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1、新人训练十八招,新人训练十八招,目录,培训与训练训练的技巧,目录培训与训练,培训与训练,培训,训练,培训解决的是“知”的问题;,训练解决的是“会”的问题;,培训以“讲师”为主;,训练以“学员”为主;,培训以“讲授”为主;,训练以“演练”为主;,培训以“理论”为主;,训练以“市场”为主;,培训与训练培训训练培训解决的是“知”的问题;训练解决的是“会,训练的方法PESOS,P (准备):向业务员说明训练目标、强调学习的好处以激发其兴趣,并说明建立这项技术对现在和往后展业发展的重要性。E (说明):详细说明训练内容、训练目的以及使用的训练方式。S (示范):亲身示范如何展现这项技巧给业务员看。O (
2、观察):要求业务员自己做一遍给我们看。S (督导):陪同业务员到市场中观察他的实际运用情形。,训练的方法PESOSP (准备):向业务员说明训练目标、,例子:销售话术的训练,P (准备):强调背诵销售话术的重要意义;E (说明):让学员诵读一遍话术,熟悉话术后,讲师讲解话术的内容和要求;S (示范):讲师示范话术;O (观察):清晰的下达训练口令,要求学员用事先要求的方法训练,督导训练的过程和检查训练的结果,给予点评;S (督导):训后观察业务员的市场实践结果。,例子:销售话术的训练P (准备):强调背诵销售话术的重要意义,目录,培训与训练训练的技巧,目录培训与训练,新人训练十八招,第一招 曼
3、陀罗游戏第二招 小组PK法第三招 辩论法第四招 书写法第五招 考试法第六招 头脑风暴法第七招 角色扮演第八招 即兴演讲、命题演讲第九招 通关式,第十招 游戏接龙式第十一招 开火车式第十二招 成功分享式第十三招 闯关式第十四招 集体朗诵式第十五招 讨债鬼式第十六招 鱼缸式第十七招 扑克牌式第十八招 击鼓传花式,新人训练十八招第一招 曼陀罗游戏第十招 游戏接龙式,第一招 曼陀罗游戏,在团队经营中,讲师常用脑力激荡征集经营思路,寻找最佳行销方案或有效处理经营问题。传统的脑力激荡效果虽好,但既费时又无法全体参与。曼陀罗游戏式研讨是传统的脑力激荡的改良。曼陀罗游戏式研讨能充分调动所有成员参加与,还压缩时
4、间。,第一招 曼陀罗游戏在团队经营中,讲师常用脑力激荡征集经营思路,第一招 曼陀罗游戏图示,图示解释:简单地说就是写一个井字,于是分出了9个格,中间的一个写题目,从最下面一格,即第一格开始写答案,最重要的答案也就写在第一格,绕一圈就是第八格。,第一招 曼陀罗游戏图示四五六三选定的题目七 二,第一招 曼陀罗游戏规则,1、给成员每人准备好一张空白曼陀罗表2、讲师利用三分钟讲述激荡题目之要义3、学员从下方依顺时针方向将答案写上4、讲师每30秒报时一次,以两分钟为宜5、为争取时间,学员应以简略字数填写6、要求学员主动以两分钟报告自己答案7、答案重复,有价值才补充,否则略过8、整合大家精华,经编辑重新填
5、写一次9、讲师讲评五分钟再将教案与学员分享,第一招 曼陀罗游戏规则1、给成员每人准备好一张空白曼陀罗,第一招 曼陀罗游戏操作要点,1、题目讲解明快,并先举一例2、时间掌控精准,可弹性放宽3、分享采主动最佳,八人为宜4、学员报告多予激励,勿批评5、讲师教案先准备,仅供参考6、引导人人分享,不宜一言堂7、发表结束后,重新整理填写曼陀罗图8、5分钟讲评,展示事先准备的教案,第一招 曼陀罗游戏操作要点1、题目讲解明快,并先举一例,第一招 曼陀罗游戏适用训练场合,(一)营销员活动方面1、如何每天都贯彻有效的四访2、如何每周举绩一件,每月举绩四件3、绩优业务员访量为何那么多4、客户为什么愿意跟我买保险(二
6、)团队营销推动方面1、金享人生新产品适合的客户2、金享人生新产品的卖点有哪些3、如何提高产说会的效果4、如何在X月X日前人人做到15000P,(三)团队经营管理方面1、营销员为何要保证早会的出勤2、有效活动管理的关键点3、如何有效执行活动管理黄金流程4、开好白板会的关键点5、制定团队月行事历的重要性6、团队应重视KPI有哪些?为什么?,第一招 曼陀罗游戏适用训练场合(一)营销员活动方面(三),第二招 小组PK赛,(一)目的:体验团队合作、增进团队凝聚力、荣誉感、激起学习兴趣。(二)人数:4-8人一组(视情况分3-6组)。(三)活动时间:30分钟。(四)操作程序讲师作为主持人将课前准备的复习题进
7、行提问;第一题由各小组组长进行抢答,获得答题权的小组,若答对则加1分(因为有备而答),答错扣2分;获得答题权的小组可以将答题权指定其他小组的成员,如对方答对对方加2分,如果对方答错则对方扣2分;依此类推。准备20-30道题目,最后统计小组最后得分,最高者获胜。(五)规则答题时间30秒内完成,回答完毕示意;首先抢得答题权的可以自己任意派一个代表回答,之后该名学员必须独立回答;小组学员回答时,其他组内成员不得提醒,否则按答错处理。(六)其他注意注意抢答权的分配,以及整体分数的增减,营造良性竞争的氛围。,第二招 小组PK赛(一)目的:体验团队合作、增进团队凝聚力、,第三招 辩论法,(一)目的:增进临
8、场应变能力,体验团队合作,激起学习兴趣(二)人数:4人一组(每2组进行对抗)(三)活动时间:30分钟(四)用具:可用座位牌打上正方、反方、一辩、二辩等,以营造辩论的氛围。(五)操作程序辩论开始,由正方向反方对应辩手提问近期所学知识,(题型、难度分配讲师视学员情况于前一天进行规范),之后反方向正方进行一轮对应提问,相似难度。答对1次记1分;进行5分钟时间自由辩论,反方首先开始任意指定正方进行回答,答对加1分,答错不扣分,再由正方提问,轮流进行提问积分;总结陈辞,正、反双方各3分钟时间,就有关本次活动和知识要点进行总结发言,主持人酌情给分(评分标准参考对活动的理解以及对知识的归纳情况)(六)规则第
9、一轮辩论中不得相互提醒,同时限制答题时间20秒自由辩论中问过的问题对方可以再问,但双方都不能重复自己问过的问题,如5秒钟内没有回答就算答错总结发言视回答情况增加1-5分,第三招 辩论法(一)目的:增进临场应变能力,体验团队合作,激,第四招 书写法,(一)目的:巩固学习内容,营造学习气氛。(二)人数:全体学员。(三)活动时间:30分钟。(四)用具:白板、A4纸、笔。(五)操作程序邀请2名学员上台分别扮演客户和营销员,不开口说话,将近期所学的内容通过演练按角色书写在白板上,其他学员在台下进行观摩;其余营销员进行分组演练,并进行角色互换;学员发言,讲师总结。(六)规则要求按学习背诵的内容(话术)进行
10、书写;讲师收回所有的A4纸进行评判,查漏补缺,巩固知识点。(七)其他注意保持现场安静,注意控制活动时间。,第四招 书写法(一)目的:巩固学习内容,营造学习气氛。,第五招 考试法,(一)目的:巩固学习内容,增进团队纪律性,营造学习气氛。(二)人数:全体学员。(三)活动时间:30分钟。(四)用具:自编试卷或配套习题。(五)操作程序1、将前一天所学的知识编制试卷,并分发给每一位学员;2、考完后小组内交换改卷,由讲师进行公布答案并进行巩固讲解;3、各小组将组内所有学员成绩汇总后进行小组排名,同时对班级内个人排名前3名的进行加分。(六)规则1、遵守考场纪律,独立完成;2、公平、公正判卷。(七)其他注意:
11、注意试卷编制难度。,第五招 考试法(一)目的:巩固学习内容,增进团队纪律性,营造,第六招 头脑风暴法,(一)目的:激发创新的思路,体验团队合作,激发学习兴趣。(二)人数:全体学员。(三)活动时间:30分钟。(五)操作程序1、讲师分配任务,如话术研讨,让学员针对主题畅所欲言2、讲师在学员发表过程当中进行记录3、讲师点评总结 (六)规则1、学员发表需要围绕主题2、前面发表的内容不否认,只需讲出自己的观点(七)其他注意:注意现场气氛的掌控,可适时进行点评和修正讨论方向。,第六招 头脑风暴法(一)目的:激发创新的思路,体验团队合作,,第七招 角色扮演,(一)目的:让学员实际运用受训时所学的知识,借着角
12、色扮演,体验真实的工作情况,帮助学员跨越知识理论与实际应用的距离。(二)人数:视角色演练剧本而定。(三)道具:观摩式角色扮演活动须在前台摆放两张凳子,模拟场景;海报纸(备选);为增加趣味性,可以换上特殊简易人物服饰道具、场景道具。例如扮演老头的拐杖等。,第七招 角色扮演(一)目的:让学员实际运用受训时所学的知识,,第七招 角色扮演,(四)操作步骤根据学习内容和学习进度,拟定课间使用的角色扮演剧本。可以某位学员的遇到的具体问题(由讲师拟定具体应对话术)、成功案例为蓝本;或者以近期学员或分享讲师的成功案例为蓝本制作。将剧本印发给学员,或做成投影片,或书写在海报纸上张贴出来。解释这次角色扮演的目的,
13、并说明它对业务员的工作有什么好处。示范面谈方法。可事前观摩录像带或者现场演练的方式。若是讲师示范,应让学员扮演主顾,讲师扮演业务人员,然后再互换角色。分配学员进行现场演练。两人一组,轮流扮演角色,结束后进行讨论;三人一组,其中一人作为观察员进行记录,轮流扮演角色;选择两人作为代表在前台进行扮演,其他人进行观察。(五)适用范围 角色扮演是主要的训练模式之一,适用于产品销售话术演练、电话约访、拒绝处理等环节。,第七招 角色扮演(四)操作步骤,第八招 即兴演讲、命题演讲,(一)目的在适度的压力下,学员直接参与而获得最佳的学习效果;让学员实际运用受训时所学的知识,借着演讲,抒发感情,加深印象;让学员之
14、间进行互动,彼此感染。(二)操作步骤即兴演讲1、讲师根据课程需要准备演讲题目卡片;2、学员抽取题目;3、准备1分钟后,开始,演讲时间3分钟;4、请部分业务员发言,好的地方如何更好;不好的方如何改进;5、训练讲师点评。命题演讲1、讲师根据课程需要准备演讲题目;2、讲师公布题目(可以是一个,也可以是若干个任选);3、下一次课程中进行演讲,演讲时间35分钟;4、请部分业务员发言,好的地方如何更好;不好的方如何改进;5、训练讲师点评。,第八招 即兴演讲、命题演讲(一)目的,第八招 即兴演讲、命题演讲,(三)适用范围:演讲中学员的参与意识最强,适用于寿险意义与功用、公司行业介绍、基本法、销售心态等环节。
15、若学员综合素质较高的班级群体,或有个别特殊能力背景的学员可以在相关环节插入理财、社保等专题的指定命题演讲。,第八招 即兴演讲、命题演讲(三)适用范围:,第九招 通关式,(一)目的将书面知识转化为实际的业务技巧;强化业务员对相关知识的运用能力。在适度的压力下,学员直接参与而获得最佳的学习效果;讲师能掌握学习效果,并及时给于辅导。(二)操作步骤:讲师根据课程需要准备通关内容;提前告诉学员通关内容、范围;学员在关主处进行通关试讲;对内容熟练掌握的学员给于通过,并填写通关卡。知识点尚未掌握的学员须退回再次准备下一轮通关。(三)适用范围:适用范围较广,主要涉及学员必须掌握的内容,如公司简介环节、专业化推
16、销流程、产品等。(四)注意事项1、通关内容须是应掌握的重点内容;2、通关内容必须明确,并在授课中涉及到;3、若不合格,应予劝出,但礼貌、委婉并鼓励,不必解释其不足之处。4、人数较多、时间紧张的情况下可以邀请其他兼职讲师担任关主。,第九招 通关式(一)目的,第十招 开火车式,(一)操作步骤讲师在授课过程中事先将话术分成若干小段,并确保所有学员都明确分段;2、组内开火车。组内成员依次背诵指定的各段话术,话术前后确保连续。3、班内开火车。以小组为单位,按小组顺序轮流背诵指定的各段话术,话术前后确保连续。(二)注意事项 把话术分成若干段告知学员,下一位学员必须很快接上上一位学员的话术。出现间断时,集体
17、读秒制造压力氛围。超过5秒可施以小惩罚,再接着背诵。,第十招 开火车式(一)操作步骤,第十一招 游戏接龙式,(一)操作步骤先由讲师指定某位学员起头背诵,随即喊停,由这位学员任意指定下位学员接着背诵。依此类推,直至背完全套话术。可以反复几次。(二)注意事项以班级为单位,依次按规则背诵话术。表现突出者及时给予鼓励。一般来讲,游戏接龙式的难度要比开火车式高,开火车式训练成熟后可用游戏接龙式加大难度。,第十一招 游戏接龙式(一)操作步骤,第十二招 成功分享式,(一)操作步骤1、请率先掌握话术的本期学员上台分享话术的要领和内容;2、请成功使用过话术的前期学员上台分享话术使用的实战心得。(二)注意事项与分
18、享学员事先沟通。,第十二招 成功分享式(一)操作步骤,第十三招 闯关式,(一)道具事先按难易程度把所有话术分成秀才、举人、进士三个等级,即按难度从低到高分成三组;每个单元制成相应的签。(二)操作步骤1、根据学员人数分组,确保在相应的时间内完成通关;2、根据分组情况确定制作几套签;3、每关由自己抽签决定话术内容;4、学员必须从低到高依次通过三关才算合格。(三)注意事项1、用于综合训练阶段;2、关主须熟练掌握三关所有的内容。,第十三招 闯关式(一)道具,第十四招 集体朗诵式,(一)操作步骤在讲师带领下分组分段大声诵读话术。(二)注意事项1、要求学员声音洪亮2、讲师及时点评各小组表现调动全员参与积极
19、性。,第十四招 集体朗诵式(一)操作步骤,第十五招 讨债鬼式,(一)操作步骤小组所有成员站两排,通关者从排头走向排尾,正确并尽量迅速的回答出每个问题者,即为通关成功,否则返回排头再来一遍。(二)注意事项所提问题必须在范围之内。,第十五招 讨债鬼式(一)操作步骤,第十六招 鱼缸式,(一 )操作步骤小组成员围圈而坐,通关学员站在中间,小组成员随意提问,通关学员正确而迅速的回答全部问题,即为通关成功,否则,从新通关。小组成员依次通关。(二)注意事项所提问题必须在范围之内。,第十六招 鱼缸式(一 )操作步骤,第十七招 扑克牌式,(一)道具 卡片。(二)操作步骤讲师将通关题目列在卡片上,通关学员随机抽取
20、三张,正确而迅速的回答全部问题,即为通关成功,否则,重新通关。小组成员依次通关。(三)注意事项请事先准备好卡片。,第十七招 扑克牌式(一)道具,第十八招 击鼓传花式,(一)道具 花束、音乐。(二)操作步骤在音乐声中传递花束,音乐停止时拿到花束的学员起立回答问题,正确而迅速的回答全部问题,即为通关成功,可以离开。否则,重新通关。(三)注意事项所提问题必须在范围之内。及时鼓励。,第十八招 击鼓传花式(一)道具,保险公司新人训练十八招,谢谢聆听!,谢谢聆听!,树立质量法制观念、提高全员质量意识。22.12.2822.12.28Wednesday, December 28, 2022人生得意须尽欢,莫
21、使金樽空对月。15:30:0015:30:0015:3012/28/2022 3:30:00 PM安全象只弓,不拉它就松,要想保安全,常把弓弦绷。22.12.2815:30:0015:30Dec-2228-Dec-22加强交通建设管理,确保工程建设质量。15:30:0015:30:0015:30Wednesday, December 28, 2022安全在于心细,事故出在麻痹。22.12.2822.12.2815:30:0015:30:00December 28, 2022踏实肯干,努力奋斗。2022年12月28日下午3时30分22.12.2822.12.28追求至善凭技术开拓市场,凭管理增创
22、效益,凭服务树立形象。2022年12月28日星期三下午3时30分0秒15:30:0022.12.28严格把控质量关,让生产更加有保障。2022年12月下午3时30分22.12.2815:30December 28, 2022作业标准记得牢,驾轻就熟除烦恼。2022年12月28日星期三3时30分0秒15:30:0028 December 2022好的事情马上就会到来,一切都是最好的安排。下午3时30分0秒下午3时30分15:30:0022.12.28一马当先,全员举绩,梅开二度,业绩保底。22.12.2822.12.2815:3015:30:0015:30:00Dec-22牢记安全之责,善谋安全之策,力务安全之实。2022年12月28日星期三3时30分0秒Wednesday, December 28, 2022相信相信得力量。22.12.282022年12月28日星期三3时30分0秒22.12.28,谢谢大家!,树立质量法制观念、提高全员质量意识。9月-229月-22Tu,