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1、外贸及营销一、超级外贸业务员的九重境界，来看看你到了第几重：1二、你知道这些有用的外贸工具么？3三、外贸人英语这些外贸术语，你会多少？6四、海外市场攻略（2）：开发新兴拉美市场11五、学学港台地区做外贸的软实力一三六、外贸企业如何一年做到五千万19七、5秒吸引你的客户进入展位24八、参加广交会，需要注意些什么28九、如何与客户成为真正的好朋友31十、八句话读懂中国“供给侧”结构性改革34十一、2016年，不管你在哪里上班，建议做三件事36十二、法院给出的企业防范经营法律风险提示三十条3746一、超级外贸业务员的九重境界，来看看你到了第几重：第一：语言沟通：英语达到大学英语专业四级水平（5000
2、个书写单词，2500个流利口语单词，3000个1 书写 5000个单词，尝试用英语书写每天工作日记2 口语 2500个单词，每天一五/30分钟单词跟读训练3 听力 3000个单词，每天一五/30分钟美语新闻或影视剧听力可以参考外语教研室出版的大学英语单词书籍，带光碟的。第二：外贸知识：国际贸易常识，对外经贸大学国际贸易实务，掌握贸易术语和银行结算以及货运知识。第三：产品知识：制造工艺，参数核心：基础知识熟练掌握，牢记在心里。第四：订单1. 订单的制作流程2. 工厂的生产流程3. 和工厂以及客户的沟通流程4. 实际跟单经验，在工厂完成2-3个整个订单从开始到出货订船收款等核心：就是细节，把每个订
3、单，生产，出货，收款等细节细心到位。第五：外贸客户：（1）客户网站抓取客户产品特点和分析，以及客户联系方式（2）客户Facebook抓取最新客户推广产品款式特点，找到客户的需求点，靠近客户需求。（3）障碍的沟通，各种营销，找到客户，拿到客户第一手资料（姓名，电话，邮件）（4）推荐公司产品，熟悉公司产品和客户需求产品之间的联系第六：良好的体力可以适应在时差环境下的工作强度国际城市 具体时间 当地日期上海 02:40 凌晨2014年1月27日迈阿密 一三:40 下午2014年1月26日休斯敦 12:40 中午2014年1月26日洛杉矶 10:40 上午2014年1月26日如果身体体力不行，那你面对
4、美国客户工作时候，几乎是白天整天都是昏昏沉沉，晚上又要加班，加强身体锻炼，把体质增加上去，对抗时差，尽快调整到当地时间。中国人缺乏体育锻炼，加上食品热量不够，多数人体力体制较差，虚胖或虚瘦，所以没有好的身体素质无法有效地工作和生活。第七：较强的计划时间安排和日程安排，是必须掌握的技能。没有计划，既找不到客户也没事情做。都是需要提前预约的。基本上要排好你80%左右以上的日程，临时电话找客户只能是给人家一种非常rude和Impolite的印象。因为所有客户的订单和销售都是按照他们自己计划来做的，有非常强的时间安排，所以你必须Follow他们的做事方法，才能进入他们的日程安排。任何事情，如果计划性不
5、强，就会产生拖延，一产生拖延就会产生惰性。人一旦有了惰性，那就做事情效率和结果大打折扣。所以前期的努力就付之东流。你拖1天就业务会延后3天见面安排，你拖2天也许一周就没有了。大家想想看一周时间意味着什么，有多少时间成本等着我们，一个月有几个一周。核心就是：每天安排尽可能多的客户沟通，加快效率第八：养成细心和心细的良好工作和生活习惯没有在正规大型公司工作的员工，基本上都有丢三落四的习惯和做事考虑不细心的习惯，这个是一个人成长过程中最忌讳的东西，你和你的同事出差，或则和你领导出差，不是忘记了这个，就是那个想不起来，甚至你的领导和你的同事照顾你，你想下你有成长机会吗？你有自我提成机会吗？比如：出国参
6、展丢了什么都不能丢了，落了什么都不能落了机票和明。一个人做事情不细心，见客户之前不做细致的功课，这个人没有办法有大的成绩也没有办法和大客户接触。点点滴滴可以透露出你的个人素质和你的水品底线。解决自己心不细，丢三落四最好的办法就是：好记性不如烂笔头，何况你的记性不好，把每天要做的事情头一天都写在笔记本上，当天晚上检查所有事情，做好了做个简单总结，没有做好的重新做规划。这个方法说起来简单，做起来就会遭遇到你最大的敌人：懒（心懒，手懒），人不能克己，非人也，当日事，当日毕。一个人自己都不能客服自己的问题，那不是一个上进的人。核心就是：克服懒惰，勤能补拙，好习惯是一切的开始。第九：执行力执行力就是效率
7、，就是时间和效率的结合，中美之间本身有时差，那就对自己执行力的考核。你是客户和工厂之间最重要的沟通枢纽，你效率降低就意味着信息沟通降低产生拖延和加大时间成本，甚至会产生客户都产品和公司的信任降低。考核一个团队，一个领导，一个人是否有上升空间，执行力是第一条。核心就是：执行力就是战斗力二、你知道这些有用的外贸工具么？1.影视图片处理类(1) Faststone Photo Resizer 3.2：图片批量处理工具，可以对很大量的图片进行：格式转换，尺寸修改，添加水印，增加边框，裁剪大小，旋转方向，调整颜色，等等 使用者可以利用它所提供的批次修改功能，来对图片进行一次性的调整，加速你处理图片的速度
8、。同时该厂商还出品了FastStone Capture（截屏工具）、FastStone Viewer（看图工具）(2) Video to Video Converter 2.9.610:全能的音频/视频转换工具，可以批量将你的视频文件进行格式转换，体积压缩等操作。如果你的客户总是抱怨你给他的视频打不开，不妨用这个试试。完全免费，支持导入200种以上不同格式的文件默认带有700种以上的转换预设。当你打开视频设置界面后，你会惊讶的发现，这个软件预设了众多手机的视频参数，绝对是软件No1见过最多的，没有之一！2. 文件编辑办公类(1) NX Power Lite 6.0：办公文档批量压缩工具。（中文
9、名称：蒲公英压缩王） 能通过智能地压缩图片和文本来优化 Word 文档、Excel 表格、PowerPoint 演示文档和 PDF 文件，运行快速、高效，并且极其便于使用，能在数秒内显著减少你的 Microsoft Office 文件的大小。这下妈妈再也不用担心附件太大发不出去邮件啦！(2) Nitro PDF 9.0.5.9:一款极为高端大气上档次的PDF综合处理工具，一款全功能的PDF文件处理工具，Nitro Pro（PDF工具箱）拥有浏览，编辑，建立 PDF 文档，PDF加密，PDF瘦身优化，批注等各种功能，制作出来的PDF 文件100% 相容于其他的PDF 浏览器，并且拥有类似 Off
10、ice 一样的漂亮界面外观，可以完全取代高价的 Adobe Acrobat 软件，可以称得上目前网络上最好用的 PDF 编辑器之一；可以创建，编辑PDF文件，还可以将你的其他文件方便地转换为PDF，也可以将PDF转化为其他格式，十分给力。3.下载访问网络类Go Agent 3.16:让你可以访问Facebook, Twitter等网站的工具.最多每月10G流量，虽然第一次的时候稍稍有点费事，不过胜在基本上不会出啥问题，免费翻还是挺好。4.日常工作辅助类(1) To Do List：顾名思义，这是一款日常计划工具。我们外贸业务员日常杂事很多，久而久之，难免忘记这个，推迟那个，用一个小工具帮助记忆
11、吧。(2)DeskSoft Earth Time :世界各地时间显示器。可以显示本地时间和任何国家的时间。同时还有实时的白天与黑夜显示，直观明了。5.邮件发送处理类邮件地址验证: 快速检验一个邮件地址是不是真的有效！这是个网址，作用就是检查一个你正在联系的电子邮件是不是真的有效。有时候联系了半天的客户，才发现邮件地址是错误的。访问地址:xverify-email.org6.乱七八糟未分类Everyhing：快速搜索硬盘上的任意文件！这款工具并不是专门针对外贸人员的，但是却非常有用。外贸业务员的电脑上经常会有很多的文件，有时候一个报价单，死活就是找不到，有了这工具，只要你对文件名有一点影响，立即
12、就可以搜索出来。7.大型工具专题类(1) Microsoft Office 20一三：这个不用说了吧?内置所有组件，包括Word，Excel，PPT，Outlook等常用的。(2) Adobe Photo CS6：学会了PS，其他的工具几乎都可以不用了(3) Rosetta Stone 4.1.5：这是一个特别给力的外语学习工具，毫不夸张地说，只要坚持使用Rosetta学习外语，半年学会一门语言并不是难事，因为它使用的是交互环境式学习方法。这个工具分为主程序和语言包。主程序就是练习语言的，语言包则是你要学习的语言。三、外贸人英语这些外贸术语，你会多少？A组：ANER亚洲北美东行运费协定Asia
13、NorthAmericaEastboundRateB组BAF燃油附加费：BUNKERADJUSTMENTFACTOR燃油附加费，大多数航线都有，但标准不一。B/L提单：BillofLadingB/R买价BuyingRateC组CFR成本加运费指定目的港：costandfreightC&F成本加海运费：COSTANDFREIGHTCIF成本、保险费加海运费付至指定目的港俗称到岸价：COST，INSURANCE，FRIGHTFOB（离岸价）：FREEONBOARDCPT运费付至目的地CarriagePaidToCIP运费、保险费付至目的地CarriageandInsurancePaidToCY/C
14、Y整柜交货（起点/终点）C.Y.货柜场ContainerYardCY（码头）C/D(customsdeclaration)报关单C.C运费到付CollectCNTRNO.（柜号）：CONTAINERNUMBERC.O(certificateoforigin)一般原产地证CTN/CTNS(carton/cartons)纸箱C.S.C货柜服务费ContainerServiceChargeC/(CNEE)收货人ConsigneeC/O产地证CertificateofOriginCAF货币汇率附加费CurrencyAdjustmentFactorCFS散货仓库ContainerFreightStati
15、onCFS/CFS散装交货（起点/终点）CHB报关行CustomsHouseBrokerCOMM商品CommodityCTNR柜子ContainerD组DAF边境交货至指定地点：DeliveredAtFrontierDES目的港船上交货：DeliveredExShipDEQ目的港码头交货：DeliveredExQuayDDU未完税交货DeliveredDutyUnpaidDDP完税后交货DeliveredDutyPaidDDC目的港码头费DestinationDeliveryChargeDL/DLS 美元 (dollar/dollars)D/P付款交单DocumentAgainstPaymen
16、tDOC文件费：DOCUMENTCHARGEDoc#文件号码DocumentNumberD/A承兑交单DocumentAgainstAcceptanceD/O到港通知DeliveryOrderE组Ex工厂交货Work/ExFactoryETA 到港日：ESTIMATEDTIMEOFARRIVALETD 开船日：ESTIMATEDTIMEOFDELIVERYETC 截关日：ESTIMATEDTIMEOFCLOSINGEBS、EBA部分航线燃油附加费的表示方式，EBS一般是澳洲航线使用，EBA一般是非洲航线、中南美航线使用EXP（export)出口EPS设备位置附加费EquipmentPositi
17、onSurchargesF组FCA货交承运人FreeCarrierFAS船边交货（指定装运港）FOB离岸价：FREEONBOARDFCL整柜FullContainerLoadFAF燃料附加费FuelAdjustment FactorFormA-产地证（贸易公司）F/F货运代理FreightForwarderFAK各种货品FreightAllKindFAS装运港船边交货FreeAlongsideShipFEU 40柜型Forty-FootEquivalentUnit40FMC联邦海事委员会FederalMaritimeCommissionFIO FREEINANDOUT 船公司不付装船和卸船费用
18、FO FREEOUT 指船公司不付卸G组GRIGeneralRate Increase综合费率上涨附加费，一般是南美航线、美国航线使用全面涨价G.W. grossweight 毛重N.W. netweight 净重G.S.P. generalizedsystemofpreferences 普惠制H组HB/L 子提单、货代提单：HOUSEBILLOFLADINGH/C代理费HandlingChargeI组IFA临时燃油附加费，某些航线临时使用INVinvoice发票I/S内销售InsideSalesIA各别调价IndependentActionJ组JP-代表“日元”L组FCL整箱货：FULLCO
19、NTAINERCARGOLOADLCL拼柜LessThanContainerLoadL/C信用证LetterofCreditLandBridge陆桥M组MB/L主提单MasterBillOfLoadingMIN 最小的，最低限度 minimumM/V 商船（merchantvessel)MT或M/T(metricton)公吨M/T尺码吨（即货物收费以尺码计费）MeasurementTonMAX(maximum)最大的、最大限度的M或MED(medium)中等，中级的MLB小陆桥，自一港到另一港口MinniLandBridgeMotherVessel主线船MTD多式联运单据MultimodalT
20、ransportDocumentN组NOVCC（无船承运人）：NONVESSELOPRERATINGCOMMONCARRIERN.W.(netweight)净重 N/F通知人NotifyO组O/F海运费OceanFreightORC（广东地区原产地收货费）：ORIGINALRECEIVINGCHARGEOB/L（海运提单）：OCEANBILLOFLADINGOBL海运提单ORC本地收货费用（广东省收取）OrigenRecevieChargesOCP货主自行安排运到内陆点OverlandContinentalPointOP操作OperationP组POD目地港PortOfDestinationP
21、OL装运港PortOfLoadingPSS旺季附加费PeakSeasonSucharges大多数航线在运输旺季时可能临时使用P/P（运费预付）：FREIGHTPREPAIDP.P预付PrepaidPCSPortCongestionSurcharge港口拥挤附加费，一般是以色列、印度某些港口及中南美航线使用PTF巴拿马运河附加费，美国航线、中南美航线使用PKG(package)一包，一捆，一扎，一件等PCE/PCS(piece/pieces)只、个、支等P/L(packinglist)装箱单、明细表PUR(purchase)购买、购货S组S/O（订舱单）：SHIPPINGORDERS/O装货指示
22、书ShippingOrderSEALNO.（铅封号）S/C（salescontract)销售确认书SalesContractSC服务合同ServiceContractSTL.(style)式样、款式、类型SPS上海港口附加费（船挂上港九区、十区）S/M（shippingmarks)装船标记S/(Shpr)发货人ShipperS/R卖价SellingRateS/SSpreadSheetSpreadSheetSSL船公司SteamShipLineSDRspecialdrawingrights特别提款权T组THC（码头费）：TERMINALHANDLINGCHARGETHC码头操作费（香港收取)Te
23、rminalHandlingChargesT/T（电汇）：TELEGRAMTRANSITT/T航程TransitTimeT/T(telegraphictransfer)电汇T.O.C码头操作费TerminalOperationsOptionT.R.C码头收柜费TerminalReceivingChargeT/S转船，转运Trans-ShipTVC/TVR定期定量合同TimeVolumeContract/RateTEU20柜型Twenty-FootEquivalentUnit20TTL总共TotalT或LTX或TX(telex)电传V组VESSEL/VOYAGE（船名/航次）VOCC船公司Ves
24、selOperatingCommonCarrierW组W(with)具有WT(weight)重量W/T重量吨(即货物收费以重量计费)WeightTonW/M即以重量吨或者尺码吨中从高收费WeightorMeasurementtonY组YAS日元升值附加费（日本航线专用）四、海外市场攻略（2）：开发新兴拉美市场近年来中国和拉美各国之间的贸易逐渐升温，越来越多出口商希望开发拉美新兴市场。但地理和文化上的差异，大家对其依然知之甚少。拉丁美洲拉丁美洲它不是一个国家或一个州，而是该地区国家的集合体，主要经济体有智利、巴西、巴拿马、墨西哥、哥伦比亚和秘鲁。拉丁美洲位于太平洋和大西洋之间的区域，尤其靠近太平
25、洋的区域离亚洲非常近，所以亚太地区是其很重要的贸易市场。太平洋联盟太平洋联盟成立于 2012 年 6 月 6 日，由墨西哥、哥伦比亚、秘鲁和智利四个国家组成。联盟人口占拉丁美洲 36%，国内生产总值超过 20 亿美元，占拉丁美洲对外的 50%。地处太平洋地区，与亚太地区可以实现更多的贸易往来。联盟内地区可免签证 一八0 天，自由往来便利。拉丁美洲各国跨境贸易的简易程度如何和拉丁美洲的人做生意1. 先互相了解，产生信任，建立以诚信为基础的商业环境。2. 决策速度慢，重要的生意要经过充分的沟通和分析后才会做出决定。3. 家族企业较多，层级关系复杂，做生意的时候要跟对方的最高层联系。4. 为了避免语
26、言的障碍，更有效沟通，可以和进口代理商进行合作。5. 在进行个人的沟通时特别注重于服务和相互的联系，所以更倾向于专业化、个人化的接触。6. 会讨价还价，所以在报价之后最好有心理准备，准备多样的选项，才有可能能达成交易。五、学学港台地区做外贸的软实力大家都知道，香港客人和台湾客人做外贸要比我们大陆的强一些。其实地理优势不是关键，大陆和香港台湾都差不多。硬件设施我们也差不了多少，甚至优于他们，比如工厂规模，工人人数。关键是软实力，我和香港人、台湾人打交道总结出他们有这样一些特点，以便广大外贸同人取长补短，业务越做越好。1.业务反应速度快我和香港人接触，不论是客户还是货代，通常都是我的一封邮件过去，
27、在办公时间的十分钟之内一定会回复邮件给我，若有对事情的疑问，他们会1/2/3/4/5列明并要求解答清楚。在十五分钟内，他们就会打电话过来沟通问是否收到邮件，是否看明白，是否可以提供他们需要的东西。港台客户和老外沟通时候，通常会选择客户上班时间联系，即使我们这边是深夜，只要客户国家是上班时间，他们都会及时和客户沟通联系，处理当天的问题。然后第二天白天继续和我们大陆工厂协调。小结：速度决定一切，十分钟内见结果。2.语言能力强，善于沟通香港、台湾地区的客户虽然普通话讲的不太好听，英文发音也不太标准。但这些并不妨碍他们进行沟通。只要生意有问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。声音听
28、多了就熟悉了，混的耳熟了就亲切了。就没有电子邮件那么冷冰冰，硬邦邦。电话可以听出人的性格，感情方便分析客户心理。他们和我们大陆工厂沟通时候是能将普通话尽量讲普通话，只要能得到他想要的信息，他们不怕说的不好听。他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求，他们都尽量用电话和客户沟通，语法不对不要紧，关键是老外能理解，听得明白，能解决老外的疑问，甚至和老外吵架也是家常便饭，抽完了单子也下来了。我们大陆的外贸业务员应尽早梳理自我投资观念：做外贸就要恰当给自己做投资。用skype打网络电话非常便宜，打西欧各国和美国通常在三到五毛钱每分钟。去电脑城买一个耳麦50块钱，去淘宝买一张5欧元的skype电话卡，不
29、到一百元的投资，你就拥有了和国外客户直接电话谈生意的装备。假设每月你投资在国际电话的费用为5欧元，一年仅仅60欧元。一年之内只要开发出一个客户就赚回来了，何乐而不为呢？大陆的业务员现在开发客户和与客户联络的时候多数还是用电子邮件进行沟通，有的开发信发了很多都没有回复，高得心情很郁闷。有的业务员和客户前期邮件联络得挺好，中途卡住了，客户不回邮件他就干着急，干等。要么是老板不开通电信的国际长途，打不了国际电话，要么就是怕自己口语不好开不了口。业务就这样停滞了，很可惜。对于怕口语不好的朋友，实现想好你要问的问题，要说的话，然后写在纸上多读几次，熟悉了就不会心跳了，打电话时也可以照着写好的内容念，有条
30、件的就装一个电话录音机，把和客户的通话录下来，之后反复听当时没听明白的话，可以琢磨客户的心理和特点。现在是信息爆炸时代，客户每天瘦的邮件不计其数，看一封邮件的时间不会超过五秒钟，一走神就会忽略了你的邮件，电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的公司的重要性，她对你的关注度自然会提升。小结：有效沟通创造无限价值。3.更加精于成本计算。由于先天的地理优势和语言优势，港台方面和我们做生意相对容易谈，他们能比较容易拿到多家工厂的报价，他们经常货比三家，那不同厂家的价格来互相压价，这样高的大陆的工厂对香港台湾客户很头大。这是很正常的，如同打仗，知己不知彼已经输了一半。我们大陆业务员，除了自己工
31、厂的价格能了解一部分外，有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢？香港台湾人手上有7-8个厂家的报价，和大陆的厂家谈心里自然有底。不一定选价格最低的，但肯定会选一个合适的。他们会从报价专业性、业务员反应速度、样品质量、工厂规模、生产流程、模具等方面进行评估，最终为他们的客户选一个合适的工厂。小结：精打细算好持家。4.对客户十分敬业香港台湾贸易商他们没有我们大陆厂家的成本优势，资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。我们的香港客户验厂通常都要搞三次才放心，生产过程中海派检测公司过来进行检测，生产完毕后在请SGS进行出货前的检测。他们请专业检测公司都是要自己花钱的，虽然他
32、们能自己派自己公司的人来检测产品，但是他们觉得专业的事情就得要交给专业的公司去做，这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。香港客户和大陆厂家接触后，进行验厂。第一次验厂通常会派在国内请的QC去工厂查看，并作验厂评价报告，这个第一份报告将淘汰一部分不合格厂家；第二次验厂会派他们香港货台湾的自己人过来验厂，以确认第一次验厂的结果的真实性，这次验厂要是通过，基本上就确定了下单工厂，并可以确认定金付款生产；第三次验厂就是生产中和生产完毕后请SGS等专业公司进行最后把关验货，若是通过，他们就会同意发货，并安排支付尾款等事宜。小结：小心驶得万年船，严格控制风险。5.跑得勤，跑得快，跑的远，市场感觉极
33、其敏锐。一个台湾老板2004年和我说过一句话，我印象极其深刻，他说，只要我有认证，我就可以通吃大陆所有中小工厂，从我手上卖出的产品能比大陆厂家贵一倍。虽然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是没有根据。由于互联网在大陆普及推广，大陆外贸业务员从网络上开发客户的技术和方法并不比香港台湾的相差多少，因为互联网上的信息传播极快，外贸技巧几乎是随处可学的。技巧都差不多就看谁的腿上功夫和内功厉害了。我做一个比较方便大家作对比。对于海内外专业性行业展会：香港台湾公司：只要公司不太小，只是重要的本行业展会，欧洲、北美、中东、东亚、南美，每年一定轮流参加，至少连续三年参展。以我熟悉的电子通信行业为例：欧洲德国C
34、eBIT、中东迪拜GITEX展、东亚香港电子展、台湾COMPUTEX、南美ArgentinaElectronic Show，老板亲自出征并带1-2个资深业务员，老板懂英文，深知行业特点，老板领头，三人团队能和客户良好谈判沟通。港台老板对于展会的态度：展会是展示公司实力的平台，是和客户尽快建立业务关系的最好渠道，是收集市场最新第一手资料的最好办法。连续三次亏本不要紧，混个脸熟，混出名声，别人都不来了，只剩我来就能赢得第四次翻本机会，特别是对于欧洲客户，不参展三次他们不敢和你做大单。大陆公司：只要是重要的本行业展会，欧洲、北美、亚洲，在业务员的强烈要求下可能会考虑参展，可能会选择一个地区，参展一次
35、要是不能收回这次参展的成本，下次就不去了。（对待广交会，香港展会同样态度）老板会亲自出征，并带老板娘（或小蜜）和一个骨干业务员，老板不懂英文，老板娘多数也不懂，全靠骨干业务员和客户沟通，老板做配合。大陆公司老板对于展会的态度：最好参展一次就能十倍赚回参展费用，参展亏本就没有下次，还会责备业务员没有选好展会。小结：我过的桥比你走的路还多，你如何与我竞争。6.对于大陆厂家信息的掌控：香港台湾公司：通过网络收集厂家信息，并先期用电子邮件等和厂家建立初步联系，加深了解后，定期派出业务员或经理级人物到大陆各工业区扫荡拜访本行业的厂家，联络各个公司的关系收集行业内工厂信息和价格，国内厂家对于已经建立联系的
36、，虽然没有下单的香港台湾客户一般都不会拒绝接待。港台客户收集价格和工厂资料后，不论面对老外的压价，还是自己对大陆厂家压价，谈判就游刃有余。大陆公司：通过B2B平台收集厂家信息，但是国内公司对于同行工厂的业务人员都是防的厉害，业务人员要掌控竞争对手的信息难度比较大。因此应对客户的压价往往感受极大的压力和无力还击。特别是面对港台公司压价更是如此。（国内业务也有相互套价的现象，这里不做讲解）小结：知己知彼，百战不殆。7.对于欧美产品认证的态度：香港台湾公司：十分注重，特别是台湾企业只要不是一个人的SOHO，只要是能做的认证，只要是他们行业内经营的产品，客户要有的专业认证证书几乎做有。港台公司的理念是
37、我可以花十万块先搞认证，我接单就没有门槛，我只要赚够一票，一个认证的投资就赚回来，争取把客户转换为长期客户，不断翻单。国内公司：国内中小企业对欧美认证的态度通常是，先让业务员和客户谈，说认证正在申请中，等客户下单了再做认证。或者干脆不做，直接提供样品给客户检测，让业务员说明是符合客户国家要求的。或者弄个假的忽悠客户把单子接下来再说。小结：人无我有，人有我多，人多我新。8.对待生产和交货的态度：香港台湾公司：按确认样品验货，确保大货和样板一致，确保交货到客户手里的是优质合格的产品。全力以赴保证按时交货，无法按时赶上普通船的船期，就安排专线快船送货，十分紧急就空运。宁可亏本也要保证按时交货到客户手
38、里，争取客户翻单。当然港台公司会尽量把误期费用转嫁到国内厂家头上。因此港台公司对国内的厂家生产跟的非常紧，生怕厂家拖延。这也是国内厂家不爽的地方，感觉港台客户不相信他们。大陆公司：尽量按样品交货，尽量减少不良品，产品有不影响使用，但外观少有瑕疵也会放过，生产过的产品不能太浪费，确保交货到客户手里的是合格产品。尽量准时交货，若不准时就找理由能拖就拖，无法赶上船期也没办法，国内的常态是如此。延期定快船的费用在港台客户的多次要求下会分摊一部分。小结：气度影响格局，最怕就是认真。9.对于付款方式：香港台湾公司：港台公司给国外公司的付款方式，通常采取让客户100%付款的方式。对于国外大公司，采取100%
39、见票即付信用证。港台公司给国内工厂的付款方式：通常只给一五%-20%的定金，发货后见提单付款或交货后30天付款。大陆公司：希望客户T/T 100%付款，通常可以接受30%定金，出货前付清余款或发货后见提单付清余款。中小企业不少老板对信用证付款有恐惧感。港台小贸易公司：尽量控制减少前期现金支出，尽量用客户的钱来支付生产费用，追求空手套白狼的境界。港台资工贸一体化企业：以驻外贸易点为主导抢占市场收集信息，以香港、台湾为研发中心代客设计，以在中国大陆或其他地区下设工厂进行生产，一体化控制商业链。大陆公司：尽量让客户支付尽可能多比例的定金，弥补生产购货成本，尽量在发货前回收余款，减少风险，实打实生产做
40、买卖。六、外贸企业如何一年做到五千万 七、5秒吸引你的客户进入展位在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下，然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。5秒钟心理测试在展中，当潜在客户经过你的展位时，你只有短短3-5秒钟的时间来吸引他们的眼球。在这有限的时间内，你必须迅速地做到如下几点：1. 使他们驻足，告诉他们你是谁，你卖什么东西。2. 使他们对你的产品产生兴趣，告诉他们产品和服务会给他们带来什么好处。3. 使他们对你的公司及团队成员产生信心。4. 使他们深信应该选择你，而不是你的竞争对手。非语言的交流展台人员的
41、肢体语言和明确的展位诉求是吸引买家进入展位的关键要素。作为参展商，在展中你的举手投足、衣着打扮、风度仪态等表现出来的非语言交流都会在短短的3-5秒钟之内给客商留下第一印象，成为买家是否会走入这个展位的关键因素。这和所有的人和人接触一样，需要眼神的交流。同时，是否有人准备好迎接、接待客户，你给人的第一印象是“欢迎光临”还是“我很忙”。真诚的微笑及外向型的身体语言都可以传达友好和热情好客的信息。 买家都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”，足够让客人感到受重视，并愿意接受邀请进入展位。非语言的交流是指展位装饰、色彩搭配、小赠品挑选、统一制服，宣传目录、 POP、展位清洁整
42、齐、参展人员的整体形象和举止，这在展中的交流是无声胜有声的。展台人员的举止是否专业，决定了能否在开场白阶段就获取买家的尊重。同时，展位人员必须诚实正直、充满自信、拥有专业的产品和服务知识、有了解客户及其需求的技能、能用专业英语与买家交流，这些都是促使买家走入这个展位的关键因素，否则买家将会与你擦肩而过。开场白的策略当了解或确认客户来自某一国时，用该国母语“您好”作为开场白也是个不错的选择，它能使你快速消除障碍，进入沟通平台。1. 优先了解买家背景信息那么怎样的开场白能吸引买家？展会中由于时间有限，在短短的几秒钟开场白中吸引和评估买家，这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。同时，买家也要在这个短
43、暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。所以在开场白的沟通中，买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的，避免直接销售谈价格。如果公司展台代表能主动接近并欢迎买家来到展位，然后问一些与专业关联的背景问题，如主动询问客户来自哪里，是零售商、批发商还是进口商或采购办事处，这样就会了解买家来自哪个市场、产品直接或间接转销给谁。当知道买家来自美国，就应该告诉买家公司哪些产品符合美国市场的标准，并向买家展示这些标准及其产品的高品质、专业性和实力。这样买家就会知道你了解他们的市场，熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。这会使买家非常有信心与你继续讨论产品及其价格，并觉得你非常专业。销售来自发问和倾
44、听。在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成交易。2. 避免急功近利的快速销售在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品感兴趣？有的销售人员在谈客户时，往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”，或是“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”的说法这样做是否能留住客户呢？针对这种问题，笔者曾采访过Canadian Tire上海的采购办事处总经理Mike DePaul。他说：“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下，然后说这件或那件产
45、品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。价格只是产品价值链的一部分，如果只谈价格，我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解，其实不仅仅是价格，其他的方面也很重要。所以，这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”3. 顾问专家式销售那么，怎样的开场白内容能促使买家有兴趣继续与你交流呢？Mike 继续给我们讲了一个案例。“我们在参加器具展的时候，碰巧遇见一位供应商，他告诉我们他们公司是许多知名品牌的OEM商，而这其中一些品牌是我们经常采购的。这对于他们生产高质量产品的能力是很好的证明。此外，他就客户的需求给我们做了详细的解释。比如，这一行业的客户正寻找这种功能的产品，他们表现出对客户需求的了解，之后又给我们展示了该产品。当他们知道我们来自加拿大，又谈了加拿大和北美市场的需求。这给我们留下了深刻的印象。同时他们还向我们讲述了怎样的独特
