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1、第1章 每个人都依赖销售而生存每个人都依赖销售而生存。罗伯特路易丝斯蒂文森（Robert Louis Stevevson）(一八50一八94)苏格兰作家创业者与雇员的区别许多人梦想拥有自己的企业，成为自己的老板，享受无限赢利的奖赏。创业是每个美国人的梦，但大多数人在投入前都犹豫不决。同他们一样，你可能担心没有足够的资金、时间或经验来开创自己的业务。米歇尔的看法是你总有时间来创业，即使你是单身妈妈兼全日制的大学生。米歇尔记得：在19岁时，她还在上大学，同时照料女儿3岁的安吉拉、一八个月的埃瑞卡，还有她的新生儿子克里斯汀时，她就开始创业了。在创办AlaMode服装销售公司之前，米歇尔根本不知道如何
2、经商，也没有什么钱。当我遇到她时，我感到她十分高雅有气质。但实际上，她作为三个孩子的单身母亲，日子仍然过得很艰辛。不过今天，她已是成功的创业者了。像米歇尔一样，大多数美国人依靠做生意赚钱。做生意就是为了赚钱而买卖产品和服务，靠受别人雇佣而赚钱的人只能是雇员。还有不同类型的雇员。比如在福特公司，一些员工制造车辆，一些人销售，一些人管理公司，但他们都有共同点他们并不拥有公司，他们为那些拥有公司的人做事。与之不同的是，创业者既是员工也是雇主，他对经营企业的成功或失败负责。销售价格要大于你买的商品（或制造）的成本米歇尔喜爱时尚衣服，但她居住在马萨诸塞州的New Bedford,New Bedford的
3、商店并不总是销售最流行的服装，即使有，价格也十分昂贵。在参加由NFTE举办的创业培训课期间，米歇尔去了一次曼哈顿的服装批发市场。这次行程中，米歇尔形成了自己的商业观点。批发商的业务就是从制造商那里大批购买商品，然后再小批量地销售给零售商。零售商从批发商那购买少量商品，然后再将它卖给顾客。商品从制造商流到顾客的每一个环节中，价格都提高了。她知道在家乡有许多同她一样喜欢以合理的价格购买时尚服装的年轻妇女。在走访批发市场期间，她了解到，要想从批发商那里买商品就必须申请一个销售税证号，任何人只要给州立的销售税务办公室打电话并要求申请一个销售税务号，就可以办好申请。申请表填好并返回之后，就自动分配了一个
4、号码。米歇尔下决心以批发价格买下衣服，再将它们以较高价格卖给邻居。她还邀请了一些朋友到她家来参加服装购买聚会。若她能将服装卖完，则推断出她能以比镇上店里卖的衣服更便宜的价格提供时尚的服装。米歇尔就这样发现了生意成功的诀窍：以比其他人想从你这购买的价格更低的价格买入（或制造）商品！她再次去批发市场前，已从她的12个朋友那儿收集了许多服装尺寸的信息并询问他们是否还有其他的要求，米歇尔的顾客十分乐意付出她标出的高于批发价的价格，因为他们知道所获得的商品很值。今天，米歇尔每个月都去一次批发市场并买价值几百美元的衣服。在曼哈顿有许多批发商，但米歇尔已与那些卖给她喜欢的产品的批发商建立了良好的关系。开始米
5、歇尔有些担心从批发商要求她必须大批量地进货，后来她发现许多批发商只卖给她两至三件的商品也没不愿意的。他们喜欢与米歇尔打交道，因为她从不赊款，她每次购货时，总是全额付款。米歇尔再将服装以她付给批发商价钱的两倍销售出去。有时销售是在自己家里进行的，或在顾客的家里完成。米歇尔的朋友和邻居很愿意获得一个比当地商场更便宜的购货渠道，她的顾客也十分乐意在一个更亲切的环境中购物。正如米歇尔说：“谁能想到一个有3个孩子的年轻母亲在毕业后竟能开创自己的业务呢？”她大学毕业后，就计划创立自己的服装精品店，希望她的成功能激发她所在社区的创业热。图1表明了4个能使你的商业获得成功的基本原则。在创业课堂中，米歇尔了解到
6、了销售的要旨以批发价买下商品，然后再以批发价两倍的价格卖出去，对于小生意来说，这是一种收回你的成本并获取不错利润的好的经营方法。同米歇尔一样，许多年轻的创业者从批发商那儿购买如手表、女内衣、香水等东西。比如你可能以3美元一件的价格从批发商那购买T恤衫，然后再以6美元一件的价格卖给你的顾客。买低卖高小生意的成功满足顾客需求保持良好记录海克的小生意海克是一个居住在南布朗克斯的高中学生，他需要赚钱来支撑她母亲和姐妹的生活。他曾在几家快餐店里干过活，但由于他的右腿在一次事故中受伤，他很难一次站立几个小时。在参加由NFTE举办的创业课中，海克了解到了批发商和创业的要旨。在一次去批发市场的路上，他注意到一
7、种新的可携带单放机，于是立即购买了10个，并将5个给了学校的那些很“酷”的孩子。在几天之内，他很快又卖掉了剩余的5个，该产品的批发价是一五美元，海克卖给朋友和同学的价格是30美元（商店零售价为45美元）。海克最终卖出了80个单放机，接着他又继续卖其他的产品。销售产品相对于饭店工作来说，并不需要他长时间地站立，而且他还能挣更多的钱，这些钱比快餐店所付的最低工资要多。为了计算出海克的赢利，可做以下的计算（答案在17页）。1海克从销售80个单放机获得了多少钱？80（卖出的数量）（销售单价）=（总销售额）2他需要多少钱买这些单放机？80（买的数量）（每件的批发价）=（总成本）3利润等于总销售额减去总成
8、本，海克的利润是多少？（总销售额）-（总成本）=（利润）问自己另一个问题：海克在可获得每小时5美元工资的情况下，需要工作多少小时才能获得与他卖80个单放机所赚利润一样多的钱？海克以批发价买商品，精心照管他的钱。你如果能像海克一样做，也能从生意中赚钱，只要你卖的是人们想买的东西。每个人的生意都是从小做起公众通常认为业务只发生在“大”公司之间如福特、通用、IBM、麦当劳、耐克等。一个大的公司通常有100多名以上的员工，其销售额超过每年100万美元。小公司的员工人数少于100，其销售额不足100万美元。让人惊奇的是，运营大公司如通用公司的经营法则其实与经营街头热狗销售点的方法十分类似。实际上，许多大
9、的公司的起点都是小的创业企业，每个企业又都是从创业者的点子发展而成。你对市场的独特认识在一个公司服务的人群构成其市场。比如说，你的市场可能在你的朋友、邻居、学校的同学，或现在工作中的同事里。这些人想买什么商品？没有人比你更能知道答案。从商的优越处在于你已经拥有业务成功所需要的知识，你比其他人更知道你的市场。一些成功的创业者在学校里表现并不好，有的甚至没有机会去上学，还有的人出身贫穷。但他们都运用自己独特的市场知识创造了成功的事业。创业者的故事：贝里戈迪 摩城唱片公司贝里戈迪(Berry Gordy)的摩城唱片公司(The Motown Sound)的崛起是音乐界中最成功的一个故事之一。由戈迪发
10、现或推出的艺术家有迈克尔杰克逊、莱昂纳尔里奇、至高无上演唱组合、马文盖伊、史蒂夫旺达、诱惑合唱团。通过录制他喜欢的艺术家们的歌曲，他坚信市场也会喜欢，戈迪创建了“摩城之音”。他最终录制了110首荣登榜首的歌曲。戈迪的市场起初只是黑人城镇区，他把许多经他捧红的艺术家称为“小街区的孩子们。”戈迪本身也是个出生于小街区的孩子。他出于20世纪三四十年代底特律的一个贫民区。为了摆脱围绕着他的苦难，他决心从事职业拳击。虽然他作为一个轻量级选手，赢得了14场比赛中的10场，但他认为自己还不具备成为伟大拳击运动员的实力。戈迪喜欢流行音乐和爵士音乐，所以他的第二份事业是开了一家爵士乐商店。商店很快破产，然后他又
11、在福特公司的流水线上工作。在业余时间，他写歌曲并去夜总会。随着他对音乐热情的高涨，他决定闯入音乐录制行业。他到了纽约，与发行商和制造商们建立联系，经过一系列失败后，他最终在50年代中期出了几首歌。当他28岁时，贾奇威尔森录制了他的歌“Reet Petite”，紧接着他又录制了一首热门歌曲“孤独的眼泪”(Lonely Teardrops)，这首歌的销量达到了100万拷贝，由于戈迪从中所能获得的收益十分少，他被迫返回底特律，到福特工作。这次经验使他下决心创立自己的音乐录制公司和唱片品牌。他已十分厌倦再为别人工作了。为追求他的梦想，戈迪从姐姐安娜那儿借了700美元，并于1958年，在底特律的一间破旧
12、的房子的地下室建立了一个临时简陋的录音室。他开始试听表演者，其中一个来自后街的孩子叫史摩基罗宾逊。戈迪与他和一群自称“奇迹”的青少年签了约。不到一年，史摩基和他们就出了两首排行榜歌曲，戈迪用赚到的钱继续与更多的新手如至高无上组合和马文盖伊签约。摩城的广泛影响虽然戈迪开始是为他的市场城镇里的黑人制造唱片，但他生来就善于包装表演者的声音与形象，使他们能更吸引美国中产阶级白人的注意。例如至高无上组合总是被要求打扮得完美无缺，他们的音乐还被改编，以使声音变得更加甜美，更像收音机里播放的主流排行榜歌曲一样。写下了由史摩基罗宾逊录制的“小丑的眼泪”（Tears of a Clown）改编曲的音乐制片商迈克
13、尔詹特尔说，戈迪告诉他要改编歌曲以使摩城的艺术家们能进入美国白人家庭表演。戈迪专心培养艺术家，他仔细听他们每首剪辑的音乐。若他觉得歌曲不完美，就会再录制一次。不久，摩城的影响广泛传播起来。戈迪曾估计美国黑人大约只买白人青少年所喜欢唱片种类的一半，如“天才”的排行榜歌曲“到处逛逛（Shop Around）”。20世纪70年代早期，摩城每年的销售额已超过1千万。戈迪又将他的事业扩展到电影领域，他制作了一场由黛安娜主演的电影“唱忧伤歌曲的女士(Lady Sings the Blues)”。到1983年，摩城已成为由黑人创立的最大的美国公司，其年销售量1.04亿美元。在1998年中期，戈迪将他的公司卖
14、给MCA唱片公司。他通过运用自己独特的知识开创了成功的企业，自由地享受他所创造的财富。开发你独特的知识你可以通过对市场的创造性认识，利用你独特的知识来创业。你的市场中的人们需要些什么？想享受什么？你比任何来自别的地方的人都更了解你的邻居，你还拥有其他人不具备的生活经验。这些经验构成了你对世界的认识，你可以利用这些认识成为一个成功的创业者。创业精神就是将你的商业点子与市场需求联系起来。创业最伟大之处在于你的成功不必受你的能力或教育所限，你不该认为自己不够好，不具有创造性，不够聪明而不能获得成功。实际上，最近的研究表明，只要你运用它们，创造性和智能的潜力是无限的。商业就是冒险创业者们经常发现新的市
15、场并试着如何满足这些市场需求，赚取利润。当销售所获得的收入大于支付各种款项的钱时，这个业务就获取了利润。商业领域是十分不可预测的创业者们不能提前知道人们是如何对他们的行为做出反应的，这就使得创业成为一种冒险。我成为创业者前，在福特公司的国际财务部工作。人们有时候问我离开稳定的工作、开创自己的业务是不是有些担心。从心底里讲，当我创业时，只觉得十分兴奋，特别是我创办自己的企业那天，我的自尊心得到满足。我从一个曾经失业的人变成了一个职业的创造者。别人认为是问题的地方创业者视为机会我离开福特公司后，开始做了咨询师。我的第一份合同来自基金会，它付钱给我去加勒比访谈有关创业者在与美国做出口贸易方面遇到的问
16、题。在访谈过程中，我认识到从事进出口贸易将有巨大的机会去解决这些问题。他们需要有人在美国做业务代表帮助他们销售，而这个生意正适合我。当我返回纽约时，我作为一家制造商在商会的代表开始为我的服务做广告（我发现广告可以免费夹在新闻信件内）。我开始一个月从发展中国家收到800至900封信。不久，我就可代表来自西非、巴基斯坦、孟加拉国和其他国家的制造商。做生意是一个发现的过程因为创业经验的很大部分在于预测未来消费者的需求，我可以将创业看成一种不断探索的过程。一些著名的创业者破产了，然后又在另一个商业领域获得了成功。亨利福特在成功建立公司前，曾破产两次。重要的是要从失败或失望中学习经验，而不要让失败将你打
17、倒。许多成功的创业者在他们的一生中创立和关闭了许多项目。一个新的业务通常要花一定时间才能赢利。若一个新业务持续地赔钱，创业者就应该关闭它。一个赔钱的公司最后会资不抵债。公司的倒闭并没有什么使人羞愧，或许这是可以实现转机所作的最好决定。一些创业者即使在赔钱时，也努力地使公司继续经营下去。然而，若销售获得的钱不足以支付账单，公司最终仍将会倒闭。一个倒闭的公司将被合法宣布不能偿清债务，法院将迫使业主卖掉由公司拥有的值钱物品或资产来筹集资金还债。有时，业主的个人资产都将被卖掉，收益将付给债权人公司的负债对象。经济发展的引擎：创业创业已成为经济发展的引擎。我们国家过去10年内出现的新工作都是由小企业，而
18、非大企业创造的。杰夫里A蒂莫斯，巴布森大学创业研究的教授，将在美国和全世界出现的创业增长称为“沉默的革命”。他举例说今天7个美国人中，就不止有1个人选择自己当老板。同时，那些曾经雇佣了许多美国人的大公司也逐渐开始裁员。蒂莫斯教授认为，“1993年美国大约200万百万富翁中的大多数都是通过创业积累了财富”。今天，90%MBA毕业的学生都说想创立自己的企业，而不是走职业升迁的道路。因为创业通常需要大笔的资金、足够的时间、经验，而具备创业精神就能使少数民族和妇女更有效地进入商界。美国小企业管理组织（SBA）报道有70%的非洲裔美国人创立的企业都是通过个人积蓄或从朋友和家庭那儿获得资金支持的，很多业务
19、的起始资金还不足5 000美元。现在，几乎有一半的新产品都是由小企业创造的。小企业还雇佣了美国一半的劳动力。1992年，由妇女创办的企业雇佣的员工人数已超过财富500强所雇佣员工人数的总和。成功的创业者创造工作和财富创业者对社会有重大的影响。一个成功的创业者能创造工作机会、产品、服务和财富。当他们做出如何较好使用这些稀缺资源的选择时，即为社会创造了价值。这些资源包括石油、木材、棉花、资本、劳动力和商人们生产产品和服务所需的土地资源。资本则作为商业资源使用的金钱。大多数资源都是稀缺的，也就是说，供给是有限的。作为一个创业者，你的目标是为这些稀有资源增加价值。比如说你可以销售家里制作的曲奇。你要买
20、黄油、鸡蛋、面粉、糖和其他制作曲奇所需的原料，这些原料就是你的资源。你希望人们喜欢你的曲奇，以致于他们会乐意付出高于你成本价的价格买曲奇。这样，你其实就为资源增加了价值。当你使用它们来烘烤曲奇时，它们也就会更值钱。若你的曲奇味道不好，顾客不愿意买它们，你就浪费了这些资源。我相信每个人都应学习如何创业，设想一下有成百上千的新一代创业者正在努力使他们贫穷的地区经济焕发青春。利润可判断出你是否做出了良好的选择创业者经常要做出如何使用较少的资源的选择，这些选择直接影响一种能赚取业务的利润。比如说你这个星期可以决定买人工黄油，而不是黄油，因为更便宜，即使你的曲奇的味道没有那些用黄油制作的曲奇味道好。这种
21、选择的类型叫做权衡。你可以放弃一件事（味道）而获得另一样东西（金钱）。如果你的顾客并没有注意味道变化而是继续买你的曲奇，你就做了一个好的选择。你保留了一种资源（金钱），而通过降低成本增加了利润。利润的增加证明你做出了一个正确的选择。如果顾客感到味道变化而停止买你的曲奇，你的利润将会减少。利润的减少表明你做出了一个错误的选择。下星期，你也许会再次买黄油。你做出的权衡就不大正确。每个创业者做出的选择都是一个权衡。成为一个创业者的利与弊成为一个创业者将使你每天都着迷于创立的业务当中，这可能会带给你极端的痛苦或奖赏。做自己的老板可能会在某个时刻特别激动而在另一个时候又特别害怕，而且你还必须在财务上对企
22、业的成功和失败负责。在你读到以下所列出的各种好处和坏处时，想想你想从生活中获得什么，什么是你的生活重点。若独立、努力工作、建立自己的财富王国是你的目标，你就不该害怕承担风险和可能的失败，创业就适合你。若你更重视工资的保障和同事的支持，你也许还是做一名员工而不是一个创业者。成为创业者的有利之处独立：业主不必遵守别人制定的规则和工作时间。创业还可以给人提供机会向社会证明他或她所取得的成功。20世纪60年代，托马斯伯勒尔开始相信，由于他是非洲裔美国人，无论他在广告工作中做得多么好，他都不可能被雇佣他的广告公司进一步提拔。他辞掉了工作，开创了自己的公司伯勒尔传播集团。今天，这家公司年销售额6千万，成为
23、美国由黑人创办的最大广告代理公司。自我满足：将一种技能、爱好，或其他兴趣转变为你自己的经营业务能给你带来满足。埃德温兰德,宝利来的创业者，当他发明可瞬时成像的照相机并向市场推广时，他就把自己对摄影的爱好转变成了一个千万美元的大生意。金钱的奖赏：通过勤奋的劳动，你将获得极大的收获。这个国家的大多数财富都是由创业者积累的，无数的小企业成长为大公司，为企业创造了巨大财富。许多创业者通过创办公司并在赢利时卖掉而获得了财富。有时一个成功的公司能卖一笔大价钱。比如詹诺波路西在48岁时，将自己经营的中国食品公司“春金”以现金6 300万卖给了RJ巴诺兹。自尊：知道你创造了有价值的事物将给你很大的成就感。石油
24、大亨杰克西蒙斯的第一份工作是在火车上做行李工。当一个白人旅客对他说，“男孩，过来给我拎包！”西蒙斯告诉那个人他不愿意被人看做“男孩”。这个人的回答是，“年轻人，若你不想被人叫做男孩，那你就不要做男孩的工作，因为男孩为男人拎包。”西蒙斯十分震惊，他立即辞掉了工作并发誓要成为自己公司的老板。他后来创立了世界上最成功的由少数民族拥有的石油集团。创业的不利方面失败：许多小的公司都会遭受失败。你不仅会损失掉自己的钱，也会消耗掉别人对你业务的投资。亨利福特，福特公司的创立者，在使公司壮大之前曾遭受了多次失败。他曾说，“失败是一次更好地开始进行业务创造的机会。就像一个休息的地方。”他还说，“我们从失败中获得
25、的比从成功中更多。”障碍：你会遇到许多自己不得不亲自要解决的问题。你会遇到亲人和朋友的劝阻。利兹克莱伯恩的家庭就坚决反对她成为一名服装设计师，开创自己的业务。她的父亲害怕她难以承受商业世界的残酷。克莱伯恩后来将利兹克莱伯恩公司发展成为一个具有亿万资产的企业，从而证明父亲的看法错误。孤独：你必须为公司的成功和失败负责，这将使你感觉有些孤独和担心。20世纪初，玛德姗CJ沃克曾两年独自走遍美国，推销她的护发产品。这个行为在那时对于一个没受过什么教育的非洲裔寡妇来说是很勇敢的。不稳定的财富：你将难以保证获得固定的工资或福利，你也许没有足够的金钱为自己支付报酬。金C吉列发明了可处理式剃须刀并创立了吉列公
26、司，今天已成为拥有数亿美元资产的大公司。但在1901年，吉列小公司还负债12 500美元，在那时，这是一大笔钱。吉列回忆道：“那时我们周围都是债权人，他们在门口排着队，准备等着信号放火把公司烧掉。”吉列后来从波士顿的一个百万富翁那获得了融资，从而挽救了公司。很多创业者都会遇到强大的财务压力。长时间的辛苦工作：你必须长时间地工作才能使你的业务起步。一些创业者一个星期工作6天或7天。雷克罗克在早期创立麦当劳时，曾一星期工作80小时，他简单的信条是“继续努力”。你在阅读创业的好处和坏处时，也许已经意识到它们代表了同一个问题的两个方面。创立和经营业务的辛苦劳动能给你带来很高的金钱报酬并使你树立自己的强
27、大信心。虽然你可能会面临孤独、财务上的不稳定和其他挫折，但只要你克服了这些挫折，你会成为一个更坚强的人。即使你失败了，你也会获得宝贵的商业经验。你的另一个业务必然有更大的成功可能性。比如，当我自己经营进出口业务时，就比在福特公司工作时更担心金钱问题，但我在人际关系中感觉到的压力就小了。我其实更希望不依赖于别人而依靠自己创造工作的稳定性。现在，我享有很多的快乐。在本书每一章的最后部分，你会发现有对业务的讨论，十分适合于那些时间、金钱、经验不多的创业者，所描述的经营各种业务类型的公司也都是由年轻人创立的。案例研究：T恤衫赫伯特和库恩是我在沃顿商学院教书期间，早期创业班的学生。他俩坐位挨着，是我的两
28、个性情最安静的学生。我开始担心他们的性情这样安静，将来创业能行吗？我还认为由于赫伯特是非洲裔而库恩是柬埔寨裔，他们不大可能成为朋友。然而几天之后我就注意到他们将头凑在了一起，后来我还知道他们决定共同创业。赫伯特和库恩想到他们两人已拥有许多印着各种图标或设计图案的T恤衫。同他们一样，他们的朋友也有许多T恤衫，所以赫伯特和库恩创办了一家印制T恤衫业务的公司，取名为T恤衫设计者，他们开始为当地的餐馆手工印制T恤衫。最后，他们积累了足够多的钱购买了印丝机。他们现在每小时能印制上百件T恤衫，每件T恤衫上用四种颜色，这使他们能承揽更多的T恤衫印制业务，赚取更多的钱。他们的客户之一便是创业教授全国基金会，他
29、们成功的事业表明商业交往经常能超越种族和文化界限，减少不同群体人之间的冲突。你有多少那些印制了图案的T恤衫？你的朋友有多少？印制了图案的T恤衫十分流行。制作那些其他人想从你这儿购买的彩色T恤衫是件很容易的事情。丝印和染布是两种无须多大投资就可以将白色的T恤衫变为可带来利润的T恤衫的两种简单方法。丝印丝印是一种模板型印刷方法。将你设计好的图案装进在丝印模板上，接着使用楔子将墨通过滤网印到T恤衫上，只有当你的设计图案嵌入进去时，墨才完全通过滤网。供应商哪里可以找到丝印工艺品商店楔子工艺品商店墨工艺品商店白色的T恤衫批发商染布若你希望你的每一件T恤衫都有独特的设计，那么染布将是个好的方法。你可以直接
30、在每件T恤衫上染。还可试着将装饰性的宝石粘到T恤衫上。供应商哪里可以找到染布工艺品商店白色的T恤衫批发商市场研究在制作T恤衫前，先做一些市场研究，问一下你的朋友和潜在顾客他们想买什么型号和式的T恤衫，以及愿意为此付出的价格。建议 穿着自己制作的T恤衫宣传你的产品。 向学校体育组或当地摇滚乐队出售丝印的T恤衫。他们提供设计图样，你把它们转变为成品。 NFTE毕业生已销售了各种人们能从批发商那里买到的产品。典型的购买后批发的产品包括：手表、女内衣、耳环、梳子、笔、计算器和帽子。问答：海克的小生意1海克销售的80个单放机中可获得多少钱？80（销售数目）30（单价）=2400（总价）2花了多少钱购买单放机？80（购买数目）一五（批发成本价）=1200（总成本）3利润等于总销售额减去总成本，海克的成本是多少？2400(总销售额)-1200(总成本)=1200（总利润）4在现行工资为每小时5美元情况下，海克需工作多少时间才能赚取与他卖单放机同样多的钱？1200（总利润）(5每小时)=240小时12.29.202211:2311:23:3422.12.2911时23分11时23分34秒12月. 29, 2229 十二月 202211:23:34 上午11:23:342022年12月29日星期四11:23:34
