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1、BANK2010年第04期INNOVATION & MARKETINGWEEKLY公司银行业务创新与营销每周要览北京银联信信息咨询中心提供 2010年01月29日出刊 1目 录WEEKLYCONTENTS【公司银行业务创新事件点评】1华夏银行推“龙舟计划”1【点评】2中行绿色信贷授信桑德集团50亿3【点评】3中行嘉兴市分行解决再生资源企业融资难5【点评】4央行将全面推进农村金融产品和服务创新工作6【点评】5三大银行百亿授信花落“汉口北”8【点评】【国内银企合作动态监测】1浦发银行IFC能效融资首单成功落地11【点评】2思科与中国工商银行签署合作备忘录12【点评】3中行100亿元支持中国水利电力
2、“走出去”13【点评】4“更香”茶叶商标获银行质押贷款800万元15【点评】【银行市场营销经验分析】1工行河南分行走出中小企业营销新思路182北京银行深耕中小企业信贷业务20【实战技能与业务知识学习】1如何识别企业客户财务报表造假262客户拜访过程中的几个实用小技巧30【公司银行业务创新事件点评】OUTLOOK1华夏银行推“龙舟计划”近日，华夏银行以“龙舟计划”重拳出击掀起了商业银行服务中小企业的新一波浪潮，同时这也标志着华夏银行 “中小企业金融服务商”的理念进入了全面推广阶段。【点评】从2009年以来，华夏银行从管理机制、评级和审批、系统建设、品牌建设、产品研发等方面入手，大力开展中小企业金
3、融服务工作，并进行了全面细致的创新。2009年5月27日，华夏银行中小企业信贷部成立，按照银监会六项机制和“1+3”模式的要求，全面推行中小企业信贷专营服务。在管理机制上，实行独立的客户划分和评审体系、独立的信贷计划和风险资产、独立的中小企业信贷评审系统、独立的中小企业客户经理队伍，具有简化的审批流程和中小企业专有信贷产品，从根本上保证了中小企业信贷业务的专营和专业。同时，该行创新地提出有别于他行的独立法人、事业部或业务部的管理模式，对关键岗位人员实行审批制，总分行双重管理，其他岗位人员实行报备制，保证了业务的垂直管理。此举既保证了中小企业信贷业务专营和垂直化管理，又充分利用分行资源平台进行人
4、员管理，调动了分行的积极性。目前，华夏银行专注于中小企业信贷业务的中小企业信贷部地区分部已在北京、温州、苏州、绍兴、杭州、武汉、成都、天津和常州九地宣告成立。贷款审批效率是广大中小企业反映的借贷难问题的一个突出方面。对此，华夏银行从信用评级体系的创新入手，借助德意志银行支援项目，开发了有别与现有大、中型企业的独立的信用评级体系。通过更加注重对企业实际控制人的资信水平、支付记录、道德操守等指标的测算，评估借款人的资信状况。同时，对小企业的上下游状况、品牌状况和真实的生产贸易等非财务指标进行测算，更加真实的反映了企业还款能力。此外，华夏银行还将风险审查人员前置参与现场调查、作业人员集中完成信用评级
5、和额度核定、授权人员以“2+1”模式快速完成审批、允许客户在任意网点开户，在风险可控的前提下尽可能减少了授信环节，提高了贷款审批效率。在中小企业信贷服务的品牌打造上，华夏银行“龙舟计划”近日雷霆而动，吸引了众多中小企业的目光。寓意为华夏银行与中小企业同舟共济，共同成长的“龙舟计划”寄托的是行领导对中小企业的高度重视与关爱，也是华夏银行打造 “中小企业金融服务商”品牌的行动之一。“龙舟计划”中华夏银行中小企业融资产品突出了“小、快、灵”的特点，体现“反映快速、灵活多变”的特色。除了在管理机制、评级和审批、系统建设、品牌建设等方面的创新外，华夏银行还根据企业的融资需求特点，从担保方式、贷款期限、利
6、率定价，还款方式四个方面进行创新，研发小企业客户专项融资产品，近期推出了增值贷、循环贷、快捷贷、联贷联保和接力贷五项融资产品。这些均有鲜明特色的信贷产品，将为中小企业提供务实有效的信贷服务，有效缓解中小企业的资金需求。华夏银行致力于建立一个开放式平台，加强与科技部、发改委等政府职能部门，担保公司、以及商会等经济组织的业务合作。同时，为加强小企业信贷资产流动性，还将与保险公司、资产管理公司等第三方合作，利用各自专业优势共同为小企业提供融资服务，积极探索和创新银行退出机制。此外，也将与会计事务所、律师事务所等中介机构合作，扩大小企业综合信息采集渠道，提高对小企业的风险识别能力，形成对小企业共同支持
7、、共同风险防控的工作流程。2中行绿色信贷授信桑德集团50亿1月21日，中国银行湖北省分行与桑德集团在湖北省武汉市签署战略合作协议，桑德集团获得50亿人民币综合授信。这是迄今为止国有商业银行对民营环保企业发放的数额最大的一笔授信。此次中国银行湖北省分行与桑德集团签署50亿元的授信协议，明确了今后桑德集团及其下属公司在全国范围内的污水、垃圾等处理项目均可按需申请资金，同时还可用于并购贷款、流动资金、保函等多种方面业务。中国银行表示，选择桑德集团是出于其在国内环保产业的良好信誉和业务能力。双方从2002年至今的8年中，从湖北的荆门污水处理项目、荆州污水项目到即将发放贷款的鄂州污水处理项目一直有着良好
8、的合作关系。【点评】一、节能环保产业授信上升至银行战略层面可以看出，这笔授信不论从额度上还是授信方式上，在节能环保产业中都是前所未有的创举。这也标志着大型国有商业银行对于节能环保产业的支持从以往点状分布的项目层面上升到行业合作的战略层面，成为了目前最宜于操作和实际使用的战略授信。从业务层面，中行充分利用多业并举，建立多元化金融服务体系，为环保企业提供海内外公开发行上市、债券发行、并购重组、财务顾问、咨询研究等投资银行服务。此举可以被看做其落实这一战略的实践之一。二、有效地解决节能环保产业融资难的问题节能环保产业的发展既有高精尖的技术要求，又涉及基础设施和市政工程建设，具有资金需求量大的特点。一
9、段时间以来，融资难问题成为了环保企业大发展的瓶颈之一。可以预见，在未来的几年中，有了像中国银行这样大型银行的支持，节能环保企业一定会取得更优质更高速的发展。同时，2008年以来，中国银监会相继发布的并购贷款业务指引、项目融资业务指引等规范性文件，也为商业银行在环保领域拓展业务提供了必要的保证。三、银行绿色贷款更需政策扶持1、商业银行节能环保领域信贷开展现状国内商业银行对环保市场总体看好，但由于对行业尚缺乏深入了解，仍然保持谨慎，限制了商业银行开展绿色信贷业务的积极性。从信用角度来看，银行对环保企业在信用方面要求较高，只要出现一点瑕疵都会切断后续合作的可能。而从业务开展方面来看，中小企业融资需求
10、被冷落。在去年4万亿投资的带动下，银行业也向环保产业大笔注资。有的银行甚至对那些本身就不差钱的大型国企上门做工作，希望他们贷款。而资金需求迫切、数量众多的民营环保企业却遭冷落。资金、市场空间的双重压力，造成不少民营环保企业日子很不好过。他们或者逐渐退出、或者接受国有巨头并购，有的不得已只能寻求民间借贷途径。而民间借贷资金成本高，有的甚至高于正常的收益率，因而只能作为权宜之计。此外，除了信贷扶持外，更多的企业希望在债务结构优化、资金成本降低等方面，得到银行更多的帮助，从而降低融资成本。2、绿色贷款更需政策扶持国内商业银行改制后，出于安全和效益的双重考虑，对日益壮大的环保产业市场热情高涨。然而，由
11、于对环保产业的了解还不熟悉，银行需要切实的引导措施，鼓励他们开展相关业务。专家建议，可以丰富现有绿色信贷的概念。不仅让银行不要给高能耗高污染的企业项目贷款，还要规定银行必须保证向污染治理项目的直接贷款比例。比如这个比例要不低于同期污染治理资金占国民生产总值的比例。相关的监管机构可以按照这一比例对银行进行考核，为银行的绿色贷款额度划定一个底线。在此基础上，可以开展绿色银行创建。特别是对中小银行，只要绿色贷款发放比例达到一个限定值，即可被认定为绿色银行。央行可据此给予银行再贷款，充实银行的资本金，提高资本充足率，从而有效降低融资成本，同时给予相应的税收优惠。3中行嘉兴市分行解决再生资源企业融资难2
12、009年，中行嘉兴市分行专为从事废品回收客户开发出了“再生资源增值税托管质押贷款”的融资产品，从而解决了再生资源企业的融资难问题。作为全国金融系统首创的“再生资源增值税托管质押贷款”新产品，该行从开发到投放只用了不到三个月时间，到2009年末共有14家符合条件的废品回收小企业提出融资申请，发放贷款3200余万元，受到了当地政府及客户的欢迎。【点评】我国废旧物资回收利用企业规模较小，再生资源加工利用技术水平低。截至2009年5月底，我国废弃资源和废旧材料回收加工行业规模以上企业仅有1016家。大多数是自发形成的民营企业，规模普遍偏小，主要是家庭作坊式经营。此外，一些企业生产技术较为落后，所用打包
13、、压块、剪切等设备是20世纪六七十年代的产品。我国再生资源回收利用及处理方式处于较低水平，一方面是受资源意识、环境意识以及资金、技术、设备、人才、市场等方面的影响，各级政府对再生资源回收利用技术研发投入不足，另一方面是企业资金困难。受到经济危机的影响，2008年9月以来，全国废品回收行业忽遭一夜寒流，回收价格连续三个月走低，行业受到很大的影响。但随着经济的好转，下游行业逐步回暖，行情出现了大幅上涨，直接带动最上端的废品行业行情回升，但中小废品回收企业却面临着资金周转困难的难题。2009年初国家税务总局下发通知，调整了再生资源回收与利用的增值税政策，主要由原来免税政策调整为先征后退，一般按季度退
14、税。这样对再生资源回收企业来说，虽然退税政策优惠程度高，总的税收负担增加不多，但退税手续政策性强，需层层审批，程序复杂，退税款一般需3至6个月才能到账，因而影响了企业资金周转。资金周转不灵，使许多企业受资金不足的影响，出现待产、开工不足甚至停产现象。针对先征后退政策执行中存在的退税政策不到位、企业资金周转困难，中国银行在对企业退税账户进行托管的前提下，向企业提供以退税应收款作为还款保证的短期流动资金贷款，从而解决再生资源一般增值税纳税人由于退税款未能及时到账而出现的短期资金困难。在很大程度上解决了废品回收小企业的资金难题。4央行将全面推进农村金融产品和服务创新工作中国人民银行副行长刘士余日前表
15、示，今后要全面推进农村金融产品和服务方式创新工作，让农村金融服务于强农惠农、农业产业化发展和城镇化发展。刘士余指出，要根据当地的“三农”金融需求，把握好创新的重点和突破口。要着力扩大农户小额贷款投放，积极发展农村小额信用贷款和农户联保贷款，鼓励开发多样化小额信贷产品。要通过多项政策的组合，调动金融机构参与农村金融市场的内在积极性，引导更多的金融资源投向“三农”。要进一步探索解决农村融资担保难问题。在城镇化和农业产业化程度高的地区，金融部门要积极支持和配合当地党委和政府组织推动的农村土地承包经营权流转和农房用地制度改革，探索开展相应的抵押贷款试点。在改革方面，刘士余提出，要继续深化农村信用社改革
16、，加快形成与市场经济相一致的产权制度和治理结构；加快做实农业银行“三农金融事业部”，把农业银行县域支行真正改造成为自主经营、自求平衡、自我约束、自负盈亏的“三农金融事业部”经营单元；农业发展银行要继续深化内部改革，加大对农村改革发展、重点领域和薄弱环节的信贷支持，大力开展农业开发、土地规模化整理和农村基础设施建设中长期信贷业务。鼓励国家控股的大型银行和各商业银行通过多种方式开办农村金融业务，参与农村金融市场竞争；加快培育村镇银行、小额贷款公司和农村资金互助社等新型农村金融组织，并落实相应的政策扶持与风险监控措施。据央行初步统计，截至2009年9月末，全国金融机构涉农贷款本外币余额8.8万亿元，
17、同比增长29.1%，比上年末提高8.3个百分点。【点评】自1979年开始的农村金融改革中，我国农村基本上形成了以国有商业银行、政策性银行和农村信用合作社为主体的正规金融体系。与此同时，民间借贷也悄然萌发，形成了一套在法律约束之外的非正规金融系统，与正规金融体系并存。目前我国农村金融市场主要以农村信用合作社、农行和邮政储蓄银行为主体，他们成为当前农村金融机构的核心力量。然而，随着中国农业银行不断收缩其在农村的金融业务，邮政储蓄只开展存款业务，因此农村信用合作社实际上逐渐形成了在农村金融市场上的垄断地位。然而为了追求利润和加强风险控制，农信社的资金存在着向城市和大型乡镇企业流动的趋势，其经营业务“
18、非农化”的倾向相当明显。综上，我国农村地区金融体系以农信社为主体，农村金融市场呈现出金融网点覆盖率低、金融供给不足的局面。根据汇丰银行和清华大学的合作项目中国农村金融发展研究所取得的调研成果，中国农村目前有1.2亿农民有贷款需求，每年资金缺口约为1万亿元，现在只能满足60%，农村小企业贷款的满足率仅50%。这些数据表明，中国农民的金融需求非常大，然而这些需求却仍然得不到满足。当前，针对不同的农村企业金融需求，各地农村金融机构积极开展信贷产品创新，以适应不同的信贷需求，提高贷款覆盖面。农村信贷产品在业务创新上，主要集中表现在以下三个方面：一是便捷化的创新产品，如“速贷通”、账户透支、流动资金循环
19、贷款、备用贷款、国内信用证业务、电子票据贷款等。二是担保类创新产品，主要包括：标准仓单质押贷款、进口仓单质押贷款、国内保理业务、动产质押贷款、林权质抵押贷款、小额存单质押贷款等。三是组合类创新品种，主要是通过组合现有的一些信贷产品，为借款人提供个性化的信贷产品。可以采用“合作组织农户”的统一贷款方式、“五位一体”的综合服务方式、订单农业质押贷款、福建的“林权抵押贷款”等。5三大银行百亿授信花落“汉口北”1月22日，中国建设银行、交通银行和招商银行与卓尔控股汉口北集团举行了“银企合作”签约仪式，三大银行向汉口北集团授信总额达100亿元。被列为国家商务部重点支持项目，国家AAA级购物旅游景区，省、
20、市重点建设工程的汉口北批发第一城，目前70%的商户来自汉正街等传统批发市场，日益成为承接中西部产业转移和中心城区老市场商贸外迁升级的有力平台。其发展受到金融机构的持续关注，在信贷紧缩预期下，仍成为重点金融扶持项目。武汉市副市长谢众表示，这次“银企合作”战略协议的签订是金融资源和企业资源的一种有机整合，也是银企合作渠道的优良对接，为企业搭建了良好的发展平台，建立了长效合作机制。据悉，汉口北批发第一城一期五大市场开业二十多天来，已吸引70多万全国客商踊跃采购，交易额达到30亿元。为满足市场需求，该项目今年还将推出服装、家纺、日化、轻纺等市场。【点评】我国商品市场的历史很长，改革开放以后，在特定的历
21、史时期内，各类有形市场的成长点主要集中地表现为大面积地建设和培育各类农贸和集贸市场。特别是自上世纪90年代以来，批发市场进入了一个快速发展时期，各地都掀起了建设批发市场的热潮。批发市场交易品种突破了国外批发市场只限于农产品的界限，不仅粮油、蔬菜、水果、水产品、肉禽等农产品进入批发市场，而且服装、百货、日常用品等工业消费品，汽车、钢材、煤炭、建材等生产资料品种也都进入了批发市场。近几年发展起来的家电市场、电讯市场、电脑市场、文物、古玩市场、旅游商品市场等，进一步拓宽了批发市场的交易领域。对于目前的批发业，我们根据其业务模式，可以将其归结为三种类型：专业批发企业、制造商主导的批发企业、批发代理商或
22、经纪商。专业批发企业主要指不依附于任何生产企业，拥有对经营商品的所有权，专门从生产者那里批购商品，再分别销售给下级分销机构或者零售企业。制造商主导型批发企业主要指企业自己建立的批发机构，专门批发本公司生产的商品。也可以是专业批发企业，其主要经营某一制造商的某一个或某些品牌，与制造商联系紧密，制造商对其具有较强的控制和管理能力。批发代理商和经纪商主要指企业无经营商品的所有权，主要职能是沟通买卖双方，促成买卖双方进行交易，实现商品所有权从卖方向买方的转移，并获得买卖双方为其提供的佣金。目前也有一些企业虽然也拥有某一个或某些商品的代理权，但经营实质还是购买生产商的商品，再通过分销渠道销售出去。这种企
23、业从经营的实质上非常接近制造商主导批发企业，我们不把他们作为批发代理商。我们认为，银行可针对批发企业重点开展动产质押和保兑仓业务。1.动产质押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权依照本法规定以该动产折价或者以拍卖、变卖该动产的价款优先受偿。前款规定的债务人或者第三人为出质人，债权人为质权人，移交的动产为质物。出质人以银行认可的动产作为质押担保，银行给予融资。分为逐笔控制和总量控制两类。其中，对于服装批发业，可考虑开展核定货值货物质押融资业务。核定货值货物质押融资业务主要指银行根据客户的申请，以客户合法拥有的货物为质押物的融资授信业务
24、，银行委托第三方仓储机构对货物在银行确定的最低价值范围内进行监管，超过银行确定的最低价值的部分可由仓储机构自行决定放货。目前这种业务主要针对物流企业或生产企业的物流环节开展，属于物流金融的组成部分。2.保兑仓“保兑仓”是指以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由银行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施，由银行向生产商（卖方）及其经销商（买方）提供的以银行承兑汇票的一种金融服务。通俗一点讲企业向合作银行交纳一定的保证金后开出承兑汇票，且由合作银行承兑，收款人为企业的上游生产商，生产商在收到银行承兑汇票前开始向物流公司或仓储公司的仓
25、库发货，货到仓库后转为仓单质押，若融资企业无法到期偿还银行敞口，则上游生产商负责回购质押货物。除了以上业务，还可是将批发企业与仓储业企业一并开展仓单质押业务。由于仓单质押业务涉及到仓储企业、货主和银行三方的利益，因此要有一套严谨、完善的操作程序。首先货主（借款人）与银行签订银企合作协议、帐户监管协议；仓储企业、货主和银行签订仓储协议；同时仓储企业与银行签订不可撤销的协助行使质押权保证书。货主按照约定数量送货到指定的仓库，仓储企业接到通知后，经验货确认后开立专用仓单；货主当场对专用仓单作质押背书，由仓库签章后，货主交付银行提出仓单质押贷款申请。银行审核后，签署贷款合同和仓单质押合同，按照仓单价值
26、的一定比例放款至货主在银行开立的监管帐户。贷款期内实现正常销售时，货款全额划入监管帐户，银行按约定根据到帐金额开具分提单给货主，仓库按约定要求核实后发货；贷款到期归还后，余款可由货主（借款人）自行支配。返回目录【国内银企合作动态监测】NEWS1浦发银行IFC能效融资首单成功落地2010年1月，浦发银行向陕西某水泥企业纯低温余热发电项目贷款2200万人民币，IFC以50%的比例提供损失风险分担，浦发银行成功完成了首单IFC能效融资项目。该项目为陕西境内实施的第一个CHUEE项目，预计每年将节约标煤8225吨，减排二氧化碳2.17万吨，经济效益和社会效益优势显著。【点评】“低碳经济发展战略”已经被
27、国内大部分地区认可，大力发展节能环保事业，促进可持续发展已成为全社会共识。其中，浦发银行表示未来将会努力承担促进环保、建设节约型社会的责任，坚持以金融创新支持节能减排，不断提升绿色金融服务内涵，通过产品创新树立起低碳金融的标杆地位。目前，浦发银行在全国商业银行中率先推出首个针对低碳经济的整合服务方案绿色信贷综合服务方案，具体包括国际金融公司（IFC）能效融资方案、法国开发署（AFD）能效融资方案、清洁发展机制（CDM）财务顾问方案、绿色股权融资方案和专业支持方案。形成业内最全的覆盖绿色产业链上下游的金融产品体系。据了解，IFC是世界银行集团成员之一，IFC中国节能减排融资项目（CHUEE）由I
28、FC利用其自有资金及全球环境基金等机构的赠款，建立IFC中国节能减排融资项目（CHUEE），为浦发银行提供损失分担机制，支持国内节能减排项目10亿元人民币的贷款组合。IFC同时为浦发银行提供技术支持，为借款人提供关于市场、工程、项目开发和设备融资等全方位的咨询服务。2思科与中国工商银行签署合作备忘录2010年1月15日，思科与中国工商银行签署战略合作备忘录，双方将进一步加大合作力度，并致力于建立长期的战略合作伙伴关系。【点评】作为在各自所在领域的领先企业，中国工商银行和思科都拥有良好的信誉和丰富的资源。在合作备忘录中，双方本着互相促进、共同发展的基本原则，共同确定了合作意向和目标，充分发挥各自
29、的优势开展紧密合作，以此来进一步增强双方的市场竞争力，以实现双赢。根据合作备忘录，双方将建立一个互信、双赢的战略合作框架，基于这一框架中国工商银行将加大与思科在金融领域的合作力度，为思科及其员工提供专属的、全方位的金融解决方案，包括供应链融资、现金管理、国际业务等，使双方的合作规模再上一个台阶。思科将把中国工商银行作为自己重要的合作伙伴，向其提供思科“网真”系统以及更多创新的解决方案、产品和服务，包括新型电子银行业务发展模式、E-Banking架构系统、网络安全解决方案及网络管理运维等，以提高中国工商银行内部沟通和对外服务的质量和效率，全面提升网络系统的可用性，助推中国工商银行的全球化发展。思
30、科一直致力于通过与本地产业的合作，以推动在中国的创新与可持续发展。与中国工商银行建立长期的合作伙伴关系，将进一步推动思科在华的协作创新战略。思科希望此次合作将成为思科在中国发展的一个新的起点，通过以网络技术为平台，使公司能更好地参与到中国金融行业信息化的建设，实现可持续发展。3中行100亿元支持中国水利电力“走出去”1月25日，中国银行股份有限公司北京市分行(以下简称“中行北京市分行”)与中国水利电力对外公司(以下简称中水电公司)在京举行“发挥贸易金融优势，支持企业走出去，银企战略签约仪式”，双方共同签署战略合作协议。根据此份战略合作协议，中行北京市分行将为中水电公司提供总额100亿元等值人民
31、币的本外币授信安排，量身定做、提供个性化的金融服务，满足中水电公司在“走出去”过程中遇到的境内外保函、配套贸易融资产品、规避汇率风险、美化财务报表、变现应收账款等各类需求，为企业寻求全球机遇、实现国际化发展，提供全方位、一条龙的金融服务。【点评】一、良好品牌效应，加速促进双方深入合作中水电公司是中国长江三峡集团公司的全资子公司，是国务院批准的最早从事对外经济合作业务和国际承包工程业务的企业之一。公司连续20年跻身“全球最大225家国际工程承包商”排名，目前最新排名为全球第122位，全国第21位；公司连续两届被中国对外工程承包商会评选为“中国对外承包工程优秀企业”。中水电多年来依靠自身的实干、细
32、致、创新等精神，在国内外均树立了良好的品牌形象，这与中国银行在国内外的影响力不谋而合。双方经过多年的积累、沉淀均在国内外市场享有一定的声誉，此次的深入合作，中行除了提供中水电相应融资贷款，为其提供的创新金融服务则成为此次合作的焦点。此外，早在上世纪80年代初，中国银行就与中水电公司建立了授信业务关系。多年来，中水电公司的保函业务全部在中行叙做，与中行保持着良好的合作关系。此次战略合作协议的签署正是基于双方对彼此的认可和多年来良好的合作关系。二、加快转型，“走出去”对银行来说既是机遇又是考验可以预见，随着中国经济整体实力的不断壮大，中国企业的跨国经营已成必然。面对“走出去”业务的新需求和广阔前景
33、，金融机构必须从战略的高度重视“走出去”金融服务，抓紧实现业务和管理转型，增强服务能力，提升服务水平。一要苦炼内功，为“走出去”企业提供更多的金融产品和服务。业务要发展，产品是关键。未来金融产品研发要着眼于满足企业在全球范围内的融资需求，而不仅仅局限于“走出去”的某个国家或地区；要着眼于帮助企业管理风险，解决企业在外汇、利率、税务、法规等方面可能遇到的风险问题，锁定企业成本，把不确定因素变为可预见因素；要着眼于帮助企业改善财务管理，提高资金使用效率和经营效率，使金融资源的跨国流动更加便利。要认真分析综合“走出去”企业的多种需求，结合海外市场的特点，加强产品设计和创新。特别要进一步加大对高端产品
34、和结构化产品的研发和投入，加快信息系统建设，提高金融产品专业技术水平。二要改革和优化组织架构和业务流程。牢固树立“以客户为中心”的经营理念，在业务流程、产品设计和管理架构等方面紧紧围绕客户的需求，简化流程，摒弃不适应业务发展的陈规旧习，提高金融服务效率。要进一步增强海外和国内的业务联动，通过创新组织架构，加强条线职能和区域中心建设，实现海内外机构一体化经营和集约化管理；进一步发挥内部业绩考核和激励约束机制的导向作用，增强对企业“走出去”全流程的服务能力。三要完善海外服务网络。随着企业经营延伸到众多国家和地区，势必要求银行加快推进国际化战略，进一步细分市场，围绕“走出去”企业相对集中的亚太、中东
35、、非洲、南美等地区，适当增设网点，完善布局，增强“近距离”服务能力。同时，要借鉴国外先进经验，加强与国外金融机构的合作，努力学习国际通行的惯例规则，熟悉海外市场监管、法律、税务等方面规定，提升国际化运作水平，努力为“走出去”企业当好参谋与助手，提供符合国际标准的服务。四要以开放合作姿态推进“走出去”金融服务。要进一步改善金融制度环境，对“走出去”金融服务在税收、产品创新、外汇管理、海外机构设立等方面应当给予积极的扶持政策。同时，要加强商业银行与政策性银行的合作，积极借鉴近年来的实践经验，把商业性金融产品与政策性金融资源有机结合起来，在政策分析、项目信息、产品设计、风险分担等多方面推进实质性合作
36、，形成金融机构支持企业“走出去”的强大合力。五要加快培养适应“走出去”金融服务要求的专门人才。要培养一批既熟悉金融业务、又熟悉企业需求和国际市场的专门人才，从事“走出去”金融服务，根据客户需求，研究产品设计，组织服务方案实施。要创新人才培养机制，通过引进、培训、国际交流和共享等多种途径培养人才。此次“发挥贸易金融优势，支持企业走出去，银企战略签约仪式”的成功举行，是中国银行响应国家支持企业“走出去”的战略方针，帮助北京市“走出去”企业应对国际金融危机带来冲击和挑战的有效举措。相信中国银行将尽其所能，为中水电公司提供全方位的金融服务，促进中水电公司融资及国际市场开拓能力的进一步提高，全力支持其海
37、外事业发展。4“更香”茶叶商标获银行质押贷款800万元1月21日，北京银行琉璃厂支行与北京更香茶叶公司举行签约仪式，更香公司以其商标为质押，获得了北京银行贷款800万元。2009年8月，北京银行与北京市工商局签署了实施商标战略暨推动商标权质押融资协议，在签约后的5年内为本市中小企业意向性提供200亿元的商标权质押融资授信额度，使更多拥有品牌优势的中小企业从中受益。据悉，通常企业在银行申请贷款要以固定资产作抵押，但大多中小企业都存在资金短缺、固定资产不足的现状。宣武区区长助理谢全林表示，宣武区中小企业特别是老字号品牌众多，如同更香这样在市场上具有一定知名度的企业，其品牌和商标本身就是一种无形的固
38、定资产，具有很高的含金量。企业以商标权质押融资的模式，是知识产权资本价值的实际运用，在操作中成本低、时间短、手续便捷，可以为中小企业解燃眉之急。【点评】商标权质押贷款是由企业或商标权利人以可转让的商标专用权作为质押物，或者为债权人实行担保，并从银行获得信贷资金。一般来说，以商标权做担保申请银行贷款，需要经过银行指定的中介评估机构对商标的价值、资质进行评估和审核，然后再到工商局进行质押登记，最后，银行将根据商标的评估价值以一定的比例向企业发放贷款。商标质押贷款在国内有着广阔的前景，据悉，仅北京市目前就有注册商标16.5万件，初步估算，商标无形资产在千亿元以上。如果能够通过商标专用权质押贷款,巨大
39、的无形资产将变成活的现金流,将有力地帮助企业摆脱资金缺乏的难题。虽然目前此类贷款开展的时间不长，但不乏成功案例。浙江省吴江市七宝光电以“七宝”商标为质押物，获得了吴江农村商业银行1000万元贷款；浙江“忘不了”柑桔专业合作社以“忘不了”商标作抵押，从临海市农村信用合作联社获得第一笔商标权质押贷款200万元，这也是国内首笔农民专业合作社商标权质押贷款。然而，我们发现，虽然不少企业已经成功的尝试通过商标质押获得贷款，但这些企业大多属于资产规模、知名度较高的企业，他们均满足了信用贷款的标准，商标权质押实际上仅仅是一种形式，而更多知名度一般的企业却很难通过商标质押获得贷款。 究其原因，还是因为商标权质
40、押对于银行来说，风险较大，操作难点众多。由于商标权具有时间性、专有性、地域性，其专业性、技术性非常强，贷款人通常缺乏商标权方面的专业知识，对于出质商标专用权的真实内在价值很难把握和估价，也无从测知其收益和风险，面临着很高的监控成本。（一）财产的有效性不确定。按照法律规定，我国商标权有效期间为10年，而在有效期间可能会因仲裁或诉讼被确定为无效、侵权，工商行政部门可以采取封存或收缴侵权人的商标标识、消除现存商品或包装上的标识等行政处罚手段或行政强制施。（二）财产现价与未来价值存在较大差别。新近注册商标的知识型、技术型企业，具有极强成长价值，其商标、企业品牌的未来潜在价值可能非常大，但却只有在其目标
41、市场所接受之后，价值才有可能确定。（三）财产收益无从测度。商标权的价值可能会依赖于所有者、管理者、特许使用者的技能，或者产品本身的质量标准或生产流程。质权人可能并不具备同样的管理水平和生产技能。此外，在实践中存在商标价值虚高的现象，不同的机构对同一个商标的价值评估可能差异很大，评估价值的参考性相对有限。而且目前国内也没有权威的评估机构，评估难度较大，也很难取得一致性。鉴于商标权质押贷款的种种风险和问题，许多银行都将此类贷款的审批权限上收，商标权质押一般只作为一种附属担保方式，一旦成为主要担保方式，则不少银行只有一级分行以上才有资格进行审批。华东师范大学金融研究院李教授表示，归根到底，还是因为国
42、内无形资产市场不够活跃。在国外，甚至是挪威等小国家，他们对专利、品牌、商标都有一个非常完善交易市场，不管是可口可乐、麦当劳这样的大牌，即使是从未听说过的小品牌，这个市场也能够给予它们一个公正的估价。但在中国，并没有商标这种无形资产的交易市场，无论是有形的还是无形的。不过，虽然银行大多秉承审慎的态度，但政府部门却很积极：江苏、浙江、福建、重庆、长沙等各省市都相应出台了一些促进商标权质押贷款的意见，如重庆市商标专用权质押贷款工作意见制定出台；江苏省推出了江苏省注册商标专用权质押贷款管理暂行办法；浙江省制定了浙江省商标专用权质押贷款暂行规定等。相信在政府部门的不断推进下，随着我国无形资产市场不断完善
43、，商标质押贷款将在中小企业中逐步普及。返回目录【银行市场营销经验分析】MARKETING1工行河南分行走出中小企业营销新思路工商银行北京分行 联手城乡贸易中心开创黄金销售新模式1月18日，工商银行北京市分行与北京城乡贸易中心签署了商业代理销售实物金协议，该项协议的签署标志着银行与商场在黄金销售方面的合作进入了全新的时代，同时也开创了“银行金条商场卖”的黄金销售新模式。在全球金融危机的影响下，英美等国均采取了量化宽松的货币政策，此类政策的出台引发了市场对货币贬值和通货膨胀的预期，作为投资工具的黄金却因其硬通货的保值作用得到了全球投资者的追捧。2010年，在通货膨胀和货币信用危机的共同影响下，黄金
44、的保值作用及其投资价值将进一步显现。工商银行自股改上市以来，不断加大改革创新力度，努力朝着建设国际化商业银行的目标前进，产品及业务创新能力也不断得到加强。近年来，工商银行大力推广以黄金为主的贵金属产品，研发了拥有自主品牌的实物金产品如意金条、如意金钱等，并于去年推出了Au(T+D)黄金现货延期交收业务，得到了广大客户及投资者的高度关注和积极参与，率先成为了银行同业在贵金属方面的领跑者。在资本市场表现普遍疲软的影响下，黄金业务在北京地区的发展非常迅速，银行单一的黄金销售模式已不能满足广大客户的需求和其自身业务发展的需要。北京城乡贸易中心是京西标志性的购物中心之一，是公主坟商圈百货业中的翘楚，去年
45、的销售额已突破XX亿元。近年来，该公司积极实施战略转型，在市场细分和品牌打造方面下足了功夫，黄金等高端产品销售不断取得骄人业绩。面对当前黄金市场发展的难得机遇，该公司并不满足既有成就，不断寻找新渠道和新的合作模式，以求更大发展。北京工行与北京城乡贸易中心的创造性联手不仅顺应了广大客户及投资者的金融需求、拓展了投资理财的渠道，也很好的实现了银企双赢。银行方面可以借助商场营业时间长、客流量大、商业化运作灵活等诸多优势，将自身的产品延伸到了网点与柜台之外；同时，商场也可以借助银行的品牌和实力进一步扩大市场份额，提高在同行业中的实力和品牌知名度。该合作意向的达成实现了双方的优势互补，开创了北京地区黄金
46、销售的新模式，对银企双方的业务发展都是有益的尝试和探索。目前我国商业银行已成为国内黄金交易的重要参与者。近几年来，国内商业银行不断发挥自身渠道优势，拓宽黄金市场外延，深度发展黄金客户群，扩大交易规模，和黄金企业、投资机构共同推进我国黄金市场，跨入了新的发展时期，为黄金市场的发展注入了原动力。商业银行黄金业务具有起步晚、发展快的特点。2007年以来，开展黄金业务的银行迅速增加，除原来的四大国有银行外，华夏银行、兴业银行、深发展等银行也陆续进入了黄金业务领域。商业银行正在不断加快参与国内黄金市场的步伐。一方面，商业银行不断丰富黄金实物、投资衍生产品、黄金消费领域的产品线，深入开发需求；另一方面，它
47、们凭借资金实力，规避国际风险措施，在较高层面上不断拓展专业银行服务，成为黄金市场不可或缺的重要角色。从国际黄金市场发展来看，商业银行主要承担了做市商和结算银行的功能，在金融市场主要起到满足客户需求的作用。杨烈指出，黄金的供应链条比较长，涉及采矿、冶炼、加工、批发、零售、交易环节，商业银行在各个环节都可以提供优质的金融服务。比如，商业银行凭借自己的雄厚资本实力，既可以参与黄金买卖，缓解生产者和使用者阶段性资金压力，也可以向黄金生产商和用金企业提供融资、黄金租赁等服务，加速资金和物流的周转速度，有效解决企业资金流动性问题。另外，商业银行也可以充分发挥分布广、遍布全国的网络机构，广泛的客户基础，网络
48、化的营销渠道等优势，为全国各个层面的客户提供交易投资渠道，全面扩大我国黄金市场的有效需求，推动黄金类投资市场的有效发展。商业银行可以在三大类业务方面，进一步发挥在贵金属领域的积极作用，即：黄金融资类业务，包括黄金项目融资，黄金租赁，黄金抵质押贷款等；黄金投资类业务，主要包括对企业、机构、个人客户市场的黄金现货买卖，黄金衍生产品投资、黄金ETF、黄金基金、黄金储蓄等业务；黄金中间业务，包括黄金收购，黄金交割，品牌及生产销售。2北京银行深耕中小企业信贷业务2009年全年，全国主要金融机构及农村合作金融机构、城市信用社和外资银行中小企业人民币贷款(含票据贴现)累计新增3.4万亿元；年末余额同比增长30.1%，比年初高16.6个百分点。其中，小企业贷款同比增长41.4%，比年初高34.2个百分点，全年累计新增企业贷款5.7万亿元，其中大、中、小企
