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1、好朋友传媒运营部培训教程,第一章：运营部业务洽谈过程中相关问题,你了解我们自己吗？ 我们媒体的收听人群是什么人？ 他们有什么特点？ 我们媒体的优势和特色在哪里？ 我们媒体在同行业中排名如何？,你了解竞争对手吗？ 对手的定位、特色、收听人群？ 对手的价格政策？ 对手的营销政策？ 对手与我媒体的差异化？,知己知彼 百战不殆,你对自身媒体有信心吗？ 是觉得不错还是信心百倍？ 会觉得成为好朋友（魅力923） 一员感到骄傲和自豪吗？ 真的吗？,自己都不相信自己，谁会相信你？,1、如何找到关键人？如何判别是否是关键人？,关键人=决策人原则：与人为善 上下兼顾,2、现在省台的价格才X块，你们一个区台都要50
2、块，太贵了！怎么应对？3、如何回答“和某某台比，你们的价格太高了？”,价值决定价格 好朋友923的江湖地位决定市场价值 400多家高端客户持续投放说明一切,4、你们电台广告太多了，我要做就安排到第一个广告，要么就不做！,第一、肯定不能擅自答应安排第一个播出；第二、客户提出这个要求，是希望自己的广告能 得到重视，从众多广告堆里跳出来，业务 人员可以向客户推荐小单元和节目冠名的 广告形式；第三、平时和客户就要主动推荐小单元、冠名、 协办等品牌套播以外的广告合作形式。,5、电台的覆盖范围？,正常覆盖范围是赣州市范围内， 不要主动提及。说明本地化电台优势及广播收听规律。,6、我认识你们区里的领导，便宜
3、点！怎么办？,说明情况 给足面子,7、如何电话预约客户？与客户打电话需要注意哪些？,（1）初次打电话前要精心准备措辞，简短、清晰、不罗 嗦、不结结巴巴，3分钟内表达完毕，同时让对方留 下好印象；（2）语言亲切、礼貌、简练，要面带微笑，有亲和力；（3）让对方了解目的即可，为当面拜访预约间。,8、如何谈价格？如何把握客户心理？,公司价格透明，不主张虚报单价。,9、客户如果从不听广播怎么办？客户如果理解为广播没人听怎么办？,为客户普及知识（广播发展的三个阶段） 以先赞同后提出自己的意见的方式，对方更容易接受,10、你把时间段调下，全都要黄金时间段，先做一个月看下效果，如果做的效果可以，我们签个全年的
4、！（客户经常以全年或以后长期合作为借口，如何应对？）,打好预防针，在洽谈初期就应该说白时间段的选择问题。给足面子，不要当面拒绝。站在客户的角度考虑问题，为他分析一下广播的特点。私家车收听广播的特点，说明随机性、阶段性、格式化以1530分钟为一个单位。,11、电台就是学生、老人听的！没人听的。,普及知识,12、我们做广告都是做完了在付款，做完付，我就做！,原则上是款到播出，这是行业特点。坚持。就算不能全款付，也要支付一半。 如果是大企业或信誉的企业可以先做再 付款，没有问题。 向运营总监申请。,13、客户在哪里？,朋友、亲戚、专业人士的介绍关注当天报纸广告；同城其他媒体广告；关注新闻（电视、报纸
5、、网站）地方网站、专业网站街头传单、DM单、DM时尚杂志门面装修户外广告扫街、扫楼博览会、交易会、展示会、产品推广会、政府简报旧报纸、黄页、工商年鉴等客户推荐,14、陌生拜访的话题切入点最好是什么？,开门见山型 循序渐进型 察言观色型,15、你们那个电台政治新闻，好难听呀，广告不要放在那个时间段！,16、时间段的问题！有的客户执意要自己选时间 段，说我给他们的时间段都是垃圾时间段，怎么样完全说服客户按我们的时间段上广告？,打好预防针、知识普及、自己成为广播行业专家，用专业征服客户。,17、广告怎么一点效果都没有？,不要惧怕，宣传点或者宣传策略是否对路。前期告知(高密度、多频次、长时间) 共同寻
6、找对策，找到问题症结,18、好朋友923电台收听率不高怎么办？,要对自己有信心，收听率高是因为好听，对手收听率不高是因为不好听。从节目的角度去分析竞争对手。不要说对手的坏话，用专业去告知客户。,19、歌曲为什么这么老？,电台定位 25-45岁社会中坚阶层 选取3年以上15年以下老歌,20、有些客户都都说不上话，进了门就赶你走，怎么办？,检视目标、检查自身、调整心态、 改变策略、择日拜访 万不可影响情绪。,21、有客户说我们是区级电台，怎么办？,22、新人感觉自己遇到困难会没信心,新人培训中完全了解自己的江湖地位，如果清楚，会对自己有十足信心，会为自己成为923的一员骄傲和自豪；碰到困难就对自己
7、没信心或怀疑，属于心态有问题，另一堂课程解决。,23、我们做广告都是做完了在付款，做完付，我就做！怎么说服客户做到款到播出?,让客户充分了解我们的优势，通过合作会给客户带来说明好处，如果对方充分认同，可以适当强硬要求对方先付款再播出；在双方建立信任关系后，说服对方遵守我公司制度；实在有困难，如果对方是大公司或有信誉，可以适当放宽。,24、有些客户从来没有和我们合作过，不断的沟通与公关还是达不成合作，不知道如何是好？,客户有四大类：1、有广告意识又有钱；2、有钱没有广告意识；3、有广告意识没有钱；4、没钱没有广告意识 他是哪一类？,检视自己的方法是否得当？是否挖掘了对方的愿景？是否在替客户解决问
8、题？是否发现对方的短板通过自己真的可以帮到对方？ -没人会拒绝别人帮助自己。,25、主持人不专业，不怎么说话？如何应答？,类型化电台的特点 历数罗嗦主持人的弊端，感同身受,26、你们沿江路、孺子路收不到呀！发射功率不行？,正视问题 及时反馈 普及知识 感谢建议,27、如何快、准地判断目标客户意向性？,察言观色：身心语（专门段落） 及时反馈：重复及总结,28、吃在南昌节目收听率很高，我的广告要全部放在这些时间段里面！,告知实际情况，广告很满，没有办法全放在里面；普及知识：尽管这档节目收听率很高，但不是覆盖所有收听人群，建议在不同的时间段投放广告，打击面更宽；告知风险性：重复过多，听众容易反感。,
9、29、录音多几秒没问题的啦！怎么和客户沟通？,告知规定 电脑操控，过时中断流媒体，时间就是资源，增加秒数要收费，必须坚持。,30、当跟客户无话可说的时候该怎么办？,没话找话，观察客户房间周围的陈 设和书本，找出对方的兴趣爱好； 丰富自己的知识储备； 告辞，绝不无话找话，显示干练,32、洽谈思路是怎么样的？,前期和洽谈中快速形成,33、如何做好已签单客户服务？,成为这个企业的编外顾问，不断提合理化的建议；成为朋友；不断联系。,34、如何谈大单？,评估-调研-洽谈-挖掘-简报-方案策略为先，不直接谈价格和具体合作细节争取全面性战略合作，不谋单次,专业广告人的形象建设,信息形象印象 6秒,形象信息的
10、传达：身、心、语 视觉：身体的姿态、服饰、颜色 感觉：礼仪、态度、表情、气味 听觉：说话时的声线、音量和语气,权威的研究资料表明，在人际沟通中，身体语言：声音：说话内容=55:38:7,我们需要留意的身心语：行为语言（行动速度、动作摆幅）肢体语言（躯体的姿势、四肢的构图、无意识小动作等）脸部表情（包括眉毛、眼睛、嘴巴、面部肌肉的运动、变化等）语音语调（语音的大小、语调的高低、节奏的快慢等）沟通状态（神情专注、感同身受、情感交流等）,练习：现场模拟洽谈，分别以激动、疲惫、无聊、心不在焉等各种状态与客户洽谈。换种状态洽谈广告的效果。,广告人需要传达出什么形象？,给大家几句话,1、做好听的广播，做有效的广告。2、找到关键人，在合适的时间给出有效的解决方案。3、成就客户，成就自己。,谢谢观看！,
