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1、客户分级管理机制,一、目的,通过对客户分级管理，便于重点客户精细化管理及服务，更好的整合和利用客户资源； 提高对资源共享和管理的共识；对新生成客户，分级进行基本评判，作为评审的基础资料，并建立完善的客户资源库。,二、目标,1.使关键客户自豪地享受公司提供的特殊待遇，并激励他们进一步为公司创造更多的价值；2.同时，刺激有潜力的普通客户向关键客户看齐，以争取享受关键客户所拥有的“优待”；3.鞭策有潜力的小客户向普通客户甚至关键客户看齐；4.伴随各级客户提升，增加他们给公司创造的价值。,三、客户范围,A类：所有拥有三一设备客户B类：区域内有影响但未购买三一设备户C类：行业内活动率高且善于造势客户D类
2、：周边行业客户（潜在客户）E类：公权客户,四、评估方式,在客户范围内，做出评级标准（以星级评定）：A类：本年度增加购买三一设备（起重机外本品牌产品也可计）率（或台数）；信用情况；设备使用情况；服务满意度情况等B类：对三一品牌认知度；能否对三一品牌做出正负宣传；影响力等C类：行业内对其的认同度；造势力度；成功率；本人购买及使用三一产品情况等D类：现从事行业情况；实力情况（财力和关系网等）E类：企业规模（运营状况、资金状况）；需求度分析；使用率分析等,五、责任人及周期,公司领导,说明,营销代表,评估,六、评估标准,以星级为标准，或星级无上限，或定最高为几星。备注：附评估表,七、评星标准：(打分制)
3、,五星：90分以上四星：80分以上三星：70分以上二星：60分以上一星：50分以下,八、各星级维护形式,1星为C级维护，产生购买意向重点审查；2星-3星为B级维护，做为调整对象（可升降级）；4星-5星为A级维护，做为重点合作对象，主力扶持；,九、维护分级制,A级：责任营销代表拜访周期为一周，公司领导拜访周期为两月，客服人员年终拜访；节日礼品赠送；家庭关怀（如家庭内生日、搬新居、红白事等有礼品或礼金）；产品服务升级（时间优先、保外服务计划、每年一次特检服务）；发生事故重点关怀；每年去三一公司参观一次；B级：责任营销代表拜访周期为一周，公司领导拜访视需要而定；产品服务精细周到；主要节日礼品赠送；视打分情况去三一公司参观一次；C级：责任营销代表拜访周期为一周或半月；常规产品服务；,十、分级制策略,（一）关键客户的管理：1.集中优势资源服务于关键客户；2.通过沟通和感情交流，密切双方的关系；3.成立为关键客户服务的专门机构客户经理制。（二）普通客户的管理：1.针对有升级潜力的“普通客户”，要努力培养其成为“关键客户”；2.针对没有升级潜力的“普通客户”，可减少服务，降低成本。（三）小客户的管理：1.针对有升级潜力的“小客户”，要努力培养其成为“普通客户”甚至“关键客户”；2.针对没有升级潜力的“小客户”，可提高服务价格、降低服务成本；3.坚决淘汰劣质客户 。,谢谢！,
