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1、圆满营销实战思维模型，对于这个名称，有几点是大家都很想了解的，必须得说明白。1、最后四个字思维模型，就是一种“思考方法”。很多企业的市场人员，甚至是的同行，经常会碰到“想不下去”、“不知道怎么想”、“不知道想得对不对”的时候。有了方法，就不会这样。当然，至于好不好，那就是技巧和经验的问题了。2、“”，是个系统工程，其中包含了传统概念里的“”和“”两大块，以及新划分出来的“”块。3、“”两个字，是想很清晰、郑重地说明这是我和我的前辈、同辈们实践总结了近20年的实战经验。老叶这厮、老张都出了书，把整理了出来，而我慢了一拍，总想完整了、完美了再出来，后来下定了决心，因为，“”从本质上讲，就是与时俱进
2、的。先出来，以后再不断更新、完善吧。4、“圆满”，这个名字，是最需要说明的。这两个字听起来很专业，很玄乎，我承认，这是“包装”。但我绝不是为了忽悠人而的，只是想找个代号和标志，让大家记住这10个字。希望记住了，用了，帮你们、我们都赚钱了，那倒真是件“圆满”的事了。 为什么要用“”呢？原因很简单管用，真的能解决企业、品牌的各种，这一点已经在近20年的实践中被验证了，所以 ，叫“圆满”也好，“残缺”也罢，只要管用，其实叫什么也就无关紧要了。那么，“”为什么在实践中管用呢？道理也很简单，“”符合国际趋势，而且更适合中国市场，是中国改革开放30年来的产物，是由策划行业的2大特征决定的：1、好的，不一定
3、是对的。一直以来，在中国的策划行业，国际性的和公司掌握着话语权。国际策划公司确实先进，很多方面都很强；但并不代表他们一定是对的，而且越来越多的人，在越来越多的时候意识到了这一点。现在的情况是这样的：A、好东西，企业都懂欣赏，也能理解，但就是无法在中国市场上落地。B、部分幸运的企业，好不容易花了大钱，“落地”了，就是不“开花”，特别是对于销量的作用不大。C、以前太相信了，甚至崇拜，就会显得盲目，现在逐渐开始清醒，但很多人一时又不敢相信自己的判断，很矛盾，甚至失落；事实上，只有一小部分人真正清醒了。造成“好的，不一定是对的”的原因，是由于几个“不一样”： 人和人不一样中国人和外国人当然不一样，思路
4、、习惯、价值观等都不一样。所以，无论是“需要说服其的消费者”，还是“需要执行策划思路的企业员工”，都不一样，我想这点不用解释了。 市场和市场不一样国际策划公司的先进观点和方法，都是在国外市场形成，搬到中国来，等于重新开始；而且中国太大，地区差异、民族差异、甚至连城乡差异，都大得让人咋舌，这点，老外自己也是承认了的。 企业和企业不一样大多数中国企业年纪轻、资金少。品牌，是需要时间积累的。一开始，疯狂“砸钱”，奢望有了品牌，自然就会赚钱；两年后，英雄气短；回头一看，好多基础的实际问题，都还需解决；这是何必呢！？企业让规划一下，产品几年之后，如何走向真正的品牌，或如何让品牌走向世界，我个人觉得，这倒
5、是开阔视野和思路的好机会。如果要解决当下的营销问题、改变中国消费者或区域市场消费者的态度和行为，从而。我个人认为：要务实，用、有效的方法去解决具有中国特色的问题吧。2、对的，不一定是好的。 在和许多企业合作的过程中，我发现，企业里有很多产品、，各方面的专家，他们对自己的产品、和产品所在的品类市场很是了解，经常能做出一些“对”的判断和决策。 但仅仅“对”，够吗？显然不够！ 在一个品类市场里，很多品牌在做同一件“对”的事，所以，造成了产品、渠道、推广等各条战线的同质化。这本身，不就是个很棘手的吗？造成这个问题的原因也很简单：A、要成为一个产品、品类、行业的专家，要钻研，这是好事，但很容易在无意间，
6、变成了“井底之蛙”；B、“要做好一个产品，就要爱上这个产品”；这也是好事，但很容易变成了“过度溺爱”；这个问题，几百年来，在中国教育界都没有解决，看来在企业界，也不是那么容易能解决的。C、“了解产品，不等于了解；了解消费者怎么想，未必了解为什么这么想。”，研究消费者本来就是一门科学，如何通过文字、影像、音效等改变消费者，更是高深的学问，所以，术业有专攻，我想，这应该就是企业和策划公司的分工所在吧！ 说到这里，我想大家应该已经明白，“”其实就是“国际思维”和“中国企业实用思维”之间的一个“过滤器”，让先进的更实用，让对的变得更好！ 借用广告语，做个总结吧：“”经过20年的研制和临床实验，其27层
7、过滤功能已经非常成熟，得到了众多企业、品牌客户的一致推崇！。 另外，作为一个，我一定尽量不犯上述自己所提到的“井底之蛙”、“过度溺爱”等错误，力争做到吐故纳新、博采众长，真诚地希望同行、客户也能多提意见，多批评，本人一定有则改之、无则加勉；当然，更渴望得到你们适度的、真心鼓励和赞美。 我们先来大致认识一下“”，并且了解它的概念和运用模式，至于每个“圆”的具体内容是什么、怎么做、怎么做得更好等问题，在这里。就没太多的篇幅向大家介绍了，有兴趣的话，可以去看一下我将在2008年4月出版的小说不信，在里面会和大家有很多技术细节方面的探讨。当然，站在“”的立场上，更希望您能成为我们的，一起从实践中获利。
8、1、整个模型是一个“圆满”的圆型。意味着 “”其实是一个“圆满循环”，是否进入“良性循环”，决定着产品的成长性、品牌的健康度以及生命周期等。2、模型分为五个板块，用由浅至深的色块（见图中色块划分）表示： ； 起始原点为：市场调研 ；阶段性终点也为：市场调研，即将所有市场、广告活动后的市场反馈情况及评估调研结果，录入“消费者需求信息库”中。（因此，对于新产品来说，“起始原点”是初次的市场基础资料的搜集调研；而对于老产品来说，是长期的“消费者需求信息库”的积累。）3、整个模型的“核心原点”是消费者和品牌（产品）之间的关系、态度、行为及深层的心理动因。 其他每个板块也都有各自的“板块核心原点”：市场
9、定位；、表现消费者Consumer Insight及广告任务；结合广告策略的公关、传播策略。4、整个模型运用时，按项目（每个圆）、按板块循序渐进地推进研究。策划过程中，如在某一个板块遇到“想不下去”、“不知道怎么想”、“不知道想得对不对”等情况时，可以将思维中心集中到这个板块的“核心原点”上寻求突破或验证，甚至退回上一级板块的“原点”，以退为进，重新整理推导，帮助策划循序前行。（因此，创立的“”，也被称为：“”。）5、通常新品上市，从“起始原点”逐步推进，系统中内容不容缺失，一旦缺失，可能造成产品（品牌）发展过程中的障碍或畸形发展；而解决老产品（或上市一段时间的产品）的时，同样从“起始原点”开
10、始，进行“”，从“诊断结果”显示的问题板块入手，修正、完善及整合模型系统内的各项内容。6、另注：“”板块中的“”和“”项目，在“”中，被理解为另一种形态的广告活动；因此在形成及的过程中，可参考和表现的及实施步骤进行。（待续：具体内容、运用方法及注意事项。）如有兴趣的朋友，可以通过QQ（563068924），进行咨询、探讨或向我提出宝贵的建议和意见。媒体如何寻找广告客户如今，媒体同质化时代已经到来，不论传统的还是现代的媒体都面临这一问题。广告是媒体的生存根本，赢得广告市场的媒体自然活得滋润，而不少媒体却在广告争夺战中败下阵来，特别是那些在特定地域范围内并不强势的媒体。有竞争就有优胜劣汰，让一些媒
11、体在竞争中变得强大，而一些媒体则在竞争中死去，这是正常的市场规律。但是，有些死去和即将死去的媒体，其实本不该死。媒体有许多风险决定其存废，笔者所说的是其广告经营的风险，此类风险的根源就在于，媒体不能赢得广告客户，最终被市场淘汰。在强势媒体与一般媒体的同台竞技中，强势媒体固然有优势，但这种优势还不足以让它在广告客户争夺战中立于不败之地。因为客户对媒体没有忠诚度可言，或说这种忠诚度是有前提和商业目的的，客户关心的是广告的效果，即客户自身的利益。而决定广告效果的因素中，媒体的强势只是其中之一罢了。细心观察就会发现，许多在强势媒体上发布的广告，市场反应却很平淡。也就是说，一个本身属于垃圾的广告，放在强
12、势媒体去发布，其效果是不会因媒体的强势而变成好广告。同样，一些非强势媒体如果能把广告题材做好，也能给客户高性价比的感觉。精明的客户会对媒体进行精准的评估，但这类客户很少。因此，媒体在业务拓展过程中对客户的引导就显得很重要，这种引导需要的是专业，即某一行业的专家型引导。现在许多媒体的广告都由广告代理公司承办，而且是分行业对外发包。分行业代理是极有好处的，它能使各代理公司给客户提供更加专业的服务。当然，现实中就有许多代理公司无法做到专业。广告业绩的好坏，专业与否是关键。许多代理公司整天想着广告量的增加，甚至为了这个量而不惜代价，特别是与同行竞争过程中，商业贿赂、价格战、破坏性竞争几乎无所不用，最终
13、落得两败俱伤，更甚者伤害了所服务的整个行业。媒体广告行业的竞争，归根结底还是人才的竞争，专业人才在广告行业是可遇不可求的。业内人士都知道“一流营销靠影响力，二流营销拉关系，三流营销碰运气”，许多广告客户都是靠二三流营销而得来的，这种客户难招呼，而且还大量吸食企业成本。从代理公司的角度出发，媒体本身的情况发行或覆盖的强势与否、节目或栏目的受众认可度高低、公司人才构成状况都影响着客户的投放决定。但是，十分现实的就是公司自身能否赢得业内的认可。要获就要有技高一筹的服务，你的业务人员同时是所服务的企业的参谋，能给他的客户包括广告以外的营销指导和帮助，客户通过这种帮助，能够获得利益，这就是通常所说的顾问
14、式营销。此外，还得做到和客户利益一起成长，不少代理公司及其员工，为了谋取眼前利益，主张抓到一个客户狠宰他一刀的做法，无原则地让客户投大版面、长时段的广告，最终把客户给吓倒或坑倒。在媒体广告行业，不仅单一的每一个客户需要培育，而对于整个行业也需要培育。事实上，许多行业的兴起有媒体的功劳，许多行业的混乱不堪也有媒体的罪过。一些代理公司和媒体缺乏发展的眼光，在利益驱动下，不惜拔苗助长。如近年来的房地产行业，不少媒体在房地产企业身上可谓大发横财，房地产企业只要花钱就能发虚假新闻式的广告，明明是开发商顾的“托儿”在售楼部排队，出现在媒体上的新闻就变成千人或万人抢购商品房，虚构的成交量不知有多少？误导了消
15、费者，最终把楼市推向泡沫的頂峰，直到最后的衰败，媒体也跟着压缩版面、改换节目。在其它行业也大致如此，为了拉广告，代理公司操纵着媒体三天两头搞评奖，获奖的条件很简单，那就是交钱！一些小企业今天获奖明天就倒闭，使广告的可信度急剧下降，最终影响了其它企业投放广告的积极性。一家媒体要谋求生存，就必须以发展的眼光去面对市场。在代理制度下，代理公司很容易实施短期行为，媒体必须有所约束它。代理公司要赚钱有很多办法，最根本的做法就是不断开发新客户，在开发新客户的过程中，为客户提供行之有效的帮助，那就是上面所说的专业。可以利用媒体平台，可以与相关的行业协会合作，经常化地举办一些对企业营销有帮助的专家专题讲座，代
16、理公司若没有相关人才，可以去外面聘请。还要加强代理公司自身的人才培训，让员工熟悉所服务的行业，了解所服务的企业的运营，特别是该企业的各种营销渠道，以此提高员工的总体专业服务水平，形成一个战斗力强的业务团队。在开发新客户的同时，维护好老客户，把老客户的口碑当作重要的营销渠道。要做老客户的口碑渠道，前提是你在服务的过程中要让客户感动，你不仅把客户的广告做好，让客户看到效果，同时还能在其它的渠道上对客户有所帮助，体现出你不仅是在做广告，而是在帮助客户做营销。 强势品牌的十大特征&建立强势品牌十步走最近很多人都对奥美的品牌理论中品牌是产品和消费者关系的总和这句话表示质疑、迷茫、头晕、不理解. 原因是这
17、句话太玄乎了，“关系的总和”描述得过于含糊，对品牌运作没什么实质性的指导作用。说实话，单看这一句话谁都晕。牛在丛中笑也晕。“品牌是消费者所经历的总和”里说的品牌到底是什么呢？实际上这是一篇文字的开头，并不是结论。原文如下： .奥美的创始人大卫奥格威在 1955 年这样阐述品牌的定义：“品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告的方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用者的印象，以及自身的经验而有所界定。”品牌的力量包括了品牌重量、品牌长度、品牌宽度和品牌深度。 根据奥美多年的研究和实践认为，品牌的核心真相之一就是“是消费者所经历的总和”。在消费者的品牌经验里，
18、强势品牌通常具有 10 大特征:第一，品牌一定很基本，它传达了消费者真正渴望的利益；第二，品牌的一切都要息息相关、与时俱进；第三，品牌的价格策略要低于消费者所认知的价值，而不是厂商所决定的价值；第四，品牌的定位要适中，要有同质性和差异性；第五，品牌有的方面要不断变化，有的方面要维护持续性，因此变化和持续性之间的平衡要保持得很好；第六，品牌的族群组合要合理，这样在品牌延伸的时候才不会走向地雷区；第七，必须整合品牌形象的资源，建立品牌资产；第八，品牌的负责人应该了解品牌对于消费者的意义；第九，要长期支持和维护品牌；第十，必须定期做品牌的健康检查，让品牌不断的改进修正，不断的增强。 强势品牌是如何建
19、成的呢？根据上面所说的强势品牌十大特征，奥美用了 12 的年时间跟客户研讨如何建立客户品牌，并总结出了强势品牌的十步走1、形成企业长远发展目标及可操作的价值观（文化）、确认长期的基本策略当我们要考虑品牌前，先要考虑企业的长期目标是什么？这个长期目标是否有可操作的价值端进行支撑？并确定长期的策略。有一本书叫基业常青，书中分析了很多著名品牌的成功之路，认为一个企业需要把它可预见的未来，至少是 5 年的目标看清楚，并清晰地描绘出来。奥美认为企业成功的六大元素是：策略性的定位、清楚的焦点、回应挑战的能力、完善的回馈系统、速度和弹性、企业文化。同时，这个目标是否是领导层的共识也是很重要的，目前国内很多企
20、业的目标常常只是领导本身的主观判断，而没有形成领导层的共识。2、了解产业环境、确认自己的强弱点、决定“核心”生意在明确了企业的发展目标和价值观后，企业要按照迈克波特的五力分析，根据产业的竞争环境，确立企业的核心竞争力。斯蒂芬金（ Stephen King ）说过：“产品是工厂制造出来的东西，而品牌是消费者购买的东西。消费者并不是每一次都要看所有的产品以及背后的成分分析表，如果一个品牌能够让他移动六英寸，就能让他缩短购买决策。品牌的领域就在六英寸宽的神秘空间内。”营销人应该根据自己的相对性优点、竞争性优点和竞争优势，发展竞争者不易赶上的品牌差异。3、建立完整的企业识别、形成维护管理系统只有在前面
21、两个步骤都清晰了以后，我们才能考虑所谓 CI （ Corporate Identity ）的问题，或者说考虑怎样建立企业的品牌。 CI 在中国常常被滥用，认为现在市场变化很快，要改变标识，然后拍一个宏观的广告宣传一下。其实， CI 是整合，改变 CI ，实际上就是改变企业的市场策略，改变企业发展方向，改变商业策略。在建立企业识别时，我们可以问自己下列几个问题：有多少员工知道企业的长远目标？有多少员工知道企业的价值观？主管单位知道企业的意图吗？供应商和经销商知道吗？顾客怎么看待企业的形象？4、确认品牌与消费者的关系现在可以进入产品阶段，确认产品品牌跟消费者的关系。品牌是未来竞争的一个很重要的方向
22、，是一个无形的因素，一旦和消费者的纽带形成之后，就没有办法取代了。品牌和消费者的关系有五个层次，即存在（知名度）、相关性、功能是不是不错、优点和联结。（图 1 ）基本上来说，上面层次的品牌比下面层次的品牌要强势一些。5、品牌策略 / 品牌识别当企业清楚了品牌与消费者的关系之后，可以考虑建立品牌市场。这时企业可以采取很多不同的品牌策略，如多品牌策略或单一品牌策略，超大品牌策略或利基品牌策略，母体品牌策略或副品牌策略，企业品牌策略或产品品牌策略，等等。企业还要考虑品牌的延伸度和品牌层次。6、品牌责任归属、组织运作在企业内部建立对品牌、对营销的统一认识，企业要有自己的品牌识别手册，尤其是视觉识别手册
23、。在对员工进行培训时，要让他们知道品牌的内涵，和消费者应该形成什么样的关系，这样品牌才能具体化。7、360 度整合营销传播计划和执行第七个步骤开始进入了传播的阶段。品牌资产的建立包括产品、形象、顾客、渠道、视觉和商誉，这些都可以通过营销传播活动来建立。所以，企业的营销传播计划应该考虑到消费者与品牌接触的每一个点，确保品牌和消费者的每个接触点，都传达正确一致与有效的信息。消费者与品牌的接触包括产品的使用、终端布置、广告、传单、经销商会议、赞助活动、记者采访、电话抱怨、展览、会场解说员、员工家属等。根据以上所述， 360 度品牌管理包括产品发展、广告、零售促销、电话营销、忠诚度营销、直效营销、企业
24、内部沟通、互联网、公共关系、经销商沟通、品牌包装识别等等。8、直接接触消费者、持续纪录、建立活的客户资料库、不断养成品牌忠诚度大家都知道著名的 20/80 法则，同时企业也都发现，取得新客户的成本要大大高于维护老客户的成本，在国外平均数是高六倍。当企业提高了顾客的忠诚度之后，取得良好的口碑，比什么都珍贵。但是，实际上，我们发现，国内 90% 的企业没有为不同的区格对象设计不同的正式接触计划； 57% 的企业没有为他们最有价值的前百分之十的目标消费者发展专门的计划； 62% 的企业不会以任何实际的方式评估消费者的保有率，在那些进行评估的企业中，只有 11% 是定期通过区格和更细的分类测量每一个消
25、费者的保有率； 75% 的企业对消费者数据的质量没有激励和认可的做法。9、建立评估系统、追踪品牌资产企业需要固定的调查，在固定的时间不断进行跟踪，并以调查结果为依据来评估和改进企业的营销传播计划。10、投资品牌、持续一致、不轻易改变我们常常看到企业有钱就投入品牌建设，没有钱就不投入，有时候新换了一个领导就更改一个企业标识等等情况。我们认为即使是在企业财务或市场不景气的时候，仍然应该投资在品牌的建立上，并且避免因为换领导人而更换企业的品牌策略，换个广告公司，换支广告片的做法。品牌是企业最大的资产，应该尽量保持其健康发展、持续性和一致性。 奥美国际集团提出了“ 360 度品牌管家”（360 Deg
26、ree Brand Stewardship ）概念，提倡用全方位的角度、利用品牌与消费者接触的每个联结点来创建品牌，是营销领域的一次创新。根据奥美长期的经验和研究，强势品牌的建立绝对不是靠短期的低价路线，也不是靠几部精美的广告宣传片，而是需要企业健康持续地树立自己的企业文化，与消费者建立牢固的关系。纵观国际市场上历史较长的强势品牌无一不是这样。由此不难看出，打造品牌的关键就是让品牌承载尽量多的消费者价值。（以上言论仅代表牛在丛中笑个人观点，呵呵）CEO：首席执行官（老板，有该管理范围公司的部分股份，上海的CEO，一般都是中国的CEO，也有例外，譬如电通、麦肯、盛世长城等）。GM：国外叫总裁（P
27、resident），国内叫总经理（现今国际4A的趋势是围绕广告主的事业制，所以总经理的功能与职权被削弱，有些国际4A的office有董事总经理这个抬头，这是有实权的，如果只是总经理，虚弱的多）CEO与GM的区别：也就是行政长官与总裁的区别，如果这间公司特别特别大，很多很多事务，譬如国外的大型集团与财团，那么CEO就负责重大事情，GM：国外叫总裁（President）就处理一般事务；CEO一般都是打工的，有很少的股份或者花红，而总裁（President）或者董事总经理（总经理没用，还是聘用制）一般有较多股份，代表着股东利益，不一定代表员工利益，所以说你可以看到很多国际公司人事纷争，总裁与CEO打
28、架了等等。MD：行政总监（职权相当于半个CEO，一般国际4A行规，设立MD就不设GM，也有少数另类的）CCO：首席创意执行官（国内很少，有的职位也是空弦，都是给那些老一辈创意人准备的头衔，忽悠人的）ECD：执行创意总监（创作部最大的官，一般只设一个，否则容易出乱子）GAD：客户群总监（客户部掌握最多的客户的老大，女性越来越多，资深的为SGAD，即资深客户群总监，不多见）GCD：创意群/组总监（创作部掌握若干客户的老大，也许是真正干脏活累活的人，ECD风光无限，GCD卖嗲）SAD：资深/高级客户总监（客户部掌握二至四的客户的老大，女性越来越多，而且越来越风韵）SCD：资深创意总监（创作部掌握一至
29、四的客户的老大，男性居多，资历较深）CD：创意总监（很普通，月薪3-5万）AD：客户总监（很普通，月薪2-4万）ACD：副/助理创意总监（很普通，月薪1-2万）AAD：副/助理户总监（很普通，月薪1-2万）AP (Account Planner) 客户合伙人 SD (Strategy Director) 策略/战略总监 CSD（Chief Strategy Director)）首席策略/战略总监SO (Strategy Officer) 策略/战略官 CSO（Chief Strategy Director)）首席策略/战略官PD (Planner Director) 策划总监 CPD (Chi
30、ef Planner Director) 首席策划官/主管BD (Business Director) 业务发展/事业总监 CBD (Chief Business Director) 首席业务/事业总监/主管 VP (Vice President) 副总裁/副总经理Chairman 董事长（Chairman of the Board）V C 副董事长（Vice Chairman）董事（Member of the Board）监事（Member of the Board of Supervisors）DECD (Deputy Executive Creative Director) 代理执行创意
31、总监（这个称呼很变态了）CP (Creative Partner) 创意合伙人说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。 1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批
32、评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与
33、客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理
34、这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。 3、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了
35、，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户
36、分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。 5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害
37、无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。 6、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。 7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心
38、准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。 如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不
39、要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，
40、有时比和盘托出要高明一筹。 9、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！ 12.29.202212:2312:23:0222.12.2912时23分12时23分2秒12月. 29, 2229 十二月 202212:23:02 下午12:23:022022年12月29日星期四12:23:02
