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1、19Q0,集团渠道商机获取技巧,目录,一、集客渠道简介,二、集客渠道商机获取,- 1 -,2, 什么是联通集客渠道？“指以非自然人身份与联通签订产品或服务协议的客户，以及以自然人身份登记办理业务， 且具有明显商业特征，使用联通集团客户产品的客户渠道。”,1.1、集客渠道的定义,- 2 -,1,2,3,4,价值高，潜力大,进入壁垒低，客户巩固效果强,将构成未来竞争的重要环节,是未来数据业务发展的主要市场基础,集团客户的4大关键特征,1.2、集客业务发展意义,集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发。,- 3 -,1.3.1集团客户的生命周期横向,从横向而言，集团客户
2、的生命周期可以分为四个阶段,流失客户,关系客户,销售客户,潜在客户,横向,- 4 -,无价值客户,问题客户,衰退客户,稳定客户,成长客户,新客户,纵向,1.3.2集团客户的生命周期纵向,如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次；一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次，见左表。,- 5 -,1.3.3集团客户的生命周期,整个集团客户的生命周期可以从横向和纵向来划分,- 6 -,1.4苏州联通集客组织架构,- 7 -,1.4集客主要业务类型,- 8 -,ICT类,系统集成软件开发服务外包,行业应用类,移动办公类,监控检测类,专业上网卡,移动执
3、法类,汽车信息化,应用,语言通信类,呼叫中心电话会议,数据传输类,无线VPDN行业短/彩信,平台,多媒体类,位置服务,视频监控视频会议,基站定位,1.4集客主要业务类型,- 9 -,语音通信类,办公电话类移动电源VPN/WVPN/IVPN,数据传送,资源类,互联网,网元出租类电路专线类MPLS VPN,互联网专线IDCWLAN无线上网,按照对集团客户的细分，建立相应的销售和服务渠道是发展集团客户，提高客户服务深度和广度的基础。,渠道模式,不同渠道分工,成立专职的集团客户经理直销队伍，全面负责对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服务（政府机构作为重要客户，其销售和服务由客户经理负责）在自办营
4、业厅和合作营业厅建立统一形象的集团客户“店中店” ，负责对C、D类中小型集团客户的销售和服务利用呼叫中心，承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务，并辅助承担电话销售功能在联通网站上针对C、D类中小集团客户设立“企业联通天地”和“我的联通”专栏内容选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户，销售标准产品,客户经理,大企业政府机构,营业厅“店中店”,中小企业,集团客户呼叫中心,联通网站,外部渠道合作伙伴,1.5集团客户市场开发关键环节,- 10 -,1.6集团客户销售的特殊性,项目,- 11 -,“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”,用新思维来解决问题！,- 爱因斯坦 -
5、,- 12 -,心得体会,2.1集客渠道商机挖掘,- 13 -,2,商机的定义是什么？,商机是指明确客户对信息通信产品、应用、服务潜在的或显性的需求意向。,2.2.1商机管理及流程,- 14 -,商机管理是使用信息化的平台和专业化的销售工具，根据销售项目的重要程度实行分级管控，通过从发现客户潜在需求到项目结束的全程监控，强化过程管理和闭环控制，实现销售对象及其价值的甄别和销售任务的细化，并进行资源的优化配置，从而达到对销售活动的精确化管理的过程。,2.2.2商机管理及流程,- 15 -,商机管理流程包括商机获取、需求确定、方案制定、合同签订、商机结束等5个阶段。对应地，客户采购流程通常也分为5
6、个阶段，即发现需求、内部规划及确立需求、选择解决方案、评估比较及作出决定、实施解决方案并评估绩效。,2.3.1商机获取技巧及实务,- 16 -,展会,1、积极准备，突出重点。,2、主业唱戏，配套服务。,1、针对性、可操作性。,2、品牌推荐，整体表述。,技术交流,- 17 -,1、广泛联络，梳理机会。,2、及时跟进，快速反应。,2.3.2商机获取技巧及实务,商务活动,登门拜访,1、 从初访到复访的跨越。,2、老朋友式的日常回访。,- 18 -,演示机及赠品,1、整体统筹，高效及时。,2、礼小情义重，细水长流。,参观考察,1、提前筹备，精细规划。,2、促成老板与老板谈生意。,2.3.3商机获取技巧
7、及实务,- 19 -,电话销售,2、礼节周到，不卑不亢。,网上招标,1、三足鼎立，做足配角。,2、由生到熟，择机渗透。,2.3.4商机获取技巧及实务,1、勤做功课，细致分析。,- 20 -,招商引资,1、普通招商为招商局引进。,2、科技招商一般为科技局及外经办负责。,存量客户介绍,1、以老带新，口碑效益。,2、悉心服务，火种传递。,2.3.5商机获取技巧及实务,- 21 -,10010转接,1、及时、高效、精准。,2、分析、归类、挖掘。,策反,1、掺沙子，挖墙角，比服务。,2、精、准、快。,2.3.6商机获取技巧及实务,找对人,说对话,做对事,2.4商机获取三大核心要领,- 22 -,善于建立
8、广泛的人脉关系,善于整合内外部资源,2.5商机成功把握的关键,- 23 -,快、盯、勤、钻,1、过于轻信他人,5、 把假话当成真话，掉进“陷阱”,2、信息获得渠道单一,6、无法验证信息真伪，易犯方向性错误,3、缺乏对项目全局的思考,7、犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖,4、没有在内部找到合适的教练,8、堵塞了信息来源，形成信息孤岛,最终导致被客户“忽悠”,2.6商机获取的误区,- 24 -,相信证据,发展教练,交叉验证,全局观,2.7.1商机获取注意事项,如何防止被客户“忽悠”,- 25 -,决策小组成员中那些对产品或销售人员认同的人，包括决策小组成员之外的其他部门，但是可以影响决策者的人（
9、老板司机、秘书、同学、原来的同事、邻居、战友、上级领导、志趣相投者、圈子内成员、利益关系者）与客户合作多年的其他产品的销售员。,2.7.2商机获取注意事项,寻找线人和教练特征,- 26 -,与销售员投缘利益驱动与竞争对手敌对认可我们的产品和技术,寻找线人和教练为什么帮助我们,2.7.3商机获取注意事项,- 27 -,线人和教练有着不同的作用,线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证,学会保护你的线人和教练,寻找线人和教练的几项原则,- 28 -,2.7.4商机获取注意事项,2.7.5了解客户的真实需求,了解客户的真实需求,外在需求,实际需求,需求背后的需求,- 29 -,2.7.5商机获取注意事项,将商机快速转化为方案,给客户提供优质、全方位的服务,始终将售后保障放在第一位,- 31 -,2.7.6商机获取注意事项,- 32 -,结束语,你不是一个人在战斗！,THANKS,
