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1、S19终端销售说辞一、前言终端销售是一个介绍产品知识和服务理念，并在此过程中说服顾客认可并购买我们产品的过程。在终端销售中，我们促销员要做的，并不仅仅是介绍，更重要的是说服顾客并得到认可。这样说来，促销员更像一个传教士，在传播专业知识的同时，也传播一种消费理念。这个过程，我们主要是通过“说”来完成的。适时适宜的说辞，能够有效的说服顾客购买我们的产品，这远比熟知产品知识来得重要。看看大多数终端销售完成的流程： 打招呼询问需求讲解产品解决异议价格谈判顾客了解产品顾客犹豫交易成功可以看出，从打招呼到交易成功，销售说辞贯穿整个过程，主要可以分为：打招呼、产品介绍说辞和解决异议说辞。本教材以一般销售过程
2、为脉络，讲解S19销售过程中的终端说辞。二、销售说辞 打招呼1、迎宾说辞。不同的地域迎宾说辞稍有差异，专卖店迎宾说辞要正规，特别是在IT里面的专柜，销售人员更要体现出与其他个体经销商的不同，这最开始的体现就是打招呼，“欢迎光临 OPPO”这样的关键字一定要有。根据顾客的不同，说辞也允许适度变更，但一定要热情大方得体，比如说看见一群大学男生过来，就可以讲“帅哥，看一下OPPO”。在打完招呼，顾客来到柜台之后，销售人员一定要在这段时间内主动起来，“随便看一下，看中哪款我可以给您介绍一下” “看中哪一款，可以拿出来试听一下”。2、 送客说辞。当顾客购物后离开时，说一句“慢走”，在顾客没有决定购买，想
3、再逛逛时，讲一句“那您再看看吧！如果觉得这里还可以再过来”。如果销售不成功，也一定不要有埋怨等现象，还是应该大方得体的和顾客道别。 产品知识介绍说辞原则1：讲解要适时适宜，内容要轻重明确适时适宜是指产品知识不要一股脑的向顾客灌输，除非特殊情况，产品知识的讲解是贯穿整个销售过程的。轻重明确指首要向顾客讲解我们产品对于他的卖点，有选择性的向顾客讲解产品知识。原则2：FABE（特点、优势、利益和例子）分析 FABE分析，指的就是特点、优势、利益和例子分析。如S19的一个特点是能够播放RM/RMVB视频文件。优势是下载下来的视频资源无需要转换，可以直接播放。带给顾客的利益是方便，节约时间，不需要花大量
4、时间来转换视频格式。最后，再举个例子来描述一下，比如说电影逃出克隆岛，您直接下到我们机器上就可以播放，而不需要花个四十多分钟来转换格式。1、 如何向顾客介绍S19屏幕及芯片方案参考说辞：（给顾客演示视频文件）您可以看看我们这个视频效果，现在给您播放的这么激烈的打斗场面也一点拖影和失真都没有，影片播放起来非常的流畅，这说明我们的芯片解码能力是非常强的。相信您也看过其他的品牌，不知道您有没有留意他们给您展示的片源，他们的片源迅速切换的画面是很少的，虽然都可以视频直播，但是效果是不一样的。您再看看我们这个屏幕效果，就算是人物脸面也是非常清晰的，而且我们的MP4一点发暗的现象都没有，可以最大限度的保护
5、您的视力，可视角度也非常的广,（转动机器给顾客观看，注意幅度不要太大），您和两三个朋友一起观看也没有问题。这就是我们采用不同的芯片和屏幕带来的与众不同的高清高亮效果！ 分析：整个说辞采用FABE分析，在讲解产品知识的同时，注重引起顾客同其他品牌的对比，使我们的产品显得与众不同。但是在对比产品时要注意措辞，一定不要攻击竞争对手。关键词：激烈 无拖影和失真 流畅 高清高亮 可视角度高 与众不同2、如何向顾客介绍S19外观及按键参考说辞：（将机器拿到手上向顾客展示）我们这款机器的屏幕是目前市面上主流的3.0寸屏，整个机器采用代表睿智的蓝色为主要基调，显得大气耐看。和一般的MP4不同，我们的蓝色是电镀
6、上去的，更加耐磨。整个机子外观采用OPPO独有的层金属工艺，看起来非常的靓丽和独特（如有必要，详细讲明层金属工艺的好处）。而我们这款机子的按键是集成在这两个感应区下面的（指给顾客看），您的一切操作仅需要对应屏幕的标识来进行就可以了（演示给顾客看），非常的方便。 分析：外观及按键视顾客的情况而定，有的简明带过，对比较关心外观的顾客则要详细讲解并说服，也不是要一口气将所有内容讲完，要一步一步有针对的讲解。关键词：主流 3.0寸屏 睿智 耐看 大气 电镀 耐磨 独有 层金属 方便3、 如何向顾客介绍S19功能参考说辞：我们这一款MP4采用的是OPPO智能 3.0系统(视频直播、智能文件管理和双重密钥
7、)，视频直播的功能，网络主流视频无需转换，直接播放（开机演示，给顾客看视频后缀名）。（顾客观看几秒后）这是我们一款智能MP4，像您在看电影时，还有选时播放的功能（调出选时播放界面给顾客观看），这样的话，当一部电影没看完时，您就不必要费功夫去快进，直接输入时间就可以精准定位播放位置。如果您记不得时间也没有关系，我们这款MP4还有断点播放的功能（停掉机器画面，再从记忆断点里面调出播放画面），像这样的断点我们机器能记忆两次，使得机器使用起来非常的人性化。除了视频文件的智能控制外，我们的音频文件控制功能更加强大（操作进入音频界面），像这样一款2/4/8G的MP4，存放的歌曲是非常的多的，如果您想要精准
8、定位一首歌曲是非常麻烦的，那么怎么办呢？我们这一款MP4有拼音定位歌曲的功能（演示给顾客看），除此之外，这款MP4还像千千静听那样可以自动的根据音乐演唱者、风格和专辑的不同，对歌曲建播放列表，而您自己也可以新建播放列表，这样的话，您喜欢的歌可以放在一个播放列表里面，您女（男）朋友喜欢的歌可以放在另外一个播放列表里面，两个人一起使用一个MP4也非常方便。像这款MP4里面配置了十种音效，而一般的MP4仅有七八种音效，OPPO不仅在大的方面做得好，在这些细致的地方也比别人多考虑一步，力求把产品做到最精美。这款MP4还可以给开机和文件设置开机密码，这样，一些您不想别人看到的文件可以完全安心你的放在机器
9、里，不用担心被别人翻阅，能够最大限度的保障您的隐私安全。分析：产品知识的介绍大同小异，要注意合理的使用FABE分析和找准顾客关心的问题讲解。关键词：无需转换 拼音搜歌 新建播放列表 双重加密 4、 如何向顾客介绍售后及服务（1） 向顾客介绍音频或视频功能时，讲解我们采用的是德国森海塞尔为OPPO MP4量身定做的耳机，您到专卖店去购买也需要近百元，但是我们的耳机是随机配送的，像这些随机配送的附件，我们都是提供一年以内免费维修服务的，也就是说一年之内您的耳机出现任何质量问题，都可以拿到我们售后去换一条新的。 （2） 当顾客问及时，告诉他们，全国联保，七天包退，十五天包换，一年之内免费维修。 常见
10、异议说服说辞1、 有没有其他的颜色，蓝色太难看了？问题分析：很少有人非常明确的讨厌一种颜色，只是存在几种颜色相比更喜欢哪种颜色。顾客提出这种问题是希望能够多一个选择的空间，仅仅是意识上不太愿意接受这种颜色而已。应对说辞：蓝色代表睿智啊！这款机器使用蓝色显得非常的大气时尚，而且蓝色也是非常流行，耐看的主打色。我们OPPO到现在为止每一款机器都仅有一种经典色，现在市面上白色黑色的MP4一大堆，但是OPPO的颜色，拿出来就和别人的不一样。而且这个蓝色是电镀，永远不会掉色的，您使用很长时间都会像新买的一样哦！2、 关键是这款MP4不能支持扩充啊！那我看看其他的吧！问题分析：提出这样问题的顾客很多都是潜
11、意识的认为能扩充内存的MP4更灵活一些，自己以后使用如果内存不足，还可以扩展，不希望买一个内存定死了的MP4。然而，事实上，真正对内存要求高的顾客不多。一个2G或4G的MP4更多的内存是在充当存储设备，真正不停在更换使用内存的人不多。应对说辞：我给您讲，保守一点估计，一款2G的MP4至少可以存储400首歌曲或者是4部电影，这么多的文件，在您日常的使用中已经足够了。像我平日使用MP4的经验看来，大部分的空间都用来存储一些自己好久没使用的文件，我们真正频繁使用的文件，内存很少占到2G。您有电脑吧！MP4本来就是一个偶尔空闲时使用的移动设备，您要存储文件的话，就放在电脑上啊！如果您实在对内存要求比较
12、高，可以选个4G/8G的嘛！3、 这款MP4的按键操作太麻烦了！应对说辞：这是一种目前很新潮的虚拟感应按键，就像感应式按键刚刚出来时，很多人也嫌麻烦，但是后来用起来很上手一样。这种按键也是一种革新，我刚开始使用这个按键也嫌麻烦，但是现在使用起来就非常上手了（熟练操作给顾客看一下）。其实只要您花个二十来分钟，养成一个小习惯就可以了。4、 为什么充电器不随机配送，还要自己购买啊！应对说辞：本来公司是打算配送充电器的，然后充电器的价格也打算加到售价上。但是考虑到我们这款MP4在电脑上充电非常方便（不需要电脑开机，只要电脑插上电源，把MP4连接到电脑上就可以充电了）。为了避免不需要充电器的顾客多付购买
13、充电器的钱，我们就把充电器拿出来单独销售，让顾客更有选择性，而这款机器的价格也相应降低了，如果您实在需要一个充电器的话可以随机购买，公司只收取一个成本价。5、 你们这款机器不带外放的啊！我想要个带外放的呢！应对说辞：现在品牌的MP4都不带外放了，做外放一个是耗电，另外一个是伤芯片，而且很容易进灰尘。其实一款MP4带个外放，效果也好不到哪里去，而且现在MP4的收音功能都是用耳机做天线的。如果您真的有这个需求的话，可以购买一个小喇叭配在机子上就可以了。6、 这个机子怎么没有硅胶套啊？对应说辞：我们这款机子前后是有给您贴膜的，本身就耐磨，而且采用的是层金属工艺，也非常的抗摔抗压。一般的硅胶套不就是起
14、个耐磨抗压抗摔的作用吗！况且，这款机子带上硅胶套后会影响美观和按键操作，所以我们都是没有配置硅胶套的。7、 价格谈判这里的价格谈判主要针对IT专卖店，因为专卖店不能降价，而前来购物的顾客消费能力大多没有去商场的顾客强，在降价普遍流行的今天，专卖店在价格谈判上更具挑战性。价格谈判的一个基本原则是不降价。场景模拟1（顾客刚来到柜台）顾客：你们这款机器（S19H）多少钱？促销员：我们这款机器是全国统一零售价599元。顾客：能便宜多少？促销员：先给您看看机器吧！价格咱们待会谈。分析：对于刚来就问价的顾客，要么是已经看过产品想打听价格，要么是刚到的非常关心价格。对于后者，促销员应尽量拖延价格谈判的时间，
15、多向其介绍产品。场景模拟2（解决异议后，进入价格谈判）顾客：你们这款机子不错（对机子表示满意），能便宜多少（意指如果能便宜，会考虑购买）？促销员：您也看过我们的产品了，品质和售后都非常的不错。我们是专卖店，全国统一零售价，您可以看看我们的账本，都是一样的价格（隐约表明不能降价）。我们能保证给您的价格是最低的，如果您在哪个专卖店能够买到比这个哪怕是便宜一款钱的机器，拿到我们这里来，我们都可以给您补差价的（给出绝对的保证，打动顾客）。顾客：哪有不能降价的？要不这样吧！你们送我个充电器！促销员：不好意思，刚才给您讲解过了，充电器是公司给我们售卖的，价格没有含在机子里面。如果您需要充电器是需要购买的，
16、这样吧！这个充电器我以原价卖给您！我再送一个OPPO的运动护腕给您！顾客：不行，那还是给我把机子便宜点吧！促销员：真的啊！我们只是促销员，专卖店零售价是公司统一规定的，如果便宜了，我们自己是要贴钱的。这样吧！我看您确实对我们的机子也满意，而我们也确实想把机子卖给您，但是价格实在是便宜不了，我把促销能送的赠品都送您，就只能这样啦！分析：委婉的表示不能降价，并提供实际的证据，在表明立场的同时，讲明情况，博得顾客的认可，再以促销品来打动他。8、 怎样推销S19 主推 主推指促销员优先向顾客推荐某款产品。当一个顾客来到柜台前，没有指明要哪款产品，而正在观望时，促销员就可以向其主推S19，主推时的说辞非
17、常重要，因为顾客刚刚到来，都有一个防备心理，那就是“你这么积极向我推荐这款机子，有什么企图”。因此，促销员在主推说辞上一定要注意，不能过热。参考说辞 您可以看看这一款机子，是目前我们卖得最好，也是性价比最高的一款MP4！自己用的话可以看一下这一款，3.0寸屏，奇幻蓝外观，非常大气，比较适合您使用”！ 送人的话可以看看这一款，机子看其来就非常的炫，送人显得非常有档次，而且这款机子是我们这里性价比最高的！当顾客在两种型号间比较时，主推S19的意图就不要太过明显，要在两款机子的对比中，突出S19更能满足顾客需求，这时尽量不要帮顾客下决定。 向偏向或者有意购买S9的顾客推S19首先看一下S9与S19外
18、在直观的罗列：价格屏幕尺寸按键是否支持扩充S9499/5992.4感应式支持2GS19599/6993.0(支持拉屏)虚拟感应式不支持再看一看S9与S19实际使用情况的罗列：注：在终端销售顾客问及两款机器的功能差别时，很多促销员都说没差别，是一样的。实际上，这两款机器在功能上还是有非常多的细微差别。而想要把S19讲得更适合顾客使用，是需要了解这两款机型的细微差别的。这里只是做一个罗列，不是说哪款机子更好！促销员销售时要记住，没有最好的机子，只有最适合于顾客的机子。因此，在组织说辞时，除了要有选择性的结合顾客需求讲解二者区别外，还要注意，一定不能出现“这款机子比这款机子好”类似的言辞。 视频效果
19、同一个视频在S9里面播放比S19稍微清晰和明亮，就算S19拉成4：3的屏，依旧如此建议：尽量不要让两款机子进行同一视频的播放比较 影片播放速度S19更快，而有的视频，S9需几秒的读取时间 电子书字体及背景S19 3种字体颜色，6种背景图片（版本8.A17） S9 5种字体颜色，5种背景风格 (版本8.806) 电子书翻页S19 手指轻擦右框翻下一页，手指滑动逐行翻动，不支持翻上一页S9 感应按键操作翻上下页，不支持逐行翻动 充电及最长音频播放时间S19 充电时，按一次开机键黑屏，充满需3小时，最长音频播放时间16小时S9 充电时，需设置屏保才能黑屏，充满需2.5小时，最长音频播放时间13小时
20、操作界面S19 大字体，中英文同步显示S9 仅中文小字体根据以上的罗列情况，当我们向顾客主推S19时，就可以将这种差异合理的表达出来，让顾客意识到S19更适合他（她）。两者其他功能的细微不同（如整个主界面列表内容、看电子书时播放音乐界面不同）对销售的影响不大，在此不做比较。问题一 价格说辞价格是决定顾客购买与否以及购买哪款产品很重要的因素，特别是在IT里面。让顾客的购物预算提高100元或者200元，是要以顾客有这样的经济承受能力为基础的。在面对这样的问题时，要尽量突出S19的不同，并且让顾客意识到这种不同在现在，甚至是将来更能满足他自身的需求，借此来冲淡价格带来的影响。参考说辞： 和S9对比起
21、来，S19屏幕尺寸更大，看起来更舒适，而且S19是可以调节影片播放尺寸的，这个功能就非常适合像您这种常常喜欢看电影的顾客。 总的说来，S9显得小巧精致，S19却是显得炫酷大气。像你们男生的话，我一般都会推荐购买S19的，因为这样更适合你们的气质。 现在MP4市场上，3.0寸屏已成为主流，不会过时（凸显大屏幕带来的利益）。您现在和将来使用都非常合适。 S19按键区域更大，很多按键是同步显示出来的，操作更方便。整个操作主界面的话，S19字体也来得大。像您这样给老年人购买MP4的，我就推荐您给他选个显示字体大点的。问题二 消除看似不利因素的说辞参考常见异议的说服说辞2和3总的说来，在整个说辞过程中要将S19之于S9的不同讲出来，而且要让顾客意识到这种不同更能满足其需求。同时也需注意，在主推S19的过程中不要贬低了S9。12.29.202211:4411:44:1622.12.2911时44分11时44分16秒12月. 29, 2229 十二月 202211:44:16 上午11:44:162022年12月29日星期四11:44:16
