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1、淡季营销管理,1,淡季营销促销,旺季营销淡季营销,旺季取利、淡季取势,营销是一个贯穿于企业始终的连续性经营行为，绝不会是一个个断点，不论经历的淡季时间长短，不论淡季的轻重，它都始终伴随着企业的经营而存在。越是淡，越要忙碌，把营销的很多“课”要“补”上来。,每一个管理者在淡季看到销售报表后，心里总觉得压力很大，所以苦思冥想，怎样把销量做上去，于是很可能想到最有效的方法就是促销，促销之后的效果是否能如想象的那么理想呢，一般不会，为什么，因为在冬天没有人喜欢喝冰镇的矿泉水，在夏天没有人喜欢滚烫的二锅头，这是规律。,旺季的时候，企业忙得更多的是广告投放、促销执行等一系列琐碎的事情。然而在淡季，可以放下
2、心来考虑更系统、更长远的东西，所以，应把淡季当做一种机会来看待。,OPENING：前言,2,营 销,与顾客建立关系，以创造商机,PR活动：多指公关类活动，包括形象活动、新闻通稿，以及危机处理等； SP活动：多指促销活动，指具有时效性的促销活动，如打折，优惠券，试用，赠送礼品等等。,SP(Sales promotion ),PR(Public Relations),这是购物中心营销策略中常用的两种活动的简称。,PR更注重形象的建立和延续，而SP更注重实效性的成交。,3,OPENING：前言,1,认识淡季,2,购物中心淡旺季、客流规律,cONTENTS,内容大纲,C,3,淡季做什么,4,认识淡季,
3、何谓销售淡季?,通常情况下，在一定时期内，行业性的销售量下滑；市场表现疲软，货物流通速度减慢的现象在销售中称之为“淡季”。,5,认识淡季,淡季存在的原因类型?,消费心理淡流通意识淡传播意识淡深入观念淡,6,认识淡季,快消品的淡季在哪里?,经济环境销售心理消费心理,7,1月,2月,4月,3月,5月,6月,12月,11月,9月,10月,8月,7月,商场的销售旺季,一年中的销售淡季,客流旺季，销售淡季,一年中的销售旺季,餐饮业态属于回升/上升期,传统节假日带来大量客流,消费需求点低客流量不足,诸多因素会拉高销售业绩12月份是最高值。,购物中心淡旺季、客流规律,8,购物中心淡旺季、客流规律,购物中心淡
4、旺季、客流规律,1-2月份：,元旦、春节、元宵节等传统节假日会带来大量的客流量，人们消费欲望非常强烈，是商场的销售旺季；,9,购物中心淡旺季、客流规律,3-6月份：,春季换季和一些短期节假日会拉动一部分销售，除此外消费需求点低，客流量不足，是一年中的销售淡季；,10,购物中心淡旺季、客流规律,7-9月份:,1毕业季、学生放暑假，学生潮开始涌动，会给购物中心带来大量的客流量，他们能够有效地拉动家庭消费，提升销售额。2夏季炎热的天气，购物中心等冷气充足的地方成为人们避暑的主要场所，这类人群是造成夏季购物中心客流量持续攀升的重要原因之一，但是这类人群的消费动机不大。,客流旺,销售淡,作为餐饮业，有大
5、量客流量的条件下，会给餐饮业带来大量的消费机会，7-9月属于回升/上升期。,11,购物中心淡旺季、客流规律,10-12月：,十一、圣诞、年末、店庆，换季等诸多因素会拉高销售业绩，是一年中的旺季，12月份是最高值；,12,?,淡季，在忙什么,淡季做什么,13,14,营销策略改进,旺季促销准备,淡季客户维护,相关人员培训,淡季做什么,A. 个案研究与营销计划制定,B. 营销组合调整与研发,C. 更新广告创意,D. 公关活动策划,E.强化渠道管理,淡季做什么营销策略改进,15,16,服 装 类,时间： 6月(标准淡季） ， 7月（疯狂淡季）， 8月（疯狂淡季），9月（尴尬淡季）成因：一般来讲，品牌对
6、时尚的把握和对市场的了解都比较的准确，服装淡旺季的形成原因比较多，主要因素有：天气、商圈的变化，CPI的增长等；策略：“赚头不赚尾”，是服装淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。 1、适时推出新品：在服装销售淡季时适时推出一些新产品，可以有效地切割竞争对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在消费者心目中的地位。 2、保持适度的促销：适度改善陈列方式，降低单价及利润，这样会对竞争对手形成强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果，同时要考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样能在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的
7、负面影响。,淡季做什么营销策略改进,17,时间： 3月， 4月， 5月份开始，人气和客流慢慢回升成因：餐饮企业的经营过程当中，会有一个大致规律的淡旺季自然更迭交替，具体规律如下： 上升期：一般从5月份开始，人气和客流量慢慢的回升，开始进入一个上升期; 顶峰期：持续到来年1-2月份的春节前后，达到一个顶峰期; 淡季期：旺季过后会进入一个为期两三个月的相对的淡季期。策略：“旺季取利，淡季取势”，这是大众化餐厅营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。 1、优惠返券时间的延后：
8、旺季是顾客储备的过程，在淡季的时候是释放的过程，比如餐厅对顾客优惠返券，可以指定使用的开始日期为3月份，储值返溢价可以高额分月返还，二月份的储值，3、4、5月返还，使得餐厅在旺季储蓄积累下来的客户在淡季能够有一个持续的平稳的释放。 2、创意主题促销月：比如创意类美食节活动，创造不同的意境，合理运用“淡季小高潮”。 3、快速拉新但不宜久做：对于拉动新顾客可以有技巧的利用一些团购通道做出短时的针对性的策划，比如一元菜的秒杀，特惠套餐，但不能形成长期的持续的架势，避免顾客产生依赖，适得其反。,餐 饮 类,淡季做什么营销策略改进,时间： 1，5，6，7，10，11，12月 （旺季：2、3、4、8、9月
9、）成因：淡旺季都是根据学生的时间来分配的，寒假、暑期班、开学季、考试季等策略：对外加大广告投入和宣传；对内员工自身能力的提高，保证教学质量并提升服务 1、业务的拓展：比如多联系企业，在户外，学校周边，小区等地方，做广告的投入； 2、适当的优惠活动：比如什么时候报名给予什么优惠等，或者报长期的也给予优惠； 3、利用互联网等媒体资源推广：加大在各个网站的发帖跟帖力度，做好网络推广，利用网络宣传和报名。,教育培训类,淡季做什么营销策略改进,时间： 炎热季节（6、7、8、9月份）成因：此类客源相对比较有钱，而在夏季里都在各种生意中奔忙，或在各地旅游访友等；特别现在都兴度假、海滨浴、温泉浴等一些极具诱惑
10、的季节行为，顾客的消费频率降低。策略：当今的市场竞争不再是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代，谁抢了淡季市场先机，谁就是旺季的赢家。 1、快速而精准开拓更多顾客群：把目标顾客捆绑在自己的营销中，让更多的人参与到夏季服务中，是美容美体行业的制胜关键； 2、聚焦大客户，政策倾斜：比如采取会员积分兑换的形式，让会员在淡季进行礼品兑换，不但增加客流量，而且增加客人购买商品的机会，使店铺淡季不淡； 3、重视客户的兴趣与意愿：提高品牌与消费者的沟通效果，提升品牌的认知度和影响力，激发消费者购买欲望，培育旺季消费势能。,美 容 美 体 类,19,淡季做什么营销策略改进,20,如果把旺季比作是一个舞台，台
11、上一分钟台下十年功，淡季准备的充分程度将直接决定旺季演绎的成功几率，正像我们经常所看到的，一场比赛刚刚一开始就已经胜负已分。想要在赛场上取得胜利就在比赛前比对手准备的更充分。,A.市场调研,B. 品牌调整,C.货品跟进,D.陈列调整,E.,淡季做什么旺季促销准备,21,一个公司80%的利润是由20%的顾客产生的，而这20%的顾客就是公司的老顾客，维护一个老顾客的成本要远远低于吸引一位新顾客的投入，在竞争环境越来越激烈的市场中，维护老顾客是永远不能停止的一项工作。,A.顾客分析,B. 商户分析,C.会员顾客维护,D.商户沟通,E.,淡季做什么淡季客户维护,22,一个企业的业绩是靠这个企业中的团队创造出来的，团队的成绩是依赖于这个团队中的组成人员的能力，要想企业持续不断的创造骄人的业绩，最终还要看企业中的人能力有多高。,A. 人员调整,B. 流程制度优化、培训,C. 管理技能提升培训,D. 商户员工培训,E.,淡季做什么相关人员培训,“旺季做商品，淡季做服务”,“旺季做销售、淡季做形象”,强调：对于零售企业而言，也许有所谓的商品 销售淡季，但绝对没有淡季市场！,只有淡季思想，没有淡季市场；,CONCLUSIONS：结论,谢谢！,24,
