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1、庙港财富广场整体营销策略 目 录一、项目服务流程分析二、项目投资环境与市场分析三、项目SWOT分析四、项目定位及客源分析五、项目产品财务分析六、项目企划分析七、开盘流程及销售控制八、项目物业管理建议九、人员配备工作职责一、项目服务流程我司根据房产开发流程，项目进展程度，开发代理行业双方的配合规律，具体项目服务流程如表所示，作为双方合作的合作规范。前期发展策划初步市场情况调查确定可类比项目并进行调研SWOT分析并初拟总体策划思路分析项目潜在价值确定核心价值体系及总体策划思路目标客户群锁定和分析项目开发主体及形象定位规划设计建议建设前期及建设期顾问营销策划销售代理及后期顾问制定前期推广策略拟定工地
2、形象包装方案策划各类公关宣传活动评审规划设计方案订制投资分析报告可类比项目营销策略分析确定推广销售策略细化营销思路制定市场进入方案划分销售周期并确定各周期工作内容协助开发商制定售楼工具及资料培训销售人员举行各种促销活动尾盘销售协助开发商交楼提供物业管理建议二、项目投资环境与市场分析1、吴江市概况作为江苏省南大门的吴江，全市总面积为1176.68平方公里，人口78万。其紧邻中国最具实力的上海市和最具活力的浙江省，区位优势独特。境内“四纵三横”的干线公路网架和京杭大运河、太浦河两条黄金水道，构筑了吴江与周边大中城市的叠“A”字形快捷交通网络，基本实现“各镇车辆20分钟上高速、30分钟入市区及40分
3、钟车辆过境”的“234”目标。吴江是中国最早对外开放的地区之一。出口供货额连续十多年在江苏各县（市）位居前列。吴江也是中国真丝绸出口的重要基地，产品远销80多个国家和地区。近年来，吴江利用外资规模和水平不断提高，历年累计吸收外资近30亿美元，1000万美元以上的大型项目累计125个。吴江市城市人均GDP从99年的2631美元到2003年的4403美元，四年间的增幅达67%左右，年平均增长幅度近17%，大大高于全国平均水品，已达到中等发展城市之列。伴随着人均GDP大幅增长的同时，吴江房地产业市场也在不断的发展，2004年吴江完成房地产开发67.44 投资26.96亿元，比上年增长122.34%，
4、累计施工面积267.95万平方米, 比上年增长73.71%,商品房销售面积57.64万平方米，比上年增长48.21 %，销售金额一三.12亿元，比上年增长%。全年商品房平均售价为2277元/平方米。2、项目地理位置分析宗地位置土地受让人名称用途面积容积率建筑 密度绿化率成交价(元/M2)成交总额(万元)成交 时间建设路北侧七都镇西漾渔业社区居民委员会商住3259.3600.00 195.56 2005.12.一五庙港社区开发大道南侧中石化吴江石油分公司商业3334.8500.00 166.74 2005.12.一五开弦弓农贸市场北侧七都镇开弦弓村村委会商住一五00370.00 55.50 20
5、05.12.一五七都镇庙港社区中学南侧苏州鼎立商住16750.7 1.353035600.00 1005.04 2006.10.11七都人民路、望山路交叉口西南商住40490.0 1.453235750.00 3036.75 2006.10.11七都镇新恒通集团公司东北角商住10432.8 1.23235750.00 782.46 2006.10.11七都镇、新村一路交叉口南侧恒达房地产开发有限公司商住一八630.0 13235750.00 一三97.25 2006.5.12七都镇东环路西侧苏州上原科技有限公司商业3333.6 1.04530650.00 216.68 2006.5.12七都镇
6、亨通别墅南侧住宅7560.1 13235800.00 604.81 七都镇庙港社区沿湖路南侧吴江德泰商住16483.8 1.3550一五1000.00 164.83 七都人民路、常增路交叉口西南商住59566.8 1.23235630.00 3752.71 周边房产项目价格基本状况地 址基准价格车库价格代收代缴项目开 发 商文 号七都镇“吴越名苑”1#10#商品房2780（汽车库）3000管道液化气苏州亨通房地产开发有限公司吴价房200612号有线电视安装费七都镇“丽晶风和苑”1#2#3#5#商品房1100（汽车库）800管道液化气吴江市恒达城建开发有限公司吴价房200635号有线电视安装费七
7、都镇“锦绣豪门”1#3#、5一三#、一五#19#多层商品房一八00（汽车库）一五00管道液化气吴江市恒达房地产开发有限公司吴价房200666号有线电视安装费七都镇“湖畔花园”17#22#、12一五#、6#8#、7A#多层商品房一五50（汽车库）1200管道液化气吴江市恒达城建开发有限公司吴价房200670号（自行车库）800有线电视安装费横扇镇南举路581号“春天花园”一三#17#、一八#20#多层商品房2300（汽车库）2000（自行车）1250（阁楼）1750管道液化气有线电视安装费苏州工业园区联合投资吴江分公司吴价房200682号横扇镇“春天花园”、10#、14#复式商品房2600无管道
8、液化气有线电视安装费苏州工业园区联合投资吴江分公司吴价房200682号本项目距横扇6公里本项目离震泽镇中心（东方广场）一五公里本项目距太湖300米本项目离庙港中学10米本项目距庙港幼儿园100米以上可以看出本项目作为庙港第一个房产项目具有一定优势，从本案既有的产品来看，地段优势保证有一定客源；另外临近学区以及农产市场，提升了客户对本项目的认知度，有利于后期本项目的营销推广。3、庙港板块市场分析：庙港镇（原）地理位置位于横扇镇与七都镇中间。北依太湖，具有得天独厚的自然条件。庙港镇于2003年正式划归七都镇，与七都镇合并为新七都镇，原庙港镇为七都镇庙港社区。庙港成立社区街道办事处，现庙港社区行政事
9、务以及经济政策制定等全部划归七都镇管理。庙港地区总面积42平方公里，截至2005年底，整个地区有28300人，庙港社区镇区常驻人口约为8000人。2005年，该地区财政收入为2000万元人民币，人均收入为8600元/年。经实地调研接触，庙港地区的房地产市场主要有如下几个特点：1、无成熟完善的房地产开发企业的介入。庙港市场如同横扇地区类似为房地产开发的处女地，整个庙港镇区的总面积1.8平方公里，从经济发展的总体模式看来仍旧为较为落后的传统模式。镇区内没有二手房市场。2、镇区内商业配套用铺面90%为租赁用房。镇区主要商铺经调研几乎全部为租赁，每间租金从4000-12000元/年不等。主要街道的沿街
10、商铺大多为5年以上居民自建住宅用房经过一段时间以后底层自建铺面形成现有的商铺。除一小部分自营以外，其余底层均作为商铺租赁，上层自住。3、镇区居民对房地产意识较为薄弱，对商铺的价格、面积等均无较为清晰的认识。在调研的接触过程中，对于自己铺面的面积没有清晰认识的占到调研总数的50%；对于单价没有概念的占到调研者的70%；对于不知道自己需要什么类型（底铺、套铺）的商铺的占到30%。整体看来，只要能够通过积极的引导，良好的宣传，在庙港地区开拓崭新的房地产市场前景光明。4、庙港客户人群分析分析：庙港社区为吴江太湖大闸蟹主产区，整个社区渔民比例最大，整体经济实力也较强。分析：整体人口结构以三口之家，两代同
11、堂等大基数家庭为主。分析：整体家庭收入结构在10万以下为主，但投资欲望较强。分析：整体家庭住房为自建房整体面积较大。 分析：庙港社区对商品房接受程度相对较差，市场处于起步阶段，房产意识还有待进一步开发。分析：居民对商铺需求最大，消费偏好多为高档大户型为主分析：对面积需求集中于四房等大户型分析：庙港社区居民承受总价集中在30-50万范围。分析：最看重因素依次为价格、地段、物业管理三、项目SWOT分析优势：1. 项目地理位置极佳，北面紧邻东西主干道环湖路，处庙港中心繁华区域； 2. 搬迁的农贸市场将增加项目周边的人流量，商铺价值得到提升；3. 开发商在吴江有成功开发的经验，产品规划较为合理，价格定
12、位较为准确。劣势：1. 庙港从经济发展的总体模式看来仍旧为较为落后的传统模式；2. 当地的房地产市场处于发展中阶段，现代意义上的房地产市场还未形成，二手房市场也未启动，这将增加项目营销操作的难度；3. 庙港本地居民置业经验不足，对商铺的价格、面积等均无较为清晰的认识；4. 项目地块并不规整，增加规划难度。机会：1. 无成熟完善的房地产开发企业在当地开发过项目；2. 私营业主，当地渔民经济实力较强，有一定的购买力；3. 随着房地产市场的发展，产权式商品房、商铺将会被越来越多的居民所接受；4. 通过积极的引导，良好的宣传，在庙港地区开拓崭新的房地产市场有较好的前景。威胁：1. 附近商铺租赁价格比较
13、低，对商铺价格有不利影响；2. 庙港乡镇发展速度较慢，对投资客的吸引力不大；3. 外来人口中，打工者占多数，购买力不强，很难成为本案的有效客源。四、项目定位及客源分析1、 项目形象定位：本案项目形象定位：财富广场未来的庙港商业中心（地标志性建筑）现代风情联排别墅2、 产品建议沿街外立面效果图：图1：图2：内街效果图：3、重点目标客户分析、区域分析：随着七都庙港民观念的更新，人均收入的日益递增，对居住品质的要求不断提高，。因此分析本案的客源区域仍应该立足庙港本地整体的消费群体，即庙港本地及周边村镇消费者。 、职业分析：本案所处区域及本案自身的特点，都决定了消费对象基本上属于经营商家投资及自营，对
14、购买者的收入水平要求较高。职 业机构性质职务范围文化程度预计比例私营业主不限经营者不限70%事业单位国有中高层高中以上10%周边村镇居民农镇中高层大本以上10%企业管理层不限管理层大专以上5%其他投资者不限中高层大专以上5%、资产分析：根据下面将要阐述的本案价格定位，结合银行按揭政策、交通工具等因素综合考虑，可以比较精准地描述本案未来业主的资产下限。资产项目现有储蓄家庭可预见年收入现有住房交通工具商铺10000050000不限不限别墅一五0000一五00001套不限、年龄分析：本案及其周边区域均属于镇区经济，除本地人士外，只有投资眼光的经营商家和投资者才会成为本案的目标客户 。年龄段25-30
15、30-3535-4040-4545-5050-5555-60商铺一五%20%20%20%10%10%5% 别墅5%25%25%30%5%5%5%综上所述财富广场的目标客户为：1、庙港地区及周边较为富裕的渔农；2、在当地经营成功的个体工商户；3、庙港地区有一定闲散资金的生意人（有些常年在外地）；4、庙港地区内政府机关的公务员；5、庙港地区教师、医生等有一定投资能力的人；6、其他外地投资客。4、购房动机分析庙港本地居民：A、部分客户在致富之后想改善自己的居住环境，而传统的归属感思想使庙港成为了他们的首选购房区域。而另一部分较富裕的乡村客户则是想过上“城里人”的生活。B、庙港的私营企业主是别墅产品的
16、重要客源，他们中一部分是为了改善自己的居住环境，另一部分是为了体现自己的“身价”。C、企业的管理层一般收入比较丰厚，他们会选择商业作为长期投资。D、政府机关公务员是收入比较高的阶层，一般公务员会选择小型商铺作为购房和投资的目标，而收入丰厚的高级公务员则会选择已投资商铺为主。E、庙港本地存在一部分投资客，他们一般会选择商铺作为投资的方向其他区域的客户：A、庙港周边也会有一部分客户，其他乡镇客户也能成为本案的目标客户。B、周边乡镇有很多客户会把购置商铺作为财富升值保值的途径。五、项目产品分析1、 本项目现阶段主要经济指标如下：项目总用地 面积总建筑面积容积率建筑 密度绿化率小车位自行 车位住宅商业
17、农交中心合计单位%辆辆数值16483.8360014896一五00199961.2146一五1一八一八32、销售金额预估： 单位：元类别单位工程量单价总价备注楼板价M319996.20 826.45 16,525,785.12 前期费用M219996.20 50.00 1,116,962.50 建安成本M219996.20 1200.00 33,508,875.00 营销费用M219996.20 70.00 1,399,734.00 约总销的2%广告费用M219996.20 35.00 699,867.00 约总销的1%管理费用M219996.20 17.50 349,933.50 约总销的5
18、财务费用M219996.20 35.00 699,867.00 约总销的1%不可预见费M219996.20 17.50 349,933.50 约总销的5税费M219996.20 455.00 9,098,271.00 约总销的一三%费用合计M219996.20 2706.45 54,1一八,641.12 住宅M23600.00 3000.00 10,800,000.00 农贸市场M21463.00 3200.00 4,681,600.00 商业M214933.20 3649.93 54,505,100.00 总销金额M219996.20 3500.00 69,986,700.00 税后利润M2
19、19996.20 793.55 一五,868,058.88 投资收益率96.02%以上为整个项目总销售额的初步预估，考虑不可抗力以及市场因素，以上额度保守估计从开盘之日至房源交房销售率85%，约6026万元的销售总额。3、项目投资分析：财富广场总投资分析表编码工程项目（费用）名称造价或费用(元)楼面造价 (元/M2)百分比(%)1开发建设成本41253896.332063.1175.83%1.1 一、土地费用16978314849.0931.21%1.2 二、斟察、设计和前期费41090一五.33205.497.56%1.3 三、建筑安装工程费一五59688078028.67%1.4 四、（小
20、区）配套建设费165100082.573.04%1.5 五、管理费632530.9531.631.17%1.6 六、税费3689一三.35一八.450.68%1.7 七、不可预见费1一五0056.2857.512.12%1.8 利息767一八6.4138.371.42%2经营资金000%3运营费用2116368105.843.89%4修理费用000%5经营税金及附加3880008194.047.14%6其它经营成本000%7土地增值税7一五8227.79357.98一三.16%8.1 开发产品成本41253896.332063.1175.83%8.2 固定资产投资000%8.3 经营成本一三一
21、五4603.79657.8624.一八%8项目总投资54408500.122720.97100%财富广场开发建设成本分析工程项目（费用）名称计量单位工程量单价或费率造价或费用(元)楼面价(元/M2)百分比 (%)一、土地费用0016978314849.0931.21%征地费（拍卖价）项11648380016483800824.3530.30%土地契税元、%16483800349451424.730.91%二、斟察、设计和前期费0041090一五.33205.497.56%地形图测绘费平方米16483.80.142307.730.120.01%总体规划设计费平方米16483.8232967.61
22、.650.07%地质勘察费米40055220001.10.05%建筑设计费平方米1999610199960100.37%城市市政建设配套费平方米19996751499700752.76%规划管理费元、11997600335992.81.80.07%放线费点60326195600.980.04%监理费元、11997600223995.21.20.05%预结算审计费元、11997600335992.81.80.07%消防配套费平方米1999635998830.12%施工合同鉴证费元、11997600111997.60.60.03%噪音费月5016008000040.一五%建设项目环境影响评价收费元
23、、11997600335992.81.80.07%避雷安装检测费支485526400.一三0.01%防洪堤工程建设管理费平方米1999635998830.12%人防管理费平方米1999610199960100.37%防空地下室易地建设费平方米2000800160000080.022.95%工地管理费项105000500002.50.10%墙改费平方米199964.691981.64.60.17%建筑方案评审费平方米199960.23999.20.20.01%白蚁预防费平方米1999623999220.08%三、建筑安装工程费00一五59688078028.67%桩工程平方米1999680一五9
24、9680802.95%土建工程平方米199966001199760060022.06%室内供水供电、线路安装工程平方米1999610019996001003.68%四、（小区）配套建设费00165100082.573.04%室外排污排水工程米50041020500010.250.38%室外供水工程米100500500002.50.10%围墙工程项110000010000050.19%室外供电安装工程项190000090000045.011.66%绿化工程平方米66006039600019.80.73%直接费0038335209.331917.1470.46%五、管理费00632530.9531
25、.631.17%建设管理费（1.65%）元、%38335209.31.65632530.9531.631.17%六、税费003689一三.35一八.450.68%建筑面积测量费平方米199961.733993.21.70.07%房屋竣工总登记费元、70545600170545.63.530.一三%教育附加费元、%264374551264374.55一三.220.49%七、不可预见费001一五0056.2857.512.12%不可预见费（按直接费计）元、%38335209.331一五0056.2857.512.12%间接费002一五一五00.58107.63.96%开发建设总成本00404867
26、09.922024.7474.42%财富广场销售成本计算表编码工程项目（费用）名称计量单位工程量费率造价或费用(元)楼面造价(元/M2)百分比(%)1广告费元、%705456002141091270.562.60%2销售策划代理费元、%70545600170545635.281.30%3营业税及其它元、%705456005.53880008194.047.14%合计005996376299.8811.03%汇总1:经营资金00000%汇总2:运营费用002116368105.843.89%汇总3:修理费用00000%汇总4:经营税金及附加003880008194.047.14%汇总5:其它销售
27、成本00000%财富广场资产负债表序号项目名称资产负债(元)1资产1055456001.1 流动资金1055456001.1.1 应收帐款1055456001.1.2 存货01.1.3 现金01.1.4 累计盈余资金01.2 在建工程01.3 固定资产净值01.4 无形及递延资产净值02负债及所有者权益02.1 流动负债总额94826863.32.1.1 应付账款59826863.32.1.2 短期借款350000002.2 借款02.2.1 经营资金借款02.2.2 固定资产投资借款02.2.3 开发产品投资借款0负债小计94826863.32.3 所有者权益一五330027.62.3.1
28、资本金一五0000002.3.2 资本公积金02.3.3 盈余公积金330027.572.3.4 累计未分配利润01. 资产负债率(%)89.842. 流动比率(%)1.113. 速动比率(%)1.11财富广场多方案经济分析表序号项目名称计量单位基本方案1征地拆迁补偿费万元16981.1 征地费单价元/M210301.2 征地费单价万元/亩68.671.3 征地费占比例%31.212项目总成本万元54413资金筹措万元54413.1 资本金万元一五003.2 借款万元35003.3 销售收入万元4413.4 租赁收入万元03.5 其它来源万元04经营总收入万元70554.1 销售收入万元705
29、54.2 租赁收入万元05利润总额万元16146所得税万元541.847税后利润万元1071.87税前全投资财务内部收益率%197.47全投资财务净现值(Ic=10%)万元1477全投资静态回收期年0.65全投资动态回收期年0.67全投资投资利润率%29.66税后全投资财务内部收益率%122.57全投资财务净现值(Ic=10%)万元970全投资静态回收期年0.73全投资动态回收期年0.76全投资投资利润率%19.7税前资本金财务内部收益率%423资本金财务净现值(Ic=10%)万元3933资本金静态回收期年0.17资本金动态回收期年0.17资本金投资利润率%107.58税后资本金财务内部收益率
30、%358资本金财务净现值(Ic=10%)万元3426资本金静态回收期年0.17资本金动态回收期年0.17资本金投资利润率%71.46财富广场敏感性分析表序号项目名称计量 单位基本数敏感性分析结果变化1变化2变化3变化4变化51征地拆迁补偿费万元1698169816981698169816981.1 征地费单价元/M21030103010301030103010301.2 征地费单价万元/亩68.6768.6768.6768.6768.6768.671.3 征地费占比例%31.2131.213030.6931.8231.292项目总成本万元5441544156595532533654253资金筹
31、措万元5441544156595532533654253.1 资本金万元一五00一五00一五00一五00一五00一五003.2 借款万元3500350035003500350035003.3 销售收入万元4414416595323364253.4 租赁收入万元0000003.5 其它来源万元0000004经营总收入万元7055705574077407634967724.1 销售收入万元7055705574077407634967724.2 租赁收入万元0000005利润总额万元161416141749一八7510一三一三476所得税万元541.84541.84586.79628.5343.一五
32、453.417税后利润万元1071.871071.871161.731246.41669.46893.47税前全投资财务净现值万元14771477160317229141227全投资静态回收期年0.650.650.640.620.740.68全投资动态回收期年0.670.670.650.640.770.71全投资投资利润率%29.6629.6630.933.89一八.9824.83税后全投资财务净现值万元97097010531一三3593802全投资静态回收期年0.730.730.720.70.80.76全投资动态回收期年0.760.760.750.730.830.79全投资投资利润率%19.
33、719.720.5322.5312.5416.47税前资本金财务净现值万元393339334165407235823810资本金静态回收期年0.170.170.170.170.170.17资本金动态回收期年0.170.170.170.170.170.17资本金投资利润率%107.58107.58116.57124.9967.5189.79税后资本金财务净现值万元342634263616348332613386资本金静态回收期年0.170.170.170.170.170.17资本金动态回收期年0.170.170.170.170.170.17资本金投资利润率%71.4671.4677.4583.0
34、944.6359.56财富广场概率分析情况表方案名称序号项目名称计量单位数值基本方案(期望值)01征地拆迁补偿费万元16981.1 征地费单价元/M210301.2 征地费单价万元/亩68.671.3 征地费占比例%31.32项目总成本万元54243资金筹措万元54243.1 资本金万元一五003.2 借款万元35003.3 销售收入万元4243.4 其它来源万元04经营总收入万元70544.1 销售收入万元70545利润总额万元16306所得税万元547.227税后利润万元1082.81税前全投资财务内部收益率%200.47全投资财务净现值(Ic=10%)万元1492全投资静态回收期年0.6
35、5全投资动态回收期年0.66全投资投资利润率%30.05税后全投资财务内部收益率%124.03全投资财务净现值(Ic=10%)万元980全投资静态回收期年0.73全投资动态回收期年0.76全投资投资利润率%19.96税前资本金财务内部收益率%423资本金财务净现值(Ic=10%)万元3922资本金静态回收期年0.17资本金动态回收期年0.17资本金投资利润率%108.67税后资本金财务内部收益率%358资本金财务净现值(Ic=10%)万元3410资本金静态回收期年0.17资本金动态回收期年0.17资本金投资利润率%72.19六、项目企划分析一、主力诉求 财 富 = 地 段 + 地 段 + 地 段 二、系列诉求领航财富生活商业-进入大富翁天堂的八大黄金密码：以蟹为媒，会四海客，赢天下大财富；潜力地段，交通便捷，理想财富之门；精品商铺，合理规划，布局更利发展；消费稳定，收益保障，巨大发展前景；综合中心，区位互补，打造绝对优势；价值攀升，买铺赚钱，赚未来大前景；完全产权，灵活投资，创造财富神话；商业旗舰，科技引领，知名物业管理。1、 蟹为媒，会四海客，赢天下大财富
