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1、中国新型建材设计研究院 南京分院市场部,大客户营销策略,单击此处添加标题文字,Page 2,大客户概念及意义,可有效提升公司利润水平能够对公司经营业绩产生战略性影响的客户,大客户的特征,单次采购数量多、涉及金额大在市场中又有领导、销售示范作用和较大的影响,大客户的影响力,明显提高公司经济效益对行业产生“标杆”效应,什么是大客户？,Page 3,大客户的筛选,客观评估、明确大客户的需求及竞争优势,1,评选客户及筛选出有竞争优势的大客户,2,合理调配资源，提高大客户销售成功率,3,4,Page 4,大客户销售,1.销售周期：长2.与客户关系：长期、广泛3.决策者：有多个或影响者4.购买决定过程：复
2、杂5.销售队伍：团队6.解决方案的需求：多7.销售重点：对顾客价值,个人客户销售,短，一次销售短期、局部少决策者简单个人少产品功能,大客户销售的特殊性,1,2,3,4,5,6,7,Page 5,大客户内部需求分析,采购决策者,有效识别采购决策者决策者阶段性参与度,评估者,技术部门的影响力决定参与权和否决权,使用者,采购初期阶段的实际角色对技术方案评估有较大影响,采购者,竞争信息掌握完整、需要加强沟通项目不大可直接决定,Page 6,营销策略,人,事,利,品牌美誉度,内部线人,实现战略性双赢为目标的立体沟通体系,满足大客户内部职位利益与个人利益,Page 7,大客户销售的关键,销售的方法,找对人
3、,文字内,做对事,文字内容,说对话,文字内容,Page 8,找对人的五项法则,1、分析大客户内部组织架构,5、差异化的客户发展,4、明确客户关系的比重,2、了解大客户内部采购流程,3、根据角色，制定分工,找到合适的人,搞定决策者,找到关键决策者,分析内部的角色和分工,明确客户关心的内容,Page 9,团队合作搞定人,谁搞定采购者？,谁搞定使用者？,谁搞定评估者？,谁搞定决策者？,人员分工,Page 10,明确各岗位人员的职责,优化营销组织机构,完善大客户团队的运行,Page 11,分析大客户内部采购流程,采购部门技术部门,使用部门高层领导,评估小组采购部门,商务部门高层领导,Page 12,冀
4、东水泥集团煤质采样机采购案例分析,采购者,集团装备部（各分公司技术设备部）,使用者,集团化验中心（各分公司化验室）,决策者,评估者,Page 13,中联水泥集团营销策略计划,滕州中联水泥（平邑、泰安)智能巡检分析,淮海中联水泥（泰山、邳州）窑头密封技术改造分析,菏泽中联（淮海、滕州）制粉技术改造分析,河南运营区中联水泥篦冷机改造分析,采购者,使用者,评估者,决策者,Page 14,人脉=钱脉,销售心得感悟,不能同流，哪能交流； 不能交流、哪能交心； 不能交心、哪能交易！,最好的销售人员是与客户泡在一起的人：因为日久见人情,Page 15,水泥行业品牌美誉度推广,技术性传播,专家论证会、技术研讨会、成功案例分享客户见面会、专业展会等传播形式,媒体性传播,专业性媒体如中国建材报,形象性传播,公关和赞助大型专业会议,Page 16,大客户工作推进路线图,大客户成功推广过程,线,点,面,决策者变推广者,成功试点变评估者,Page 17,大客户工作计划,试点企业,批量推广,全面推广,全面战略合作,成交量,2017,2018,2019,2020,中国新型建材设计研究院南京分院市场部：张洪志,谢谢大家,谢谢观赏,
