国际商务谈判礼仪和禁忌ppt课件.ppt

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1、国际商务谈判,讲课提纲,第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用第二章 国际商务谈判的“需要理论”第三章 国际商务谈判前的准备工作第四章 国际商务谈判的结构和过程第五章 国际商务谈判的法律规范第六章 国际商务谈判的技巧第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章 一种新的谈判方式在线商务谈判第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌第十二章 文化因素对国际商务谈判影响第十三章 中国商务谈判人员特点第十四章 哈佛谈判法则,第三篇国际商务谈判的文化礼仪篇,国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗

2、习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功.,第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌,第一节 服饰的礼仪与禁忌第二节 不同活动中的礼仪与禁忌第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌,第一节 服饰的礼仪与禁忌,一、男装的选择二、女装的选择三、商务谈判中穿着的一般原则,朝鲜人认为她们不该穿长裤,中国一行四人，两位男士和两位女士去朝鲜参加一次商务谈判。两位男士身着西服、领带，两位女士穿长裤和正式的上衣。令中国谈判人员感到奇怪的是，在平壤火车站，朝方在向中方人员表示礼节性

3、欢迎的同时，目光不断打量两位中国女士的下半身。中方女士尽管不知道出了什么事，但已察觉到不对头，所以就打量一下自己的下身，看看裤子上是否有脏点或出了什么差错。 分析：在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长裤很少见。虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府工作人员中，穿长裤的女性极少见。本案例中的朝鲜谈判伙伴不断打量两名中国女性谈判人员的下半身，唯一的原因是她们穿了长裤而没穿裙子。,第二节 不同活动中的礼仪与禁忌,一、见面时礼仪二、会谈时礼仪三、参加宴会礼仪四、其他情况下的礼仪,不能和佣人聊天,三年前，杰西从澳大利亚来到葡萄牙参加商务谈判。一天，

4、杰西的谈判对手奥西瓦邀请杰西到他家去吃饭。杰西愉快接受了奥西瓦的邀请。到了他家不大的功夫，晚餐就开始了。使她感到惊奇的是，端菜的不是他的妻子，而是他们雇佣的女佣人。对此，她什么也没说，只是暗暗地想这么小的房子根本就用不着雇个佣人。当女佣人给她们上菜的时候，杰西问了问她的家庭情况并问她在这里干了多久。然而，女佣人却什么都不愿意说，而且感到很紧张。正在这时，女佣人一不小心把菜汤洒在了杰西的胳膊上。奥西瓦的妻子见后气得几乎要破口大骂，奥西瓦也难以容忍此事，就大声叫喊，命令她滚到厨房里去再也别出来。女佣人一声不吭地进了厨房，给人以好可怜的感觉。就这样，他们三个人在很别扭的气氛中吃完了这顿饭。 奥西瓦为

5、什么要当着客人的面对女佣人大喊大叫？当杰西问那个女佣人问题时，她为什么不肯回答?杰西和主人之间的紧张情绪是什么因素促成的?,案例分析,分析：在葡萄牙以及许多其它国家，尽管现代人几乎都有了平等的观念，但有的仍保留着极其严格的等级观念。在这些国家中，佣人的地位不言而喻，绝对是处在社会最低层的。在这样的国家，在主人和佣人之间不可能有什么平等可言。在这种情况下，公开与佣人交谈不仅会使自己处于尴尬的境地，而且也会使佣人为难，因为在主人家她是没有随意讲话权力的。这是那个女佣人难以同杰西对话的主要原因。然而，澳大利亚是个高度平等的社会。在那里，被雇佣的人员并不认为他们比雇主低人一等，即使是他们的社会地位较低

6、，也认为自己有人格和权利。,四、其他情况下的礼仪,(一)参加舞会(二)赠送礼物(三)吸烟,第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌,一、日本谈判风格、礼仪与禁忌,1、日本商人的谈判风格 （1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。 （2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。 （3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。 （4）等级观念严重，尊老倾向明显。 （5）女性一般不直接参与谈判。 （6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。 （7）谈判态度圆滑，不直接表示相反

7、意见，模棱两可，善打蘑菇战。 （8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。 （9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。 （10）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。,2、日本商人的谈判礼仪和禁忌,（1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。 （2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。 （3）有较强时间观念，切勿迟到。 （4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。机会在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾问。 （5）谈

8、判团队中尽可能不包括青年人和妇女。,二、美国谈判风格、礼仪与禁忌,美国商人的谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。礼仪与禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问

9、题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。 5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。,三、加拿大商人的谈判风格礼仪与禁忌,谈判风格 1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。 2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。 礼仪与禁忌 1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。 2

10、、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。,四、英国谈判风格、礼仪与禁忌,1、英国商人的谈判风格 （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和； （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位； （4）讲究程序，按

11、部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。 （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。 2、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。,谨慎、重礼貌的英国人,英国人把“不管闲事”这句谚语作为生活的座右铭。 在英国，人们相

12、见彼此寒暄几句，应酬话很少，很简单。问话中不涉及私人问题；否则，他们会认为你很粗鲁，不懂得礼貌。 在英国，有“女土优先”的社会风尚。 大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他们几乎每天都要刮脸。不论职位高低都系领带或领结。英国人很幽默，但很少开玩笑和欺骗人，这是英国人的忌讳。 英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能容忍，很少发脾气，很少和别人进行无谓的争论。他们排队排队买票，不管多长时间也无人抱怨。若有人发牢骚，人们会认为他不懂礼貌。 英国人认为，“我的家就是我的城堡，风能吹进来，但国王和王后没有我的邀请不能进来”，所以能领受英国人的家宴是十分难得的。英国人迁居后的第一件事是修一

13、道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。 英国人喝茶时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。 假如先取茶再放牛奶，会被视为没有教养。,五、法国人谈判风格、礼仪和禁忌,1、法国人的谈判风格 （1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。 （2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。 （3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。 （4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 （5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、 “协定书”等。 （6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点”、“分歧

14、点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。 （7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。 （8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。 （9）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。,2、法国人的谈判礼仪与禁忌,（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。 （2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。 （3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气

15、氛，增进友谊。,六、德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、德国商人的谈判风格 （1）自信、保守、刻板、严谨，做事有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。,2、德国商人的礼仪与禁忌,（1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。 （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。 （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方

16、式打破沉默，讲究双方的距离感。,七、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪和禁忌,阿拉伯商人的谈判风格 1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，避免谈论宗教话题和信仰； 2、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助的人； 3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶 段，会着力营造谈判气氛； 4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。 5、等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重视上下级两类人，那种 都不能轻视； 6、代理商的地位极为重要； 7、极喜讨价还价； 8、注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分礼仪层次范围，由于主体

17、利益常常和小利益矛盾，注意以小牺牲换取大利益； 9、常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再谈；M是不要介意，这是阿拉伯商人低档 对方进攻常用的作法。 10、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上； 11、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列，翻译用语要准确无误。,2.阿拉伯商人的礼仪和禁忌,在穆斯林国家里，妇女出门探友或学习教义需戴上盖头或面纱。他们认为妇女除手脚外，全身都是羞体。男人看见陌生妇女的面容，就认为是不吉利、不幸的事。因此，妇女戴面纱成为穆斯林国家的风俗。,八.南美商人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。 2、一般不喜欢同女性

18、谈判者进行谈判。 3、注重感情，看重朋友。 4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。 5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。 6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的。 7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策。 8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。,九.意大利商人的谈判风格,1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长

19、于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的要求。,十.西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、西班牙人的谈判风格 （1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。 （2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。 （3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款。 （4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，注重品味。 2、西班牙人的谈判礼仪和禁忌 （1）一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现，必须委婉表达和揣摩对方的意思

20、。 （2）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。 （3）晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，一直持续到午夜结束。 （4）要多准备不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意图。各项条款的订立力求详细，并应附有约束性条款。,十一.葡萄牙人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定的距离感。 2、以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺。 3、讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩戴领带。 4、时间观念较淡，决策速度较慢。 5、经常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。,十二.希腊商人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、希腊商人

21、的谈判风格 （1）有传统的价值观，崇拜有钱人，喜欢讨价还价，甚至包括餐馆的菜价。 （2）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。 （3）无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间。 2、希腊商人的谈判礼仪和禁忌 （1）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。 （2）不十分讲究穿戴，不要以貌取人。 （3）通常每年的6-8月的每个星期三的下午，希腊人通常都不工作。,十三.北欧人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、北欧人的谈判风格 （1）北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。 （2）心地善良，谦恭稳重，和蔼可亲，善于控制情绪。 （3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。 （4）

22、不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。 （5）对高档、高质、新奇商品又很强的兴趣，贸易条件比较苛刻。 （6）视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特别受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。 （7）节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意。,2、北欧人的谈判礼仪和禁忌,（1）讲究礼貌和礼仪。 （2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。 （3）社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严重的问题。 （4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。 （5）应注意表述的逻辑性

23、、条理性，谈判前应作充分准备。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵的礼品。,十四.俄罗斯人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、 俄罗斯人的谈判风格 （1）待人谦恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。 （3）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。 （4）看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。 （5）情绪容易激动，举止随意。,2、俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌,（1）要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况，与其合作要有强烈的风险意识。 （2）注意礼仪均衡，讲求实效。 （3）重视仪表、整洁，无论天气如何都要西装笔挺，鄙视不修边幅之人，而

24、且不能将手插在口袋里或袖子里。 （4）地位意识较强，称呼其要带头衔。 （5）对俄古老灿烂的文化遗产、杰出的体育成就有很强的自豪感。 （6）典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐，适当的礼物是必要的。 （7）对谈判的准备要充分，主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解。,十五.韩国商人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、韩国商人的谈判风格 （1）重视营造谈判伊始的和谐气氛，并要进行一些轻松话题的寒暄。 （2）逻辑性强，条理清晰，注重技巧，喜欢先提议题，占据主动。 （3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。 （4）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。 （5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。 （6）感

25、情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不”字。,2、韩国商人的谈判礼仪和禁忌,（1）十分注意谈判地点的选择。如果是韩方选择地点，韩方则准时到达；如果是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些到达。 （2）非常看重谈判者之间的眼神交流，被认为是诚意的表示。眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。 （3）呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交换礼物后不要当面打开。 （4）韩国的饭店中没有收小费的习惯，小费已含在菜价中。 （5）语言表述委婉，不喜高声谈论，欣赏人的内在气质。如果韩方谈判这打断你的谈话，并不是不够礼貌，而是与你感情加深、不见外的表现。 （6）请中间人出面介绍双方认识，加深了解，是一

26、种很好的方式。,十六.南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、主要包括印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉等国。 2、印尼商人大都有较强的宗教信仰，要特别注意其斋月期间白天是不能进食的；尽量避免谈论宗教和民族问题；喜欢在家中款待客人，可随时造访；谈判过程漫长，有条件最好聘用代理人绕过起比较繁多的政府办事机构。 3、新加坡商人吃苦耐劳，看重面子，自尊心强，履约信誉很好；不习惯开玩笑，特别注意OK的手势被认为是不友好的；不喜欢谈判政治、宗教问题，喜欢对方夸奖本国的文明、管理和经济发展的成就；不要给服务生小费，也没有赠送礼物的习惯；有很强的时间观念，谈判节奏较快。,4、泰

27、国商人谈判是愿意了解企业的创业历程和业务开展情况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使在你困难时，对方也会帮助你；常见的问候方式是双手掌合拢置于胸前，并微微鞠躬；喜欢谈论文化遗产和体育运动；避免男女间的身体接触，两脚交叉的坐姿是不礼貌的，不要轻易有脚步动作；谈判要耐心细致，一旦签约必须严格履行；有较强的时间观念。 5、菲律宾商人善于交际，和蔼可亲；在菲谈判应入乡随俗，举止有度；喜欢范谈家庭的作用，但要避免谈论政治、宗教、社会状况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务的商人有限；喜欢在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要晚到一段时间；不要直接批评他人。 6、与印度商人需要很长时间才能建立深

28、度关系，调查对方公司信誉难度较大；女性一般不参加谈判，男士不能单独与女士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙，应尽量避免此话题；自己时间观念不强，但要求对方守时；另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有许多共同之处。,十七.犹太商人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、严格信奉犹太教，是做生意的赚钱能手； 2、意志坚强，精明强干，团结一致，善于利用关系； 3、重合同守信用，但交易条件苛刻，很难讨价还价；合同条款字斟句酌，滴水不漏；对自己不能按时履约时，善于找出合同破绽为自己辩解。 4、谈判态度友好坦诚，从不含糊其辞，认真诚恳，但不会轻易认输；不计较谈判中争论的面红耳赤，心理承

29、受能力很强。,深谋远虑的犹太商人乔菲尔,背景乔菲尔是一位荷兰犹太电器销售商人，他和许多犹太人一样，在谈判中崇尚机智，追求果断，谈判技巧十分老到。乔菲尔想从日本的钟表批发商三洋公司进口一批钟表，在谈判的前两周，乔菲尔邀请了一位日本律师作为自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。经过调查，他掌握了三洋公司近年来财务状况不佳；这次他要买的这批商品是中国台湾和另一家日本企业承包的；三洋公司属于家族性企业，目前由第二代掌管，总经理的作风稳重踏实等重要信息。 到达日本后，乔菲尔立即和日本的律师顾问及自己请的荷兰律师一起讨论谈判的细节，特别是日本法律和荷兰法律的差异。谈判开始前，乔菲尔收到了

30、三洋公司草拟的合同，乔菲尔和律师决定围绕这份合同展开谈判。,一、谈判前认真研读对手拟定的合同,在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提出在大阪进行仲裁。一般来说，代理销售这一类合同发生纠纷的原因主要有拒付货款或产品质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过协商解决，打官司是万不得已的办法。还有一种方式是事先在合同中明确约定一个双方都认可的仲裁机构。目前世界上有许多专门处理商业纠纷的仲裁机构，虽然大家的仲裁目的相同，但由于各国法律不同，因此在不同的地方仲裁，结果会大相径庭。 乔菲尔思考的重点是：该合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？是进行仲裁有利还是

31、提出诉讼对自己有利？ 对乔菲尔来说，容易发生的麻烦事收到的对方货物质量与要求不符，但由于三洋草拟的合同中约定的是先发货后付款，因此如果发现质量有问题，乔菲尔完全可以拒付货款，而三洋公司就会以货物质量符合要求而上诉。这样，如果在日本仲裁就会对乔菲尔非常不利；但如果改在荷兰仲裁，三洋公司也不会同意。为此，乔菲尔决定在谈判正式开始后提出建议：如果双方出现争执不下的矛盾，为了避免仲裁的麻烦，就直接请日本的法院来判决。他相信日方一定会同意。,二、声东击西，埋下伏笔,谈判开始后，乔菲尔没有对价格提出异议，使谈判进行得十分顺利，日方非常高兴。但很快，谈判遇到了第一个波折。而这个争议是乔菲尔引起的，因为该项建

32、议内容原合同中没有。按照三洋公司的意见，一旦他们的产品在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，三洋公司不承担责任。对此，乔菲尔坚决反对，因为出现此类纠纷的可能性虽然很小，但如果真的全部由乔菲尔承担全部诉讼费用和承担损失，成本未免太大了。但是，三洋公司寸步不让。但乔菲尔之所以提出此事，实际上是为后面的讨价还价创造筹码。 果然，三洋公司表示可以确保自己产品的质量，但无法保证自己的产品完全不和别人一样，对这一点，三洋公司无论如何不答应。在双方僵持许久的情况下，乔菲尔提出第一个解决方案：“一旦出现产品雷同被起诉，我承担诉讼费，贵方承担赔偿费如何？”日方拒绝。乔菲尔修改意见：“我们双方各

33、承担全部费用的一半？”日方态度仍然坚决：“不！”乔菲尔又提出新方案：“无论费用多少，日方最多承担5000万日元？”日方还是一口回绝。 这是日本商人的典型做法：就是不让步，从不提解决的办法，而对对方提出的方案又全部否定。此时乔菲尔表情失望地说：“我方可以保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为4000万日元如何？”日方代表的态度终于有所缓和，毕竟如果永远摇头那就不要谈生意了。 那么，乔菲尔明知日方不会同意为何还穷追不舍呢？他的意图就是为谈判设置障碍，故意让对方在小问题上不让步，以便在重大利益上赢得收获。,三、控制谈判进程，把握谈判节奏,面对日方的一再拒绝，乔菲尔佯装无可奈何并慨叹碰到了谈

34、判高手。正在日方代表洋洋自得之机，乔菲尔突然提出对仲裁方式没有任何好感，喜欢做事干脆，因此提出有纠纷就在日本诉讼的提议，对此日方认为在自己国家打官司对己有利，故而十分爽快地答应了。这时，乔菲尔一边肯定双方取得的进展，以便提出如果万一出现前面提到的设计雷同上的纠纷，三洋公司无论如何也要承担一些责任，但具体金额到时再议。对此，日方欣然同意。 这时，乔菲尔突然提出双方只剩最后一个关键问题就是价格。日方的要价是单价2000日元，而乔菲尔的还价是1600日元，对方不接受，谈判再次陷入僵局。为此，乔菲尔又提出了种种方案，如预付部分定金，提高每年的购货量，拿出一定比例的费用作为广告费等等，来换取1600日元

35、的价格。三洋公司仍然坚决拒绝1900日元以下的价格。谈判只好暂停。 谈判再度恢复后，乔菲尔对双方已经取得的成果高度肯定，然后表示：“如果只为区区几百日元的价位而牺牲此次谈判，实在是太可惜了。既然大家的利益是一致的，为什么不能找出双方都能接受的价格呢？”接着乔菲尔根据自己掌握的资料和信息，提出了如果以同样的价格完全可以从台湾或香港买到同样的商品，但是自己尽管现在仍不想到其他地方购买，但总不能在价格上比其他地方高出太多。日方听出了乔菲尔一番话语的分量，表示要慎重考虑，此时乔菲尔提出了“1720日元的新价格”，并表示只给日方两个小时的考虑时间，然后起身离席，日方急忙请乔菲尔留步。 两个小时后，日方提

36、出能否再加一些价？乔菲尔拿出计算器算了一会儿之后说：“那我个人就送给贵方20日元的优惠吧。”至此，乔菲尔与三洋公司签订了合同。,四、深谋远虑，出奇制胜,乔菲尔和日本三洋公司签订合同的前三年，双方履约十分顺利。但后来突然出现了意想不到的纠纷：美国的S公司声称三洋的产品与该公司的产品颇为相似，乔菲尔迅速聘请律师进行了调查。 原来三洋公司曾为美国S公司制作过一批产品，而给乔菲尔的产品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因此，S公司一边要求乔菲尔停止销售，一边要求得到20万美元的赔偿。对此，三洋的态度十分消极，一直拖了4个月没有答复，乔菲尔只好停止了销售和支付货款，并请S公司直接与三洋接触。 此事

37、的根源自然在三洋公司，但他们气势汹汹地找乔菲尔，要求其立即支付货款，并声称赔偿和乔菲尔拖欠是两回事。但乔菲尔义正词严，正是三洋的行为使其的声誉蒙受了巨大损失，乔菲尔也应得到赔偿，直到有一天三洋公司通知乔菲尔的律师决定在日本法院起诉乔菲尔。 然而，令三洋没想到的是，在日本法院起诉荷兰公司要先由日本法院将起诉状呈到日本外务省，再由日本外务省呈荷兰外交部，然后再送到荷兰法院，然后再通知乔菲尔，打官司的时间要好几年。不仅如此，日本法院的判决结果在荷兰是无效的。此时，三洋提出到荷兰打官司，可是由于合同当初订立的条款不符。即便日本法院的判决在荷兰有效，然而由于乔菲尔属于荷兰的“皮包公司”，没有任何实际资产

38、，三洋公司不会取得任何好处。 最后三洋公司只好以乔菲尔欠的货款的大部分抵作了赔偿金，三年前签订的合同条款在关键时刻发挥了作用。,十八.大洋洲人的谈判风格、礼仪和禁忌,1、大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚和新几内亚等20多个国家。 2、澳等国商人重视谈判效率，不愿纠缠讨价还价，通常以自己认为最低报价出手，不给对方讨价还价的机会。合同条款要具体详尽。3、待人随和真诚，不过份谦虚，不拘束，乐于接受款待，但交往和生意严格区分；签约时极为谨慎，重视信誉。 4、遵守时间，不迟到早退，但不愿加班。约会要预约。 5、在进餐和社交场合不谈工作，体育和娱乐可作为交谈的话题；饭店没有付小费的习惯。 6、对女性应随时赞美。,谢谢！,