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1、 2009年匹克校园营销策划与实践大赛 参赛策划书 2009年4月 目录一、 团队风采（一）团队名称 4（二）团队介绍 4（三）团队口号 5（四）我们的团队 5 二、 产品介绍 5三、 营销环境分析（一）市场状况 7（二）市场前景 8(三) 市场细分及风险分析 8(四) 匹克优劣势分析 9四、 营销战略（一） 营销宗旨 9（二） 产品定位 9（三） 销售策略 9 五、 具体营销策略方案 （一）广告宣传 10 （二）营销组合 11（三）服务销售 11 （四）促销策略 11 六、后勤及财务预算（一） 后勤 12（二） 财务预算 12 七、风险防范 （一）团队集资13 （二）雇佣外员13 （三）及时
2、总结 13八、注意事项 13一、团队风采 （一） 团队名称： 飞行部落 敢问路在何方？路就在我们的鞋下！而当我们的匹克鞋插上了飞翔的翅膀时，你就可以体验飞行的感觉。飞行犹如”PEAK”一样，象征着不断攀越高峰的挑战精神！拥有了飞翔的翅膀就有了风雨无阻的气魄，就拥有了积极进取、勇创先进一流的激情和坚定信念。因为我们都知道每一对坚强有力的双翼都是在风雨中磨练成长的！但与此同时，我们更明白了具备团结一致，勇于奉献自我的部落精神的重要性。为此我们相信我们的飞行部落一定能够像雄鹰一样，越飞越高，越飞越远，直至到达成功的殿堂！I CAN FLY ! I CAN PLAY !（二） 团队介绍：匹克，由英文“
3、PEAK”音译而来，象征不断攀越高峰的自我挑战精神！匹克LOGO为代表着山峰的三角形，传递着不断进取的坚定信念。而我们的成员不但有这种精神与信念，更有着团结一致，敢为天下先的勇气与毅力！ 队员: 黄益方(队长),组织委员,有多次营销经验.曾在学校做过匹克促销 沈泉海:辅导员助理,假期常在小电器店做促销员. 黄玲玲:学习委员,做事稳重认真.曾多次去别的学校卖衣服 吴红波:勤工助学部干事,现于学校移动营业厅做营业员.有多次兼职经验 郑静安:年纪外联部长,曾做过金立手机促销 看这就是我们的队员，各个活力充沛，才识在胸，风格各异，友好亲切，朝气蓬勃，有我们的地方，就会有数不尽的欢声笑语。我们时而逗逗闹
4、闹，时而文静深思。可谓是将动静结合得淋漓尽致啊！相信我们飞行部落一定可以创造无限可能，挑战无极限！ （三） 团队口号：To Be Best!（四） 我们的团队：(1) 团队结构优势：来自不同的系，沐浴在同一片阳光下的我们，为了同一个梦想走在一起，组成了一支富有激情活力的队伍飞行部落。文传、经管、法学、机电，跨越四个大系，我们性格各异，专业不同，这就形成了性格与专业上的互补，我们活泼开朗，乐于交友，队员都有各种营销的经验，也有了自己的一些营销观念，而更多的是我们的营销能力强。(2) 男女比例优势：飞行部落是有三男二女、文理兼有的互补团队，队有男生的豪情，女生的细心。有文科的灵感创意，策划运作；理
5、工科的严谨逻辑和强悍的执行力！而性格与风格的互补就是我们团队显而易见的优势。(3) 队员能力优势：我们队员都是班级、年级或是校社联社团的干部。可谓能力超强，加上经过一个多学期的学习与锻炼，已在学校打出了一大片的人际关系网。 拥有了在营销方面的得天独厚的优势！l （4） 队员有丰富的实战经验：我们的队员多曾多次做过促销，有卖过手机，电脑，台灯，鞋等产品 。 虽是这样，但我们深知在匹克杯营销大赛中，我们会遇到几组实力强劲的队伍，以及许多想不到的困难；但 TO BE BEST ! 这就要求我们“飞行部落”要以足够的勇气、信心去攻克一个个难题，放远未来。所以我相信以我们的实力和资质，我们的团队一定能够
6、在这次的比赛期间有一个精彩的表现！二、产品介绍：n 匹克公司是一家集制鞋、鞋材、服装、包袋等体育运动专业装备器材的外向型企业,匹克，由英文“PEAK”音译而来，象征不断攀越高峰的自我挑战精神！匹克LOGO为代表着山峰的三角形，传递着不断进取的坚定信念.。伊始，匹克就以“创世界名牌”为企业宗旨，立志打造“中国篮球装备第一品牌”， 树立了以创民族品牌，争国际一流，建百年企业的战略目标。95年公司成为当时国内运动鞋生产行业首家通过产品质量、质量保证体系双认证的企业！经过20年的耕耘，在世界运动舞台的博弈中，大放异彩。但是匹克坚持从不停止对胜利的渴求，不停止对梦想的渴求，2005年9月份，成为了中国航
7、天事业的合作伙伴，也是运动产品领域中中国航天唯一指定运动装备，将体育营销的内涵上升到事件营销的新领域。为中国的航天事业，贡献自己微薄的一份力量，将品牌的民族性和公益性得到了升华。08年成为“微笑北京”志愿者合作伙伴，着力开展奥运营销。同年12月，匹克狂纳七星的举动创下了令人叹为观止的签约规模记录。匹克的执着使得今日的它融“中国名牌”、“中国驰名商标”和“国家免检产品”等荣誉于一身，n 匹克牌鞋以开创高、精、尖技术产品，占领市场高点为拓展目标。产品具有价格适中，款式新颖、种类齐全、美观大方、穿着舒适等特点。与此同时，匹克还拥有自己的21项技术，主要包括强力包裹型后跟，双面三角形强制保护，高耐磨橡
8、胶大底，采用PKrocket三级缓震加速系统，使脚的落地反弹启动加速向前推进，一气呵成，大大提高鞋子的缓震，稳定性！早在90年就被解放军“八一”男篮选为训练、比赛的专用运动鞋；而且是目前国内唯一在大型体育赛事上使用的中国品牌，现邀请篮球名将“战神”刘玉栋为品牌形象代言人。匹克已在国内各大中城市拥有了50多个分机构，160多个专卖店，560多个销售网点，匹克商标已在国外68个国家和地区注册，出口业务遍及欧、美、亚、非、澳五大洲。n 匹克本着“为客户创造价值”的理念，通过差异化的品牌营销，加之“品牌专业化、产品系列化”的经营策略，以及对销售网络的精耕细作，强化终端形象，铺以科学的物流控制和销售管理
9、，成功收获了品牌力量所带来的销售增长和品牌价值的提升。匹克年产各款式运动鞋在250300万双，产值1.5亿多万双，公司的先进技术造就了今天的辉煌。可喜的是，匹克为了回馈顾客，每年都举行了多次促销活动，甚至仅3折，即只需几十元就可买到高档次，有体面的匹克鞋。而匹克简单却又独特的造型更是受到广大消费群众的欢迎，特别是广大学生的青眯，如今的匹克更是沿着大众化，先进化，国际化的道路不断前行！n 秉承“团结、务实、高效、创牌”的匹克精神，今世，匹克走出了属于自己的品牌之路。在标榜自己独特的篮球品牌个性，不断地挑战着自我极限时，也同时享受着运动的乐趣，倡导了一种全新的运动生活理念，引发消费者积极进取、拼搏
10、的精神，激发其内心“我能，无限可能”的呐喊。一个好的品牌不仅只是一个商标，更是一种鼓舞人心的动力，运动的，健康的，自信的面对生活，我想这正是匹克鞋的本身文化精神所在！三、营销环境分析（一）、市场状况1、由于受安踏，李宁等知名品牌的冲击，匹克面临着巨大的竞争力，匹克不惧挑战，另辟路径，致力打造 “篮球装备第一品牌”。大学生是未来市场的主力消费者，所以耐克，安踏等世界知名品牌纷纷出奇招抢占未来市场。 大学城学生人数众多，市场前景很大，随着各品牌企业入驻大学城，可见竞争压力巨大。2、 大学生消费心理分析：随着人们生活水平的提高，我国大学生的消费支逐年增加，特别是对品牌的意识逐年增强，市场潜力大。3、
11、随着热情如火的夏季的到来，大学生身体健康运动的高潮随之而来，消费者对运动鞋的需求将剧增。（二）、市场前景1、市场基数大经过我们的调查统计，福建工程学院新校区共有13个系，在新校区的学生人数共计约9000人。周边学校福大，福师大这次没有举办本次比赛，福大新校区，师大新校区学生人数共计约40000人，也将成为我们这次营销活动的受众群体。2、大学生的消费情况全国学生联合会及相关检测机构的调查报告显示：大学生每学期的人均消费支出高达4819元。大学生的自主消费能力强，是运动装饰消费的主力之一。他们对品牌运动鞋的需求量大。3、校园文化环境福建工程学院是以理工科为主的综合型大学，男生居多，学生的文体活动多
12、，尤其是各系的“篮球联赛”的开展、趣味运动会、校运动会等。而在我们学校周边的福大和福师大的课余活动也很丰富。4、知名度较高 自1989年第一双匹克鞋的出现至今已有20年的历史，公司拥有标准化花园式生产基地近百亩，建筑面积7万多平方米，在国内外各大中城市拥有4000多个专卖店，业已建立起成熟的产销结合的品牌运营体系,出口业务遍及欧、美、亚、非、澳五大洲 。匹克运动鞋成为中国名牌，属运动装饰销售市场的先锋之一，是世界知名品牌。尤其在匹克成为NBA加盟商家后又成为中国航天合作伙伴，知名度更为响亮。大学生对匹克运动鞋较为熟悉，很大一部份，还穿过匹克鞋！加之匹克精神的激情释放，更受大学生的欢迎。（三）
13、市场细分及风险分析1、市场分为本校与外校 ：本校男生居多，球鞋，跑鞋将成为销售的主要产品，还有很多对休闲鞋的需求量也大。外校主要是福大与福师大，两校的学生人数多于工院，这将是更大的消费市场。、风险分析：（1）大学城学生人数众多，消费市场大，将有利于此次营销活动的顺利开展。但由于在校内较难申请到摊位，一定程度上会影响活动的进行。 （2）由于学校周边已经有几家鞋店，这在一定程度上会对这活动召成一定程度上的影响（四） 匹克鞋优劣势分析1、优势：(1)经过20年的专业研发、制造与销售经验，匹克鞋已经成为世界名品牌，而且品种类型多，包装精美，价格相对实惠，较之于安踏，耐克等更有竞争优势。 (2)匹克在我
14、们学校做过多次活动和促销，在我们学校较之其它品牌知名度高2、劣势： 匹克的名声没有安踏，耐克响亮，知名度相对不高，市场占有率相对较低，且匹克鞋的款式较单一，价格偏高。较常有出现脱胶的现象。四营销战略（-）营销宗旨：（1）以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异策略。（2）以产品主要消费群体为产品的营销重点（3）建立起点线面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域（二）产品定位:综合匹克鞋和市场环境的分析，我们决定把匹克定位于具有青春活力向上的品牌鞋，突出匹克敢于挑战无限极、我能无限可能的个性特征。（三）销售策略 1、 开拓横向一体化相结合的策略：渠道策略市场策略服务策略
15、 2、 产品品牌策略：突出匹克鞋的特色个性，以完善的质量服务征服消费者 3、目标集中战略：以产品主要消费群体为产品营销重点，把握好主体市场 4、运用传播策略：利用多种渠道的广告宣传，重点突出匹克鞋的质量、包装、内涵等特色 5 运用价格策略：对一些旧款式或是积压的鞋可采用打折优惠、搞抽奖活动五具体营销策略方案(一) 广告宣传在校内宣传造势，让同学们更全面、更具体地了解匹克，提高匹克的知名度。（1）关系宣传：a.利用晚自习时间到各班级发些传单，匹克鞋彩图（并附上一张匹克文化图）让大家互相传看。 b我们手头上有各系个班班长的电话.，所以可以请他们帮忙，在他们班里宣传 c.利用我们队员的人际关系：我们
16、的队员来自四个不同的系，且每人都有自己广泛的交际圈。我们充分利用这个人力资源来加强宣传（2）海报宣传单、QQ群、校电台广播、贴吧等网络媒介：打印一些匹克鞋彩图的传单（重点突出其特性），在人流量多（食堂、宿舍通道口）的地方设宣传亭，进行宣传。（3）样品、款式大展示：选出人流量多的交接口，将各种类型的鞋展示出来（分类展示，突出款式特色，做到款式齐全）供大家观看，并推出8折优惠，且多买多折！(二) 综合利用营销组合中4P营销组合 产品（product） 价格（price） 促销（promotion） 地点（place） 质量 特色 式样品牌 包装 服务 价格目录 折扣我们有良好信用人员推销 抽奖活动
17、公共人员宣传覆盖地区: 大学城 存货运输点 : 校内 （三） 服务销售 1、 定点销售时布置好销售现场，着装统一穿运动服，给人一种有青春活力、积极进去的良好感觉。（因为这在无形之中寓示着匹克永不停止的前进） 2、.服务员要热情大方，面带微笑，耐心为顾客讲解，详细介绍匹克鞋的相关情况，并做好售后服务的准备工作：.尽量让顾客留下联系方式，并在出售后期做服务电话抽查，请他们反馈一些意见，或提一些建议！3、 给顾客留下我们的宣传单和联系方式，一方面有助于他们的朋友中有买鞋意向的同学向和我们联系，另一方面，也方便顾客售后反馈意见（包括退鞋）（四）促销策略1 现场促销活动：a.向学校申请场地，在人流量较多
18、的文化广场摆摊 b.在校问口租一个临时小铺位 目标：户外人群及本校学生 c. 以节日来搞促销：“五一节”快到了，针对这个节日设计相应的营销方案2 设置抽奖活动：凡有买匹克鞋的顾客都有机会参与抽奖。奖品设置为鞋袜，笔，电话卡等。以抽奖的方式带动现场的气氛，吸引顾客！3 订单形式（室内人群） （1）上门推销带上样品或是其彩色模型宣传单。我们的团队将分工，直接到宿舍向同学宣传并推销！ （2）通过熟人电话、海报宣传、网络交流等形式下单。六、后勤及财务预算（一） 后勤 仓储-配送-销售点-订单个体 （二）财务预算 福建工程学院营销协会提供的宣传横幅-免费 整个营销期间预计支出： 自制宣传海报5张20元
19、宣传单1000份宿舍发放500份网吧100份食堂400份 -75元 电台点歌20元 通讯费20元 笔记本 胶水 宣纸 签字笔 墨水30元 袜子 笔 电话卡等赠品视情况定100元 总计：265元七、防范风险措施一：团队集资考虑我们的预算金额较大时，怕出现资金周转问题，我们采用团队集资的方式来减少不必要的损失，活动结束时我们按照出资比例分取利润，这样有利于提高我们团员的积极性，更好，更快的销售产品。二；雇佣外员考虑到我们宣传做的不够或销售量较大的情况下，我们将适当的雇用外员来及时的辅助我们。几个人的力量是有限的，所以我们每个队员都要向同学，朋友打好招呼，适当的帮助我们宣传，这样合理的得到资源的优化
20、配置。让更多的人认知，了解我们的产品。三：及时总结每天都要找一个合理的时间开个小会，把当天遇到的问题情况汇报，发表建议，把客户反馈的情况进行汇报，销售额进行汇总，然后集体分析，解决问题，不断改进和完善我们的销售计划，这样有利于我们更好的销售更多的产品，获得更多的利润。八、注意事项： （1）爱护好匹克鞋（别弄脏、弄坏） （2）保持促销现场环境的整洁（不乱扔宣传单或是包装盒） （3）服务人员要时刻保持良好的服务态度，以最好的精神状态投入到工作之中。 （4）工作人员做好每次售后总结，收集好顾客留下的意见或建议，及时发现问题，并不断完善。 （5）队员要团结、负责，以积极乐观的生活态度及良好的精神风貌来面对活动期间的难题 。12.29.202211:5911:59:2722.12.2911时59分11时59分27秒12月. 29, 2229 十二月 202211:59:27 上午11:59:272022年12月29日星期四11:59:27
