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1、朱咪娜 刘惠玲,商务谈判之日本篇,目录,日本的商务礼仪,日本的文化,与日本人谈判的策略,日本人谈判的风格与特点,一、,二、,三、,四、,日本概况,位于太平洋西海岸，是一个由东北向西南延伸的弧形岛国。主要民族为大和族，北海道地区约有2.4万阿伊努族人。通用日语，北海道地区少量人会阿伊努语。主要宗教为神道教和佛教,日本是一个经济强国。近海渔业资源丰富。工业高度发达，是国民经济的主要支柱。日本从二十世纪五十年代开始确立了贸易立国的发展方针。,一、日本文化 之和服篇,和服（，wafuku) 和服是日本传统民族服装， 因其是根据中国隋唐服饰改制的又称吴服。,文化：日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别
2、具一格的日本文化，樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个方面菊与剑。在日本有著名的“三道”，即日本民间的茶道、花道、书道。,和服的基本分类,留袖（黑留袖）（色留袖）振袖访问着花嫁衣裳小纹和服男士和服普段着毕业服浴衣,少女服饰,五纹黑留袖妇女的最高级和服,一、日本文化 之 武士道精神,武士道：起源于日本镰仓幕府，后经江户时代吸收儒家和佛家的思想而形成。最初，它还是倡导忠诚、信义、廉耻、尚武、名誉的。但武士道作为封建幕府时代政治的产物，它吸收的是儒教和佛教的某些表面的东西而不是它的真谛，儒教和佛教的思想中不能满足武士道的那些东西，都被日本民族固有的神道教充分提供了。,武士道精神：
3、 一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献身。这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命的觉悟为根本。,日本人心中的武士道：,用樱花比喻武士，因为他们认为樱花的几个特性很符合武士的特点。1、看过樱花的人都知道，单个的樱花并不美丽，但成片的樱花聚在一起就很漂亮。这和日本武士的集团精神是很相似的。2、日本人认为樱花最美的时候并非是盛开的时候，而是凋谢的时候，樱花花期不长，但凋谢有个特点，就是一夜之间满山的樱花全部凋谢，没有一朵花留恋枝头。这是日本武士崇尚的
4、精神境界，在片刻的耀眼的美丽中达到自己人生的顶峰发挥自己最大的价值，之后豪无留恋的结束自己的生命。,一、日本文化 之 樱花,日本人将樱花尊为国花，认为樱花是神的化身。日本人眼中的樱花，美在盛开时的那种执著追求和热烈，美在绽放后飘落时的那种弧高纯洁和壮烈。日本人酷爱樱花，更乐于赏樱，据说赏樱在日本已有五百多年的历史，这个传统在日语中被称为“花见”。 （hanami),一、日本文化 之 鲤鱼旗,在日本为庆祝五月五日男孩节（，日语叫“子供之日”），家有男孩的，家家挂鲤鱼旗。和中国鲤鱼跳龙门的故事有关。,一、日本文化 之 艺妓,一种专业阶层的妇女，传统营生是取悦男子。除巧言利口外，她们必须具有唱歌、跳
5、舞和弹三味线（三弦变种）的技能。,一、日本文化 之 饮食,清酒寿司天妇罗和果子,清酒sei xiu,寿司（suxi),天妇罗ten pula,和果子 okaxi,二、日本的商务礼仪,通常的见面礼节是深深地弯腰鞠躬而不是握手,要准备交换商业名片。,遇到上级要使用敬语。 切不要以名字称呼日本人。只有家人和非常亲密的朋友才以名字相称。日本人无论在正式场合还是非正式场合，都很注重自己的衣着。在正式场合，男子和大多数中青年妇女都着西服。,吃饭或喝汤时发出声响，日本人不仅不忌讳反而欢迎。这种行为被认为是用膳者对饭菜的赞美或吃的香甜的表现。,主要禁忌,1、颜色 2、数字3、动物 4、其他,日本人不喜欢紫色，
6、认为这是悲伤的色调,最忌讳绿色，认为是不祥之色。,忌9、4等数字,讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要倒霉,三、日本人谈判的风格与特点,日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企业形成了鲜明的谈判特性。 总体上看，日本人进取性强，工作态度认真，等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心，在国际商务谈判中，日本人被称为“最难对付的谈判对手”。,具体日本人谈判风格,1 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难对付的谈判对象或圆桌武士。 2 决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。 3 时间
7、观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。 4 对合同的态度。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。,同日本人谈判的要诀,1 保全面子。 第一，千万不要直接指责日本人。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿意回答的问题。 第四，要十分注意送礼方面的问题。,2 千万不要选派年龄在 35岁以下的人同日本人谈判。 美国一位高级技术公司的经理这样告诫人们：“派一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都已经是 65岁的老头了，这不是存心戏弄人
8、家吗？” 3 谈判前获得日方的信任。 公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉很好的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人。 4 耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。,四、谈判策略,开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略成交阶段的策略,开局阶段策略,开局:见面后到进入具体实质性交易内容讨论之前关注：相互介绍、寒暄、气氛调节1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣，从而达到营造气氛的目的。2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气氛。3、幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈
9、判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。,报价阶段策略,选择报价时机如何报价 卖方喊价要高 买房出价要低开价技巧西欧式报价:高开低走，做减法日本式报价:低开高走，做加法,磋商阶段的策略,磋商：讨价还价的阶段。1、让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 2、分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。 3、善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。,成交阶段的策略,成交阶段-谈判双方按磋商所达成的交易条件成交的阶段。策略包括：1、善于捕捉成交信号2、最后的总结3、最后的让步4、谈判记录的整理5、签订书面协议,BYE ,YOU,THANK,
