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1、孤儿单经营的基本流程,电话约访,客户分类,上门拜访,举办孤儿客户活动,辐射社区，区域开拓,统计孤儿单客户,建立影响力中心,孤儿单经营的基本原则,孤儿单客户必须100%上门拜访；孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理；孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。,一、电话约访的内容及目的,介绍自己；对客户的情况和态度进行摸底；确定拜访时间和服务的重点；确定拜访顺序；制定拜访计划,一、电话约访的内容及目的,了解客户的基本情况,客户的地址是否变更？客户什么时间可以接受拜访？客户对售后服务有无意见？客户对保险是否认同，是否有新需求？客户是否容易沟通？,客户的态度基本分为两类：态度热情， 较易沟通 此类客户
2、可以很快推荐新险种，成交机 率大，可以做转介绍。 态度不友好，抱怨多，牢骚大 此类客户对商品不满意，对理赔不满意， 对公司存在偏见，一听到保险公司就烦。 此类客户需要一定的时间进行沟通。,一、电话约访的内容及目的,一、电话约访的内容及目的,根据电话约访的情况， 安排拜访时间， 安排拜访顺序， 制定拜访计划。,电话约访注意事项,1、电话约访在分单后两天内完成2、电话约访前进行电脑信息查询，包括客户个人资料、家庭成员资料、受益人资料、客户在平安投保的所有险种及险种状态，前期有无进行保全、理赔操作，初步了解客户及保单情况。3、电话约访时注意了解客户，体察客户的情绪和态度4、采用问候自我介绍寒暄赞美获
3、取信息核实客户住址约定拜访的方式进行；,电话约访示范,电话约访例1： 您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时间上门拜访您，为您做续期缴费服务，及其它保全服务工作，您看定在什么时间比较好？ 现在我把您家里的地址核实一下。,电话约访： 例：您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的保费已经到期了，请问您是存银行方便，还是我们上门收费方便。（争取上门拜访的机会）。 如果客户说存银行，那么就说“公司最近会对您进行一次回访，您能否把您家里的详细地址告诉我，请问您一
4、般什么时间比较方便？” 约定回访时间,电话约访示范,电话约访： 例：您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的保费已经到期了，请问您是存银行方便，还是我们上门收费方便。（争取上门拜访的机会）。 如果客户说存银行，那么就说“公司最近会对您进行一次回访，您能否把您家里的详细地址告诉我，请问您一般什么时间比较方便？” 约定回访时间,电话约访例2： 您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续期保费已经到缴费期了，请问您是直接存银行，还是需要我们上门收费。 如果客户说存银行，那么就说“好的，今天打电话还
5、想跟您约个时间上门拜访您，为您做其它售后服务，如保全工作，保障答疑等，您看定在什么时间比较好？ 现在我把您家里的地址核实一下。,电话约访示范,电话约访例3： 您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时间上门拜访您，为您做续期缴费服务，及其它保全服务工作，您看定在什么时间比较好？ 如果客户抱怨 “您别生气，有什么问题我来了解后帮您解决，您看定在什么时间比较好？ 现在我把您家里的地址核实一下。,二、上门拜访的基本步骤及方法,出发前准备,上门拜访,自我介绍,续期收费,为客户服务,保单整理,公司近况介绍,收集客户资
6、料,约定下次服务时间,填写准保户卡,其它保全服务,二、上门拜访的基本步骤及方法,安排拜访的基本原则是：地址不详、电话有误的客户先着手查找；为如期收费准备足够的时间；态度热情， 较易沟通的客户及时安排拜访时间，早接触，早开单；态度不友好，有意见的客户做好多次接触的准备。地址无法找到查询公司档案；与前期业务员或其担保人联系,上门拜访第一次,第一次拜访是接触性拜访，主要目的是： 把自己介绍给客户； 介绍服务项目，通知收费； 相关保全服务； 了解客户个性特征及家庭情况。 出发前准备好客户基本资料，如出生年月、 投保险种等； 科学安排时间和拜访路线； 着正规套装，给客户一种非常专业的形象。,上门拜访示范
7、,上门自我介绍： 我是平安保险公司区域服务专员XXX（出示专员证），今天专程来拜访您，主要是为您做售后服务工作，并征求您的意见和建议，敬请关照（鞠躬）。,上门拜访示范,服务性提问： “请问，您对自己购买的保险的保险责任清楚吗？ 您家的电话，保险收益人等有没有变更？ 您有没有理赔方面的问题需要我帮助？ 您有没有生存金到期需要领取？ 请您将保单拿出来，我为您做一个保单整理， 看一下您办了哪些方面的保险，都享有什么样的 保险利益，存在什么问题.” 边看保单，边进行保单解说，自然导入,上门拜访示范,新险种介绍：您过去买的都是传统型险种，险种比较单一，而我们公司现在推出一种非常好的投资分红型险种，您想不
8、想了解一下？没关系的，我们作为区域服务专员有义务将公司好 的险种、发展的状况向您介绍，买不买都没有关系，作为客户您有权力知道，不是吗？,介绍中注意观察客户是否感兴趣，然后约定下次服务时间，上门递送保单体检表收费收据等 “这样，我回去帮您把保单资料整理好，过几天给您送一分完整的保单检查表来，您将清楚了解自己的保障情况，再次感谢您对我工作的支持”,上门拜访第二次,第二次拜访是增加了解和感情的拜访主要目的是： 递送收费收据体检表， 推荐新险种、咨询； （转介绍）出发前准备好 收费收据 为客户整理好的保单体检表 专门设计的建议书 展业资料,上门拜访示范,“您好！我来给您递送缴费收据和保单检查表告之体检
9、表内容：“这是我为您整理的保单体检表，您的保障是.您看，您购买的是XX传统型养老保险，而缺少XX，根据您的保障情况和经济状况，我建议您再购买一些XX保险，这是我专门为您设计的XX建议书，您来看一下 ” 进行建议书说明，根据情况进行促成或收集客户意见，约定下次再访,上门拜访注意事项,1、计划周密，准备充分，进行访前预演；2、按时到达，态度和蔼，礼仪到位；3、拜访工具准备齐全 区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、保单体检表、保全相应工具、保单封皮、新契约展业工具客户资料；4、服务工作要热情、认真，周到；5、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间；6、回答问题要专业、准确，不能随意，不能夸张。,三、对客户分类经营,增员,增员,等待机会推荐保险,建立影响力中心,四、孤儿单辐射开发,建立孤儿单客户影响力中心,定期举办社区孤儿单客户活动,辐射社区，区域开拓,统计社区孤儿单客户，建立孤儿单客户档案,
