD DOG野狗,BULLRING牛,Performance 业绩,价值观和业绩同样重要,RABBIT小白兔,DOG狗,阿里巴巴集团版权所有,绩效考核打分，定义，分布,阿里巴巴集团版权所有,绩效激励管
18、理的流程,目标设定 -双向沟通 -不断调整绩效谈话 -一次心灵的碰撞绩效后的跟进 - PDCA,阿里巴巴集团版权所有,职业发展双轨制,2、员工职业发展激励岗位体系,P14,P 1,M10,M 1,P 7,M7,2006年建立了公司岗位职级体系，每个员工都能够找到自己的职业发展通道；,阿里巴巴岗位模型 JOB MODEL,80,阿里巴巴集团版权所有,3、佣金提成激励方法,举例： X 6万 佣金比例1%， 6 =X 10万 佣金比例2% 10万=X 佣金3%,佣金提成密绝：按每月10万销售业绩来算,上午4时13分,4、心灵激励,K : Know Me ! 知道我,F : Focus Me 关注我,
19、C : Care Me 关心我,Inspire Me 点亮我,关怀激励：九个了解：姓名、生日、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现。九个有数：工作情况、身体情况、学习 情况、思想品德、经济状况、住房条件 、家庭成员、兴趣爱好、社会交往。,5、法理情,情,理,法,由情入理,合理处理,依法办理,人性化,合理化,制度化,87,问题员工的处理,16字箴言晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法271配合书面警告,激励对象：个人激励、团队激励激励方式：谈话、短信、邮件、会议激励方向：正面激励、负面激励激励内容: 物质奖励、精神奖励激励手段：自己激励、借力激励激励的关键是 能不能找到某个人的心灵扳机,6
20、、公司方面做的激励，小团队自己能做什么激励？,举例几种有效团队激励方法,短信激励邮件激励逆境激励正面激励,会议激励激励物质激励负面激励,团队风格往往是团队领导者的风格铁血派煽情派孺子牛派学术派幽默派。,团队文化或团队风格,短信激励,时间分布地毯式轰炸法团队激励法 每天早上的短信,邮件激励,图片制作文字包装后续跟进,思路设计（温情，血性，快乐，互动。？）人员调度（衔接顺畅）环节设置（预热部分，高潮部分）场景设置（音乐，灯光，座位安排）道具使用会后的跟进 案例：广东启动会议,各环节,会议激励,我们曾经采用过的方法?电影，游戏，PPT。会议就是个舞台!你就是总导演! 案例：操作流程图,逆境激励,耻辱
21、感荣誉感血性煽情,PK激励,对象的选择（师出有名）重要性的建立气氛的营造（紧迫感，荣誉感）人员配对（落实到人）高潮的推动意外的防范侵略还是保卫案例：南北大战 南北战争大片,物质激励,我们的资源：LEADS，奖励金钱，奖励礼品等,正面激励排名荣誉榜分享。,负面激励曝光案例，按照业绩分类开会，蛋蛋大会,把握一些激励的原则,一个不懂自我激励的人激励不了别人不懂人心不懂人性的激励，找不到真正的激励点一个没有融入感情的激励是一个无效的激励,激励者需要了解,人往往在被批评和处罚中成熟，却往往在被表扬和肯定中成长激励者自身的学习和成长是激励持续有效的保证言传不如身教，榜样影响力的激励作用无穷大,Today is tough, to-morrow will be even tougher and the day after tomorrow will be great. Jack Ma今天很残酷，明天更残酷，后天很美好， 但绝对大部分人死在明天的晚上，看不到后天的太阳。 马云 (燃情岁月）,禅缘 (陈瑜) 旺旺：禅缘Mobile:18657165522(杭州)微博： 菩提禅缘,
