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1、“优诗美地”营销策划草案目录第一章 项目的营销市场分析第二章 同比竞争楼盘的调查及分析第三章 项目的SWOT分析第四章 项目目标群体的锁定及分析第五章 项目核心价值的建立第六章 项目的主题定位及形象定位第七章 项目的价格策略第八章 项目的推广策略第九章 项目的销售策略第十章 项目营销环境的建议第一章 项目营销背景的调研一、项目的宏观市场分析、成都住宅郊区化的6大趋势 纵观世界发达国家居住区位的演绎轨迹，大致经历了三个阶段：在城市化初期，住宅建设的区位重点在市内旧城改造和偏重于市区边缘扩大，；在城市化中期，集中开发建设的大规模城郊住宅和别墅区开始出现，城市人口增大引起居住区由市区向郊区拓展；在城
2、市化后期，城镇体系日臻完善，城市化与工业化相辅相成，使城市与乡村边级模糊趋同。成都目前正处于城市化初期向城市化中期过渡阶段，郊区住宅应运而生，这是因为： 趋势1、经济高速增长，城市化迅速推进 近年，成都经济以每年10%左右的幅度高速发展。2001年，成都市GDP约1600美金，为住宅郊区化奠定了经济基础。据悉，未来几年，成都市的城市化水平将从目前的33%提高到45%，城市人口将增加百万之众，为此，政府已开始放开户口限制。城市化的加速推进，使城市空间向郊区拓展，也为郊区房产开发提供了巨大的市场机会。 趋势2、城乡一体化规划绘就大成都蓝图 成都市城市总体规划（1995年至2020年）绘就了成都经济
3、圈的发展蓝图，根据规划，成都城市空间布局分为三个层次：第一层次为外环路以内的中心城市，并将形成多中心格局；第二层次为中心城市周边的青白江、龙泉驿区、新都、郫县、温江的行政区范围以及双流的北部地区构成，将建设大弯、龙泉、柳城、桂湖、郫筒、东升、华阳等7个卫星城，龙泉、高新区、温江3个开发区；第三层次则为第一、第二层次以外的市域范围。结合四川省优先发展“成都一个特大城市，绵阳一个大城市，德阳、彭州、邛崃、崇州等10个中等城市”的成都平原都市群发展战略，逐渐形成以成都为核心，以2050万人口的卫星城和中等城市为主体，以小城镇为基础的城镇体系。2002年1月1日，新都撤县设区，紧接着，郫县、温江、双流
4、也将撤县设区，郊县城市化进程加快。2002年3月1日，成都市第三层次区域规划管理暂行办法开始实施，郊县规划建设正式纳入统一管理。 趋势3、快速通道四通八达，轿车普及家庭使住在郊区成为可能 成绵高速、成渝高速、成乐成雅高速、外环高速、“五路一桥”和即将修建的成温邛高速、成彭高速、光华大道两延线、红星路南延线、成金路、草金路西延线缩短了成都与郊县的距离，小汽车普及家庭更使住在郊区成为可能。成都市城市轨道交通线路总体格局初步定为：三环路内为“十字”加环状地铁，三环路外为高架或地面轨道。届时，普通市民将一改骑车不超过半小时为开车或乘车不超过半小时来确定居住地与上班单位的理想距离，城内上班，城外居住成为
5、最普遍的居住模式。 趋势4、郊县基础设施的快速发展改善郊区住宅的居住条件 近年来，郊县政府投巨资完善当地基础配套设施建设。崇州市投入10个亿整治西江滨河路，龙泉投入近12亿用于城市基础设施和市政服务设施建设。以1995年与2000年比较，成都城市道路长度由558公里增加到951公里，道路面积由780万增加到1347.4万，排污管道由463公里增加到820公里，自来水综合生产能力由72.5万吨提高到89.1万吨；天然气用气普及率提高到65.7%。新建城市广场、小游园40多个，新增公共绿地400多公顷，建成区人均公共绿地由平均3平方米增加以6.5平方米。绿化覆盖率达到18%，远远高于市区水平。青白
6、江、新都、彭州、都江堰等地还建设了污水处理厂。 趋势5、居住观念发生革命性改变，住在郊区成为时尚 府南河改造，10万人大搬迁，沙河整治，东郊工业结构调整，城东、城南新城区规划，城市迅速向外扩张，人们的居住观念也随之改变。享受优美的生态环境，回归自然，厌倦了都市喧嚣和水泥森林的人们越来越讲究生活的品质和居住质量。5+2生活模式、精品社区、度假别墅、产权酒店应运而生。 趋势6、“大盘围城”保证了郊区住宅的社区生活配套 郊区住宅大都规模开发，不仅环境优美，而且配套完善，医院、学校、会所、购物、物业管理一应俱全，一改住在郊区生活不方便的历史。、郊区房地产市场相关数据 郊区房地产开发的巨大商机吸引众多开
7、发商来角逐这一市场。继新津、华阳之后，圈地热潮又向温江、龙泉、郫县、新都、广汉等地蔓延。据了解，近两年，郊区地价涨幅很大，华阳地价由1995年的67万/亩涨至1240万/亩，都江堰从1998年的510万/亩涨至1030万/亩，十陵则从1998年的1415万元/亩涨至今26万元/亩。开发热必然带来购房热。2001年，郊县房地产确实火了一把，芙蓉古城先后获得多项大奖，府河音乐花园一、二期居然在短时间内销售达到100%。首届“城房会”共售房3000多套，其中青城白鹭洲一天就卖了200多套，弘民新城、绿水康城、滨河花园都取得了不错的销售业绩。据悉，2001年，双流县房地产上半年投资达1.7亿元，同比增
8、长1倍，全年开工面积近170万，比上年同比增长50%；都江堰销售商品房24.26万，而2000年仅5.88万，增长近5倍，龙泉房地产镜面积37.77万，比上年增长77%。有资料统计，在郊县的购买者中，华阳版块成都人占了7成，十陵版块外地及成都人占了6成，东升版块成都人占了5成，龙泉版块区外购买者占了4成。成都人又占了其中的80%以上。强劲的市场需求导致房价水涨船高，十陵房价去年800900元/，现在1200元/，华阳均价从2000年的800900元/涨至目前的15001600元/，都江堰也从2000年均价1000元/涨至今年的1200元/。、郊区房地产市场综述 面对轰轰烈烈郊区住宅运动，成都周
9、边市县使出浑身解数吸引成都人到自己那儿去居住。继首届成房会后，去年，双流、温江、新津、邛崃、崇州、彭州、金堂、都江堰等先后召开房交会。同时，继2001年6月“成都经济圈城市建设峰会”后，8月，温江召开“住在温江成都房地产高层论坛周边房市主题会”；9月，乐山举办“精雕细刻山水之城乐山”大型招商会；2002年3月，龙泉又召开“成都龙泉21世纪最佳生态居住区”研讨会。另外，每个城市还打出了标榜自己最适合居住的口号，乐山：山水之城，生态环境第一城；金堂：花园水城，东方第一水城；大邑：花园式山水旅游城市；新都：花园生态型新城区；龙泉：最佳生态居住区；崇州：园林式文化旅游城市；邛崃：东方波尔多，天府五彩城
10、；都江堰：成都后花园。如此五彩缤纷的叫法，让想去郊区居住的人难以选择。白天在城里上班，晚上在郊区居住，这些区域进城通畅，最多不超过15分钟车程，且没有过路费。选择这种房子，除了考虑周边的环境外，更重要的要注重社区规模、规划、户型、配套、物业管理，特别是自来水和排污最好进入城市管网，总之，生活成本的高低，居住舒适、方便是你首要考虑的因素。都江堰、龙泉、新津等是你理想的第二居所，适合你过5+2的生活，周边自然环境、治安环境、休闲娱乐配套设施是你要重点关注的方面。二、项目的微观市场分析、地块及地域环境1、区位：本项目位于成都市东南面，中国西部阳光城龙泉驿区同安镇范围内，镇政府街对面，圣景路北侧。2、
11、所属地：本项目地块隶属成都市龙泉驿区同安镇辖区内。3、街道名：本项目位于锦绣路与圣景路交汇处。4、临界状况本项目东临40米宽的锦绣路，街对面即水电部成勘院培训中心（在建）；南靠宽30米的圣景路，与镇政府办公大楼隔街相望；西接部分农田，紧邻阳光铝业、同安消防设备有限公司及香港标榜学院；北连规划60米宽的忠诚路，与阳光假日别墅、成都信息工程学院遥相呼应。 项目地块现状鸟瞰 地块现状近景 地块北面临界现状远眺 地块东面临界现状地块南面临界现状圣景路与锦绣路交汇处圣景路现状5、交通状况项目地块距成渝高速路龙泉驿出口1500米，东距重庆327公里，西距成都高速路入口收费站13.8公里，北距成渝铁路洪安火
12、车站9.5公里，南距国家级成都经济技术开发区5公里，离西南航空港（成都双流国际机场）28公里，离西南最大的铁路货运站成都火车东站15公里。成渝高速公路新出入口第二章 项目同比竞争楼盘分析一、同比竞争楼盘的调查龙泉类比楼盘调查一览表龙泉类比楼盘登记表一 项目名称宏宇玉龙山庄项目地址龙泉驿区同安镇龙都大道旁开发商成都兴宏宇房地产有限责任公司建筑设计西南建筑设计研究院景观设计日本井上商设计株式会社售楼电话84855118 86513138总用地面积绿化率总建筑面积公建面积容积率总栋数2000亩一期400亩45%14.4万1万0. 54192栋建筑形态结构/风格层数总套数（户）公摊系数层高多层洋房+联
13、排+单体美式3-6757 户 0-8%约3-3.3M装修标准付款方式车位户型面积范围开盘时间交房时间清水房按揭1：1.560-4162002.5.282003.6单价幅度均价总价幅度主力总价销售率销售户数洋房：1258-1488联体：1780-2028单体：2398-3480洋房：约1300联体：约1900单体：约268010-150万15-40万约60 %450套客源特征购买者的身份多为高校退休教师、医生、成都市区政府官员。其它别墅每户配有450-800已做好的私家花园，售价另计为500元/。龙泉类比楼盘登记表二项目名称天盛花园项目地址龙泉镇航天南路开发/房地产商成都天盛房地产开发有限公司建
14、筑设计四川省纺织工业建筑设计院景观设计成都市园林绿化局工程三队物业管理成都天盛物业管理有限公司售楼电话84808248 84804598总用地面积绿化率总建筑面积公建面积容积率总栋数145亩55%9800060001.0127+11+23栋建筑形态结构/风格层数总套数（户）公摊系数层高多层+联排+单体欧式/砖混+框架3-6700户7-10 %约3-3.3M装修标准付款方式车位户型面积范围开盘时间交房时间清水房7成20年按揭500个80-4002002.32002.12单价幅度均价总价幅度主力总价销售率销售户数多层：900-1300别墅：1500-2300多层：约1000别墅：约1700多层：7
15、-30万别墅：30-60万多层：16万左右别墅：40万左右约70%180套（目前共推出280套）客源特征目前购买者多为工薪阶层，以本地人居多。其它按揭优惠2%、一次性优惠5%，单体别墅还没有推出，估计在年初推出。龙泉类比楼盘登记表三 项目名称富力山水人家项目地址龙泉镇滨河路开发商成都富力房产建筑设计西南建筑设计研究院景观设计西南建筑设计研究院物业管理富力物业售楼电话84851088 84859988总用地面积绿化率总建筑面积住宅面积容积率总栋数120亩54%9200085000万1.23525栋建筑形态结构/风格层数总套数（户）公摊系数层高多层+电梯欧式6-7/9-10600户8-10 %约3
16、M装修标准付款方式车位户型面积范围开盘时间交房时间清水房7成20年按揭45069-2962002.3.102003.7.31单价幅度均价总价幅度主力总价销售率销售户数1420-2000170013-55万20万左右约30 %200套左右客源特征以成都人、外地人和军人居多，年龄在40-60岁为主。小区配套50000景观湖泊、观景电梯、羽毛球场、网球场、游泳池、会所和超市等龙泉类比楼盘登记表四 项目名称阳光假日项目地址龙泉驿区同安镇幸福大道开发/房地产商成都南方房地产建筑设计西南建筑设计研究院物业管理四川总府物业管理公司售楼电话84835998 84835960总用地面积绿地率总建筑面积住宅面积容
17、积率总栋数300亩62%78750670900.5256栋建筑形态结构/风格层数总套数（户）公摊系数层高纯联体别墅北欧式/框架3390户（其中一期112户）零公摊约3-3.3米装修标准付款方式车位户型面积范围开盘时间交房时间清水房7成20年按揭1:1144-2182001.5.182002.6.30单价幅度均价总价幅度主力总价销售率销售户数1600-2100168025-50万30万左右约84%94套客源特征购买者以高校教师、医生居多。其它每户配有110-220的私家花园，售价为300-380元/。二期将在10月份开盘。龙泉类比楼盘登记表五 项目名称星河名居项目地址龙泉驿区星光东路（062基础
18、南区）开发/房地产商重庆天庆房地产开发有限责任公司泉分公司物业管理成都天庆物业有限公司售楼电话84801222 84804668总用地面积绿地率总建筑面积住宅面积容积率总栋数87亩34%928001.59815栋建筑形态结构/风格层数总套数（户）公摊系数层高多层砖混、708户（其中一期120户）9%左右3米装修标准付款方式车位户型面积范围开盘时间交房时间清水房7成20年按揭90-1902003.1.112003.5（7）.30单价幅度均价总价幅度主力总价销售率销售户数1150-1300120010-25万15万左右一期约80%96套客源特征购买者以本地客户、高校教师、医生居多。其它临街底层每户
19、配有私家花园，单价已含花园售价。二期将在近期开盘。龙泉类比楼盘登记表六 项目名称阳光香榭项目地址龙泉驿北干道与龙平路交汇处开发/房地产商成都龙双房地产有限公司建筑设计四川省建筑设计院、广东省建筑设计院物业顾问英联华（香港）物业管理顾问有限公司售楼电话84857700 84855028总用地面积绿地率总建筑面积住宅面积容积率总栋数38亩39%26727203871.696栋建筑形态结构/风格层数总套数（户）公摊系数层高多层/电梯砖混/框混/框架6、7/15158户8-10%3米装修标准付款方式车位户型面积范围开盘时间交房时间清水房7成20年按揭9080-1802003.1.252003.10.3
20、1单价幅度均价总价幅度主力总价销售率销售户数1280-1500140012-30万18万左右客源特征其它一期多层刚开盘。二、结论分析1、与本案各项经济技术对比项目名称总用地面积（）总建筑面积（）容积率绿化率总栋数（栋）总户数（户）面积范围公摊系数车位数量装修标准付款方式优诗美地91亩约7.2万1.242%25（花园洋房19栋，联体别墅6栋）522（花园洋房498户，联体别墅24户）花园洋房：88175联体别墅：18018510%左右1：0.63清水房7成20年按揭宏宇玉龙山庄2000亩（一期用地400亩）一期约14.4万0.5445%192（花园洋房25栋，连体别墅18栋，单体别墅149栋）7
21、57（花园洋房500户，联体别墅108户，单体别墅149户）6041608%1：0.66清水房7成20年按揭,可公积金贷款阳光假日300亩（一期、二期用地200亩）7.8万0.5262%180（一期56栋，二期68栋）390（一期112户，二期136户）144218零公摊1：1.5清水房8成20年按揭项目名称建筑形态建筑风格建筑结构层高层数开盘时间交房时间期房、现房销售率均价物业管理优诗美地花园洋房+联体别墅现代中式框架+砖混3m3.9m花园洋房：5层；联体别墅4层未定未定期房未销售未定未定宏宇玉龙山庄花园洋房+联体别墅+单体别墅美式框架+砖混3m3.3m花园洋房：6层；联体别墅：2、3、4层
22、2002.5.282003.10.30准现房70%花园洋房约1300；联体别墅约1900；单体别墅约2680红宇玉龙物业阳光假日纯联体别墅欧式砖混3m3.3m3层一期：2001.5.18二期：2002.10一期：2002.6.30二期：2003.8.30一期：现房二期：期房一期：90%二期：20%一期：2000二期：1800成都总府物业公司2、结论：、从同比竞争楼盘体量上对比，本案建筑面积、用地面面积相对适中。、容积率、绿地率、建筑结构形式与同比楼盘略为相近，产品属性虽同为花园洋房和联排别墅，但花园洋房的“4+1”层层退台模式和洋房、别墅户型面积经济技术指标要求与同比楼盘存在明显的差异化，产品
23、具有唯一性特征，这也是本案切入市场的核心竞争武器。、由于本案同比竞争楼盘大多数已进入现房和准现房销售阶段，其销售价格和策略不在是秘密，这为本案制定价格策略和销售策略提供有力的数据支撑。、优良的物业管理介入销售，形成对销售强势支撑，这是本案应注意和提前准备的重要环节。、项目规模向大盘靠拢，90%以上的楼盘占地均在100亩以上，“大盘时代”已经来临。、项目属性呈多元化发展，但花园洋房等户型仍成为主导方向。、高品质、低价格成为所有楼盘的强势卖点。、“写山画水，山水人家”，优美的自然生态环境仍是所有楼盘的形象定位。第三章 项目的SWOT分析项目概况本项目位于成都市东南面，中国西部阳光城龙泉驿区同安镇范
24、围内，镇政府街对面，圣景路北侧。占地约100亩，容积率1204，总建筑面积约72650m2，绿地率4169%，建筑密度289%；公建面积2500m2。其中，花园洋房建筑面积约62830m2；联体别墅4320m2；停车位328辆，总户数522户。一、优势分析、地理位置及大环境本项目所处区位优势得天独厚，地处成都市龙泉驿区同安镇（阳光城）内，自然生态环境优良，境内气候温和，空气质量达国家一级标准，是成都市环境和污染控制优良地区，大气环境为“清洁级”，这里并排五大湖泊，空气清新，水质优良，是成都市郊理想的湖泊。森林、山地相融的大型生态空间。同安镇是国家级综合改革试点镇，是一座规划占地19.16k，人
25、口20万，正在开发建设中的集“旅游、房产、教育、高科技工业、商贸”于一体的现代化花园城市。区内果木遍野，花果飘香，是“全国生态建设示范试点区”和“全国绿化百佳县（区）”。、项目建筑策划的优势本项目建筑风格为现代中式风格，坡屋顶设计，合理的户型面积控制、创新户型的设计以及极负感染力的川西民居式园林景观设计（户型的SWOT分析详见价格策略）。、开发公司和知名策划公司的强强联手优势开发商新材公司实力雄厚，开发理念先进，管理科学，是成都市最早的房地产开发公司，具有丰富的开发经验。“亲水美居”项目开发的成功，与开发公司能适应市场需求，采取积极的应对措施密不可分。策划商成都中成房业策划公司为项目精心策划，
26、全力打造城龙泉房产新亮点。、小区配套环境的优势小区内高达50%的绿地率，使绿从此真正亮起来，开成天然的都市氧吧，提高了小区的生活品质，多达2500的公共设施建筑，为小区住户提供生活、休闲、运动及购物的方便。、项目产品设计的优势1、现代中式建筑风格的花园洋房及联体别墅。独特的外观设计，依山傍水，逐一退台，层层叠叠的坡屋顶设计，使建筑具有时代的韵律。4+1的多层建筑更受中老年客户群体的青睐。2、户户都带空中花园，纯板式结构，通风采光效果极佳。空中花园的设计，使住户不仅在小区内、更能在家中体会到“有山、有水、有天、有地”“水天一色”的感觉。3、明厅、明卧、明厨的设计，最为经典的是户户都为明卫。随着经
27、济高速增长，人们的生活水平日渐提高，对生活品质要求也越来越高。明厅、明卧、明厨大多楼盘都能做到。但所有卫生间都为明卫，到目前为止还少有项目能够做到。暗卫虽然具备卫生间功能，但仅靠烟道解决空气流通，效果不佳，且潮湿、采光不好，从医学角度上讲，容易滋生细菌。本项目明卫的设计使这些缺点迎刃而解。不仅避免了这些缺点，还成为项目的一大卖点。4、大客厅、大卧室的设计，更为人性化。随着人们生活水平的提高，电视尺寸客厅最小开间都高达4.2m，最大开间为5.6m。5、充足的车位配置。在今后的小区的居住人群中，不乏存在众多的有车族。项目在前期设计时，就已考虑得十分周全，小区内多达328个停车位，解决了小区停车位紧
28、张的局面，同时也解决了客户的后顾之忧。6、联体别墅的合理设计。联体别墅的设计，一改往日的奢华型，将面积范围控制在180左右。5.6m的客厅开间、3.9m的层高，以及与餐厅的联通性，体现出住宅豪华、气派。客厅3.9m层高的设计，一改以往6m的层高，住户不再有井底之蛙的感觉。同时也改善了由于过高的层高，使用空调效果不佳的局面。主人、工人分离的双入口设计，更能体现主人的尊贵气质。劣势分析一、社区小环境设施配套。由于项目生活配套的不成熟和项目不临主干道，临界景观差，对项目品牌打造和销售有重大的影响。二、企业品牌知名度不高，项目推出初期品牌效应较弱。本项目现还处于期房阶段，项目的品质体现尚需时日，整个项
29、目的产品品质以及小区内的景观园林效果还不能体现。既增加了销售难度，也必将减缓销售进度，而周边同比项目大多已成为准现房或现房，且项目规模大，必将抢夺有限的客户资源，形成激烈竞争势态。三、项目交通不便利。据调查，目前成都至同安镇（阳光城）尚无直达车，只有直达龙泉的班车，需至九眼桥乘坐218路或到五桂桥车站乘坐至龙泉驿班车，单程车费为3.5元。再由龙泉驿车站转乘班车到同安镇（阳光城），单程车费为1元；而从九眼桥乘车经龙舟路、老成渝公路到达本项目，没有直达公交车，公交车到达龙泉驿后仍然需转车才能到达，如自架车前往，所需时间约35分钟。四、由于项目受交通影响，所以目标群体年龄受一定局限，购房客户主流应是
30、成都市内外来经商、打工人员及部分高知离、退休人员为主的局面。五、由于项目产品通过A2户型底层架空来解决停车问题（没有实现人车分流），所以造成楼盘左上角建筑密度加大，居家品质一般，这将直接影响项目的销售。应对措施一、强调社区未来的生活配套和整个同安镇正在逐步形成的市政配套工程，从而淡化大环境生活不便捷对项目销售带来的影响（如未来小区会所开办超市等）。二、在项目进行期房销售时，组织“关心我家的建设”为主题的一系列促销活动，定时、定期邀请业主、准业主或潜在客户听取项目的建设情况等，使客户与项目互动起来，形成口碑效应，达到线上或线下均能实现销售，降低项目是期房和没有形成口碑对销售的抗性（详见项目推广策
31、划）。三、在销售阶段和后期物业管理阶段，建议开发商能否将购房直通车在交房后逐渐演变成社区每周一次的进城直通车、社区医疗服务中心、文化中心、联系日常物品陪送中心等，既方便小区住户，相对降低居家成本；又能增加项目卖点，给住户无微不至的关怀，真正体现项目“以人为本”的高尚品质。四、在项目的推广过程中，有针对性的选择推广载体，增加载体的辐射面，加大对目标群体的拓展，通过系列的促销活动聚集人气，积累客户资源（详见项目推广策划）。五、建议项目分期开发，根据动态市场随时做出调整和修改，将开发风险降低。六、项目的高品质可通过项目其他方面的细节处理（如环境景观、亲情式的物业管理等），提升项目品质，促进项目的销售
32、。七、优秀的户型设计和“天人合一”的景观营造，向客户灌输生态居家概念将弥补部分建筑密度过大的缺陷。项目户型的优劣分析户型面积()优势劣势A1型124.25168.391、该户型进户即为空中花园，通过空中花园进入客厅。2、客厅开间达4.6m，并设计有落地观景窗，采光通风效果好。3、餐厅落地观景窗设计可在进餐时享受家中花园景观。4、错层式设计使空间更加生动。5、所有卫生间都带窗户，厨房设生活阳台，使其功能更齐备。6、开间3.94.8m的主卧室，设衣帽间和明卫（跃层带书房），功能齐备，豪华气派。1、主卧衣帽间与主卧卫生间干湿分区不明显。2、客用卫生间及厨房面积偏小。A2型125.151、户型总体设计
33、较好，一梯两户通风采光好，客厅三面采光，卫生间采光，厨房、餐厅连为一体，洁污分区较好。2、厨房生活阳台的设计，使其功能更齐备。3、卧室均为飘窗设计。4、错层式设计使空间更加生动。1、客用卫生间偏小。2、次卧室面积偏小。B型88.4136.521、该户型总面积不大，客厅开间为4.2m，面积23.94，客厅设计大气。2、一梯两户设计通风采光好。3、厨房7.56带生活阳台，功能齐备。4、错层式设计使空间更加生动。1、设计为双卫，面积较浪费，且客卫面积偏小，干湿分区不明显。C1型126.861、该户型为平层设计，2、客厅与餐厅连为一体，开间大（4.8m）客厅宽大气派，面积达44.64，动静分区明显。3
34、、所有卫生间都带窗户，通风采光好。1、客卫面积偏小。2、进户门无弦关设计，客厅私秘性较差。3、主卫与厨房距离较远，影响供热效果。4、客厅与餐厅之间过道面积浪费。C2型97.81、厨房与餐厅相连，使用方便。2、总面积不大，但仍能做到三室二厅双卫。1、客卫面积偏小，主卫不能自然采光。2、进户门无弦关设计，客厅私秘性较差。3、所有卧室面积都偏小。联体别墅1801851、12楼底层带私家花园。2、34楼顶层带屋顶花园。3、双入口设计更显主人高贵气质。4、客厅3.9m的层高设计，避免了空调效果不佳的情况出现。5、5.6m的超大开间设计，客厅豪华气派。6、客厅与餐厅通透的钢木楼梯划分，在空间上分而不断，气
35、派而豪华。7、公共区域与私秘区域严格划分。8、又错又跃的设计，使空间上更为生动。1、无停车位设计。2、二楼书房是否有管道通过？机会分析一、通过借助同比已经开盘项目的宣传攻势和本案路牌、引导旗的形象推广，达到眼球效益。二、伴随着其他楼盘的成功运做，该区域房地产市场正逐渐升温，倍受目标群体的关注。三、作为成都特大城市的卫星城市，“5+2”或“6+1”的生活模式以及利用该区域自然优势适宜中、老年人颐养天年的区域特征愈加突出。四、对成都整个房产，多层建筑的销售价格而言，该区域房产价格具有很大的竞争优势。五、相对龙泉同安镇整个房地产市场而言，本项目规模相对适中，销售周期相对其他同比竞争楼盘要短，利于项目
36、的整体运做。威胁点一、同比楼盘的竞争加剧（详见龙泉类比楼盘调查表），使该区域市场蛋糕越来越小，目标客户群分流严重，对本案销售而言，人气难以聚集，加大销售难度。二、对于居家概念的改变，需要较为漫长的一段时间，相对于大多数准备购房的客户而言，要接受“5+2”或“6+1”的生活模式较难。三、该区域房地产市场炒做力度不够，难以形成整体规模优势。四、由于交通的不便捷和生活设施配套的不完善，导致目标客户居家成本较高，严重影响销售速率。应对措施一、本案以纯美花园洋房和局部联体别墅为主切入市场，独特的户型设计和合理的总平规划使本案在同比竞争楼盘中别具一格，占据市场先机。二、灵活的付款方式和销售政策将购房门槛降
37、低，刺激客户超前消费，达到降低购房总价高对销售带来的抗性。三、大量线下的公关活动，将是聚集人气的有利武器（详见推广策略）。四、由于解决了交通问题（周末直通车），居家成本高得到一定缓解，但超低的价格、自然生态的居家环境仍是客户购房乐于在此购房的真正原因。五、项目的硬件因素可以通过项目软性因素的改变而增加项目的附加值（如建立小区医疗服务中心、文化中心），从而成为支撑项目销售价格的坚强后盾。六、细致入微的服务、完善的法律手续和质量优良的建筑品质将会真正赢得所有客户的心，增强其购买信心，促进项目的销售速率。七、通过项目销售价格的逐步上扬，增加楼盘的保值、增值功能，消除楼盘升值时间慢对销售速率带来的影响
38、。第四章 项目目标群体的锁定及分析一、目标群体特征分析、消费者年龄根据营销背景和我司市场策划部门的调研，我们认为：该区域房地产项目应以“生态、旅游、第二居所”等概念为主要营销卖点。而中老年人和崇尚自然的中产阶层人士是该项目的消费主流，因此，“优诗美地”项目的主要消费对象年龄应是35岁以上的人群。、消费者的地域1、本市消费者中老年高知人群依据1、政府3年内将对二环路内410万平方米的房屋，实施大规模的旧城和危房改造，由于土地资源和成本因素，这一大批拆迁户被安置的拆迁房位置，均在二环路外三环路侧，为此，据了解目前拆迁户中有不少的人，选择了货币补偿方式，自行解决住房。一为价格，二为环境，其中将置换出
39、为数众多的中老年人，对郊区住宅的选择。依据2、据调研发现，在成都市周边郊区楼盘中，有近半数的我市中老年高知客户，如龙泉的“宏宇玉龙山庄”、华阳的“府河音乐花园”、都江堰的“青城白鹭洲”、温江的“森宇花园”、“芙蓉古城”等众多楼盘，充斥着这群中老年人的身影。“都市小资”、经商人士依据1、随着国家经济的高速发展，市政交通网络的形成，“都市小资”和经商人士汽车拥有量的快速增加，为他们追求“5+2”、“1+1”的新潮居家模式提供了有利的条件。依据2、“都市小资”和经商人士，因市场经济竞争的残酷，事业正处于上升期，他们整日工作在钢筋混凝土构成的办公楼中，他们整日忙于各类电子文件的传输中，他们整日奔波在喧
40、嚣嘈杂的都市中，他们忙碌于各种关系的周旋之中、算计于利益的得失之中，一句话，他们很累，他们需要得到补偿，他们需要一处身心得到充分释放和休养的地方。“优诗美地”山水式的低密度住宅，便成为了他们梦中的“伊甸园”。“锦宏自由假日”和“宏宇玉龙山庄”的热销，就是该依据最好的说明。2、二级城市的人群我们在对近期购房者的调研统计发现，本省其它市县人群，占整个购房户的30%左右。其人员构成有居住在成都有稳定较高收入的城市“边缘人”、离退休的、经商的、中老年公务人员、三州地区的离退休人员、投资置业等购房人群组成。3、省外川籍人群四川历来是全国人口大省，从50年代开始到省外当兵、参加工作的省外川籍人群数以百万。
41、常言说：叶落归根。同安镇良好的自然条件、生活环境的宜人、山水风光的特殊魅力、龙泉风景区的知名度、与成都市城区距离上的相邻，同时，区域及本项目房屋价格低廉的优势、同安镇未来几年市政建设及房地产开发的不断成熟等因素，将是省外川藉人群归乡安家置业的选择地之一（如西藏、新疆等边远地区的川籍离退休人员）。该人群占整个购房户的10%左右。、目标群体的职业及所占购房比例1、中、老年成都市高知退休群体（教授、医师、文艺工作、国家公务员），50%；2、在成都市经营小本生意和部分在成都市打工几年，有一定存款和稳定经济收入的群体，25%；3、异地归乡置业，安享晚年群体，10%；4、二级城市伴随子女上成都二次置业的离
42、退休的、经商的、中老年公务人员、三州地区的离退休人员，15%。、目标群体的消费特征：1、追求精神享受；修身养性，不喜欢“滚滚红尘”生活的；2、有一定积蓄或有稳定收入来源的；3、追求购房高性价比、颐养天年的。第五章 项目核心价值的建立一、“4+1”退台式多层纯美花园洋房 “采菊东篱下，悠然见南山”，项目依山（龙泉山）而建，空气清新，负氧离子丰富，自然环境生态并富有田园风格，适宜人居，而作为项目切入市场的主要差异化的产品（户型），当然是本案区别于其他同比竞争楼盘的“唯一性”特征之一，具体表现在：、独特的外观设计，依山傍水，逐一退台，层层叠叠的坡屋顶设计，使建筑具有时代的韵律。4+1的多层建筑更受中老年客户群体的青睐。、户户都带空中花园，纯板式结构，通风采光效果极佳。空中花园的设计，使住户不仅在小区内、更能在家中体会到“有山、有水、有天、有地”“水天一色”的感觉。、明厅、明卧、明厨的设计，最为经典的是户户都是明卫。随着经济高速增长，人们的生活水平日渐提高，对生活品质要求也越来越高。明厅、明卧、明厨大多楼盘都能做到。但所有卫生间都为明卫，到目前为止还少有项目能够做到。暗卫虽
