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1、互联网营销词汇及互联网思维,主讲人：何江航,互联网营销词汇,什么是蓝海？,蓝海战略:是指通过创新，无论是经营管理创新、营销创新还是商业模式创新等等，都是通过改造现有的体系，从成本、消费群体、消费方式转变、产品服务升级提升等诸多方面，实现创新从而跳出红海，开辟属于自己的蓝海市场空间，达到盈利的目的。通过创新实现进步，带给消费者更多的体验和享受，并且消费者愿意接受的方式,昨天在香格里拉门口停车，看见一个车位，这时有辆迈巴赫要停进车位。我走上前敲了敲他玻璃，甩出去一百块钱对他说：”这个车位我看中了，你去别的地方停!” 他觉得我小看他了，冲我脸上甩来十几张一百的叫我滚一边儿去。 后来，我又如法炮制妈呀
2、，一晚上我竟然赚了两万多。这就叫蓝海。,但蓝海的开拓是建立在时间效力之上的，在新开辟的市场中很快会有跟进者，从而又会出现红海的情况，所以企业必须保持领先，不断的超越自己，不断发现新的蓝海，保持盈利水平。,我把自己的赚钱经历上网了，大家都在转发，一下子有许多人都想学习我，如法炮制。这时候，满大街都是手持一百元钱的人，他们都在找寻找车位的豪车。这就叫红海。,什么是红海？,红海战略:是指市场竞争已经白热化，产品、服务同质化严重，企业利润呈现微薄甚至负利，在这样的市场中竞争、搏杀，价格战此起彼伏，最后都是两败俱伤，所以很形象的表示为红海;对于后进入的企业就在没有必要进去了。,看到这么多人拿着一百元在街
3、上转悠，我知道自己的机会来了：于是，我租一辆豪华迈巴赫车开到大街上，冲着这些手持一百元等豪车的人开过去。这时候，谁递过来一百元要我让车位，我就直接收下他的一百元.不说了，又一个手拿一百的人过来了.这就叫互联网思维。,什么是互联网思维？,互联网思维,互联网思维,一个毫无餐饮行业经验的人开了一家餐馆，仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效第一名;VC投资6000万，估值4亿元人民币这家餐厅是雕爷牛腩。只有12道菜，花了500万元买断香港食神戴龙牛腩配方;每双筷子都是定制、全新的，吃完饭还可以带回家;老板每天花大量时间盯着针对菜品和服务不满的声音;开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间邀请各路明星、
4、达人、微博大号们免费试吃雕爷牛腩为什么这样安排?背后的逻辑是什么?,课前秀：第一个段子,这是一个淘品牌，2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一;2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名;2013年1月单月销售额超过2200万;至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资。这个品牌是三只松鼠。三只松鼠带有品牌卡通形象的包裹、开箱器、快递大哥寄语、坚果包装袋、封口夹、垃圾袋、传递品牌理念的微杂志、卡通钥匙链，还有湿巾。一个淘品牌，为什么要煞费苦心地做这些呢?,第二个段子,第三个段子,这是一家创业仅三年的企业。2011年销售额
5、5亿元;2012年，销售额达到126亿元;2013上半年销售额达到132.7亿元，预计全年销售可能突破300亿元;在新一轮融资中，估值达100亿美元，位列国内互联网公司第四名。这家企业是小米。雷军说，参与感是小米成功的最大秘密。怎样理解参与感?,这三个企业虽然分属不同的行业，但又惊人地相似，我们都称之为互联网品牌。它们背后的互联网思维到底是什么?,问题,互联网思维“独孤九剑”,定义：在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。“独孤九剑”是华山派剑宗风清扬的武林绝学，强调“无招胜有招”，重在剑意，与互联
6、网思维有异曲同工之妙。也意味着互联网思维将像“独孤九剑”破解天下各派武功一样，去重塑及颠覆各类传统行业。,互联网思维,“独孤九剑”第一招是总诀式，第一招学不会，后面的招数就很难领悟。互联网思维也一样。互联网思维，第一个，也是最重要的，就是用户思维。用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。作为厂商，必须从整个价值链的各个环节，建立起“以用户为中心”的企业文化，只有深度理解用户才能生存。没有认同，就没有合同。这里面有以下几个法则：,1、用户思维,法则1：得“屌丝”者得天下。成功的互联网产品多抓住了“屌丝群体”、“草根一族”的需求。这是一个人人自称“屌丝”而骨子里认为自己是“
7、高富帅”和“白富美”的时代。当你的产品不能让用户成为产品的一部分，不能和他们连接在一起，你的产品必然是失败的。QQ、百度、淘宝、微信、YY、小米，无一不是携“屌丝”以成霸业。,1、用户思维,法则2：兜售参与感。一种情况是按需定制，厂商提供满足用户个性化需求的产品即可，如海尔的定制化冰箱;另一种情况是在用户的参与中去优化产品，如淘品牌“七格格”，每次的新品上市，都会把设计的款式放到其管理的粉丝群组里，让粉丝投票，这些粉丝决定了最终的潮流趋势，自然也会为这些产品买单。让用户参与品牌传播，便是粉丝经济。我们的品牌需要的是粉丝，而不只是用户，因为用户远没有粉丝那么忠诚。粉丝是最优质的目标消费者，一旦注
8、入感情因素，有缺陷的产品也会被接受。未来，没有粉丝的品牌都会消亡。电影小时代豆瓣评分不到5分，但这个电影观影人群的平均年龄只有22岁，这些粉丝正是郭敬明的富矿。正因为有大量的粉丝“护法”，小时代1小时代2才创造出累计超过7亿的票房神话。,1、用户思维,法则3：体验至上好的用户体验应该从细节开始，并贯穿于每一个细节，能够让用户有所感知，并且这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜，贯穿品牌与消费者沟通的整个链条，说白了，就是让消费者一直爽。,1、用户思维,用户思维,互联网时代，信息爆炸，用户的耐心越来越不足，所以，必须在短时间内抓住他!,2、简约思维,苹果就是典型的例子，1997年苹果接近破产，乔
9、帮主回归，砍掉了70%产品线，重点开发4款产品，使得苹果扭亏为盈，起死回生。即使到了7，iPhone也只有8款。,品牌定位也要专注，给消费者一个选择你的理由，一个就足够。最近很火的一个网络鲜花品牌RoseOnly，它的品牌定位是高端人群，买花者需要与收花者身份证号绑定，且每人只能绑定一次，意味着“一生只爱一人”。2013年2月上线，8月份做到了月销售额近1000万元。大道至简，越简单的东西越容易传播，越难做。专注才有力量，才能做到极致。尤其在创业时期，做不到专注，就没有可能生存下去。,法则5：简约即是美,5,在产品设计方面，要做减法。外观要简洁，内在的操作流程要简化。Google首页永远都是清
10、爽的界面，苹果的外观、特斯拉汽车的外观，都是这样的设计。,简约思维,3、极致思维,极致思维，就是把产品、服务和用户体验做到极致，超越用户预期。什么叫极致?极致就是把命都搭上。,用极限思维打造极致的产品。方法论有三条：第一，“需求要抓得准”(痛点，痒点或兴奋点);第二，“自己要逼得狠”(做到自己能力的极限);第三，“管理要盯得紧”(得产品经理得天下)。一切产业皆媒体，在这个社会化媒体时代，好产品自然会形成口碑传播。尖叫，意味着必须把产品做到极致;极致，就是超越用户想象!,法则6：打造让用户尖叫的产品,法则7：服务即营销,阿芙精油是知名的淘宝品牌，有两个小细节可以看出其对服务体验的极致追求：1)客
11、服24小时轮流上班，使用Thinkpad小红帽笔记本工作，因为使用这种电脑切换窗口更加便捷，可以让消费者少等几秒钟;2)设有“CSO”，即首席惊喜官，每天在用户留言中寻找潜在的推销员或专家，找到之后会给对方寄出包裹，为这个可能的“意见领袖”制造惊喜。,海底捞,海底捞,周六去火锅，朋友不小心把丝袜给挂了，她饭后还有第二轮，正郁闷得不得了，居然结帐时服务员递上了全新的丝袜！还是3双！我一下就怔住了 .此时那位服务员小妹妹微笑着对我们说，所有海底捞都常年订有丝袜和棉袜，随时给袜子挂坏或者弄脏了的客人更换.,海底捞,海底捞居然搬了张婴儿床给儿子睡觉，大家注意了，是床！我彻底崩溃了！为顾客解决每一个问题
12、，结果就是创新。,海底捞,刚接到朋友的电话，说他们单位楼下的海底捞跑到他们公司去，一人发了一杯酸梅汤，说天热辛苦了！擦！海底捞，你是来消灭地球的吗！？人类已经无法阻止海底捞了！以后找工作看来得选公司楼下有海底捞的地点，说不定加班还送夜宵外加送你回家！,海底捞,海底捞企业文化的一大核心就是授权，海底捞的服务员有权给任何一桌客人免单。注意：不是免一两个菜品，而是全部免单。杨小丽是跟着海底捞董事长张勇打天下的第一人，当年海底捞刚走向全国，杨小丽就担任西安店的店长。当时杨小丽未向张勇请示就买了一辆小面包车，而张勇后来也没有完全怪罪他，后来这也逐渐成为了海底捞的文化。老板有如此程度的授权，如何能不让员工
13、有主人感？,海底捞为员工提供统一的宿舍，房间里有wifi有电脑，配备专门的阿姨洗衣服，有专人烧菜给员工吃。对于外地来的新员工，培训时还会教他们使用ATM机、如何乘地铁、买交通卡、充值等等，海底捞会尽力帮每一个员工融入当地的城市。如此尽心尽力的待遇，如何能不让员工心存感激？,诸如利润、营业额、翻台率这些餐饮行业通常考核的项目，海底捞都不考核。张勇说他不想因为考核利润导致给客人吃的西瓜不甜、擦手的毛巾有破洞、卫生间的拖把没毛了还继续用。他们考核的是客户满意度、员工积极性、干部培养。所以海底捞的逆天服务不是没有原因的，每个员工都努力做到极致，尽力满足每个顾客的需求。真诚，企业对员工真诚，员工对顾客真
14、诚，顾客对海底捞满意，对服务员友善。这种良性循环让海底捞员工在工作时充满了积极性。,你知道海底捞提供的眼镜布、头绳、塑料手机套等一个个巧妙的想法，竟出自一群没什么文化的服务员吗？海底捞尊重每个员工提出的点子，并将成功的复制到了每一家店。这种尊重，如何不让员工有成就感？又如何不让员工有创造力？,3、极致思维,法则8：小处着眼，微创新,法则9：精益创业，快速迭代,4、迭（di）代思维,“敏捷开发”是互联网产品开发的典型方法论，是一种以人为核心、迭代、循序渐进的开发方法，允许有所不足，不断试错，在持续迭代中完善产品。这里面有两个点，一个“微”，一个“快”。,“微”，要从细微的用户需求入手，贴近用户心
15、理，在用户参与和反馈中逐步改进。“可能你觉得是一个不起眼的点，但是用户可能觉得很重要”。360安全卫士当年只是一个安全防护产品，后来也成了新兴的互联网巨头。QQ.传输文件比MSN快。不断的试错，不断的创新。创新在小处,法则8：小处着眼，微创新,法则9：精益创业，快速迭代,“天下武功，唯快不破”，只有快速地对消费者需求做出反应，产品才更容易贴近消费者。Zynga游戏公司每周对游戏进行数次更新，小米MIUI系统坚持每周迭代，就连雕爷牛腩的菜单也是每月更新。这里的迭代思维，对传统企业而言，更侧重在迭代的意识，意味着我们必须要及时乃至实时关注消费者需求，把握消费者需求的变化。,4、迭代思维,法则11,
16、法则10,免费是为了更好地收费,坚持到质变的“临界点,5、流量思维,流量意味着体量，体量意味着分量。“目光聚集之处，金钱必将追随”，流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。,法则10：免费是为了更好地收费,互联网产品大多用免费策略极力争取用户、锁定用户。当年的360安全卫士，用免费杀毒入侵杀毒市场，一时间搅的天翻地覆，回头再看看，卡巴斯基、瑞星等杀毒软件，估计没有几台电脑还会装着了。“免费是最昂贵的”，不是所有的企业都能选择免费策略，因产品、资源、时机而定。,任何一个互联网产品，只要用户活跃数量达到一定程度，就会开始产生质变，从而带来商机或价值。QQ若没有当年的坚持，也不可能有今天的企业帝
17、国。注意力经济时代，先把流量做上去，才有机会思考后面的问题，否则连生存的机会都没有。,法则11：坚持到质变的“临界点”,5、流量思维,THANKS,互联网思维,法则13,法则12,利用好社会化媒体,众包协作,6、社会化思维,社会化商业的核心是网，公司面对的客户以网的形式存在，这将改变企业生产、销售、营销等整个形态。,法则12：利用好社会化媒体,有一个做智能手表的品牌，通过10条微信，近100个微信群讨论，3千多人转发，11小时预订售出18698只T-Watch智能手表，订单金额900多万元。这就是微信朋友圈社会化营销的魅力。有一点要记住，口碑营销不是自说自话，一定是站在用户的角度、以用户的方式
18、和用户沟通。,众包是以“蜂群思维”和层级架构为核心的互联网协作模式，维基百科就是典型的众包产品。传统企业要思考如何利用外脑，不用招募，便可“天下贤才入吾彀(gu)中”。InnoCentive网站创立于2001年，已经成为化学和生物领域的重要研发供求网络平台。该公司引入“创新中心”的模式，把公司外部的创新比例从原来的15%提高到50%，研发能力提高了60%。小米手机在研发中让用户深度参与，实际上也是一种众包模式。,法则13：众包协作,彀，圈套、罗网“天下英雄尽入吾彀矣”是唐太宗李世民网罗、控制了优秀的、卓具才华的全国知识分子以后的狂言。,6、社会化思维,7、大数据思维,7,大数据思维，是指对大数
19、据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。,7、大数据思维,用户在网络上一般会产生信息、行为、关系三个层面的数据，这些数据的沉淀，有助于企业进行预测和决策。一切皆可被数据化，企业必须构建自己的大数据平台，小企业，也要有大数据。,法则14：小企业也要有大数据,法则15：你的用户是每个人,在互联网和大数据时代，企业的营销策略应该针对个性化用户做精准营销。银泰网上线后，打通了线下实体店和线上的会员账号，在百货和购物中心铺设免费wifi。当一位已注册账号的客人进入实体店，他的手机连接上wifi，他与银泰的所有互动记录会一一在后台呈现，银泰就能据此判别消费者的购物喜好。这样做的最终目的是实现商品和库存的
20、可视化，并达到与用户之间的沟通。,7、大数据思维,8、平台思维,8,互联网的平台思维就是开放、共享、共赢的思维。平台模式最有可能成就产业巨头。全球最大的100家企业里，有60家企业的主要收入来自平台商业模式，包括苹果、谷歌等。,8、平台思维,平台模式的精髓，在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。将来的平台之争，一定是生态圈之间的竞争。百度、阿里、腾讯三大互联网巨头围绕搜索、电商、社交各自构筑了强大的产业生态，所以后来者如360其实是很难撼动的。,法则16：打造多方共赢的生态圈,法则17：善用现有平台,当你不具备构建生态型平台实力的时候，那就要思考怎样利用现有的平台。马云说：“假设我是90后重新创
21、业，前面有个阿里巴巴，有个腾讯，我不会跟它挑战，心不能太大。”,互联网巨头的组织变革，都是围绕着如何打造内部“平台型组织”。包括阿里巴巴25个事业部的分拆、腾讯6大事业群的调整，都旨在发挥内部组织的平台化作用。海尔将8万多人分为2000个自主经营体，让员工成为真正的“创业者”，让每个人成为自己的CEO。内部平台化就是要变成自组织而不是他组织。他组织永远听命于别人，自组织是自己来创新。,法则18：让企业成为员工的平台,8、平台思维,9、跨界思维,9,(随着)互联网和新科技的发展，很多产业的边界变得模糊，互联网企业的触角已无孔不入，(如)零售、图书、金融、电信、娱乐、交通、媒体等等。,9、跨界思维
22、,这些互联网企业，为什么能够参与乃至赢得跨界竞争?答案就是：用户!他们掌握着一方面掌握用户数据，另一方面又具备用户思维，自然能够携“用户”以令诸侯。阿里巴巴、腾讯相继申办银行，小米做手机、做电视，都是这样的道理。未来十年，是中国商业领域大规模打劫的时代，一旦用户的生活方式发生根本性的变化，来不及变革的企业，必定遭遇劫数!,法则19：携“用户”以令诸侯,一个真正牛逼的人一定是一个跨界的人，能够同时在科技和人文的交汇点上找到自己的坐标。一个真正厉害的企业，一定是手握用户和数据资源，敢于跨界创新的组织。李彦宏指出：“互联网产业最大的机会在于发挥自身的网络优势、技术优势、管理优势等，去提升、改造线下的
23、传统产业，改变原有的产业发展节奏、建立起新的游戏规则。,法则20：用互联网思维，大胆颠覆式创新。,9、跨界思维,以上便是我总结的互联网思维“独孤九剑”,我们认为,未来一定是属于既能深刻理解传统商业的本质，也具有互联网思维的人。不管你是来自传统行业还是互联网领域。未来一定属于这种O2O“两栖人才”,某必胜客店的电话铃响了，客服人员拿起电话。客服：必胜客。您好，请问有什么需要我为您服务，顾客：你好，我想要份客服：先生，烦请先把您的会员卡号告诉我。顾客：16846146-。客服：陈先生，您好。您是住在泉州路一号12楼1205室，您家电话是2646-，您公司电话是4666-，您的手机是1391234-
24、。请问您想用哪个电话付费顾客：你为什么知道我所有的电话号码？客服：陈先生，因为番们联机到CRM系统。顾客：我想要个海鲜披萨。客服：陈先生，海鲜披萨不适合您。顾客：为什么？客服：目据您的医疗记录，你的血压和胆固醇都偏高。,什么是大数据？,顾客：那你们有什么可以推荐的？客服：您可以试试我们的低脂健康披萨。顾客：你怎么知道我会喜欢吃这种的？客服：您上星期在国家图书馆借了一本低脂健康食谱。顾客：好。那我要个家庭特大号披萨，要付多少钱？客服：99元，这个足够您一家六口吃了。但您母亲应该少吃，她上个月刚刚做了心脏搭桥手术，还处在恢复期。顾客：那可以刷卡吗?客服：陈先生，对不起。请您付现款，因为您的信用卡已
25、经刷爆了，您现在还欠银4807元，而且还不包括房贷利息。顾客：那我先去附近提款自机提款。客服：陈先生，根据您的记录，您已经超过提款限额。顾客：算了，你们直接把披萨送我家吧，家里有现金。你们多久会送到？,什么是大数据？,客服：大约30分钟。如果您不想等，可以自己骑车来。顾客：为什么？客服：根据我们CRM全球定位系统的车辆行驶自动跟踪系统记录。您登记有辆车号为SB-748的摩托车，而目前您正在解放路东段华联商场右侧骑着这辆摩托车。顾客当即晕倒。,什么是大数据？,大数据定义,大款以每月20000的价格包养女大学生B，B女生竟每月从包养费中拿出10000包养适龄男学生C（也就是B2C），C男觉得不平衡
26、，每月花5000包养起o小女生，o小女生发现自己是这条生物链的最底端后，很不爽，直接微信了大款，于是两人踢了B和C（砍掉中间环节），直接交易，每月8000。这就是020!,什么是O2O？,O2O的定义,O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。O2O的概念非常广泛，只要产业链中既可涉及到线上，又可涉及到线下，就可通称为O2O。O2O电子商务模式需具备五大要素：独立网上商城、国家级权威行业可信网站认证、在线网络广告营销推广、全面社交媒体与客户在线互动、线上线下一体化的会员营销系统。一种观点是，一家企业能兼备网
27、上商城及线下实体店两者，并且网上商城与线下实体店全品类价格相同，即可称为O2O；也有观点认为，O2O是B2C（ Business To Customers）的一种特殊形式。,O2O模式,在1.0早期的时候，O2O线上线下初步对接，主要是利用线上推广的便捷性等把相关的用户集中起来，然后把线上的流量倒到线下，主要领域集中在以美团为代表的线上团购和促销等领域。在这个过程中，存在着主要是单向性、粘性较低等特点。平台和用户的互动较少，基本上以交易的完成为终结点。用户更多是受价格等因素驱动，购买和消费频率等也相对较低,发展到2.0阶段后，这个阶段的特色就是升级为了服务性电商模式：包括商品（服务）、下单、支
28、付等流程，把之前简单的电商模块，转移到更加高频的生活化场景中来。由于传统的服务行业处在一个低效，劳动力消化不足，在新模式的推动和资本的催化下，出现了O2O的热潮，于是上门按摩、上门送餐、滴滴打车等各种O2O模式开始层出不穷。,到了3.0阶段，开始了明显的分化，一个是真正的垂直细分领域的一些公司开始凸现出来。比如专注于快递物流的速递易，专注于高端餐厅排位的美味不用等，专注于白领快速取餐的速位。另外一个就是垂直细分领域的平台化模式发展。由原来的细分领域的解决某个痛点的模式开始横向扩张，覆盖到整个行业。,O2O实例,在这个阶段，由于移动终端、微信支付等环节的成熟，加上资本的催化，用户出现了井喷，使用
29、频率和忠诚度开始上升，O2O开始融合用户的日常生活。成为生活中密不可分的一部分。但是，在这中间，有很多看起来很繁荣的需求，由于资本的大量补贴等，虚假的泡沫掩盖了真实的状况。,比如饿了么从早先的外卖到后来开放的蜂鸟系统，开始正式对接第三方团队和众包物流。以加盟商为主体，以自营配送为模板和运营中心，通过众包合作解决长尾订单的方式运行。配送品类包括生鲜、商超产品，甚至是洗衣等服务，实现平台化的经营。1 2013年6月8日，苏宁线上线下同价，揭开了O2O模式的序幕。,什么是众筹？,天冷了，想吃火锅，又懒得出去，咋办呢？首先你要邀请5个人。给第1个电话说：顺路买点菜来，就差蔬菜了。”接着跟第2个说：”顺
30、路买点羊肉，就差肉了。”然后第3个：”顺路买点冻豆腐各种丸子啥的，就差这个了。“之后第4个：就差酒了。“最后第5个说：火锅底料不太够了，让他带点底料“最后，你挂电话，烧锅开水坐等其他几个人到来,众筹的定义,THANKS,作业,八、什么是蓝海？答：创新。九、什么是红海？答：是指市场竞争已经白热化，产品、服务同质化严重。十、互联网思维包含？答：用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维。十一、互联网思维的定义？答：在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式十
31、二、互联网思维里最重要的是哪个思维？答：用户思维。十三、用户思维的三个法则是什么？答：得“屌丝”者得天下、兜售参与感、体验至上。十四、Google首页、苹果的外观、特斯拉汽车的外观，这样的设计源于什么思维？答：简约思维。,作业,十五、什么叫极致思维？答：就是把产品、服务和用户体验做到极致，超越用户预期。十六、小米MIUI系统坚持每周更新，雕爷牛腩的菜单也是每月更新他们这么做来源于什么思维？答：迭代思维。十七、怎么解释众包协作？答：以“蜂群思维”和层级架构为核心的互联网协作模式十八、大数据思维是指什么？答：是指对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。十九、开放、共享、共赢的思维来源互联网的什么思维？答：平台思维。二十、互联网企业，为什么能够参与乃至赢得跨界竞争?答：因为用户。二十一、020模式是指？答：是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。二十二、众筹的定义是什么？答：即大众筹资或群众筹资,
