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1、如何把会议营销顾客变成您的员工顾客对会销模式了解的越来越多，有些顾客成了专业的会议人员，甚至部分顾客演变成了“会销专家”，导致参会的顾客中80%以上属于“会油子”，这种会议销售效率自然非常差。其实这些“会油子”也是能力非凡，她们能说会道，交际圈广，参会的目的无外乎想捞点好处，只要有好处她们就能做到早出晚归，不辞辛苦。有些会销经理就逐步思考如何把她们组织起来统一管理来发挥她们的长处，变不利为有利。于是各种理事会、巡讲团、会员制、积分卡出现了，送给顾客产品、带顾客旅游、甚至给顾客发现金，但是这些顾客胃口也越来越大，在各家企业对比参照下要求越来越多，忠诚度也越来越差，健康企业在老顾客维护投入上逐渐增
2、加，如何把顾客系统的管理起来成了各个企业的难题。由于传统会销模式的老化，员工与顾客的沟通难度在加大，口碑成了顾客对产品认可和信任的支柱，如何发挥顾客的口碑效应成了各个企业的策划核心。服务营销的最高境界是把队伍打造成“专家式员工，员工式顾客”，让市场形成阶梯式人际销售网络。顾客网络营销就是把具有销售能力的顾客组织起来，转变成销售员工职能，形成基层销售网络。这种营销模式适宜于一些已经拥有一批成熟的会销员工和大量忠诚顾客的成型会销市场操作。组建顾客销售网络需要有以下几个步骤：第一步，结合企业主销产品的特点分析和选定顾客拓展模式，对于功效较快，对比性较强，能做实验的产品可以采用体验式拓展模式；对于有企
3、业基地，能参观，能旅游的产品可以采用旅游模式；对于没有特别功能的产品可以采用理疗服务的拓展模式。不管采用什么样的模式，都必须符合操作简单、吸引力强、可信度高、便于转化等条件，让社区宣传员操作起来没有难度。接下来我以体验式拓展模式给大家介绍顾客网络营销模式建设。第二步，制定社区宣传员转化政策和管理制度，计算宣传员薪酬比例，一般设置一个家庭展柜每月100200元，销售提成比例按照3%5%计算，奖金按照每月实际销售量设定，从100到1000元不等。管理采用层级化管理，顾客转化成员工，员工就转化成客户主管，主管就转化成了片区经理，区域经理就成了区域总监。每个客户主管管理着四到八个社区，每个社区有一到两
4、个社区宣传员。定期组织宣传员会议，做好竞争和激励政策，管理制度以人情化管理为主。第三步，按照忠诚度高、有威望、交际广、能力强等要求选择社区宣传员，确定之前先让员工做好试探沟通和确定沟通，然后再由经理亲自沟通确认，再把符合要求的顾客邀请到“社区宣传员”启动会。启动会上要浅化顾客的员工意识，避免顾客在待遇上与正式员工作比较。还得让顾客注意保密自己的身份，对外树立宣传员义务宣传和义务产品推广的形象。选拔社区宣传员时尽量一个社区一名宣传员，对于特别大的社区允许12名社区宣传员，但注意协调好关系和开发区域。第四步，完成社区家庭展柜建设，按照宣传员家里客厅的空间做好产品展柜的设计和摆放；对于客厅的宣传布置
5、，力求美观大方、自然顺畅，既不影响宣传员的正常起居生活，对家庭也能美化的作用；确保DVD和电视的有效连接，教会宣传员正确操作使用；做好宣传品和试用装的配发等工作。第五步，社区宣传和试用产品的发放分为宣传员自发寻找、老顾客转介和社区活动等形式开展。客户主管对每个社区宣传员要提前做好流程操作培训和跟踪指导，确保在每次社区宣传活动中都要做好支持和配合。特别是定期组织的家庭聚会，客户主管和片区经理都必须到场并做好现场安排和主持。对于试服产品的顾客要做到社区宣传员和客户主管双重跟踪沟通和感情培养。在家庭聚会的氛围下让一部分顾客形成购买意识，能达成购买的就签下订货单。第六步，邀请培养成熟的顾客到达大型会议
6、营销现场，通过会议现场的氛围促进顾客进行订货和加单。在会议现场要充分发挥社区宣传员的效果发言、带动购买、协助说服等促单作用。宣传员之间也要做好促单配合，对于宣传员自己带来的顾客员工和经理要做好促单配合，不给宣传员遗留过多的后顾之忧。第七步，对于购买和没有购买产品的顾客再次邀请到家庭会议的现场进行培养和跟进，发挥老顾客的转介绍和促进培养的作用。让社区宣传员的家形成一个培养顾客的基地，让每个顾客在基地里又能享受到家的温暖，感受到公司的关爱，让我们的服务营销工作在每个社区里都能开出一朵漂亮的花。以上我虽然介绍的比较简短，但我相信有一部分经理们已经感受到顾客销售网络的魅力，有一位朋友在一年前看到我的策
7、划时就已经开始操作了，现在有四十多个员工就能把销售做到两百多万，你可以想象一下，四十多个员工就拥有两百多个社区宣传员，这两百多个宣传员在两百多个社区里每天都在发展顾客资源，这是什么样的一种力量呀。他每个月组织八场会，每场会到场的顾客都在两百人以上，每场会都能销售到二十多万，这样的企业在当今市场真的不好找。让我们大家来体验一把顾客销售网络的魅力吧。案例分析：借医院检测拓展会销新顾客会议营销之所以步步唯艰是因为会销模式不再拥有神秘面纱，顾客对会销流程不止是略知一二，有位老板感叹说：已经做了半年的员工还没有顾客精明，让顾客耍的团团转。嘿嘿，你的员工才被培养半年，你可知道有些顾客已经被培养了十年，员工
8、的火候还是不到呀。会议营销目前遇到的最大障碍就是难以收集到真实的顾客资源，好不容易收集了几个顾客却在电访或家访上断绝了关系，更不容易邀请到会场。我们在一线探索和医院检测结合的战术，对于拓展新顾客效果还好，总结出来，希望能给奋斗在会议营销一线的各位经理们带去一点新的启示。“医疗结合营销”是借用医院的威望和诚信促进保健产品销售的营销模式，现在的中老年群体对会议营销已不再陌生，甚至普遍认为不可信，但他们对医院的认可度有增无减，特别是对于医院的体检结果更是深信不疑，我们利用中老年人的心理特点把医院的体检活动融入到会议营销的整个沟通过程。医疗结合营销分为以下几个阶段操作：首先，与医院体检中心谈判拿到一个
9、低廉的团检价格；根据自己的产品特点设计相应的体检项目，比如心脑血管类产品可以检查的项目为：血细胞常规检查、尿常规检查、心电图、静脉血糖和心肺功能检查，市场收费可能需要八十多元，谈判价格可以掌控在三十到四十元之间，对一些效益不好的体检中心还可能把价位谈的更低，比如我们在南京的宣武医院谈到了二十五元，况且这种活动对他们医院也有宣传和引领顾客的效果。接下来就是社区推广和征集体检顾客，体检报名分为发宣传单报名和现场报名两种形式。宣传单的设计要有特点，其实套红白纸更有效果，如果是彩色宣传单可以把检测的设备作以宣传。宣传单要限定年龄、疾病人群，规定社区限额报名，并标明顾客自费25元，公司贴补60元/人，必
10、须先报名后体检等内容。社区现场报名可以先与社区居委会沟通达成同意,能在现场悬挂条幅、做好体检项目介绍、安排人员在现场发放宣传单，也可以适当的对一些特困户进行福利减免（可以报名十个赠送一个，其实是照顾居委会家属）。第三阶段，就是整理报名资料，利用送体检通知书或填写体检表进行家访；家访的目的当然是了解顾客信息和培养感情为主，收取体检费为辅。顾客的信息包括顾客疾病、经济收入、健康意识、时间规律和自主权等资料，确定一下顾客的购买意向。家访多运用赞美、关心、体贴等技巧，和顾客之间培养出一定的感情基础，获得顾客的信任。把体检时间、地点、注意事项要给顾客交代清楚，如果顾客本身没有自主权一定邀约有自主权的随同
11、一起到达体检现场，家访时也要促动夫妻一起参与体检。第四阶段，体检；体检过程也是员工全程跟踪陪护的过程，在医院这个环境内员工细致入微、体贴入心的服务最容易拉近与顾客的距离。在服务同时不但要做体检项目介绍而且要渗透一些疾病常识和疾病危害性，让顾客形成疾病治疗的决心。因为体检结果当时没办法出来，安排顾客先回家，员工把体检结果给顾客送到家里。第五阶段，员工利用送体检结果再次家访；这次家访目的是加强顾客感情培养和把顾客邀请到专家会诊现场。通过几次沟通员工和顾客基本达到比较熟的程度了，员工在介绍检测结果的同时重点推崇到场专家的医学权威和临床经验，强调这次机会难得，对于比较重点的客户可以利用抢到一个优先咨询
12、号的方法引起顾客的重视。一定要促进夫妻到场，其实老年人关心老伴的身体健康比关心自己还重要，让他到现场多了解了解老伴的身体状况。利用讲故事的方法适当引导出产品的奇特之处，让顾客对产品初步有些了解。第六阶段，会议营销阶段；这个阶段可以用两种形式，一种是小型定货会，会议规模可以控制在30人左右，有十个左右的老顾客在会场做互动和引导，有两到三个专家，最好是当地医院稍微有点威望的主任医生。小型定货会流程简单，形式自由，以交流和咨询为主，先达成定货，再安排到大会上去抽奖。另外一种是大型销售会，沿用传统的会议营销模式，现场利用好医院体检结果作好促单。第七阶段，分析顾客走向，作好跟踪服务；销售会议结束以后顾客
13、会有购买和未购买两种走向，正常比例应该是2：3，根据顾客购买情况设计好服务培养内容。购买过产品的顾客要加强售后跟踪服务促进复购和转介绍，未购买产品的顾客要加强持续跟踪培养，利用大型销售会氛围促进其形成购买。医疗结合营销是近期比较有效的一种会销模式，有一部分企业已经开始操作，销售业绩也卓见成效。这七个销售阶段必须环环相扣，互做铺垫，特别是会销操作的每个细节都要经过认真推敲，沟通到位。家访后怎么和顾客保持深入交往一、充分的准备无往不胜俗话说：“不打无准备之仗”。当营销人员要与顾客见面时，切不要打无准备之仗。因为顾客多半是在你的邀约之下，抽时间与你见面或参加你组织的聚会的，时间非常宝贵，你的时间也很
14、宝贵，如果打无准备之仗，不仅效果不好，还会白白浪费了时间。那么，在进行会议营销时应该做好哪些准备呢？1、做好心理上的准备很多时候，会议营销人员在去会议营销之前总会有这样或那样的心理障碍，只有克服这些心理障碍，做好心理上的准备，才有利于推销的成功。（1）战胜恐惧心理战胜恐惧心理就是不要拒绝。在前面我们已经讲述过这个问题。恐惧心理里其实是自己吓唬自己，不相信自己。你给顾客介绍产品其实是在向他们推荐健康，是在帮助他们改善身体状况，提高生活品质。所以你根本不必有恐惧心理，营销人员就该打消这种恐惧的念头，只有这样，才能发挥自己的潜力。（2）努力做个会议营销专家。作为一个会议营销人员，一般都是仪表端庄、谈
15、吐诚恳而文雅、很重视礼仪的。这本来就是一种诚恳、明朗的正派形象，也展现了你的亲和力。在对方看来，你很有学问，也很有气质，但如果你不做好会议营销专家的内在准备，一问三不知，对自己推销的产品没有深刻体会，对产品推销没有使命感，那就太糟了。作为会议营销人员，一定要有做健康顾问专家的心理准备。会议营销人员在还没有成为健康顾问专家之前，最好不要向别人做过多介绍。因为，一旦别人问到一些你不知道该怎样回答的问题，你一慌，就会给别人留下很差的印象，这种印象是很难挽回的。2、准备好辅助工具营销员推销产品时，不能只凭着说服别人去卖出产品。如果认为营销员不需要带任何东西，而只靠一张嘴卖出产品的话，那么从今天起你必须
16、改变这种想法，因为这是业绩不佳的营销人员的一种心态。连样品、宣传工具都没有带，只想以公司所准备的说明书来销售的营销人员是无法与顾客成交的。那么，作为一个营销人员，在会议营销开始前应准备哪些辅助工具呢？（1）产品说明册一般来讲，任何一家企业都会花相当的经费印制产品说明册，无限制地供给营销人员使用。但有很多营销人员都没有好好利用。当然，并不是向顾客作无差别的分送就可以了，如果连营销人员自己对说明册的内容都无充分了解，当然就不会有充分的利用了。会议营销公司所印制的说明册的内容基本上不是为营销人员而写的，而是要让顾客或消费者知道最低限度的内容。因此，营销员要具备数倍于其的知识。营销员对这一点要有充分的
17、认识。这样的话，准顾客在看小册子的时候，营销员所作的说明才会更具有说服力。（2）名片名片是一个人介绍自己的好方法。一张精心设计的名片可以使顾客记住营销员，这样有利于营销员在将来更好地开展会议营销活动。营销员在临行前一定要看清楚自己是否带了足够的名片，不要在和顾客交谈时突然发现自己没有带名片，或者是名片已经发完了。虽然营销员也可以采用其他方式给顾客留下联系方式，但毕竟没有名片显得正规。而且，如果营销人员将自己的联系方式随便地记在一张纸上，很可能会被顾客不经意地扔掉了，等到以后顾客有需要而找不到你时，就只好放弃或找其他营销人员了，而你就失去了很多提升业绩的机会。（3）相关刊物营销员在去推销之前，还
18、可以准备一些相关的刊物，最好这些刊物曾经介绍过你所代表公司的产品，而且，这些刊物最好是有权威性的。人们或多或少都有些从众心理，也越来越多地相信广告。“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了。所以有些时候，营销员给顾客拿出一本既有权威性，又正好有该公司的介绍刊物时，效果就会大不相同了。这时，顾客可能会想，既然这么权威的杂志都介绍他们公司，那他们的产品一定是很好的，最少不会是骗人的。随之就会放松自己的警惕，更多地相信营销员，这样才能更好地有助于营销员的业绩提升。如果顾客通过关于产品介绍的书籍而产生了一种信任感的话，那么他会对周围的人群产生不小的影响，这样就会使营销员将来的工作更轻松、更容易，也更有效率。
19、（4）其他工具最后，还有一些必备的小东西也是营销员在进行推销前要准备的。例如计算器带了没有？在计算价格时，它可以帮助你提高效率，也可以节省时间。备忘录、小笔记本、笔记用具等在商谈时也需要带好，以便作必要的记录。所有这些，都会对会议营销人员的会议营销过程有帮助。总的来说，使用推销辅助工具有以下好处：容易引起顾客的注意或兴趣。能充分弥补推销技术的不成熟。能使商谈标准化。能预防说明时有所遗漏。能和顾客以同样的尺度商谈。能缩短商谈时间。能提高商谈成功率。能让对方感觉到营销员的热情。容易达到成交阶段。3、了解对方的情况营销员在与顾客面谈之前，要尽可能地了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，
20、当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、兴趣、嗜好以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得千金、子女考如大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。要记住，迎合顾客的习性和兴趣，让顾客自始至终都处在一种舒愉快的情景中，营销员的销售量无疑会大大增加。取悦顾客是一门很高深的艺术。在进行这项工作的过程中，既要对方愉快，又要让自己不至失去人格，这无疑是一件令人作难的事。总之，在进行销售工作前，必须打好坚实的基础，准备充分
21、的材料，这样你才可以在销售过程中取得对方的好感；在循序渐进、加深情感交流中，博得对方的认同，最终一举敲定。而这些坚实的基础的来源则是营销员对顾客情况的调查研究。二、如何介绍产品力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现销售目的的关键。如果顾客对你销售的产品没有兴趣，那么很难想象你能够把产品推销出去。诱导顾客对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说，顾客的兴趣是慢慢地成长起来的，因此，诱导顾客的兴趣也要一步一步地来，决不可性急。引导顾客的兴趣首先要展示你所推销的产品，并尽力使顾客对你的产品产生兴趣。那么，在向顾客介绍产品的过程中，营销员应注意哪些问题和技巧呢？1、进行产品解说的秘诀在会议营销过程
22、中，当营销员面对陌生顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘诀。要是你掌握了这些秘诀，你的产品推销起来肯定会顺利，因为“好的开始是成功的一半”。要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一是要多强调产品价值而少谈价格；二是多作示范而别光说不练。（1）强调产品的价值有些营销员总是大力强调价格，说明自己产品是如何便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为营销人员，你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。一般的会议营销产品多由独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权，市场上买不到。而越是市场上买不到的产品，肯定越是受欢迎。一旦这种产品
23、多了，推销起来就不那么容易了，而且有些顾客会认为价格过高。现在市场上其他同类产品越来越多。人们的生活水平越来越高，价格已经不是顾客考虑的唯一因素，品质才是最重要的。（2）多做产品使用示范在会议营销过程中，多做示范也是非常重要的。俗话说得好，“百闻不如一见”。营销员向顾客推荐产品，一定要让顾客不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，因此老顾客现身说法就相当重要了。2、介绍产品的方法营销员在推销产品时，不仅仅靠“能说会道”，还要靠营销员的诚心，靠产品本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果如何。营销人员向顾客介绍产品时可以有以下几种方法。（1）直接讲解法这种方法节省时间，
24、很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要注意重点，讲解的内容应易于顾客了解。营销员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个营销员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很容易被顾客接受。（2）举例说明法可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点和特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以间接的办法得到了广泛的应用。虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但营销员应该记住，介绍时始终不能乱说一通，要真实、实事求是。和直接介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点时间和精力，但是可能会被顾客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很好的方法。（3）借助名人法
25、运用这种方法时一定要是真人实事，否则后果不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品，事实上就是利用一种“光环效应”。当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的产品。但是，如果营销员在运用这个办法时不尊重事实，自己胡编乱造，那不仅会让顾客觉得你是在欺骗他，从此在也不去信任你了。（4）激将法俗话说：“挑剔买主”。你越帮他挑剔，他就越是理智地考虑购买，正所谓“请将不如激将”。有些顾客在心里接受了营销员的产品，但在心头上还在挑三拣四。也许他只是想通过挑剔的语言来让营销员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以营销员不要怕顾客挑剔，当遇到这种情况时，可以采用激将法。例如可以对顾客说：“如
26、果您觉得不能接受，那您就再考虑一下，不过就没有今天的优惠的政策了。”这样，顾客可能被激将，从而促使自己立即购买。（5）实际示范法像摆地摊卖玻璃刀的人那样，一刀一刀地切割玻璃，使购买者一目了然，看到它好用，自然就会愿意购买。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性，有时效果会更好，因为它符合顾客的心理。（6）展示解说法此法与上面的实际示范法有共同之处，就是将产品展示在顾客面前。所不同的是前者只用实际示范使之相信，后者则是边展示边解说。生动的描写与说明加上产品本身的魅力，更容易使顾客产生欲望。因此在展示产品时要特别注意展示的步骤与艺术效果，注意展示的气氛。（7）文图展示法。当有
27、些产品不便于直接演示时，最好使用这种方法。因为这种方法既方便又生动、形象，给人以真实感。这里不但要注意展示的真实性艺术性，还要尽量使展示图文并茂，这样销售效果会更好。在很多时候，营销人员可以利用一些文字与图片的色彩和画面来吸引顾客的目光。只要营销人员展示的好就会让顾客得到满意。（8）资料证明法一般产品的销售往往用这种方法，因为证明材料最容易令顾客信服，如某产品获奖，或经过部门认定等资料，最具说服力。如果能在洽谈、演示之中不知不觉地使顾客了解证明资料，效果会更好。3介绍产品应注意的问题营销员在向顾客介绍产品时，是有一定技巧的。营销员只有充分掌握了这些技巧，才能更好地利用展示产品所带来的好处。（1
28、）找一个好的展示角度。人们总是从一定的角度去观察事物的，角度的不同会使人获得不同的感觉和感受，从而形成不同的印象和看法。所以，营销员战时产品的角度应该有助于顾客了解产品，使顾客感到新奇，从而形成良好的第一印象。营销员一旦为所推销的产品找到了合适的角度，并将产品以合适的角度展示给顾客，一定会收到好的效果。相反，如果营销人员在展示产品时的角度选择不合理，让顾客看不清楚，体会不到产品的好处，就肯定不会取得效果，还会让顾客觉得没有兴趣，浪费了自己的时间，从而引起顾客的不满。（2）找一个好的展示时机产品展示必须选择恰当的时机，以引起顾客的注意。营销员一旦寻找到了一个恰当的时机，那么他展示的产品就可能吸引
29、更多的顾客。也就是说，那时他的展示更能引起顾客的兴趣。只有引起了顾客的注意，才能更好的销售出产品。（3）有一个欣赏自己产品的态度当营销员在向顾客展示产品时，必须表现出十分欣赏自己产品的态度，这样，你的展示活动才能收到理想的效果。同时，要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。如果营销员一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会显露出来。如果细心的顾客觉得连营销员自己都不欣赏自己的产品，那这产品肯定不会是好的产品。4展示产品时要诱导顾客的兴趣。在会议营销过程中，营销员最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果实际上是与展示商品同时进行的，它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角，以增加顾客对产品的信
30、赖，加深顾客对产品的印象，顾客的兴趣自然也会随之倍增。受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出而又能让学生理解。成功的营销员也是在对自己的产品充分认识的基础上，以一定独到的方式把它讲出来，使顾客一听就懂。三、会议营销过程中的情感服务中华民族素来就是个注重感情的民族。无论是在什么情况下，人们都或多或少地考虑到情感因素。商业贸易中，顺利的成交往往是从双方在感情上的接受和信任开始的。所以，营销人员在推销过程中要运用好感情这个有力的武器，以诚动人，以情动人，这样往往能收到意想不到的效果。而会议营销的核心就是服务，用服务和情感攻克堡
31、垒，这是很多成功营销员的经验之谈。要打好情感攻略这张王牌，就要做好以下几点。1、拉近距离，以利推销当营销员向顾客进行推销时，如果想和顾客有共同话题，拉近彼此间的距离，就要抓住对方的爱好。因为，每个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣，心情都会愉悦起来，这样有利于营销员的推销。最好的办法是要对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的了解，找到沟通的环节，引发对方的兴趣，从感情上去接近他。2、腿勤嘴勤，以情动人很多营销员在推销过程中会遇到这种情况：那就是顾客已经有了与他常打交道的营销员，始终不肯接受其他营销人员。到了这个时候，顾客在乎的已经不是产品了，而是与营销员的那份老交情。遇到这种情况时，营销员要勤跑动
32、，争取和顾客跑出交情。俗话说：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。营销人员如果能够做到腿勤嘴勤，就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时，如果营销员还能够去走访顾客，会让顾客觉得不好意思拒绝，在心里产生“他真不容易，再不能让他白跑了”的负罪感。当这种感觉加深到一定程度时，顾客自然会让步。3、用行动感化顾客许多人都认为营销员能言善辩，老实人做不了这一行。其实，根据调查，外表老实、言语不多的营销人员更容易被顾客接受。他们很容易让人放松警惕，不对他们产生敌对情绪，并且非常理解他们。尤其是老实人通常会比较勤快，虽然他们说的不多，却懂得用实际行动感化对方。有的时候，行动胜过一切。但是，营销员要切
33、记，情感推销用的是真情，是以诚动人。如果运用不当，反而会让顾客产生被欺骗、同情心被利用的感觉，让人产生一种厌恶感。如果顾客对营销员失去了信任，那么营销员只能以失败告终了。4、重视服务态度有许多营销员太重视销售额而忽略了其他，导致自己的态度恶劣。如果营销员光是看重销售额的话就大错特错了。如果产品不是绝佳，但遇上使人高兴的营销员，顾客还是会受感染的。所谓“拳头不打笑脸人”，无论你心里有多么不满意，但面对一位笑容可掬、努力向你推销产品的售货员时，你实在很难甩手而去。一个好的营销人员应拥有端庄的仪表、爽朗的性格、丰富的创造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知识，能举一反三，答复顾客的疑问。营销
34、员最忌用的字眼是“这件东西很贵的”，无论他的语气多么礼貌，都会给人一种瞧不起人的感觉。“这点我不大清楚”也是营销员的致命伤，这时可用其他实质性的建议远离那些不知道的话题。总之，营销人员要记住服务的重要性。毕竟，会议营销产品之间的差异并不大，营销员想取得业绩的提升，就必须以真情服务前提，真正做到用心去感动顾客，打动顾客，才能和顾客喜结“良缘”。某公司两日游活动全案为什么采用“二日游”销售方式：新老顾客对旅游的需求和兴趣增高，其他保健品公司在频繁操作旅游销售活动，对我们公司的老顾客形成一定的冲击；企业前期连续开展健康课堂、书画兴趣小组活动，积累了一定的新顾客，没有很好的销售方式进行再转化，通过二日
35、游销售转化是一种新的探索；对于在六月份操作书画兴趣小组活动的专卖店，积累了一定数量的新顾客，继续一种理想的销售转化方式，而操作二日游的专卖店已经用销量证明了二日游是一种十分有效的转化方式；困扰老市场的一个主要问题是，核心会员的转介绍力度和热情下降，没有很好的转介绍由头和平台，二日游也可以被看着是一个十分好的转介绍由头和平台，刺激和带动核心会员转介绍；通过二日游销售，也可增加员工和专家的新鲜感，调动大家的积极性，通过服务水平和促销能力的要求提高，达到锻炼员工技能和技巧。“二日游”销售的基本要求：旅游人数的要求员工：新员工2-3人（入职3个月左右）；老员工3-4人（入职6个月左右）；高级资深健康代
36、表和业绩突出的专卖店经理4-6人；顾客：把握顾客人数比例，老新比例确保1：2，新顾客要经过严格筛选和把关，全部以“目标准顾客”的标准入选。顾客类型的要求老顾客：可重复购买的、已形成转介绍的、可以帮助促销动员工作的；无转介绍且无重复购买的不允许参加，转介绍顾客可享受“海南双飞七日游”转介绍奖励，不再享受其他重复奖励。新顾客：前期参加公司活动而未购买的目标新顾客，尤其是参加上次健康课堂未购买的目标顾客；老顾客转介绍的目标顾客；其他来源的目标新顾客；对目标顾客的预热要求：严格做到“三访一邀”三访：了解情况初次拜访、增进亲情爱心回访、三次登门预告旅游、讲解产品；一邀：塑造景点特色，讲解活动内容。在邀约
37、时要注意把握数量、注重质量。切记：四种人不能邀请：同行业等敏感人士不邀请；高年龄有严重疾病的危险顾客不邀请；同一个单位或者同一个小区三人以上的团体顾客不邀请；通过三次家访感觉不到火候和特别没有开单把握的顾客不邀请。旅游顾客邀约的注意点年龄在75岁以上，有心梗、脑梗病史、危险因素较大的严谨邀请参加；不能确保100%购买12盒以上的不允许夫妇参加（可考虑单个人参加）；要选择同性别顾客偶数或与员工本人可住一个房价的顾客参加，如1女员工邀约2男3女，可2男一个标间，3女与员工本人2个标间；员工考核：邀约3人以上确保1：4，即12盒以上方可参加，否则少1人不许参加，少1盒由员工承担20元的费用。二日游销
38、售实施的三个步骤（方案均以三清山旅游为例）第一阶段：召开核心顾客动员会（山清山二日游说明会）；第二阶段：召开新老顾客三清山养生旅游报告会（预热订货会和确认）；第三阶段：召开三清山养生二日游活动。第一阶段：核心顾客动员会（旅游说明会）：核心顾客动员会会议流程序号流程细节1预热娱乐一定要选择顾客能互动的娱乐项目2近期本部门工作进展情况汇报近几天专家、员工的工作内容；目前部门业绩在分公司的排名；近几天核心会员工作内容及业绩。3优秀会员经验交流及点评归纳总结好的经验与方法，点拨其他顾客4下一阶段工作布署三清山养生二日游活动介绍；参加办法讲解；转介绍奖励政策和宣讲海南双飞六日养生游5分组讨论填写转介表（
39、一定要当场填写）；本次旅游销售任务分解（顾客的转介绍目标分解）6个小组会员代表表态发言7合唱团结就是力量8发礼品，结束核心顾客动员会注意点三清山旅游、转介绍奖励政策一定要宣讲好，如果有可能的话，制作一个旅游宣传光盘。确保会员有兴趣参与本次活动；典型顾客一定要提前沟通好，让他们的发言真正起到调动转介绍积极性的作用；转介绍工作要跟上，质量高的转介绍顾客下午就可以直接家访邀请。核心顾客邀请口径：叔叔（阿姨），告诉您一个天大的好事，我们公司某某号要组织去三清山旅游，咱们会员均有机会参加，你某某号上午到专卖店来，我们开一个说明会，到时候也给你们汇报一下近阶段的工作情况，重点汇报一下三清山养生旅游的参与办
40、法以及下一次会员峰会的内容。你记得一定要到我，我到时去公交车站台去接你第二阶段：新老顾客三清山养生旅游报告会：报告会顾客邀约类型前期储备的目标新顾客；刚转介、经筛选的目标新顾客；能重复购买的老顾客；转介成功的老顾客。报告会流程序号流程1养生功学习2企业宣传短片3专家讲座35分钟4产品实验5典型顾客发言6三清山二日游景点宣传短片及行程安排介绍7宣布政策、签单、促销8发礼品、结束报告会注意点新老顾客比例2：1；产品效果针对顾客身体情况的宣讲；三清山旅游景点的渲染；典型顾客发言的沟通。报告会邀约口径（略）家中填写确认函，进行邀约（下文为旅游活动邀约口径）（略）第三阶段：三清山养生二日旅游销售具体行程
41、安排和细节：前往目的地途中的车内服务要做好，让顾客开心启程在顾客上车前，根据员工的服务便利性，将员工与顾客（根据员工或者区域）进行统一分组，由老顾客担任组长（比如，可以以抓阄的形式变成若干个组）。安排座位时一定要让员工穿插在所请的顾客周围，以利于车内服务与沟通。主持人在开车前要做好行程安排讲解及严明纪律、注意事项，并授权组长监督执行。尤其是安全问题要进行详细说明；在乘车的途中，主持人要安排大家做一些娱乐活动。细节如下：主持人（车队长）自我介绍；行程安排：（内容略）；注意事项强调：一切行动听指挥，认准部门经理、服务员、小组长（老顾客），记住车牌号、车号；需要单独行动时要与工作人员打招呼，切不可擅
42、自离开；旅游期间统一戴帽子，以方便集合和寻找；旅游、作息一定要有时间观念，根据统一安排作息，不得擅自更改；相互帮助，互相谦让，团结一致。员工节目（5-15分钟）；分组拉歌（30分钟）；游戏（猜谜语、笑话、游戏，30分钟）；保健操（10分钟）；休息。整个行车过程中，员工要给顾客无微不至的亲情服务。员工在开车前30分钟安排和监督晕车顾客服用晕车药，行车途中要适当适量地提供水、零食及帮助按摩等细节服务。中途休息时搀扶顾客上下车，注意安全问题。旅游销售行程安排当天时间安排11：30之前达到住宿地点就餐12：30-14：30分房入住、午休15：00之前达到经典，开始爬山游览17：00山下集合17：30-
43、18：30晚宴18：30-20：00召开联欢会20：30-22：00足疗服务及促销22：00休息次日时间安排06：30-07：00操场集合学习养生功07：00-07：30退房后吃早餐、进入会场08：20-12：00召开联谊会12：00-13：00午餐13：00返程旅游出发前准备物品准备：旅游帽、矿泉水按人头准备；面包、香肠、饼干准备；喇叭、红旗每部门一个；产品、赠品、礼品当天入场时发放。住宿确认表、房间安排；确认车长、主持人、员工车号；大巴车的租赁（VCD、话筒要好）；节目准备。景点游玩陪伴要细心，员工全程陪伴，让顾客开心游玩旅游景点安排：到三清山景区集合、整队；发红绶带，门口合影；财务统一结
44、算费用；山下门口处集合，员工、专家与顾客一起确保按时下山；达到联欢地点。由于顾客年龄较大，导游讲解一遍顾客很难都听明白，员工要做好顾客的贴身导游工作；顾客容易出现疲劳现象，员工因及时提醒顾客休息，搀扶年老顾客，提供亲情服务，为接下来的工作打下伏笔；多与顾客合影，多给顾客拍照，及时提供干粮、水，以补充能量；对有情绪的顾客做好解释工作。晚宴与联欢安排上菜领导讲话班子敬酒主持人宣布联欢开始合唱歌唱祖国节目表演（主持人与顾客节目各一个）游戏娱乐第一个：对歌比赛第二个：成语接龙第三个：卡拉OK大家唱顾客节目大合唱没有共产党就没有新中国联欢结束足疗与促销安排每名员工配发塑料洗脚盆一个，足疗药按顾客名额一人
45、一包、毛巾、按摩油等；每个顾客都要进行足疗。目的：拉近感情、打动顾客、促销；在足疗的过程中，要做好沟通工作，尤其是要利用好老顾客；足疗结束后，经理召集员工会议，对意向顾客进行再次摸底、分析并制定销售策略，确保第二天活动上“一举拿下”。晨练安排06：00员工对自己的顾客进行叫醒；06：30操场集合学习养生操；07：00退房，把行李放进车内；07：30集合去联谊会场（注意点名）。联谊会流程序号内容1主持人开场白、介绍专家2专业节目演出2个（一定要精彩，确保调动现场气氛）3经理致辞4企业、产品荣誉展示5企业文化短片6专家讲座7典型顾客发言8宣布政策、促销、抽奖、咨询（促单时从大到小，3盒也要出）附件
46、旅游报名表（略）旅游确认函（略）景点介绍宣传单（略）会销企业向“宋山木”学招人管人留人开人写下这个标题可不是为了炒作，缘由是一篇文章引发的后遗症笔者四月份在会销（保健品服务）杂志上发表了“315曝光及预6月新政的会销危机应对”的文章后，引起了全国会销经销商的强烈反响，特别是中小经销商朋友，他们对其中提到的四个逐渐正规化（一是资质手续，二是企业形象，三是人员素质，四是产品服务）也是感触颇深，在一个名为“会销敢死队”的qq群里踊跃发言讨论，很多朋友还认为我对人员素质这一块的强调很有必要，共鸣的多，要求详细阐述的更多。确实在会销经销商目前面临的诸多困惑中，“人”的问题是最为突出的找不到人，人用的不趁手，留不住人，这些都是朋友们经常提到的问题，我一向是以营销实战派自诩，缘由是自己无论到了那里，这些技术层面的具体环节问题，都很自然的解决掉甚至是没出现。但是真要总结起来还是很费劲的，正好这时候社会出现了“山木强奸门事件”，做营销的看问题不会拘泥于道德家的阳光，我在大量的报道中发现“山木培训”的很多对人的管理手段都不错，把它用好了，前边的一些关于“用人”的问题都会迎刃而解了。下边本人试着结合山木模式针
