《职场风雨飘.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《职场风雨飘.docx（102页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、职场风雨飘 引子网友评论作者简介：焚书煮月，原名刘林，生于1975年7月，山东济南市人。1997年大学毕业于经济贸易管理专业。曾先后供职于国企、台资、民企，从事过从文案到企划总监的全程策划人岗位，现供职于某集团。自14岁起开始在媒体发表文章，在网络有40万余字精品小说发表。内容提要：这部小说是作者根据自己多年的从业经历打造的一部“职场资治通鉴”。初入职场的“我”，凭借父亲的关系去一家私营小企业做销售，在这里收获了职场的第一笔阅历。之后“我”辗转供职于各种民营企业、港资企业、台资企业甚至大型集团公司，一次又一次地卷入残酷的商战与复杂的职场争斗的漩涡。“我”不断被潜伏身旁的阴谋与陷阱所暗算，也不断
2、地设置阴谋和陷阱算计别人。小说以大量的真实案例深刻表现了这种生存至上的职场文化，也生动描述了众多的职场生存技巧，如推销技巧、面试技巧、谈判技巧、管理技巧、站队技巧等，这对身在职场者尤其是职场新人来说，无疑具有现实的指导意义。网友评论：这部作品提炼出的求职技巧、销售技巧、晋升技巧、回避技巧、处世技巧，都可以成为开启职场之门的一把把钥匙。 著名作家、营销专家 付遥这是真实的职场，阴谋也罢，陷阱也罢，一切都那么现实地发生着。真遗憾现在才看到这样的小说，现在才读到这么经典的职场生存策略！如果楼主早出道几年，我想至少我会少走许多弯路。 新浪网友 海月明这本书真是相当精彩！尤其适合刚刚步入职场的朋友看。我
3、已经毕业五年了，身在职场，深知其凶险，这本书中的许多情节我都在现实中遇到过，看这本书，犹如再次亲历。总之一个字：棒！ 职场风雨飘 引子独自坐在上岛咖啡厅的沙发上，品尝着略带柠檬味的白开水，我的心情非常的糟糕。摸出一支香烟准备点燃的时候，不争气的火机却罢工了，于是，我气恼地把火机扔在地上。我又成了一个失业人员。随身的包里有厚厚一沓钞票，那是我的失业补偿金。这些钞票或许是一个农民十年的收入，或许是普通工人N年的收入，而对于我，这些钞票已经无法带给我喜悦。自己的失落，远不是这些钱可以弥补的，而我此时也真正理解了为什么有人说：钱不是万能的。四个小时前刚刚结束了与董事长的一番谈话，最终，我只有选择离开，
4、我知道，事实又一次宣告了我在职场的失败。把双手插进头发里，用力搓揉了两下。我希望这样可以让我理清楚一些思路。屋子里有一盏灯恰巧灭了，也许它的生命从此终止了。抬头看看那灭灯的方向，忽然，一种寂寞的感觉涌上心头，倍觉孤独。我掏出手机，想从长达三百个名单的电话簿里查找一个可以陪我喝酒的人，却无奈地在翻看了数遍之后，作罢。也许我的自闭期提前到来了，也许是我此刻开始排斥和任何人打交道，我只希望能一个人静静地坐着。人生如梦，职场亦如梦，连续多年的职场争斗，让我心生厌倦，而此刻尤为强烈。“你应该好好地总结一下你自己。”这是董事长，不，是四个小时前的董事长对我说的最后一句话。我相信这句话的分量，我相信在我表明
5、离开的瞬间，老板的心是善良的，那一刻他对我有感情，这种感情就像我依旧残存的对他、对公司的感情一样。我愿意再按照他的指令以最快的来总结我的从前。外面忽然下起了雨，细细地飘着。我紧缩了一下身子，条件反射般感受到一丝丝凉意，把放在沙发上的外套重新穿在身上，并且把拉链一直拉到脖领处。透过咖啡厅那巨大的橱窗，我看到一对大学生情侣从外面走来。我的目光一直盯着他们，直到他们走进屋子，在我旁边落座。“你找到单位没有，我跑了几家小公司，只有一个小民营单位让我先去做销售，老板说，做好了，一年之后我可以做到销售经理呢！”男的说。“啊，恭喜你，做了经理，以后你就飞黄腾达了。”女的语速加快，看得出她很为男友的话激动。“
6、庆祝一下，干杯。”两人手里的水杯碰撞在一起，那杯中的水，那么的透明，那么的纯洁，而我笑着摇摇头，随后想起了我的第一份工作：销售经理。 职场风雨飘 上部一、有名无权的经理(1)我毕业于一家不知名的二流大学，毕业后四处游荡找工作，而参加了几次招聘面试未果之后，没有学历、没有经验的我，好不容易通过老爹的介绍，来到了一个小得不能再小的民营企业JL太阳能热水器有限公司。JL太阳能热水器有限公司的老板是老爹的朋友，一见面，我便朝他深深地鞠了一躬。“老板，以后请多关照。”我尽可能地假装成熟地说。“叫我老叔吧，我和你老爹是哥们。”老板一句话，拉近了我和他的距离。老叔原来是老爹的学生，在上学的时候老爹对老叔青眼
7、有加，格外照顾过，老叔一直对老爹心存感激，也是由于这层特殊的关系，老爹才放心让刚刚涉足社会的我，跟着老叔闯荡。就这样，我跟着老叔开始了我的职业生涯，尽管我只跟着他干了两年，但是这两年对于我的成长，可以说是无可替代的。这个叔叔级的前辈，跟着他我没有挣到钱，可是我积累了第一笔职场的阅历，这笔阅历也让我迈出了从毛头小子到江湖老手的第一步。我的第一个岗位是太阳能销售代表。做销售是个苦差事，如果在产品优质的前提下实行营销，还相对轻松一些。可是，如果给你一堆很烂的产品，你就只能突破常规想办法，努力寻找关系客户来接受产品。而当时，我所处的环境就是后者。JL公司的太阳能产品很糟糕，是老叔找到一家乡镇的农村企业
8、贴牌进行生产的。所谓贴牌就是：我们提供一个品牌，寻找一个加工商进行加工，而我们的加工企业，就是那家乡镇企业。用那些刚刚放下铁锹锄头的手加工出来的产品，不要说质量达到精细化，就连基本的美观都做不到。从外观来看，我们的太阳能热水器产品粗糙得一塌糊涂，简直就是一个个的丑小鸭。看到那些刚刚完成的产品大多数都有明显的硬伤，我从心里叹了口气。“你可以采取任何方式，把太阳能热水器卖出去。”这是老叔交代给我的话。而每天，老叔基本上不去公司，他在外面忙活的什么也从来不跟我交流。“可以采取任何方式？”我苦苦地思索，为了找到一个能够得力的方法。那一年，这座城市新开了几家超市，看到超市每天人来人往，初生牛犊的我，很快
9、下了一个决心：借助超市现成的客流量，把太阳能热水器放到超市去销售。这个念头，也让我碰了从业以来的第一个钉子。整理了一下JL太阳能热水器的宣传材料和报价表，我直奔一家大型超市的采购部而去。在临踏入采购部之前，我仿佛看到，我的太阳能热水器摆进了那宽敞明亮的超市里，周围围满了顾客，他们不停地请促销人员开着单子，随后欣喜地交款。这些景象，促使我鼓足勇气，带着笑容迈步前进。当我把材料送到采购负责人面前的时候，我看到采购负责人立刻皱起了眉头。他只扫了一眼我那个黑白的宣传材料，接着就明确表示不会和我合作。这样的结局与我的幻想差距之大，让我始料不及，我固执地追问理由。采购主管找出其他几家已经进入到超市里销售的
10、太阳能热水器公司的材料给我看，一时间我羞愧得无地自容。别的厂家的材料印刷精美，上面有着漂亮的图片，生动的文字，图文并茂地刺激着人们的购买欲望，而我的材料只是几张印着宋体字的黑白A4打印纸。“我们注重的是实力。先不说你们的太阳能热水器没有品牌，单从你的材料上，我就知道你们根本没有实力。宣传资料是一个企业的脸面，你们的宣传资料做得如此不规范，我无法相信你们是一个有实力的企业。另外，你们公司根本不具备开具发票的资格。”采购负责人的一番话，不但显示出他的专业水准，同时也让我心里愧疚地责备自己，不仅准备工作不充分，还盲目地跑来自取其辱。灰溜溜地从超市跑回办公室，我卷起一堆宣传单代替苍蝇拍，去击打那些趴在
11、办公桌上的苍蝇，无精打采地释放着自己的失落。 一、有名无权的经理(2)老叔看到我脸色难看，过来询问发生了什么事情。于是，我把去超市碰壁的事情告诉了老叔。老叔笑了，笑得很爽朗。老叔没有责备我，他告诉我：“JL太阳能热水器无法进行常规的销售，因为公司没有多少资金来养活固定的安装人员和客服人员，所以安装人员都是临时拼凑起来的。这样，服务肯定跟不上。而我们这家公司就是一个小的个体户企业，我们甚至连普通发票的开具都要计算税点的损失，更别提开增值税发票了，因此，去大型卖场和超市搞代销，纯粹是天方夜谭。超市要求的进场费我们根本承受不起。所以，在消费渠道选择上，我们的消费群非常的窄。”“老叔，这几年你是怎么活
12、下来的？”我有些疑惑地问。“销售一种产品，必须要分析它的长处和优势，找准目标客户。”老叔慢慢地点了一支烟。“我们的有优势吗？产品样子难看，要服务没服务。”我说这话的时候，语气很重，话里夹杂着怨气，因为我想起在超市里被采购经理抢白的事就来气。老叔吐出一个烟圈，没有继续这个话题，只是说：“你先不要到处乱跑了，注意看我怎么做吧。”这句让我备感神秘的话，使我对老叔有了更多的关注。没过多久，老叔就开始了行动。为了能把卖出去，老叔发动大家把目标客户放在亲戚朋友身上。开始，我很不同意老叔的做法，我认为老叔存在严重的宰熟心理，老叔却不多解释，只是在一个周日，自己首先拿钱买了一台，安装到自家的楼顶上。后来，老叔
13、在动员亲戚朋友购买太阳能热水器的时候，总是把自己的以身试法作为说服人家的理由。再后来，老叔的朋友购买了之后，普遍反映太阳能热水器效果不错，而且便宜，这些朋友又介绍了新的朋友购买，竟然形成了第一轮销售热潮。老叔得意地加印了许多宣传材料，主题竟然是：“JL”太阳能热水器，介绍给您的朋友。至此，我对老叔这个决策钦佩不已，但我还是无法理解老叔的亲戚朋友们为什么会相中我们的“次品”。于是，借着一次喝酒的机会，我提出了我的疑问。“呵呵，很简单，因为在外人看来，太阳能热水器很神秘，但是，只要真正了解了太阳能热水器的内部构造，就会发现，其实太阳能热水器没有任何技术含量。铁架子每个工厂都能加工，上面装水的那个水
14、箱，是发泡剂裹在不锈钢桶上做成的，而大家感觉很神秘的玻璃真空管却是靠一层吸热膜实现热量吸收。我把这些部件拆开给大家看，把原理讲给大家，大家自然明白买太阳能热水器就好比找老婆，长得丑点没关系，只要心好，能过日子就行。”老叔的这番话让我豁然开朗：对于没有技术含量的东西，只有你的亲戚朋友才更容易相信你的话，也就是说，实际上，老叔卖的不是我们的产品，而是大家的信任度。一年之后，等到亲戚朋友差不多都安装了我们的太阳能热水器，公司的销售又陷入了困境，此时，老叔却告诉我一个重大的机会，这个机会如果把握好，比我们全年销售给亲戚朋友的太阳能热水器数量还要多。原来，在D城的某家效益较好的国营企业需要为员工宿舍安装
15、太阳能热水器，以便提高员工们的生活质量，总共有8栋楼，480户之多。按照每户1000元计算，总共的造价是48万元，对方名义上采取了公开招标的方法。老叔对这件事情很重视，所以轻易不出发的老叔带着我一起来到了D城。一路上，我暗下决心，一定要尽最大的努力把这项工程做下来。我算了一笔账：这单成功了，我能够拿到将近1万块钱的提成，这笔钱对于安抚我的信心，将起到重要的作用。这个单位是一家大型企业，负责招标采购的是一个姓王的主任。老叔提前打听过，王主任曾经是一个实权派人物。由于年龄大了，现在退居二线，做起了调研员的工作。一般来说，这种人很难缠，因为每个即将退休的人，心里都会有失落感，这次重新夺回的权力，对于
16、他来说，更为珍贵。路上，老叔一直在沉思，半晌，老叔自言自语：投其所好。 一、有名无权的经理(3)和王主任的见面，证实了我的推测。王主任接见我和老叔的态度非常冷淡，神色麻木地透露出来竞争此项工程的已经有四家公司了，其中还包括在全国很有知名度的“SL太阳能热水器公司”和“HM太阳能热水器公司”。加上我们总共五家。王主任在给我们发放标书的时候，始终打着官腔告诉我们他会秉公办理这件事情，以便回报单位领导给他的信任。他的这种态度让我们一时还无法揣摩出他是哪种人。如何应付这种情况，我毕竟还是经验比较少，我对王主任说：“王主任，您放心，我们的太阳能热水器绝对的价格低。”王主任冷笑一声说：“小伙子，价格低不一
17、定在招标中就有优势啊，还有质量和服务呢！”一句话把我噎得半晌没词了。老叔在旁边捅了我一下，示意我不要多说话。随后老叔说：“王主任，这事我们很有诚意，初到D城，我们有些事情也不熟悉，还得指望您多指点。有什么我们能帮忙的您尽管开口，我们听您的。这件事情也不是一时半会儿能谈出结果的，您看，马上就到中午了，我们出去说吧！这样说话也方便。”王主任的脸色好看多了，说了句：“太客气了，不用出去了，有什么事情办公室谈吧！我中午的时间很短啊！”“这样吧！那您下午几点下班，我们来接您，咱们晚上找个地方细谈。”老叔的话始终很及时。“哦，这样吧，下午六点半，你们在楼下等我。”王主任的嘴角流露出一丝笑容，但很快就消失了
18、。从王主任的办公室出来，我十分不解地问：“王主任不关心价格，他关心什么？”老叔笑着看了看我说：“他要我们给回扣。”“那他怎么不直说，”我说，“又没有外人，办公室里。”“你怎么知道办公室有没有摄像头、监视器？”老叔呵呵笑了两声，我却为自己的幼稚羞得满面通红。“我们这个社会太复杂了，你要想把业务做得得心应手就一定要学会八面玲珑。”老叔这话好像对我却又好像对他自己说。下午六点半，在X单位办公室的大楼下面，我和老叔远远看见王主任夹着包走出来了，老叔马上紧走几步，赶上前去和王主任热情地握了握手。我也跟了上去，在和我握手时，王主任只用拇指和食指在我的手上点了两下,这种握手的方式叫做“点到为止”，在官场上是
19、一种对人轻蔑的表示，官场上的交际讲究同级别对话：A对A，A不可能对B。而显然在王主任心里，我可能连C都算不上。老叔叫过来一辆，请王主任坐在前排，并且早早付给司机20块钱车费。这样有三层用意，一层是对王主任表示尊敬，一层是表明请王主任选吃饭地点，另一层是表示今天所有费用，不管多少钱，我们一力承担。车开到一个叫“小蓬莱”的酒店前停了下来，看得出，王主任是这里的常客，服务员和他混得都挺熟。“小蓬莱”酒店的十分豪华，王主任介绍说这是D城最高档的一家酒店。我们三个人进了一间叫“人间仙境”的VIP包房，这也是王主任选的房间。王主任一边叫过服务小姐，一边对我和老叔说：“来到这里，就品尝点特色吧！”“来个红烧
20、兔子，来个清炖甲鱼，来个油炸蝎子，来个凉拌狗肉，来盘龙虾，再来两瓶五粮液，要十年陈酿！”看得出王主任对点菜是轻车熟路。看在眼里，我知道王主任实际上这是在摆谱给我们看，这些菜我们根本吃不了，官场上的人最大的特点就是好面子。在席间，王主任频频举杯胡扯，从他老婆孩子到七姑八姨一直到他单位上的花边新闻，就是不谈太阳能工程的事。我等得有些心急了，这时候，老叔冲我使个眼色，我赶紧和王主任碰杯，一次喝下半杯白酒，看到王主任表示满意，我问：“什么时候开标？” 一、有名无权的经理(4)王主任却慢吞吞地说：“明天下午，所有的竞标单位都在一起，开一个座谈会，大家要把自己的实力讲出来，把价格报表暗标上交。”“那什么时
21、候能定局啊？”我问。“这个，要等等了。快了很快，慢了就不好说了。”“这不是您老一句话吗？”老到的老叔直奔主题，老叔这招是试探王主任对这件事是不是有拍板权。拍板权也就是决定权，在一件事情中，环节越少越好，因此，找到能拍板的人，至关重要。“呵呵呵”王主任大声笑了起来，说，“我们总要征求员工的意见啊！哪能这么快，最早也要四五天啊！”老叔放心了，因为像王主任这种“老狐狸”如果自己说了不算，就会把所有的事情往领导身上推的，说些“我要请示，现在不好定”之类的话。王主任既然说了四五天的时间，就证明他完全有具体采用哪个公司来承揽此项工程的决策权。知道王主任能拍板这件事情，对于我们来说，是个不小的收获，因此，很
22、快进入垃圾时间，开始大杯喝酒。第二天清早，我开始为老叔整理下午开会需要用的资料，却发生了一些变故。老叔接到电话，他买的最后一批福利房下午必须交最后的款项，过期不候。挂掉电话，老叔对我说：“今天下午的会你自己去吧！记住，要相信自己，一定只相信自己，我知道你能行。”为了让我只相信自己，老叔还给我讲了一个美国人教育孩子的故事。“在美国，当孩子长到五六岁开始记事的年龄，美国孩子的父亲或母亲就把孩子放到一个桌子上，当然不会很高。孩子的父母让孩子背对着外面从桌子上后仰着倒下来，同时告诉孩子，别怕，我会接住你的。当孩子真正仰面倒下来，只要不是十分危险，孩子的父母都让孩子摔在地上，然后告诉孩子，谁也别信，只相
23、信自己。”老叔讲完故事之后，从包里拿出8000元现金告诉我：“王主任现在最缺少的是这个，他昨天一直在等我给他送钱，但是，昨天不能送，昨天送了，他会狮子大开口。现在这8000块钱，你借着快过中秋节了的理由，在节前给他送一次钱，在工程马上就要落实由谁干的时候，再找个机会送给他，一定记住分两次。”我接过钱，心里有些打鼓。“给人回扣”我还是第一次办这样的事情，心里很害怕把握不住分寸。但仔细想想，这却是锻炼自己的机会，以后，在商业圈里，少不了会经常遇到。所以，当时我虽有些恐惧却更多的是兴奋。老叔走了，我反复地思考该怎么办，下午怎么体现自己公司的优势。可是，我想了半天，总也没有很明确的目标。等到我静下心来
24、仔细地把其他的公司想了一个遍，才略微有了一点头绪。我发现，其实下午自己的主要竞争对手就是“SL”、“HM”这两家国内知名的大公司，只要能把他们打败，就有拿到工程的把握。由此，我决定见机行事，在出门前我刻意装扮了一番。我知道，人靠衣装马靠鞍，我想用一套华丽的衣服再为自己增加一些信心。下午两点，五家厂方代表共同坐在这家单位的会议室内，竞标演讲会开始了。“SL”公司的代表首先发言。这个代表是个胖胖的中年人，他似乎很愿意显示自己的才能，从介绍他们公司的庞大规模、巨大广告投入等优势，一直讲到他们的十年规划。我知道，他的目的是展现自己公司非凡的优势。接下来是“HM”公司的代表发表演讲。代表是个30出头的少
25、妇，她的讲话很有一些技巧，而且非常地煽情，她主要针对公司对客户的服务进行了讲解，承诺了许多在我看来不可能实现的服务措施，她在演讲中，竟然讲到在遥远的西藏有个用户的出了故障，他们专门派人飞到西藏去解决问题。她那种夸张的表情让人觉得整个演讲充斥着假话，我观察了一下其他人的表情，从大家不以为然的态度上，我知道，她没有达到自己预想的效果。 一、有名无权的经理(5)很快又有两家代表做了演讲，最后才轮到了我这里。一阵紧张涌上来，我的心有些扑扑乱跳，但我知道必须压制住这种情绪。我有意地沉默了片刻，聚集了一下人们的注意力，同时也缓解一下自己的紧张情绪。“我们没有强大的广告后盾，但是，我们注重信誉，注重回报顾客
26、。”我用了一个很直接的开场白。“大家都知道，产品做广告需要花大笔的钱，广告投入的最终目的是要让投入的资金回笼，那么广告费需要从哪里赚回来呢？是从产品里，就是说用户购买产品的同时也支付了广告费，说白了，就是羊毛出在羊身上的道理。”底下开始有人不住地点头。我接着说：“我们的产品之所以不做广告，就是不想让用户来分担广告费，我们真正地把便宜让给大家，当然也包括在座的各位。谢谢！”讲完后，今天的程序结束了，我却有了任务：跟踪王主任，设法取得他的家庭地址。好在这座城市不是很大，跟着他穿过有数的几条街道之后，我一直跟踪到他的家门口。再有一天就是中秋节了，我手里提着两盒来敲王主任的家门。开门的是王主任的老婆，
27、从直觉上我感觉她是个很小气的人。果然，从进门那一刻，她就盯着我手里看，一直到确认我手里只有两盒月饼，眼神中明显掠过一丝失望。王主任正在沙发上看报纸，见我来了，身子动也没动，只是抬起了头，对我说：“有什么事情办公室谈就行，现在还没有确定工程给谁。”“你是怎么知道我家的？”王主任忽然问。“功夫自在用心。”我笑了笑。我顺手把月饼放在了茶几上，王主任瞥了一眼，连第二眼也懒得看就对我说：“有事电话联系吧！我马上要出门了。”我知道王主任在下逐客令，却没有理他。我一边说：“王主任，过节了，也没什么重礼给您，只是买了两盒月饼，不知合不合您的口味，您看看吧！”一边用随身的打火机烧断了月饼盒上包装用的绳子。我把月
28、饼盒子掀开，在月饼的最上面，盖着一个鼓鼓的信封，以王主任的眼光，应该知道那里面是人民币。我又用打火机把另外一盒月饼的包装绳烧掉，打开月饼盒，同样露出另一个鼓鼓的信封，信封上写着：2000元。我故意问道：“不知这月饼是否合王主任的口味啊！”王主任顿时满脸堆笑，这时他才发现我从进门起，一直就站着。王主任很做作地用手拍了一下自己的脑门说：“我这记性啊，快坐，快坐，你看我上了年纪，都忘了让你坐了。”随后，王主任吩咐他老婆：“快拿烟，拿好烟，拿中华。倒水。”看着他的神态，我想起那个流传很久的故事：相传，宋代大诗人苏东坡有一次外游，来到一座庙中小憩，庙里主事的老道见他衣着简朴，顺便说了声“坐”!又对道童说
29、“茶”，待苏东坡坐下交谈后，老道方觉得客人才学过人，来历不凡，又把东坡引至厢房中，客气地说道：“请坐。”并对道童说：“敬茶。”二人经过深入交谈，老道才知道来客是著名的大诗人苏东坡，顿时肃然起敬，连忙作揖说道：“请上座。”把东坡让进，并吩咐道童：“敬香茶。”苏东坡在客厅休息片刻，欲告别老道离去。老道忙请苏东坡题写对联留念。东坡淡然一笑，挥笔写到：坐请坐请上坐；茶敬茶敬香茶。这王主任的确颇有那老道的风范啊。王主任的老婆用机警的小眼睛往月饼盒里看着，那神态很像一只准备偷吃的老鼠，当她看清了月饼盒里信封上写的内容时，一溜小跑地去拿烟、倒水了。我点燃一支烟坐在沙发上，悠然地吸了一口，心里却非常佩服老叔那
30、敏锐的洞察力，从接触王主任到现在，只有此刻，王主任才对我显得比较尊重，那不用说，一定是钱的功劳。 一、有名无权的经理(6)我知道，这时候是我开口要条件的时候了，俗话说：“拿人钱财，替人消灾。”而王主任这种人，一旦错过了开口的时机，我将功亏一篑。所以，我直接开口问道：“我想知道，我们拿下工程的把握有多大，事成之后我们还会好好地答谢您的。”我故意把“答谢”两字说得很重。王主任沉思了一会儿说：“现在，你们的报价比较合理，但是，你们的材料离我们的要求有一点差距，不过这也好办，你再修改一下报价资料吧。”“我们当前只有这种材料，而且，这是最好的。”我赔着笑脸说。“你没理解我的意思，我只是让你把材料在报价资
31、料上改，并没让你改用材料，实际安装你还用原来的就行。当然，这样做你们也省钱了。”王主任不愧是老狐狸，我也知道，省下的这部分钱，肯定在单位付款时，被他塞进自己的腰包里。“那么，我该改成什么材料呢？”我问。王主任走进里屋，拿出了另外几家公司的报价资料，其中材料最好的是“SL”。“你把这个材料复印一份，再给我送回来，一切按照这上面填，原来的报价资料你一定别让其他人看到就行了。”王主任得意地说。按照王主任的要求，我重新制定了报价资料，送回了王主任的家。王主任答应两天后在中标公开会上宣布所有八栋楼的都由我们公司中标。我的心里塌实了。两天后，是个艳阳高照的日子。我和各个公司的代表们都早早地来到了会场。看着
32、每个公司的代表们各自期盼的样子，我心里祈祷：“千万别出什么差错。”王主任是会议的主持，他先例行公事地对各个公司表示了感谢，随后，王主任话锋便转向了各公司的报价介绍，各公司报价介绍完毕之后，王主任又开始向大家介绍他们单位的一些与此次招标并不相关的话题。底下的人有些不耐烦了，其中有一个公司的代表说：“我们的时间都很宝贵，您直接宣布结果吧！如果中标还可以提前做准备。”旁边的人都随口附和着，我感觉这里面可能会有特别的事情，所以没有插话。王主任对大家说：“大家知道，承揽这个工程也是一件大事，所以我们单位这边也要慎重，要不这样，今天，我们就不在会上宣布了，大家回去等我电话，因为大家是同行，如果当面宣布可能
33、有些人没有面子啊！”各公司的代表都对此感到很生气，但是谁也不好发作，于是便四散地离开了。我心里“咯噔”一下，因为，通过其他代表的态度，我发现，他们肯定也给王主任做了不少“工作”。这时，我恰巧接到老叔的电话。在电话里，没等我详细汇报情况，老叔就斩钉截铁地说：“把剩下的钱，最短时间给他。”我于是躲在旁边，等所有人走出去之后，一直跟着王主任，来到了男洗手间。洗手间里，四下无人，王主任对于我的到来，却有些惊讶。我把装着剩下的4000元的信封，直接塞进他手里。他顺手把信封放进口袋。“那么等一会我们把合同签了吧，我这里合同和公章都带着呢！”我急忙说。“行，行。可你也要等我穿好裤子啊！”王主任竟然和我开起了
34、玩笑。在王主任的办公室，我终于拿到了八栋楼的热水器供应合同。其实，有些事情就是这样，表面上都说公平竞争，但是，谁家暗地工作做得到位，谁就是最后赢家。而8000元回扣这个数字，是老叔提前把其他厂家太阳能热水器的利润仔细估算之后得出来的，这个回扣数字，对于我们低成本公司来说，付出完毕后还有些利润，而对于大品牌企业来说，已经是突破了极限。回来后，老叔对我的表现表示满意，于是，把我任命为销售部经理，这个任命给我每月增加了500块钱薪水，可我做成的这笔业务的提成，却已经作古，每当我问起来，老叔总是说：“你现在是经理，别老盯着小钱，让员工笑话，年轻人，先锻炼一下自己嘛！” 一、有名无权的经理(7)“我算什
35、么经理，就我一个人管着自己，安装工程忙的时候，才能管几个安装工，人家还不听我的。”我嘴里嘟噜着，老叔却假装听不到，不再理我。接下来的半年时间，我们又做了几个单子，而我一直是一个跑腿的，单子的提成一分钱没有拿到。等到老叔新买了一辆捷达车之后，我终于明白，我这个所谓经理，只是有名无权无钱的小喽罗，而给人送回扣的任务，对我而言却是家常便饭。我越想越害怕，最终选择了辞职，以免如果有一天东窗事发成为替罪羊。于是，我离开了公司，离开了老叔，去寻找自己的新工作。跟着老叔这两年，我收获了许多从商的经验，这是我用钱买不到的财富，但我也同时给自己订下一个铁的规矩：打死不再和熟人或者亲戚搭档，那样会“有苦说不出”，
36、在利益分配上吃哑巴亏。 二、特殊职业(1)离开了老叔，我穿梭于各人才市场应聘找工作。那时候的人才市场还不像现在这样火爆，所以，我可以从容地选择自己感觉有发展潜力的公司。走到一家看着现场布局比较气派的招聘摊位前，仔细看看公司介绍，是做净水设备的公司。于是，我递上简历。负责招聘的人事主管是个三十多岁的女人，问了我两个都很刁钻的问题。“你干得这么好，为什么离开原公司？”“你为什么来我们公司应聘？”这两个问题，我都不好回答。回答第一个问题，我总不能说是因为不想当替罪羊。这样，她会认为我忠诚度有问题，尽管现实中，有些老板恰巧就是不停地寻找替罪羊，可是不容许直接点破。但是，不正面回答问题，又是对自己能力的
37、否认。“你干得这么好，为什么离开原公司？”这个问题，我想说：我追求个人发展。但是我害怕她追问一句：假如你来我们公司之后，还要追求个人发展呢？那样，我就陷入了一个无解的圈套。而第二个问题，由于目前对人家公司毫无了解，我更不能多讲，哪怕说错一句，我都会丧失这个工作机会。所以，在窘迫间，我硬生生挤出一句：“我认为贵公司是个朝阳企业，凭着今天这么大的招聘实力，我觉得贵公司有前途。”没想到，这句半吊子话，竟然让对方很满意。后来，我分析，每个企业都喜欢别人称赞他是朝阳行业，因为这可以证明老板眼光卓越。而这个马屁可以不露声色地让她很受用，她陶醉在自己喜悦当中的刹那，就会放松对你的考察。就这样，我被当场通知周
38、一去上班。周一，走进办公室，我和另外四个人被任命为大区业务经理。说是经理，实际上就是业务员，只不过外出给人递上名片的时候，脸面上稍微好看一些而已。和我共同进入这家公司的另外四个人，年龄和我相仿，都是大学毕业没几年的人，分别叫小江、小河、小湖、小海。我们五个在一周的培训之后，分别派往省内的四个城市，我们拜访的客户目标是水利设计院或电力设计院等设计部门。这时候我才明白，我们需要卖给人家的净水设备，每一套都在三十万人民币以上。我们的目标客户决策者，都是政府单位的负责人。在一周之后的工作汇报中，小江、小河连人家单位大门都没有进去。小湖进入了一家单位并接触到一名负责人，对方表示看过材料之后考虑购买。小海
39、也接触到了一家单位的负责人，对方明确表示，对购买净水设备无任何意向。而我的情况比他们更特殊，我接触到水利设计院两名并非决策者的工作人员，一名说有购买意向，一名说无购买意向。散会后，小江和小河和我被继续派往自己的区域，仍然驻扎打探消息，而小海和小湖却被辞退了。小海的辞退可以理解为该区域没有购买意向，小海使命完成。可小湖是我们当中算是业绩最成功的，为何被辞退，我却没怎么想明白。就这样，又过了半个月，小江和小河通过努力，也接触到了对方的负责人，而且两个单位均表示，可以考虑一下我们的产品。而我这边局势依旧不明朗，对方的高层领导始终没有给我见面的机会，只是先前接触到的两名工作人员，依旧是一方表示考虑购买
40、，一方表示不准备购买。一个月结束了，汇报完工作进展之后，小江和小河也被公司开除了。业绩和成效最差的我却依旧留在公司。在小江离开的时候，小江约小河和我喝了一顿酒，期间，年龄稍大的小江告诉我：这家公司实际上并不需要业务人员，他们需要的只是信息人员，一旦对方信息明确了，我们就会立刻被扫地出门。听完他的话，我终于明白，我应聘的这个职位，只是一个“意向确定员”，只要对方有了明确意向，我们就失去了作用。我的推断得到证实，那些明确了购买意向的单位，我们的老总在第二天就亲自出面，去做公关工作。 二、特殊职业(2)局势很明了，我也要给自己留条后路了。于是，选择了一个相对心情不错的日子，我借着出发的名义，向财务借
41、了与我的工资等额的费用之后，离开了这家公司。走后，我给当初招聘我的人事经理挂了个电话：家里有点急事，现在辞职，用工资来顶替财务借款。我这种方式可能有些人会不认可，但是，对于当年属于职场弱者的我来说，别无选择。 三、另一种招聘者(1)离开了上家公司，我又开始找工作，不同的是，这次我把主要的途径锁定在了报纸广告上。我所说的报纸广告，是指那些著名的以做招聘广告为主的媒体，这类媒体以单一地刊发招聘广告为运作模式，招聘广告跟随实力较强的媒体在每周二发行专刊。这类广告的招聘信息时效性很强，这是吸引我的主要原因。我的目标企业是那些能发四分之一以上的通栏广告的单位，在我的概念中，能够刊发大版面广告的一定是有一
42、定经济实力的公司。在小公司呆的时间久了，不免会产生向往大公司的念头。漂亮的办公室、配置先进的电脑、前台小姐美丽的容貌、西装笔挺的同事，这些白领工作者的形象极大地诱惑着还未曾尝试过在大企业工作过的我。经过半个月的寻找，我终于发现一家传媒公司打了整版的广告。这家公司的广告以巨大篇幅介绍了自己所服务过的包括政府机关、企业在内的高端客户。而在广告最下面，写明了招聘“业务经理”若干。“若干”这个词对我的诱惑很大。因为我清楚地知道，大公司如果招聘一名或者两名人员，以我的资历，在激烈的竞争中毫无优势，而这个若干，有可能是十个人，也有可能是二十个人，甚至会更多。科学家曾经做过试验。把香蕉放在距离大猩猩头顶一丈
43、远的地方，大猩猩对香蕉视若无睹，因为它知道自己距离香蕉太遥远，任凭怎样努力都不会有结果，而把香蕉放在大猩猩跳起来有可能够得到的地方，大猩猩会不断努力地起跳，争取拿到果实。我就是那只大猩猩。我通过邮件投放了自己的简历之后就开始了漫长的等待，心里充满了期盼。终于在一周之后我得到面试通知。我精心打探了这家公司的背景，并且买来一套高档衣服武装好了自己，雄赳赳地去见主考官。一进门，看见前台小妹果然有着一张漂亮的面孔，只是那接待态度并不是很热情，在填登记表的时候，她始终摆着一张冷酷的面孔。我心想：怎么对待未来的同事这样的态度？好在，她不是决定我命运的人，于是，一笑了之。进入了面试的办公室，才发现简直是三堂
44、会审，对面的主考官足有十个人，其中，坐在中间的是董事长，各部门的负责人分别在两侧就坐。当我把个人的简历复述完毕之后，等待董事长的问题，董事长竟然把我大大夸奖一番，说年轻人有能力有魄力，而且对于我当日的得体穿着进行了特别的夸奖。随后，董事长询问其他的面试官还有什么问题，其他人竟然也都就我过去的工作成绩进行了充分的肯定，一时间浮夸成风，倾听着那些赞美，我手足无措。当时我的感觉是：他们夸奖的那人肯定不是我，但是对方的用意我实在不明了。在经过一分钟思考之后，我认定对方可能在考察我的应变能力，尤其是对待夸奖的态度，于是，按照事先自己学习的指导面试的书上写的方法，我先是对对方的夸奖表示了感谢，随后，我说出
45、自认为能够取悦这些考官的话：“我觉得自己在工作上是很自信的，希望贵公司能给我一个效力的机会，让自己的优点化作效益。”考官们又是一番称赞，以至于在走出面试场所时，我感觉自己已是成竹在胸。等待是漫长的。三天过去了，我没有收到报到通知，一周过去了，我仍旧没收到报到通知。我反省自己是不是面试时出了什么差错，但是，经过慎重思考，我还是没发现出了什么纰漏。于是，我打电话过去，询问自己是否被录用，前台小妹仍旧用冷冰冰的声音说：先生，我们这一轮人员招聘已经完毕了。于是，我心灰意冷地开始寻找别的企业。而就在下一期的报纸招聘广告中，我依旧看到了这家公司的巨幅招聘广告，招聘的职位，依然是我应聘的职位：业务经理。这让
46、我非常费解。这个答案在两年后揭晓了。 三、另一种招聘者(2)两年后，我成为另一家公司的策划总监。这家公司的业务人员找我洽谈广告事情，我便追问：“为什么你们公司频繁打招聘广告却不录用人员？”对方的答案是：公司根本不招聘人员，只是由于在招聘版面发布广告的费用比在常规企业广告版面发布广告要廉价许多。所以，把招聘广告用做形象广告，十分划算。这时，我不得不佩服这家企业老板的精明，人家这个成本核算意识，真是做到无孔不入。而以后我拥有了不少朋友，每当有朋友们向我询问这家公司如何时，我总是说两个字：骗子。 四、幕后的掌门(1)两周后，我依然通过报纸广告找到了一个以前从未涉足行业的工作：推销化妆品。这家企业规模不是太大，但是当年的经营理念很新潮：发展化妆品品牌连锁。代理的品牌是一个比较知名的法国牌子，翻译成中文是“最好的呵护”。“呵护”牌化妆品
