研究生课程——战略管理作业.docx

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1、目 录一企业介绍1二企业的外部环境分析2（一）宏观环境分析2 1.政策环境2 2.经济因素2 3.技术因素3 4.社会因素3 5.市场因素3（二）行业环境分析4 1.钻探行业规模4 2.行业基本结构4（三）竞争对手分析5 1.波特五力模型分析5 2.竞争优势6 3.竞争劣势7 4.SWOT 综合分析7三企业的内部环境分析8（一）企业资源分析8 1.技术资源8 2.人力资源9（二）企业能力分析9 1.营销能力9 2.生产管理能力11四企业使命与战略目标12五公司战略选择12（一）总体战略13 1.初期（1-4年）13 2.中期（5-9年)14 3.长期（10年之后）14（二）经营（竞争）战略14

2、 第一阶段（2011年-2014年）：市场专一化战略14 第二阶段（2015-2019）：市场多元化战略15 第三阶段（2020年以后）：低成本战略15（三）职能战略15 1.营销战略15 2.生产运作战略15中地弘拓钻业有限公司战略管理研究一企业介绍中地弘拓钻业有限责任公司是一家位于陕西省西安市高新技术开发区的钻具公司，拥有新型的节水型钻具核心技术，专门从事节水型钻具的生产、销售和研发，属于国家政策鼓励的高新技术企业。公司以“节水环保，开拓创新”为理念，以科技为动力，以科学管理为契机，打造精英团队，适应新形势，力求技术与管理开拓创新。通过持续的创新与学习，力求成为广大钻探行业的首选合作伙伴。

3、公司已获得两项国家发明专利，并拥有本技术完全的自主知识产权。公司依托国家地质调查局国际合作项目“新型节水型钻具的研制”，拥有“节水钻探潜水泵”和“地表泵”节水钻探设备的相关核心技术。节水钻探设备主要由地表泵和柱塞式潜水泵两部分组成，其中地表泵产生水力压力脉冲带动孔底的柱塞式潜水泵工作。柱塞式潜水泵在地表泵产生的水力脉冲作用下，实现孔内地层水的局部循环。本产品适用于地质岩心钻探、交通路线地基岩芯勘察、建筑基础地基勘察等岩芯钻探。经大量室内与室外实地实验得出，在传统钻探设备基础上配备本公司生产的节水型钻具后，其耗水量将减少90%以上，钻探效率则提高24.4%以上，因此节省大量水资源，从而节约大量动

4、力能源。二企业的外部环境分析（一）宏观环境分析1.政策环境（1）节水钻进新技术符合钻探行业发展政策的要求根据新一轮国土资源大调查纲要，从1999年开始将进行为期12年的国土资源大调查。其中主要内容之一是，资源调查与利用技术发展：西部荒漠、高寒湖泊等特殊景观区开展区域化探技术方法；代钻掘技术研究与开发、地质调查评价的分析测试关键技术的研究与开发；评价全国矿产资源潜力和重点区域矿产资源远景，实现找矿找水新突破。 （2）节水钻进新技术符合国家西部大开发战略和可持续发展战略国家实施西部大开发战略，加大对西部地区基础设施建设的投资力度，而中西部地区水资源相对贫乏，利于节水型钻具的开发和应用。节约资源是我

5、国的基本国策，国家实施节约与开发并举、把节约放在首位的发展战略；节水型钻探新技术具有重大的现实意义，经济效益和广泛的推广应用前景。 2.经济因素 （1）钻探行业在国民经济发展中的巨大作用钻探（钻井）工程是与国计民生息息相关，保证国民经济可持续发展不可替代的重要技术手段。钻探（钻井）的服务领域涉及到人类面临的资源、环境和能源三大主题，它在固体矿产资源勘探等工作领域得到广泛的应用，在国民经济中发挥着越来越大的作用。 （2）传统钻进技术对水资源的浪费，造成巨大的经济损失据调查，在有些地区钻一个200300m的小口径钻孔，仅运水的费用就高达15万元，致使钻探成本居高不下。而我们的产品节可探在钻具创新上

6、下功夫，在提高钻探效率24.4%以上，同时还能达到节水510倍以上的目的。因此，可以节约大量宝贵的地表水，降低钻探成本，在很大程度上缓解水资源短缺问题；同时减少在钻探过程造成的经济损失。3.技术因素（1）新技术的需求科学技术的进步是整个钻探行业发展的前提。节水钻探技术的进步，可以促进钻具生产企业的发展，也可以扩展整个钻具市场产品线的深度和宽度。（2）技术的创新点我国传统的钻探技术发展比较早，当时耗水量，且不适合干旱半干旱、缺水地区的使用；而空气、泡沫钻探设备受价格高、搬运不方便、对操作人员的技术要求高等因素限制在国内推广不大。因此，需要进一步自主研发、加强在这方面的技术研究。（3）技术研究的基

7、础以国家部门、各研究机构、大学科研机构所组成科学技术研究系统，经年累月地在钻探技术上辛勤耕耘，为钻探行业的进一步发展奠定了基础。4.社会因素（1）水资源短缺影响社会的可持续发展中国人均水资源量只有世界平均的1/4。 北方有11个省、区、市的人均水资源拥有量低于联合国可持续发展委员会研究确定的1 750立方米警戒线。近些年，一些地区生产生活用水时常受到威胁。据水利部门统计，全国669个城市中有400个面临缺水问题。随着社会经济的发展，对用水的要求会更高，缺水威胁还可能进一步加剧。水资源的短缺已然造成明显的社会影响，钻探技术的进步将从钻探行业的层面逐渐降低这种影响。 （2）持续干旱对人们生产生活造

8、成巨大的影响自09年9月以来，我国西南地区的云南、贵州、广西、重庆、四川等省遭遇大范围中等以上程度气象干旱，其中云南、广西的部分地区的旱情已达到特大干旱等级，贵州省秋冬连旱，出现80年一遇的严重干旱，部分地区旱情甚至百年一遇。由于全球气候系统的逐渐恶化，在未来的钻探行业，节水型钻探设备将扮演其显而易见的节水降耗角色，减少因为气候干旱而造成的经济损失。5.市场因素（1）原有钻探产品的市场弊端明显钻探行业仍主要采取能耗度非常高的传统钻进技术，但是行业整合度不高，产品繁杂、效率不高，对资源浪费严重，创新能力低下。（2）类似替代品的市场推广度不高空气钻探设备、泡沫钻探设备，虽然是为了解决钻探过程缺水困

9、难而研发的，但是在国内的推广程度不高。因为，这两种产品要求施工人员具备较高的操作技术能力；同时产品造价昂贵，投入成本大。相比较而言，我们的产品操作简单、安装方便，对人员技术能力低。（3）市场竞争带来的研发压力经济全球化浪潮下，国内市场已然向国外企业开放，钻探行业也将经受国内外激烈竞争的考验。因此，需要加强自主创新，研发适合我们国情的钻探技术来抵抗国外企业的竞争。对节水钻探设备的生产企业来说，环境是存在着机遇和挑战的。机遇方面，是有政府政策的扶持和市场的现实需求；挑战方面，是随着钻探条件的复杂性和市场的对外开放，对企业的技术要求越来越高，对人员的培养内容越来越全面。不过，我们的产品节可探具有明显

10、的成本优势和很高的技术壁垒，可以很好的解决传统钻探设备和泡沫、空气钻探设备无法解决的问题，而且可以阻挡国外竞争者的进入。但是，技术壁垒的高低，直接关系着企业的市场竞争能力，因此，需要企业不断加强技术的创新和产品的更新。（二）行业环境分析1.钻探行业规模钻进的服务领域涉及到人类面临的资源、环境和能源三大主题，随着科学技术的进步和经济的高速发展，它在固体矿产资源勘探和石油、天然气、煤层气、地热、地下水的卡发，工程地质勘探和生态环境研究，地质灾害的防治与环境治理，公民建设和道路桥梁的基础工程，非开挖铺管工程和国防建设钻进，海洋研究及码头工程等工作领域得到广泛的应用。且近年来，随着国家地质大调查战略的

11、实施，地勘行业快速复苏，钻探工作量剧增，尤其是西部大开发必须在干旱地区及交通不便的山区投入大量钻探工作量。据统计，在我国目前的技术条件下，为探明1亿t铁矿，需要完成10万m的钻探工作量，为生产1000万t石油，需要投入几百万米的钻井工程；为建设1KM高架道路立交桥，要打上百根大口径钻孔灌注桩。近年来，为克服资源短缺的瓶颈们，更是大量开展深部矿产普查和钻探工作，全国地质岩心钻探的工作量逐年递增，据不完全统计，2007年已达500多万米，再考虑到煤炭、冶金、有色金属、核工业、水电和城镇建设等部门，每年全国总的钻探工作量约为5000万米。2.行业基本结构根据市场调查（如图），目前在钻探领域具有节水效

12、果的钻进技术主要有，空气钻进和泡沫钻进，它们与传统钻进技术的市场占有率相比如下：图1 国内岩芯钻探格局如图1所示，整个钻具市场呈现三足鼎立的态势，但是空气钻进、泡沫钻进技术虽然有明显的节水优越性，但是各自有一些弊端。因此，空气钻探设备和泡沫钻探设备在国内的仍未大量推广，所以传统钻进技术傲视群雄，独占整个钻探市场81.23%的比例。节水钻进技术的开发就是为了解决干旱缺水地区虽然地表无水、地下浅部漏水，但深部有水的特点，设法在钻具工艺上创新，让孔内的底层水能循环起来，达到冷却空地钻头、排除岩屑的目的，得以维持正常钻进。（三）竞争对手分析1.波特五力模型分析（1）现有竞争者当前所面临的竞争对手主要是

13、传统钻探技术及其钻具生产商、空气与泡沫钻探技术及其钻具生产商。传统钻进技术成熟，使用范围最广，但是耗水量非常大，不适合干旱缺水的地区使用。空气、泡沫钻进技术及设备解决了干旱缺水地区钻探的问题，但是在国内推广的程度不大。表 1 在竞争对手分析技术类型主要代表厂家注册资本所占市场份额目前技术状况设备市场价格传统钻进衡阳探矿厂10,400万元15.63%钻探工程中最常用的钻进方法、占据钻探市场的大部分份额，但是不适用于缺水干旱的地区。4060万天津探矿厂1421万元中地装备集团18，500万元连云港黄海机械厂5000万元空气钻进石家庄煤矿机械有限责任公司7500万元3.21%受庞大体积束缚，集中运用

14、在中东部广大的平原地区；成本有所下降，效率也相对较高。60-80万宣化鸿洋钻采机械设备厂300万泡沫钻进山东临沂鲁地钻探设备厂100万3.58%设备投入自己高，运输不便利，对施工人员的技术要求高，效率较高，但是本身存在严重的环境污染问题，因此推广不大。65-80万西安探矿机械厂800万而本公司的节可探拥有独立的知识产权，受国家专利保护，属于技术垄断，因而自身具备良好的竞争环境和雄厚的竞争实力，然而竞争对手依旧是阻碍节水型钻探技术及其钻具进入市场的重大阻碍。（2）替代品威胁 节水钻探设备节可探作为一种高技术工业产品，性能更优越、安装更方便，具有很高的替代性和较低的被替代性，所以短期内很难有竞争力

15、的替代品出现。当然，随着科技的不断发展，不可否认将来会出现新型的更低价位、更高性能的钻探设备，但研发周期较长。同时公司也在不断创新，替代品出现时，公司同样也是替代品的生产者。因此，替代产品的威胁并不大，公司完全有能力应对。（3）新进入者的威胁拥有独立技术研发实力和经验的钻具厂商、地质队等将成为潜在进入者，它们资金充足，具有技术积累的基础，极有可能在一段时间的产品使用情况下，模仿研制出同性能的节水型钻具，从而打破节水钻探技术的垄断格局。本公司的应对策略是加强技术研发力度，促使产品不断地更新换代，使本公司由市场进入者变为挑战者，最后确立市场主导者地位。（4）供应商议价能力由于企业刚刚成立，考虑到成

16、本、技术等各方面的因素，决定采用零配件生产外包、企业自己组装的生产模式。而且，生产所需的设备、技术并不复杂，原材料也较容易获得，因此，可以选择的承包商较多。因此，供应商的议价能力并不强。但是，为了保证设备的质量，我们会慎重选择钻探设备承包商，也会注重建立和承包商的良好关系，同时防止技术被模仿。（5）顾客议价能力节可探是一种专业性较强的设备，一般在各地质队、勘探队、油田等单位使用。传统的钻探方式存在许多弊端，且市场空气钻探设备、泡沫钻探设备在国内的推广程度不大，对人员技术要求高。因此，只要充分展示我们产品的优势，便能获得市场高认可度。另外，对于一整套大型的钻探设备，我们的产品成本只占据非常小的份

17、额，却可以迅速降低钻探的成本，而且顾客的购买能力很强。因此，顾客讨价还价的能力并不强。从上面的分析可以看出，目前市场上对节可探的需求非常大，但是空气、泡沫钻探设备无法满足这一部分需求。因此，我们的产品具体很好的发展潜力。我公司的主要竞争威胁来自于传统钻探设备、空气钻探设备、泡沫钻探设备，需要区别分析这三种钻探方式以及我公司产品的优势和劣势，从而有针对性地提出竞争对策。2.竞争优势（1）技术占据垄断地位 节水型钻具拥有两项技术发明专利、 五项国家实用新型专利， 拥有稳定的知识产权保护。此外， 节可探满足了目标顾客降低钻探成本、 提高钻探效益的具体要求， 契合实政背景，因而具有良好的发展前景和强大

18、的竞争优势。 （2）解决了传统钻探技术的缺陷 新型节水型钻探技术实现了水资源的持续循环利用，钻探耗水量降至原来的 1/20 1/10，钻探效率提高 24.4%以上，利于产品的推广和市场的准入。3.竞争劣势（1）市场开拓难度大 同行业其它竞争对手，特别是传统钻具设备已形成完善的营销网络，而本公司作为新创企业，缺乏系统完备的销售网络、缺乏品牌知名度，因而市场开拓的成本高、难度大。 （2）节水钻探技术存在一定技术瓶颈 节水型钻具本身存在钻探深度的限制。试验结果表明，节水型钻具目前所能达到的钻探深度小于 1000m，为了适应更高标准的钻探深度，节水型钻具必需加大研发力度。 （3）钻探效率有待进一步提高

19、 与空气、泡沫钻探技术相比较，节水型钻具的钻探效率依旧存在些许差距，节水型钻探技术要想掌握市场主动，形成绝对的竞争力，必须加强研发力度。4.SWOT 综合分析表2 SWOT 综合分析外部组合内部机会 O1、客户对新型节水钻探设备的现实需求。2、国家政策的大力扶持：被列入2007年地质调查项目培训和推广计划。3、享受大学生创业的税收优惠政策。威胁 T1、市场接受时间长给初期资金运转带来困难。2、客户决策过程复杂，对营销人员要求较高。3、空气钻探设备、泡沫钻探设备的不断推广造成激烈的竞争。优势S1、拥有自主知识产权保护：拥有7项国家专利。 2、解决了传统钻探技术的缺陷：实现水资源的持续循环利用，并

20、提高了钻探效率。3、外包生产，简化公司职能 4、产品兼容性强：可直接与传统钻具配套使用。SO 战略方向（发挥优势，利用机会）（S1、S2、S3、S4、O1）：利用技术优势吸引客户，实行差别化战略；（S3、S4、O2、O3）:实行集中化的营销战略，迅速抢占市场。ST 战略方向（利用优势，回避威胁）（S1、S2、S4、T3）：借助学校优势接触客户，缩短市场接受时间。（S1、S2、S3、T2）：加强科研，突出技术优势，提高竞争力。劣势W1、市场开拓难度大2、存在一定技术瓶颈3. 生产外包，零件质量难以保证。WO 战略方向（利用机会，克服劣势）（W1、W2、O1）:利用中国地质大学丰富的资源和政策支持

21、，克服市场开拓的劣势。WT 战略方向（克服劣势，回避威胁）（W2、T1、T2）：积累经验，吸纳人才，开发市场。（W1、T1）：寻找风险资金。三企业的内部环境分析（一）企业资源分析1.技术资源节水钻探技术是一种非传统孔底局部循环钻进新方法，改变了普通钻进方法中泥浆循环的路径，利用地表泵和柱塞式潜水泵配合使用，为井中的水提供一个动力，使井中的水不必到地表，就只在井中循环。相对传统钻探技术耗水量减少90%以上，钻探效率提高30%以上；且对钻井工人技术要求不高，同时经济环保，极具推广价值。 图2 空气钻进工作流程（上左） 泡沫钻进工作流程（上右） 节水钻进工作流程 在钻探技术中，一种钻探方法的优劣主要

22、从钻速、岩心采取率、漏失地层钻进能力、控制水侵的能力、保护孔壁能力、钻硬地层能力、钻高压地层能力来评价。空气及雾化体系虽然钻速最高，但岩心采取率太低，因此不适用于岩心钻探。而本产品节水钻具主要是面向岩心钻探市场，空气及雾化体系技术对本产品的竞争不大。这几种技术的性能对比如表2所示。表2 常见的节水钻进技术性能比较钻进方法钻速(m/h)岩心采取率漏失地层钻进能控制水侵能力保护孔壁能力钻硬地层能力钻高压地层能力钻进方法普及程度空气及雾化钻进2030%较高低低较高低一般泡沫钻进3.550%较高一般一般一般低一般新型节水钻进4.585%较高较高较高一般一般低2.人力资源公司依托中国地质大学（武汉）和西

23、安各大高校进行技术人才培养，具有众多技术能力过硬的专业人才。由于中国地质大学的专业特色性，在地质行业具有一定的优势，公司技术、研发人员及顾问等与地质勘察工程队等有着密切的联系，利用有利关系网络，降低市场进入的阻力，与顾客建立长期稳定的关系。在市场开拓过程中，以中国地质大学（武汉）的地质、勘察等特色专业为依托，借助独特的校友资源如中国地质大学（武汉）工程学院及其勘察与基础工程系鄢泰宁（教授、俄罗斯自然科学院外籍院士）、蒋国盛（教授、博士）、卢春华、吴翔等关系网络，降低市场进入的阻力，与顾客建立长期稳定的关系，进行关系营销。表3 部分关联单位及人员资源表有 利单 位中国地质调查局科技外事部中国地质

24、大学（武汉）地质调查院、科技处、国际合作处、工程学院及其勘察与基础工程系河南省地矿局第四地质探矿队有 利人 员广西工程地质水文地质勘察院谢常茂总工程师河南勘测规划设计有限公司地址勘探院缪绪樟总工程师河南省地质矿产局第四地质探矿队肖汉甫队长中国地质装备总公司衡阳探矿机械厂王利君高级工程师和欧阳志强总工程师中国地质大学（武汉）工程学院及其勘察与基础工程系鄢泰宁（教授、俄罗斯自然科学院外籍院士）、蒋国盛（教授、博士）、卢春华、吴翔（二）企业能力分析1.营销能力（1） 产品竞争能力本公司产品比竞争对手更有价格优势和技术优势，同时与传统钻进设备具有很好的兼容性。表4 设备成本对照表钻进方式设备成本空气钻

25、进方式空压机20（万）+捕尘器2（万）=22（万）泡沫钻进方式空压机20（万）+捕尘器2（万）+泡沫发生器10（万）+水泵2（万）+添加剂1（万）=35（万）节水钻探新技术柱塞式潜水泵0.75（万）+地表泵1.05（万）=1.8（万）表5 节水钻探新技术与传统工艺生产效果对比表传统钻探工艺节水钻探新技术节水技术与传统工艺比较回次序号回次耗水量L机械钻速m/h回次耗水量L机械钻速m/h节约地表水(%)钻速提高(%)145004152505.1795.524.6243002.683003.2693.021.6345003.463004.2493.322.5446003.753504.6292.42

26、3.2544004.553505.9392.030.3平均44603.723104.6493.2424.4（2） 新产品开发能力依托高水平的专业的技术团队，公司具有良好的新产品开发能力，并在制定了切实可行的产品研发计划表6 产品研发计划系列号产品主要用途时间节可探2号应用于孔底全断面钻进，在柱塞式潜水泵上增加一个可随时提取的取粉管，用于提取岩屑，保持正常钻进。第1-2年节可探3号应用于绳索取心钻进：把取粉管、柱塞式潜水泵和岩心管集中在一个设备上，以实现绳索取心连续钻进。第3-5年节可探4号除了地表泵、取粉管和柱塞式潜水泵以外，还包括随钻测斜仪和螺杆马达，以实现定向钻进。第5年之后（3） 销售活

27、动能力根据地质钻探行业交易方式单一、群体性交流平台比较固定的特点，结合公司自身条件特点，采取以下一系列的针对性促销方案。n 通过地质行业交易平台加大市场推广力度针对目前地质钻探行业目标顾客的交易方式简单，群体性的交易平台比较固定的特点，在目标市场开展一系列的产品推广会，作用主要体现在：第一，独一无二的由国家颁布的产品推广证明，使得公司可以集中向行业内的地质勘查施工单位、钻具生产商、经销商进行产品宣传和技术培训；第三，借此平台寻找目标市场的经销商，培育合适的区域代理商。组织参加地质行业内具有重要影响力的交易会，如中国国际地质勘探设备及测绘仪器技术装备展览会、中国国际矿业大会展览会、广交会等，直接

28、面向顾客进行展示和销售。参加行业交易会的优势主要体现在：第一，有利于接触更多的目标客户群体，完成公司成立初期的大部分销售任务；第二，有利于与更多的渠道合作伙伴交流，拓展渠道合作伙伴范围，扩大公司影响力；n 借助校友资源、合作单位开展口碑宣传在进入市场初期，通过校友资源的发掘和利用，以及借助长期合作单位在行业内所建立信息交流渠道加强口碑宣传；同时借经销商的渠道加强产品的推广，通过他们形成良好的口碑宣传。表5-10，是我们中国地质大学（武汉）在钻探行业有利的资源。n 利用产品试用促销法，建立顾客对产品的认可鉴于市场开拓的艰难，我们将产品以最低的价格租赁给目标客户适用的方式进行推广。主要方法为：将产

29、品以最低的成本价租赁给目标顾客，通过一段时间的试用，使他们能够充分了解产品的性能，并认可公司产品。以这样的方式，目标客户比较容易接受我们的产品，同时通过行业的口碑宣传，加速产品的推广。n 开展与大型重点钻探科研项目的合作在钻探行业中，如果出现新的技术问题，施工单位一般会参考重大钻探科研项目的研究成果。因此，重大钻探科研项目的成果一般是钻探行业技术发展的航标，比如中国大陆科学钻探工程项目和863计划深部找矿项目。可见，如果本公司产品能和这些重大的科研项目合作，可在更广的范围加速推广我们的产品。n 通过传统广告媒介，确保产品稳定持续的宣传重点在探矿工程、西部探矿工程、钻采工艺三大影响力的杂志投放广

30、告，其投放力度较大。同时，参加行业年会论坛和学术交流会（如北京钻探技术国际学术研讨会），在年会和学术交流会上宣传公司产品品牌，提高产品知名度，借助专业领域进行强势宣传，提升品牌形象。2.生产管理能力公司采用先外包后自产的轻资产模式。产品市场导入期以外包为主，等到产品具有良好的盈利能力并达到一定销售规模时，再转为自主生产。对于产品初期生产实行外包，有利于： n 解决公司资源有限的问题，更专注于重点业务的发展公司运作前期，资金相对短缺，实力相对薄弱，前期的外包避免了大笔厂房、生产线等资本开支，有利于减少浪费在产能规划、产量设计和生产设备闲置问题上的精力。节约下来的资金用于新产品的研发以及品牌和营销

31、网络等的建设，避免产生产品早期的不规模经济。n 提高公司的运作柔性将生产部分外包，有利于公司直线职能型的扁平化组织结构的健康运行，节约公司成立初期的管理成本，并能更好的控制经营活动。n 降低运营成本，提高服务质量通过外包集成小批量送货的要求可以达成规模经济效应，减少监督成本，提高效率。n 优势资源共享，降低风险利用合作企业的优势资源，缩短产品从开发、设计、生产到销售的时间，减轻由于技术和市场需求的变化而造成的产品风险，并可以共享合作企业的营销网络。由于双方都发挥各自的优势，有利于提高产品和服务的质量，提高新产品开拓市场的成功率。四企业使命与战略目标企业使命：响应节约型社会的号召，以高质量环保节

32、能的产品服务消费者，服务西部，服务社会，达到经济效益、社会效益、生态效益的多赢。战略目标：以陕西省为依托，开拓我国西部钻具市场，进而拓展到全国，成为国内知名的环保企业和钻具生产企业五公司战略选择基于公司的远景和使命，并结合实际情况，本公司以GE矩阵（GE Matrix）作为分析方法，对公司内、外部环境进行了定量分析与评估，通过数据得出我公司对内、外部因素的反映都高于一般水平，所处的战略环境对我公司的发展有利。公司外部和内部因素评估矩阵见表7、表8所示。表7 公司外部因素评估矩阵关键外部因素分析权重等级加权分数外部机遇一、国家政策对节水钻探技术的扶持0.240.8二、节水技术面对的巨大市场0.2

33、40.8三、市场无同类产品，竞争压力小0.240.8外部威胁一、初创企业市场开拓难度较大0.1520.3二、现有传统钻具生产厂商实力及市场份额0.1520.3二、潜在竞争者的进入0.120.2总计13.2表8公司内部因素评估矩阵关键内部因素分析权重等级加权分数内部优势一、具备强大的科研开发技术平台（依托地大）0.240.8二、独特的行业技术优势和良好的性能0.251.0三、贴近市场，具有庞大的市场容量0.140.4四、盈利能力强，报酬率高0.1530.45内部劣势一、公司规模小，资金不足0.120.2二、品牌壁垒0.1520.3三、产品服务效应长，重复购买率低0.130.3总计13.45等级1

34、-5表示公司所处行业的吸引力和竞争力1毫无吸引力或竞争力 2没有吸引力或竞争力3中性影响或于竞争对手持平 4有吸引力或竞争力5极有吸引力或竞争力（一）总体战略在未来十年或更长的时间，公司将以市场为导向，以品质为竞争前提，以人才为中心，着力于节水钻探技术的研发，立足钻探技术服务行业，大力实施技术创新、人才培养战略，发挥公司专长，把公司建成一个适应市场经济发展，有强大经济实力和竞争能力的公司，公司发展战略将分初期、中期、长期三步走，在实现每一阶段战略目标的基础上，将本公司发展成节水钻具的主要制造商和节水钻具技术的一流服务商。1.初期（1-4年）（1）战略目标将节水钻具导入市场，立足西安，拓展整个西

35、北部市场；提高公司知名度，树立品牌形象，降低公司运作和管理成本。 （2）具体措施n 以战略联盟形式进行生产外包，将产品JZ-1初步投放市场，打造产品品牌。n 主攻西部交通运输勘测与探矿市场，奠定市场根基。n 考虑行业利润大大刺激替代品的出现，公司会加快科研步伐，针对钻探行业的不同需求挖掘新性能，开发JZ-2号产品，不断拓展市场。n 加强公司领导团队的建设n 加强品牌建设，树立公司品牌形象，建立客户忠诚度。n 创建企业文化，积累无形资产。2.中期（5-9年) （1）战略目标增加技术科研投入，研制出适用于交通勘察的节水钻具；依托西部，进一步扩大市场份额，由初期的西北部市场发散到全国钻探市场；强化公

36、司产品品牌，扩大公司在行业的影响力和知名度；密切关注客户需求的变化，采取积极的应对措施，保持与客户长期的合作关系。（2）具体措施n 以客户为导向，研发升级针对具体行业的节水钻具新产品。n 以西安为发散点，向全国钻探市场进行市场扩张。n 拓展客户关系，完善技术支撑和售后服务体系。n 根据经营管理需要，对公司组织结构进行调整，为公司未来的多元化转型做准备。3.长期（10年之后）（1）战略目标利用公司特有的人才优势、技术优势、品牌优势，实现产品多元化；以国际市场为导向，在全球范围内推广节水钻具技术；提升经营层次，使企业进入良性运营的轨道。（2）具体措施n 为了降低知识产权的风险，增强企业的竞争实力和

37、适应市场不断扩大的需求，公司会建设自己的生产中心并逐步涉及生产业务，实现价值链的纵向一体化。n 在全球水资源短缺、钻探成本高昂的中东、西亚以及整个非洲的干旱与半干旱地区进行市场推广。在资本积累和资本运营的过程中整合，拓展市场空间，扩大经营范围，n 稳健财务基础、创造资本价值，积极推进资本运营。n 整合企业内部资源，优化管理流程、全面提升人才素质，拓展市场网络。n 夯实企业管理基础、加强企业文化建设、做钻探行业最有责任心的企业。（二）经营（竞争）战略针对国内钻探市场情况，我公司拟采取市场导向和成本导向的定价策略。在同等条件下，相对于泡沫、空气钻探设备有价格优势，相对于传统设备有质量优势。当竞争对

38、手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。第一阶段（2011年-2014年）：市场专一化战略考虑到公司初期的规模和产品情况，将以专一化的产品（节可探-1）占领矿市场，选择产品专一化战略，主攻西北地区探矿市场。通过与市场原有钻探涉笔对比形成产品差异化，突出显示我公司“节可探-1”高效节水、高效钻探、低价格、安装便利、兼容性强等性能，使我公司产品以独特的性能快速进入市场，并努力以良好的服务赢得目标顾客的信任和支持，从而在较广阔范围内超过竞争对手。第二阶段（2015-2019）：市场多元化战略随着产品研发的推进，适合地基勘查、水文勘查的节可探-2、节可探-3系列将进入建筑地基勘查市场、交

39、通运输勘查市场、水文勘查市场，最大可能地进入钻探市场，形成产品多元化、市场多元化格局。同时，将从西北地区的探矿市场逐渐进入其他区域市场。第三阶段（2020年以后）：低成本战略此时，公司的技术已基本成熟，完善的销售网络已经成型，产品低廉的价格、较高的知名度和成熟的生产工艺将为我们发展进入石油钻采市场提供巨大的优势。（三）职能战略1.营销战略在市场分析的基础上，本公司为了尽快进入市场，树立企业品牌，根据公司现有资源及条件，制定了详实的营销战略计划。表9 营销战略计划实施进度计划阶段营销战略主要实施内容第一阶段（第1年-第2年）做好第一代产品的市场推广工作，同时进行第二代产品研发；采取试用法开始产品

40、促销，利用校友资源拓展公共关系，借助行业口碑宣传加速市场推广； 通过与传统钻具生产厂商建立战略合作伙伴和借助经销商网络达到渠道网络完善的目的。第二阶段（第3年-第5年）做好换代产品的市场推广工作；加强对渠道的管理，及时把握市场需求的变化；在三个分区域建立办事处，加强对区域市场的建设，完善整个销售网络；完善现有的促销方式，通过服务的创新提高顾客忠诚度，保持公司的稳定持续发展。第三阶段（第5年以后）根据市场需求变化对前面产品系列进行价格调整；开展国际化营销工作，使产品逐渐进入中东、非洲等干旱地区的钻探市场。2.生产运作战略对产品的核心组装采用自己组建车间完成，其余通用产品的生产采用外包生产的形式。外包合作方式有合同关系、业务剥离、战略联盟和合作关系。考虑到本公司外包的目的是为了增强竞争优势，弥补实现战略目标所需的资源和企业自有资源的缺口，拟采用战略联盟形式进行外包。和合作企业形成战略联盟，可以减少企业对这种外部资源依赖的不确定性，降低供应商的契约后机会主义行为，加强对外包活动的控制。