成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念课件.pptx

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1、Peter Drucker,何谓行销,行销的目的是让销售成为多余，行销的目的是清楚了解消费者，让产品或服务本身能自行吸引消费者。,Peter Drucker何谓行销行销的目的,一种拉力由外而内的思考以消费者眼光我的产品可以解决问题如何满足需求成功标准为消费者满意,一种推力由内而外的思考以公司眼光我的产品最好不过如何卖出产品成功标准为营业额,推销,行销,推销与行销的不同,一种拉力一种推力推销行销推销与行销的不同,何谓推销与行销的不同,观点,方式,目的,推销,行销,何谓推销与行销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统整合自己,ProductionPricePlacePromote,Customer

2、CostConvenientCommunication,市场的变化与演进,Production Customer市场的变化与演进,两只眼睛,两只耳朵,一个大脑,两只手,一张嘴,两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴,信用,动之以情,诉之以理,感觉/感情,方法诚意,技巧实力,能力/实力,理性,感性,从陌生到熟识,信用动诉接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法技巧能力/实力,我方,对方,做人,做事,从陌生到熟识,说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系,结识,陈述,接受,融合,互赖,机会点,切入点,关键点,交集点,基础点,结识陈述接受融合互赖机切关交基,电话,沟通,预约,走访,共

3、处期,追踪,接触,深谈,交易,胆识,口才,感觉,诚意,魄力,耐力,电话沟预走共追踪接触深交应应应应网捕抓喂养胆口感诚魄耐,接触,下单,相处期,游说期,考验期,共处期,客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度,探测对方需要创造对方需要确定对方需要,客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉,满意改良皆大欢喜,服务,相 处,接触下单相游考共客户需要的程度探测对方需要客户可以满足满意服,第一次见面关键的 秒,50,第一次见面50,认识你,喜欢你,相信你,认识你喜欢你相信你,认识你,名片自述交谈,认识你名片自述交谈,喜欢你,多问多听多了解,喜欢你多问多听多了解,相信你,需要期待解决满足,相信你需要期待解决

4、满足,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我怎样对待他,我想-他认为他怎样对待我,我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想,我如何看他,他如何看我,我认为我怎样对待他,我认为他怎样对待我,我想-他认为我会怎样对待他,我想-他认为他会怎样对待我,我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想,媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销

5、售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,1. 生产2.无 性3.无 性4.无法,定时,库存,独占,回收,商品的特性,1. 生产定时库存独占 回收商品的特性,1.有 力2.有 力3.有 力4.有 力,煽动,包容,感染,传述,商品的特性,1.有 力煽动包容感染传述商品的特性,要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥-“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”,广告媒体的效益,要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥-广告媒体,投放“广告”是促成“协销”的有效工具所以 - 刊登广告绝不是,砸广告费

6、,销售广告媒体基本的概念(一),投放“广告”是促成“协销”的有效工具砸广告费销售广告媒体基本,“广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。因此商品做广告投放并不是我们对客户,挖广告费,销售广告媒体基本的概念(二),“广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。挖广告费销售广,投放广告是加速商品销售的直接手段。所以- 千万不要认为是在,拉广告,销售广告媒体基本的概念(三),投放广告是加速商品销售的直接手段。拉广告销售广告媒体基本的概,广告媒体,建立品牌,定位确认,寻出对象,开拓通路,稳定市场,有大量广告并不一定有大销量但是没有广告就一定没有销量,广告对销售就是助长剂,广建立品牌定位确认寻出对象

7、开拓通路稳定市场有大量广告并不一定,媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,你要你要你要会你要能你更必须要,敢讲,会讲,陈述与比较,说服与吸引,完成交易,你要敢讲会讲陈述与比较说服与吸引完成交易,怎麽办?时间短!资讯少!那里找?,第一次面对新产品时,怎麽办?第一次面对新产品时,要讲什麽?需听什麽?得看什麽?写些什麽?准备什麽?拿到什麽?,第一次面对新客户,要讲什

8、麽?第一次面对新客户,-态度 -资料 -讲话 -礼仪,-开场 -迎合 -迂回 -结合,轻,薄,短,小,启,承,转,合,-态度 -开场轻薄短小启承转合,挖掘(创造)客户需求了解自我媒体的优势理解品牌对手的策略快速提出媒体现况提出可行性方案培养客户的依赖度道德操守,小结:专业销售上的认知,挖掘(创造)客户需求小结:专业销售上的认知,休息10分钟,接下来-,休息10分钟接下来-,媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,专业销售的程序,专业销售的程序,懂得分析商品属性与市场价值,从

9、应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大,察访商品,思考商品,观察商品,测评商品,一般商场大型卖场百货公司购物中心,形 式价 位竞 品摆 设 处置 物 处促 销,观感度偏爱度知名度接受度,采 买 者使 用 者优 势 点销货渠道企业规模特殊期望,察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场形 式观感度,懂得分析商品属

10、性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大,记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广?,使用者,购买者,销售者,有购买冲动,有实际行动,有代销意愿,记住:选择有人口的区域使用者购买者销售者有购买有实际有代销,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大,记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？,看到

11、几次,看到多久,覆盖多大,积累印象,酝酿意图,产出效果,品牌,购买,速度,记住:用有限的预算将传输信息极大化看到几次看到多久覆盖多大积,记住:有覆盖的地区就是市场思考:从收视与阅报变成有效接触,预期销量,覆盖面积,合理计算,理性建议,消耗人数,最多人数,次数/面积,挑选媒体,接触信息人数,到达最大化,总接触次数,投放费用,记住:有覆盖的地区就是市场预期销量覆盖面积合理计算理性建议消,懂得分析商品属性与市场价值,从应有的销售额反算投量,从消费目标大众来考量媒体,贯彻落实与效果评估,专业销售媒体的程序,懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从消费目标大,描绘产品优势与目标客户,制定对目标

12、客户开发计划,电话开发与及时预约,筛选名单与锁定主要目标,搜集与分析客户相关信息,为客户创造购买理由,设计访问目标及策略,理性销售7阶段,1 .,2 .,3 .,4 .,5 .,6 .,7 .,描绘产品优势与目标客户制定对目标客户开发计划电话开发与及时预,掌握客户四步曲,看鱼,捕鱼,抓鱼,养鱼,争取新客源 稳住旧客户,从客户的期待感下决策,从市场现况创造/满足需要,对客户作有效分类与管理,掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源 稳住旧客户从客户的,客户是-非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美不过 客户也需要被适当教育客户总是也会以-,自己的角度来评定对广告投放的多

13、寡,第一步：观念正确,客户是-自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确,老,大型,普 通,小 型,游 离,合作期间长 信誉良好 $可预估,过去有合作经验 信誉不差 次数与$不定,曾有合作过 信誉尚可 $不定,仅短占合作过 信誉泛泛 $不大,很少配合 信誉未建立 $幅度大,第二步：将客户分类,老大型普 通小 型游 离合作期间长 信誉良好 $可预估过,从 开始 从 关怀,新,一念之间,小 结,抓住客户只要,心,从 开始 从 关怀新一念之间小 结抓住客户只,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,信 念 没有完成不了的任务,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,1.对 目标达成 的信念2.对

14、任务指标 的信念3.对 团队作战 的信念4.对 自我媒体 的信念,坚定的信念,1.对 目标达成 的信念坚定的信念,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,专 家 我就是当地的传媒顾问,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”,没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！,1.态度正面积极,“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”没人穿鞋！1.态度正面积,作前注重计划 作后记得评估成功有 失败找,理由,原因,2.态度找出竞争优势,作前注重计划 作后记得评估理由原因2.态度找出竞争优势,对失败者来说: 担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨,对失败者来说:,对成功者来说:1.

15、当问题发生敢 没有大不了的2.当拒绝发生敢 那是机正常的3.当事情要做马上做 等待只是借口,面对,接受,马上做,对成功者来说:面对接受马上做,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,学习什麽,怎样学习,学习阶段,学习目的,学习反馈,满足现况,因材施教,因地适宜,举一反三,再学再用,4.态度遵循对的学习方式,学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地,1.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实,5.态度落实贯彻,1.对销售工作的态度:认定/肯定事情不但要作完5

16、.态度落实,清楚需面访谁,确定需联系谁,排序处理什么,主要要开发谁,条理记载什么,接近目的,拉拢关系,无一遗漏,开拓客源,随时提醒,6.态度每天的功课,清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么,累不累-再休息 10分钟,累不累-,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,主 动 敢于不断尝试与修正,主 动,先观後语,先听再语,先闻後问,先查後证,思维过滤,究其疑点,反复论证,他用何种态度向我说话,他说话内容的真正含义,我要听明他的真正含义,要收集相关资料来佐证,要仔细筛选所有的论证,锁定焦点问题寻求解答,持续检讨所执行的方法,洽商沟通,谈判议价,抱怨处理,签约续约,追索欠款,提

17、案比稿,开发电话,1.主动-看人说话的功夫,先观後语先听再语先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用,侧重在效益点的分析强调与重述“广告能为他们带来什麽利益”,2.主动-分析广告的效益,侧重在效益点的分析本质利益发挥优势2.主动-分析广告的效益,3.主动-告诉客户的获利,价值 =品质(Quality)价钱(Price)(Value,与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播价值比较好。与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。,价值定律一:销售有效的价值,与自己的竞争对手(同质性媒体)相比，看谁的传播价值比较好。价,注意:针对客户的需求提案 不要让客

18、户看不到价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法。在同一广告预算下,用自我媒体产生的优势。可以用最少的钱,完成同样有效果的事情。有把握用最少的时间,照样完成最大的效果。,价值定律二:强调是积累品牌印象,注意:针对客户的需求提案 不要让客价值定律二:强调是积累品,三种减轻风险的方法1.2. 3.,降低,转移,加强,价值定律三:减轻风险,三种减轻风险的方法降低转移加强价值定律三:减轻风险,若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体的广告可降低滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可转移始终处于劣势的风险。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强顾客对商品的依赖度。,若我的媒体价

19、格较贵，只要有效，投放在我媒体的广告可降低滞销的,先做最要紧的事情制作每日工作行动计划表A. 重要的，必须做的B. 紧要的，将要做的C. 不要紧的，可以做的每日制订优先顺序 A-B-C,ABC,4.主动-对时间的掌握程度,A4.主动-对时间的掌握程度,想清楚!權衡輕重 界定緩急,4.主动-对时间的掌握程度,想清楚!4.主动-对时间的掌握程度,1,2,3,4,4.主动-对时间的掌握程度,重要不重要急缓12344.主动-对时间的掌握程度,1.电话预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧4.抱怨/处理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧,5.主动-全方面的技巧,1.电话预约技巧5

20、.主动-全方面的技巧,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,团队协作相信队友的协助与支持,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,知道自己的优势与劣势知道何时发出求救信号让队友知道如何支援我让领导知道结合的力量让客户知道我们的团队,1.懂得互补优势的力量,知道自己的优势与劣势1.懂得互补优势的力量,What,Where,Timing,Which,How,每个人都有天赋异禀,每个人都有切入点,每个能量都有不同效益,每个能量出自不同之处,我应该怎样运用,2.形成团队协作的意识,WhatWhereTimingWhichHow 每个人都有天,目标,沟通,运作,分享,依存,大家共同认定的期待,彼此愿意交流

21、个人意见,个人知道扬长避短,对经验提出检讨与筛选,不是依赖而是互补,3.团队与工作小组的不同,组织,不是临时性的结构,目标沟通运作分享依存大家共同认定的期待彼此愿意交流个人意见个,成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念,媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许,媒体销售人员对产品应有的特性与概念,1、销售人员要会讲2、销售人员要会想3、销售人员要会维系4、销售人员要会管理客户5、销售人员要会事半功倍6、销售人员斗志力要持久7、销售人员不可有逾轨行事,1、销售人员要会讲,7项修炼法则,广告专业销售人员,7项修炼法则

22、广告专业销售人员,制定可行性方法的步骤坚定自己能完成的决心,1.确定清晰的目标及理想,制定可行性方法的步骤1.确定清晰的目标及理想,被拒绝是很正常的事情勇气+智慧+斗志=绩效,2.愿意向任何难度挑战,被拒绝是很正常的事情2.愿意向任何难度挑战,不要自设门槛,不可固步自封,不能望自菲薄,3.坚持最好结局会出现 但要随时修正方式,不要自设门槛不可固步自封不能望自菲薄3.坚持最好结局会出现,事事懂得变通时时对准目标,实效与时效并重,4.目标不变 方法要变,事事懂得变通实效与时效并重4.目标不变 方法要变,进步,进度,速度,莫求速度快 但求脚步稳先求 次求 三求,5.行动不求快慢 在乎意志力的旺盛,进

23、步进度速度莫求速度快 但求脚步稳5.行动不求快慢 在乎意,具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项规范坚定对任务指标的完成,6.专注、自律与坚持,具备对目标达成的毅力6.专注、自律与坚持,任务编组,竞赛规则,实施 划分任务区域设计 培养团队作战,7.坚信与维护组织的力量,任务编组竞赛规则实施 7.坚信与维护组织的,媒体从业人员需要的十八道功夫,皮要厚,要爱钱,耳朵大,眼睛锐,嘴巴甜,媒体从业人员需要的十八道功夫皮要厚要爱钱耳朵大眼睛锐嘴巴甜,敢说敢问敢做敢想敢承担敢尝试敢表现敢创新敢坚持,敢认错懂辩驳懂商机懂时机懂契机懂技巧懂判断懂步驺要勤快,媒体从业人员需要的十八道功夫,敢说敢认错媒体从业人员需要的十八道功夫,媒体从业人员的 5 4 3 2 1,在未来五年内认识400位客户,媒体从业人员的 5 4 3 2 154在未来五年内3学习成,对媒体销售精英团队的期勉-,皮粗肉厚胆子大眼明手快会讲话腿勤冲刺不畏苦挣钱企图岂会怕,对媒体销售精英团队的期勉-皮粗肉厚胆子大,努力也要有斗志更要有成功但不忘失败更莫要,Thanks !,方法,智慧,检讨,气馁,努力也要有Thanks !方法智慧检讨气馁,