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1、主讲人：XXX,2017年8月 第一期,招投标及项目跟踪培训,培训要求及主要内容,一、如何寻找项目？二、如何寻找有效的项目经理人？三、如何与项目经理合作？四、如何参加招投标？ 1）招标流程 2）投标流程 3）投标文件的组成五、如何提高中标率？ 1）写出华通机电股份有限公司的优势？ 2）写出华通机电股份有限公司的劣势？ 3）如何规避企业的劣势，更好地发挥企业的优势？ 4）如何避免投标容易重复犯错误？ 5）如何有效地把握投标？六、如何有效地履行合同？七、请各位销售精英谈谈项目跟踪的心得体会,有一个女孩去面试做销售，她回答了一个问题，总经理就叫她第二天去上班。总经理的问题是这样的：有三个人，第一个人
2、发现了兔子，第二个人用猎枪打死了兔子，第三个人捡回了被打死的兔子，这三个人当中，哪一个人的功劳最大？ 那女孩回答：第一个人。,为什么？,发现兔子的人，需要有方向、有目标、有经验，必须懂的兔子出没的地方和生活习性。营销人员就像发现兔子的人一样，要善于去寻找目标，并发现目标。,一、如何寻找项目？,二、如何寻找有效的项目经理人？,1）,经常在国网、省网、南方电网成功中标的项目经理人；,与负责项目采购主管有关系密切的人；,直接与项目主管及采购主管接洽，找到最可靠的项目经理人（项目教练）,朋友推介，直接找到项目经理人；,2）,3）,4）,三、如何与项目经理合作,“服务专业” 所需要的能力,交际能力：与项
3、目经理人做朋友，用你的专业能力引导他拿下项目，获得成功。,商务能力：懂招投标，有投标经验和技巧，能沟通，会推销；,技术能力：懂产品，能向客户熟练讲解公司产品的主要性能和使用范围。,2,3,1,四、如何参加招投标？,1）招标流程,A、公开招标,委托代理机构招标，或自行公开招标,制定招标文件,在网上发布招标信息,发售招标文件,选定商务、技术评标专家,开 标,评 标,确定中标供应商,在网上公布中标结果,与中标单位签订合同,B、邀请招标,邀请3家以上入围单位参加投标,发出投标邀请书及招标文件,选定商务、技术评标专家,开 标,评 标,确定中标供应商,在网上公布中标结果,与中标单位签订合同,委托代理机构招
4、标，或自行邀请招标,发布供应商资格预审公告,经评审，确定入围单位,2）投标流程,购买资格预审文件,购买招标文件（含图纸）,仔细研究招标文件及图纸,报价、制作投标文件,及时支付投标保证金,开 标,评 标,确定中标单位,签订合同,履行合同,制作资格预审文件,评审资格入围,3）投标文件的构成：,价格,技术,商务,价格文件,技术文件,商务文件,大家看看在招投标过程中，我们抓住了哪些环节，中标的可能性就大？,五、如何提高中标率？,1）写出华通机电股份有限公司的优势？,1.1产品种类齐全，资质齐全；,1.2产品价位处于同行业中低水平；,1.3公司管理结构完善，有完备的售后服务体系；,1.4品牌中上，全国销
5、售网点完善；,1.5产品质量可靠，部分产品可比肩正泰；,1.6 ,2）写出华通机电股份有限公司的劣势？,1.1没有拳头产品；,1.2质量没有达到行业的领先水平，口碑没有正泰好；,1.3品牌不够强大；,1.4拓展业务，资金受限，投标需要精打细算；,1.5没有研发能力，技术创新不够，没有力缆狂澜新产品；,1.6管理效率有待提高，客户项目报价不及时；,1.7部门间的协作不紧密，工作推诿现象时有发生；,1.8资质证书含金量不高，没有特别给力的证书；,1.9,3）如何避免企业的劣势，更好地发挥企业的优势？,我们不能用自己的死穴对准别人刀枪。相反，我们要用我们的刀枪对准别人的死穴。,1.1与大企业、大品牌
6、竞争，我们可以采取低价策略；1.2与小企业、小品牌竞争，我们就可以拼资质、品牌、质量和售后服务能力；1.3与同层次企业、品牌竞争；我们可以采取“傍大款（大企业）”的策略；（我们公司生产设备，项目上还需要安装。如果我们资质实力不够，我们可以联合有实力的安装公司形成联合体一起招标，这样就把我们的主要竞争对手PK掉。）1.4在招标项目里面，被“招标人” 联合“投标单位” 在招标文件里设置了门槛的现象比较普遍，我们也可以根据自己的优势和特点，给别人设置相应的门槛，以便有利于我们中标。,在低压配电箱的招标采购中，双电源配电箱是肯定有的，但有双电源3C证书和检验报告的厂家并不是很多，以前我们在这个证书上总
7、是吃亏，后面我们自己也认证了一个，再也不怕别人用这个证书PK我们了。现在我们也可以用这个证去设门槛，把别的厂家围在外面了。,案例1：,4）在投标过程中，如何减少重复发错？,错误1：国网投标中，经常有厂家报价单上金额是“元”，但上传国网平台的报价需要换算成“万元”，有些标书制作员疏忽大意，将报价单上金额为元的价格数字，没有换算成万元，直接上传国网平台，本来实际只有几百万元的项目报价，开标出来成了几百亿元的报价，这样的错误我们不能再重复犯了！,错误2：投标报价的金额大小写不一致。因项目投标，价格变动是经常的事，如果自己工作不仔细，很容易犯这些看起来小，其实是很大的错误。错误3：授权代表张冠李戴。项
8、目投标时，因初次授权的授权代表因故不能及时参加现场开标，这是就需要更换授权代表。如果标书制作员不小心，这个就很容易被疏忽。标书里授权代表的名字换了，身份证或身份证号码忘记更换过来。错误4：开标日期写的是上一次投标的开标日期。,避免犯错的方法：,1.1报价员、标书制作员以及授权代表都要养成自我检查的习惯；,1.2报价员、标书制作员、授权代表之间去参加投标之前相互再检查一遍或两遍；,1.3建立错误档案库，以警示自己和相关人员，以及警示后来的新成员；,5）如何有效地把握投标？,1.1项目立项的时候就开始掌握项目信息，等到设备采购招标的时候就胸有成竹，项目主管的关键人物（项目教练，项目公关的关键对象）
9、，项目资金情况，招标公司情况，招标负责人是谁，这些情况掌握好，就可以有机会掌握项目招标的主动权； 1.2提前认真研究招标文件，研究评标细则，找到PK掉别的厂家的有利因素；1.3提前掌握评标方法的相关信息，做好评标家的相关工作；,1.4提前了解公司的优势和劣势，提前规避公司的缺陷和不足；1.5做好投标文件的检查工作，千万不能出现明显错误，以免功亏一篑；1.6提前到达开标现场，检查授权书及投标文件的密封情况；1.7准备好笔和纸，做好开标记录；1.8开标结果及时反馈给“项目教练”，让其掌握开标全局，让自己中标，避免失标。,六、如何有效地履行合同？,1.1中标后，尽早将项目转接到技术部，让主设计工程师
10、与甲方或用户工程师对接，减少项目的出错率；1.2合同签订后，落实履约保证金情况，催收项目预付款，避免耽误工期；1.3对于交货周期长的元件材料，监督采购部尽早下单采购；1.4如果项目较大，设备数量较多，尽量采取分批交货，把客户急需的设备先生产发货；,1.5货发现场后，一定要取的甲方盖章的货物签收单，并叮嘱甲方履行合同条款，及时支付到货款；1.6及时掌握项目设备现场安装情况，提前联络好现场指导通电调试的工程师；1.7通电试运行成功后，及时向甲方催收设备调试款，并要求甲方在设备运行报告上签字盖章；1.8设备运行至质保期结束时，再次让甲方出具设备安全运行报告，并签字盖章，向甲方催收质保金。,销售是一项具有专业性较强服务工作，要做好它，需要用心、用脑，用汗水去浇灌才能获得好成绩。,七、请各位精英谈谈项目跟踪的心得体会；,
