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1、,大家好！,大学生创业大赛：撰写商业计划书,主讲：朱德良Tel:13987167069E-mail:ZDL0324 云南财经大学MBA学院,大学生创业大赛商业计划书,2,大学生创业大赛商业计划书,3,能创业就业吗？,主要内容,一、什么是商业计划书二、商业计划书的主要编写格式三、撰写商业计划书应注意的几个问题四、相关的财务决策、分析方法五、交流,大学生创业大赛商业计划书,4,概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料目的：是为了获得投资者的投资,一、什么是商业计划书,大学生创业大赛商业计划
2、书,5,商业计划书作 者创业者读 者投资人核 心 内容 你把钱投到我这个项目上肯定赚钱,什么是商业计划书,大学生创业大赛商业计划书,6,、干什么？（产品、服务）、怎么干？（生产工艺及过程）、消费者群、竞争对手（市场分析）、组织团队、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、营销安排、财务分析（利润点、风险、投资回收期）,投资人想了解什么？,大学生创业大赛商业计划书,7,（一）商业计划书摘要（二）公司概述（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（五）管理团队与人力资源（六）市场环境与竞争分析（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（十）风险投资的退出方式,商业计划书的主要编写格式
3、,大学生创业大赛商业计划书,8,商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容： 1、公司概述 2、研究与开发 3、产品或服务 4、管理团队和管理组织情况 5、行业及市场 6、营销策略 7、融资说明 8、财务计划与分析 9、风险因素 10、退出机制,（一）商业计划书摘要,大学生创业大赛商业计划书,9,介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。主要有：公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预
4、测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况,（二）公司概述,大学生创业大赛商业计划书,10,介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：1、研究资金投入2、研发人员、组织、管理机制情况3、研发设备4、研发的产品的技术先进性及发展趋势,（三）公司的研究与开发,大学生创业大赛商业计划书,11,创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：1、产品（服务）的名称、特征及性能用途2、产品核心技术及一般生产流程；3、主导产品与产品系列结构；4、产品处于生命周期的哪一段，产品的市场前景5、产品的技术创新、产品规划,（四）产品或者服务,大学生创业大赛商业计
5、划书,12,在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队和人力资源队伍。包括：公司管理团队（公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力）公司的组织结构，部门职能分工公司人力资源政策，关键的雇员与薪酬与激励政策主要股东、董事、是否有经理人或者员工股票期权,（五）管理团队与人力资源政策,大学生创业大赛商业计划书,13,创业者为什么要选择进入这个市场（行业），首先应该基于对市场整体环境分析，做出有充分依据的判断。 其次，目标市场是企业根据自身资源、优势与外部机会选择的市场重点，而市场细分是对企业的定位，你
6、应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。,（六）市场环境与竞争分析1,大学生创业大赛商业计划书,14,行业环境与竞争分析，应该回答以下问题：1、该行业发展程度如何？2、现在发展动态如何？3、该行业的总销售额、总收入、发展趋势？4、经济发展对该行业的影响程度如何？5、政府是如何影响该行业的？6、是什么因素决定它的
7、发展？7、竞争的焦点可能是什么？你采取什么样的战略？8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？,（六）市场环境与竞争分析2,大学生创业大赛商业计划书,15,目标市场的阐述，应解决以下问题1、你的细分市场是什么？2、你的目标顾客群是什么？3、你的经营阶段（5年）营运规模、收入和利润目标？4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额 为多大？5、你的营销策略是什么？,（六）市场环境与竞争分析3,大学生创业大赛商业计划书,16,目标市场的竞争分析，要回答如下问题：1、目标市场上的主要竞争对手？可能出现的潜在对手？2、你目前的竞争对手所占的市场份额和市场策略？3、行业竞争可能出现什么样的新变化？4、我们的策
8、略是什么？5、在竞争中你的公司优势、市场和地理位置的优势？6、你能否承受、竞争所带来的压力？7、产品（服务）价格、性能、质量在市场竞争中所具 备的特色优势？,（六）市场环境与竞争分析4,大学生创业大赛商业计划书,17,市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：1、营销机构和营销队伍2、营销渠道的选择和营销网络的建设3、广告策略和促销策略4、价格策略5、市场渗透与市场拓展计划6、市场营销中意外情况的应急对策,（六）市场与竞争分析5,大学生创业大赛商业计划书,18,生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生
9、产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。,（七）生产经营计划1,大学生创业大赛商业计划书,19,生产经营计划主要包括以下内容：1、新产品的生产经营计划2、公司现有的生产技术能力3、品质控制和质量改进能力4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备5、现有的生产工艺流程6、生产产品的经济分析及生产过程,（七）生产经营计划2,大学生创业大赛商业计划书,20,财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期
10、望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下三方面的内容：1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书,（八）财务分析和融资需求1,大学生创业大赛商业计划书,21,2、投资计划：预计的风险投资数额风险企业未来的筹资资本结构如何安排获取风险投资的抵押、担保条件投资收益和再投资的安排风险投资者再投资后双方股权的比例安排投资资金的收支安排及财务报告编制投资者介入公司经营管理的程度,（八）财务分析和融资需求2,大学生创业大赛商业计划书,22,大学生创业大赛商
11、业计划书,23,3、融资需求资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。,（八）财务分析和融资需求3,大学生创业大赛商业计划书,24,详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险,（九）风险因素,大学生创业大赛商业计划书,25,股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资股权回购：依照事业商业计划的
12、分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明,（十）投资者退出方式,、自身定位：自主创业专业化服务？ 阶段定位种子期、成长期、扩张期 市场定位国外、国内、区域 特色定位核心优势、主要劣势2、调查研究：重点 竞争对手：工艺、成本、营销状况 消费者群：现行的结构、心理、未来的趋势 市场活力与风险：,三、撰写商业计划书应注意的问题,大学生创业大赛商业计划书,26,三、撰写商业计划书应注意的问题2,3、理清思路：到底想怎么干？一步两步三步4、写好摘要（2000字左右） 不可缺项 要突出重
13、点、亮点 使投资人相信肯定赚钱,大学生创业大赛商业计划书,27,大学生创业大赛商业计划书,28,相关的财务决策、分析方法,资金时间价值与风险价值,财务活动四个方面,资金营运活动：经营活动-即供产销活动的资金运动,筹资活动：是资金运动的起点确定筹资的规模确定筹资结构,投资活动：广义投资-资金投入使用狭义投资-仅指对外投资,分配活动：广义-对投资收入(如销售收入)和利润进行分割和分派。狭义-对利润进行分配,大学生创业大赛商业计划书,29,大学生创业大赛商业计划书,30,财务目标主张、理由和问题,传统的企业业绩衡量方法并不完善,不能提供财务业绩方面的信息可能会产生误导；在亏损的情况下增加产量和市场份
14、额反而会破坏价值,净利润销售回报率(ROS)每股收益,产量市场份额,可能会产生误导，只注重利润忽略了资本需求和资本成本,衡量标准,缺陷,产值销售收入收入增长,忽略了生产成本，销售费用及其它管理费用,大学生创业大赛商业计划书,31,一个好公司的财务,一般认为，一个好公司经常要考虑四个基本问题；在什么资产上进行投资，需要投资多少？（资本预算企业战略层面）；如何筹集所需资金（融资，资本结构）；收益如何使用（股利政策）；怎样保证企业健康、可持续发展，使各方满意。,大学生创业大赛商业计划书,32,大学生创业大赛商业计划书,33,企业总目标,具体目标,关键因素,企业目标管理,大学生创业大赛商业计划书,34
15、,“利润最大化” 财务目标的缺陷,概念含混不清：长期利润还是短期利润？ 税前利润还是税后的每股利润？ 集团的总利润还是子公司的利润？ 什么时候的利润？持续多久？ 没有考虑资金的时间价值 例如：方案A 10年后获得$10000利润， 方案B 5年内每年获得$1500利润没有考虑风险问题忽略了权益资本的成本难以协调投资者、经营者、生产者、国家之间的关系导致企业对社会效益与宏观效益的排斥,公司价值最大化目标,社会责任：保护消费者权益、向雇员支付薪金、保持公正的雇佣和安全的工作环境、支持职工教育以及参与净化空气和水资源的环境保护活动等.,大学生创业大赛商业计划书,35,大学生创业大赛商业计划书,36,
16、举例: 企业目标, 风险和内部控制的关系,大学生创业大赛商业计划书,37,大学生创业大赛商业计划书,38,资产负债表,利润表,现金流量表,净利润通过利润分配形成留存收益和应付利润分别进入资产负债表的权益和负债,净利润经过现金性和非现金性相关调整，得出经营性现金净流量,现金净流量反映资产负债表中货币资金的变化情况,财务报表之间的关系,财务报表之间的勾稽关系,大学生创业大赛商业计划书,39,全 部现金流,经营活动中产生的现金流,投资活动中产生的现金流,融资活动中产生的现金流,企业现金流的来源,大学生创业大赛商业计划书,40,现金流基本概念,现金流：一定时期内的现金流入和现金流出（初始/营业/终结）
17、相关成本：未来的增量成本非相关成本（无关成本）：沉没成本（已经发生的成本）/承诺成本（通过现在决策无法改变的未来成本）,大学生创业大赛商业计划书,41,大学生创业大赛商业计划书,42,净利润是采用权责发生制会计原则计算的企业经营成果经营性现金净流量是采用收付实现制计算的企业经营成果收入费用发生与现金收支之间产生了一个重要的时间差净利润只是潜在的现金，而经营性现金净流量是企业经营过程中实际发生的现金净流入或者净流出,净利润与经营性现金净流量的关系,将净利润调整为经营性现金净流量,大学生创业大赛商业计划书,43,大学生创业大赛商业计划书,44,权责发生制,收付实现制,会计报告显示公司本年实现净利润
18、100万元,会计师说公司的经营现金流量为负数,原因：企业的产品发生积压由于客户财务困难，企业的应收帐款增加不能利用商业信用延长付款期限,现金的短缺要求公司必须尽快找到其他的融资渠道，来补充经营所需要的流动资金,净利润同现金流量的差异,净 利 润,企业健康发展,企业面临关闭,经营性现金流,企业经营困难,企业经营困难,企业运营正常，自身能够产生经营现金流入，企业的实现长期发展所需的资源能够得到保障。,企业没有经营现金流入，说明盈利质量不佳，需要外部融资来补充自身的现金不足。企业应加强内部管理，特别是对流动资金的管理，如存货管理、应收帐款管理，充分利用商业信用延迟付款期。,企业虽然亏损，但仍有经营现
19、金流入，能够确保生产销售的正常进行，应重点提高产品的盈利能力，如降低成本，提高产品价格，加大市场投入以提升销量。,企业自身失去造血的机能，持续亏损，经营恶化，又得不到外部资金的补充，将面临破产清算的局面。,大学生创业大赛商业计划书,45,净 利 润,企业健康发展,企业面临关闭,经营性现金流,企业经营困难,企业经营困难,生存 ？,生存 ？,生存 ？,发展 ！,大学生创业大赛商业计划书,46,项目1的现金流,40,000,1,60,000,2,80,000,3,0,180,000,年,项目2的现金流,64,000,1,64,000,2,64,000,3,0,210,000,年,64,000,4,5
20、,89,000,投资回收期是将全部投资收回所需的年限，是最原始的一种投资方法,投资回报期3年,投资回报期3.28年,忽略了资金的时间价值！,投资分析工具（1）：投资回收期,大学生创业大赛商业计划书,47,内部投资回报率是单个项目的净现值为0时对应的折现率，可将其与资本的机会成本K,进行比较,IRR K,投资可以接受IRR K,拒绝投资IRR = K,投资收益很少,举例,投资分析工具（2）：内部投资回报率（IRR）,大学生创业大赛商业计划书,48,净现值（NPV) 计算方法 决策规则：,NPV 0, 投资可以接受NPV 0, 拒绝投资NPV = 0, 投资收益很少,投资分析工具（3）：净现值法（
21、NPV）,大学生创业大赛商业计划书,49,独立项目: PI1,则采纳; PI1, 必须放弃互斥项目: PI会产生误导,原因在于PI不能反映互斥项目的规模,投资分析工具（4）：盈利（现值）指数PI,大学生创业大赛商业计划书,50,独立项目与互斥项目,某超市计划在南京大学浦口校区和新疆大学附近各开一家大型仓储购物中心？苏宁集团在江宁县购入一块土地，适合建高档别墅，也适合建综合体育馆？,Why,大学生创业大赛商业计划书,51,互斥项目的选择,问题：投资机会1：现在给我10元，下课我还给你15元。投资机会2：现在给我100元，下课我还给你110元。只能选择其一，每个投资机会不能重复选择。,大学生创业大
22、赛商业计划书,52,风险报酬,风险：是指在一定条件下和一定时期内可能发生的各种结果的变动程度.1、风险就是结果的不确定性2、风险不仅能带来起初预期的损失，也可带来起初预期的收益 3、特定投资的风险大小是客观的,你是否冒风险及冒多大风险是主观的.风险的类别：市场风险(系统风险,不可分散风险)、企业特别风险(非系统风险,可分散风险)、经营风险(供产销)、财务风险(负债带来的风险)风险报酬：1、表现形式：风险报酬率2、短期投资报酬率=无风险报酬率+风险报酬率3、风险报酬率：冒风险投资而要求的超过资金时间价值的额外收益,大学生创业大赛商业计划书,53,有风险情况下的投资决策,按风险调整贴现率法 用资本
23、资产定价模型（CAPM）调整贴现率 按投资项目的风险等级调整贴现率 用风险报酬率模型调整贴现率 按风险调整现金流量法：确定当量法,大学生创业大赛商业计划书,54,公司融资渠道,资本金（现金、实物、发行股票）借贷发行债券资产证券化：通过把产生未来收入的资产变成债券的方式融资可转换债券：可由持有人按事先预定的转换比例在预定日期转换为公司普通股的债券连带认股权证债券发行认股权证(warrants)：具有期权的性质。例：某公司发行认股权证筹资,规定每张认股权证可按5元的价格购买10股普通股。公司普通股每股市价是5.6元, 认股权证理论价值为多少?V=(P-E)N=(5.6-5)10=6元租赁：融资租赁
24、/经营租赁/租购：相当于分期付款购买，买方付清最后一笔分期付款获得资产所有权；通过金融公司作为中介，租购方先缴纳一笔押金；买方同时享受资本减免和利息减税好处售后租回：承租人可获得出售资产的资金，同时又能继续使用资产/可避免资产对资金的占用，但潜在成本较高收账代理和账单折现资产负债表外融资方式,大学生创业大赛商业计划书,55,筹资渠道与方式,大学生创业大赛商业计划书,56,资金需要量的预测,(一)定性预测法(经验判断法)(二)销售百分比法：可用比率：应收帐款周转率、存货周转率最常用比率：销售百分率法（三）资金习性预测法,销售百分比法是指根据资金各个项目与销售收入总额之间的依存关系，按照计划期销售
25、额的增长情况来预测需要相应追加多少资金的一种定量方法。基本公式是：,大学生创业大赛商业计划书,57,公式为：,销售百分比法,大学生创业大赛商业计划书,58,销售百分比法,F外界资金需要量A-随销售变化的资产（变动资产）B-随销售变化的负债（变动负债）S1基期销售额S2预测期销售额S销售的变动额P销售净利率E收益留存比率,大学生创业大赛商业计划书,59,(1)资金习性：资金的变动同产销量之间的依存关系。资金分为变动资金、不变资金和混合资金。变动资金是指随产销量变动而成同比例变动的资金。不变资金是指在一定的产销量范围内，不受产销量变动的影响而保持固定不变的那部分资金。混合资金受产销量变动的影响，但
26、又不成同比例的变化。(2)根据资金总额与产销量关系的预测思路：资金和产销量存在线性关系：y=a+bxy:资金总额,a不变资金,b变动率,x产销量, bx变动资金,（三）资金习性预测法,大学生创业大赛商业计划书,60,a=b=,资金习性预测法2,大学生创业大赛商业计划书,61,公司股利政策,股利政策剩余股利政策。税后利润首先用于满足公司投资资金的需求，剩余者用于发放现金股利。稳定现金股利额政策。各期现金股利保持稳定，不减少，也不轻易增加。稳定现金股利率政策。每年在税后利润中提取固定比例的利润用于发放现金股利。正常股利加额外股利政策。除按稳定数额发放现金股利外，在公司有较多现金时，增发一部分额外股
27、利。股利的形式现金股利、财产股利（实物股利，证券股利）、负债股利（应付票据）、股票股利,大学生创业大赛商业计划书,62,商业银行信贷决策中常用财务比率,比率 重要性程度 衡量的主要方面债务/权益比率 8.71 长期安全性流动比率 8.25 流动性现金流量/本期到期长期债务 8.08 长期安全性固定费用偿付率 7.58 长期安全性税后净利润率 7.56 获利能力利息保障倍数 7.50 长期安全性税前净利润率 7.43 获利能力财务杠杆系数 7.33 长期安全性存货周转天数 7.25 流动性应收账款周转天数 7.08 流动性,注:重要性等级最高为9分,最低为0分。 上述10个比率,是被信贷管理人员
28、认为59个财务比率中最重要的10个。,大学生创业大赛商业计划书,63,总会计师认为最重要财务比率,比率 重要性等级 衡量的主要方面每股收益 8.19 获利能力税后权益收益率 7.83 获利能力税后净利润率 7.47 获利能力债务/权益比率 7.46 长期安全性税前净利润率 7.41 获利能力税后总投入资本收益率 7.20 获利能力税后资产收益率 6.97 获利能力股利支付率 6.83 其他价格/收益比率 6.81 其他流动比率 6.71 流动性,大学生创业大赛商业计划书,64,经济附加值（ EVA ）,经济附加值（Economic Value Added, EVA）一种体现股东财富最大化目标的
29、财务指标，又称经济利润。 经济附加值的定义为：EVA=NOPAT-(C%)(TC) 或：EVA=NOPAT- kw(NA)式中：NOPAT为税后经营利润 C为资本成本在总成本中所占的比例 TC为总成本 kw为企业加权平均资本成本 NA为企业资产的经济价值（或投资资本）,大学生创业大赛商业计划书,65,大学生创业大赛商业计划书,66,EVA = 经营利润 - 资本的机会成本,EVA的计算,Why so?,现有业务 +新业务 = 投资结果收入230170400资本100010002000投资回报率23%17%20%,大学生创业大赛商业计划书,67,现有业务 +新业务 = 投资结果收入2301704
30、00资本100010002000投资回报率23%17%20%资本成本率15%15%15%资本成本150150300EVA8020100,No, I need more value,大学生创业大赛商业计划书,68,国内的例子,四川长虹：会计帐面上看，长虹过去三年利润总额为28亿元，但从EVA角度来看，过去三年创造的EVA值为-11亿元青岛啤酒、深赤湾、深发展等等，都发生了EVA与会计利润相背离的情况EVA了减除资本占用费用后企业经营产生的利润，因此它是经营效率和资本使用效率的综合指数。,大学生创业大赛商业计划书,69,EVA价值杠杆,EVA,重要程度:很重要中等重要不重要,大学生创业大赛商业计划书,70,其他方法,盈亏平衡点分析资本成本分析敏感分析财务预测（盈利预测）,大学生创业大赛商业计划书,71,不妥之处敬请指正！,大学生创业大赛商业计划书,72,谢谢！,大学生创业大赛商业计划书,73,
