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1、一个超级销售的成长觉悟（日志），不断更新中 这里要说的，是从开始一个新入行的门外汉，开始时每个月800的工资到一年后月薪过万的销售的心路历程。期间有非常多的值得回忆和分享的故事，算是对以前的一个总结。其实，最重要的是在这里留个记号，最近发现过去的一年多真的浪费了很多的时间和机会，其实可以做到更好，今天算是从新开始，理清自己思路，对以前做个总结，对未来做个展望，发表出来，希望能够激励自己，坚持下去，根据影响力原则，发表出来的东西算是一种承诺，我就有了保持一致性的压力，能更好的执行吧。- 先说说这个是什么样的公司吧，知名豪华车品牌在国内最大的经销商，有着近20年的历史，丰富的经验，领先的管理水平，
2、广泛的客户关系，巨大的资源，复杂的人际关系，和超强的战斗能力，当然最最重要的就是无与伦比的人力资源，上至总经理，总监，到各部门经理，各展厅经理，下至销售顾问，个个能力超强，经验丰富，这也是超强战斗能力的源泉。后面会逐一介绍上述的这些公司特点，绝不是胡编乱掐。当然，人无完人，更何况一个组织，也有一些独特的地方，一些缺点，下面也会提及。 先说说最近这些天的感悟，打算做的事情，未来的计划，也是对以前的一个总结，在这之后，会从刚进入公司开始，做一些回顾，里面有辛酸和快乐，搞笑和无奈，非常多的成长故事和大家分享。如果你爱一个人，让他去做销售；如果你恨一个人，让他去做销售。一个很俗的段子，里面却包含太多的
3、内容。做销售的人被很多人问，“为什么去做销售？”“你对销售的理解是什么？”“你觉得如何才能做好销售？”一般问这些问题的人都是领导啊，家人啊什么的，尤其是在面试的时候问的最多，其实这些很平常的问题最考验一个人对这份工作的理解如何了。其实，最应该问这个问题的人应该是销售自己，因为做这份工作最后能给自己带来什么，回报多少，真的全是靠自己，主观能动性太重要了。我刚进来时每个月拿连税都不用扣的800块，不知道以后的日子到底会如何，在品牌的光辉下总有着美好的愿望，认为只要自己努力学，总能得到一个不错的结果。现在看来，收入还算不错了，工作也步入正轨了，可是突然发现，之前做的工作只是销售这个行当里应该做的工作
4、的1/3。 我都做了什么了？为什么说只做了1/3？ 先说说我都干了什么，刚入行因为什么都不懂，先学习产品知识，经过3个月的培训，产品知识算是知道了一些，但是太多的相关业务知识还是没接触到，后来这一年算是恶补了一下，总算都知道了个大概吧。其次呢，做销售嘛，肯定得多懂得些怎么和客户喷嘛，相关的销售技巧什么的。刚去时，每个人还给配了个师傅，就是那些老销售，在你帮他们干活的时候，希望师傅能顺带着教你点有用的东西。我的师傅是个女师傅，嘿嘿，呵呵，哈哈！BUT，她是个自私，没责任心，又比较不要脸的主，我就比较惨了，呵呵。 其实自己对销售工作还是很感兴趣的，总觉得自己能影响别人买什么品牌的产品，同品牌的经销
5、商很多，为什么到我们公司买，在这里买了又为什么从我手里买，怎么让客户信任我，这些我都非常有兴趣。所以经过一年多的实践和总结，也算有了很大的提高，能比较好的把握住客户，在各种复杂的情况下，都能做出良好的判断。当然不足的地方是在是太多了，毕竟这是一门博大精深的学问，不是一两年就能玩得转的，还需修炼。 总之，过去的时间里，主要就是这点事，学东西，到处参加培训，谈客户，处理各种问题，什么客户投诉，领导批评，同事排挤等等的，也算是没太离谱，绝对不是混日子。学到的也不少，并且发现了公司里一些真正的高手，实实在在的高手，举个例子，如果一个客户碰到他了，只要他是想买这个档次的东西，基本就算过不去了，就栽他手里
6、了，成功率至少80%！ 前一段特别忙，忙的晕头转向，最近突然闲下来，头脑得以空闲，就无故冒出来很多想法，可能这就是潜移默化吧，再加上自己的潜IQ比较高，就有了一些感悟，发现销售不是这么做地！现在算是渡过了菜鸟级别，从民兵升级到正规军了，有了一些经验和自己的见解，再结合公司情况和行业特点，总结了一套以后的工作方法，往大点说，叫战略吧，往小点说，就叫规则吧，当然，没人强加给我的，是自己给自己定的，可能强者总是这样吧，总是自己给自己设立目标，哇嘎嘎嘎嘎嘎，小不要脸一下。 回归正题，前面铺垫了这么多，以后到底要如何做，待我深思熟虑，计划一下再说。其实本人还是有很大的抱负的，虽然平时嘻嘻哈哈，不在别人面
7、前表露，不过熟悉我的哥们都知道我的志向。以前也有过尝试，不算成功，现在也是一直把这个想法埋藏在心里，积累一切有利的条件，等待机会，厚积薄发。以前的我，是不知天高地厚，现在的我，发现了身上更多的不足，如果不把很多不利因素在工作中磨平，或者说更好的提升自己的技能，人脉，资本积累等等，有了机会也没把握住的能力。王石的道路与梦想有一段话非常让我受益，“在机会来临之前，要抓紧一切时间来学习”。有道理，王石就是一个走正道的人，不捞偏门，很受教益，可能不论做什么事业，如果规规矩矩的走正道，短时间内，可能比别人慢一下，但如果坚持下来，十年二十年之后，你觉得是别人不可超越的顶峰。冯仑也有一句话叫做“守正出奇”，
8、意思就是平时的经营，还是要稳扎稳打，规则出牌，个别情况，就要出奇制胜了（顺便推荐一下冯仑的野蛮生长，真的不错）。亮剑里的独立团团长李云龙，总是出奇招，我后来没看完，不知道结果怎么样了，可能结果也还不错，不过肯定受上级或者市场的质押了。 说了半天，也没说到我的计划，我想表达的意思就是，现在还是我积累的时候，可能给人打工更适合我，我一没资本，二没经验，更没有指得上的老爹，所以就不幻想自己是什么商业天才之类的，人还是现实点好，不是没志气，是比以前更清醒的认识自己了。现在平台好，好在哪？1。非常高端的客户群我所接触的客户全是各领域的精英了，大多数都是有修养，有文化，有能力的行业领导者，也有少数暴发户，
9、但就算暴发户，也不是谁都能当的，至少人家有把握机会的魄力。所以能跟他们身上学到非常多的东西。我有很多客户，关系都非常要好，平时一起聊天，他真的会教你一些东西，收益良多，你也能听他讲是如何从一开始逐渐做到今天这样的，而且有趣的是这是真实的，不是书上说的，不是电视里演的，而是主人公亲口讲出来的，你就在现场，做唯一的嘉宾。还有就是，真的是什么行业都有，千奇百怪，长了见识，学了知识，还能逐渐掌握一些大的规律。除了跟这些人能学到东西，还能捞到实实在在的好处，具体的就不便多讲了，聪明人也能猜到一些。前面提到的绝顶高手，是公司里我最崇拜的人了，刚来公司培训就是他给我们做的，给我非常大的影响，后面我会专门写一
10、些他的事。关于客户这块资源，他说过一句话给我印象最为深刻，在这么好的平台下，如果你成交一个客户，只挣走了一份佣金，那你就是傻B!要利用一切资源，不论是公司的资源，自己的资源，来培养客户，到最后，客户就是你干这么长时间积累下最大的资源，可能以后这些都是无价之宝。2。锻炼能力的好平台上面说了，这里的客户都是绝顶聪明的，想搞定他们，自己一定要有两把刷子。真诚是首要的，过硬的产品知识，亲和力，沟通能力（这个范围太广了），对竞争的认识和手段，还有一点很重要，就是了解他们，说白了就是了解富人和他们的思维方式。这里的要求相信任何一个行业都是相似的，别的就不说，先简单谈谈竞争吧，我做的品牌是高端，那么高端品牌
11、有很多，奔驰，宝马，奥迪，保时捷，路虎，捷豹，卡迪拉克，雷克萨斯等等，如何让客户选择你的品牌，如果选了我们，在这个大都市里，这么多家这个品牌的店，为什么要选我们公司，就算是我们公司，也有好多家展厅，为什么又要来我这里，竞争非常激烈。任何一个竞争对手都不是好对付的，绝不能靠价格取胜，那不是强者的游戏方式，更不能使自己的能力得到提升。其实这里有很多复杂的技巧，还有各种各样的情况需要区别对待，每个竞争对手，肯定都有自己独特的优势，客户到哪家店去，可能都会被竞品的好处和优势吸引，那么他们就会迷茫，无所适从，盲目选择，可能哪天朋友或者谁的一句话就让客户决定了，偶然性太大，不再自己的控制范围之内。我觉得，
12、当客户站在自己面前的第一次，就注定了以后的输赢，最重要的，不是让他这次就签单，也不是让他第一次就对你做出什么承诺，最重要的，是布局，给客户布一个局，竞争要胜利，就要改变游戏规则，谁制定了规则，谁就是最后的赢家，要不说是胜利者制定规则呢。我说的这个游戏规则是什么呢？就是客户选产品的标准，在第一次和客户接触后，了解他的需求，显性的需求，隐形的需求（这又是一个话题了），然后帮助客户制定一个选产品的标准，什么样的标准呢，那就是能满足他各种需求的标准。当然，你帮助客户制定这个标准，那么这个规则一定是对你有利的，对别人不利的，举个例子：一个客户在宝马和奔驰中犹豫，如果他是买一款家庭用车，那么他的一个很主要
13、的需求就是安全和舒适性。他被宝马的动力和操控吸引，又被奔驰的品牌吸引，如果你是卖奔驰的，怎么引导客户？你帮他制定标准，这个标准就是这个车一定要安全，要舒适，对不对？客户一定认同，那么宝马虽然动力很好，操控性很好，客户很喜欢，不过不符合这个标准，你开快了你是高兴了，但是不安全，你开飞车你是过瘾了，但是家人坐着不舒服，这样你就跳出了竞争对手的圈套，向有利于自己的方向了，这就是布局。同时制定标准还有一个好处就是，标准也就那么2，3条，或者3，4条，好记，印象深刻，等客户走了，他自己会记得，会按早这个标准来选产品。如果你不是这么做的，你只是告诉他很多很多我们的好处，他记不住！呵呵，有点罗嗦了，又跑题了
14、！在锻炼业务能力的同时，身边很多高手，前辈，是自己的榜样，细心的话，又可以学到很多经营上的知识，以后还会讲个故事，在我们公司还早些年的时候，也比较弱小，在后续的这么多年里，不断的涌现出不同的竞争对手，也一直都的让我们公司非常难受，不过精明的领导们用过人的智慧不断挑战，最终，这些同品牌的竞争对手全躺下了，我们发展到了今天，也成为了老大，这里也有很多值得回味的故事，以后再说。3。积累一些资本这个有些不好意思说了，因为跟很多很多别的大公司相比，我们挣这点银子根本就说不出口，看不上眼，不过对于我这个穷孩子来说，还是有诱惑力的。先说说公司里做的好的销售，最好的时候税前接近10W，当然不是那么容易的，需要
15、一定的运气和大气候，但是好的销售3，4W是可以做到的，而我就比较菜了，干这个不长时间，但还算好学，也能拿个过万，好的时候也就是3W多吧，自己已经很满足了。这个呢是佣金收入，不过还有一些其他的灰色收入，好的时候可能比佣金还要多，这个就不提了。能积累人脉，学习东西，同时还能挣到钱，这个还是挺爽的，嘎嘎。上面说的这些什么意思呢？就是我还不具备自己单干的能力，这个平台又不错，所以还得接着在这干，那么第一个最主要的战略性的问题出来了，这么干下去，以后的路怎么走？这个是决定性的，目前我认为有三条路：A。以后做个超级无敌职业帅气销售这个被很多人不屑，被认为没出息，也确实，在国内，这个路子不被看好是有原因的，
16、一般人总认为销售不上档次。不过其实前途还是很光明地HOHO我们公司有老销售，做了好多年的，现在基本可以做到不用接待什么新客户，每月80%的客户都是老客户介绍，不累，拿钱还多，确实挺吸引人。我们之前也有个销售，领导老早就想提他，可他不干，就想干他的销售，舒服嘛！我目前也比较认可这条路，当然我会比他们做的更好，因为我的目标是超级无敌职业帅气销售嘛，哈哈！我会用心维护每个已成交客户，他们是我宝贵的财富；我也不会偷懒，更加磨练我的技巧和能力，那么就会更容易的拿下更多新客户；不偷懒，不捞偏门，走正道，头两年可能慢点，3年后就爆发了。不断积累，因为做一两年是一个档次，3到5年又是一个档次了，超过5年我想就
17、无敌了。举个例子，现在不可能对所有竞争品牌非常了解，慢慢的都会非常了解，客户到你这里就等于到过所有店里了，同时你的能力会让他非常信任你；其他方方面面的业务，关系，路子都驾轻就熟，良性循环，越做越好。高端客户有个特点，换车快，可能一般人换车要5到8年，甚至更长，这些人也就2，3年就换车，或者一年内就买好多车，所以每个客户的价值更大，同时他们的圈子以他为中心都会带过来，时间久了，就是一种爆发式的增长。等几年后，我历经千辛万苦，终于超级职业了，带着3，5个漂亮女助理，在家接接电话，和老朋友聊聊天，生意就做了，还有大把的钞票，这叫活的潇洒这个谁做的最好？美国的乔吉拉德啊！不过，他太老，还没我帅，哈哈B
18、。在公司内部晋升我们公司的经理们，个个牛X，一身好本领，当然待遇那也是相当不错的，干这个的好处，就是视野大了，管的人多了，能满足一下自己当领导的欲望，没事也训斥一下底下的人，过过瘾什么的，呵呵。当领导，当然手上的资源多了，权利也大了，以前做不了主的事现在也能拍板了，能干的事也多了，可能能够做成一些更大的事业吧，钱嘛，肯定也是少不了的，不赚佣金了，不过赚奖金啊，那一年下来，钞票哗哗地我想我以后早晚还是要自己干事，有这个经验，肯定是非常好的，同时，TITLE高了，别人自然就高看你一眼了，自然就能结识到更广的人了，没办法，这是现实啊；不过呢，经理也不是那么好当的压力要比我们大多了，顾及的面也多了，底
19、下的人犯点什么事，也得找到你的头上来，平时来个什么这领导，那参观的，我现在吊都不会吊他们一下，不过要是当领导的就得陪着了，一个字，很烦！俩字，非常烦！这就叫生活！当然，要走这条路，那就是能当多大领导，就要当多大领导啊C，去厂家混这就好比，不在中关村卖电脑，去IBM上班了，那牛气啊！ 你不卖汽车，你去造汽车了。当然了，我肯定不会是什么生产部啊什么的，可能就是XXXX(中国）里什么市场部啊，销售部啊什么的，去了也得从基层干起，不过那也牛了，就像我们现在，他们来了都得当爷供着，小心伺候着，他们一个不如意，向我们大领导告个状，叫你吃不了也得吃了！当然也有不好的地方，有得必有失嘛，既然是国际牛比品牌，那
20、肯定不是中国的了，那么这里的老板就都是老外了，一个中国人在那里天花板比较低，话说回来，就算这样，油水那是相当的。而且压力相对小些，毕竟不是直接销售嘛，哪像现在，累死累活的。以上的三条路，有一个大前提，就是先把现在的事做好，基本上，第一条路走的差不多了，能走第二条路，但不一定第二条路走好才能走第三条路，但第一条路还是得走好才可能走第三条路，总之，第一条路是最重要的。完了完了，我自己都晕了，我批准了，谁能看懂上段绕口令，你的逻辑思维能力就没问题了。总而言之，言而总之，就是一定要把这个销售先当好了，以后的前途自然是光明的，选择也是多多的。但要想干好工作，环境也是很重要的，很多销售为什么在公司里干的不
21、如意，那就是他们误以为只要销量上去了，自己就是合格的，真要这么想，或者真的想到太简单，那就离死不远了，不是自杀，就是被别人谋杀。我说的这个环境是什么，就是生存环境，有一个好的生存环境，才能最大限度的发挥出自己的能力来。如果生存环境不好，外有勁敌，内有叛党，看你还有什么心思干活，所以说，一定要先把我们所处的环境里的关系理顺了，才能更好的成长，谁也不想夭折吧，在自己干的热火朝天的时候，被人给办了。这里说的关系，简化一下，就是两层关系，一个是和领导，一个是和同事（我们公司小，没那么多层级）先讲重要的，和领导的关系这个重要啊，大家知不知道三国里最冤的人士谁啊，魏延是也！他在诸葛亮下头干了几十年，可人家
22、诸老就是死活看不上人家，苦活累活让你上，硬仗让你打，有功的出风头的都给别人了，最可悲的是，诸葛老先生临死的时候，还用计把魏延给办了，大家说说人家辛苦一辈子容易吗，跟了你几十年，从没有过好脸色，提的最忠肯的意见不采纳，什么破事都赖在自己身上，想来这么多年没有功劳也有苦劳吧，你挂了，可算没人再收拾我了，我倒也不想夺什么权，可最后，你竟然死了也要把我给灭了，真不知道到底你哪看不上我了。由此可见啊，千万千万别让领导讨厌你啊！既然我们是做销售的，最擅长的就是沟通了，最懂得的就是换位思考了，那么我们要先站在领导的位置上想想，这个事就很容易明白了。首先，经理和普通员工的职责是不一样的，他们关心的事和我们关心
23、的事，有一部分是重合的，有一部分是没直接关系的，还有一部分是相反的。我们要做的就是，帮助领导成功，就是帮助自己成功，舍小我，取大我。首先重合的部分，一般都是我们基层员工的主要职责，比如销售就是业绩了，那是必须得下功夫的，你有了业绩，领导肯定也会器重嘛；再有就是没有直接关系的部分，跟我们没什么关系，可是对领导很重要，比如说一些面子工程，是领导给领导的领导看的，对自己没影响，可对他给重要，在比如，我们一般只看重业绩，不太看重客户满意度，因为一般公司对销售来讲，收入只和业绩挂钩，不合这些其他的挂钩，我们就不太重视，但是整个部门的客户满意度之类的，是和部门经理的收入挂钩的，他们有着巨大的压力。在这些地
24、方，你多帮领导操心，多做一些对他有好处的事，在领导眼里，你一定就是个懂事的人了。最后就是价值取向相反的地方了，头头们和小弟们肯定会有利益相背的地方，这时就要舍小我取大我了，因为这些一般都是很敏感的，如果遇到这些问题没处理好，可能先前我们做的好全都白好了，一定要看情况，想清楚。除此之外，还有一些值得注意的地方，比如公司的总的目标和方向，我们一定要牢牢记在心里，可能你觉得太虚，那是因为我们接触不到老大啊，可这些经理们，是天天被老大要求贯彻这些东西的，越是虚的地方，越是我们出彩的地方，具体的事你做好了，老大不在意，而这些虚的东西做好了，老大觉得你是可塑之才，有了更高层的看好你，那才叫如鱼得水。另外，
25、公司特别强调的一些事，也是一定要严格遵守的，一般公司强调的事，都是老大们的痛处，而对于我们底下的人来说反倒可能无所谓，但这些是杀人的事，万一运气不好，你的头得罪了别的头，你撞枪口上了，哪怕真的不是什么大事，但却是敏感的东西，人家不是为了杀你，人家是为了办你的头，绝对不要冒这种风险。其实还有很多东西，就自己看情况处理了，我也是一直在摸索，这个真的是很难讲清楚的事，看大家水平了。然后是和同事的关系我觉得怎么处理和同事的关系，用八个大字就可以了，“切莫装比，广结善缘”。怎么解释呢，既然我们是要走正道的人，那就要什么事都长远来看。切莫装逼的意思就是，不要因为自己业绩好，和领导关系好，就自以为是，或者瞧
26、不起别人，包括新人（这个也很重要），当有利益冲突的时候，不要因小失大，当忍则忍，实在忍不了，也要看什么事在做决断；广结善缘呢，就是同事有困难，能搭把手就一定要帮一把，在自己很麻烦的情况下也帮助别人的人，相信我，你在群众里一定是有影响力的。这个有什么好处呢，很多人想，只要把领导搞定了，同事什么的无所谓了，其实那就又不是走不远的一种想法了。这个的意义嘛，只可意会，不可言传，很多好处自己知道就行了，至少，你在这里工作，你是快乐的，而生活常识告诉我们，工作的快乐，才能工作的更好。在说的深一些，可能公司里的大领导，我们很难有近身的机会，但当机会出现的时候，我们能否很好的表现呢，这就需要平时的观察和学习，
27、我们已经分析过了，不同层级的人，想到东西是不一样的，我们考虑到是业绩，是收入；经理们考虑到是业绩，是其他很多的连带指标，是整个部门的整体情况，因为也和收入挂钩；最高层的考虑到是公司的发展方向，行业地位，目前公司最突出的问题等等。如果我们花一些时间，花一些精力，把这些问题都搞清楚，每个层级主要考虑到都是什么，当我们有机会在老大面前好像无意识的说出一些他们关系的事，一些我们自己的见解，那一定会给你加分很多，这就要自己分析自己公司的具体情况了，思路嘛，就是这么个思路的。最后做一个总结，怎么理顺关系？首先，深入挖掘客户的需求（领导，同事等），知道他们在乎什么，不在乎什么，什么可以商量，什么免谈，最需要
28、什么，最讨厌什么；其次，理解和别人交往都是以利益为纽带，以感情为基础，这个和第一条在某种层面是一个意思；最后，小不忍则乱大谋，走正道，考虑要长远，很多事现在退一步，少要求一点，多付出一点，绝对是一种大智慧。说完了环境的重要性，还是要回归到销售的工作本身上来。要做好销售，我认为有几个重要的观念一定要有。第一个是比较有争议的，那就是做销售到底应该是结果导向还是过程导向，大多数人销售一定是结果导向，因为销售是靠业绩说话的，有了业绩，不管你是什么方式，就是成功了；如果没有业绩，再有多少理由，也都是借口，都是不成功的。销售小说输赢，里面一个老大问他的销售总监，“现在有两个销售，一个能力好态度差，一个态度
29、好能力差，你必须开除一个，你打算开除哪个？”总监很难回答，这个老大告诉他：“开除业绩差的”。确实，一个销售，如果业绩不好就肯定是失败的，不过我要说的是，结果导向不一定是非得什么事都只看结果，不看过程，那样的话，可能在一些事情上出现偏差，并且常识告诉我们，事情一绝对化了，就是得其反。其实要做一个好的销售，应该是战略上看重过程，战术是看中结果。这个其实很好理解的，好比我们要跑100米，从起点开始，到终点之间，一定有一条路是我们要经过的，这个就是过程，这个是避不开的，那么如果在这个过程里，如果我们努力训练，在跑的过程中一直注意动作要领，常加练习，是不难得到一个不错的成绩的。所以，在战略上，我们说注重
30、过程，就是要把一个好销售应该具备的东西一一列出来，在销售的时候，应该把握的东西，做到的动作一一列出来，所有这些点，我们制作一个表，每项一百分，在整个销售生涯中，一直修炼这些东西，每次的销售过程，不断的练习，在这次销售结束后，做全面的评估，给自己打一个分数，看强势点在哪里，弱项是什么，争取每一项都要进步，这就是在战略上注重过程。在战术上注重结果呢，就是在小的事件上，比如说一次销售会谈，会谈里的一件事，在这种小面上的事情，我们要尽全力争取一个最好的结果，每一个动作之前，都有周密的计划，对各种情况的把握，做好了准备，就容易在事情进行中得到控制，按我们的思路去走，最后达成我们想要的结果。如果光说销售一
31、定要结果导向，貌似很有道理，又好像跟什么都没说一样。有些太空泛了，谁都知道业绩最重要，谁都想要好成绩，可是如何去做呢？这里没有答案。所以过程好了，结果就会不错，不看过程，只看结果？笑话一样来个插叙，说说面试时候的事五一节前，本来已经找好了工作，还是我的老本行，最后和老总谈的也不错，虽然是个小公司，可是觉得氛围挺好，就谈妥节后去上班了。8号开始上班，刚两天，接到现在这个公司的面试电话，就跟领导找个借口，去面试了。说句实在的，当时到了展厅门口，心里确实打鼓，真的是豪华品牌的展厅不是谁都敢进的，就好比我们去国贸商场，LV之类的门店确实不太好意思进去。我提前了20多分钟到的，没敢进里面等着，就在外面抽
32、烟，抽了好多根，看看时间差不多了，就推门走了进去。前台很专业，MM也很不错，哈哈！于是我就在心里。应了那句话，强奸易躲，意淫难防。我被领到了一个小休息室，登时心里有点懵了，怎么这么多人？！差不多有6，7个吧，我之前的想象应该最多不会2，3个人而已，心里有点波动，不过幸好我的调节能力强哈。先是做笔试，我心想完了，汽车我连毛都不懂，比试肯定惨！试卷发下来了，告诉我20分钟答完，然后面试。几张纸让我拿在手里，痛在心中，我就靠了，虽然没有汽车专业的知识，可题目更是我非常弱的地方，可以说五花八门，无期不有。先是几个古文，给了半句，让接下半句，在有逻辑思维题，就是那些外企愿意搞的东西，还有英文翻译题，还有
33、时事题等等，我这个急啊，满头的汗，心想这下没戏了应该。结果20分钟到了，我没做上来几道，匆匆交卷，进屋面试吧。一进屋，发现里面坐着两个慈眉善目的面试官，一男一女，很客气，里面也已经坐下了5个人等待着，我是最后一个，原来是集体面试。也好，看了一圈，基本上心里有底了，我知道他们肯定不行，还能帮助衬托出我的优秀了。既然我是最后一个来的，坐在最外面，按常规，就每人先来个自我介绍，从我开始。我刚进屋，还没怎么进入状态，不过还好我之前准备的比较充分，草拟了一份面试注意事项及基本问答思路，如何引导面试官到我的长处上来，开始的这个自我介绍更是EASY了。在这提一句，很多人觉得自我介绍很无聊，不知道怎么做自我介
34、绍，其实这是最好的创造良好第一印象的工具了，做的好马上给你一个良好的开始，对下面的沟通非常有利。都说机会是给有准备的人的，我开始自我介绍，先是一些自己的基本信息，然后马上一转，说我之前的工作是做什么的，我的这份工作需要些什么素质和能力，并且也说了一些我最擅长和拿手的（顺便提一下，之前也是做销售的），因为之前做了功课，特意认真研究了一下和现在这份工作的要求的相通之处和不同之处，接着便向他们展示我的经验和技巧为什么能够胜任这份工作，又说了现在的工作上一些我所不具备的能力，然后把怎么改进，如何去做讲了一下，大致算结束了，看两位老大的表情，应该还算满意吧。接着就是剩下的5个人了，我一一认真的听着，全听
35、完了，虽然还没到下面的问题，我就知道，至少我在这6个人里，我胜出了。显然，这几个人都没有做充分的准备，或者说准备不足，或者说不得要领。具体的内容就不说了，怎么来的都有，大家发挥想象力吧。然后是下面的问题，比如什么你为什么想来这里工作，你为什么在上一家公司不干了，你觉得你最大的缺点和优点是什么等等这些常规问题，等这些都过了一遍，我就更有把握了，从正反两方面来说，我自己的回答都不错，既能体会到问话者的意图，也能展开说到一些我想让他听的东西；另一方面，很多人回答的都不是特别好，显然是没有很好的准备，或者说职场经验不足吧。顺便提一件有趣的事，当时正值闷热的天气，为了面试我还是穿着正装，打着领带，这是最
36、基本的素质吧，可后来我才发现，除了两位面试官也是正装，竟然只有我一个人这个装扮，真不知道他们怎么想的。有穿短袖衬衫的，有穿了衬衫不打领带的，最牛的是干脆就有穿大裤衩子大背心来的爷。也好也好，刚进来时是我大汗淋漓，后来就是他们大汗淋漓了。人家面试的人来了个压力面试，发问了，我们今天的面试只有他才穿着正装（指我），为什么你们都没有，你不觉得这是一种对我们的不尊重吗？开始向他们发难，有的人回答忘记打领带了，有的人回答西服送洗了什么，反正都是找借口，殊不知这其实又是一个转危为安的机会。面试结束，告诉说回去等电话吧，我于是带着愉快的心情回去了。我知道，我马上又要来这里，进行我的复试。确实没让我久等，两天
37、后来电话通知我去复试。这次面试就我一个人了，而且还是上次那两位。这回的话题更深入了，方方面面的都有，先详细的问我之前的工作内容，职责等，我还是一一作答完毕之后，又接着分析了我之前的工作的给我带来的价值，虽然我现在是个外行，但销售都是相通的嘛，其专业素质还是不错的。又问了我一些较难回答的问题，是我确实不太具备的能力，或者之前完全没有考虑到的，如果回答不好，会丢分的。在这里也说一下遇到这种问题的回答技巧，包括面试时，或者客户问的一些问题都可以用的上。比如他问到了你的一个弱势，你可以试着先从新定义一下他的问题，但一定要听着似乎很有道理，是他想了解的，而其实是对你有利的，就是把问题引导到一个新的方向。
38、还有一点很重要，就是一定要明白他问你的问题背后的含义，比如，我为什么要录用你？我们在回答时，除了阐述自己的能力和素质和这份工作的职责和要求相匹配外，其实面试官还在考察我们的价值观是否和公司文化相符；在面试进行到后期的时候，我也把自己说的是天花乱坠，无所不能了，那销售功夫是相当了得！得，既然我吹的这么牛比，那行，咱们就来个现场演练吧。考官指着桌上的一个水杯，现在我要你把这个东西卖给我！还是孔子说的好，莫装比！这下给我来了个突然打击，可是孔子又说了慌鸡毛!毕竟牛比不是吹的，火车不是推的，泰山不是堆的，还是拿出本事让他们看看。在我一通胡思乱想之际，思路已经理好了，要先搞清对方需求，再把利益介绍给她，
39、再看具体情况随机应变。我们于是开始，我变成了商场里一个JAMES BOND牌水杯的售货员，：我说小姐您好，您来挑个水杯?是啊，你们这样式倒蛮多的啊”“请问您买水杯是家里用还是办公室用啊？”“办公室用啊，我单位的杯子刚摔坏了，所以买个新的”“这样啊，那我推荐给您这个款式的，是我们目前卖的最好的，基本上卖10个杯子得有8个是这种，特别适合办公室使用”我拿着手里的杯子向他推荐。“哦？样式倒挺好看的，多少钱啊？”“呵呵，您真有眼光，这个还真就不算便宜，288一个！”“啊？不会吧！这么贵！”“确实不便宜！很多人开始都跟您一样觉得太贵了，可是后来知道为什么这么贵之后就都喜欢的买走了”我故意卖个关子，引导他
40、问我贵在哪“那你给我说说，这个杯子怎么就这么贵，它好在哪啊？”我们这个牌子的杯子从去年开始，所有款式都用我们花了3年时间研制的新材料制成的，看起来和普通玻璃被一样，其实有一些很好的特性，首先，它的热传导率特别低，我们冬天喝茶呀，喝热水的时候，拿着杯子也不会觉得烫手;其次呢，就是这个杯子的安全性比较好，像您说的刚摔了个杯子，如果您真的也把这个杯子摔了，它首先不会那么容易碎，而就算碎掉了，也不会像普通玻璃被那样摔的粉碎，到处都是玻璃碎冰片，非常危险，这个呢，摔碎了之后仅仅会是2，3片很大的碎片，不会到处都是，而且呢，这些碎片都是没有锋利的边缘的，也不会伤及人。在办公室人这么多的地方，安全性比较好，
41、毕竟人多东西多，谁都难保证哪天万一水杯就摔坏了。而且，这些杯子的造型又都很时尚，尤其是我向您推荐的这款，为什么卖得这么好，就是因为去年拿到了欧洲工业品设计大奖，现在在全球都非常受欢迎哦! 其实我建议您除了在办公室使用，更应该把家里用的也换成我们的品牌，毕竟家里更需要安全吗，而且我们还有专门的家庭系列产品!听我介绍完，对面的两位基本满意，OK，我知道这最后一关算过去了。最后简单聊了两句，说今天就到这里，你可以先到外面休息室休息一下，我们商量一下，一会出来通知你结果。我连忙站起来说好，并感谢二位，希望能到这里工作云云，就出去等结果了。其实真到这会，我还是非常紧张的，因为我确实很喜欢这里，之前一直都
42、有信心，但到了决定成败的时候，不免还是很紧张。过了两分钟吧，他们出来了，笑着告诉我，你很优秀，欢迎你来我们这里工作，我非常开心，也不忘感谢着。随后又和我简单聊聊之后的安排，无非是培训啊什么的，当我得之要培训3到6个月，每月800块钱的时候，我心里还是非常的郁闷了一下，咳，有得必有失，嘴上说着没关系，道着别，心里已经想着如何跟现在这个公司的老总辞职了。后来培训的时候得知，这份工作，从开始招聘到最后结束，简历总共3000多份，面试了200多人，最后销售只来了不到10个人，还真是挺严格的，我作为幸运的一员，是最后招进来的唯一没有过从业经验的人，不得不佩服下自己，哈哈!又不要脸了!接着写说点我们的客户
43、的事吧。这里客户什么类型的都有，有素质特别高的，也有品德十分低下的，有的客户三五成群，晃晃荡荡进来了，嘴里叼着烟，一点都不懂礼貌，在展厅里也是大吵大嚷的，十分讨厌。现在我们销售对付这种人都很有一套，就算他们有钱，人也不能太装逼。比如有一次，一帮人呼呼啦啦进来，其中还有一个喝酒了，开口你们最贵的车多少钱？，正好是我接待的，这给我烦的，我就说，您要顶级啊？那可是相当贵啊！丫挺的开始装了：要的就是最贵的，怕我买不起啊？！“哪能啊，您只要来了，就是我们的客户，不论您有什么要求我们都会尽量满足！一看您也是好眼力，又有实力，我们这最好的车2KW+，要不要我带您看看车？”丫不说话了。这种傻逼，招所有人都烦，
44、不论是什么行业的。你是客户，我尊重你，但你也要尊重销售们，因为大家都是平等的，你很有钱，但不表示你高人一等，很多人说做销售的都是看人下菜碟，确实是这样的，说实话，每天接触很多人，有些确实素质低下，一点也不尊重你，再有耐心的也受不了了，所以遇到这样的，就算他很有钱，也照样一点逼脸不给。当然也有很好的客户，一般很多客户都是在社会上摸爬滚打相当长的时间，知道谁都不容易，并且多一份尊重，就多一份善待，人本质都是善良的，我对你好，大多数人都会报答。还有就是来这里的明星特别多，什么档次的明星都能遇到。随便举例子，陈道明，陈鲁豫，李云迪，王小骞，李冰冰，孙红雷，这些是比较有名的，还有些不太有名的也很多，很多
45、都是我们的客户，当亲眼看到他们的时候，感觉也是很平凡的。最牛逼的是，不知道有没人看过王晶的我的老婆是赌圣，里面的肉弹女星，也是我们的客户，哈哈，真人说话就是那样的。还有很多大公司也是在这里购买，像联想，海尔，曲美，中移动，石油等有名企业，还有政府，部队也很多，中央的，地方的，多了去了，这里就不方便说了。反正这种背景的有一个特点，就是买完车不留任何信息，没有电话，没有地址什么的。我发一篇平时的工作总结吧，是一个客户成交后的总结，因为只有自己看，有的地方可能写的不太清楚2008年6月1日李女士，妹妹和妹夫一起来展厅看车，在来这里之前，李已经去过BENZ，VOLVO，BMW等展厅看过，正在寻找一辆替
46、换现在开的老款A6 2.4。经过交谈，确定需求，向对方推荐XX3。0这款车，强调此车的安全性和舒适性，后李女士表示想买价格在50W左右的车，因先前基本PASS掉XX2.5了，在此又回旋有点牵强了，以后注意不能把话说死。经过试驾，发现李开车比较慢，又很稳，她妹夫说XX2.0就足够了，她又比较听妹夫的（是开修理厂的），我正好就坡下驴，向其推XX2.0。回展厅后，用商务问题展开攻势，仅有一辆车等，让其交定金，并且答应了，在划卡的瞬间，她妹夫过来给阻止了。未遂第二天她又过来了，欣喜。结果一看库存，果然昨天那辆车真被卖了，李说那我在SB那（一个竞争对手）定吧，当时就反映过来，其实昨天已经想到她去过SB，
47、我竟然没做任何预防，失败。后来听说有黑内饰的，就说去库里看看，最后买个别的颜色的车回来。交车后，李女士跟我说了她能在我这买车的一个最主要的原因，她是一个特别注重细节的人，观察人不会观察很长时间，但非常注意别人在细节上的处理，第一天来到时候，交车区有个车她想看看，我拿来钥匙把门打开，但是说这个是客户已经定了的车，马上要过来提了，所以我们就在外面看看，不要进去了。她后来说当时非常愿意听我解释这些，因为她能体会我提客户着想，很理解，就这么一个细节打动了她。后来觉得，她在我这里定车是有照顾我的意思，当时在SB那能提到现车，还说没车没关系，只要一周内能有车就在这里买了。1、细节决定成败。生意做得越大的人
48、，阅历越深的人，就特别注意别人一举一动里面的细节，通过这些小事情判断你是否值得信任。往往通过这些，能博得他们的好感，这是需要平时不断的积累，并确实已提客户着想的心态来工作。2、凡事留有余地，在还没十分准确的把握住客户的关键需求的时候，要给自己留后路，像这次差点就犯致命错误，幸亏其实更适合她的是XX2.03、以后再刚开始接触的时候，就要介绍我们公司的优势，并且让他们体会到我的优势，事后要签约时讲屁都没用。上面发的一个案例，讲的是细节决定成败，这个真的很有讲究，尤其对于在职场打拼的人，一定要注意细节，下面就详细谈谈细节是如何决定成败的。细节这个东西要从几个方面来看，一个是自己做事的细节，一个是注意观察别人做事的细节，在一个就是观察环境变化的细节，当然做到落一叶知秋来比较困难，但平时经常练习，功力一定会有所提高的，时间长了，就炼成九阴真经了。举个例子，我从小开始练习看女人，练到现在，基本上一见到一个妞，就能马上在脑海里浮现出她脱光光的样子，哈哈说到细节，首先要有一个置换心里，就是琢磨你的对象的心思。比如领导交代一项工作，我们得知道他的真正意图是什么，做的时候才能找对重点，就像前面说的，心里要明白领导的利益点，关心点，痛点在哪里，当然不拘泥于领导，其他人也一样，找到他们在乎的点。举个例子，我们这行大家都知道，买了
