原声影音营销策划书.docx

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1、团队成员：左思慧、胡敏、李奕、熊晶晶、周勇巅峰营销策划书针对原声影音工作室制作Cheer up 团队目录第一章 执行总结11.1策划摘要11.2营销推广预算表31.3目标期望3第二章 环境分析52.1 公司背景52.2 宏观环境62.3 微观环境8第三章 消费者行为113.1消费者行为6W2H分析113.2刺激-反应模式15第四章 SWOT分析164.1 SWOT分析164.2 SWOT简图194.3应对劣势和威胁的战略分析20第五章 STP分析215.1 市场细分215.2目标市场的选择265.3市场定位285.4 STP分析的创新应用31第六章4PS策略326.1产品策略336.2定价策略

2、426.3渠道策略456.4促销策略45第七章 营销战术497.1营销目标497.2营销战术（金点子）49第八章 可行性分析528.1原声影音的市场可行性分析528.2网络平台关联促销的可行性分析548.3校园促销的可行性分析558.4营销战术的可行性分析56第九章 总结58附录一：关于原声影音工作室消费者需求调查问卷59附录二：关于原声影音工作室消费者需求调查报告60附录三：广告脚本68第一章 执行总结1.1策划摘要 本营销推广策划是以原声影音工作室的三大系列为蓝本产品。本次策划希望能够为工作室打开市场、提高销售提供建议及方案，进一步进行营销策划推广。经过团队的调查、构想、讨论、分析、实践和

3、总结，最终得以顺利完成此套策划方案。第一步，我们通过了解此次将进行推广三个系列产品，包括录音棚录制类、影视MV写真类、音乐教学类。经过团队到工作室亲身观察、询问之后，制定了一份有针对武汉年轻人群的问卷调查。调查分为500份实体问卷调查，问卷分发对象为湖北经济学院及法商学院、华中师范大学武汉传媒学院、湖北美术学院的学生、湖经周边社区居民、湖经门口商业街个体营业者。在问卷星网站制作调查问卷，进行抽样性问卷调查，回收近两百份有效问卷。整合最终信息，根据调查问卷结果进行综合分析讨论，并撰写调查报告。 第二步，通过对影音市场的宏观环境、微观环境分析，我们初步了解了原声影音的企业内部环境、公众环境以及面对

4、的竞争对手环境。并在消费者行为分析中进行了更细致地解析。我们决定以武汉市江夏区藏龙岛高校集群为立足点，并建立具体推广模式，散发性辐射式营销模式。第三步，通过SWOT 分析，列明了原声影音首先进入大学市场的优势、劣势、机会和威胁，并制作了SWOT 分析简图。了解到消费者对影音公司录音棚等产品的认知不足，认为录音棚是为专业人士开设的。同时结合大学生的市场环境，为下一步的营销推广确立“普通人亦有大制作”的宣传重点。 第四步，经过全面的调查了解和分析，我们根据所得数据进行了市场细分。根据不同层次人群和对影音产品的不同需求程度，将产品分为专业版和娱乐版。专业版底下又细分出纪念版、礼品版和参赛版；娱乐版分

5、出配音版、彩铃版和车载导航版，并划分和定位了目标市场层次。在市场定位中，我们根据市场基本环境，分析对比原声影音系列产品和其他竞争对手的优劣势，根据原声影音工作室自身的实力，我们决定将影音产品定位为休闲纪念的文化服务类产品。第五步，在4PS 策略中从产品、定价、渠道和促销等多方面说明我们的营销策略。并且在这之后延伸出一章营销战术（金点子）来帮助说明。在产品策略中提出产品整合提高附加值的策略。在渠道策略中推陈出新提出流动录音车这一新销售渠道。在促销策略中我们由传统到创新，广告主打感情牌，以奇制胜、以情感人。在金点子中，提出与学生乐队合作、“流年慢递-给未来的自己”以及举办“原声影音&想唱就唱”杯歌

6、手大赛等营销策略。 在策划的最后，团队对方案的可行性和操作性进行了简单的分析和总结。并通过对调查问卷表回收的结果的整理，撰写针对原声影音市场需求的调查报告，提出了我们的分析与建议，也为本策划的一系列分析及营销推广活动提供了可靠的依据。Cheer up团队2014.11.131.2营销推广预算表费用名称费用类型预算（元）校园宣传宣传单海报横幅赠品成本宣传人员劳务补贴宣传人员服装费用305050100150（10元/人/天）100网络与媒体宣传网络平台宣传入驻法商论坛00创新营销支持校园活动与校园周边KTV合作15002000总计39801.3目标期望（1）短期从发展前景来看， 因为原声影音工作室

7、现在还处于发展初期，我们期望能很好地树立原声影音的品牌形象，通过品牌的持续影响力，让原声影音在校园的影响力上进一步提高，并被学生广泛接受，树立起自己的品牌，成为学生送礼、休闲、娱乐、的重要选择对象。并与多家学校社团建立友好往来。扩大业务面。同时希望能得到一些强势新闻媒体的关注和相关协会的支持合作，扩散社会影响力。总之，原声影音校园推广方案配以前期市场调查，中期广告公关宣传，后期跟踪评测，突出原声影音的核心竞争力，策略上形成小型录音棚独特的市场垄断品牌。并真正贴近校园群体，实现“专业、亲民、价优”的品牌形象。从面临的挑战来看，在发展初期，要想占取更多的学生市场份额，那么成立较早发展更为成熟的微观

8、世界工作室无疑是最大的竞争对手，因此，在短期内原声影音工作室在扩大市场份额和积累资本上肯定存在莫大的挑战，并且根据市场调查，大多消费者对原声影音工作室还不太了解，因此原声影音既要利用媒体、学生群体等各种渠道进行宣传，还要积极的跟其他发展较早的工作室学习，积累经验。从机遇来看，原声影音无论是在地理环境还是目标消费人群上，都有极大的优势，这里不仅有众多艺术类院校还有很多非艺术类院校。因此，原声影音工作室拥有极大的消费人群。只要抓住机遇，迎接挑战，不断的探索创新，原声影音最终一定可以成为校园群体的首选录音棚品牌。（2）长期在全面地打开学生市场之后，原声影音工作室已经发展到了一定的成熟阶段，有一定的资

9、金、技术，还有成熟的运作经营方式。那么，在这之后，原声影音工作室的发展就不能仅仅局限于学生群体，继续扩大宣传，那么任何群体都可以是原声影音的目标消费人群。从微观角度来看，原声影音工作室可以以亲情、友情、爱情为出发点，走亲民路线，本着给消费者带来感动为原则，让消费者得到心灵上的满足。从宏观角度来看，原声影音工作室可以和企事业单位合作，不仅能扩大市场份额，在一定程度上也能使工作室得到更稳定的发展。同时扩大原有辅助经营，专攻录音礼品包装以及校园音乐文化代理筹划，同时将与小型造型摄影棚合作，以期更好地圆顾客的明星梦想。并且继续涉及其他以高校为主的音乐以及非音乐文化的制作以及音乐广告为主的推广行业，扩大

10、经营领域与影响规模。系统筹备录音师的统一化培训与管理，强化业务素质，提升服务质量，增强员工的幸福感与依赖感，最大化减少跳槽事件的发生，防止核心技术与文化外流。建立起原声影音工作室的交流网站，规范会员制。通过这些运作方法和手段，从长期发展来看，只要原声影音工作室规范管理，进一步推广原声影音的品牌开创以及新锐文化品牌，拥有独立的文化产权，树立品牌优势，扩大影响，多种经营，定能把原声影音打造成以声音文化为主的新型文化地标。第2章 环境分析2.1 公司背景 原声影音工作室成立于2014年9月，位于湖北省武汉市江夏区梁山头社区卡梅尔小镇内，该工作室占地约180平方米，内设录音棚、教学区、工作区以及会议室

11、等。原声影音工作室是由一群积极热情的大学生创立而成，分别设有市场部、影视部、音学部、人事部、财务部五个部门，协调处理工作室的日程安排。同时，该工作室配备导演、剧务以及专业摄影师若干人，并且从专业影音院校招聘了一批有能力有经验的老师负责工作室的音学教程。该工作室在成立初期与影楼合作制作出微电影成品并且获得一致好评，在江夏区藏龙岛周边正逐渐崭露头角为人们所青睐。 原声影音工作室以快乐 、特别、享受为其服务理念；以私人订制，组合销售为服务方式，想顾客之所想，做顾客之想做，最大化的将顾客的梦想变为现实，助有着影视梦想的普通人一臂之力！2.2 宏观环境2.2.1 政治环境 从第十八届三中全会召开以来，中

12、国不断的推行支持中小企业发展以及支持大学生创业的积极政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。2011年，我国为了鼓励和支持大学生创业，推行了大学毕业生自主创业三年内按每户每年8000元为限额依次扣减当年实际应缴纳的营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税的优惠政策，并且大学生自主创业还可以享受小额担保贷款和贴息政策，申请创业补贴，大大减轻了大学生创业者的经济压力，为其提供了有利的生存发展条件。于此同时，中国也首次采用了网络申领方式，便捷、高效、充分体现了教育部“高校毕业生就业优质服务年”的工作理念，提高工作效率，使得大学生创业团体尽快尽早的享受国家优惠政策。2.2.2

13、经济与自然环境 随着社会经济迅猛发展，人民生活水平日益提高，摄影影视行业作为中国媒体传播行业之一，时时刻刻引领着社会的导向，眼下的中国也开始注重培育自己的主流文化。据有关人士估计，在未来的五到十年，中国的产业结构将会进一步调整，开始大力发展文化创意、影视传媒、演艺娱乐等七大重点文化产业。2012年，文化部统计，文化产业最近五年的年均增长幅度都是在16%到20%左右，超过GDP的增长幅度，未来十年是文化产业发展的黄金阶段。与此同时，权威专家预测，到2015年，文化产业的规模将达到2.85万亿元，传媒行业盈利有望进入快速上涨阶段，成长空间非常广阔，未来五年，40%以上的娱乐产业增速可期。然而摄影行

14、业也充分利用了自然资源，借助秀美的山水作为拍摄背景，对大自然不仅没有消耗和破坏，反而还可以侧面的宣传我国的大好河山，将这些景物充分的利用。2.2.3 社会人文环境 随着人类生存发展的过程，人们的价值观和生活方式也开始改变，越来越多的人不再仅仅满足于生理上的消费需要，而且还为了满足自己心理上的消费需要。在中国教育行业不断发展的前景下，人们有了越来越多的选择，艺术影视行业开始逐渐壮大，据统计分析，每年报考艺术类院校的学生也在逐年上涨，国家为了鼓励产业的多样化也积极推广一些针对艺术学生的优惠政策。同时人们的审美观念也在不断的加强，越来越多的人们不再满足于普通的照片留念，更是转化成为艺术照、微电影的方

15、式来彰显自己独特的个性。因此，影音行业的发展符合当代社会的需要，切合消费者的心理，具有巨大的市场潜力。2.3 微观环境2.3.1公司内部环境 原声影音工作室成立于2014年9月，是一家以“录音”为主打产品的影音传媒工作室。该工作室本着快乐 、特别、享受为服务理念；私人订制，组合销售为服务方式，在激烈的竞争环境下不断寻找自身独特的优势来适应市场的需要。 原声影音工作室分别从“录音、影视、教学”三大板块切入市场。该工作室拥有专业性极强的摄影录音设备以及经验丰富的组合团队，以产品组合推广、私人订制等服务方式赢得大众好评。原声影音工作室共分有市场部、影视部、音学部、人事部、财务部五大部门，共同来为企业

16、的未来发展添砖加瓦。市场部的主要职责是负责产品推广和扩大自身资源来增加公司收入，是原声影音工作室最强有力的幕后支撑；影视部的主要职责是负责MV、微电影等视频拍摄、制作以及后期剪辑，是原声影音工作室的技术支撑；音学部的主要职责则是负责录音棚的操作使用以及录音教学等，同时还要负责消费者录音作品的后期制作和光盘刻录；人事部则是重点管理公司内部的人员安排和负责摄影师与顾客合作时间地点的协调配合，积极处理公司内部矛盾，为该公司的正常运营打下坚实基础；财务部的职责则是管理工作室资金的流向以及收支统计。 原声影音工作室十分注重产品组合以及宣传策略。作为更新换代较快的影音企业，原声影音工作室在产品宣传方面通过

17、加大宣传力度，改进传统宣传方式的方法逐渐在藏龙岛一带站稳脚跟。该工作室作为大学生自主创业的公司，不仅国家在政策上给予了优惠以及厚望，有关学校也给予了一定的帮助和扶持。并且，作为影音行业的后起之秀，原声影音工作室也更加注意资源的融合，有利于促进影音行业的进一步发展，对影音行业的不断壮大有着重要意义。2.3.2顾客环境（顾客购买行为分析） 从社会因素层面上说，由于影音行业属于较为新颖的行业，因此消费者基本集中与青年人以及中年人，大多通过社交软件、他人介绍、网络媒体宣传等途径获得此类服务的信息。 从个人因素层面上说，经济因素、生活方式、心理因素、个人需求等因素占主导地位。当今社会日益追求审美角度的提

18、高，学生消费群体更是早早注重起了审美水平的培养，因此此类消费群体更加关注与精神上的满足和享受，无论是从希望完成个人梦想的心理因素角度还是以探寻新颖留念方式的个人需求因素角度，学生群体无疑是具有巨大潜力市场的，同时由于原声影音工作室的工作者大都属于较为年轻的一带，他们更加了解社会潮流风向，了解消费者心理，也使得原声影音工作室更便于赢得消费者的信任和支持。2.3.3竞争者环境1、一般竞争者据调查分析，在纪念产品方面，从事婚纱摄影以及拍摄艺术照的影楼对于原声影音工作室来说是巨大的威胁，人们更趋向于相信专业的影楼能为自己带来更优质的服务。在音视教学培训方面，从事专门的乐器培训机构和校内此类社团也对原声

19、影音工作室产生不小的威胁。从专业角度来说，更多的人希望得到更专业的指导老师的教导，在造诣上得到大幅度的提高。从经济角度来说，周边学校社团拥有众多免费资源，无论是授课还是指导在收费方面远远低于工作室的收费。在拍摄和录音途径方面，网络上提供的美拍、唱吧等APP更加受人欢迎，不仅可以随时随地的进行拍摄，还可以自由剪辑调音以及无限免费重复使用，使人们在想拍的时候就拍，想录的时候就录，避免了预约以及奔波的麻烦。2、产品形式竞争者对于微电影的拍摄，原声影音工作室周边同时分布的有相同性质的工作室若干所，比如一念映画、眸画、微观视界等。这些工作室的创办者都是在校或者离校不就的大学生，拥有广阔的学生资源市场，并

20、且扎根时间长，范围广。这对于同类型的原声影音工作室来说是强而有力的竞争对手。在我们的调查中发现，目前市场上最为火爆的手机APP软件如唱吧和美拍，在产品性质方面和影音工作室有极大的相似之处。据调查，目前下载手机APP唱吧的人数就有3700万人，下载美拍的人数有1700万，唱吧的主营方向是移动式KTV，结合优质的录音效果以及软件自带调音系统，可以自行选择并且下载录制自己喜欢的歌曲。美拍的主营业务为视频的录制，时常最多10秒钟，该软件自带十几种不同风格不同主题的视频剪辑方式，并且背景音乐提供量多达几百首。因此，在产品性质方面，手机app软件是原声影音工作室最大的威胁。2.3.4公众环境（一）政府公众

21、由于原声影音工作室属于大学生创业的公司，因此国家在政策上给予了税收、培训等福利政策，教育部也颁布了大学生创业者可获得小额信贷补贴以及贷款相关的政策支持。（2） 地方利益公众 原声影音工作室的成员主要为在校大学生，因此，有关大学在一定基础上也提供了相应的帮助和扶持，在商业宣传和推广上也给予了一定的发展空间，这使得原声影音工作室更好的宣传和建立。同时，由于该工作室的成员拥有较多学生群体的人脉资源，因此在宣传力度和范围上拥有较多优势。第三章 消费者行为3.1消费者行为6W2H分析WHO随着时代的不断发展，追求时尚的人越来越多，人们不仅追求物质层面的需求，对精神层面的需求也越来越高，这也逐渐成为当今社

22、会的一种流行趋势。而原声影音工作室是一个涉及文化、交流、创新、时尚于一体的创意空间。因此，原声影音的消费者市场以热爱音乐的年轻人为主。热爱音乐想要过把明星瘾的人有很多，所以就短期发展而言，录音室的市场定位于面向大众的时尚消费者，其中以初中、高中、大学毕业生年轻群体为主，因为原声影音工作室位于各大高校周边，原声影音工作室不仅能让毕业生们能够享受自己制作音乐的快乐，同时还能给自己的学生时代留下最美好的记忆作为纪念。就长期发展而言，消费者市场就较为广泛，因为经过了短期的发展，原声影音工作室已经有了成熟的运作资本和发展手段，消费者市场就可以不仅仅局限于毕业生，就集体而言，可以为学校、机关单位、企业、婚

23、庆公司提供年会或者节日晚会或者婚礼现场的录音材料方面的支持；就个人而言，公司的白领在下班之后进行放松的录音体验，中年人能再唱记忆里的红色歌曲，青年人能拉着心爱的恋人，在录音棚中共同纪念爱的声音，少年，能在这里张扬个性独立的青春，做生活的创意达人。WHAT就目前而言，录音被人们当作是文艺青年的专利，在工作室起步初期，可以着重对这一类群体进行宣传，吸引他们来进行录音体验，不仅是为了刺激消费，更重要的是集结这一类青年的创意，使工作室更加有活力，促进工作室的长久发展。其次，根据问卷调查可知，除了文艺青年，学生和年轻公司白领对录音也有一定的兴趣，这一类群体可以形成一个消费链，带动学校、企业进行消费，这也

24、是原声影音工作室的潜在消费者和长期发展目标。因此我们应该针对不同的消费群体调整营销策略，刺激消费者需求，从而达到盈利目的。WHY原声影音工作室属于小型大众录音棚，执行起来更快，并且投资少，见效快。录音基本上是一次性投资，后期制作也不会有太大的成本。学校周边活动人群多，受众人群大。通过对原声影音工作室的实地考察，该工作室设备完善，而且有专业的人员进行指导。公司内部分工明确，现已经设立了市场、人事、影视、音学等部门，有系统的运作秩序。价格实惠，录音设备专业，市场潜力巨大。WHICH 根据问卷调查我们了解到大部分的人对原声影音是一个什么样的工作室和工作室里有哪些产品都不太了解。只听说过成立较久的眸画

25、影视和微观世界。针对消费者对公司和产品了解度不高的问题，我们做出了相应的宣传方案，例如：制作校园广告宣传片，主推录音棚类产品，对影视类教学类进行捆绑式消费，将录音类产品的名号打响，与美团等团购公司合作，做到价格更低廉，消费方式更时尚。除了推出促销版，也可以推出纪念版，将自己现在的录音保存一定的年限，将来的某一天通过投递或者自己亲自来领取这一方式来达到刺激消费的目的。还有在一些旅游景点对游客进行宣传，为他们拍照并录音留念，留下美好的旅游回忆。同时也要加深对眸画影视和微观世界等同类工作室的了解，从而更好地占领消费市场。WHEN 据调查，一般人对于原声影音工作室等产品的消费主要为纪念类、个人休闲和制

26、作参赛作品。那么，原声影音工作室的产品的销售旺季就是毕业季、比赛季、节假日等。因此，可以针对这些特性在这些特殊的时间点或者时 间段推出能满足这些群体需要的产品。而在其他时间段，可以根据不同的人群需要来制定相应的刺激消费的措施。总的来说，时间对该类产品造成的影响很小，所以一年四季都可以推出不同的主题和各类风格的产品。WHERE 根据我们的问卷调查，发现体验过原声影音工作室的人比较少，主要还是大多数人对该工作室的了解度不够，即使有人对这方面的产品有兴趣也找不到比较合适的录音室进行体验，可见原声影音在校园内的市场占有率仍然很低，这不仅是原声影音工作室存在的问题，也是同类工作室普遍存在的问题。因此，加

27、大宣传力度，让消费者熟悉原声影音工作室的产品非常重要，首要的是要扩大学校的市场份额，占领学校市场，为工作室积累实力。HOW录音产品应该也要和其他产品一样，线上线下都应要设有销售点，在实体店加大宣传力度的同时，跟美团等团购商家合作，推出组合套装，让消费变成流行，使消费变得更加便利，不仅能节约成本，使产品更便宜还能增加销量。工作室逐渐成熟之后，可以去大型的婚庆公司，国家机关单位，企业，学校寻求合作。例如在一些公司的年会上，大型节日晚会，学校的各类庆典各类表演上都需要录音产品，这有助于工作室的发展更稳定，更具有竞争力。HOW MUCH通过实地考察以及从工作室员工处了解到，为了刺激消费，工作室已经推出

28、了49元45分钟的极致录音体验。在这有效的45分钟之内，消费者可以随意录制无数首歌曲，并且员工会对你录制的歌曲进行保存留作纪念，最后再挑出一首歌进行后期制作，让你真正的体验到在录音棚录歌的快感。并且，产品价格受外力因素的影响较小，所以价格波动不大，因为前期的主要目标人群是学生，价格普遍不高，具体价格也会参考学生意见，以能被大部分学生接受为标准。3.2刺激-反应模式第四章 SWOT分析4.1 SWOT分析4.1.1优势（一） 公司产品品种丰富原声影音工作室的产品总分为两大块，第一块是以纪念版、礼品版、参赛版合成的专业版；第二块是以配音版、车载版、彩铃版结合而成的娱乐版。多个品种供消费者选择，以改

29、变以往产品过于单一化。（二） 采景方面上比较灵活在影视类拍摄过程中，原生影音公司主要以户外拍摄为主，画面更具有真实感，消费者在选择上不受约束，他们可以在自己最想在的地方留住最美好的回忆。 （三） 团队负责，人员安排灵活有专门的团队人员负责本职工作，而且在人员的安排方面较自由较灵活。 （四） 公司的周边环境美优一种宽松的环境更有助于上下级之间的沟通关系的融洽，使企业内员工之间更加凝聚力，员工们能更好地专注于企业利益，为企业服务。而且在拍摄取景方面更方便，拥有大自然的气息，便于就地取材。 4.1.2劣势 （一） 公司不成熟 公司刚刚起步，规模不大， 资金、技术以及人员方面还不是很成熟，营销战略缺失

30、。 （二） 公司的坐落位置较为偏僻 公司的地理位置和相对于湖北经济学院法商学院周边的影音工作室相比较远，且是在住宅区，所以也较为偏僻，不利于顾客的光顾。 （三） 产品进入市场需要时间周期 缺乏在市场上打拼的经验，而且公司的阅历也较为年轻，这不利于公司产品更快的进入市场。（四） 知名度不高 人们几乎对原生影音工作室不了解，甚至都不知道。客户群体少，需要时间来做品牌知名度的推广。 4.1.3机会（一）符合时代的潮流，大众的追求数字音乐格式的零成本可复制性天然决定了其易分享性，互联网及MP3播放器的普及彻底消解了音乐作品传播过程中的复制成本且在缩短音乐作品生命周期、加快流行浪潮更迭的同时也彻底击垮了

31、磁带、CD等音乐载体形式以及传统唱片业。（二）传播方式上的变革，新媒体群体普遍化宏观环境上，作为传播方式的一种，新媒体所带来了传播方式上的全新变革。目前,全球的新媒体技术已经整体发展成熟。由此造就了以计算机为传播中心，以互联网为基本载体，以无线技术为终端应用拓展支撑，以多种形式的终端应用为用户吸引点的新媒体架构网络，新媒体的用户群体愈发呈现普遍化的趋势。（三）国家下台的政策，学校的支持公司是由大学生自己创业开展起来的，近年来，为支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。而且，湖北经济学院法商也有对公司的支持，举办营销策划活动可以加大对

32、公司的宣传。（四）巨大的人口基数所带来的强大购买力录影棚在学校周边的市场空白，有较大的发展前景。在武汉年轻人群绝对是个庞大的市场，而且中国巨大的人口量所带来的巨大的购买群体。 4.1.4 威胁（一）替代品的竞争两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为。这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强。（二）购买者的讨价还价能力的未知 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有

33、较强的讨价还价力量。 1.购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。 2.卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。 3.购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也是完全可行。 4.购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。 （三）企业之间的冲突大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势。所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。 （四） APP手机软件的威胁手机上各种媒体软件，比如

34、美拍，唱吧等，像这些既能给消费者带来了便捷又快速的消费渠道又能极大的降低消费成本的应用，在很大程度上包揽绝了大部分客户，这使得消费者觉得没有太大必要去原生影音工作室消费。4.2 SWOT简图4.3应对劣势和威胁的战略分析4.3.1优势机会战略（1）公司产品品种的多样化，结合宣传推广来吸引更多的顾客来购买公司的产品，以此来弥补刚刚起步的市场空白。（2）公司所面对的是一群热爱生活，想做生活上的主演的人，公司自身也拥有相同的素质，因此公司有更好的的交流方式，通过交流而做出更好的产品供公司在经营录影工作。（3）录影棚如果想在竞争中一路走来，关键在于专心做事，不耍花枪，靠优质服务才能吸 引回头客。4.3

35、.2优势威胁战略（1）尽快完成前期市场渠道准备工作，多方位的了解其行业的发展，从而针对现象落实到销售方式及手段上。（2）在销售渠道上，对员工进行培训，不断进行学习，让员工更加的学习从营销手段获得上的优势。4.3.3劣势机会战略（1) 利用其它的一些知名公司有利的销售渠道，模拟他们的销售模式，使广大消费者对产品了解及认知，扩大销售市场。（2）虽然公司刚起步，很多方面还不健全，这就要求我们要着重抓好服务。认真对待每一个顾客，尊重他们的梦想，倾听他们的需求，不断完善与改进。4.3.4劣势威胁战略 针对手机上各种媒体的APP软件的冲击，录音工作室推出的产品整合更好结合了美拍和唱吧两者的优势，配合工作室

36、本身专业的制作以及创作电子版等易分享的版本。使产品从质量上、专业上、服务上取胜。第五章 STP分析5.1 市场细分我们通过整合调查问卷的结果，发现不同群体对于录音棚的需求表现出了差异性。同时，人们购买录音产品的用途也各不相同。经过几天的校园以及城市采访调查，我们发现面向大众的小型录音棚市场十分广大。因此我们根据调查将原声影音进行了产品整合，分为专业版和娱乐版，专业版里面包含礼品版、纪念版、参赛版，非专业版里包含彩铃版、车载导航版、配音版，通过这一产品整合，着力将原声影音工作室打造成一个全方位多方面为消费者服务的全能型工作室。在武汉，多以大型或者专业录音棚为主，以商业订单为主，而面向大众的小型个

37、人录音棚很少，以录制音乐日记声音心情的录音棚更是为空缺状态。于此同时，不满意或不满足手机，录音笔，KTV、电脑等非专业录音器材低质量录音的草根音乐爱好者和普通人群众多，尤其是私人小乐队、喜爱KTV唱歌、热爱音乐、爱时尚、懂生活却资金有限为主的年轻学生受众群体为主的市场受众者资源丰富。说明我们的大众录音棚市场还有很广阔的创意发展空间，市场潜力巨大。其次我们创业地段优秀：地处大学城，学生以及年轻人口众多，人口流动性大，交通便捷，地价低廉，劳动力丰富，这为我们的创业提供了得天独厚的市场发展条件。并且，北京上海广州南京长沙的小型录音棚产业发展的也很好，然而在武汉，这个市场还几乎为空白。众所周知，武汉作

38、为湖北的省会，经济发展中心，不仅人均收入高，思想意识前卫，消费观新颖，文化产业庞大，文化活动多。在各种文化尤其是歌唱比赛中，武汉都是赛点，其背后所带的一系列产业链消费是十分可观的，更重要的是，它所带来的是一种风气，这样浓郁的草根音乐风气为小型录音棚提供了良好的生存发展环境同时，并且，随着时代的发展，这样的风气还会越演越烈。同时，以大学生为主的年轻群体，位于学生时代与社会的转型阶段，面对人际、爱情、未来等许多方面心中充满各样的矛盾，高节奏的生活与越来越封闭的人际关系让人们心中有许多诉说不能完成，带来了很多不开心。声音日记的形式不仅能够帮助人们减轻心中负担，更满足了大家的倾诉欲，迎合服务“个人定制

39、”时代的发展潮流。发展前景不容小觑。结合原声影音工作室的实际情况，因此我们决定从消费者的需求角度将工作室的产品市场分为年轻群体、中老年群体、企业事业单位（发展成熟之后）三个细分市场。5.1.1 年轻群体从消费者需求的角度来看，年轻人是原声影音工作室的主要消费群体，因此年轻消费群体是原声影音发展初期扩大市场份额的关键，所以我们将原声影音工作室的年轻消费者细分为音乐爱好者、毕业生、大学生三个板块。（1）音乐爱好者音乐爱好者有专业音乐爱好者和非专业音乐爱好者之分。年轻的专业的音乐爱好者大多数都缺乏较好的录音环境，他们往往会通过小型录音棚来实现自己的梦想，苦于昂贵的器材束缚，以及娱乐休闲性质，录制自己

40、的专辑只能成为很多人心中的一个遗憾。除去专业音乐爱好者，很多热爱音乐却担心自己唱歌不好而在录音之门外徘徊的许多非专业音乐爱好者也苦于没有较为专业的音乐指导与受益途径而放弃音乐梦想，留作内心遗憾。小型录音棚正是这些遗憾的终结者，收费合理，制作专业，服务优良，为广大音乐爱好者以及私人乐团提供一个实现梦想的平台。因为，每年武汉的各类音乐比赛活动有很多，例如给大学生创造音乐平台的各类音乐节。可以和这些音乐爱好者合作，还有武汉市又是“大学城”，可以跟各高校的艺术学院的音乐爱好者合作，促进共同发展。（2）毕业生相信每个毕业生都希望自己在学校奋斗的日子能留下些许记忆，而原声影音工作室就能为毕业生们提供这个平

41、台。相信，每当临近 初中高中毕业的时候，许多学生会互相写同学录，写下对自己的同学们最美好的寄语，那么原声音乐工作室将会对此加以升华，不仅会留下毕业照片，还会留下你的音频，你想对“同桌的你”说的话，而大学毕业生的消费水平相对来说比初中高中生高一些，可以录下那首关于青春记忆的歌曲，也可以和室友闺蜜们拍下一组属于自己的青春纪念册，或者拍下一段只属于你们的青春记忆的微电影，来装饰你们曾经一起走过的青春，同时大学毕业生又是即将步入社会的这一类群体，他们要面临着求职招聘，因此也可以通过工作室录制个人有声可视应聘资料，为您个人的应聘、就业加分。（3） 大学生学生在原声影音工作室发展的初期或者是很长一段时间内

42、都是主要消费群体。因为以大学生为主的年轻群体，位于学生时代与社会的转型阶段，面对人际、爱情、未来等许多方面心中充满各样的矛盾，高节奏的生活与越来越封闭的人际关系让人们心中有许多诉说不能完成，带来了很多不开心。声音日记的形式不仅能够帮助人们减轻心中负担，更满足了大家的倾诉欲，迎合服务“个人定制”时代的发展潮流。其次，很多人心中有各式的故事与秘密，录音刚好给他提供了一个抒发与记录的机会，让人们可以很好的用声音记录情感，用声音装点生活。高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，

43、这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。而原声影音为了适应时代的发展，也推出了适合大学生文化娱乐的娱乐版产品，高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一、互动、活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。5.1.2中老年群体可以制作旅游纪念录音、家庭录音、孩子的成长记录、中老年群体结婚纪念等等声音录制业务。为孩子的成长留下纪念，为恋人的爱情留下纪念，为全家的幸福留下纪念，和图片一样，声音也是一种纪念，除却中年群体可以享受这一文化

44、消费，工作室也将加大宣传，让老年群体也能意识到自身需要这种新潮的文化消费，通过连续几天对卡梅尔周边的流动人群进行观察，我们发现卡梅尔周边照顾小孩的老年群体很多，所以原声影音可以在老年人的寿辰等重要日期推出适合老年人的产品组合，既然儿女可以敬孝道，又让老年群体可以得到心灵的享受。小却比图片更加立体生动。所以需求市场还是是分广大的。5.1.3企业事业单位（发展成熟之后）在原声影音工作室发展成熟壮大之后，可以不仅满足于个人录音棚的发展。可以积极与企业事业单位进行合作，例如事业单位的节日晚会、企业的年会、和婚庆公司进行“一条龙“式合作，还有中小学甚至幼儿园的活动音频，原声影音工作室都可以和他们合作，提

45、供具有特色的音频。5.2目标市场的选择5.2.1目标市场选择标准(1)可以形成一定的规模并具有发展潜力根据各方面的调查可以知道，除了我们学校对录音工作室不太了解之外，周边高校例如湖美、华传，但有一个共同的特点，各高校的学生对录音工作室还是存在一定兴趣的，所以说原声影音工作室有一个最很根本的优势就是学生基数大，只要加紧宣传想必消费者市场还是非常乐观的。其次，因为学校多学生多，许多学校的教职工已经在学校周围安家落户，这说明原声影音工作室不仅存在着学生这一显性消费者，还存在着一大批例如教职工等潜在消费者。因此，原声影音工作室的市场规模还是十分大的，在其他对手还没有进入市场时或者还没有发展成熟时，定能

46、抢占先机。(2)符合工作室目标和能力要想工作室获得长远的发展，形成一个更大的规模，年轻群体不失为一个良好的群体，年轻群体可以带动家庭工作单位等进行消费，符合工作室的发展需求。而开拓学生市场并不太难，可以选择招收校园代理，与学生社团合作，和学生经常浏览的美团网合作，和学校周边的KTV合作，推出组合套装，进行促销，加大宣传规模，原声影音工作室一定会发展壮大。5.2.2目标市场选择战略(1)无差异市场战略因为原声影音工作室处于发展初期，根据原声影音工作室的实际发展情况，学生市场将是我们的主要市场，普通的大学生可以通过工作室纪念或者庆祝自己觉得纪念的点滴，毕业生可以制作有自身特色的毕业纪念册。根据学生

47、的消费水平，制定出学生套装，让学生既能消费得起又能满足自己的实际需求。通过学生这一群体逐渐打开市场。 (2)差异市场战略学生市场原声影音工作室初期发展阶段最主要的市场。但是学校周边的的教职工也是潜在消费者，我们可以推出家庭套装，例如结婚纪念日、孩子的生日，记录夫妻间的点点滴滴，记录孩子的成长过程。其次，毕业生除了制作毕业纪念册，毕业生也面临着一个即将要步入社会找工作的问题，一份好的简历会在毕业生求职的过程中抢占先机，但是现在市场上基本都是普通的纸质档简历，如果在自己的简历上配上个人有声可视应聘资料，那么求职者会显得更加自信，也会给面试官留下深刻的印象。通过问卷调查，我们了解到大部分的人都对微电影感兴趣，这说明大部分的人都希望能做自己心中的主角，我们可以通过这一点推出套装，不仅可以拍摄自己的微电影，还可以制作或者翻唱歌曲加到你的微电影里，并且我们也了解到原声影音主要的竞争者微观世界还有眸画影视等工作室在拍摄微电影或者录音频方面的价格远远超出微观世界，在价格方面我们有很大的优势。5.3市场定位5.3.1市场定位的程序（1 ）明确优势