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1、引言：,销售业是一个竞争十分激烈的行业， 亦是各行各业不可或缺的一个工序， 如果营销员不需寻找客户，那这个行 业正步向死亡，销售员就只有等其他 人来取代或者遭受淘汰。,目 录,一、寻找客户的方法二、回访的技巧三、转介绍的技巧四、典型的拒绝理由,一、寻找客户的方法,一、寻找客户的方法,A、陌生拜访B、路演、展示中发掘C、阅读报纸、杂志D、亲戚、朋友、网友E、以前的商业圈子F、转介绍,二、回访的技巧,二、回访的技巧,a)回访的理由b)回访的方法c)回访的话述,二、回访的技巧,a)回访的理由 补充资料 告知批核情况 邀请激活 告知最新活动,二、回访的技巧,b)回访的方法 以电话预约 没预约亲身上门,
2、二、回访的技巧,c)回访的话述 以电话预约（1） ： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前天为您办的广发卡申请已做了前期的预审，问题不大，现还欠一些简单的资料，刚好我明天会到xxx地方，麻烦你先把资料覆印好，我上午过来好还是下午过来好？,二、回访的技巧,c)回访的话述 以电话预约（2）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！恭喜您！您的广发卡申请已批核了，应该这几天会以挂号信的方式送到您的办公司，刚好我明天会到xxx地方，您说我上午过来好还是下午过来好？因为上次可能比较匆忙，所以有些信用卡优惠的可能没说得太清晰，还好我明後天都要到xxx区办公，我明天过来好还是後天呢？,二、回访的技巧,c)回访的
3、话述 以电话预约（3）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前段时间为您办的广发卡申请已批核了，您收到了吗？.上次为您办卡的时候可能较匆忙，您知道现在刷卡有什麽优惠吗？不如这样吧！刚好明天我要到xxx地方办公，那我准备一些资料送过来好啦！我上午过来好还是下午过来好？,二、回访的技巧,c)回访的话述 以电话预约（4）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！您的广发卡现在用得好吗？哦！谢谢！刚好这个月广发有个刷卡活动，我手上还有一些资料，但不多啦，刚好我明天要到xxx办公，我就拿一份给你吧！我上午过来好还是下午过来好？,二、回访的技巧,c)回访的话述 没预约亲身上门（客户不在公司）： 早上好！陈先生
4、在吗！哦！我是为陈先生办广 发行的小孙！他的卡已批了，应该用的不错，所 以公司现在有一个特别的优惠活动要告知他，还 好！我手上还有一些资料，但不多啦，可以留一 份给他，可以麻烦您帮我递给他吧！这份资料是 说现在广发卡无论在什麽地方，只要刷卡先生 您现在用那一家银行的信用卡？,二、回访的技巧,c)回访的话述（个人经验） 不常跟客户说我找他的原因 经常会带引客户认同自已 经常会跟客户说我的理想 经常跟客户说卡的功能,三、转介绍的技巧,三、转介绍的技巧,转介绍的好处： 容易接触 容易沟通 成功率高,三、转介绍的技巧,转介绍可分为： 被动转介绍 主动转介绍,三、转介绍的技巧,被动转介绍：与客户沟通，
5、等待客户的转介优点：已沟通好，成功率高缺点：客户没指标，没动力； 要等待，难控制；,三、转介绍的技巧,主动转介绍：透过与客户沟通的机会， 主动寻找周边的潜在客户优点：1)主导权在自已掌握 2)没有陌生人的感觉 3)没有时间的限制,三、转介绍的技巧,转介绍话术1、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？,三、转介绍的技巧,转介绍话术、王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的
6、朋友给我？ 、王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做信用卡，您马上会想到找哪三个人去谈？,三、转介绍的技巧,案例一：营销员：张先生，我从事信用卡行业已经多年了，您是我非常重要的客户之 一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时 候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是我们陌生拜访相 识的，现在想起来真是缘分。张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我办卡，恐怕到现在我消费也没有 那么方便也没有那么多优惠。你刚才说你已经有500多个客户，了不 起呀！不过，都像对我这样
7、为这500位客户服务，你也太辛苦了。营销员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响 新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍 他的朋友让我认识，他们也需要信用卡，只是不知道找什么样的人来咨询，正好 我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，二来我见到他们第一句话就是我来给朋友 帮忙，办不办卡自己决定，这样，就让对方没有任何压力了。张先生如果有朋友 可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支 持。张先生：明天你来一趟，我今天晚上给你推广一下，明天或许可以给你一个名 单和电话，你去找他们谈谈。 营销员：谢谢张先生。,
8、三、转介绍的技巧,案例二：营销员：陈律师，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定会找您，您也一定会帮助他们，是这样吧？陈律师：当然。这个社会每个人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。营销员：能告诉我您的朋友圈里都是从事什么行业的？方便吗？陈律师：律师、医生、政府官员、法官、警察，还有在银行上班的。营销员：你们朋友圈里的人遇到事情都互相帮忙吗？陈律师：当然。不过违法的事情我们不做，那样会害了朋友。营销员：我们已经是朋友了，是信用卡业务让我们有缘相识。我非常希望用我的专业为更多的朋友提供帮助，同时，我也希望得到他们的指点。您看您能否把您的朋友介绍给我认识，我也把我客户里的其他行业的朋友介绍给您，让您的朋友圈越来越大，各行业的人都有，这样不是更好吗？您说呢？陈律师：好吧。过几天，你和我一起去参加一个聚会，到时候多带点名片，我会向朋友介绍你是一位非常不错的理财专家。营销员：谢谢您。,四、典型的拒绝理由,四、典型的拒绝理由,1、我已经有信用卡了； 2、我暂时还没有办信用卡的打算； 3、把资料留下吧，我考虑一下， 4、有需要我会联系你的；,四、典型的拒绝理由,销售员在工作过程中遇到的只会是 有限的拒绝理由，即然只是有限的 拒绝理由，那我们只要熟悉产品的 特点及功能，同时设定适合自已风 格的话述，做好准备，这样往往会 获得意想不到的成果。,THE END,
